銷售人員始終要牢記的就是:“你不是在向客戶推銷房子,而是以朋友的身份來幫助客戶挑選房子。”

從現場銷售的整體流程來看,科學化的銷售全局就要含蓋以下十一個要點:

1、樓盤簡介開場白;

作為房地產銷售人員,你必須了解你要銷售的產品——房子。必須深信,你要銷售的房子能夠滿足你潛在客戶的基本要求,甚至可能還會帶來超值。譬如,良好的物業管理、完善的小區配套、貴族式教育等等。許多發展商或銷售代理商都會針對要銷售的房產制作成上百條的答客問,以讓客戶對產品有個清晰全面的了解。因此,銷售人員就要熟知上述內容,并深信它對客戶有足夠的吸引力,然后通過你的銷售實現自己的理想,過上舒服的生活。銷售人員樹立對樓盤的自信心至關重要。

2、售樓人員硬內功;

要讓客戶感到你是他們的朋友,是他們的購房顧問,是他們最愿意與之交談的人。獲得銷售成功最首要的條件還是自信。要建立自信心,必須把握住以下幾個關鍵問題:一是豐富的房地產專業知識,對自己銷售的樓盤了如指掌,熟記于胸;二是反復的演練,只有將對客戶的銷售演示達到無懈可擊,哪些話該說,哪些話不該說,有些話說到什么分寸,哪些要重點介紹,哪些要一般介紹,這都要事先有準備;三是售樓經驗,只有經過持久的不懈努力,具有真誠的敬業精神,善于在實踐中歸納和總結,比別人多一份思考,才能獲得成功必備的技能。

3、客戶是敵亦是友;

售樓人員要有正確的判斷力,要能找出你要服務的客戶。通常的做法是,可以對客戶做一下評估,確保他們是可以做出購買決策的人。譬如問一些“你是公司的老板吧?!”“是不是再征求一下太太的意見”等既得體而又十分有益的問題,千萬不要浪費時間去找你以為可能是你的顧客,在還沒進入銷售流程前,你不可能知道誰會買。在這些人身上花費你大量的時間有時候很可能是徒勞無益的。用最快的時間發現你的客戶并最快成交,用最快的時間打發掉不是我的客戶,這永遠正確。

4、推銷樓盤己先行;

房地產銷售人員給客戶第一印象至關重要,所以我在上海的時候我們的臺灣老板允許銷售人員在上班時間去理發店也就不足為奇了。真正的專業售樓人員對說什么把握得極準,而且能夠吸引客戶聽下去的興趣,使客戶感覺你非常真誠,而不是夸夸其談,如果能做到這一點,你就成功了一半。所以,作為售樓人員,要鍛煉出這種本領,成功的推銷自己。

5、適當時機穿插對開發商實力信譽的介紹;

6、樓盤推銷有虛實;

售樓人員要滿懷熱情和激情地推銷,因為真誠和熱情是很容易感染人的,千萬不要讓客戶認為你是在泛泛而淡。你至少可以找一個絕妙的理由,并說服他考慮購買。可以說“這是開盤價,過兩天就要漲價了”、“只優惠十套”,說話要簡潔,并機智地加以運用,不要讓客戶認為你是在下套讓他鉆,不然的話,潛在客戶不會認真考慮你所說的話。如果客戶可以考慮的話,你就可以帶他參觀樣板房或現場介紹了。

7、現場講解刻意點;

聰明的售摟人員會做一個開場白,大略講解一下,然后再正式介紹。當客戶覺得能了解到新鮮有趣的信息時,就會愿意花時間去聽,給客戶詳盡的信息,突出樓盤的優點和獨到之處,做個好的演員,背好臺詞,設計你的一舉一動,包括客戶一進售樓處講些什么,在參觀樣板房的路上講些什么,現場講些什么,等等。一切努力都只為一個目標:向客戶推銷你的樓盤。

8、增值保值附加值;

客戶買房不僅僅是滿足基本居住功能的需要,是因為他還看到了除此以外附帶的高附加值,也就是前面所述的超值。你在向客戶介紹你的樓盤時,你就應該清晰無誤地告訴你的客戶,樓盤超值超在什么地方。因此,你得掌握將價值或超值的概念融入到你的樓盤介紹當中。

9、現場購樓緊迫感;

要想讓客戶現在就購買你的樓盤,就必須熟練地運用銷售技巧——制造緊迫感。緊迫感來自于兩個因素:現在就買的理由以及投資回報。要制造緊迫感,首先應讓你的客戶想要你的東西,否則,就不可能有緊迫感。

10、綜合質素作建議;

前面已經談到,你無法成功將產品推銷給每個人,但肯定能、也應當讓每個人都明了你的銷售建議。這時,你應向客戶再次陳述樓盤的優點、高附加值以及優惠條件。另外,還要說一下發展商是如何的可*和穩定,以及相應的實力,一展你的本領、才干和學識。言簡意賅地說明購買程序和有關交易條款注意事項等。

11、萬

般皆下品,唯有“結單”高;

此刻,就是決定“買”還是“不買”的時候了。如果你使客戶信服了,并成功地運用了上述方法,結單的可能性就有80%了。畢竟結單是一個銷售人員精心運籌、周密安排、專業推銷、辛勤努力的最終結果。當客戶已來看過幾次,足以讓他做出明智購買決策時,隨時都有可能拍板成交。

當然,從宏觀的角度上來講,上述十一條是整個銷售過程中所必經的過程,但具體如何去做,以及對現場突變事件的處理,還要依賴銷售人員自身的綜合素質和應變能力。否則再多的理論也是蒼白無力的。

總之,銷售是無技巧可言!成功,毫無捷徑可循。踏實穩重的儀表、客戶至上的服務熱情、廣博精湛的專業知識是每個售樓人員最基本的行動基準。

篇2：地產銷售人員薪金管理制度

　　一、公司銷售人員薪金管理制度以公正誠信、多勞多得為原則。

　　二、新聘的銷售人員必須參加公司安排的不低于5日至10日的業務培訓,經考試合格方能上崗。培訓期間薪金減半,公司提供免費工作午餐。

　　三、銷售人員試用期為1個月,公司將對其素質進行綜合檢驗,并保留解聘該銷售人員的權利。

　　四、試用期間,銷售人員薪金為500元/月,公司提供免費工作午餐。

　　五、試用期過后,銷售人員薪金制度為底薪加傭金制。

　　1、公司根據實際情況每月對銷售人員下達銷售任務,分不同檔次采取薪金制度。

　　2、銷售任務以開盤后當月新認購并簽約的數量為計量標準。

　　3、未完成任務(如2套)則當月底薪600元,按其當月銷售額的1.5/千計提傭金。

　　4、完成任務(如2套)則當月底薪1000元,按其當月銷售額的2/千計提傭金。

　　5、客戶交付20%首付款后提取20%傭金,在符合手續報送銀行后,銷售人員即可于當月底計提該套房傭金的75%,剩余5%傭金待辦理完按揭手續后提取。

　　7、如銷售人員連續2個月未完成公司的銷售任務,則公司有權解聘該銷售員,其工作由副總監指定的銷售人員接替。

　　8、嚴禁銷售人員為獲取更高比例的傭金而私下轉讓業績。因其影響公司對銷售人員的綜合評定并侵害了公司利益。(來自:www.dewk.cn)一經發現,將對當事人及其副總監給予嚴厲查處直至解聘。

　　10、如果客戶退房且銷售員已提該套房傭金,則應于當月底扣除此筆已發傭金。

　　11、由公司介紹的客戶經副總監指定銷售人員負責,該套房計入銷售人員業績,但不計提傭金。

　　12、每月公司按照國家相關規定從銷售人員薪資中代扣應繳的個人收入所得稅款。

　　13、公司每月給予銷售冠軍500元的個人獎勵。

　　10、公司鼓勵銷售人員提出建設性的意見和建議,并對其中佼佼者予以獎勵。

　　11、考核周期從當月1日至次月1日。

　　12、每月10日前發上月薪金。

　　北京**房地產經紀有限責任公司

　　20**年10月30日

篇3：地產代理銷售人員守則

　　銷售人員必須關心公司,熱愛本職工作,遵守職業道德,做到文明、優質、高效的服務,維護公司形象和聲譽。努力學習、不斷提高業務技術和服務質量。

　　一、銷售人員儀表、儀容準則

　　1、衣著整齊干凈、無污跡和明顯皺褶;扣好紐扣、結正領帶、衣袋中不要有過多物品;皮鞋要保持干凈、光亮;女士宜穿肉色絲襪;

　　2、男士頭發要常修剪、發腳長度以保持不蓋耳部和不觸衣領為度,不得留胡須、每天修臉。女士頭發不宜超過肩部、且梳理整齊;

　　3、女士切忌濃裝艷抹、可化淡妝,使人感到自然、美麗、精神好;不得涂指甲油、不得佩帶除手表、戒指之外的飾物、忌用過多香水或使用刺激性氣味強的香水;

　　4、上班前不得吃異味食物,要勤洗手、勤剪指甲,指甲邊不得藏有贓物,上班時不能吃零食;

　　5、在對客戶服務時,不得流露出厭煩、冷淡的表情,要友好、熱情、精神飽滿和風度幽雅地為客戶服務,不得與客戶發生爭吵。

　　二、銷售人員的行為準則

　　1、工作態度

　　(1)切實服從上司的工作安排和調配,按時完成工作任務,不得拖延、拒絕或終止工作;

　　(2)必須按時上班,不得遲到、早退或曠工,必須按編排表當值,不得擅離職守,調換當值必須先征得上司同意;

　　(3)如實向上司匯報工作,(來自:www.dewk.cn)堅決杜絕欺騙、陽奉陰違等不道德行為;

　　(4)發揮高效率和勤勉精神,對自己從事的工作認真、負責、精益求精;

　　2、服務態度

　　(1)友善:以微笑來迎接客人,與同事和睦相處;

　　(2)禮貌:任何時刻均應使用禮貌用語;

　　(3)熱情:工作中應主動為客人著想;

　　(4)耐心:對客人的要求應認真的傾聽,耐心地介紹、解釋;

　　3、銷售人員的舉止

　　(1)站姿:軀干挺直,面露微笑,目視前方,兩臂自然下垂;

　　(2)坐姿:輕輕落座,避免扭臀尋座或動作太大引起椅子亂動及發出聲響;接待客人時,落座在座椅的1/3到2/3之間,不得靠依椅背;落座時,(女)兩手將裙子向前輕攏,以免坐皺或顯出不雅;聽客人講話時,上身微前傾,不可東張西望或心不在焉;兩手平放腿上,不得插入兩腿間、托腿或玩弄任何物品;兩腿自然平放,不得翹二郎腿,應兩腿并攏;

　　(3)工作時不得照鏡子、涂口紅等;

　　(4)不得將物品夾于腋下;

　　(5)不得隨地吐痰及亂丟雜物;

　　(6)交談:與人交談時,用柔和的目光注視對方,面帶微笑,并通過輕輕點頭表示理解客人的主題或內容;

　　(7)在售樓處不得大聲說笑或手舞足蹈;

　　(8)講話時,"請"、"您"、"謝謝"、"對不起"等禮貌用語要經常使用,不講粗話或蔑視性和侮辱性的語言;不得以任何借口頂撞、諷刺、挖苦、嘲弄客人;

　　(9)稱呼客人時,要用"某先生"或"某小姐或女士",不知姓氏時要用"這位先生"或"這位小姐或女士";

　　三、工作制度

　　1、關心公司,執行本職工作,遵守職業道德;

　　2、準時上下班,不準遲到、早退或曠工;

　　3、上班時間,售樓處禁止吸煙、吃零食,不得大聲喧嘩、聊天;

　　4、主動打掃售樓處衛生,(來自:www.dewk.cn)保持工作環境的整潔;

　　5、不得使用售樓處電話撥打聲訊臺或長途;

　　6、一切實服從上司的工作安排和調配,按時完成工作任務,不得拖延、拒絕或終止工作;

　　7、必須按編排表當值,不得擅離職守,調換當值必須先征得上司同意;

　　8、如實向上司匯報工作,堅決杜絕欺騙等不道德行為;

　　9、發揮高效率和勤勉精神,對從事的工作認真、負責、精益求精;

　　10、遵守"守法、廉潔、誠實、敬業"的道德;

　　11、不得玩忽職守,違反工作紀律,影響售樓處正常秩序;

　　12、禁止利用不正當手段索取、收受客戶回扣;

　　13、未經公司批準不得兼職;

　　14、有義務保守公司的經營機密;

　　15、不得超越本職務和職權范圍開展銷售業務;

　　16、不得將本公司或發展商資產贈予、轉讓、出租、出售、抵押給其他公司、單位或個人;

　　17、如員工親屬同事與公司利益發生沖突的業務時,應向公司申報,并提出職務上的回避;

　　18、對違反本制度的,本部門視其情節輕重給予批評、罰款、降職、開除處分;違反公司制度給公司造成損失的,公司將追索賠償。

　　19、負監督責任的主管疏于職守的,視情節輕重給予處分。