如何做一個(gè)合格的房地產(chǎn)銷售人員（售樓員）

　　1.成就動(dòng)機(jī)高

　　心理學(xué)研究證明，兩個(gè)智商大體相同的人，成就動(dòng)機(jī)高者比成就動(dòng)機(jī)低者在活動(dòng)中成功的可能性更高。就是說(shuō)，那些知足常樂(lè)、安貧樂(lè)道、自尊心過(guò)強(qiáng)、過(guò)于自愛的人是不適合做房地產(chǎn)銷售人員的。一個(gè)有效的房地產(chǎn)銷售人員，渴望與人溝通，善于與人周旋，具有“與人奮斗其樂(lè)無(wú)窮”的個(gè)性，對(duì)成功與高薪有著強(qiáng)烈的渴望，因此他愿意承擔(dān)容易引起爭(zhēng)議的工作，能夠承受不斷的拒絕與失敗，執(zhí)著的向著某一特定目標(biāo)行動(dòng)；成就動(dòng)機(jī)高的人，具有強(qiáng)烈的進(jìn)取精神和堅(jiān)忍不拔的毅力，具有隨時(shí)將自己的左臉再次面向顧客寬容精神與忍耐力；他審慎地把握每一次機(jī)會(huì)，時(shí)時(shí)想到的是最終的結(jié)果。

　　2.對(duì)工作有宗教般的熱情

　　一個(gè)有效的房地產(chǎn)銷售人員，對(duì)工作有異乎尋常的熱情，就象演員進(jìn)入角色，對(duì)待所銷售的樓盤就像對(duì)待初戀的情人，有宗教般的熱情和執(zhí)著；又像對(duì)待自己的孩子，將一切優(yōu)點(diǎn)加諸之上，唯恐別人沒有同感。他不僅對(duì)所銷售的樓盤有深刻的了解，而且深信所銷售的樓盤是最好的，能夠滿足潛在客戶的基本要求，并帶來(lái)超值。

　　3.有房地產(chǎn)銷售經(jīng)驗(yàn)

　　經(jīng)驗(yàn)者不僅可以立即投入工作，而且可以將過(guò)去的經(jīng)驗(yàn)帶入公司；但從市場(chǎng)上招聘的有銷售經(jīng)驗(yàn)的售樓人員，忠誠(chéng)度往往比較差，甚至損害所售樓盤形象，帶走顧客，這可以通過(guò)公司的激勵(lì)機(jī)制與約束機(jī)制加以杜絕。許多房地產(chǎn)開發(fā)商或銷售公司考慮到這一點(diǎn)，招聘禮儀小姐或高校應(yīng)屆畢業(yè)生做售樓人員。實(shí)際上，大多數(shù)高校畢業(yè)生盡管有較高的IQ，但往往自視甚高，心理素質(zhì)一般比較差，又缺乏心理學(xué)、市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)、房地產(chǎn)的基本理論與實(shí)戰(zhàn)，根本不能勝任房地產(chǎn)銷售這項(xiàng)高難度工作。如果開發(fā)商更重視售樓人員的忠誠(chéng)度，要么招聘具有潛力者，要么就在企業(yè)內(nèi)部培養(yǎng)自己的售樓人員。

　　4.創(chuàng)造性思維方式

　　銷售本身就是一種創(chuàng)造性極強(qiáng)的活動(dòng)，房地產(chǎn)銷售更是如此，不同的樓盤有不同的“性格”，也有不同的需求對(duì)象，周邊環(huán)境更是難以“同質(zhì)”，因此，沒有“放之四海而皆準(zhǔn)”的銷售方法，只有營(yíng)銷理論與現(xiàn)實(shí)樓盤密切結(jié)合，才能創(chuàng)造出有針對(duì)性的售樓技巧。

　　有效或高效率的售樓人員，善于利用新方法，新思維，從不墨守成規(guī)，因循守舊，更不放過(guò)任何可能產(chǎn)生銷售效果的機(jī)會(huì)。他們的思維是創(chuàng)造性的，在售樓過(guò)程中解決問(wèn)題的方法是非常規(guī)的和有效的，是標(biāo)新立異、獨(dú)具一格、突破傳統(tǒng)的，并且又是為置業(yè)者所接受的。他們?yōu)榱藢?shí)現(xiàn)“銷售”這個(gè)結(jié)果，銷售辦法層出不窮。

　　5．不是朝三暮四的“聰明人”

　　有效或高效率的售樓人員是善于與人打交道的“樂(lè)天派”。售樓人員經(jīng)常在拒絕、冷落、挖苦、羞辱與失敗的氛圍中煎熬自己的自尊心，每一次挫折都可能導(dǎo)致情緒的低落，能夠忍受這種結(jié)果的人，必定是樂(lè)天而又堅(jiān)忍不拔、做事堅(jiān)持要有結(jié)果、靠規(guī)模銷售獲得收益的“固執(zhí)”的人，而不是經(jīng)常換單位幻想不切實(shí)際收益的“聰明人”。經(jīng)常換單位售樓人員，或應(yīng)聘時(shí)一副懷才不遇、覺得付出與得到不平衡的人，80%以上都是能力太差，因此在任何一個(gè)單位都干不長(zhǎng)；其余大部分則是打算為自己取得工作經(jīng)歷的人、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的臥底人員、根本不知道自己想干什么的人、測(cè)試自己能力的人等等。有效或高效率有業(yè)績(jī)的售樓人員，根本不會(huì)輕易丟掉個(gè)人的良好信譽(yù)、熟悉的工作環(huán)境及以往的客戶關(guān)系等，新的工作單位未必就更好，因?yàn)橐磺卸家獜念^開始。有朝三暮四的時(shí)間，不如將現(xiàn)有的顧客搞定。

　　6．不是逆來(lái)順受隨遇而安的人

　　所謂被生活所打擊，就是心理、性格異于常人，得過(guò)且過(guò)、逆來(lái)順受的人。

　　逆來(lái)順受與售樓人員所必備的寬容精神與忍耐力不同，寬容與忍耐的結(jié)果是要達(dá)到既定的目標(biāo)；而逆來(lái)順受的人，則是因?yàn)橛休^強(qiáng)的妥協(xié)性。

　　如怕妻子的或怕丈夫的人，他們?cè)谏钪醒鲆晫?duì)方的存在，漠視自己的利益與權(quán)利，無(wú)法與對(duì)方平等相處，這樣的人在售樓談判中也會(huì)具有較強(qiáng)的妥協(xié)性，不善于爭(zhēng)取自己的利益。在與顧客的交流與溝通中，極易中顧客為降價(jià)而設(shè)的各種圈套，相信客戶為討價(jià)還價(jià)而發(fā)出的各種抱怨，甚至將這種抱怨上報(bào)經(jīng)理為顧客爭(zhēng)取利益。

　　7．是善于傾聽的洞察者

　　敏銳的洞察力表現(xiàn)在售樓人員特別善于傾聽，善于傾聽不是聽而不聞，更不是冷眼旁觀者。而是身體語(yǔ)言、口頭語(yǔ)言與顧客說(shuō)話內(nèi)容的高度配合。就是說(shuō)，不論顧客說(shuō)話內(nèi)容是如何的乏味，售樓人員都要變現(xiàn)出積極的態(tài)度和真誠(chéng)加入話題的熱情，愛顧客之所愛，憎顧客之所憎，用欽佩的表情、贊嘆的語(yǔ)氣、肯定的態(tài)度、到位的提問(wèn)調(diào)動(dòng)顧客說(shuō)話的積極性，例如，只要顧客講笑話，售樓人員的職責(zé)便是配合以朗聲大笑（不是傻笑，也不是皮笑肉不笑），從而達(dá)到與顧客溝通的目的。只有深入交談的機(jī)會(huì)，才能了解顧客的心理、愛好性格習(xí)慣。只有與顧客感情發(fā)生共鳴，才能找到降低顧客阻抗值的方法，有的放矢的對(duì)不同類型的顧客提供不同類型的服務(wù)。

　　善于傾聽另一層含義便是善于交談，因?yàn)槭蹣亲罱K是通過(guò)與顧客的交談來(lái)達(dá)到目的，但善于交談不是售樓人員自己侃侃而談，而是以激發(fā)顧客對(duì)樓盤的興趣和購(gòu)買欲望為目的，應(yīng)變能力與廣博的知識(shí)固然對(duì)說(shuō)服顧客又幫助，但應(yīng)該避免傷害顧客的自尊心。

　　8．是善解人意的人

　　善解人意的基礎(chǔ)是準(zhǔn)確的判斷力。有正確的判斷力，才能迅速找出你要服務(wù)的真正客戶，譬如很得體的問(wèn)一些“是否要公司討論一下？”、“是否再征求一下太太的意見？”等問(wèn)題，判斷他是不是決策人，否則會(huì)浪費(fèi)大量的時(shí)間并很可能是徒勞無(wú)益的。一個(gè)有效售樓人員，不僅要善解人意還應(yīng)該有很強(qiáng)的敏感性，如果僅僅是善于傾聽，盡管抓住了顧客，但不善于歸因，就難以準(zhǔn)確地從顧客的細(xì)微神情變化中，把握其思想狀況和內(nèi)在意圖，結(jié)果仍然可能在下一步的價(jià)格談判中失敗。善于傾聽，并不能認(rèn)識(shí)到顧客內(nèi)心真正的動(dòng)機(jī)；善解人意，就是顧及對(duì)方心理狀態(tài)，而不是一味熱情推銷。準(zhǔn)確地判斷對(duì)方的心態(tài)，才能采取正確的銷售策略，使銷售任務(wù)順利完成。總之，就是有目的地接待顧客。用最快的時(shí)間發(fā)現(xiàn)客戶并最快成交，用最快的時(shí)間打發(fā)掉不是自己的客戶。

　　9．靈活的應(yīng)變能力

　　就是思維及行為的敏捷性，售樓人員接觸的顧客很多，他們不同的性別、年齡，不同的文化背景、社會(huì)閱歷、生活習(xí)慣，需求有所不同。要使大多數(shù)的顧客滿意，就要求售樓人員具有較靈活的反應(yīng)能力，對(duì)消費(fèi)者的不同要求及時(shí)做出正確反應(yīng)。尤其是顧客產(chǎn)生異議時(shí)，能夠迅速地做出判斷，及時(shí)地采取對(duì)策。要眼觀六路，耳聽八方，既要集中注意接待顧客，又能合理分配自己的注意力，所謂身體在甲，耳朵在乙，眼睛在丙，卻同丁打招呼，售樓無(wú)常法，機(jī)遇不常存，售樓人員惟有以靈敏的觀察和反應(yīng)力，才能使每一個(gè)來(lái)售樓處的顧客感到自己是最受重視的。

　　總之，售樓人員的良好素質(zhì)是實(shí)現(xiàn)樓盤銷售的重要條件，因?yàn)轭櫩驮诟惺軜潜P的優(yōu)越性之前，首先感受到的是售樓人員的個(gè)人魅力，這個(gè)魅力就是情緒智能。

篇2：房地產(chǎn)公司銷售員（售樓員）薪金、獎(jiǎng)勵(lì)制度

　　房地產(chǎn)公司銷售人員(售樓員)的薪金、獎(jiǎng)勵(lì)制度

　　一、工資、;

　　1、薪金的構(gòu)成：由崗位工資、工齡工資構(gòu)成。

　　1)崗位工資的級(jí)別：

　　經(jīng) 理 1500元/月

　　副經(jīng)理 1350元/月

　　內(nèi)管員　　1000元/月

　　項(xiàng)目經(jīng)理 1000元/月

　　售樓員 600元/月

　　試用期：崗位工資的80%。

　　2.工資發(fā)放時(shí)間:

　　付薪日期為每月的16日，按實(shí)際工作天數(shù)支付薪金，支付的是上月16日至本月15日的薪金。若逢付薪日是周日或公眾假日，則提前支付。

　　3.工資的調(diào)整：隨國(guó)家政策、公司規(guī)定的調(diào)整而調(diào)整。

　　二、福利：

　　員工試用期滿、經(jīng)公司考核轉(zhuǎn)正后，在公司服務(wù)期間均可享受公司規(guī)定的有關(guān)福利待遇。

　　1.養(yǎng)老保險(xiǎn)：按員工的基本工資核定，公司交納23%，個(gè)人交納4%。

　　2.平安康泰險(xiǎn)：十種重大疾病險(xiǎn)，在公司服務(wù)期間由公司交納，離開公司后的險(xiǎn)費(fèi)由個(gè)人承擔(dān)。

　　3.住院醫(yī)療保險(xiǎn)：逐年購(gòu)買。

　　4.置裝費(fèi)：祥見公司的置裝規(guī)定。

　　5.生日禮物：除享受公司的生日賀禮外，還將收到銷售部?jī)r(jià)值100元的生日禮物。

　　三、銷售獎(jiǎng)金(提成)

　　1、提成的計(jì)算

　　2、方法

　　銷售獎(jiǎng)金額=銷售額*提成比率---應(yīng)交所得稅

　　(銷售額：在單位時(shí)間業(yè)務(wù)當(dāng)事人或管理人發(fā)生的成交業(yè)務(wù)銷售回款額)

　　3、銷售獎(jiǎng)金的提成比率：按銷售回款額計(jì)發(fā)

　　經(jīng)理：管轄樓盤的 2‰

　　完成目標(biāo)的0-40%：按1‰

　　完成目標(biāo)的40-70%：按1.5‰

　　完成目標(biāo)的70-100%：按2‰;

　　完成目標(biāo)的100%以上：超過(guò)部分按3%;

　　副經(jīng)理：管轄樓盤的1‰

　　項(xiàng)目經(jīng)理：管轄樓盤的2.5‰

　　完成目標(biāo)的0-40%：按1.5‰

　　完成目標(biāo)的40-70%：按2‰

　　完成目標(biāo)的70-100%：按2.5‰;

　　完成目標(biāo)的100%以上：超過(guò)部分按4%;

　　售樓員： 當(dāng)事業(yè)務(wù)的3‰

　　完成目標(biāo)的0-40%：按1.5‰

　　完成目標(biāo)的40-70%：按2‰

　　完成目標(biāo)的70-100%：按3‰;

　　完成目標(biāo)的100%以上：超過(guò)部分按4%;

　　(試用期員工銷售獎(jiǎng)金等同非適用期員工)

　　4、發(fā)放比率:按公司(或所代理樓盤發(fā)展商)撥付銷售部同等比例發(fā)放。

　　5、提成的發(fā)放時(shí)間：

　　每月5日發(fā)放上月提成;

　　四、特別獎(jiǎng)勵(lì)

　　1、冠軍售樓員：每年1月1日、4月1日、7月1日，9月1日，經(jīng)統(tǒng)計(jì)上一季度完成銷售額最多的售樓員，將發(fā)放其銷售額的1‰作為特別獎(jiǎng)勵(lì);年度金牌售樓員，年度內(nèi)，發(fā)放其銷售總額的萬(wàn)分之一作為特別獎(jiǎng)勵(lì)。

　　2、冠軍項(xiàng)目經(jīng)理：

　　3、銷售建議獎(jiǎng)：提供有關(guān)銷售管理、業(yè)務(wù)方面的書面建議(被采納的)，將發(fā)放200---3000元/次的獎(jiǎng)金。

　　4、特別獎(jiǎng)勵(lì)：為公司提出合理化建議，致使成本下降、售價(jià)上升、品牌提升，由部門向公司申報(bào)公司獎(jiǎng)勵(lì)。文章來(lái)源自 物業(yè)經(jīng)理人

篇3：談房地產(chǎn)售樓員工作

　　談房地產(chǎn)售樓員的工作

　　房地產(chǎn)售樓員的工作好象很簡(jiǎn)單：也不用出門，也不用去尋找，客戶就會(huì)自己跑過(guò)來(lái)，推銷呢，也很簡(jiǎn)單，將早已背得滾瓜爛熟的樓盤資料熱情地向客戶宣講一番，然后回答幾個(gè)類似"小區(qū)周邊都有什么生活配套"的問(wèn)題即可，既看不出有什么挑戰(zhàn)性，也無(wú)需創(chuàng)造性，似乎誰(shuí)都能勝任。

　　其實(shí)不然。

　　我們可以先從發(fā)展商的角度來(lái)看。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)不斷向縱深發(fā)展的結(jié)果之一便是產(chǎn)品的"同質(zhì)化"程度越來(lái)越高、服務(wù)在銷售中所起的作用越來(lái)越大，同時(shí)需要企業(yè)應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變化的動(dòng)作越來(lái)越靈敏。經(jīng)過(guò)短短十余年時(shí)間的發(fā)展，中國(guó)地產(chǎn)市場(chǎng)不僅迅速由賣方市場(chǎng)轉(zhuǎn)向了買方市場(chǎng)，產(chǎn)品"同質(zhì)化"現(xiàn)象也日益凸顯，因此，處于與客戶接觸第一線的售樓人員在整個(gè)營(yíng)銷體系中的作用也日益重要、其身份屬性日趨復(fù)雜：他們是現(xiàn)場(chǎng)勸服客戶、促成最終購(gòu)買的主力；他們的服務(wù)態(tài)度、服務(wù)精神折射著公司的經(jīng)營(yíng)理念、價(jià)值取向；他們是市場(chǎng)最新動(dòng)態(tài)、客戶實(shí)際需求、客戶對(duì)公司廣告、促銷等營(yíng)銷手段反應(yīng)的第一感知者；他們是客戶資料信息的最佳收集、整理、深加工者。

　　我們還可以站在消費(fèi)者的角度來(lái)看。"同質(zhì)化"一方面使得消費(fèi)者有了從容決策、理性選購(gòu)的機(jī)會(huì)，但真要在幾個(gè)價(jià)格、素質(zhì)各方面均甚為接近的樓盤間作出最佳購(gòu)買選擇，對(duì)于在建筑結(jié)構(gòu)、建筑材料、建設(shè)規(guī)劃、環(huán)藝設(shè)計(jì)等方面知識(shí)有限的消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，還真不是件輕而易舉的事。一般的消費(fèi)者這時(shí)多半會(huì)求助于親戚、朋友、同事，其實(shí)親戚朋友www.dewk.cn多半也并不是專家，他們的意見更主要是安慰劑而已。因此消費(fèi)者最渴望、最需要的是能有一位專家出來(lái)，以客觀的態(tài)度、專業(yè)的知識(shí)，為其提供從地段發(fā)展趨向、建筑規(guī)劃理念、戶型之于人居活動(dòng)的關(guān)系、小區(qū)共享空間設(shè)置、綠化及環(huán)境設(shè)計(jì)物色等方面理性、中肯的分析意見。

　　因此，今天的房地產(chǎn)售樓員不應(yīng)是簡(jiǎn)單的"營(yíng)業(yè)員"、"算價(jià)員"而應(yīng)是能為客戶提供購(gòu)房投資置業(yè)專業(yè)顧問(wèn)服務(wù)的"物業(yè)顧問(wèn)"；應(yīng)該是能為發(fā)展商反饋市場(chǎng)信息、提供營(yíng)銷決策參考性意見的前線營(yíng)銷人士；是發(fā)展商經(jīng)營(yíng)理念和經(jīng)營(yíng)思想的自覺傳播者。

　　當(dāng)然，要達(dá)到這一步，需要通過(guò)大量的學(xué)習(xí)；要想讓你的銷售人員能發(fā)揮最大的作用，需要給予他們?nèi)娴呐嘤?xùn)。

　　1、忠誠(chéng)度培訓(xùn)。此項(xiàng)培訓(xùn)的主要目的在于讓房地產(chǎn)售樓員了解公司、認(rèn)同公司經(jīng)營(yíng)理念并融入公司企業(yè)文化，從而樹立起"為企業(yè)創(chuàng)造利潤(rùn)、為客戶降低置業(yè)風(fēng)險(xiǎn)"的服務(wù)宗旨、培養(yǎng)出熱忱親切的服務(wù)態(tài)度、敬業(yè)細(xì)致的服務(wù)精神。主要培訓(xùn)內(nèi)容有：公司背景介紹、公司在公眾中的目標(biāo)形象、公司理念及精神、公司推廣目標(biāo)及發(fā)展目標(biāo)（確立員工對(duì)公司信心）、公司規(guī)章制度（確定行為準(zhǔn)則及制定銷售人員收入目標(biāo)）。

　　2、專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)。這是實(shí)現(xiàn)從"售樓員"到"置業(yè)顧問(wèn)"轉(zhuǎn)變的關(guān)鍵。是培訓(xùn)的重點(diǎn)所在，又可分為四個(gè)部分：一是房地產(chǎn)基本知識(shí)包括基本概念、法律法規(guī)、按揭付款率等；二是樓盤詳細(xì)情況（包括規(guī)模、定位、設(shè)施、價(jià)格、戶型、主要賣點(diǎn)）、周邊環(huán)境及公共設(shè)施、交通條件、該區(qū)域城市發(fā)展規(guī)劃；三是競(jìng)爭(zhēng)樓盤分析與判斷；四是物業(yè)管理培訓(xùn)（服務(wù)內(nèi)容、管理準(zhǔn)則、公共契約）。

　　3、銷售技巧培訓(xùn)。這是服務(wù)技巧培訓(xùn)，主要目的在于提高售樓員現(xiàn)場(chǎng)觀察能力、現(xiàn)場(chǎng)溝通能力、現(xiàn)場(chǎng)把握能力，從而提高成交概率、促進(jìn)整體銷售業(yè)績(jī)。主要包括：應(yīng)接洽談技巧、以問(wèn)題套答案技巧、詢問(wèn)客房戶需要、經(jīng)濟(jì)狀況、期望等技巧、接（撥）電話技巧、推銷技巧、語(yǔ)言技巧、身體語(yǔ)言技巧、客戶心理分析、"逼（迫客戶下）訂"技巧、展銷會(huì)場(chǎng)氣氛把握技巧、外出拜訪技巧。

　　很顯然，如何在專業(yè)培訓(xùn)中走得更遠(yuǎn)、培訓(xùn)得更深入是銷售人員素質(zhì)全面躍升的關(guān)鍵所在，結(jié)合近幾年國(guó)內(nèi)房地產(chǎn)市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)，我們認(rèn)為應(yīng)增加并特別重視以下內(nèi)容的培訓(xùn)：1、人居歷史及最新人居理念、現(xiàn)代生活方式的演變對(duì)建筑的影響、城市及小區(qū)規(guī)劃理念、中外建筑簡(jiǎn)史、室內(nèi)室外空間協(xié)調(diào)基本概念，只有掌握了這些知識(shí)，才能為顧客解疑答難，提供真正的顧問(wèn)服務(wù)；2、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)查內(nèi)容與調(diào)查技巧。這是為客戶提供理性比較分析的基礎(chǔ)。

　　4、客戶資料收集、整理、加工知識(shí)，只有具備這方面的知識(shí)，才能為公司調(diào)整營(yíng)銷策略、制定下一個(gè)樓盤發(fā)展計(jì)劃.