優(yōu)秀售樓員的應(yīng)知應(yīng)會(huì)
前言
人員是企業(yè)形象、開發(fā)商的信譽(yù)、樓盤的品位與質(zhì)量的門戶，是樓盤與用戶之間的橋梁和紐帶，他們向顧客提供樓盤、提供信息、提供服務(wù)，同時(shí)了解顧客對(duì)所售樓盤的反應(yīng)，為樓盤營(yíng)銷戰(zhàn)略修訂提供決策依據(jù)。因此，銷售人員的個(gè)人素質(zhì)與能力，不僅直接影響樓盤的銷售速度與銷售量，直接關(guān)系到銷售這只“木桶”的裝水量——盈利水平，同時(shí)也將給樓盤的市場(chǎng)形象和開發(fā)商的品牌形象帶來(lái)長(zhǎng)久的影響。
有效的售樓人員應(yīng)該是半個(gè)地產(chǎn)專家，對(duì)所售樓盤有高漲的熱情。不僅對(duì)所售樓盤本身的特點(diǎn)（品位、文化、規(guī)劃、景觀、設(shè)計(jì)、風(fēng)格、結(jié)構(gòu)、戶型、面積、功能、朝向、便利、價(jià)格、公建設(shè)施、設(shè)備、社區(qū)管理、社區(qū)文化等等）有根本了解，而且對(duì)所售樓盤地段、周邊環(huán)境、城市規(guī)劃、基礎(chǔ)設(shè)施、發(fā)展趨勢(shì)、開發(fā)商實(shí)力等有足夠的了解。更重要的是對(duì)競(jìng)爭(zhēng)樓盤優(yōu)劣勢(shì)有清醒的認(rèn)識(shí)，能夠與競(jìng)爭(zhēng)樓盤進(jìn)行使人信服、恰如其分的比較。在比較中，無(wú)原則的貶低競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手樓盤的做法極易導(dǎo)致置業(yè)者的逆反心理，因此，既要實(shí)事求是，又要揚(yáng)長(zhǎng)避短，輕描淡寫與重彩潑墨處理妥當(dāng)，相得益彰。同時(shí)為顧客提供置業(yè)意見，使顧客對(duì)樓盤產(chǎn)生信任感。
有效的售樓人員能夠向顧客傳達(dá)出我們的樓盤能更有效的滿足他的需求的信息。能夠告訴顧客：為什么買我們的樓盤比買別的樓盤更有利？我們的樓盤能給客戶帶來(lái)什么樣的利益與效益？
所以，公司希望你們精通、了解、掌握以下一些問(wèn)題，并能在提問(wèn)中用自己的話回答。
一、 你必須了解揚(yáng)州所有現(xiàn)售樓盤的名稱、地理位置、檔次定位、價(jià)格水平、銷售情況等，并能分析出它們有哪些優(yōu)勢(shì)和弱勢(shì)，和給你所代表的樓盤帶來(lái)的影響。
二、 你必須精通你所代表樓盤的一切特點(diǎn)。如它的品位、文化、規(guī)劃、景觀、設(shè)計(jì)、風(fēng)格、結(jié)構(gòu)、戶型、面積、功能、朝向、便利、價(jià)格、公建設(shè)施、設(shè)備、社區(qū)管理、社區(qū)文化等等，這是售樓的基礎(chǔ)，也是你們所能如數(shù)家珍的。
三、 你必須掌握一些相關(guān)的房產(chǎn)知識(shí)以及它的專有名詞。如房屋的面積如何測(cè)量、房屋的層高、樓間距的計(jì)算、閣樓最低處、土地使用年限、容積率、七通一平、房?jī)r(jià)的組成等。
四、 你必須了解一些家裝方面的知識(shí)。甚至培養(yǎng)自己一點(diǎn)美學(xué)、人文歷史方面的愛(ài)好。這些對(duì)你的美感和給客戶介紹房屋時(shí)彌補(bǔ)戶型方面的缺憾是很有幫助的。
五、 你必須對(duì)最后你所要和客戶簽訂的合同一切相關(guān)事宜（如貸款按揭、分期付款等）了如指掌。這是最后一步，也是最關(guān)鍵的一步，千萬(wàn)要把握好，不要前功盡棄哦。
六、 當(dāng)然了你必須要有良好的外交禮儀和銷售技巧。在知識(shí)相等的情況下，你的素質(zhì)、銷售水平高低直接決定了你的業(yè)績(jī)。
優(yōu)秀營(yíng)銷人員的基本素質(zhì)可分為內(nèi)在素質(zhì)和外在素質(zhì)兩類。
內(nèi)在素質(zhì)有：①忠誠(chéng)服務(wù)于公司；②豐富的商品知識(shí)；③良好的道德習(xí)慣；④識(shí)別他人的能力與獨(dú)到的敏銳見地；⑤幽默感；⑥良好的社會(huì)公共關(guān)系；⑦判斷力與常識(shí)；⑧對(duì)客戶需求的滿足，以及發(fā)自真誠(chéng)的關(guān)心；⑨悟性；⑩說(shuō)服能力；⑩機(jī)警善變；⑩忍耐力強(qiáng)，精力充足，勤勉過(guò)人；⑩見人所愛(ài)，滿足其要求；⑩樂(lè)觀，富創(chuàng)造性；⑩記憶力；⑩順應(yīng)性。
外在素質(zhì)有：①善于接近顧客，引起顧客的注意；②善于表達(dá)自己和有關(guān)商品；③善于激發(fā)顧客對(duì)商品的信心；④善于喚起顧客對(duì)商品的占有欲望，并博得顧客信任；⑤把握顧客占有欲望，促成購(gòu)買。
我們將舉行一系列的現(xiàn)場(chǎng)模擬演示，來(lái)考驗(yàn)?zāi)愕膬?nèi)在和外在的素質(zhì)，證明你是否是一個(gè)優(yōu)秀的售樓人員。
記住，售樓無(wú)常法，機(jī)遇不常存，售樓人員惟有以扎實(shí)的專業(yè)知識(shí)和靈敏的觀察和反應(yīng)力，才能把握住每一個(gè)可能的客戶，才能切切實(shí)實(shí)的賣好房子，為公司創(chuàng)造效益的同時(shí)也豐富了你自己。
應(yīng)知
1、知道本公司的發(fā)展歷史和現(xiàn)狀；
2、知道本公司現(xiàn)代理的樓盤區(qū)位、特點(diǎn)、價(jià)格和銷售情況；
3、知道揚(yáng)州現(xiàn)售和即將上市各樓盤的名稱、區(qū)位、檔次定位、價(jià)格水平和營(yíng)銷狀況；
4、知道你代理樓盤開發(fā)商的歷史和現(xiàn)狀，知道開發(fā)公司領(lǐng)導(dǎo)成員和營(yíng)銷、上榜、施工等人員，認(rèn)識(shí)他們并尊重他們；
5、知道你代理樓盤的特點(diǎn)、優(yōu)劣勢(shì)和規(guī)劃、建筑、結(jié)構(gòu)、容積率、土地使用年限、三通一平、人車分流、環(huán)藝景觀、物業(yè)管理、樓間距、層高、閣樓最低處、戶型、開間、進(jìn)深、各廳室廚衛(wèi)尺寸、車庫(kù)等情況；
6、知道你代理樓盤周邊的學(xué)校、醫(yī)院、商場(chǎng)、小區(qū)交通等配套，以及周邊在銷和即將上市樓盤的特點(diǎn)檔次、優(yōu)劣勢(shì)、價(jià)格變化、營(yíng)銷策略等情況；
7、知道當(dāng)前房地產(chǎn)發(fā)展趨勢(shì)和《商品房銷售管理辦法》、《最高人民法院關(guān)于審理商品房買賣合同糾紛案件適用法律若干問(wèn)題的解釋》等政策法規(guī)；
8、知道本公司的各項(xiàng)管理制度，知道《售樓員接待規(guī)范》和《新房部現(xiàn)場(chǎng)售樓管理制度13條》等公司售樓規(guī)定；
9、知道代理樓盤從物色樓盤、接盤、銷售到售后服務(wù)的整個(gè)*作流程；
10、知道家庭裝潢布置和裝潢材料的一般知識(shí)。
應(yīng)會(huì)
1、會(huì)*作從接待客戶、介紹樓盤、解惑答疑、跟蹤客戶、洽談合同、簽約成交、受交定金、催收房款、房屋交接、售后服務(wù)等每一個(gè)流程；
2、會(huì)按照《售樓員接待規(guī)范》接待服務(wù)，將售樓員禮儀、售樓員文明用語(yǔ)、接聽客戶電話要?jiǎng)t、售樓員待客要求等，落實(shí)到自己的每一個(gè)行動(dòng)中，普通話純熟自然、落落大方；
3、會(huì)按照《新房部現(xiàn)場(chǎng)售樓管理制度13條》嚴(yán)格執(zhí)行，沒(méi)有任何馬虎應(yīng)付；
4、會(huì)按制度和分工打掃衛(wèi)生，客戶離開后立即將場(chǎng)地桌椅整理清潔，隨時(shí)保持售樓現(xiàn)場(chǎng)達(dá)到肯德基標(biāo)準(zhǔn)；
5、會(huì)使用迎賓語(yǔ)“您好，歡迎光臨”、送客語(yǔ)“請(qǐng)慢走”等，要求聲音洪亮，面帶微笑?？蛻暨M(jìn)入售樓處，一定要起身，并使用迎賓語(yǔ)。客戶離開時(shí)，要起身送客，門口沒(méi)有專門迎賓人員時(shí)，送客業(yè)務(wù)員要上前一步為客戶打開門，并使用送客語(yǔ)；
6、會(huì)與開發(fā)公司人員打好交通，主動(dòng)積極熱情配合開發(fā)公司做好工作。開發(fā)公司和本公司人員來(lái)售樓處，所有在場(chǎng)業(yè)務(wù)員都要起立問(wèn)好，要求聲音洪亮，面帶微笑；
7、會(huì)熱情接待客戶，介紹樓盤做到如數(shù)家珍、娓娓道來(lái)，做到熱愛(ài)樓盤、駕輕就熟，充滿熱情和感染力；
8、會(huì)計(jì)算房?jī)r(jià)、代收費(fèi)用、代辦費(fèi)用等，熟練輕松地到每套房總房?jī)r(jià)的明細(xì)賬目；
9、會(huì)計(jì)算房屋的使用面積、套內(nèi)面積、建筑面積、樓間距等；
10、會(huì)簽訂商品房買賣合同和確認(rèn)合同，我公司要求的付款進(jìn)度；
11、會(huì)計(jì)算按揭貸款利息，對(duì)利率、貸款年限、每月還款額、貸款所需材料和程序清楚；
12、會(huì)使用銷售技巧，在如何吸引
客戶來(lái)看房；如何引導(dǎo)客戶對(duì)你介紹的房屋產(chǎn)生購(gòu)房欲望；如何使客戶的購(gòu)房欲望變?yōu)橘?gòu)房行動(dòng)；如何讓客戶下決心簽訂合同交定金等方面，借鑒書本知識(shí)和他人經(jīng)驗(yàn)，融會(huì)貫通，在實(shí)踐中為自己所用；13、會(huì)掌握疏導(dǎo)客戶情緒，控制銷售局面，處理矛盾，避免客戶情緒激動(dòng)和矛盾激化；
14、會(huì)調(diào)節(jié)自找情緒，進(jìn)入售樓處把一切不愉快的事情丟開，把微笑帶給客戶；
15、會(huì)反饋銷售信息，填寫有關(guān)表格，將銷售中的信息和問(wèn)題及時(shí)反映給銷售經(jīng)理或公司總經(jīng)理。
篇2：售樓員崗位責(zé)任制
售樓員崗位責(zé)任制
1、按公司規(guī)定時(shí)間正?？记?，保持公司整潔形象。
2、虛心誠(chéng)懇 認(rèn)真負(fù)責(zé) 勤快謹(jǐn)慎 絕對(duì)忠誠(chéng)
3、嚴(yán)守公司業(yè)務(wù)機(jī)密，愛(ài)護(hù)公司一切工具及設(shè)施
4、主動(dòng)收集競(jìng)爭(zhēng)者的售樓資料，及時(shí)向主管匯報(bào)。
5、負(fù)責(zé)客戶的合同的簽訂工作。
6、負(fù)責(zé)客戶的售后服務(wù)工作。
7、負(fù)責(zé)客戶的催款工作。
8、全面掌握開發(fā)樓盤的各項(xiàng)經(jīng)濟(jì)和技術(shù)指標(biāo)。
篇3：售樓員銷售現(xiàn)場(chǎng)禮儀規(guī)范
售樓員銷售現(xiàn)場(chǎng)禮儀規(guī)范
(一)儀態(tài)
1.所有必須以立姿工作的售樓人員，其正確的站立姿勢(shì)應(yīng)是：雙腳與兩肩同寬，自然垂直分開(體重均落在雙腳上，肩平、頭正、兩眼平視前方、挺胸、收腹)。
2.所有以坐姿工作的售樓人員，必須坐姿端正，不得翹二郎腿，不得將腿搭在座椅扶手上，不得盤腿，不得脫鞋。
3.工作時(shí)間，身體不得東倒西歪，前傾后仰。
4.雙手不得叉腰、交叉胸前、插入衣褲口袋或隨意亂放，不抓癢、挖耳、摳鼻孔、不得敲桌子、敲擊或玩弄其他物品。
5.不得用手指或筆桿等物品指客人或?yàn)榭蛻糁甘痉较颉?/p>
(二)儀表
1.業(yè)務(wù)員必須保持身體、面部、手部清潔，提倡每天洗澡、換內(nèi)衣。
2.上班前不吃有異味食物，保持口腔清潔。
3.頭發(fā)要常洗、整齊，男員工頭發(fā)以不蓋過(guò)耳朵及后衣領(lǐng)為適度，不得化妝，不準(zhǔn)燙發(fā)，頭發(fā)不應(yīng)有頭屑;女員工上班要化淡妝，不得留長(zhǎng)指甲，不得涂有色指甲油。
4.工牌必須統(tǒng)一佩帶，不得任其歪歪扭扭。
5.業(yè)務(wù)員需保持工作服的干凈、平整。男員工上班需穿深色皮鞋及深色線襪;女員工上班可穿肉色或淺色絲襪、深色中高跟皮鞋。
(三)表情
1.微笑，是銷售人員起碼應(yīng)有的表情。
2.面對(duì)顧客應(yīng)表現(xiàn)熱情、親切、真實(shí)、友好，必要時(shí)還要有同情的表情，做到精神振奮、情緒飽滿、不卑不亢。
3.和顧客交談時(shí)應(yīng)眼望對(duì)方，頻頻點(diǎn)頭，表示對(duì)對(duì)方的談話認(rèn)真傾聽。
4.在售樓處不得大聲說(shuō)話、叫喊，亂丟亂碰物品;咳嗽、打噴嚏應(yīng)轉(zhuǎn)身向后，并說(shuō)對(duì)不起。
5.接待客戶時(shí)不得流露出厭煩、冷淡、憤怒、僵硬、緊張和恐懼的表情。
6.售樓員在服務(wù)、工作、打電話與顧客交談時(shí)，如有客人走近，應(yīng)主動(dòng)示意，以表示已注意到他(她)的來(lái)臨，不得無(wú)所表示，等客戶先開口。
(四)言談
1.業(yè)務(wù)員和客戶交談，聲調(diào)要自然、清晰、柔和、親切，不要裝腔作勢(shì)，聲量不宜過(guò)高，也不要過(guò)低，以免客戶聽不清楚。不要急功近利的推銷樓盤，要給客戶一種"置業(yè)顧問(wèn)"的形象。
2.不準(zhǔn)講粗話，使用蔑視和侮辱性的語(yǔ)言。
3.不得模仿他人的語(yǔ)言和語(yǔ)調(diào)說(shuō)話。
4.不開過(guò)分的玩笑。
5.說(shuō)話要注意藝術(shù)，多用敬語(yǔ)，"請(qǐng)"、"謝"字不離口。
6.不得以任何借口頂撞、諷刺、挖苦客戶。
7.要注意稱呼顧客姓氏，未知姓氏之前，要稱呼"先生"或"小姐"。
8.指第三者時(shí)不說(shuō)"他"，應(yīng)稱呼"那位先生(小姐)"。
9.無(wú)論從客人手上接過(guò)任何物品，都要講"謝謝"。
10.顧客講"謝謝"時(shí)，要回答"不用謝"，不得無(wú)反應(yīng)。
11.顧客來(lái)訪時(shí)要問(wèn)好，注意講"歡迎光臨"，顧客走時(shí)，要注意講"歡迎再次光臨"。
12.任何時(shí)候不準(zhǔn)對(duì)客戶講"不知道"。
13.暫時(shí)離開面對(duì)的客人，一律講"對(duì)不起，請(qǐng)稍后"，如果離開時(shí)間較長(zhǎng)，回來(lái)后要講"對(duì)不起，讓您久等了"。不得一言不發(fā)就又開始服務(wù)。
14.當(dāng)為顧客完成一項(xiàng)服務(wù)后應(yīng)主動(dòng)詢問(wèn)是否還有其他事需要幫助。
15.談及其他樓盤時(shí)，千萬(wàn)不要詆毀他人。
(五)電話
1.所有來(lái)電，必須在鈴響三聲內(nèi)接聽。
2.接電話先問(wèn)好、報(bào)單位。如"您好，威尼斯購(gòu)物公園"。
3.在接聽電話時(shí)如需與他人交談，應(yīng)用手捂住話筒，并說(shuō)"對(duì)不起"。
4.聽電話時(shí)要做好記錄，通話要點(diǎn)要問(wèn)清，然后向?qū)Ψ綇?fù)述一遍。
5.對(duì)方掛斷后，方為通話完畢，不得先于對(duì)方掛線。
6.在上班時(shí)間，不得長(zhǎng)時(shí)間占用電話，以免耽誤工作。