銷(xiāo)售高手講解沙盤(pán)的步驟及要點(diǎn)

　　沙盤(pán)講解不要過(guò)度冗長(zhǎng),要簡(jiǎn)潔但要突出項(xiàng)目亮點(diǎn).可以先從項(xiàng)目的位置,項(xiàng)目規(guī)劃,各項(xiàng)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)介紹,附帶強(qiáng)調(diào)開(kāi)發(fā)公司實(shí)力.語(yǔ)氣要有感染力.大的范圍介紹完畢,即客戶的需求作重點(diǎn)介紹.

　　沙盤(pán)講解時(shí)間不要超過(guò)30分鐘，語(yǔ)言簡(jiǎn)潔、凸出項(xiàng)目賣(mài)點(diǎn)、講解遵循先外后里，先大后小，

　　講解同時(shí)如果可以和現(xiàn)場(chǎng)相結(jié)合就更好，但一定注意避重就輕。根本就是要了解項(xiàng)目為前提

　　項(xiàng)目周邊情況簡(jiǎn)潔介紹，主要是先了解客戶的需求，直接針對(duì)進(jìn)行講解。第一個(gè)賣(mài)點(diǎn)能說(shuō)服客戶，就說(shuō)一個(gè)賣(mài)點(diǎn)，不行的話，再拋一個(gè)，底牌不要輕易拋出，不急躁。同時(shí)時(shí)間要短，不羅嗦，控制在10分鐘以內(nèi)。記住，你是在賣(mài)房子，不是在介紹房子！

　　介紹沙盤(pán)的同時(shí)應(yīng)該注意有意識(shí)收集客戶相關(guān)資料，及探聽(tīng)客戶需求，從而分析客戶類型及其真正需求。介紹完畢還應(yīng)觀察客戶反映。真正想買(mǎi)的客戶會(huì)提1000個(gè)問(wèn)題，而你的作用就是一一解答，從而逼定.

　　沙盤(pán)講解一般可以按以下思維進(jìn)行：項(xiàng)目地理位置；小區(qū)規(guī)模、規(guī)劃、定位；建筑特色；景觀設(shè)計(jì)；配套（內(nèi)、外）；物業(yè)；小結(jié).

　　專業(yè)的沙盤(pán)講解是按照總分總的原則進(jìn)行．具體的程序要根據(jù)客戶的需求來(lái)設(shè)計(jì)，每個(gè)客戶都不一樣的，不能千篇一律的對(duì)每個(gè)客戶說(shuō)出同一版本的說(shuō)辭來(lái)．在介紹沙盤(pán)之前一定要先進(jìn)行客戶的需求摸底，然后根據(jù)摸底情況展開(kāi)介紹，比如說(shuō)，來(lái)訪客戶是沖著小區(qū)的環(huán)境來(lái)的，那就先從環(huán)境講起，先講大環(huán)境然后細(xì)分到小環(huán)境，最后再總結(jié)環(huán)境對(duì)客戶的作用及重要性，讓客戶的需求與你介紹的環(huán)境相一致，這樣的成功率會(huì)很高的．不信可以試試看噢！

　　當(dāng)然介紹沙盤(pán)時(shí)間不要太長(zhǎng)，考慮一下客戶一直站在那兒聽(tīng)肯定不會(huì)超過(guò)６分鐘的，據(jù)科學(xué)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)表明，人的注意力只能保持五分鐘，超過(guò)五分鐘人會(huì)不自然的分散注意力，從而不能一心一意的聽(tīng)你的講話．注意，講沙盤(pán)的最重要的就是在時(shí)間上的把握，只要把客戶的需求滿足了之后，一定要讓客戶坐下，有背景音樂(lè)與舒服的環(huán)境讓客戶放松，讓置業(yè)顧問(wèn)的激情與熱情感染客戶從而達(dá)到銷(xiāo)售的目的．

　　我覺(jué)得講沙盤(pán)的時(shí)間最好控制在三分鐘左右，因?yàn)榭蛻艨赡芸戳撕芏嗟胤胶芾哿耍荒苷镜锰茫€有就是要搞清楚講沙盤(pán)的目的，一是讓客戶了解項(xiàng)目的規(guī)劃情況，另一方面就是要引發(fā)客戶的購(gòu)買(mǎi)欲望．所以總結(jié)出你的樓盤(pán)的最突出的賣(mài)點(diǎn)，在沙盤(pán)中逐一呈現(xiàn)，講解是的語(yǔ)氣也很重要，一定要有激情做到抑揚(yáng)頓挫，同時(shí)很重要的是觀察客戶的反映，當(dāng)你發(fā)現(xiàn)你在講到哪個(gè)方面客戶表現(xiàn)出了興趣，那么之后的銷(xiāo)講過(guò)程可以重點(diǎn)鋪開(kāi)去講，而把客戶不感興趣的地方一語(yǔ)帶過(guò)．

　　沙盤(pán)講解主要是要引發(fā)客戶對(duì)產(chǎn)品的興趣，加強(qiáng)客戶對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)，這樣的話，你可以做一個(gè)簡(jiǎn)單的陳訴，項(xiàng)目地理位置；小區(qū)規(guī)模、規(guī)劃、定位；建筑特色；景觀設(shè)計(jì)；配套（內(nèi)、外）；物業(yè)；告訴他明天的生活，憧憬！3——5分鐘就可以了，不一過(guò)長(zhǎng)！

篇2：藍(lán)水假期小區(qū)項(xiàng)目沙盤(pán)口徑

　　藍(lán)水假期小區(qū)項(xiàng)目沙盤(pán)口徑

　　您好，歡迎來(lái)到藍(lán)水假期接待中心。這就是我們項(xiàng)目的沙盤(pán)，首先為您介紹一下小區(qū)的方位。它位于膠州新城區(qū)，西臨海爾大道，北依香港路，東北方向是政府正在修建的東湖公園，面積有兩個(gè)西湖大，其建設(shè)周期為三年，而我們小區(qū)也要在兩年到三年的時(shí)間內(nèi)全部竣工，兩者幾乎是同步完成，同時(shí)在香港路的北面要修建三里河公園的下游部分，這為我們小區(qū)創(chuàng)造了良好的外圍環(huán)境，而地塊本身具有西高東低的特點(diǎn)，這就為我們?cè)O(shè)計(jì)層次感較強(qiáng)的景觀創(chuàng)造了天然的條件，這是其他小區(qū)所不具備的特質(zhì)。

　　小區(qū)占地373畝，總建筑面積24.7萬(wàn)平米，總規(guī)劃戶數(shù)為1800戶左右，分三期開(kāi)發(fā)，一期為21棟樓，約740多戶。小區(qū)容積率為0.99，一般多層住宅的容積率做到1舒適度就很高了，而我們小區(qū)在包含高層、小高層的情況下容積率只有0.99；小區(qū)建筑密度僅為19.2%，五分之四多的地都用來(lái)做景觀，樓間距國(guó)家規(guī)定是1：1.5，而我們做到1：1.6的比例，最大38米，最小也30米以上，充分保證了采光效果，這不是一般開(kāi)發(fā)商可以做到的，只有我們這樣全國(guó)性的開(kāi)發(fā)商才有實(shí)力、有魄力來(lái)做到這些。這樣低密度的住宅為業(yè)主創(chuàng)造了高舒適度的居住空間。在停車(chē)方面，考慮到私家車(chē)的擁有量越來(lái)越大，我們做了地下、地上兩種停車(chē)方式，基本滿足一家一個(gè)停車(chē)位的需求，而且不論地上還是地下停車(chē)，從停車(chē)位到家基本不超過(guò)一棟樓的距離，既方便停車(chē)，又不會(huì)讓您感覺(jué)到疲勞。

　　從小區(qū)的整體布局來(lái)看，可以簡(jiǎn)單說(shuō)成兩湖、兩路、兩環(huán)道，布局簡(jiǎn)潔。兩湖指由景觀大道分成的南北兩湖。兩路即東西向的景觀大道和南北向的林蔭路，景觀大道入口處花崗巖石釘、壓膜混凝土鋪設(shè)，寬為18米，形成開(kāi)闊的圍合式廣場(chǎng)，道路兩側(cè)種植法國(guó)梧桐，并在湖水的連接處設(shè)計(jì)了裝飾性木橋，再加上地勢(shì)的坡度，就降低了人的視覺(jué)疲勞。林蔭路兩側(cè)種植梧桐、雪松等。兩環(huán)道的設(shè)計(jì)直通、便利，突出的則是人車(chē)分流的人性化設(shè)計(jì)。

　　在建筑上我們地勢(shì)優(yōu)勢(shì)體現(xiàn)得更為明顯。3層的疊拼、7層帶電梯的洋房和9層、10層的小高層，高低不同，層次感強(qiáng)，配以超大樓間距采光、通透性好。

　　從西南看整個(gè)小區(qū)可以說(shuō)一覽無(wú)余，盡收眼底。從東北看則體會(huì)的是小區(qū)設(shè)計(jì)的層次性，所以從每個(gè)角度都會(huì)有不同的體驗(yàn)，正所謂橫看成嶺側(cè)成峰。在樓體的外檐設(shè)計(jì)上，體現(xiàn)的是建筑的靈活性，封閉與不封閉的搭配，既讓人覺(jué)得靈活有情調(diào)，又加大了采光面積。

　　在海爾大道一側(cè)我們?cè)O(shè)計(jì)了一萬(wàn)五千平米的商業(yè)街。商業(yè)街是獨(dú)立于小區(qū)之外的，這樣就避免了區(qū)外的人隨便進(jìn)入社區(qū)，前面設(shè)計(jì)了大量的停車(chē)位，利于匯聚人氣，形成良好的商業(yè)氛圍，在商業(yè)街的后面我們?cè)O(shè)計(jì)了疊水景觀，這樣就做到了休閑、購(gòu)物、娛樂(lè)于一體。商業(yè)街加上50米的綠化隔離帶最大限度的降低了海爾大道給業(yè)主帶來(lái)的噪音影響。

　　景觀方面：我們的景觀是由全球第一的景觀設(shè)計(jì)公司泛亞易道設(shè)計(jì)的。澳大利亞的悉尼歌劇院、美國(guó)的迪斯尼樂(lè)園、天津藍(lán)水假期一期等等都是泛亞易道的成功之作。在這次的景觀設(shè)計(jì)上以水的多變性及水的特質(zhì)為主題，為我們闡釋了"品位有湖的生活"這一居住理念。

　　您看到的藍(lán)色部分即我們小區(qū)內(nèi)三萬(wàn)平米的人工湖，由景觀大道分為南北兩區(qū)。兩區(qū)的水各有特色。南區(qū)主要以淺水景觀為主，這是水的源頭部分，我們利用自然地勢(shì)的落差做了層層的疊水，每個(gè)疊水池的落差大約一米，形成一個(gè)一個(gè)的小瀑布，創(chuàng)造出一種山間溪水的情境，同時(shí)水環(huán)繞在樓宇之間，充分體現(xiàn)了人、水、建筑的完美融合；北區(qū)則形成大面積的水景強(qiáng)勢(shì)，2.56萬(wàn)平米的湖面給人特別開(kāi)闊、霸氣的感覺(jué)。在湖心位置我們作了一個(gè)疊水噴泉，這樣就達(dá)到了水的動(dòng)靜結(jié)合，而且我們打破了傳統(tǒng)湖岸線的概念，做成蜿蜒曲折的形狀，達(dá)到自然清新的效果；另處水景為小區(qū)入口處的人工疊水，水中種植名貴的樹(shù)種，達(dá)到水與樹(shù)、動(dòng)與靜的完美結(jié)合，而且，您站在水景的這一點(diǎn)可以看到整個(gè)三萬(wàn)平米的湖面，感受一覽眾山小的胸懷。

　　在湖岸景觀方面，可以說(shuō)步移景遷。觀湖景臺(tái)、觀湖長(zhǎng)廊、健身廣場(chǎng)、太極場(chǎng)、兒童嬉戲場(chǎng)所等，每個(gè)景觀節(jié)點(diǎn)都會(huì)帶給您不同的感受，每個(gè)年齡階段的人也都會(huì)找到適合自己的活動(dòng)休閑場(chǎng)所，踏在鵝卵石鋪設(shè)的路徑上，漫步水邊，配著優(yōu)雅的背景音樂(lè)，讓您充分享受親水、健康的湖岸生活。而且我們的樓體為梯形排布，一般偏斜15度角，無(wú)論從采光還是通風(fēng)，15度都是最舒適的角度，這樣也最大限度得讓更多的業(yè)主享受到湖景，既體現(xiàn)了建筑的親水性，又達(dá)到了景觀的均好性。

　　在湖水的處理上，我們進(jìn)行了多重的設(shè)置，推流式報(bào)器機(jī)，推動(dòng)整個(gè)湖水的流動(dòng)；多重循環(huán)管線的鋪設(shè)保證水的循環(huán)；沉淀池、卵石層的過(guò)濾，保持水質(zhì)的清新；生物山與1000-2000平米的水生植物帶調(diào)節(jié)水內(nèi)微生物，并投放一定數(shù)量的魚(yú)類保持水的生態(tài)平衡,而且我們有天津藍(lán)水的成功操作經(jīng)驗(yàn)，在水的處理上絕對(duì)沒(méi)有問(wèn)題。

　　在植物的選擇上，我們保證小區(qū)三季見(jiàn)花、四季常綠。像小區(qū)入口疊水處，我們選擇的是十棵名貴的銀杏，它生長(zhǎng)特別緩慢，生命較長(zhǎng)，被稱為植物里的活化石；小區(qū)內(nèi)一般選擇法國(guó)梧桐，雖是較常見(jiàn)的樹(shù)種，但梧桐生長(zhǎng)速度較快，在小區(qū)內(nèi)會(huì)很快形成大面積綠茵，其他的像雪松、常綠喬木、灌木等等，而且我們選擇的一般都是成樹(shù)，而不是樹(shù)苗，移植之后會(huì)很快成活，也很自然。

　　作為一個(gè)高檔社區(qū)，配套是必不可少的。生活方面，一萬(wàn)五千平米的商業(yè)風(fēng)情街，為您購(gòu)物提供了充足的空間，郵局、儲(chǔ)蓄所、超市、餐廳、美容院、咖啡廳等，滿足您日常生活的各種需要。商業(yè)街的體塊間距我們?cè)O(shè)計(jì)為7米，這個(gè)距離既緊湊，有商業(yè)氛圍，又不會(huì)造成擁擠，讓您擁有舒適的購(gòu)物體驗(yàn)。

　　我們還配有3000平米的高檔會(huì)所。地下4泳道25米的游泳館、健身房、體操房、棋牌室、球類室為您提供了健康的活動(dòng)場(chǎng)所，豐富了您的生活，這也是當(dāng)?shù)匚ㄒ坏母邫n會(huì)館。三期還建有幼兒園，解決了孩子的教育問(wèn)題。

　　智能化方面，也做了多重安防措施，小區(qū)外圍每隔幾十米做遠(yuǎn)紅外對(duì)射；入口處及樓宇關(guān)鍵部位設(shè)攝像頭，形成閉路監(jiān)控；樓宇可視對(duì)講，家庭內(nèi)部安裝緊急求助按鈕、煙感報(bào)警器；在客廳還安有紅外探頭，再配以我們訓(xùn)練有素的保安隊(duì)伍，重重措施保證了您的人身和財(cái)產(chǎn)安全。

　　在物業(yè)服務(wù)方面，我們也采用自己的物業(yè)公司--順馳物業(yè)，我們的物業(yè)公司已經(jīng)連續(xù)兩年獲得了國(guó)家物業(yè)一級(jí)資質(zhì)，真正做到開(kāi)發(fā)、銷(xiāo)售、物業(yè)一體化。物業(yè)服務(wù)方面我們制定了百項(xiàng)特色貼心式服務(wù)。如熱線服務(wù)、生活服務(wù)、旅游服務(wù)、綠化服務(wù)、保安服務(wù)等無(wú)償服務(wù)；清潔、生活、維修、裝修、搬運(yùn)、旅游、中介、商務(wù)、綠化、車(chē)輛等有償服務(wù)。而且我們擁有26個(gè)社區(qū)、上萬(wàn)家的成熟的管理經(jīng)驗(yàn)，我們相信良好的物業(yè)服務(wù)會(huì)讓您享受到回家即是度假的開(kāi)始。

　　從整個(gè)項(xiàng)目所處的大環(huán)境來(lái)看，它位于膠州未來(lái)新城區(qū)生態(tài)居住中心，隨著青島住宅近郊化的逐步成型，作為青島與半島內(nèi)陸經(jīng)濟(jì)聯(lián)系的樞紐，膠州得天獨(dú)厚的地理優(yōu)勢(shì)愈加明顯。項(xiàng)目緊鄰的海爾大道是膠州新城區(qū)的交通干道，其本身就有巨大的廣告宣傳作用，這無(wú)形中也提升了我們項(xiàng)目的黃金地位。位于小區(qū)東北方向

的東湖公園，是膠州政府后期規(guī)劃的生態(tài)居住區(qū)域，我們可以看到在不久的將來(lái)，一座集多種施政功能為一體的東湖新城將屹立在膠州的東部，位于青島發(fā)展方向及膠州發(fā)展方向交匯處的順馳藍(lán)水假期，也必將引領(lǐng)山東半島的房產(chǎn)市場(chǎng)。

篇3：商學(xué)院用友杯ERP沙盤(pán)模擬大賽方案

　　為進(jìn)一步加強(qiáng)商學(xué)院在校生對(duì)專業(yè)知識(shí)的理解，提高運(yùn)用知識(shí)的能力，培養(yǎng)創(chuàng)新精神和團(tuán)隊(duì)合作能力，深入理解企業(yè)內(nèi)部經(jīng)營(yíng)與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境，配合學(xué)院實(shí)踐教學(xué)的進(jìn)一步開(kāi)展和為實(shí)驗(yàn)教學(xué)深化改革探索出新的路子，商學(xué)院擬于12月中下旬(具體時(shí)間根據(jù)報(bào)名情況定)舉辦商學(xué)院第三屆“用友杯”ERP沙盤(pán)模擬大賽。

　　“用友杯”ERP沙盤(pán)模擬大賽是集知識(shí)性、趣味性、對(duì)抗性于一體的大型企業(yè)管理技能競(jìng)賽。

　　本次大賽由商學(xué)院工商管理實(shí)驗(yàn)中心、商學(xué)院學(xué)生會(huì)、商學(xué)院沙盤(pán)俱樂(lè)部共同承辦。通過(guò)直觀的企業(yè)沙盤(pán)，模擬企業(yè)實(shí)際運(yùn)行狀況，內(nèi)容涉及企業(yè)整體戰(zhàn)略、產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)、市場(chǎng)、銷(xiāo)售、財(cái)務(wù)管理、團(tuán)隊(duì)協(xié)作等多個(gè)方面，讓學(xué)生在游戲般的比賽中體驗(yàn)完整的企業(yè)經(jīng)營(yíng)過(guò)程，感悟正確的經(jīng)營(yíng)思路和管理理念。旨在為學(xué)生提供一個(gè)“具備強(qiáng)烈的團(tuán)隊(duì)意識(shí)，良好的團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力，有創(chuàng)新能力，主觀能動(dòng)性強(qiáng);”自我展示的空間，引領(lǐng)健康向上的校園文化生活，營(yíng)造濃厚的學(xué)習(xí)、學(xué)術(shù)氛圍，進(jìn)一步創(chuàng)建富有商學(xué)特色的優(yōu)良學(xué)風(fēng)。

　　一、競(jìng)賽宗旨

　　體驗(yàn)："在快樂(lè)中學(xué)習(xí)"，體驗(yàn)本身就是一種價(jià)值。

　　認(rèn)識(shí)："在參與中學(xué)習(xí)"，由轉(zhuǎn)變認(rèn)知模式到轉(zhuǎn)變態(tài)度，直至改善行為。

　　反思："在錯(cuò)誤中學(xué)習(xí)"，發(fā)現(xiàn)優(yōu)勢(shì)和不足，調(diào)整方向和速度。

　　應(yīng)用：練中學(xué)，學(xué)后用，學(xué)員對(duì)培訓(xùn)內(nèi)容具有很好的"長(zhǎng)期保存效果"。

　　二、大賽要求

　　比賽要求：商學(xué)院各相關(guān)專業(yè)(考慮到比賽對(duì)專業(yè)知識(shí)的要求比較高，各個(gè)參賽隊(duì)必須有一名參加過(guò)沙盤(pán)課程的同學(xué)參加，可打破專業(yè)界限組隊(duì))都可組團(tuán)隊(duì)參加沙盤(pán)俱樂(lè)部進(jìn)行比賽，用電子沙盤(pán)進(jìn)行比賽。參賽團(tuán)隊(duì)要求每隊(duì)5人，各代表著CEO(首席執(zhí)行官)、CFO(首席財(cái)務(wù))、營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)和供應(yīng)總監(jiān)。

　　報(bào)名截止日期20**年12月4日下午6點(diǎn)，要求將參加比賽的學(xué)生姓名、班級(jí)、學(xué)號(hào)聯(lián)系方式以團(tuán)隊(duì)為單位填寫(xiě)報(bào)名表(見(jiàn)附件)后報(bào)到：朱富仙 郵箱：

　　三、比賽環(huán)節(jié)

　　團(tuán)隊(duì)組建、沙盤(pán)對(duì)抗、呈現(xiàn)心得。

　　四、獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置

　　比賽設(shè)一等獎(jiǎng)1項(xiàng)、二等獎(jiǎng)2項(xiàng)、三等獎(jiǎng)3項(xiàng)，頒發(fā)獲獎(jiǎng)證書(shū)及獎(jiǎng)品。

　　五、日程安排

　　1.宣傳動(dòng)員：20**年12月1日─20**年12月4日

　　2.報(bào)名時(shí)間：20**年12月2日─20**年12月4日

　　3、電子沙盤(pán)培訓(xùn)時(shí)間：待定

　　4.比賽地點(diǎn)：圖書(shū)館5樓實(shí)驗(yàn)中心沙盤(pán)模擬實(shí)驗(yàn)室

　　5.比賽時(shí)間：待定

　　六、大賽組委會(huì)

　　主 任： Z科

　　副主任：Z杰

　　七、評(píng)選方式及評(píng)委組成

　　由--商學(xué)院組建評(píng)委組;規(guī)則由商學(xué)院沙盤(pán)俱樂(lè)部制訂。發(fā)布在商學(xué)院網(wǎng)站上，與手工沙盤(pán)有一定區(qū)別，請(qǐng)同學(xué)們認(rèn)真學(xué)習(xí)。

　　參考教程：《ERP沙盤(pán)模擬學(xué)習(xí)指導(dǎo)書(shū)》王新玲、柯明、耿錫潤(rùn)編 電子工業(yè)出版社

　　網(wǎng)絡(luò)學(xué)習(xí)地址：

　　電子沙盤(pán)使用說(shuō)明書(shū)及規(guī)則下載地址：

　　(在ERP沙迷之家--大賽資料里找)

　　Z師范學(xué)院 商學(xué)院

　　工商管理實(shí)驗(yàn)中心 團(tuán)委學(xué)生會(huì) 沙盤(pán)俱樂(lè)部