金牌置業顧問教你快速識別意向客戶

　　客戶成交的意向一般會通過語言、行動、情感等表現出來，小伙伴們在談判過程中可要“察言觀色”，解讀客戶心理，抓住機會促成交。

　　一、購買行為的辨別

　　辨別客戶首先確定該客戶是否會購買。

　　1.提問內容

　?。?）一般提問:包括價格、面積，是否有折扣……

　?。?）深入提問：

　　a.物業管理費、交房時間、開發商情況等等；

　　b.售樓處上下班時間、購房需要的資料和費用；

　　c.電梯、門窗的品牌和具體房間面積。客戶詢問該房屋的家電是否包含等細節，實際上他已經發送出想了解并購買的信號。如果客戶不想購買，客戶是不會浪費時間詢問房屋細節的；

　　d.詢問售后服務，客戶詢問該房屋的售后服務細節，實際上他已第３次發出購買的信號。客戶只有真心要買產品時，才會關心產品的售后服務，所以一定要有耐心，千萬別不耐煩。

　　2.房源選擇

　　（1）房源的選擇初期：在推薦上不要讓客戶有太多的選擇，最好控制在兩個選擇范圍，最多不能超過3個；對于猶豫不決的客戶，幫助他做決定，鎖定目標；

　　（2）房源的選擇回籠：客戶回籠和電話回籠中將客戶的選擇目標鎖定在1個，對于遲遲猶豫不決的客戶應注意其購買意向是否發生變化。

　　3.來訪次數

　　客戶的回籠周期最好是在3天內，這段時間客戶的熱情度是最高的；現階段，大多數意向客戶的回籠時間會在一周左右；一個月內未回籠的客戶，意向度大減，基本進入觀望期和比對期。

　　4.討價還價

　?。?）客戶處于對于市場行情的不了解

　?。?）習慣性認為買東西就是要還價

　　（3）預算上有些許不足

　　5.付款方式和貸款

　　當客戶提到付款方式和貸款問題時，往往開始計算盤點資金，但這個時候一些客戶往往提出的付款方式和售樓處要求會有些出入，一般客戶會提出要求延長簽約時間和款項進帳時間，這也是業務員談判的一個籌碼?？蛻魧τ谶@個問題越重視，往往意向度最高。

　　二、購買動機的辨別

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　　1.交通工具

　　交通工具是判別客戶的遠近程度，層次、生活習慣及職業的參考依據之一。

　　（1）自駕車：有自駕車是有經濟實力的表現，但不代表車越高檔購買的可能性越高，樓盤的品質與客戶的檔次越吻合，級別越接近，購買的可能性越大；

　?。?）自行車、助動車和摩托車：騎自行車來的客戶并不代表購買力就不足，這部分客戶往往是附近的區域客戶，對于樓盤的區域認知度最高，購買的可能性也很大，一般樓盤的初期，這部分客戶的比例會較高；

　　（3）公交車：這部分客戶往往是獲得了樓盤的初步資料，有強烈的目的性，意向度也很高。

　　簡而言之，客戶的交通工具只是考量客戶的一個因素，不能因為客戶不是高檔自駕車便對客戶輕視，這個時候往往你輕視的客戶就是最有可能購買的客戶。

　　2.外表

　　（1）衣著：從衣著上看出客戶的品位，個性不同的人衣著習慣不同；地域不同衣著也不同，從而辨別購買能力；

　?。?）談吐氣質：從客戶的言行舉止中看客戶的修養，受過何種教育，內在修養如何，從而辨別客戶的職業，生活氛圍。

　?。?）鞋子、飾品：鞋子的品牌、質地，同時與衣著結合起來判別，同時驗證客源、客層及購買導向；其它小飾品有手表、項鏈和戒指等；

　　a.男性客戶：飾物最好是看手表，一般成功男士不會戴粗劣的手表，手表是男士身份的象征，如沒戴手表，則可觀察皮帶、皮鞋、筆等 b. 女性客戶：飾物以數量、品質、色彩搭配最為主要。

　　(二)聽

　　一個好的置業顧問要學會如何傾聽，“看”是幫助你去判斷客戶背景資料的依據之一，聽客戶講的每一句話，每一個細節，從而彌補“看”的遺漏；聽客戶談的生活細節，例如：生活區域、工作環境、朋友、親戚等研判客戶的購買能力。

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　　“問”與“看、聽”是相輔相成的，沒有“看”和“聽”的準備，就無法提出問題，同時好的提問又是你想“聽”的引導。

　　三、購買信號的辨別

　　當客戶的各方面需求都得到滿足時，往往已經做了購買的決定，但客戶一般不會直言坦白，應學會辯識一些較明顯的語言或肢體語言，以便適時全力出擊。

　　1.肢體動作

　　（1）不停的抽煙、神情專注、點頭：做出重大決定的時候，人往往會比較緊張，當客戶有這種表現時，業務員要注意了，臨門一腳的時候來了；

　?。?）認真詢問與做記錄：做記錄為了和家人及朋友匯報，也為了離開售樓處后再認真研究、比對，業務員要注意，這個時候提供給客戶的信息一定要是非常準確的。

　?。?）再三研究模型與仔細詢問：客戶看的越仔細，考慮問題也就越慎重；

　?。?）打電話：部分客戶已經有了當場下定的準備，打電話與家人再三確認，告知購買信息，業務員這個時候可不需要發表意見，等待客戶最后的決定。

　?。?）由單方面動作轉為多方面動作：如客戶由遠而近，由一個角度到多個角度觀察模型，再次翻看說明書等。

　　（6）動作由緊張變放松：如客戶原來細心聽置業顧問介紹，身體前傾，這時變為放松姿態，或者身體后仰，或者擦臉擾發，或者做其他舒展動作等。

　?。?）由靜變動：原先客戶采取靜止狀態聽置業顧問講解，這時會由靜態轉為動態，如動手翻動資料、低頭、搔首，對你說的話點點頭,表示贊同，仔細觀察模型等。當然，從原來的動態轉向靜止也是一個成交信號。

　?。?）客戶有反常行為：當客戶猶豫不決時，往往會通過不同的行為表現出來，置業顧問要善于發現、捕捉客戶不自然的甚至是反常的行為。

　　2.直接的語言透露

　?。?）今天回去和家人商量一下，明天會再來，能幫我保留一下嗎？

　?。?）客戶以種種理由提出價格異議：零頭可以去掉嗎？能和經理再商量一下，再便宜一點嗎？這是一個非常有利的信號，此時客戶已將產品的支付能力進行了比較，并準備購買；

　?。?）對樓盤給予一定程度的肯定或贊同；

　　（4）講述自己有關樓盤的信息和資料：這說明客戶潛意識中已經接受了置業顧問所推薦的樓盤，正與你分享他的經驗。

　?。?）提出一個新的購買問題。

　?。?）表達一個更直接的異議。

　　（7）表達對目前正使用的房屋的不滿。

　　應當注意的是，異議的情況比較復雜，必須具體情況具體分析，既不能都看成是成交時機，也不能無

動于衷。

　　3.神態信號

　　當客戶有成交意向時，他的神情就會發生一系列變化，置業顧問要善于捕捉這些信號。

　　（1）客戶的神態變得輕松、活潑、友好。如眼睛轉動由慢變快，眼睛發光，神采奕奕；緊鎖的雙眉分開、上揚；腮部放松，由咬牙沉思或托腮變為臉部表情明朗輕松、活潑與友好。

　?。?）置業顧問將樓盤的細節及各種交易條件說明后，客戶表現出認真的神情，并把置業顧問提出的交易條件與競爭對手的條件相比較時，你就可以詢問他的購買意向了。

　　（3）對置業顧問的態度明顯好轉。如興趣提高、放松雙肩、上揚，深思、神色活躍、態度更友好、表情開朗、自然微笑、眼神溫和、表情認真等，這說明客戶已經信任了置業顧問并愿意聽取建議。這時，置業顧問就可以提出交易條件，詢問客戶的購買意向了。

　?。?）當我們在銷售介紹過程中，發現客戶表現出神經質的舉止，如讓手抓頭發，舔嘴唇，面色微紅，坐立不安時，一般說明客戶內心的斗爭在激烈進行。置業顧問應根據現實狀況，提出幾個可能是問題或異議的解決方案，把客戶的憂慮或想做的事，明白地說出，那么成交就不遠了。

　?。?）當置業顧問將產品的細節和付款等詳細說明后，如果你看到客戶表現出認真的神態：

　　應及時地用清晰的語氣問：“您對哪一種單位比較感興趣呢？”然后閉上嘴，靜靜等待客戶的回答。如果客戶還提出什么異議，應技巧地消除他的顧慮，并再次試探終結成交。

　?。?）在聽完某種單元的介紹后，客戶可能會彼此對望，通過眼神來傳遞對你介紹的產品或服務的看法，當你看到客戶表現出向他人征求意見的情態時，置業顧問說：“我覺得**單元比較適合您的要求？”其中一位客戶會說：“再看看**單元！”此時，我們較明確地分辨決策者和對決策者有影響的人。

　?。?）如果在銷售介紹時，你能明顯的看到客戶有類似孩童的興奮反應，那表明客戶也決定購買了。

　?。?）一般情況下，客戶會直視著你，看你介紹。如果你的客戶低垂眼瞼，表示出困惑的神態，你應開始多一點的細節介紹和示范，即會達成交易。

　　4.從事態的發展來識別

　　房地產置業顧問還可以從與售樓活動有關的事態發展來識別。成交的時機，如客戶熱情主動地將售樓人員介紹的情況與親友交換意見。一旦客戶將你的售樓說明與其他親友交換意見時，你的成功率可能會大大增加，因為客戶一定想讓別人贊同他的看法。此時，銷售人中可在一旁靜觀，待時機成熟，然后提出成交要求。

篇2：商業街租房意向書

　　商業街租房意向書

　　甲方：* * *鄉* *村（出租戶）

　　乙方：**公司（租房戶）

　　**村東有村建商業房30問，房后空地南北長160.6米，東西寬65米，欲租給經營商業的租戶，共同搞好農村商業經濟的繁榮。經協商，與**公司達成意向，并訂立以下意向：

　　1.為防止房租變化，租期一次五年，自****年*月至****年*月止，到期后，如乙方需要，在同等條件下，可優先繼續使用。

　　2.房租包括房后空地在內，每年租金為***元，每年12月31日前繳清當年租金，過期不繳，甲方有權收回乙方使用權。

　　3.商業房前不得擅自搭棚立牌，如必需，首先由乙方征得甲方意見后，按甲方意見辦理。

　　4．甲方不能隨意千涉乙方的經營活動，更不能以此作為敲竹杠的理由。

　　5.在租用期間，如有國家征用或占地，乙方必須服從，屬乙方自建房屋拆遷費歸乙方，土地款項歸甲方。

　　6.本意向書一式兩份，甲乙雙方各執一份。自簽訂之日起生效。

　　甲方：**鄉**村代表***（公章）

　　乙方：**公司代表***（公章）

　　****年*月*日

篇3：商鋪預定意向書

　　商鋪預定意向書

　　甲方：

　　乙方：

　　甲乙雙方本著互惠互利的原則，經友好協商現就乙方在甲方商場預定鋪位事宜達成以下意向，雙方互相遵守。

　　一、紀用電、裝修用電、電話安裝、稅金、工商管理費均由乙方自行承擔，甲方同意將位于本商場內 區 層 號鋪位，建筑面積為 平方米預定給乙方經營品牌 系列產品。

　　二、乙方同意在簽定正式租賃合同時，提交相關部門批準核發的有效資質證明。

　　三、相關費用的確認：

　　1．租金：按建筑面積計算為人民幣 元/平方米*月。

　　2．綜合管理費：按建筑面積計算為人民幣 元/平方米*月。

　　3．合同保證金：按兩個月的標準租金計算為人民幣 元。

　　4．簽訂正式租賃合同時預交一個月租金和管理費用 元。

　　5．商鋪內的用電、裝修管理費、垃圾清運、用水、電話安裝、稅金、工商管理費均由乙方自行承擔，其中電費為人民幣 元/度。

　　6．簽定本意向書的同時，乙方應一次性交納鋪位定金人民幣 元整。簽定正式租賃合同時定金即轉為合同款，多退少補。

　　7．乙方同意按照本商場統一裝修標準和規定對所租鋪位進行裝修，并繳納相關裝修所需的費用。

　　四、乙方同意于本意向書簽定后 天內簽定正式合同；即自

　　年 月 日起至 年 月 日止。逾期甲方對乙方所定鋪位按放棄處理，并將鋪位另行出租。乙方所有繳納的定金不予退還。

　　五、本意向書內容僅為預定鋪位的依據。具體合作內容以甲、乙雙方簽定的合同書為準（交租面積以面積確認單為準）。

　　六、本意向書一式二份，甲、乙雙方各執一份。

　　七、本意向書自雙方簽字蓋章后生效。

　　其它事項：

　　甲方（蓋章）：乙方（蓋章）：

　　代表：代表：

　　地址：地址：

　　電話：電話：

　　日期：日期：