房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)書(shū)--促進(jìn)成交技巧（4）

　　第四節(jié)客戶心理異議的處理原則與方法

　　在日常售樓工作中，售樓人員一定會(huì)遇到被拒絕或客戶對(duì)樓盤(pán)提出異議的情況，但這并不代表客戶不愿意購(gòu)買(mǎi)我們的房子或不接受我們所提供的計(jì)劃和意見(jiàn)，可能表示客戶尚有些顧慮、想法還未得到滿意的解答與處理。由此可以看出，拒絕不僅不會(huì)阻礙銷(xiāo)售，還可以使我們因循客戶的異議找到正確的成交途徑。

　　這個(gè)途徑既復(fù)雜又簡(jiǎn)單，歸納起來(lái)就是"擴(kuò)大利益"，客戶提出的每一個(gè)異議都是在進(jìn)行自我利益保護(hù)，他們總是把要得到的和應(yīng)付出的進(jìn)行反復(fù)地比較。售樓人員必須喚起并擴(kuò)大客戶利益，心里時(shí)刻想著客戶的利益，通過(guò)讓客戶真正感受到其利益得到保護(hù)，去激發(fā)客戶的買(mǎi)樓欲望，更好地讓客戶信服，使客戶對(duì)樓盤(pán)產(chǎn)生信心和興趣，從而成功地在客戶心里裝進(jìn)你的產(chǎn)品，促進(jìn)成交。

　　一、處理客戶異議的原則

　　客戶異議乃是其買(mǎi)房的前兆，處理異議的巧拙有天壤之別的結(jié)果。

　?。ㄒ唬╊A(yù)測(cè)異議，減少異議發(fā)生的機(jī)會(huì)

　　面對(duì)客戶提出的異議，售樓人員若是慌張而又語(yǔ)無(wú)倫次，是非常糟糕的。售樓人員應(yīng)做到事先對(duì)客戶異議作出預(yù)測(cè)分析，因?yàn)槭孪阮A(yù)測(cè)異議、減少異議發(fā)生的機(jī)會(huì)是售樓人員處理異議的最佳手段，是每位售樓員都必須掌握的。

　　要做到這一點(diǎn)，售樓員必須充分了解客戶，在制定售樓計(jì)劃時(shí)，應(yīng)根據(jù)客戶的情況、需要、條件來(lái)剪裁合適的銷(xiāo)售介紹內(nèi)容，盡量消除客戶的顧慮和疑問(wèn)，做到心中有數(shù)，從容應(yīng)對(duì)?？梢試L試以下做法：

　　1、把售樓員們每天遇到的客戶買(mǎi)樓異議都寫(xiě)下來(lái)；

　　2、進(jìn)行分類統(tǒng)計(jì)，按照每一異議出現(xiàn)的次數(shù)進(jìn)行排序；

　　3、以集體討論方式編制適當(dāng)?shù)膽?yīng)答語(yǔ)，并編寫(xiě)整理成文章；

　　4、由老售樓員扮演客戶，大家輪流練習(xí)標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)答語(yǔ)；

　　5、對(duì)練習(xí)過(guò)程中發(fā)現(xiàn)的不足，通過(guò)討論再進(jìn)行修改。

　　（二）誠(chéng)實(shí)對(duì)待

　　只有真心購(gòu)房的客戶才會(huì)對(duì)樓盤(pán)提出異議，異議既是成交的障礙，又是成交的信號(hào)，俗話說(shuō)"褒貶是賣(mài)家"，售樓人員明白了這一點(diǎn)，就應(yīng)該用真心誠(chéng)意的話語(yǔ)對(duì)待客戶，否則無(wú)法說(shuō)服內(nèi)心存在異議的顧客。誠(chéng)實(shí)是售樓人員處理客戶異議最有效的方法之一。

　?。ㄈ┰谡Z(yǔ)辭上賦以權(quán)威感

　　售樓人員以其對(duì)房地產(chǎn)宏觀政策的把握、豐富的房地產(chǎn)專業(yè)知識(shí)，熟練的售樓技能、良好的服務(wù)態(tài)度以及對(duì)樓盤(pán)的全面了解等應(yīng)答客戶的異議，語(yǔ)言上自然具備了權(quán)威感，說(shuō)服力會(huì)更強(qiáng)，更容易讓客戶信服。

　?。ㄋ模┳鹬乜蛻?/p>

　　無(wú)論什么時(shí)候，都不要輕視或忽略客戶提出的異議，也不要對(duì)客戶的異議完全否定或作議論，更不可赤裸裸予以反駁，否則客戶會(huì)成為天然的反對(duì)派。特別是對(duì)客戶房地產(chǎn)知識(shí)上的匱乏和欠缺，不可直接指出，要避免傷害客戶的自尊心。

　?。ㄎ澹┙?jīng)常傳遞有用的信息

　　客戶之所以存在異議，有時(shí)是想更多地了解行業(yè)的動(dòng)向，看看現(xiàn)在是否是最佳買(mǎi)樓時(shí)機(jī)或今后樓盤(pán)是否有升值的潛力，到底值不值得購(gòu)買(mǎi)，售樓人員毫無(wú)新意的說(shuō)法肯定是無(wú)法對(duì)應(yīng)的。所以售樓人員要經(jīng)常收集最新的業(yè)內(nèi)消息、行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)或有關(guān)資料，每次面談都用心向客戶傳遞有價(jià)值和有利的信息，也是處理客戶異議一種非常有效的手段。

　　二、客戶異議處理的方法

　　買(mǎi)賣(mài)雙方本來(lái)就是站在不同的立場(chǎng)，客戶產(chǎn)生異議是很正常的。有時(shí)售樓人員可能會(huì)覺(jué)得客戶提出的意見(jiàn)實(shí)在是無(wú)中生有，有時(shí)甚至?xí)岩煽蛻羰遣皇窃谏焚M(fèi)心思地故意刁難，故意為交易設(shè)置障礙。售樓員仿佛看到，客戶正站在那里，臉上帶著似笑非笑的神色，洋洋得意地注視著自己，好像在說(shuō)：這下我算是套住你了，看你怎么辦。這個(gè)時(shí)候，售樓人員不能一味地去頂撞顧客，否則只能引起客戶的反感；也不能全盤(pán)肯定顧客的異議，否則只能使顧客更加相信其異議的正確性。

　　應(yīng)該怎么辦呢?如果售樓人員無(wú)法克服客戶的異議，售樓過(guò)程中隨時(shí)都將面對(duì)失敗。優(yōu)秀的售樓人員其實(shí)就是得心應(yīng)手處理客戶異議的專家，要做的事既不是去肯定也不是去否定顧客的說(shuō)法，售樓人員只有巧妙地回答并有效地處理客戶提出的意見(jiàn)，妥善地消除顧客的異議，才能改變客戶對(duì)樓盤(pán)所持有的看法和態(tài)度，真正使售樓工作順利地進(jìn)入下一個(gè)階段。

　?。ㄒ唬┲苯玉g正法

　　按照常理，直接駁斥客戶異議的做法是不明智的，往往會(huì)讓客戶拂袖而去，但在有些情況下使用此法卻很奏效。例如："很多人反映貴公司房屋質(zhì)量不太好"，售樓員可以笑著說(shuō)："我很高興您提出意見(jiàn)，說(shuō)出真話，可您這話我可是第一次聽(tīng)說(shuō)，不太確切，在我所接觸的客戶中，還沒(méi)有人這樣講過(guò)，您能否舉出示例，供我參考？"這種方法能幫助售樓員由被動(dòng)變?yōu)橹鲃?dòng)。

　　應(yīng)用直接駁正法時(shí)，必須注意以下幾點(diǎn)：

　　1、態(tài)度委婉。由于要直接駁斥客戶的意見(jiàn)，為了避免觸怒或使客戶產(chǎn)生抵觸情緒，售樓人員態(tài)度要真誠(chéng)，語(yǔ)氣要誠(chéng)懇，最好面帶微笑，擺事實(shí)，講道理，切勿怒顏責(zé)備客戶。

　　2、針對(duì)問(wèn)話。在客戶的異議以問(wèn)話表示時(shí)，應(yīng)用此法最為有效，因?yàn)樗o予客戶一種肯定自信的感覺(jué)。

　　3、對(duì)固執(zhí)己見(jiàn)、氣量狹小的客戶最好不用這種方法，因?yàn)檫@類客戶會(huì)認(rèn)為售樓人員不尊重自己，容易產(chǎn)生爭(zhēng)執(zhí)。

　?。ǘ╅g接否認(rèn)法

　　這種方法應(yīng)用最廣，使用的機(jī)會(huì)也比其它方法多，不論何種異議，幾乎都可以運(yùn)用，尤其是在澄清客戶錯(cuò)誤的想法、鼓勵(lì)客戶問(wèn)話方面，常常收到出人意料的效果。運(yùn)用這種方法，售樓人員要以誠(chéng)摯之心，先接納客戶異議，然后再以事實(shí)或?qū)嵗裱苑裾J(rèn)。

　　例如客戶在聽(tīng)完售樓人員現(xiàn)場(chǎng)講解后說(shuō)："你們的樓盤(pán)，好像并不是你說(shuō)得那么完美"。售樓人員應(yīng)采用"先是后非"技巧回答："您說(shuō)得很對(duì)，張先生，確實(shí)有部分客戶最初的看法和您一樣，即使是我，可能也不例外，但若仔細(xì)瞧瞧，用心體驗(yàn)品味一下，您就會(huì)發(fā)現(xiàn)……"

　　應(yīng)用間接否認(rèn)法，必須注意以下幾點(diǎn)：

　　1、這種方法特別適用于自以為對(duì)樓盤(pán)了解很多，并有獨(dú)到見(jiàn)解的客戶。這類客戶主觀自負(fù)，常常自以為是，所以售樓人員只能順其性而智取，不能直接反駁，以保持良好的面談氣氛，使客戶更容易接受售樓人員的觀點(diǎn)和意見(jiàn)。

　　2、售樓人員首先要注意聆聽(tīng)客戶的意見(jiàn)，不要加以阻撓，保持冷靜，更不可采取敵對(duì)態(tài)度，然后采用先退后進(jìn)的處理方法，先認(rèn)同客戶異議的合理性，表示尊重客戶的看法，便于下一步客戶接受自己的意見(jiàn)。

　　（三）轉(zhuǎn)化法

　　就是售樓人員把客戶拒絕購(gòu)買(mǎi)的異議作為說(shuō)服客戶購(gòu)買(mǎi)的理由，既不回避又不直接反駁客戶的異議，客戶異議一經(jīng)售樓人員的巧妙轉(zhuǎn)化，可以變成反擊客戶的武器，使客戶作繭自縛，陷入自設(shè)陷阱之中，最終被售樓人員說(shuō)服。這種方法能化解多種常見(jiàn)的客戶異議，是銷(xiāo)售中最常用的技巧之一。

　　例如客戶說(shuō)："抱歉，你們的房?jī)r(jià)太高，現(xiàn)在我沒(méi)那么多錢(qián)"，售樓人

員可以說(shuō)："王先生，您可別這么說(shuō)，現(xiàn)在房?jī)r(jià)漲得這么快，不到半年時(shí)間房屋銷(xiāo)售價(jià)格平均每平方米上漲了500-600元，趕早不趕晚呀！"

　　本例中，客戶以"沒(méi)錢(qián)"為拒絕的理由，但房?jī)r(jià)上漲這么快，與其延遲購(gòu)房，不如及早做出購(gòu)買(mǎi)決定，"財(cái)力不足"原來(lái)是客戶不買(mǎi)的原因，一經(jīng)售樓人員巧言轉(zhuǎn)化，反而成為必須購(gòu)買(mǎi)的理由。

　　售樓人員采用此法時(shí)，應(yīng)注意以下幾點(diǎn)：

　　1、售樓人員必須經(jīng)驗(yàn)豐富，精于售樓技巧，因?yàn)橹挥杏薪?jīng)驗(yàn)的、精通技巧的人，才能察顏觀色，當(dāng)機(jī)立斷，將客戶異議轉(zhuǎn)化為有利于成交的理由。

　　2、售樓人員應(yīng)用此法，必須心平氣和，即使客戶的異議明顯缺乏事實(shí)依據(jù)，也不能當(dāng)面反駁，而應(yīng)旁敲側(cè)擊，去疏導(dǎo)、啟發(fā)和暗示。

　　3、售樓人員不要給客戶造成一種不重視其意見(jiàn)的印象，避免弄巧成拙。當(dāng)客戶異議與成交無(wú)關(guān)和屬于敏感性問(wèn)題時(shí)，不宜使用此法進(jìn)行處理。

　?。ㄋ模┓磫?wèn)巧答法

　　反問(wèn)巧答法是售樓人員化解客戶真實(shí)異議的制勝手段，實(shí)際應(yīng)用時(shí)，售樓人員應(yīng)先將異議轉(zhuǎn)為發(fā)問(wèn)，用來(lái)啟發(fā)客戶的自省能力，如果客戶有所領(lǐng)悟，便能自己說(shuō)服自己；若不能領(lǐng)悟，售樓人員再反問(wèn)巧答，舉證說(shuō)明，消除客戶的異議。

　　例如客戶說(shuō)："你這種戶型設(shè)計(jì)不太合理。"售樓人員："戶型不好嗎？李先生。"

　　這個(gè)例子雖然簡(jiǎn)短，但售樓人員的反問(wèn)技巧已有所表現(xiàn)，客戶提出戶型不合理的異議，其真實(shí)程度如何，在此例中尚難斷定，故售樓人員將之轉(zhuǎn)變?yōu)榘l(fā)問(wèn)"不好嗎"，實(shí)際有兩層含義：一是售樓人員認(rèn)為戶型好，客戶可放心購(gòu)買(mǎi)；二是如果客戶認(rèn)為不好，則應(yīng)指出其不好之處?？蛻粢虼硕谛睦砀械接?攤牌"的壓力，而不得不將不好的理由說(shuō)出，售樓人員便有機(jī)會(huì)通過(guò)示范或舉證說(shuō)明，將異議化解。

　　（五）優(yōu)勢(shì)補(bǔ)償法

　　是售樓人員利用樓盤(pán)的其它長(zhǎng)處來(lái)對(duì)客戶異議所涉及的短處進(jìn)行彌補(bǔ)的處理方法。在客戶異議有道理時(shí)，宜采用此法處理，首先承認(rèn)客戶意見(jiàn)的正確性，隨后進(jìn)行處理，以抵消客戶異議的消極作用。這種方法可使客戶心理達(dá)到平衡，有利于排除異議促成交易。

　　例如"你們的樓盤(pán)雖好，但是價(jià)格太貴了。"售樓人員應(yīng)客觀地說(shuō)："房子價(jià)格是貴了點(diǎn)，但品牌產(chǎn)品質(zhì)量可靠呀。您要是買(mǎi)套價(jià)格便宜但衛(wèi)生間天天漏水的房子，那就太麻煩了，相比之下，還是多花一點(diǎn)錢(qián)買(mǎi)個(gè)放心劃算。"

　　利用此法處理異議時(shí)，售樓人員應(yīng)摸清客戶的買(mǎi)房心理，必須讓客戶感到自己所揚(yáng)之長(zhǎng)足以彌補(bǔ)他所指之短，否則就達(dá)不到預(yù)期目的。

　　（六）迂回變通法

　　有時(shí)候如果針對(duì)客戶的異議，直截了當(dāng)，可能會(huì)造成僵局，這時(shí)售樓人員可以微笑著將客戶的異議暫時(shí)擱置一邊，轉(zhuǎn)換成其它話題，用以分散客戶的注意力，瓦解客戶心中的防御長(zhǎng)城，等到時(shí)機(jī)成熟時(shí)，再將話題拉回來(lái)，言歸正傳。這樣做，往往會(huì)收到意外的效果，使問(wèn)題出現(xiàn)新的轉(zhuǎn)機(jī)。

　　售樓人員采用此法的時(shí)候要做到心中有數(shù)，并不是信口開(kāi)河，想到哪里就說(shuō)到哪里。無(wú)論怎么迂回，都離不開(kāi)售樓這一主題，要言之有理，最終目的是為了排除客戶的異議。

　　以上介紹了六種主要的處理客戶異議的技巧和方法，在實(shí)踐中，售樓人員必須熟練掌握以上方法，善于結(jié)合具體情況進(jìn)行選擇與組合，巧妙應(yīng)用。應(yīng)提醒廣大售樓人員注意的是：任何售樓技巧和方法的運(yùn)用，妙在能靈活掌握，相互換用，只有這樣才會(huì)收到真正的效果。

篇2：服飾店服裝銷(xiāo)售促成交易技巧

　　服飾店經(jīng)營(yíng)服裝銷(xiāo)售促成交易技巧

　　接近顧客是店鋪銷(xiāo)售的一個(gè)重要步驟，也是一個(gè)很有技巧的工作。這方面做的好，不但拉近了與顧客的心理距離而且還可以盡快地促成交易;反之，未開(kāi)口便嚇跑了消費(fèi)者。

　　下面我和想和大家交流一下接近顧客的一些基本技巧：

　　“三米原則”

　　就是說(shuō)在顧客距離自己還有三米遠(yuǎn)的時(shí)候就可以和顧客打招呼，微笑，目光接觸。如果你沒(méi)有注意到這一點(diǎn)，而對(duì)顧客不理不睬，就會(huì)導(dǎo)致每天失去3單生意，若平均300元，則一年達(dá)32萬(wàn)多。所以我希望在座的各位導(dǎo)購(gòu)，能主動(dòng)與顧客打招呼。

　　現(xiàn)在我發(fā)現(xiàn)有很多導(dǎo)購(gòu)員喜歡用“請(qǐng)隨便看看”來(lái)代替“歡迎光臨”。殊不知這句“請(qǐng)隨便看看”的歡迎語(yǔ)正好給顧客灌輸了一種“看看就走”潛意識(shí)。打個(gè)比方說(shuō)說(shuō)潛意識(shí)對(duì)人心理的作用。清晨，當(dāng)你一覺(jué)醒來(lái)，對(duì)自己說(shuō)“今天我心情很好，我是一個(gè)快樂(lè)的人，那么你一天可能都是快樂(lè)的。這正反映了潛意識(shí)對(duì)人的作用。所以，你如果也習(xí)慣對(duì)顧客說(shuō)“請(qǐng)隨便看看”請(qǐng)立即更正你的說(shuō)法。

　　我想大家一定有這種經(jīng)歷，有時(shí)候我們?cè)趯Ｙu(mài)店或商場(chǎng)購(gòu)物時(shí)，我們會(huì)碰到一些過(guò)分熱情的導(dǎo)購(gòu)，他們老遠(yuǎn)就會(huì)和你打招呼，當(dāng)你走進(jìn)她的專柜時(shí)，他更是尾隨而至，寸步不離，并且喋喋不休地開(kāi)始介紹他們的服裝如何如何。作為顧客來(lái)說(shuō)喜歡有一種寬松的自由的購(gòu)物環(huán)境供他們觀賞和挑選，不分青紅皂白的介紹反而會(huì)讓他們感到一種無(wú)形的壓力而趁早“逃之夭夭”。所以我們切忌“不要過(guò)分熱情”。

　　接近顧客的最佳時(shí)機(jī)

　　我們應(yīng)該讓顧客自由地挑選商品并不是意味著對(duì)顧客不理不睬，不管不問(wèn)，關(guān)鍵是你需要與顧客保持恰當(dāng)?shù)木嚯x，用目光跟隨顧客，觀察顧客。一旦發(fā)現(xiàn)時(shí)機(jī)，立馬出擊。那么最佳時(shí)機(jī)：

　　一、當(dāng)顧客看著某件商品(表示有興趣)

　　二、當(dāng)顧客突然停下腳步(表示看到了一見(jiàn)鐘情的“她”)

　　三、當(dāng)顧客仔細(xì)地打量某件商品(表示有需求，欲購(gòu)買(mǎi))

　　四、當(dāng)顧客找洗水嘜、標(biāo)簽和價(jià)格(表示已產(chǎn)生興趣，想知道品牌、價(jià)格、產(chǎn)品成分)

　　五、當(dāng)顧客看著產(chǎn)品又四處張望(表示欲尋求導(dǎo)購(gòu)的幫助)

　　六、當(dāng)顧客主動(dòng)提問(wèn)(表示顧客需要幫助或介紹)

　　原則把握住了，時(shí)機(jī)找準(zhǔn)了，那么下一步就是我們?cè)撘院畏N方式來(lái)接近顧客促成交易。

　　一、提問(wèn)接近法

　　您好，有什么可以幫您的嗎?

　　這件衣服很適合您!

　　請(qǐng)問(wèn)您穿多大號(hào)的?

　　您的眼光真www.dewk.cn好，這是我公司最新上市的產(chǎn)品。

　　二、介紹接近法

　　看到顧客對(duì)某件商品有興趣時(shí)上前介紹產(chǎn)品。

　　產(chǎn)品介紹：1、特性(品牌、款式、面料、顏色)

　　2、優(yōu)點(diǎn)(大方、莊重、時(shí)尚)

　　3、好處(舒適、吸汗、涼爽)

　　互動(dòng)環(huán)節(jié)：介紹自己身上穿的衣服;注意：用此法時(shí)，不要征求顧客的意見(jiàn)。如果對(duì)方回答“不需要”或“不麻煩了”就會(huì)造成尷尬的局面。

　　三、贊美接近法

　　即以“贊美”的方式對(duì)顧客的外表、氣質(zhì)等進(jìn)行贊美，接近顧客。

　　如：您的包很特別，在那里買(mǎi)的?

　　您今天真精神。

　　小朋友，長(zhǎng)的好可愛(ài)!(帶小孩的顧客)

　　俗語(yǔ)：良言一句三春暖;好話永遠(yuǎn)愛(ài)聽(tīng)。通常來(lái)說(shuō)贊美得當(dāng)，顧客一般都會(huì)表示友好，并樂(lè)意與你交流。

　　四、示范接近法

　　利用產(chǎn)品示范展示展示產(chǎn)品的功效，并結(jié)合一定的語(yǔ)言介紹，來(lái)幫助顧客了解產(chǎn)品，認(rèn)識(shí)產(chǎn)品。最好的示范就是讓顧客來(lái)試穿。有數(shù)據(jù)表明，68%的顧客試穿后會(huì)成交。

　　試穿的注意事項(xiàng)：

　　1、主動(dòng)為顧客解開(kāi)試穿服飾的扣子、拉鏈、鞋子等。

　　2、引導(dǎo)顧客到試衣間外靜候。

　　3、顧客走出試衣間時(shí)，為其整理。

　　4、評(píng)價(jià)試穿效果要誠(chéng)懇，可略帶夸張之辭，贊美之辭。

　　無(wú)論采取何種方式接近顧客和介紹產(chǎn)品，導(dǎo)購(gòu)員必須注意以下幾點(diǎn)：

　　一、顧客的表情和反應(yīng)，察言觀色。

　　二、提問(wèn)要謹(jǐn)慎，切忌涉及到個(gè)人隱私。

　　三、與顧客交流的距離，不宜過(guò)近也不宜過(guò)遠(yuǎn)。正確的距離是一米五左右，也是我們平常所說(shuō)的社交距離。

篇3：銷(xiāo)售技巧:排除客戶疑義成交法

　　銷(xiāo)售技巧：排除客戶疑義的成交法

　　銷(xiāo)售是一種以結(jié)果論英雄的游戲，銷(xiāo)售就是要成交。沒(méi)有成交，再好的銷(xiāo)售過(guò)程也只能是風(fēng)花雪夜。在銷(xiāo)售員的心中，除了成交，別無(wú)選擇。但是顧客總是那么“不夠朋友”，經(jīng)?！百u(mài)關(guān)子”，銷(xiāo)售員唯有解開(kāi)顧客“心中結(jié)”，才能實(shí)現(xiàn)成交。在這個(gè)過(guò)程中方法很重要，以下介紹排除客戶疑義的幾種成交法：

　　1、顧客說(shuō)：我要考慮一下。

　　對(duì)策：時(shí)間就是金錢(qián)。機(jī)不可失，失不再來(lái)。

　?。?）詢問(wèn)法：

　　通常在這種情況下，顧客對(duì)產(chǎn)品感興趣，但可能是還沒(méi)有弄清楚你的介紹（如：某一細(xì)節(jié)），或者有難言之隱（如：沒(méi)有錢(qián)、沒(méi)有決策權(quán)）不敢決策，再就是挺脫之詞。所以要利用詢問(wèn)法將原因弄清楚，再對(duì)癥下藥，藥到病除。如：先生，我剛才到底是哪里沒(méi)有解釋清楚，所以您說(shuō)您要考慮一下？

　?。?）假設(shè)法：

　　假設(shè)馬上成交，顧客可以得到什么好處（或快樂(lè)），如果不馬上成交，有可能會(huì)失去一些到手的利益（將痛苦），利用人的虛偽性迅速促成交易。如：某某先生，一定是對(duì)我們的產(chǎn)品確是很感興趣。假設(shè)您現(xiàn)在購(gòu)買(mǎi)，可以獲得××（外加禮品）。我們一個(gè)月才來(lái)一次（或才有一次促銷(xiāo)活動(dòng)），現(xiàn)在有許多人都想購(gòu)買(mǎi)這種產(chǎn)品，如果您不及時(shí)決定，會(huì)……

　?。?）直接法：

　　通過(guò)判斷顧客的情況，直截了當(dāng)?shù)叵蝾櫩吞岢鲆蓡?wèn)，尤其是對(duì)男士購(gòu)買(mǎi)者存在錢(qián)的問(wèn)題時(shí)，直接法可以激將他、迫使他付帳。如：××先生，說(shuō)真的，會(huì)不會(huì)是錢(qián)的問(wèn)題呢？ 或您是在推脫吧，想要躲開(kāi)我吧？

　　2、顧客說(shuō)：太貴了。

　　對(duì)策：一分錢(qián)一分貨，其實(shí)一點(diǎn)也不貴。

　　（1） 比較法：

　?、?與同類產(chǎn)品進(jìn)行比較。如：市場(chǎng)××牌子的××錢(qián)，這個(gè)產(chǎn)品比××牌子便宜多啦，質(zhì)量還比××牌子的好。

　?、?與同價(jià)值的其它物品進(jìn)行比較。如：××錢(qián)現(xiàn)在可以買(mǎi)a、b、c、d等幾樣?xùn)|西，而這種產(chǎn)品是您目前最需要的，現(xiàn)在買(mǎi)一點(diǎn)兒都不貴。

　　（2）拆散法：

　　將產(chǎn)品的幾個(gè)組成部件拆開(kāi)來(lái)，一部分一部分來(lái)解說(shuō)，每一部分都不貴，合起來(lái)就更加便宜了。

　?。?）平均法：

　　將產(chǎn)品價(jià)格分?jǐn)偟矫吭?、每周、每天，尤其?duì)一些高檔服裝銷(xiāo)售最有效。買(mǎi)一般服裝只能穿多少天，而買(mǎi)名牌可以穿多少天，平均到每一天的比較，買(mǎi)貴的名牌顯然劃算。如：這個(gè)產(chǎn)品你可以用多少年呢？按××年計(jì)算，××月××星期，實(shí)際每天的投資是多少，你每花××錢(qián)，就可獲得這個(gè)產(chǎn)品，值！

　　（4）贊美法：

　　通過(guò)贊美讓顧客不得不為面子而掏腰包。如：先生，一看您，就知道平時(shí)很注重××（如：儀表、生活品位等）的啦，不會(huì)舍不得買(mǎi)這種產(chǎn)品或服務(wù)的。

　　3、顧客說(shuō)：市場(chǎng)不景氣。

　　對(duì)策：不景氣時(shí)買(mǎi)入，景氣時(shí)賣(mài)出。

　?。?）討好法：

　　聰明人透漏一個(gè)訣竅：當(dāng)別人都賣(mài)出，成功者購(gòu)買(mǎi)；當(dāng)別人卻買(mǎi)進(jìn)，成功者賣(mài)出?，F(xiàn)在決策需要勇氣和智慧，許多很成功的人都在不景氣的時(shí)候建立了他們成功的基礎(chǔ)。通過(guò)說(shuō)購(gòu)買(mǎi)者聰明、有智慧、是成功人士的料等，討好顧客，得意忘形時(shí)掉了錢(qián)包！

　　（2）化小法：

　　景氣是一個(gè)大的宏觀環(huán)境變化，是單個(gè)人無(wú)法改變的，對(duì)每個(gè)人來(lái)說(shuō)在短時(shí)間內(nèi)還是按部就班，一切“照舊”。這樣將事情淡化，將大事化小來(lái)處理，就會(huì)減少宏觀環(huán)境對(duì)交易的影響。如：這些日子來(lái)有很多人談到市場(chǎng)不景氣，但對(duì)我們個(gè)人來(lái)說(shuō)，還沒(méi)有什么大的影響，所以說(shuō)不會(huì)影響您購(gòu)買(mǎi)××產(chǎn)品的。

　　（3）例證法：

　　舉前人的例子，舉成功者的例子，舉身邊的例子，舉一類人的群體共同行為例子，舉流行的例子，舉領(lǐng)導(dǎo)的例子，舉歌星偶像的例子，讓顧客向往，產(chǎn)生沖動(dòng)、馬上購(gòu)買(mǎi)。如：某某先生，××人××?xí)r間購(gòu)買(mǎi)了這種產(chǎn)品，用后感覺(jué)怎么樣（有什么評(píng)價(jià)，對(duì)他有什么改變）。今天，你有相同的機(jī)會(huì)，作出相同的決定，你愿意嗎？

　　4、顧客說(shuō)：能不能便宜一些。

　　對(duì)策： 價(jià)格是價(jià)值的體現(xiàn)，便宜無(wú)好貨

　?。?）得失法：

　　交易就是一種投資，有得必有失。單純以價(jià)格來(lái)進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)決策是不全面的，光看價(jià)格，會(huì)忽略品質(zhì)、服務(wù)、產(chǎn)品附加值等，這對(duì)購(gòu)買(mǎi)者本身是個(gè)遺憾。如：您認(rèn)為某一項(xiàng)產(chǎn)品投資過(guò)多嗎？但是投資過(guò)少也有他的問(wèn)題所在，投資太少，使所付出的就更多了，因?yàn)槟?gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品無(wú)法達(dá)到頒期的滿足（無(wú)法享受產(chǎn)品的一些附加功能）。

　?。?） 底牌法：

　　這個(gè)價(jià)位是產(chǎn)品目前在全國(guó)最低的價(jià)位，已經(jīng)到了底兒，您要想再低一些，我們實(shí)在辦不到。通過(guò)亮出底牌（其實(shí)并不是底牌，離底牌還有十萬(wàn)八千里），讓顧客覺(jué)得這種價(jià)格在情理之中，買(mǎi)得不虧。

　?。?）誠(chéng)實(shí)法：

　　在這個(gè)世界上很少有機(jī)會(huì)花很少錢(qián)買(mǎi)到最高品質(zhì)的產(chǎn)品，這是一個(gè)真理，告訴顧客不要存有這種僥幸心理。如：如果您確實(shí)需要低價(jià)格的，我們這里沒(méi)有，據(jù)我們了解其他地方也沒(méi)有，但有稍貴一些的××產(chǎn)品，您可以看一下。

　　5、顧客說(shuō)：別的地方更便宜。

　　對(duì)策：服務(wù)有價(jià)?，F(xiàn)在假貨泛濫。

　　（1）分析法：

　　大部分的人在做購(gòu)買(mǎi)決策的時(shí)候，通常會(huì)了解三方面的事：第一個(gè)是產(chǎn)品的品質(zhì)，第二個(gè)是產(chǎn)品的價(jià)格，第三個(gè)是產(chǎn)品的售后服務(wù)。在這三個(gè)方面輪換著進(jìn)行分析，打消顧客心中的顧慮與疑問(wèn)，讓它“單戀一支花”。如：××先生，那可能是真的，畢竟每個(gè)人都想以最少的錢(qián)買(mǎi)最高品質(zhì)的商品。但我們這里的服務(wù)好，可以幫忙進(jìn)行××，可以提供××，您在別的地方購(gòu)買(mǎi)，沒(méi)有這么多服務(wù)項(xiàng)目，您還得自己花錢(qián)請(qǐng)人來(lái)做××，這樣又耽誤您的時(shí)間，又沒(méi)有節(jié)省錢(qián)，還是我們這里比較恰當(dāng)。

　?。?）轉(zhuǎn)向法：

　　不說(shuō)自己的優(yōu)勢(shì)，轉(zhuǎn)向客觀公正地說(shuō)別的地方的弱勢(shì)，并反復(fù)不停地說(shuō)，摧毀顧客心理防線。如：我從未發(fā)現(xiàn)：那家公司（別的地方的）可以以最低的價(jià)格提供最高品質(zhì)的產(chǎn)品，又提供最優(yōu)的售后服務(wù)。我××（親戚或朋友）上周在他們那里買(mǎi)了××，沒(méi)用幾天就壞了，又沒(méi)有人進(jìn)行維修，找過(guò)去態(tài)度不好……

　?。?）提醒法：

　　提醒顧客現(xiàn)在假貨泛濫，不要貪圖便宜而得不償失。如：為了您的幸福，優(yōu)品質(zhì)高服務(wù)與價(jià)格兩方面您會(huì)選哪一項(xiàng)呢？你愿意犧牲產(chǎn)品的品質(zhì)只求便宜嗎？如果買(mǎi)了假貨怎么辦？你愿意不要我們公司良好的售后服務(wù)嗎？××先生，有時(shí)候我們多投資一點(diǎn)，來(lái)獲得我們真正要的產(chǎn)品，這也是蠻值得的，您說(shuō)對(duì)嗎？

　　6、顧客講：沒(méi)有預(yù)算（沒(méi)有錢(qián)）。

　　對(duì)策：

制度是死的，人是活的。沒(méi)有條件可以創(chuàng)造條件。

　?。?）前瞻法：

　　將產(chǎn)品可以帶來(lái)的利益講解給顧客聽(tīng)，催促顧客進(jìn)行預(yù)算，促成購(gòu)買(mǎi)。如：××先生，我知道一個(gè)完善管理的事業(yè)需要仔細(xì)地編預(yù)算。預(yù)算是幫助公司達(dá)成目標(biāo)的重要工具，但是工具本身須具備靈活性，您說(shuō)對(duì)嗎？××產(chǎn)品能幫助您公司提升業(yè)績(jī)并增加利潤(rùn)，你還是根據(jù)實(shí)際情況來(lái)調(diào)整預(yù)算吧！

　?。?）攻心法

　　分析產(chǎn)品不僅可以給購(gòu)買(mǎi)者本身帶來(lái)好處，而且還可以給周?chē)娜藥?lái)好處。購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品可以得到上司、家人的喜歡與贊賞，如果不購(gòu)買(mǎi)，將失去一次表現(xiàn)的機(jī)會(huì)，這個(gè)機(jī)會(huì)對(duì)購(gòu)買(mǎi)者又非常重要，失去了，痛苦！尤其對(duì)一些公司的采購(gòu)部門(mén)，可以告訴他們競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在使用，已產(chǎn)生什么效益，不購(gòu)買(mǎi)將由領(lǐng)先變得落后。

　　7、顧客講：它真的值那么多錢(qián)嗎？

　　對(duì)策：懷疑是奸細(xì)，懷疑的背后就是肯定。

　?。?）投資法：

　　做購(gòu)買(mǎi)決策就是一種投資決策，普通人是很難對(duì)投資預(yù)期效果作出正確評(píng)估的，都是在使用或運(yùn)用過(guò)程中逐漸體會(huì)、感受到產(chǎn)品或服務(wù)給自己帶來(lái)的利益。既然是投資，就要多看看以后會(huì)怎樣，現(xiàn)在也許只有一小部分作用，但對(duì)未來(lái)的作用很大，所以它值！

　?。?）反駁法：

　　利用反駁，讓顧客堅(jiān)定自己的購(gòu)買(mǎi)決策是正確的。如：您是位眼光獨(dú)到的人，您現(xiàn)在難道懷疑自己了？您的決定是英明的，您不信任我沒(méi)有關(guān)系，您也不相信自己?jiǎn)幔?/P>

　　（3）肯定法：

　　值！再來(lái)分析給顧客聽(tīng)，以打消顧客的顧慮。可以對(duì)比分析，可以拆散分析，還可以舉例佐證。

　　8、顧客講：不，我不要……

　　對(duì)策：我的字典了里沒(méi)有“不”字。

　?。?）吹牛法：

　　吹牛是講大話，推銷(xiāo)過(guò)程中的吹牛不是讓銷(xiāo)售員說(shuō)沒(méi)有事實(shí)根據(jù)的話，講價(jià)話。而是通過(guò)吹牛表明銷(xiāo)售員銷(xiāo)售的決心，同時(shí)讓顧客對(duì)自己有更多的了解，讓顧客認(rèn)為您在某方面有優(yōu)勢(shì)、是專家。信賴達(dá)成交易。如：我知道您每天有許多理由推脫了很多推銷(xiāo)員讓您接受他們的產(chǎn)品。但我的經(jīng)驗(yàn)告訴我：沒(méi)有人可以對(duì)我說(shuō)不，說(shuō)不的我們最后都成為了朋友。當(dāng)他對(duì)我說(shuō)不，他實(shí)際上是對(duì)即將到手的利益（好處）說(shuō)不。

　　（2）比心法：

　　其實(shí)銷(xiāo)售員向別人推銷(xiāo)產(chǎn)品，遭到拒絕，可以將自己的真實(shí)處境與感受講出來(lái)與顧客分享，以博得顧客的同情，產(chǎn)生憐憫心，促成購(gòu)買(mǎi)。如：假如有一項(xiàng)產(chǎn)品，你的顧客很喜歡，而且非常想要擁有它，你會(huì)不會(huì)因?yàn)橐稽c(diǎn)小小的問(wèn)題而讓顧客對(duì)你說(shuō)不呢？所以××先生今天我也不會(huì)讓你對(duì)我說(shuō)不。

　?。?）死磨法：

　　我們說(shuō)堅(jiān)持就是勝利，在推銷(xiāo)的過(guò)程，沒(méi)有你一問(wèn)顧客，顧客就說(shuō)要什么產(chǎn)品的。顧客總是下意識(shí)地?cái)撤琅c拒絕別人，所以銷(xiāo)售員要堅(jiān)持不懈、持續(xù)地向顧客進(jìn)行推銷(xiāo)。同時(shí)如果顧客一拒絕，銷(xiāo)售員就撤退，顧客對(duì)銷(xiāo)售員也不會(huì)留下什么印象。

　　[總結(jié)]

　　方法是技巧，方法是捷徑，但使用方法的人必須做到熟倫生巧。這就要求銷(xiāo)售員在日常推銷(xiāo)過(guò)程中有意識(shí)地利用這些方法，進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)操練，達(dá)到“條件反射”的效果。當(dāng)顧客疑義是什么情況時(shí)，大腦不需要思考，應(yīng)對(duì)方法就出口成章。到那時(shí)，在顧客的心中才真正是“除了成交，別無(wú)選擇”！