一、架構(gòu)

1、營(yíng)銷總監(jiān)1名

工作職責(zé):
負(fù)責(zé)營(yíng)銷部門全面工作,制定營(yíng)銷部門工作計(jì)劃、工作制度并組織實(shí)施;
組織制定部門營(yíng)銷部門營(yíng)銷管理方面的規(guī)章制度,經(jīng)批準(zhǔn)后貫徹實(shí)行;
制定市場(chǎng)開發(fā)及推廣實(shí)施計(jì)劃;
掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài),策劃和實(shí)施廣告宣傳活動(dòng);
制定營(yíng)銷策略,保證銷售計(jì)劃的完成;
建立營(yíng)銷渠道、管理渠道中的戰(zhàn)略伙伴;

2、營(yíng)銷部經(jīng)理1名

工作職責(zé):
按照公司總體的發(fā)展戰(zhàn)略,制定公司公關(guān)策略和實(shí)施方案;
制定銷售和銷售流程,擬定銷售計(jì)劃,執(zhí)行并反饋;
監(jiān)督、匯報(bào)部門銷售任務(wù)的完成情況,控制并管理銷售部門的整體業(yè)務(wù)發(fā)展,并對(duì)現(xiàn)場(chǎng)售樓處進(jìn)行管理;
建立和保持與政府部門及新聞媒體的良好合關(guān)系,提升公司品牌形象,擴(kuò)大公司的影響力,提高品牌價(jià)值;
配合策劃公司做好重大宣傳活動(dòng),確保達(dá)到預(yù)期效果;
參與公司重大對(duì)外交流,為公司業(yè)務(wù)發(fā)展提供支持;
調(diào)整指定房產(chǎn)項(xiàng)目或品牌的促銷手段、廣告策略,以保證公司品牌在市場(chǎng)變化中占據(jù)有利地位;
開展銷售部的培訓(xùn)工作,以有效完成公司銷售經(jīng)營(yíng)目標(biāo);
維護(hù)并開拓客戶建立經(jīng)常性聯(lián)系渠道;
負(fù)責(zé)公司項(xiàng)目配套的洽談、簽約工作;
通過傳媒體和政府關(guān)系,根據(jù)公司的戰(zhàn)略,建立和維護(hù)公司的名譽(yù)和形象;
負(fù)責(zé)公司重大事件的宣傳或解釋,確保公司的名譽(yù)和形象不受損害;

3、營(yíng)銷部主管1名

工作職責(zé):
根據(jù)不同時(shí)期經(jīng)營(yíng)情況制定廣告全年和階段目標(biāo)、計(jì)劃并實(shí)施;
負(fù)責(zé)與策劃公司的信息反饋、溝通、協(xié)調(diào)
負(fù)責(zé)協(xié)助營(yíng)銷部經(jīng)理做好營(yíng)銷策劃工作
收集影響本公司形象、聲譽(yù)、關(guān)系的因素和事件信息,分析其后果,及時(shí)提出對(duì)策建議;
收集各類公關(guān)良策和典型案例,對(duì)公司公關(guān)策略提出建議和策劃方案;
項(xiàng)目宣傳、推廣、策劃的具體工作;
負(fù)責(zé)銷售現(xiàn)場(chǎng)的突發(fā)事件的處理及合同談判、釋疑工作;
負(fù)責(zé)營(yíng)銷部的員工考核工作;

4、銷控主管1名

具體銷售工作,包括與客戶談判、擬定合同草案、看房、釋疑、簽約、催收銷售款項(xiàng)等工作;
負(fù)責(zé)營(yíng)銷合同、檔案的立卷、歸檔工作;
執(zhí)行部門銷售計(jì)劃,指導(dǎo)銷售代表工作;
負(fù)責(zé)銷售控制的執(zhí)行;
配合銷售人員做好現(xiàn)場(chǎng)逼定以促進(jìn)成交;

4、文秘人員1名

負(fù)責(zé)營(yíng)銷部客戶檔案、資料的建立,歸檔;
負(fù)責(zé)營(yíng)銷部會(huì)議的會(huì)議紀(jì)錄及客戶投訴的落實(shí);
負(fù)責(zé)協(xié)助營(yíng)銷部經(jīng)理及主管打印、復(fù)印各種銷售部文件;
負(fù)責(zé)配合營(yíng)銷部主管做好銷售合同的審核工作;
負(fù)責(zé)營(yíng)銷部辦公用品的管理;
負(fù)責(zé)營(yíng)銷部員工的考核數(shù)據(jù)及資料的整理匯總;

5、報(bào)備人員1名

工作職責(zé):
負(fù)責(zé)買賣合同的交易簽證、更名、退房等手續(xù)的辦理;
負(fù)責(zé)銀行按揭貸款手續(xù)的辦理;
負(fù)責(zé)客戶資料及買賣合同的審核;

6、銷售代表8——10名

工作職責(zé):
從事樓盤銷售、客戶跟蹤服務(wù);
與客戶良好溝通,負(fù)責(zé)銷售項(xiàng)目工程進(jìn)度的跟蹤工作;
負(fù)責(zé)對(duì)客戶反饋信息及市場(chǎng)信息的匯總、收集工作;

二、組建一流的銷售隊(duì)伍

根據(jù)有關(guān)研究結(jié)果表明,銷售隊(duì)伍戰(zhàn)斗力的決定性因素是:銷售人員有沒有感覺正在從事著有價(jià)值的工作。有價(jià)值的工作對(duì)銷售人員來說意味著:合理豐厚的報(bào)酬、學(xué)習(xí)與提升自我能力素質(zhì)的機(jī)會(huì)、足夠的個(gè)人發(fā)展空間、心情愉快。

1、競(jìng)爭(zhēng)力的薪酬制度

薪酬制度從內(nèi)部而言需要合理。在挑戰(zhàn)性極強(qiáng)的售樓工作中,如果一個(gè)優(yōu)秀的員工感覺公司給予自己的報(bào)酬和自己的能力及自己對(duì)公司的貢獻(xiàn)不成正比、不公平、不合理,那短期對(duì)其工作會(huì)有消極的影響,長(zhǎng)期的結(jié)果是跳槽。不合理的薪酬制度留住的是平庸的員工。

薪酬制度從外部而言需要具有競(jìng)爭(zhēng)力。一流的企業(yè)需要一流的員工,一流的員工需要一流的報(bào)酬。“人往高處走,水往低處流”,此乃人之常情,社會(huì)普遍規(guī)律。公司的薪酬制度除了合理外,還須在行業(yè)中具備競(jìng)爭(zhēng)力,最佳的情況是處于高檔中等的水平,這樣既能留住和吸引優(yōu)秀的售樓人員,又不至于增加銷售成本。

一般地,合理有競(jìng)爭(zhēng)力的薪酬制度需要考慮到5個(gè)方面:

1)適當(dāng)?shù)耐该鞫取⒕邆涔叫耘c合理性。
2)刺激售樓人員的工作積極性。
3)鼓勵(lì)售樓人員形成團(tuán)隊(duì)協(xié)作的工作模式。
4)留住業(yè)績(jī)較佳的員工,保持售樓隊(duì)伍的穩(wěn)定性。
5)薪酬水平在市場(chǎng)上具備競(jìng)爭(zhēng)力,吸引優(yōu)秀的售樓人員和應(yīng)屆名牌大學(xué)畢業(yè)生加盟。

2、良好的個(gè)人發(fā)展空間

一般而言,個(gè)人發(fā)展空間簡(jiǎn)單的理解就是不斷有晉升的機(jī)會(huì)。人們通常將有晉升機(jī)會(huì)的工作視為有前途的工作。管理者要適時(shí)評(píng)估售樓人員的工作情況,根據(jù)員工的工作業(yè)績(jī)和工作表現(xiàn)做出相應(yīng)的職位調(diào)整,提拔員工是一種有效的激勵(lì)和管理手段。一個(gè)優(yōu)秀售樓人員如果看不到自己的職位和工作責(zé)任有任何提高和發(fā)展的機(jī)會(huì),那么他會(huì)覺得繼續(xù)留在企業(yè)工作的意義不大,即使沒有跳槽也只是在等待時(shí)機(jī)而已。具備雄厚實(shí)力、有遠(yuǎn)大行業(yè)發(fā)展目標(biāo)的新型房地產(chǎn)企業(yè),要吸納和培養(yǎng)建立起一個(gè)人員眾多的房地產(chǎn)營(yíng)銷精英團(tuán)隊(duì),應(yīng)該制定一套完善的售樓員工人事管理制度。為售樓員工設(shè)計(jì)規(guī)劃好一個(gè)完善的個(gè)人事業(yè)發(fā)展計(jì)劃,讓售樓人員明白,只有通過持續(xù)不斷的努力才能得到更好的發(fā)揮個(gè)人才能和潛能的工作機(jī)會(huì),在公司售樓團(tuán)隊(duì)工作,有明確的奮斗方向,將會(huì)比到其它公司得到更好的成長(zhǎng)機(jī)會(huì)。

公司營(yíng)銷人事管理制度的幾個(gè)要點(diǎn):

1)完善的職級(jí)體系、明確的晉升要求。
2)售樓人員有足夠的及時(shí)的晉升機(jī)會(huì)。
3)透明性、售樓人員明白晉升經(jīng)歷。
4)公平性,售樓人員的晉升機(jī)會(huì)平等。

3、系統(tǒng)培訓(xùn)的機(jī)會(huì)

為什么北大、清華等名牌大學(xué)的應(yīng)屆優(yōu)秀畢業(yè)生都想到微軟、寶潔等大型外資企業(yè)工作呢?除了他們的工資待遇外,最有吸引力的因素是這些企業(yè)能給員工提供長(zhǎng)期系統(tǒng)的培訓(xùn)計(jì)劃、乃至出國(guó)培訓(xùn)機(jī)會(huì)。在這些企業(yè)工作,員工能夠得到持續(xù)的發(fā)展與提升。從公司的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益考慮,必須加強(qiáng)售樓員工的培訓(xùn)工作。

房地產(chǎn)行業(yè)雖然已經(jīng)從賣方市場(chǎng)步入買方市場(chǎng),競(jìng)爭(zhēng)的激烈程度今非昔比,但遠(yuǎn)未進(jìn)入最激烈的階段,還沒有進(jìn)入最殘酷的洗牌競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代,房地產(chǎn)營(yíng)銷水平提升空間還很大,還沒有經(jīng)受真正的考驗(yàn),從業(yè)人員須有充分的準(zhǔn)備。

1)培訓(xùn)不僅能夠提升售樓團(tuán)隊(duì)的素質(zhì)與業(yè)務(wù)水平,還能夠保證銷售團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定性,提升銷售戰(zhàn)斗力。

2)培訓(xùn)應(yīng)該是分層次的、長(zhǎng)期的、系統(tǒng)的,方式也應(yīng)該是多種多樣的,并且有一定的趣味性。

4、愉快地工作:為售樓人員營(yíng)造和諧開放的工作氛圍。

有位簡(jiǎn)春安教授和妻子游加拿大尼加拉瓜瀑布時(shí),路途中不慎迷路,聽從號(hào)稱大學(xué)地理課狀元的簡(jiǎn)太太的建議走一條曲折道路,延緩了到達(dá)目的地的時(shí)間,一路上簡(jiǎn)教授不斷的抱怨,卻不見簡(jiǎn)太太吭氣,終于在比正常時(shí)間晚兩個(gè)小時(shí)的情況下到達(dá)了瀑布,當(dāng)時(shí),簡(jiǎn)教授震于眼前壯闊的美景,便要太太下車觀賞,卻見簡(jiǎn)太太繃著臉,說了一聲:“我不去,你自己去!”這讓簡(jiǎn)教授一臉錯(cuò)愕。簡(jiǎn)教授這時(shí)才明白,過程如果不愉快的話,到達(dá)目的地也沒用。這個(gè)故事從某個(gè)角度說明健康的企業(yè)文化的重要性,售樓團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)該倡導(dǎo)一種陽光向上、持續(xù)學(xué)習(xí)、樂業(yè)愛崗的企業(yè)文化,為員工創(chuàng)造和諧開放的工作氣氛,愉快的工作、努力高效的工作,愉快的生活。

5、設(shè)計(jì)完美的行銷動(dòng)作

1)塑造產(chǎn)品的獨(dú)特風(fēng)格,突顯產(chǎn)品市場(chǎng)上的優(yōu)勢(shì)與形象,使顧客在選擇產(chǎn)品之后,能肯定自己的品味和地位,而造成社會(huì)影響;

 

;2)強(qiáng)勢(shì)吸引廣大的自住型購層客戶,以單價(jià)實(shí)在、總價(jià)合理的策略,除了能吸引第一次購屋需求,亦可引導(dǎo)二次置業(yè),換屋或投資者進(jìn)場(chǎng)購買;

3)根據(jù)區(qū)域的地理位置,塑造本案未來的高價(jià)值和增值潛力;

4)慎選銷售人員與嚴(yán)格執(zhí)行個(gè)案銷售講習(xí),銷售人員應(yīng)將房地產(chǎn)景氣時(shí)的高姿態(tài)予以收斂,換成不卑不亢的態(tài)度。要以耐心、周到、親切的服務(wù)理念及誠懇的說服技巧加上專業(yè)化素養(yǎng)為客戶提供置業(yè)顧問,以達(dá)成銷售目標(biāo)。

5)銷售人員應(yīng)默契配合,充分準(zhǔn)備,以使客戶在整個(gè)銷售過程中確實(shí)感受到自然、親切、實(shí)在、信任、誠實(shí)、坦誠、自尊的銷售氛圍,以實(shí)現(xiàn)“訂屋便不退訂”“補(bǔ)足便能簽約”“簽約便能代為介紹朋友來買”的完善銷售體系。

6、賣場(chǎng)氣氛的營(yíng)造

1)營(yíng)銷中心不僅是激發(fā)買家購買欲的第一線,而且體現(xiàn)出開發(fā)商的專業(yè)水準(zhǔn)及品牌形象,其在銷售過程中體現(xiàn)出相當(dāng)重要的作用,設(shè)計(jì)風(fēng)格應(yīng)與本案的類型、檔次相吻合。顏色、造型盡量與樓盤配合一致,總體要求寬敞、明亮、典雅、個(gè)性突出;

2)營(yíng)銷部功能分區(qū):洽談區(qū)、接待區(qū)、模型展示區(qū)、VIP室、音象區(qū)、銷控臺(tái)、經(jīng)理辦公室、主管辦公室、員工更衣室;

3)銷售中制造三種氛圍:1、很多人在看我們的房子,2、我們的房子很好賣,并不是你想要哪一套房子就可以買得到(在銷控中把握好)。

4)營(yíng)銷部保持:1、工作人員服裝統(tǒng)一,口徑統(tǒng)一,精神飽滿,工作時(shí)心情愉快;2、營(yíng)銷部干凈整潔、無異味;3、銷售資料、道具整潔齊全; 4、營(yíng)銷部音樂音量適中,所播放的音樂符合當(dāng)時(shí)的銷售氛圍;5、工作人員之間互相協(xié)作,團(tuán)結(jié)一致;6、對(duì)于有特殊折扣及投訴意見的客戶,做好隔離,以免影響到其它客戶。

篇2：營(yíng)銷副總經(jīng)理職責(zé)說明書

>　　營(yíng)銷副總經(jīng)理崗位說明書(崗位級(jí)別：高層管理)

　　直接上級(jí)：總經(jīng)理

　　直接下屬：銷售部經(jīng)理、市場(chǎng)部經(jīng)理

　　平行部門：生產(chǎn)、品管、人事等相關(guān)部門;

　　公司會(huì)議：公司各類生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)會(huì)議

　　任職要求：

　　●大專以上文化程度，企業(yè)管理等相關(guān)專業(yè)，規(guī)模企業(yè)高層管理五年以上工作經(jīng)驗(yàn)，從事銷售管理十年以上實(shí)際工作經(jīng)歷，全面系統(tǒng)的企業(yè)管理知識(shí);豐富的營(yíng)銷理論和營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn);

　　●極強(qiáng)的溝通、協(xié)調(diào)、決策、應(yīng)變能力，全局意識(shí)，良好的學(xué)習(xí)能力、創(chuàng)新能力;具有良好團(tuán)隊(duì)合作意識(shí)、豐富的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理經(jīng)驗(yàn);

　　●具有良好的職業(yè)道德，人格魅力、感召力、影響力，極強(qiáng)的工作責(zé)任心和事業(yè)心。

　　管理責(zé)任：

　　1.嚴(yán)格帶頭遵守國(guó)家有關(guān)法律法規(guī)和公司各項(xiàng)規(guī)章制度;

　　2.在總經(jīng)理的直接領(lǐng)導(dǎo)下展開工作，受總經(jīng)理的委托，全面負(fù)責(zé)公司營(yíng)銷管理工作，并對(duì)總經(jīng)理負(fù)責(zé);

　　3.參與公司重大經(jīng)營(yíng)決策，組織制定公司營(yíng)銷發(fā)展戰(zhàn)略，編制年度營(yíng)銷計(jì)劃;

　　4.制訂年度銷售目標(biāo)、科學(xué)分解銷售目標(biāo)、完成銷售目標(biāo)、制訂營(yíng)銷管理的各種制度、規(guī)定和內(nèi)部機(jī)構(gòu)設(shè)置;

　　5.組建一支有朝氣、有活力、有戰(zhàn)斗力的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，確保全年銷售目標(biāo)的完成;

　　6.每月按時(shí)向總經(jīng)理匯報(bào)營(yíng)銷計(jì)劃的實(shí)施情況，市場(chǎng)變化、具體業(yè)務(wù)的進(jìn)展;

　　7.負(fù)責(zé)組織對(duì)所屬部門的營(yíng)銷人員進(jìn)行聘用、考核、調(diào)配、晉升、懲罰、解聘與培訓(xùn);

　　8. 負(fù)責(zé)公司整體市場(chǎng)規(guī)劃、市場(chǎng)調(diào)研與銷售預(yù)測(cè)、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、品牌建設(shè)，重要客戶管理，嚴(yán)格控制銷售費(fèi)用、廣告費(fèi)用預(yù)算及銷售成本的控制;

　　9. 負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)銷售與財(cái)務(wù)、生產(chǎn)、品管、物流、行政等部門的相關(guān)工作;

　　10. 負(fù)責(zé)審批營(yíng)銷人員的借款、差旅費(fèi)等;

　　11. 組織收集市場(chǎng)銷售信息、新產(chǎn)品開發(fā)信息、客戶反饋信息、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手戰(zhàn)略分析;

　　12. 負(fù)責(zé)組織、推行、檢查和落實(shí)銷售部、市場(chǎng)部各項(xiàng)工作質(zhì)量與進(jìn)度;定期和不定期召開各類營(yíng)銷工作會(huì)議;

　　13.企業(yè)商業(yè)機(jī)密受國(guó)家法律保護(hù)，嚴(yán)守公司商業(yè)機(jī)密是每一位員工的職責(zé)，不得將任何情況向外透露，不得將公司客戶資料向同行透露或據(jù)為己有，如造成公司損失的將追究相關(guān)法律責(zé)任;

　　14. 按時(shí)完成總經(jīng)理交辦的其他臨時(shí)性工作。

　　工作權(quán)力：

　　1.受總經(jīng)理委托全面負(fù)責(zé)營(yíng)銷管理工作，對(duì)營(yíng)銷各項(xiàng)工作進(jìn)行組織、指揮、協(xié)調(diào)、控制、監(jiān)督的權(quán)力;

　　2.有對(duì)營(yíng)銷中心的組織結(jié)構(gòu)、人事任免、獎(jiǎng)勵(lì)、處罰、晉升的權(quán)力;

　　3.有合理使用和調(diào)配營(yíng)銷中心一切資源的審批權(quán);有在規(guī)定范圍內(nèi)重大業(yè)務(wù)公關(guān)費(fèi)用的審批權(quán)(一次性最高3萬元);

　　4.定期或不定期召開各類營(yíng)銷工作會(huì)議的權(quán)力;

　　5.有隨時(shí)檢查、督促營(yíng)銷中心各崗位工作質(zhì)量的權(quán)力;

　　6.有在規(guī)定范圍內(nèi)廣告審批權(quán)。

篇3：大酒店?duì)I銷部、資料管理制度

>　　酒店?duì)I銷部、資料管理制度

　　1. 資料管理內(nèi)容。、

　　營(yíng)銷部在日常工作中，需要使用和接觸的資料很多，包括酒店宣傳小冊(cè)子、基本情況介紹、宴會(huì)和會(huì)議室宣傳冊(cè)、餐飲促銷資料、房?jī)r(jià)表、明信片、銷售袋、營(yíng)銷手冊(cè)、信件、電傳、傳真、協(xié)議書、合同副本、客房檔案、重點(diǎn)客人檔案、記事本、人員銷售記事卡、各種報(bào)表、銷售報(bào)告表等等。

　　2. 資料分類。

　　可分為經(jīng)營(yíng)表格類，宣傳資料類，協(xié)議、合類，業(yè)務(wù)通信類，內(nèi)部通知、啟事、文件類，客戶檔案類，重點(diǎn)客戶檔案類，團(tuán)隊(duì)客人類，零散客人類，長(zhǎng)包房客人類和其他。

　　3. 建立資料檔案。

　　營(yíng)部應(yīng)有專門的資料檔案柜，經(jīng)常查用的檔案按一下的順序進(jìn)行排列。

　　客戶檔案內(nèi)容包括：房間種類、所住房號(hào)、抵離店日期、生日、實(shí)收房?jī)r(jià)、特殊愛好、禁忌、投訴、宴請(qǐng)次數(shù)、規(guī)格等。潛在客記檔案內(nèi)容包括公司名稱、地址、背景、法人姓名、生日、個(gè)人愛好、拜訪次數(shù)、拜房結(jié)果、需求等。

　　4.資料的保管和使用。

　　公用資料、不涉及保守商業(yè)機(jī)密的資料，如內(nèi)部報(bào)表、宣傳岫等，由銷售代表領(lǐng)取、使用和保管;俁同書、協(xié)議書等文件由秘書保管，本部門人員查閱在當(dāng)天必須歸還，不得帶出辦公室;外部門人員借閱有關(guān)資料，須本部門經(jīng)理同意，并辦理借閱手續(xù)，重要資料必有及時(shí)歸還。