售樓員銷售寒暄的技巧總結(jié)
帶著目的的寒暄并不代表要把寒暄想象的十分嚴(yán)肅，就像一定要完成某項(xiàng)任務(wù)一樣，客戶不是傻瓜，當(dāng)你目的性十分明確地急于摸清客戶底細(xì)的時(shí)候，他已經(jīng)像蝸牛一樣躲起來了，心門緊閉，你打不開，重要的是你自己的感覺，你感到放松，并覺得雙方相處的氛圍很輕松的話，對(duì)方也是一樣；以下是寒暄的一些技巧大家可以參閱：
※提問題，既然是有目的的寒暄，自然少不了提問題，其實(shí)光提問效果不是很好，要常常發(fā)表自己的看法，以此來帶動(dòng)客戶使其產(chǎn)生表達(dá)的愿望，拋磚引玉；
※判斷，很多東西不是客戶直接說出來的，需要我們根據(jù)情況去判斷、敏銳覺察；
※讓客戶笑起來，最好是哈哈大笑，因?yàn)橹挥腥嗽谟淇斓臅r(shí)候，并且是面對(duì)自己喜歡的人時(shí)才會(huì)笑，他笑說明他已經(jīng)對(duì)你有了好感；
※顯得傻一點(diǎn)，這一點(diǎn)相當(dāng)重要，不要給客戶精明的印象，誰都不喜歡和比自己精明的人打交道；
※善解人意，作個(gè)聰明的人；
※作一個(gè)有人格魅力的人，通過平時(shí)豐富、提高自己，讓客戶樂于同你交流，有話可說。培養(yǎng)幽默感；
※根據(jù)客戶的年齡、性格、性別區(qū)分對(duì)待。老人就可以多談?wù)勊麄兊暮⒆樱男┘页Ｊ拢焕洗鬆斶€可以鼓勵(lì)他談自己年輕時(shí)的光榮歷史，并夸張的贊美他；中年人也可以談他們的孩子，并聯(lián)系自身，講自己的父母；若是事業(yè)有成的中年人則多談他的事業(yè)，顯出崇拜的樣子，贊美他的優(yōu)秀，并對(duì)他所從事的事業(yè)顯得只懂一點(diǎn)點(diǎn)，給他機(jī)會(huì)高談闊論滿足虛榮心；若是中年女士要大家贊美，夸她年輕、有氣質(zhì)、持家、家庭幸福、能干等顯出羨慕她的樣子；年輕人則要顯出有共同語言，如：談購物、化裝、減肥、男朋友、上網(wǎng)、運(yùn)動(dòng)、談理想、人生、抱負(fù)、工作、生活、跳槽、抱怨現(xiàn)狀不滿、加班一些現(xiàn)象等，和自己同性別的還可表現(xiàn)出惺惺相惜、默契的感覺；溝通要主動(dòng)，因?yàn)榭蛻舨豢赡苤鲃?dòng)告訴你他的個(gè)人信息，更不會(huì)主動(dòng)和你拉近關(guān)系；
談判本身就可以稱為“溝通”，除剛見面初步的寒暄作為一個(gè)單獨(dú)的溝通流程外，溝通貫穿整個(gè)談判始終；記得溝通的目的是成交，若是僅僅交了一個(gè)朋友那可不行，交朋友是為成交服務(wù)的，不要因?yàn)榻涣魈茫罱K不好意思逼定，那可是最大的失?。徽业侥撤N共同的基礎(chǔ)，要真實(shí)的，否則就會(huì)露出破綻，失去信任；
2、贊美中獲得信任
贊美的好處
恰當(dāng)使用贊美，對(duì)于談判有很大的幫助：
讓客戶進(jìn)一步放松戒備；
拉近客戶與談判主任的關(guān)系；
增加對(duì)談判主任的信任；
愿意透露更多的信息。
其實(shí)贊美，不僅是對(duì)于談判大有裨益，對(duì)于日常生活也是好處多多。平常多贊美同事，贊美保潔保安，大家都會(huì)很開心的。售樓處里面到處洋溢著燦爛的笑容，這會(huì)形成一個(gè)氣場(chǎng)，氛圍非常好，這也是會(huì)促進(jìn)成交的。
贊美的技巧
※贊美的具體化。
空泛化的贊美，虛幻，生硬，使人懷疑動(dòng)機(jī)，而具體化的贊美，則顯示真誠。一千遍的你真漂亮，不如說她像張曼玉，你說她眼睛漂亮，也比說她人漂亮要有效的多。正如大話西游中經(jīng)典之句，“如果一定要加個(gè)時(shí)間限制的話，我愿意是一萬年”，也算是具體的一個(gè)方面。
※從否定到肯定的評(píng)價(jià)。
比如：“我很少佩服別人，您是個(gè)例外。”“??？叔叔您都七十歲啦？真看不出來，思維好敏捷哦！像您這年紀(jì),反應(yīng)還這么迅速的到目前為止，我就還只見過您一位！
※看到、聽到客戶講起得意的事，一定要停下所有的事情，去贊美.
比如，如果客戶給你看他小孩的相片，那么一定要夸小孩，你無聲的放
回去，別人會(huì)很不高興的。
※客戶遞給你名片，一定要認(rèn)真看。
其實(shí)名片上有很多可以夸的，比如你看客戶名字，很好聽或者很有文化底
蘊(yùn)，可以夸；看他的職務(wù)，職務(wù)高，或者職務(wù)寫得很多，也要夸，他寫那
么多職務(wù)就是讓你夸的；還有看他的單位，行政單位可以夸、外企也可以夸，
每個(gè)行業(yè)都可以夸。
※適度指出別人的變化。
當(dāng)客戶第二次過來時(shí)，交首付也好，簽合同也好，夸夸他，“咦，潘姐您這幾次氣色不錯(cuò)啊！紅光滿面的，看起來比上次的時(shí)候更加有精神了！能夠指出別人的變化，傳遞給客戶的信息會(huì)是你很在乎客戶，很用心，客戶在你心目中很重要。
※與自已作對(duì)比。
通常情況下，一般人是很難貶低自已，如果你一旦壓低自己同他做比較，那么就會(huì)顯得格外真誠，這一招特別適合于有些特別好面子的客戶使用，把他抬得很高，他會(huì)很有心理舒適度的。
※逐漸增強(qiáng)評(píng)價(jià)。對(duì)一個(gè)客戶的贊美，可以呈遞差贊美，一點(diǎn)點(diǎn)來。如果從一開始就給予非常高的評(píng)價(jià)，他可能覺得假，受不了，但如果一層一層地遞進(jìn)，他會(huì)很容易接受，甚至有種期待，期待你對(duì)他下一次的贊美了。這就好比我們買櫻桃時(shí)，如果賣櫻桃者，一個(gè)勁的從盤子里往下取櫻桃，即使稱桿再高，我們也會(huì)不高興，但如果是他加一些，再加一些，即使稱桿沒有往下取的稱高，那么我們也會(huì)很高興。這是心理學(xué)的普遍定律。輯思路特別好，做事情很有條理。
※給對(duì)方?jīng)]有期待的評(píng)價(jià)。如果你夸美女美，那么她不會(huì)有太多的感觸，因?yàn)榇蠹叶歼@么說他，所以你就要說他有性格，有素質(zhì)，有涵養(yǎng)。同樣，不要夸丑女漂亮，夸丑女是虛偽，夸美女效果不明顯，但是要夸長相一般的女孩漂亮，她會(huì)喜歡。
※間接夸人。有兩種方式，一是傳達(dá)第三者的贊賞，這樣不但能避免尷尬，而且會(huì)得到雙方的好感。比如你進(jìn)休息室取戶型圖出來，就可以說，“大姐您這衣服真漂亮，剛才我們有個(gè)同事托我問一下您這衣服哪兒買的呢?！钡诙N方式是，在被夸人在場(chǎng)時(shí)，對(duì)著第三者贊美。說比對(duì)著丈夫夸他太太賢惠，漂亮。
※了解別人的興趣與愛好，投其所好。
如果客戶喜歡音樂，就大談他喜歡的音樂類型，如果自己不會(huì)，就聽他談，然后夸他懂得多。如果他喜歡下棋，就夸他有耐心，說喜歡下棋的人邏
贊美的突破口
對(duì)于第一次見面的客戶，可以贊美的地方很多，比如：
※贊美客戶的相貌
愛美之心，人皆有之。任何一個(gè)人都希望自己長得漂亮而瀟灑。女士希望自己擁有一頭秀發(fā)，亮麗的臉龐，美好的身材，動(dòng)人的容顏；男士則盼望自己有著魁梧的身材，充滿個(gè)性的性格，健壯的身軀，瀟灑的外表。出于他或她的這種心理，你就盡可以以相貌為內(nèi)容，對(duì)他或她進(jìn)行贊美。如果你的贊美是有目的的，那么要選取與你的目標(biāo)有聯(lián)系而又相近的方面，若是你只是為了取悅對(duì)方，營造良好的氣氛，那么你可以選取任何一方面，只要你的贊美是誠摯的。
※贊美客戶的穿戴
俗話說：“三分長相，七分打扮?！毕嗝卜欠驳娜瞬⒉欢嘁姡覀兯鲆姷拇蠖际瞧椒仓?。但穿戴得體的人并不少，也許我們不具備很強(qiáng)的分析別人容貌的能力。但我們可以贊美他或她的穿戴，來達(dá)到預(yù)期的贊美效果。對(duì)于男士，你可以贊他衣著的每一個(gè)部分；對(duì)于女士，你可以贊美她身上的首飾，衣物。
※贊美客戶的職業(yè)、知識(shí)和才華
并非社會(huì)上每一個(gè)人都有著如花的容顏，得體的穿戴，有些很有才華或者特殊職業(yè)，具有豐富知識(shí)的人，是不注重這些方面的，那么這時(shí)他的職業(yè)，淵博的知識(shí)等其它優(yōu)點(diǎn)，也都可以成為你贊美的內(nèi)容。
3、聆聽中獲得信任
A.聆聽的重要性
世界最偉大的推銷員喬*吉拉德曾向一位客戶推銷汽車，交易過程十分順利。當(dāng)客戶正要掏錢付款時(shí)，另一位推銷員跟喬*吉拉德談起昨天的籃球賽，喬*吉拉德一邊跟同伴津津有味地說笑，一邊伸手去接車款，不料客戶卻突然掉頭而走，連車也不買了。喬*吉拉德冥思苦想了一天，不明白客戶為什么對(duì)已經(jīng)挑選好的汽車突然放棄了。夜里11點(diǎn)，他終于忍不住給客戶打了一個(gè)電話，詢問客戶突然改變主意的理由?？蛻舨桓吲d地在電話中告訴他：“今天下午付款時(shí)，我同你談到了我們的小兒子，他剛考上密西根大學(xué)，是我們家的驕傲，可是你一點(diǎn)也沒有聽見，只顧跟你的同伴談籃球賽。”喬*吉拉德終于明白了，這次生意失敗的根本原因是因?yàn)樽约簺]有認(rèn)真傾聽客戶談?wù)撟约鹤畹靡獾膬鹤印?/p>
B.聆聽的四個(gè)層次
1.心不在焉地聽
幾乎沒有注意說話人所說的話，心里考慮著其他毫無關(guān)聯(lián)心不在焉地聽的事情。這種層次上的傾聽，往往會(huì)引起客戶的不滿，是一種極其危險(xiǎn)的傾聽方式。傾聽者被動(dòng)消極地聽所說的字詞和內(nèi)容，常常錯(cuò)過了講話者通過表情、眼神
2.被動(dòng)消極地聽
等體態(tài)語言所表達(dá)的意思。這種層次上的傾聽，常常導(dǎo)致誤解、錯(cuò)誤的舉動(dòng)，失去真正了解
客戶的機(jī)會(huì)。傾聽者主動(dòng)積極地聽客戶所說的話，能夠?qū)Ｐ牡刈⒁鈱?duì)方，能夠聆聽對(duì)方的
3.主動(dòng)積極地聽
這種層次的傾聽，常常能夠激發(fā)客戶的注意，但是很難引起對(duì)方的共鳴。
4.同理心地聽
是用心去“聽”，這是一個(gè)優(yōu)秀傾聽者的典型特征。傾聽者在客戶的講話中尋找其感興趣的部分，他認(rèn)為這是獲取有用信息的契
機(jī)。同理心地聽他們能夠設(shè)身處地看待事物，總結(jié)已經(jīng)傳遞的信息，有意識(shí)地注意非語言線索，詢問而不是辯解質(zhì)疑戶。這種感情注入的傾聽方式在贏得客戶信賴方面起著極其重要的作用。事實(shí)上，大概60%的人只能做到第一層次的傾
聽，30%的人能夠做到第二層次的傾聽，15%的人能夠做到第三層次的傾聽，達(dá)到第四層次
水平上的傾聽僅僅只有至多5%的人能做到了。顧問式銷售人員應(yīng)該重視傾聽，提高自身的
傾聽技巧，學(xué)會(huì)做一個(gè)優(yōu)秀的傾聽者，對(duì)客戶或者他所說的內(nèi)容表示感興趣，不斷地創(chuàng)建一
種積極、雙贏的過程。
工具：傾聽測(cè)試
下面12個(gè)測(cè)試中，你看看你有幾個(gè)回答是。
1．不全神貫注，心不在焉。例如，每次有漂亮的女士走過，眼睛總緊盯著她看。
2．在與別人交談時(shí)會(huì)想象自己的表現(xiàn)，因此常錯(cuò)過對(duì)方的談話內(nèi)容。
3．當(dāng)別人在說話時(shí)，常常允許自己想別的事情。
4．試著去簡(jiǎn)化一些聽到的細(xì)節(jié)。
5．專注在談話內(nèi)容的某一細(xì)節(jié)上,而不是在對(duì)方所要表達(dá)的整體意義上。
6．允許自己對(duì)話題或是對(duì)對(duì)方主題的看法，去影響對(duì)訊息的評(píng)估。
7．聽到我所期望聽到的東西，而不是對(duì)方實(shí)際談話的內(nèi)容。
8．只被動(dòng)的聽對(duì)方講述內(nèi)容，而不積極響應(yīng)。
9．只聽對(duì)方講，但不了解對(duì)方的感受。
10．因個(gè)人的小偏見而分心。例如，有人可能習(xí)慣說臟話，或做出一些你不喜歡的舉動(dòng)，或許你容易被某種腔調(diào)激怒。
11．在未了解事情的全貌前，我已對(duì)內(nèi)容做出了判斷。
12．只注意表面的意義，而不去了解隱藏的意義。
上面的傾聽測(cè)試，如果你有3個(gè)以上的回答“是”，那么你就不是一個(gè)好的傾聽者了。實(shí)際上，傾聽是可以通過學(xué)習(xí)而獲得的技巧。為了達(dá)到更好的溝通效果，銷售人員必須不斷修煉傾聽的技巧，使自己成為同理心傾聽者。傾聽修煉總結(jié)如下：
集中精力，專心傾聽這是心傾聽的基礎(chǔ)。要做到這一點(diǎn)，銷售人員應(yīng)該在與客戶溝通之前做好多方面的準(zhǔn)備，如身體準(zhǔn)備、心理準(zhǔn)備、態(tài)度準(zhǔn)備以及情緒準(zhǔn)備等。
在傾聽過程中，要通過非語言行為，如眼睛接觸、某個(gè)放松的姿勢(shì)、某種友好的臉部表情，建立一種積極的氛圍。如果你表現(xiàn)得留意、專心和放松，對(duì)方會(huì)感到重視和更安全。不隨意打斷客戶談話隨意打斷客戶談話會(huì)打擊客戶說話的熱情和積極性，所以，當(dāng)客戶的談話熱情高漲時(shí)，銷售人員可以給予必要的、簡(jiǎn)單的回應(yīng)，如“噢”、“對(duì)”、“是嗎”、“好的”等等。謹(jǐn)慎反駁客戶觀點(diǎn)客戶在談話過程中表達(dá)的某些觀點(diǎn)可能有失偏頗，但是你要記住：客戶很少愿意銷售人員直接批評(píng)或反駁他們的觀點(diǎn)。如果你實(shí)在難以對(duì)客戶的觀點(diǎn)做出積極反應(yīng)，那可以采取提問等方式改變客戶談話的重點(diǎn)，引導(dǎo)客戶談?wù)摳艽龠M(jìn)銷售的話題。例如：“您說得很對(duì)，那您買房最看重的是哪些方面呢？”
了解傾聽的禮儀傾聽的禮儀如下：
保持視線接觸，不東張西望。
1.身體前傾，表情自然。
2.耐心聆聽客戶把話講完。
3.真正做到全神貫注。
4.不要只做樣子、心思分散。
5.表示對(duì)客戶意見感興趣。
6.重點(diǎn)問題用筆記錄下來。
7.插話時(shí)請(qǐng)求客戶允許，并使用禮貌用語。
以理解和關(guān)心的態(tài)度去傾聽銷售人員必須帶著理解和相互尊重的態(tài)度進(jìn)行傾聽，才能真正發(fā)現(xiàn)客戶的興趣和需求。不要一直考慮怎么向客戶推銷自己的產(chǎn)品，這樣武斷、自我的做法往往令客戶反感。
及時(shí)總結(jié)和歸納客戶觀點(diǎn)這樣做，一方面可以向客戶傳達(dá)你一直在認(rèn)真傾聽的信息，另一方面，也有助于保證你沒有誤解或歪曲客戶的意見，從而使你更有效地找到解決問題的方法。例如：“如果我沒理解錯(cuò)的話，您更喜歡帶方正一些的戶型，特別是觀景效果還要好一些的戶型，對(duì)嗎？”
了解傾聽的禮儀傾聽的禮儀如下：
保持視線接觸，不東張西望。
身體前傾，表情自然。
耐心聆聽客戶把話講完。
真正做到全神貫注。
不要只做樣子、心思分散。
表示對(duì)客戶意見感興趣。
重點(diǎn)問題用筆記錄下來。
插話時(shí)請(qǐng)求客戶允許，并使用禮貌用語。
以理解和關(guān)心的態(tài)度去傾聽
銷售人員必須帶著理解和相互尊重的態(tài)度進(jìn)行傾聽，才能真正發(fā)現(xiàn)客戶的興趣和需求。不要一直考慮怎么向客戶推銷自己的產(chǎn)品，這樣武斷、自我的做法往往令客戶反感。
及時(shí)總結(jié)和歸納客戶觀點(diǎn)這樣做，一方面可以向客戶傳達(dá)你一直在認(rèn)真傾聽的信息，另一方面，也有助于保證你沒有誤解或歪曲客戶的意見，從而使你更有效地找到解決問題的方法。例如：“如果我沒理解錯(cuò)的話，您更喜歡帶方正一些的戶型，特別是觀景效果還要好一些的戶型，對(duì)嗎？”
了解傾聽的禮儀傾聽的禮儀如下：
保持視線接觸，不東張西望。
身體前傾，表情自然。
耐心聆聽客戶把話講完。
真正做到全神貫注。
不要只做樣子、心思分散。
表示對(duì)客戶意見感興趣。
重點(diǎn)問題用筆記錄下來。
插話時(shí)請(qǐng)求客戶允許，并使用禮貌用語。
以理解和關(guān)心的態(tài)度去傾聽銷售人員必須帶著理解和相互尊重的態(tài)度進(jìn)行傾聽，才能真正發(fā)現(xiàn)客戶的興趣和需求。不要一直考慮怎么向客戶推銷自己的產(chǎn)品，這樣武斷、自我的做法往往令客戶反感。及時(shí)總結(jié)和歸納客戶觀點(diǎn)這樣做，一方面可以向客戶傳達(dá)你一直在認(rèn)真傾聽的信息，另一方面，也有助于保證你沒有誤解或歪曲客戶的意見，從而使你更有效地找到解決問題的方法。例如：“如果我沒理解錯(cuò)的話，您更喜歡帶方正一些的戶型，特別是觀景效果還要好一些的戶型，對(duì)嗎？
了解需求
需求的本質(zhì)其實(shí)就是客戶的期望和現(xiàn)狀之間的差值。了解需求就是要了解和發(fā)掘客戶的現(xiàn)狀和他所期望達(dá)到的目標(biāo)，明確這兩者之間的差距。這個(gè)差距就是客戶的購買需求。銷售人員的任務(wù)就是彌補(bǔ)這個(gè)差距，把項(xiàng)目的各種實(shí)際價(jià)值提升到客戶所期望的高度，甚至提升到比他的期望更高的水平上。
客戶的需求：
最高層次需求
第五級(jí)需要自我實(shí)現(xiàn)的需求
高層次需求
第四級(jí)需要尊重上的需求
第三級(jí)需要感情上的需求
第二級(jí)需要安全上的需求
低層次需求
第一級(jí)需要生理上的需求
3．了解需求六步法
了解客戶的需求才能實(shí)現(xiàn)銷售優(yōu)秀的銷售員應(yīng)充分意識(shí)到，客戶的需求是需要自己去發(fā)掘的，我們可以通過獲得信任--發(fā)現(xiàn)需求--引導(dǎo)需求的步奏來真實(shí)全面的了解和挖掘客戶的需求。贏得信任是了解客戶需求的前提，客戶如果對(duì)你不信任，他是不會(huì)透露給你很多的信息的。在取得信任的基礎(chǔ)上，盡可能多地了解客戶的信息，從而發(fā)現(xiàn)客戶的需求點(diǎn)，配合客戶需求，進(jìn)行銷售。但是，在一般情況下，我們的產(chǎn)品是不能十全十美的地滿足客戶最想要的需求的，這時(shí)就需要我們改變客戶的想法，把客戶引導(dǎo)到我們能夠提供的產(chǎn)品上去.在正式的談判過程當(dāng)中,這三步其實(shí)是緊密結(jié)合在一起的，不能做一個(gè)完全的切分，不一定是只有取得信任了再才能了解需求，在了解需求的同時(shí)也可能在引導(dǎo)需求。在這里，把這三個(gè)部分單獨(dú)列出來只是為了能更好地掌握每一部分，在實(shí)際的過程中再做到舉一反三，融會(huì)貫通。
1、贊美
--贊美中了解需求
見如何贊美
2、寒暄
--寒暄中了解需求
見如何寒暄
3、望
--觀察中了解需求
如何觀察
1）后備時(shí)觀察
2）秘書接待時(shí)觀察
3）談判時(shí)觀察
4）送客戶時(shí)觀察
觀察什么？
1）談吐
2）動(dòng)作行為
3）表情
4）其他
3、聞
--聆聽中了解需求
見如何聆聽。
4、問
--發(fā)問中了解需求
問是所有銷售的關(guān)鍵，很難形容問的重要性。但如果只給一種快速提升業(yè)績(jī)的方法，那就是“問”。銷售人員給客戶說的東西多了，留在他腦海里的東西也還是那些。你問他問題，他就沒辦法去想別的問題。如果我們問他，焦點(diǎn)就轉(zhuǎn)移到他的身上。問話在銷售過程中的作用是非常重要的。只有你問得多，客戶才會(huì)說的多，從他的嘴里傳達(dá)出來的信息才會(huì)多，當(dāng)銷售人員掌握了大量的有關(guān)信息，銷售這一活動(dòng)的成功幾率才會(huì)更大。通常95%的人都是有問必答的
，但銷售人員不要有問必答，而要抓注機(jī)會(huì)就發(fā)問，否則你就進(jìn)入陷阱，不要忘了你的主線條，你要把握全局。銷售格言六：通過發(fā)問來開始談判，便
可以引領(lǐng)整場(chǎng)談判思路。
1、問什么
問開始：用問做開場(chǎng)白。在銷售、溝通、說服、演講的開始時(shí)，只要你一問，對(duì)方便開始思考，你便吸引住他的思維，掌握主動(dòng)了；
問興趣：人們往往愿意說自己感興趣的東西，因此，在銷售進(jìn)行之前，不妨跟你的客戶談?wù)勊信d趣的東西，當(dāng)然，如果是雙方都感興趣的內(nèi)容會(huì)更好，有什么比找到兩者的共同點(diǎn)更棒呢？
問需要：了解對(duì)方的需要與購買價(jià)值觀；
問痛苦：?jiǎn)柷宄蛻舻耐纯啵纯次覀兊漠a(chǎn)品能否解除他的痛苦，然后再將這種痛苦人為地?cái)U(kuò)大，當(dāng)他痛得很難受時(shí)，告訴他我們的產(chǎn)品或服務(wù)能幫他止痛、解決問題，他就比較容易掏錢了；（這個(gè)問題多久了？）
問快樂：購買我們的產(chǎn)品或服務(wù)能帶給他的快樂，然后再擴(kuò)大快樂；
問成交：你今天帶回家呢？還是明天我們幫你送去？你是要付現(xiàn)金呢還是刷卡？定金還是全款？
2、怎么問
提問的方式可以采取兩種：開放式和封閉式
封閉式問題有點(diǎn)像對(duì)錯(cuò)判斷或多項(xiàng)選擇題，回答只需要一兩個(gè)詞，是或不是，對(duì)或錯(cuò)，知道或不知道等。封閉式問題的目的有：
※獲取客戶的確認(rèn)：先生您買房主要是做投資還是自己住呢？
※在客戶的確認(rèn)點(diǎn)上，發(fā)揮自己的優(yōu)點(diǎn)：您是否覺得您要買的房子應(yīng)該是地段非常好的呢？--獲得客戶對(duì)“地段”要求的確認(rèn)后，可接著介紹自己的地段優(yōu)勢(shì)。
※引導(dǎo)客戶進(jìn)入你要談的主題：您是否擔(dān)心買了房子住進(jìn)來后物業(yè)很差勁？--你前面談到的東西可能不是對(duì)方最關(guān)心的問題，逐漸引導(dǎo)出別的東西。
※縮小主題的范圍，確定優(yōu)先順序：您最關(guān)心的是朝向還是樓層？盡管封閉式提問有著明確的作用，但是如果單純地使用封閉式提問，會(huì)導(dǎo)致談話枯燥，產(chǎn)生令人尷尬沉默。如果不停地回答封閉式問題，客戶就會(huì)覺得自己是在接受警察的盤問。所以，顧問式銷售人員要學(xué)會(huì)開放式提問和封閉式提問的結(jié)合，這樣，才能更好的挖掘客戶的需求，從而達(dá)到銷售的目的。
開放式的發(fā)問不像封閉式發(fā)問，只是回答“是與否”、“對(duì)與錯(cuò)”，而是這種問題需要解釋和說明，讓客戶根據(jù)我們的問題做多個(gè)方面的回答，答案沒有一定的標(biāo)準(zhǔn)，同時(shí)向客戶表示你對(duì)他們的說的話很感興趣，還想了解更多的內(nèi)容。開放式的發(fā)問的目的有：
了解目前的狀況及問題點(diǎn)：您現(xiàn)在住的房子感覺怎么樣？
了解客戶對(duì)期望的目標(biāo)：您期望的戶型能達(dá)到什么效果？
了解客戶對(duì)其它競(jìng)爭(zhēng)者的看法：您覺得公園個(gè)樓盤怎么樣？
了解客戶的需求：您希望擁有什么樣的一套房子？
戶表達(dá)他的看法、想法。
您的意思是……？
您的問題點(diǎn)是……？
您的想法是……？
您看，這個(gè)戶型怎么樣？
區(qū)別封閉式發(fā)問開放式發(fā)問
表現(xiàn)是與否需要很多話才能說清楚
對(duì)與錯(cuò)客戶興奮得還想表達(dá)其他內(nèi)容
優(yōu)勢(shì)收集信息不全收集信息全面
談話氣氛緊張談話氛圍愉快
能控制談話內(nèi)容談話不容易控制
節(jié)省時(shí)間浪費(fèi)時(shí)間
發(fā)問類型是不是？What（問什么？）
好不好？Who（問誰？）
行不行？Why（為什么？）How（如何？）
……Where（在哪兒？）When（何時(shí)？）
例如廚房您喜歡開放式還是封閉式的？您對(duì)物業(yè)有什么要求嗎？
3、問問題的技巧
※假裝不經(jīng)意地問。
有時(shí)候，我們坐下來特意地問客戶一些問題的時(shí)候，客戶會(huì)很警惕，不太愿意回答。但如果你很放松，感覺是在很隨意地問一句，他也會(huì)也放松地回答你。比如有時(shí)，我們?cè)趲Э蛻羧タ捶孔又苓叚h(huán)境時(shí)，一邊走邊裝做隨便地問一句，“誒（音），大哥，順便問一下，您老家是哪兒的？”客戶很自然地就會(huì)告訴您答案了。相反，有時(shí)正兒八經(jīng)地坐著的時(shí)候，你一問，客戶就可以回答說：“你問這是干什么？講你房子就是了！”
※不要連續(xù)發(fā)問。
有不少新銷售員知道要問問題，但沒有掌握問問題的技巧。有時(shí)上一場(chǎng)就對(duì)客戶展開“查戶口”似的發(fā)問。“大哥，您住哪兒啊？”“附近。”“您這次買房是準(zhǔn)備自住還是投資呢？”“自己住。”“哦，自己住。有幾個(gè)人住呢？”“……”--估計(jì)此時(shí)客戶就該發(fā)火了：“你問這么多干嘛？查戶口??！”在發(fā)問的時(shí)候，一定是問完一個(gè)問題，最多不超過兩個(gè)問題后，就要學(xué)會(huì)把客戶的回答展開來。通過對(duì)回答的內(nèi)容進(jìn)行分析，抓住能夠?qū)ζ渲械哪骋粋€(gè)點(diǎn)進(jìn)行展開，能夠夸客戶的地方一定要夸，并適當(dāng)把自己的一些信息也透露給客戶。通過信息的交換降低客戶對(duì)你問問題的抵觸，獲取客戶的信任。
※問簡(jiǎn)單的問題。
在剛接觸客戶的時(shí)候，盡量問一些簡(jiǎn)單的容易回答的問題，問題不要太復(fù)雜、太復(fù)雜，這樣便于客戶回答，也更容易接近和客戶的關(guān)系。比如：“您住哪兒？”“您現(xiàn)在住多大面積的房子？”“有沒有去看過其他的樓盤”等等。
※盡量問一些回答是yes的問題，從小yes開始；
※問“二選一”的問題。
在給客戶推薦房型的時(shí)候，不能給客戶推薦太多的房型，一般只有兩種方案，否則容易節(jié)外生枝。給客戶的推薦的房型多了，他自己就看花眼了，到時(shí)他就猶猶豫豫，定不下來了。比如：“大哥您看是選這個(gè)南北通透的戶型，還是這個(gè)越層？”“您看是選這個(gè)底層的，還是七層的？”
※事先想好答案；
※能用問，盡量少說；
※問一些客戶沒有抗拒點(diǎn)的問題；
※注意語氣、語調(diào)、表情、肢體語言。
6、切
--如何判斷客戶需求。
1、不斷假設(shè)。
2、不斷練習(xí)。
3、不斷總結(jié)。
3.1引導(dǎo)需求的重要性
一個(gè)鄉(xiāng)下來的小伙子去應(yīng)聘城里“世界最大”的“應(yīng)有盡有”百貨公司的銷售員。老板問他：你以前做過銷售員嗎？”他回答說：“我以前是村里挨家挨戶推銷的小販子?！崩习逑矚g他的機(jī)靈：“你明天可以來上班了。等下班的時(shí)候，我會(huì)來看一下?！币惶斓墓怅帉?duì)這個(gè)鄉(xiāng)下來的窮小子來說太長了，而且還有些難熬。但是年輕人還是熬到了5點(diǎn)，差不多該下班了。老板真的來了，問他說：“你今天做了幾單買賣”“一單?！蹦贻p人回答說。“只有一單？”老板很吃驚地說：“我們這兒的售貨員一天基本上可以完成20到30單生意呢。你賣了多少錢?”“300,000美元，”年輕人回答道?！澳阍趺促u到那么多錢的？”目瞪口呆，半晌才回過神來的老板問道?！笆沁@樣的，”鄉(xiāng)下來的年輕人說，“一個(gè)男士進(jìn)來買東西，我先賣給他一個(gè)小號(hào)的魚鉤，然后中號(hào)的魚鉤，最后大號(hào)的魚鉤。接著，我賣給他小號(hào)的魚線，中號(hào)的魚線，最后是大號(hào)的魚線。我問他上哪兒釣魚，他說海邊。我建議他買條船，所以我?guī)劫u船的專柜，賣給他長20英尺有兩個(gè)發(fā)動(dòng)機(jī)的縱帆船。然后他說他的大眾牌汽車可能拖不動(dòng)這么大的船。我于是帶他去汽車銷售區(qū)，賣給他一輛豐田新款豪華型‘巡洋艦’?！崩习搴笸藘刹?，幾乎難以置信地問道：“一個(gè)顧客僅僅來買個(gè)魚鉤，你就能賣給他這么多東西？”“不是的，”鄉(xiāng)下來的年輕售貨員回答道，“他是來給他妻子買衛(wèi)生棉的。我就告訴他‘你的周末算是毀了，干嗎不去釣魚呢？’”
有時(shí)我們會(huì)接到這樣的客戶，客戶告訴我們“我只是隨便看看，還沒打算現(xiàn)在就買房?！睆谋砻鎭砜矗@種客戶是沒有需求的，對(duì)于這種客戶，我們這時(shí)就要“創(chuàng)造需求”。這種創(chuàng)造需求的過程，就是一個(gè)引導(dǎo)的過程。銷售，結(jié)果只有兩個(gè)，不是你把“是”銷售給了客戶，就是客戶把“不”銷售給了你。在雙方的較量過程中，引導(dǎo)與被引導(dǎo)一直在相互交錯(cuò)發(fā)生著。在客戶有購房需求的情況下，也并不是我們的產(chǎn)品能夠完全滿足客戶所有的需求。比如，客戶經(jīng)常提出這樣的問題：
“你這精裝修的房，我不喜歡。”
“這個(gè)樓層太低了，不喜歡。”
“這位置在角上，住著不舒服?！?/p>
“有沒有南北通透的？”
“面積有沒有再大一點(diǎn)的？
對(duì)于這些問題，如果等客戶自己已經(jīng)提出來，你再告訴他“精裝修的房好?。 薄岸拥姆孔佣嗪冒。 钡鹊?，這就容易給客戶一種你是在“辯解”的感覺，而不太容易轉(zhuǎn)變自己的想法，而一再為了避免這樣的結(jié)果發(fā)生，我們就要“未雨綢繆”，在客戶還沒有提出問題來之前，提前給客戶“洗腦”。一般的情況是，我們的產(chǎn)品不可能完全符合客戶的想法，而客戶又往往是一個(gè)“追求完美”的，盡管他知道完美不可能，但仍然不太愿意去勉強(qiáng)接受。他們會(huì)認(rèn)為好房子還多得是，寧可現(xiàn)在不買。這就是為什么到成交的最后關(guān)頭，可能就因?yàn)樾⌒〉囊稽c(diǎn)障礙而失去一單。當(dāng)我們沒辦法改變產(chǎn)品時(shí)，我們就只能改變客戶的想法。特別是到了樓盤的尾期，房型的選擇余地很小的時(shí)候，這時(shí)
去改變客戶的想法就顯得格外重要了。而改變客戶的想法，最好的方式就是能夠提前引導(dǎo)需求，誘導(dǎo)客戶往自己的目標(biāo)房型上推薦，這樣才能促成成交。3.2引導(dǎo)需求的技巧客戶的需求一般可以分為兩種：痛苦需求--客戶現(xiàn)在狀況中的難題、不滿或困難的陳述（也稱暗示需求、隱含需求）；快樂需求--客戶的欲望、愿望或行動(dòng)企圖的清晰表達(dá)（也稱明確需求、遠(yuǎn)景需求）。無論是痛苦需求還是快樂需求，除非我們的房子能滿足客戶或當(dāng)事人的需求或欲望，否則客戶是不會(huì)購買的。研究表明：成功的銷售顧問與不成功的銷售人員揭示需求的數(shù)量幾乎是一樣多的。但是，成功的銷售顧問善于挖掘痛苦需求的數(shù)量要多得多，而且讓客戶有逃離痛苦的決心，從而讓客戶自己說出的明確需求也要多得多，甚至成功的銷售顧問揭示的明確需求的數(shù)量是不成功的銷售人員的兩倍，這樣，客戶自己說出需求，接受度非常強(qiáng)。下面分享一個(gè)樓盤銷售主任宋主任的案例，
他的客戶是張先生
宋主任：張叔叔您現(xiàn)在住哪兒（客戶六十歲左右）？（開放式，找需求）。
張先生：國貿(mào)。（隱含說明有錢，因?yàn)閲Q(mào)是繁華地段）。
宋主任：是不是自己的房子？（封閉式問題）。
張先生：是，十多年前買的房子，當(dāng)時(shí)是為了小孩方便。（房子老，十
年前就有錢，圖方便）。
宋主任：小孩和您一塊兒?。浚▎柸丝?，所需面積大?。?。
張先生：三個(gè)孩子都在國外定居，現(xiàn)在只有老伴和我一起住。（更有錢)
宋主任：十多年前，是不是都沒有電梯？您住幾層??？
（故意“引導(dǎo)”--自己的優(yōu)點(diǎn)讓別人說）
張先生：是啊，沒電梯，我還住五層！（引導(dǎo)，讓對(duì)方說“是”）
宋主任：每天爬五層樓會(huì)不會(huì)讓阿姨和您感覺不方便？（發(fā)現(xiàn)問題，找出對(duì)方的缺點(diǎn)，產(chǎn)生痛苦）
張先生：蠻辛苦的。
宋主任：每天買好的菜要抬到五樓吃力嗎？（痛苦問題，落井下石，繼續(xù)撒鹽，讓
對(duì)方說“是”）
張先生：哪抬得動(dòng)，都這把年紀(jì)了，都是分開幾次拿上去的。
宋主任：那不是要上下好幾次？年齡大、骨質(zhì)疏松，上上下下不是傷膝關(guān)節(jié)嗎?（痛苦問題，落井下石，繼續(xù)撒鹽，因?yàn)檫@是年紀(jì)大的人特別是女性的通病，因?yàn)樨氀⑷扁}）
張先生：對(duì)呀！我老伴就有這個(gè)毛病。
宋主任：年齡大，身體難免會(huì)有毛病，十多年前當(dāng)時(shí)當(dāng)然適合您，目前除上下樓不
方便以外，不知道還有什么讓您覺得不太滿意的？
張先生：原先這里很安靜，現(xiàn)在又吵，沒公園想散步都不行，所以到你們這郊區(qū)一點(diǎn)的地方來看看，空氣好。宋主任：叔叔，如果您住的地方有電梯，空氣又好，是不是
能改善您和阿姨目前的居住問題？（總結(jié)確認(rèn)，開始收網(wǎng)）
張先生：那當(dāng)然啦！
宋主任：國貿(mào)那兒現(xiàn)在越來越熱鬧，白天晚上都一樣。空氣越來越差，要解決上下樓
不方便，一定要選個(gè)帶電梯的房對(duì)不對(duì)？（確認(rèn)）
張先生：對(duì)！
宋主任：要選空氣好，避免氣喘的地方對(duì)不對(duì)？（確認(rèn)）
張先生：是的，這非常重要。
宋主任：那您是不是下決心要換個(gè)好的環(huán)境……（是的，是的，是的，慣性）
以上案例中，宋主任不斷地透過提問來挖掘客戶的隱含需求，例如：“每天爬五層樓會(huì)不會(huì)讓阿姨和您感覺不方便？”、“每天買好的菜要抬到五樓吃力嗎？”、“那不是要上下好幾次？年齡大骨質(zhì)疏松，上上下下不是傷膝關(guān)節(jié)嗎？”、“目前除上下樓不方便以外，不知道還有什么讓您覺得不太滿意的？”等，從而讓張先生自己對(duì)明確需求的肯定，需要電梯、空氣好、換個(gè)環(huán)境等。因此，高明的銷售顧問善于挖掘客戶的隱含需求，而且要落井下石者銷售成功的關(guān)鍵。
引導(dǎo)需求的最高境界
教育客戶是引導(dǎo)需求的最高境界對(duì)于銷售顧問來說，要想提升客戶需求的層次，就必須從客戶內(nèi)部著手，研究客戶工作的特點(diǎn)，將客戶不明確的需求挖掘出來。銷售顧問要善于把自己的房子和物業(yè)服務(wù)的優(yōu)點(diǎn)與客戶的工作結(jié)合起來，讓客戶認(rèn)識(shí)住進(jìn)了這樣的房子和擁有這樣的物業(yè)服務(wù)會(huì)給自己帶來的更來的效益。優(yōu)秀的銷售顧問都非常明白客戶不同的需求層次對(duì)于銷售效果的影響，善于將客戶的需求層次提高，提高客戶對(duì)于房子需求的迫切程度。在這種情況下，與客戶達(dá)成協(xié)議的比較容易的，銷售業(yè)績(jī)也會(huì)隨之相應(yīng)地提高。然而，有很多客戶對(duì)自己的需求不清晰，或者有些成熟的客戶有了明確的需求，我們要改變客戶的想法比較困難，這是一個(gè)重要的問題。解決這個(gè)問題最好的方法就是，在尊重客戶需求的基礎(chǔ)上，引導(dǎo)客戶，教育客戶，幫助客戶洗腦，從而改變客戶的想法，接受我們的思想，建立信任關(guān)系，產(chǎn)生購買的動(dòng)力。這就是教育客戶。所以我們說，解決問題是所有需求產(chǎn)生的原動(dòng)力，教育客戶才是引導(dǎo)需求的最高境界。比如，很多時(shí)候，我們?cè)诹私饬丝蛻舻男枨蠛?，發(fā)現(xiàn)客戶所想要的房子是我們這里沒有的，地段、戶型、面積、樓層等很多方面可能都不是客戶原始的想法中所想要的那種。這時(shí)，就需要開始引導(dǎo)，不斷地引導(dǎo)客戶回答Yes。這種引導(dǎo)，實(shí)際上是一種對(duì)客戶的教育和培訓(xùn)，讓他腦海中建立一種標(biāo)準(zhǔn)，他會(huì)照著你的標(biāo)準(zhǔn)去選擇房子。即使第一次未成交，他去其他地方選房時(shí)，也會(huì)按這樣的標(biāo)準(zhǔn)去選，結(jié)果選來選去，沒有，就只有回到你這里了。
例如：
※“大哥，您今天來我們這兒買房真是來對(duì)了。眼光決定財(cái)富，位置決定價(jià)格，買房子一定要買個(gè)地段好的房子，您說是吧？”（引導(dǎo)買房要買地段好的）
※“咱現(xiàn)在買房子不僅僅是像以前那樣有個(gè)住的地方，一定還要住起來住得舒服，就一定要有一家好的物業(yè)公司，對(duì)吧？”（引導(dǎo)到買房要選好物業(yè)上）
※“給老人住??？看來大哥您還真挺孝順的。給老人買房子一定要買個(gè)采光好的，最好是有落地大玻璃窗的，經(jīng)常曬曬太陽對(duì)老人身體有好處。還有很多老人不喜歡坐電梯，樓層低一點(diǎn)好，方便老人上下樓。您說是不是？”（引導(dǎo)到落地大玻璃窗、低樓層上去。）
※“咱反正是做投資的，投資不就是用最少的投入獲得最大的產(chǎn)出嘛，對(duì)不對(duì)？您有沒有發(fā)現(xiàn)對(duì)于租客來講，他們其實(shí)并不太講究朝向和樓層，而且朝向和樓層對(duì)于租金并沒有太大的區(qū)別和影響，但是，從賣價(jià)上來講，房子一般樓層低的、朝北的房子價(jià)格要低一些。反正大哥是做投資的，就不如買幾套這種單價(jià)低一些的，反正對(duì)時(shí)出租的價(jià)格一樣，是不是？”（引導(dǎo)到差一些的樓層和戶型上去，即使客戶不同意，還可以吊一下客戶欲望。）
※“一家人住哦，那太好了，我們這兒剛好有這樣一種父子樓，這是目前在國外特別流行的一種戶型。兩套房子挨一塊兒，父母住一套，孩子住一套。門挨著，
要一起吃個(gè)飯方便，平時(shí)也有個(gè)照應(yīng)。但又相互保持彼此獨(dú)立的生活空間，畢竟老人和孩子的作息規(guī)律不一樣，而且朋友圈也不一樣嘛，這樣兩套房，使用起來還方便。到時(shí)孩子不住這兒了，還可以拿一套出來租，要賣也好賣，兩套小房子畢竟比一套大房子容易出手。對(duì)不對(duì)？”（當(dāng)沒有客戶要求的大面積的房時(shí)，先引導(dǎo)客戶到兩套房上，先取得他對(duì)這一種方式的認(rèn)可，再推出戶型。）
篇2：售樓員現(xiàn)場(chǎng)推介技巧銷售服務(wù)培訓(xùn)
售樓員現(xiàn)場(chǎng)推介技巧及銷售服務(wù)培訓(xùn)
一、在銷售過程中，售樓人員應(yīng)自己的專業(yè)知識(shí)，在講解中摸清客戶的性格、購買的動(dòng)機(jī)，再推進(jìn)介紹，將樓盤的特點(diǎn)與購房者的實(shí)際相
結(jié)合引導(dǎo)顧客激起購買欲望，然后成交。
在推銷過程中，顧客常有不同的異議，這種異議常使售樓人陷于不利的處境。因此售樓人城要隨機(jī)應(yīng)變巧妙化解顧客的抗拒。
顧客持異議的原因可能有如下幾點(diǎn)：
?。薄⒄J(rèn)為本樓盤沒有其它樓盤好，這時(shí)售樓員要提出自己的看法，拿本樓盤與其它樓盤對(duì)比澄清一切疑點(diǎn)，讓顧客對(duì)本樓盤及開發(fā)商有更
多的了解；在這一點(diǎn)上要示信中樓人員不但熟悉自己的公司樓盤情況，而且要熟悉競(jìng)爭(zhēng)對(duì)用的民政部做到知已知彼，才能更有說服力，使顧客
產(chǎn)生共鳴而達(dá)到誘導(dǎo)成交的目的。
?。?、目前不想或無力購買 這通常來說僅是顧客的推托之詞；對(duì)于這種顧客只能做儲(chǔ)備購買層，將其列入潛在購買對(duì)象。不少售樓人員
接待這種顧客時(shí)會(huì)缺乏信心或者表現(xiàn)出不耐煩的情緒，甚至出現(xiàn)不愿接待的行為，這種做法是錯(cuò)誤的，因?yàn)檫@種客戶能上門來，至少是想了解
本樓盤，即使不買，如果售樓員很有教養(yǎng)的接待了他，會(huì)給其留下一個(gè)良好印象，他有可能倒向其親朋好友推介本樓盤。售樓員必須堅(jiān)持“上
門皆是客”的原則，否則失去的不是一個(gè)客戶而是一批客戶。
二、客戶有意向購買時(shí)，售樓員應(yīng)幫助客戶首先簽訂認(rèn)購書，再按公司規(guī)定的時(shí)間簽訂商品房購銷全同書或者補(bǔ)充協(xié)議書等。
三、售樓員必須全力協(xié)助收取自己客戶不足之定金及樓款，盡量保持買家不退訂、塌訂。
四、每位售樓人員要對(duì)自己在顧客面前的言行負(fù)責(zé)，當(dāng)售后出現(xiàn)問題時(shí)，一定要及時(shí)把客戶的建議報(bào)告上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)，予以解決，以杜絕隱患。
銷售氣氛的營造
一、場(chǎng)內(nèi)氣氛的營造
要在銷售中心內(nèi)滿足務(wù)實(shí)、精明、挑剔的消費(fèi)者，贏得他們的滿意是非常不容易的，除了注意銷售中心、示范單位等要有獨(dú)特風(fēng)格、裝飾
精致、布局講究等大方向之外，還要注意一些細(xì)節(jié)問題。
1、硬件方面，比如：A模型、展板的設(shè)計(jì)風(fēng)格是否與銷售中心協(xié)調(diào)；B功能分區(qū)是否照顧特種人需要，如兒童、老人、殘疾等；C書架的報(bào)刊雜志是否合他們的口味；D一個(gè)雨架、一部擦鞋機(jī)、一臺(tái)自動(dòng)售買機(jī)等小細(xì)節(jié)往往都能打動(dòng)他們的心；E現(xiàn)場(chǎng)工作人員的穿著是否有統(tǒng)一的VI效果。
2、在軟件方面，比如：A服務(wù)質(zhì)量B背景音樂C賣場(chǎng)氣息、溫度D飲品的品質(zhì)、味道E接待站桌椅的舒適感
理想效果設(shè)想：在23度匠恒溫環(huán)境下，陳陳清香飄來，顧客半靠休閑椅，耳邊傳來悠揚(yáng)的爵士音樂及銷售小姐娓娓的講解，手拿精美的資料細(xì)心的閱讀。
二、外部環(huán)境氣氛
根據(jù)不同的工作進(jìn)度及銷售階段而設(shè)置戶外宣傳品，對(duì)銷售是不可缺少的輔助手段。
三、公益形象的建立
不僅要在小區(qū)導(dǎo)入“安全、舒適、休閑”的生活理念，還要在本區(qū)域內(nèi)積極倡導(dǎo)這種生活，所以適當(dāng)投入一些公益宣傳，對(duì)樹立項(xiàng)目形象大有幫助。
篇3：置業(yè)顧問(售樓員)接聽電話實(shí)戰(zhàn)技巧
置業(yè)顧問（售樓員）接聽電話的實(shí)戰(zhàn)技巧
一、接聽電話技巧
接聽電話是售樓員最基本的工作內(nèi)容。當(dāng)客戶打電話到售樓處咨詢時(shí)，說明其對(duì)本項(xiàng)目有興趣，售樓員應(yīng)設(shè)法記錄其基本信息并說服其到銷售現(xiàn)場(chǎng)。
1、獲得客戶姓名的技巧
對(duì)于房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)，電話的作用是作簡(jiǎn)單介紹和邀請(qǐng)客戶來現(xiàn)場(chǎng)看房，所以有時(shí)候可以不要求客戶留下姓名和電話。而對(duì)于房地產(chǎn)中介公司，每一個(gè)電話都應(yīng)該在得到對(duì)方的姓名，電話，明確的預(yù)約或者確定下一次聯(lián)系后才能夠結(jié)束。
接聽客戶電話的那個(gè)售樓員可以這么回答：某某房地產(chǎn)，您好，請(qǐng)問您貴姓？
一般來說，大多數(shù)人都會(huì)告訴售樓員他的姓名，如果不行的話，不要強(qiáng)迫對(duì)方，許多人拒絕透露姓名擔(dān)心是怕被商家打擾。如果打電話的人一開始就拒絕告知姓名，可按下面的方法去做：
“我為這個(gè)樓盤準(zhǔn)備了很多資料，我準(zhǔn)備把這些資料寄給您，我該如何填寫地址？”通過郵遞收到東西人們一般是不會(huì)感到受到威脅的。
售樓員可以接著去做電話拜訪。打電話的人也許會(huì)說他不希望被房地產(chǎn)售樓員打擾。售樓員則可以通過以下方法獲得對(duì)方的地址和電話號(hào)碼：“我們的一個(gè)售樓影響為您提供在＿＿區(qū)域（來電者所要求的區(qū)域）的房產(chǎn)，她認(rèn)為價(jià)錢會(huì)低于**（來電者希望的價(jià)格），從您提出來的要求來看，它很適合于您，您希望我一有情況就馬上通知您么？”
2、獲得客戶電話號(hào)碼的技巧
當(dāng)售樓員問客戶要電話號(hào)碼時(shí)，很多客戶都不愿意說出來，這主要是因?yàn)椋?/p>
?、贀?dān)心被騷擾；
?、跊]有得到想得到的信息；
?、蹧]有足夠吸引他的東西；
④并非他理想的房子；
?、莶⒉幌胭I，只是想了解。
這時(shí)，售樓員可以使用以下說辭：
您放心，我一定不會(huì)再您不方便的時(shí)候給您打電話；
要不您說個(gè)時(shí)間，我在那個(gè)時(shí)候打電話給您；
其實(shí)，我只是希望能把項(xiàng)目的最新情況及時(shí)告知您，讓您更可觀的做決定；
要不，您留一下傳真貨郵箱，我發(fā)資料給您；
我們樣板間馬上要準(zhǔn)備推出了，您留一下電話，到時(shí)我會(huì)通知您來參觀。
下面提供一些可以讓客戶留電話號(hào)碼的方法：
1、開門見山法：上來打過招呼后就直接問對(duì)方電話號(hào)碼。說法可為：“牟先生或某小姐，您看留個(gè)電話好嗎？”或者“某先生或某小姐請(qǐng)您留個(gè)電話，我們要做一下登記?！?/p>
2、中途打斷法：在了解介紹產(chǎn)品途中，突然發(fā)問，使客戶沒有多考慮，自然電話號(hào)碼脫口而出。
3、最后追問便于聯(lián)系：在介紹產(chǎn)品高潮將結(jié)束時(shí)，當(dāng)他最想了解的東西你還沒有介紹之前發(fā)問，他為了想了解情況而告訴你電話。
4、通過留地址留電話：郵寄產(chǎn)品資料，需要電話確認(rèn)。
5、留傳真號(hào)碼再電話確認(rèn)：傳產(chǎn)品資料，如戶型圖等。
6、說自己不是售樓員，說售樓員很忙，留下電話再聯(lián)系（讓售樓員打過去）。
7、以不影響熱線電話為借口。“這條是售樓處熱線電話，可不可以留下您的姓名和電話，我換個(gè)電話打給您。”
8、以及時(shí)反饋?zhàn)钚滦畔榻杩??！澳欠穹奖懔粝聜€(gè)電話號(hào)碼，我們價(jià)格表出來后，我會(huì)第一時(shí)間通知您的?！?/p>
“過段時(shí)間會(huì)有一個(gè)促銷活動(dòng)，屆時(shí)會(huì)舉辦一些活動(dòng)，很適合您的，您可以留下個(gè)電話，我好通知您?！?/p>
9、公司有活動(dòng)，讓客戶留下電話號(hào)碼參加活動(dòng)。“我們最近有一個(gè)電話號(hào)碼抽獎(jiǎng)活動(dòng)，您可以留一個(gè)電話，參加我們的活動(dòng)，那樣就有機(jī)會(huì)贏大獎(jiǎng)的?！?/p>
10、以現(xiàn)在很忙為由，讓客戶留下電話，待會(huì)兒給他打過去，（適用于那些暫時(shí)不方便前來售樓處，又急需了解樓盤情況的客戶）
“對(duì)不起，現(xiàn)在我這里有客戶要接待。方便的話，您可以留下個(gè)電話，五分鐘后我達(dá)給您解答您的問題.”
假裝聽不清讓對(duì)方留下電話，待會(huì)給他打過去。
“對(duì)不起，今天我們售樓處人太多了，我聽不清楚，方便的話，您留一個(gè)電話，待會(huì)兒我打給您?！?/p>
故意說某個(gè)問題不清楚，要查詢，或要問經(jīng)理，請(qǐng)對(duì)方留下電話聯(lián)系。
“對(duì)不起，這方面我不是很清楚，我需要詢問一下我們經(jīng)理。請(qǐng)您留個(gè)電話號(hào)碼，問清楚后我會(huì)告訴您的?！?/p>
邀請(qǐng)他打售樓處看房面談，可能的話，留下自己的聯(lián)系方式。
“那好的，您最好能來我們售樓處看看，我們將給您更為詳細(xì)的介紹?！?/p>
“要不這樣吧，我留個(gè)電話給您，如果您有什么需要，可以隨時(shí)打電話給我?！?/p>