房地產銷售的9大話術(2)

　　四、看房過程的控制話術

　　聽完置業顧問對項目的介紹之后，只要有意向的客戶肯定會提出看房，看房過程可以說是能否成交的關鍵，因此，這個過程中的話術也非常重要。看房過程中的話術主要有以下幾點：

　?。ㄒ唬┤穗H關系控制話術

　　看房過程中，客戶往往會找來他的朋友一同參與。置業顧問最關鍵的環節就是：主動結識一同看房的所有人，一定要做到主動要求客戶給你介紹。"張先生，您給我介紹一下您的幾位朋友行嗎？"并主動遞出自己的名片?？蛻艚榻B后的話語也一定要跟上。"您好，張先生這么成功一定是有一群成功的朋友。""張先生提到您多次了，說您才是行家呢。""您好，您可要多指點，認識大家真的是緣分呢。"

　　這些話都是事先鋪墊的，為的就是預防這些人在看房過程中說一些會影響購房決策的話。比如這房子不行，這房子不好等。人與人之間都講求溝通，溝通就有一個主動和被動的問題，只要置業顧問主動的要求客戶介紹他的陪同人，一般進入到看房階段的客戶不會不給面子的。

　　控制看房環節的要訣就是：主動、多說好話、請求指點。隨身攜帶一個筆記本，將無法妥當回答的問題記錄下來，將客戶特別在意的要點記錄下來，將客戶陪同人的話記錄下來。不要擔心客戶看到你在做記錄，做記錄也是對客戶的尊重和顯示專業性的行為。在回訪時將用到這里記錄到的話來喚醒客戶對看房的感受。

　?。ǘ┙紖^樓盤看房路途話術

　　置業顧問在實踐中常見的是賣郊區樓盤，有些樓盤甚至在離市區超過30分鐘車程的遠郊區。郊區樓盤往往在市內設置售樓處或分展場，置業顧問需要把客戶從市內帶到項目現場。這樣，看房的路途就變得較為漫長，看房車沿途會經過很多地方。在這個過程中，置業顧問最重要的話術就是介紹區位。介紹區位的技術要點主要有倆：

　　1.介紹區位的目的是化解抗性和增強吸引力。

　　郊區項目存在的最大抗性就是區域人氣不足，客戶心理距離較遠，但郊區項目最大的優勢一是價格便宜，一是區域未來發展的潛力較大。郊區項目如何化解客戶的抗性，方法無非兩個：一是化解抗性，一是增強吸引力。

　　2.化解抗性和增強吸引力的兩大方法。

　　在看房過程中，化解抗性的辦法有兩個：一是用物理距離來淡化心理距離。正如魯迅先生所說，世上本沒有路，走的人多了，就有了路。陌生的區域之所以陌生，是因為人去得少，去得少，內心自然感覺偏遠。一個偏遠的地方，如果經常走，就不會覺得遠了。

　　因此，置業顧問在帶客戶乘坐看房車的時候，比如就可以說："您是沒怎么來過，所以覺得遠。我們天天走，覺得一點都不遠，車程其實也就十五分鐘，非常便捷。再說，今年底，地鐵一號線就能開通，您從鐵西廣場到我們項目，地鐵只要運行十分鐘就到了。"

　　化解抗性的另一個辦法是重新尋找參照系，利用參照樓盤來評估項目的性價比。比如："這個項目叫林韻春天，在沈陽二環以里，目前均價4000元/㎡。從林韻春天到我們項目，私家車程是8分鐘，坐公交車是20分鐘，我們項目均價2500元/㎡。您想一下，您就往前走8分鐘，就能省1500元/㎡，一套房能省最少10萬元，何樂而不為呢？"

　　化解抗性是從消極方面來引導客戶，增強吸引力則是從正面宣傳來贏得項目的加分?？捶客局?，增強吸引力的方法也有兩個：一是區域營銷，一是生活方式引導。

　　區域營銷話術比如：

　　"我們項目位于鐵西新城的核心地段。目前沈陽大力建設衛星新城，包括沈北新區、于洪新城、胡臺新城、李相新城、渾河新城、鐵西新城等六大新城，鐵西新城因為具有強大產業支持，是最有前途的一個。目前區域內已經有15萬產業人口，未來五年之內要擴充到35萬人，鐵西新城是沈陽市目前引進世界五百強最多的區域。鐵西新城的工業轉型載入了世界工業史，中央電視臺多次報道。等地鐵一號線開通之后，鐵西新城的住房價格漲幅將非常大。目前，在沈陽買房，道義、長白和張士開發區是升值空間最大的三個區域。"

　　生活方式營銷話術比如：

　　"這個項目叫宏發·長島，均價4200元/㎡，在宏發·長島買一套85平米的高層點式樓，同樣的錢在麗都新城可以買一套同樣面積的多層外加一輛10萬元的小汽車?；ㄍ瑯佣嗟腻X，馬上就能享受有房有車的生活，你們夫妻上下班就能免除奔波之苦。你想一下，哪種更合適呢？"

　?。ㄈ潜P現場看房話術

　　一般來說，置業顧問帶客戶看房的路徑是從售樓處到項目工地樣板間。從售樓處走出來，往往就能看見同一個區域的相鄰的其他樓盤。這時，除了對自身樓盤的常規講解之外，在這個過程之中，最需要注意的就是應用前面所說的"控制話術"，先下手為強，對相鄰的競爭對手進行有技巧的"評判"。如何評判，其技術要點主要有三個：

　　1.反客為主，給客戶埋地雷。

　　帶客戶看房路途中，只要視線能看到競爭對手樓盤，這時，一定要主動介紹，特別是針對第一次看房就來本樓盤還沒有去過其他樓盤的客戶。因為，你接待完之后，他的下一步肯定要去相鄰的樓盤"貨比三家"。一個成熟的置業顧問懂得在這個時機給客戶一個先入為主的說法，以影響他下一步的決策。如：

　　"這是與我們項目相鄰的**，您看目前**區幾個大盤都集中在這一塊，未來我們這一片區的人口將達到5萬人，政府非常重視，所以這塊未來的生活配套、公共交通肯定不是問題，等我們這幾個小區陸續入住之后，公交車都會進來。（鄰居首先是"客"，是共同做大片區的朋友，首先強調對手對我們的好處，贏得客戶信任。）**項目的開發商第一次做開發，經驗不足，被設計公司誤導，花了很多冤枉錢，成本居高不下，價格偏高，所以他們目前在這個片區是銷售最不好的。我們項目每個月的銷量至少都是**的三四倍。"

　　以上話術就是我們所說的"埋地雷"，將競爭對手的缺點和劣勢事先說出來，讓客戶產生一個先入為主的印象，相當于在競爭對手的地盤埋下一顆地雷，客戶在下次進入競爭對手的售樓處的時候就會踩響，事先就對競爭對手有一個不好的看法。這里面有一點必須注意的是，"地雷"必須講的是客觀事實，不能帶有任何主觀看法，否則其"殺傷力"就會大大降低。

　　2.強調優勢賣點，給競爭對手設置門檻。

　　"我們一期在售的是純多層的建筑，多層目前在沈陽屬于稀缺產品。國內比如上海、深圳等中心城市早已不許建多層住宅，沈陽市二環以內目前也基本沒有多層，因為多層對土地的利用強度不大。物以稀為貴，多層產品將來的升值潛力是不可限量的。就是在開發區，您看周邊幾個樓盤都是賣高層，我們的多層小戶型可以說是片區唯一的。"

　　以上話術抓住"多層"這個強勢賣點進行強調，利用其唯一性給競爭對手設置門檻。

　　3.不利因素先入為主，給客戶打預防針。

　　"我們外墻面用的是日本菊水牌自潔型涂料，這種涂料環保耐臟，雨水一沖刷就干凈了，成本也是很高的。我們很

多客戶不懂，以為用墻磚就是貴，其實好的涂料比普通瓷磚貴多了。這就好比塑料貴過鋼鐵，道理是一樣的。我們多層的結構是磚混結構，磚混的好處主要有三點：一、隔音效果好；二、冬暖夏涼；三、成本相對較低，提高住宅性價比。"

　　以上案例中，該樓盤為磚混結構，外墻面為涂料；競爭對手為框架結構，外墻面為瓷磚。該樓盤材質相對競爭對手處于劣勢，競爭對手也抓住這兩點劣勢進行攻擊，因此置業顧問在話術中對客戶進行先入為主的引導，打預防針。

　　除了上述三個要點之外，看房過程中，進入實際單位時，注意要以特定的順序帶領客戶參觀房子，將最大特色的空間留在最后介紹，"拋磚引玉"的技巧在實際過程中也是非常有效的。

　　五、交談過程的主導話術

　　如前所述，置業顧問最關鍵的一點就是培養贏家心態，塑造自身的顧問形象和行業權威。在實際工作中，其表現就是置業顧問要"主導"談話，以自己的專業和技巧去引導、教育[7]客戶的消費習慣和消費行為。所謂"主導"，就是在與其他人的交談中，如何不知不覺的控制談話的主題內容，以及談話的發展趨勢和方向。

　　控制話題是置業顧問需要熟練掌握的溝通方法?？刂撇⒅鲗魏我粋€談話是有規律和方法的，人們會自然地陷入三個陷阱：

　　第一個是數字陷阱；

　　第二個是結論陷阱；

　　第三個是對未來展望的感性陷阱。

　　數字誘惑

　　置業顧問要養成一種說話的習慣，只要對方說，我看你這個項目的房子不如那個項目好。置業顧問就應該回答：看一處房子的好壞應該從三個方面來全面評價。對方聽了這個話的心理活動就是，想聽一下到底是哪三個方面，從而再調整自己的看法。置業顧問應該強化這個習慣的訓練，要嚴格要求自己在回答客戶的問題時自然采用"數字誘惑"的方式。

　　絕對結論

　　絕對結論，也是一種說話習慣。在使用了這個技巧后，聽的人一般會受到一定程度的震動：怎么會有如此堅定的結論呢？比如："這套房子就適合您這樣的人，別人還都不適合。""我看準了，這套房子簡直就是為您獨特定制的。""我們這個立面的顏色一定可以提高您的命運走勢。"這就是絕對結論，它的后果就是導致人們聽到這樣的話后，肯定要傾聽你的注解，從而控制了對方的思路。如果對方按照你的思路去設想，那么你的技巧就達到了目的，就在對方面前建立起了一種絕對的信心，強化了你說話的影響力。

　　展望未來

　　客戶通常都會在最終要做決定的時候猶豫不決。人們在購買任何東西的最后一個瞬間，總是有一個猶豫。畢竟要付錢了，這種猶豫在心理學上叫"后果焦慮"。有的人表現得比較明顯，有的人表現得沒有那么明顯。表現明顯的人的特點是經常在最后一刻停止購買行動，總是停留在看的階段。如何應對客戶的這種猶豫，最好的辦法就是"感性展望未來"。

　　舉例說：

　　某售樓處，一位年輕的女士經過與置業顧問將近兩個小時的溝通，對位于該項目D座一單元19樓的G戶型有了深刻的印象，并表現了足夠的購買欲望。60萬的總房款，當天要交2萬元的定金，即將簽合同，她拿著筆，為置業顧問："我是不是太沖動了。才來一次就決定購買了！"

　　置業顧問不愧是久經考驗，經驗豐富，馬上沉著的回答："當然是沖動了！哪個買我們房子的人不是沖動呢？我們項目就是打動人的。您是支付得起您的沖動，有多少人有這個沖動卻沒有支付能力。在長白島擁有一套看河的大戶型是一種豪華的沖動，喜歡才是真的，您喜歡嗎？"

　　沒等客戶接著說，置業顧問繼續說道："您設想一下，現在是金秋十月。陽光明媚的周末，您左手牽著可愛的小女兒，右手挽著您的愛人，一家人來到河邊灘地公園散步，享受著清晨的涼風與陽光，那是多么令人愉快的事情呀?；氐郊遥稍谠「?、床上就可以看到渾河波光粼粼，高爾夫球場綠意茵茵，視線一覽無余，這是多么愜意啊。"

　　置業顧問的話還沒有說完，客戶接著說："你說得太對了，我就簽了，這個合同在哪里？"

　　這段對話中，置業顧問使用了展望未來的技術，有效解決了客戶在購買前對將要發生的事情的焦慮心理。展望未來的要點有三個：場景、人物和過程，在這三個內容中一定要充分描述細節，用細節來打動客戶去設想、暢想、聯想，從而引發客戶對未來的期望，而能夠達到這種美好境界的唯一行動就是現在馬上簽約。

　　六、處理異議的避免對抗話術

　　莊子曰："辯無勝。"在銷售過程中，與客戶辯論，力爭駁倒對方是非常忌諱的事情，在辯論場上贏得客戶就意味著在生意場上失去客戶。置業顧問應該通過自己的努力，創造出一個和諧、融洽、寬容的交談氛圍。

　　孫路弘先生提出"迎合、墊子"話術，"迎合"就是承接對方話語的意思，形成順應的語言背景。"迎合"話術套路有兩種，一種是為對方說的看法（即結論）提供客觀事實依據，另外一種，如果對方說的都是客觀事實，那么就按照邏輯提煉出一個符合事實的結論。一種是從結論到事實，一種是從事實到結論。例如：

　　客戶說：長白的房價真是漲得太厲害了。置業顧問：是啊，20**年的時候，長白的整體均價也就兩千多塊，短短五年，現在已經漲到五千多了。（注：為結論提供事實，反之也可）

　　所謂"墊子"話術主要用在客戶提問的時候，銷售人員要克服自己過去的習慣意識，一聽到別人對自己提問，而且自己又知道答案，就立即回答的習慣。墊子一般有兩種形式：一種是評論對方的問題很專業，另外一種是承認對方的問題很有普遍意義。例如：

　　您的這個問題太專業了！您的這個問題昨天有三個簽約的客戶都問了。如果您不問，我也要替您問這個問題。

　　交談過程中，客戶提出異議，置業顧問即使完全不同意客戶的看法，立刻反駁也是非常錯誤的。羅杰·道森在《優勢談判》一書里提出"感知、感受、發現"的話術。

　　如客戶提出異議時，置業顧問可以告訴對方："我完全理解你的感受。很多人都有和你相同的感覺。（這樣你就可以成功地淡化對方的競爭心態。你完全同意對方的觀點，并不是要進行反駁。）但你知道嗎？在仔細研究這個問題之后，我們發現……"

　　舉例說明：

　　客戶："你們樓盤的價格太高了。"（這時如果你和對方進行爭辯，他就會拿出個人的親身經歷證明你是錯的，他是對的。）

　　置業顧問："我完全理解你的感受。很多人在第一次聽到這個價格時也是這么想的?？勺屑毞治鲆幌挛覀兊漠a品和價格，他們總是會發現，就當前的市場情況來說，我們的性價比是最為合理的。"

　　"感知、感受、發現"的話術對于客戶的異議是先同意、后反駁，慢慢扭轉對抗局面。這種話術的妙處還在于當客戶表現出一些充滿敵意的行為時，"感知，感受，發現"可以讓置業顧問有時間冷靜下來，做進一步思考，然后再去回答客戶。

篇2：世界最頂尖銷售高手絕密話術

　　世界最頂尖的銷售高手絕密話術

　　在整個銷售過程當中，為各位新老客戶提供十余種解除抗拒的經典成交方法,這些成交方法，并非我獨創，許多世界第一名的各行業銷售大師都在運用，你可以根據你的行業特點，選擇多種最適合你的，或者從中得到一些啟發。

　　一、當顧客說:"我要考慮一下”應對策略。

　　先生/小姐：很明顯的，你不會說：“你要考慮一下！”除非你對我們的產品真的感到有興趣，是嗎？我的意思是，你不會說你要考慮一下，只是為了躲開我吧！因此我可以假設，你回去會很認真的考慮我們的產品，是嗎？

　　先生/小姐：我剛才到底漏講了什么？或是那里沒有解釋清楚，導致你需要考慮一下呢？

　　先生/小姐，講正經的，有沒有可能是錢的問題呢？如果是錢的問題，就把它細分到每年、每月、每天。

　　先生/小姐，當你擁有這項產品，你即將使用多久呢？

　　使用5年：2000元/5年=400元/年

　　400元/50周=8元/周

　　8元/7天=1元/天

　　注：用紙與筆算給他看，慢算或讓他自己算。

　　錢的問題：“喔，太棒了，我最喜歡錢的問題了！”

　　要細分每一天：如化妝品，貴多少呢？用多久呢？平均每個月多多少，每天多多少？您愿不愿意多投資一點讓您更漂亮更自信呢？

　　二、“三選一”成交法

　　銷售員提供給客戶的選擇愈多，他們愈難下決定，所以每次提供給客戶的選擇不要超過三種。

　　先生/小姐：“你覺得這三種投資計劃哪種最適合你？”大約有一半左右的人會選擇中間那種，因為他們不想選擇最便宜的，讓自己顯得很小氣，也不想買最貴的，讓自己看起來很揮霍。而當對方在猶豫時，可以這樣說：“我建議你選擇中間價位，這種價位最多人選擇，最受歡迎。”當你這樣說時，實際上已幫他們作了決定。

　　三、回馬槍成交法

　　一單業務跟進了一些時日，仍然無法成交，當你離開客戶的辦公室或你要出門時，不妨回頭問一句：先生/小姐：我步入這個行業不久，可能缺乏經驗。你是非常成功的人士，可否請教一下，我還有哪些地方沒做好？

　　先生/小姐：我不想保密，也許你也看出來了，我真的很想做成你的生意。如果還不管用，你可以再加一句：我要怎么做才能得到你的生意？有時讓客戶知道你多么渴望和他們做生意未必不是一件好事。

　　四、國務卿.鮑威爾成交法。（以后再說應對策略）

　　——美國國務卿鮑威爾曾經說過：“拖延一項決定，比做錯誤的決定浪費更多美國人民、企業和政府的時間與金錢?！毕壬?小姐：而我們今天討論的就是一項決定是嗎？假如你說好，會如何呢？假如你說不好，又會如何呢？假如你說不好，明天將跟今天一樣，事情沒有任何的改變。假如你說好，這是你即將得到的好處。顯然，說好比你說不好更能得到好處，是嗎？

　　五、經濟真理成交法。

　　先生/小姐：有時以價格引導我們做購買決策不一定是智慧的，沒有人會為某項產品投資太多，但有時投資太少也有他的問題所在。投資太多最多損失一些錢，但投資太少，你可能損失的更多了。因為你所購買的產品無法達到預期的結果。在這個世界上，我們很少有機會，可以以最少的錢買到最多的產品，這就是經濟的真理，也就是一分錢一分貨的道理。

　　六、“別家可能更便宜”成交法。

　　先生/小姐：那可能是真的，在這個世界上，我們都希望以最底的價格買到最高品質的產品。以我了解，通常顧客購買產品的時候，會注意三件事情：一、產品的質量；二、產品的價格；三、產品的服務。但我從未發現有任何一家公司，可以以最底的價格提供最高品質的產品與服務！就好象“奔馳”不可能賣“桑塔納”的價格，是嗎？先生/小姐，為了你長期的幸福，在這三項當中，你愿意犧牲哪一項呢？你愿意犧牲產品的質量嗎？你愿意犧牲產品的服務嗎？先生/小姐，有時候多投資一點來獲得我們真正想要的產品，這也是蠻值得的，是嗎？

　　七、“不在預算內”成交法。（有計劃應對策略）

　　先生/小姐：我完全可以了解這一點，一個完善管理的公司，需要仔細編制預算。預算是幫助公司達成目標的重要工具，但工具本身需要具備有彈性，是嗎？假如今天有一項產品，對你公司的長期的競爭力與利潤有幫助，你愿意了解嗎？你是要讓預算來控制你，還是讓你來控制預算呢？

　　八、“十倍測試”成交法。（它真的值那么多錢嗎？）

　　先生/小姐：多年前我發現完善測試一項產品的價值，就是看他是否經得起十倍測試的考驗。例如，你可能可以投資房子、車子、衣服、珠寶以及其他為你帶來樂趣的事物上，但在擁有一陣子后，你是否可以肯定地回答這個問題：你是否愿意付出比當初多十倍的價格來擁有他。例如你可能投資在健康咨詢，因而身體得到改善，或是做了形象的改變而增加了自信與收入，那你所付出的也就值得了。所以，這個世界上就有些產品在擁有一陣子之后，我們會愿意付出十倍的價格來擁有他。

　　九、“不要”成交法。（我不要）

　　先生/小姐：在這個世界上有很多推銷員他們很有信心，也有很多的理由來說服您投資他們的產品，當然您可以向任何一位或者全部的推銷員說“不”，在我的行業，我的經驗告訴我有一個無法抗拒的事實，沒有人可以對我說“不”，當他對我的產品說“不”，事實上，他是對他未來的幸福與快樂說“不”。先生/小姐，假如今天你有一項產品，顧客非常需要他，非常想要擁有他，你會不會因為顧客一點小小的問題，而讓他對您說“不”呢？所以，我今天也不會讓您對我說“不”。

　　十、“一次性”成交法。

　　——我可以銷售任何產品給任何一個人在任何時間！

　　十一.“市場不景氣”應對策略

　　某某先生，多年前我學會一個真理：成功者買進,當別人都賣出，；成功者賣出，當別人都買進。最近有很多人談到市場不景氣，但是在我們的公司，我們決定不讓不景氣困擾我們，您知道為什么嗎？因為今天很多成功的人士都在不景氣的時候建立了他們成功的基礎，他們看到了長期的機會而不是短期的挑戰，因此他們做出購買決策而成功，當然他們也必須愿意作出購買決策。今天，您有相同的機會，做出相同的決策，您愿意嗎？

　　以上這些話術是世界最頂尖的銷售高手絕密話術,現公開跟各位朋友分享,希望能幫到大家,最后祝各位成功!

篇3：房地產銷售9大話術(3)

　　房地產銷售的9大話術(3)

　　七、競品比較中的打岔話術

　　通常客戶在對置業顧問熟悉后，交談中一般會涉及到競爭產品，這就是與其他項目的比較。購房客戶一般會選擇一個意向的區域和大致的預算，然后在這個范圍內貨比三家。如果客戶在來售樓處第一次30分鐘左右的交談中，沒有提到任何競爭項目或者沒有表明自己這是自己看的第一個項目，那么多數情況是在這一次接觸中，置業顧問沒有完全贏得潛在客戶的信任，客戶不愿意將自己內心中比較的項目與你溝通，從而你也失去了提供項目選擇方面的建議。

　　一個成熟的銷售人員，其實可以鼓勵客戶就各個他可能選擇的項目與你討論，甚至還可以主動提及競爭對手項目。比如："其實，聽您的問話就知道您對長白島市場還是挺了解的。比如遠洋天地、格林生活坊，每一家都有各自的特點和長處，看你是更看重園區，還是注重性價比。"這句話也許就可以引發客戶就競爭項目的困惑與你討論。

　　當遇到客戶對競爭項目獨特領先的特點非常熟悉時，置業顧問可以采用主導、墊子、制約等基本話術形成"打岔"的功力來控制話題向自己的項目的優勢轉移。

　　舉例：

　　客戶：你這個項目戶型是還不錯，剛好符合我的要求，但就是沒有園區，這點不如隔壁的××項目。

　　置業顧問：對，我們項目是沒有園區，很多客戶剛開始接觸我們項目的時候，也覺得這是唯一美中不足的地方。（"迎合、感知、感受"話術）但您選擇到長白島買房，我認為最重要的是要考慮三個因素（數字誘惑，"主導"話術）：陽光、綠地、新鮮空氣。第一點，要還采光是不是充足，是不是敞亮；第二點要看是否擁有大片綠地；第三點，要看是否能呼吸新鮮空氣。我們項目的樓間距是最大的，前后都不擋光，陽光長驅直入；我們的樓間距為120米，長白島上的其他高層項目才60米左右。第二，從我們項目的南北窗戶都可以看到高爾夫公園、麗灣體育公園以及濱河路帶狀公園；第三，我們項目東南面臨一線渾河，渾河水帶來的濕潤的空氣讓您感到格外清新。所以，這三點是您最應該考慮的，××是有園區，但我們剛才說的三點都不具備。那這樣您還不如在市里買個房子呢，就失去來長白島的價值了。（"打岔"話術）所以從這三點來看，您會發現我們這個項目是最適合居住的。（"發現"話術）

　　利用"打岔"話術，不說競爭對手的壞話，以免失去置業顧問的可信度，只是將客戶的關注點引導自己項目的優勢上面。

　　在銷售過程中，除了熟悉自己項目的優勢之外，還需要詳細掌握主要競爭對手的技術數據，當你可以清晰的講明詳細數據時，客戶才認可你有說服力，才認可你說的話。

　　八、跟單過程的控制話術

　　現場接待結束，客戶離開售樓處之后，利用回訪電話來進行跟單、促單就成了置業顧問最重要的工作?；卦L跟單的話術包含以下幾個要點：

　　開場白設計：互惠

　　現實中，很多置業顧問一開口就是"王先生，您上次看的那房子現在考慮得怎么樣了？"這種生硬的問話算不上話術，起到的效果也自然不佳。開場白最常見的話術就是利用"互惠"原理進行寒暄。"互惠"也是《影響力》中提到的6大秘笈之一。"互惠"是一個古老的原理，核心內容是給予，索取，再索取。我們寄賀卡，往往就會收到回復的賀卡，發短信送祝福，往往就會得到祝福。

　　在電話回訪客戶的過程中，如果能抓住上次溝通中客戶的小細節，施與客戶小恩小惠，馬上就會拉近與客戶的關系。如"您上次不是說想買別克車嗎？我剛好有一個客戶，他是別克4S店的經理，我可以幫您聯系一下，您找他買車可以便宜。"

　　"互惠"不僅僅是給與別人幫助，同時，要求別人給予幫助也是"互惠"的一個方面。人與人之間的關系發展的重要標志就是：一方請求另外一方幫忙。要求別人給予幫助，是對別人的信任，是對他能力的贊美。

　　比如，在與客戶進行電話溝通時，說："我今天給您打電話就是特別好奇，那天您來我們售樓處的時候，我就想問，但沒好意思問，您那天用的香水是什么牌子的？我后來到好多香水專賣店都找不到。"

　　以上例子，先求別人幫一個小忙，當對方真的給你幫助后，你們的關系就進了一步。請求別人幫忙的時候要注意：1、請求的事情必須是對方輕而易舉就可以辦到的；2、請求的事情對對方來說必須是他的能力范圍之內的；3、請求的事情最好是以提供信息為主。

　　利用"互惠"的辦法寒暄，拉近關系之后，就可以進入正題。

　　應對三大常見問題

　　在電話跟蹤過程中，置業顧問經常會遇到客戶說"我要考慮一下""我是喜歡這個房子，但還是看看再說吧""最近市場不景氣，我擔心現在買房不合適"。這時，置業顧問就要采取合適的話術去應對。

　　如：

　　"××先生（小姐），很明顯的，您不會花時間考慮這個房子，除非您對我們樓盤真的感興趣，對嗎？可不可以讓我了解一下，您要考慮一下的到底是什么呢？是項目品質，還是物業服務，還是我剛才到底漏講了什么？××先生（小姐），老實說會不會因為錢的問題呢？"

　　"美國國務卿鮑威爾說過，拖延一項決定比不做決定或做錯誤的決定，讓美國損失更大?，F在我們討論的不就是一項決定嗎？假如你說'不是'，沒有任何事情會改變，明天將會跟今天一樣。假如你今天說'是'，這是您即將得到的好處：1、……2、……3、……顯然說好比說不好更有好處，您說是嗎？"

　　"××先生（小姐），多年前我學到一個人生的真理，成功者購買時別人都在拋售，當別人都在買進時他們卻賣出。現在擁有財富的人，大部分都是在不景氣的時候建立了他們事業的基礎。他們看到的是長期的機會，而不是短期的挑戰。所以他們做出購買決策而成功了。××先生（小姐），您現在也有相同的機會做出相同的決定，您愿意嗎？"

　　要求承諾

　　在回訪電話結束前，還有一個必須完成的任務："要求客戶承諾"。比如回訪的目的是邀請客戶二次到訪，那就得和客戶落實二次到訪的具體時間。因為客戶雖然答應了你的要求，但并一定真的會兌現承諾，應該將客戶答應的事情落實，比如落實到具體的時間，并且給他一點壓力。如：

　　"您說的是下周一下午兩點，對嗎？""我周一休息，我原本的計劃是和朋友一起去看電影，他都約了我一個月了。不過沒有關系，我不去了。那說好了，我就在售樓處等您了。"

　　"承諾"是《影響力》一書里重點強調的銷售秘笈。在銷售過程中，借用"承諾"的力量，就會無形中約束客戶的習慣。因此，將真正的"承諾"融入銷售流程就能達到一個質的效果。

　　缺乏經驗的置業顧問在得到客戶"有時間我就過去吧"的回復之后，以為就得到了承諾。其實，這種"承諾"是沒有責任心的一種行為，很容易演變成推脫，成熟的置業顧問懂得用特定的技巧來強化對方的印象，強調自己在客戶說的時間會專門推掉其他的事情來等客戶，這樣就將壓力和責任傳遞給客戶，約束他

兌現承諾。不過，值得注意的是，不能過度施壓，引起客戶反感。

　　九、價格談判中的優勢話術

　　隨著銷售過程的展開，客戶與置業顧問的關系過渡到熟悉的階段，開始進入到實質性的"價格談判"。

　　此時的客戶策略是簡單的、純樸的，他們會直接要求優惠，并以購買來要挾、誘惑置業顧問。在銷售過程中，這叫第一次誘惑，如"你看隔壁樓盤打九折，你可以給我打多少折？""如果你可以給我這個價，我就可以簽約了！"

　　羅杰·道森在《優勢談判》一書中對此就做了精辟的指導性論述。他提出談判的幾個重要原則：

　　1.開出高于預期的價格

　　在銷售實踐中，一般來說，樓盤的優惠政策都可以拆分成幾重。如總價優惠三萬元，這是內部規定的價格底線。成熟的置業顧問在第一次報價時，一般只給客戶優惠兩萬元，開出一個高于自己預期的價格，為后面的談判留出空間。

　　2.永遠不要接受第一次報價

　　客戶在提出第一次還價的時候，如果馬上接受，通常會讓對方立刻產生兩種反應：這么容易就答應了，我本來可以得到更多優惠，下次一定會注意，一定是哪里出了問題。(接下來往往以沒有帶夠錢為借口離開。)

　　成熟的置業顧問當客戶提出第一次還價，他本來完全可以答應，因為這并沒有超出內部的折讓底線，但他也要裝出很周折、很麻煩的樣子去向領導申請。

　　3.學會感到意外

　　一旦聽到對方報價之后，成熟置業顧問的第一個反應應該是大吃一驚。一般來說，客戶并沒有指望你會接受他們的第一次報價；但如果你并沒有感到意外，對方就會覺得你完全有可能接受他們的條件。在你表示有些意外之后，對方通常會作出一些讓步。如果你不表示意外，對方通常就會變得更加強硬。

　　4.避免對抗性談判

　　談判時，不和對方爭辯，使用"感知，感受，發現"的方法來扭轉對抗局面。

　　如：

　　"××先生（小姐），我理解您的這種想法，一般客戶在選擇一處房子的時候，肯定會關注三件事：1、房子的品質；2、優良的物業服務；3、最低的價格。但現實中，我從來沒有見過一家公司能同時提供最優秀的品質、最優良的物業服務、最低的價格給顧客。也就是這三項條件同時擁有的情況是不太可能的，就好比奔馳汽車不可能賣桑塔納的價格一樣。所以你現在要選擇產品的話，你是愿意犧牲哪一項呢？愿意犧牲我們產品優秀的品質，還是我們公司優良的物業服務呢？所以您仔細考量一下就會發現，有時候我們多投資一點，能得到你真正想要的東西還是蠻值得的，你說是嗎？"

　　5.不情愿的賣家和買家

　　在推銷產品時哪怕迫不及待也要表現得不太情愿，這種方式可以在談判開始之前就把對方的談判空間壓到最低。當客戶也使用"不情愿"的策略時，一定要讓對方首先作出承諾，告訴對方你會請示上級，然后用白臉黑臉策略結束談判。

　　6.TMD---對滾雪球策略的反擊

　　在銷售過程進行到尾聲的時候，客戶以能便宜一點是一點、能節省一分是一分的心態展開壓價。在客戶即將簽約時，其心情完全被感性控制了，最后的討價還價其實是一種面子和虛榮，在自己朋友顯示自己的精明以及狡詐。這些都是初級的、人類原始的感性動機，受右腦控制。這時候，客戶通過立刻簽約的承諾再次誘惑置業顧問。

　　置業顧問這時最應該注意的就是客戶使出"滾雪球策略"，即在談判過程當中，不斷得寸進尺，要求優惠，優惠的雪球越滾越大。反擊"滾雪球策略"的辦法有兩個：

　?。?）TMD策略

　　在以讓步為前提條件堅守3個防線。今天嗎（Time）？帶錢了(Money)？決策人(Decision-maker)？這就是著名的TMD策略。

　　具體的用法就是："您今天就簽約嗎？（時間）"、"您的訂金帶了嗎？（錢，沒有錢就沒有誠意）"、"您自己決定就可以嗎？（決策，沒有決策權力的人浪費青春）"。

　　TMD策略表現的就是盡量堵住客戶知道底價后的退路，并為銷售顧問自己準備好巧妙的退路。如果客戶答應了，準備合同！如果客戶不答應，再次確認，讓他口頭承諾今天就能定下，然后讓步說，這就去問老總?；貋砗?，直接問客戶：我現在就為您準備合同！要知道今天老總答應的確是不容易呀。

　　（2）運用模糊上級權力機構

　　銷售實踐中，有些客戶直接找到銷售經理或者總經理，要求更大優惠，總經理已經沒有后退空間，這時，可以采取模糊上級權力機構的方式，說："我們這個價格已經不能再低了，我們公司有好幾個股東，財務是另外一個股東派來的代表，我們如果突破這個底線，他們下次在董事會肯定又會提意見。您就不要再難為我了。"以此辦法來堵住客戶的胃口，防止自己的優惠越滾越大。

　　總之，話術需要置業顧問在不斷的銷售實踐中總結、提升、演練、印證，最終才能成功樹立自己的顧問形象和行業權威，自然具備我們所說的"贏家心態"。