售樓員（銷售員）營銷技巧培訓(xùn)

　　銷售員是誰

　　公司的形象代表

　　公司經(jīng)營理念的傳遞者

　　客戶購樓的引導(dǎo)者/專業(yè)顧問

　　將樓盤推介給客戶的專家

　　將客戶意見向公司反映的媒介

　　是客戶最好的朋友

　　市場信息的收集者

　　具有創(chuàng)新精神、卓越表現(xiàn)的追求

　　銷售員對客戶的服務(wù)

　　1、傳遞公司的信息

　　2、了解客戶對樓盤的興趣和愛好

　　3、幫助客戶選擇最能滿足他們需要的樓盤

　　4、向客戶介紹所推薦樓盤相對于競爭對手樓盤的優(yōu)點(diǎn)

　　5、回答客戶提出的疑問

　　6、幫助客戶解決問題

　　7、引導(dǎo)、說服客戶下決心購買

　　8、向客戶介紹售后服務(wù)

　　9、讓客戶相信購買此樓盤是明智的選擇

　　客戶喜歡的銷售員

　　熱情友好、樂于助人

　　提供快捷的服務(wù)

　　外表整潔

　　有禮貌與耐心

　　介紹所購樓盤的優(yōu)點(diǎn)及適當(dāng)?shù)娜秉c(diǎn)

　　耐心傾聽客戶的意見和要求

　　能提供建設(shè)性的意見

　　能提供準(zhǔn)確的信息

　　幫客戶選擇合適的樓盤和介紹服務(wù)項(xiàng)目

　　關(guān)心客戶的利益，急客戶所急

　　竭盡全力為客戶服務(wù)

　　記住客戶的偏好

　　幫助客戶做出正確的選擇

　　基本營銷技巧

　　1、作為業(yè)內(nèi)人士，你必須：

　　了解其他房地產(chǎn)企業(yè)及其他房地產(chǎn)項(xiàng)目的情況是完全必要的。因?yàn)槟阒挥辛私馑麄儯悴胖浪龅降母偁幒吞魬?zhàn)程度。

　　2、銷售人員的素質(zhì)與形象：

　　嚴(yán)謹(jǐn)?shù)霓k事作風(fēng)是房地產(chǎn)營銷人士不可缺少的素質(zhì)。

　　思維敏捷、口齒伶俐、心理承受能力強(qiáng)是銷售人員的基本素質(zhì)。

　　自信、熱情開朗、衣著整齊干凈、舉止大方得體將會(huì)給客戶樹立一個(gè)良好的形象。

　　3、銷售人員接聽電話的基本技巧：

　　電話是銷售人員與客戶取得聯(lián)系和保持聯(lián)絡(luò)的重要工具。

　　接聽電話時(shí)，最好面部保持微笑，你笑著講話時(shí)，客戶在電話中可以感覺到你的笑容。

　　接聽電話要始終如一地保持禮貌、熱情的態(tài)度，講話要清楚并注意節(jié)奏，善于傾聽客戶的訴說，引導(dǎo)客戶將其顧慮和期望表達(dá)出來。

　　跟客戶見過面以后，應(yīng)該經(jīng)常主動(dòng)用電話與客戶聯(lián)絡(luò)感情，但決不要催促客戶下決心。

　　4、銷售人員應(yīng)該知道的：

　　基本的房地產(chǎn)專業(yè)知識；

　　對建筑、金融、城市經(jīng)濟(jì)等專業(yè)知識有相當(dāng)程度的了解；

　　掌握心理學(xué)、行為學(xué)等綜合知識；

　　掌握觀察技巧、語言技巧和身體語言技巧：

　　了解目標(biāo)客戶屬于哪一階層，心理承受力、行為習(xí)慣等；

　　衣著得體，穩(wěn)重的商業(yè)服飾。女性不宜配帶夸張的首飾。

　　5、正確了解客戶心理：

　　在購房行為過程中，購房客戶的心理變化要比購買其他動(dòng)產(chǎn)產(chǎn)品更為復(fù)雜和緩慢得多。因此，了解客戶的心理及其變化過程，將會(huì)使房地產(chǎn)營銷得心應(yīng)手。

　　6、了解客戶的購買動(dòng)機(jī)：

　　是什么原因促使客戶要買樓。銷售人員在了解購房動(dòng)機(jī)后就可大致地推斷出客戶的一系列心理變化，就可以對癥下藥，從而達(dá)到銷售的目的。

　　客戶產(chǎn)生了購房的欲望后，買什么樣的樓和哪個(gè)樓比較好一點(diǎn)是所有消費(fèi)者的普遍心態(tài)。有經(jīng)驗(yàn)的銷售員是能夠迅速地從客戶的言行中判斷出其特殊品位和傾向，并由此來調(diào)整自己的銷售策略與技巧。

　　7、客戶應(yīng)答技巧：

　　未搞清楚你想了解的問題之前，絕不可隨意地下結(jié)論。

　　列出所有可能被問及的問題，并擬定標(biāo)準(zhǔn)答案；

　　不單為正面的問題，更要為負(fù)面的問題做好準(zhǔn)備。把每個(gè)答

　　案變成傳達(dá)關(guān)鍵住處的機(jī)會(huì)；

　　記住：你是業(yè)內(nèi)人士，所以外表、談吐要像專業(yè)者，給人的

　　感覺要象專家；

　　8、洽談期間應(yīng)該做的：

　　態(tài)度開放而誠實(shí)；

　　采取正面的態(tài)度 -- 不談從前的交情；

　　用詞清楚簡潔 -- 避免使用客戶不懂的行內(nèi)術(shù)語，除非絕

　　對必要，但要向客戶解釋清楚。

　　要有想象力 -- 可采用圖表、統(tǒng)計(jì)或案例說明；

　　提供有力的說明依據(jù)；

　　眼睛要望著發(fā)問的人，保持微笑；

　　留心聆聽，確定自己的客戶所提出的每一個(gè)問題。

　　9、洽談中不應(yīng)該做的：

　　猜測；

　　催促客戶買樓；

　　如果不知道正確答案，要誠實(shí)地說這方面我不大清楚，但我可替你找出答案；

　　遇到一個(gè)想攻擊你有敵意的客戶，不可驚慌失措，必須保持

　　鎮(zhèn)定，要有承受力；

　　自我辯護(hù)：盡量避免表現(xiàn)出自我辯護(hù)的態(tài)度。

　　10、如何處理數(shù)據(jù)資料：

　　提出可供比較的脈絡(luò)（例：周邊物業(yè)、價(jià)格比較等）

　　舉例說明。

　　11、提防陷阱：

　　強(qiáng)迫你作出選擇；

　　硬說你講過某些話；

　　提假設(shè)性問題

　　長時(shí)期地停頓，通常藉此使你繼續(xù)說話。

　　12、關(guān)于客戶 -- 重要備忘：

　　他們不是要來難為你，而是不了解和一知半解你的項(xiàng)目

　　這是他們的要求；

　　他們的時(shí)間有限，所以他們需要清楚、扼要的資料；

　　他們可能對你的公司有成見和錯(cuò)誤的見解；

　　他們可能不會(huì)很友善 -- 你要設(shè)法與他們建立友善的關(guān)系；

　　每個(gè)客戶都有不同的需要，必須以不同的方法與他們溝通。

　　13、你應(yīng)該知道的事情：

　　客戶的姓名；

　　客戶的來訪目的；

　　具體內(nèi)容；

　　客戶要解決的問題；

　　14、基

　　（1）營銷人員通過電話解釋詢問和接待客戶，確定洽談交易樓盤。詳細(xì)了解客戶需求，詳細(xì)介紹樓盤情況，并幫客戶分 析；

　　（2）營銷人員如需要帶客戶看樓盤，應(yīng)該向組長或主任或經(jīng)理反映情況；

　　（3）營銷人員應(yīng)如實(shí)記錄樓盤交易和客戶檔案，并提交報(bào)告文件存檔；

　　（4）營銷人員在辦理交易過程中，應(yīng)主動(dòng)指導(dǎo)客戶辦理有關(guān)手續(xù)；

　　（5）營銷人員應(yīng)主動(dòng)跟進(jìn)每一個(gè)案。

　　15、了解項(xiàng)目的物業(yè)管理：

　　物業(yè)管理的品牌效應(yīng)對項(xiàng)目的促銷起死回生起著極大的項(xiàng)目。它是一項(xiàng)實(shí)在的服務(wù)，是經(jīng)過多年的實(shí)際營銷，日積月累起來的。在銷售當(dāng)中，名聲響亮、口碑良好的物業(yè)管理公司是使人們對所售物業(yè)產(chǎn)生信任及對將來的服務(wù)感到安心的重要因素之一。

篇2：售樓員培訓(xùn)教程(7)

　　售樓員培訓(xùn)教程（七）

　　前言

　　作為一個(gè)專業(yè)的售樓人員，其擁有的信息資源和客戶資源就決定了自已的業(yè)績。“巧婦難為無米之炊”，無客戶資源怎能創(chuàng)造出銷售的業(yè)績呢？售樓部只有建立了一個(gè)公平、公正的客戶輪接制度，使眾多業(yè)務(wù)員在一個(gè)合理、有序的氛圍下參與業(yè)務(wù)競爭，才能加快項(xiàng)目的銷售，創(chuàng)造銷售的佳績。一般來說，售樓部決定客戶資源的歸屬應(yīng)遵循以下原則：

　　一、第一接觸點(diǎn)的原則（包括來訪客戶和電話客戶）

　　原則上哪一個(gè)業(yè)務(wù)員首先接觸該客戶，該客戶應(yīng)被其所有。若該客戶第二、第三次上門時(shí)，第一接觸業(yè)務(wù)員不在，其它業(yè)務(wù)員有義務(wù)協(xié)作、幫助成交，但不計(jì)入業(yè)績。

　　二、群帶性原則

　　1、若第一接觸是業(yè)務(wù)員A的客戶介紹的（包括電介紹和親自帶領(lǐng)上門）新客戶甲，則新客戶資源甲仍應(yīng)歸屬業(yè)務(wù)員A。同樣，甲帶來的客戶資源乙應(yīng)歸屬業(yè)務(wù)員A，以后依此類推。但此原則僅適應(yīng)于新上門客戶指明找業(yè)務(wù)員A或老客戶介紹在先，不包括不期而遇的。2、若上門客戶是某業(yè)務(wù)員的親屬或朋友，則其資源權(quán)應(yīng)優(yōu)先歸屬該業(yè)務(wù)員（若該業(yè)務(wù)未能第一接觸而事先又無記錄，則不能擁有此客戶資源）。

　　三、時(shí)效性原則

　　通常，業(yè)務(wù)員對老客戶資源的擁有不可能無限期。為了使業(yè)務(wù)員產(chǎn)生憂患意識，積極主動(dòng)地與客戶保持聯(lián)糸、及時(shí)追蹤，促成業(yè)務(wù)成交，其擁有客戶資源的時(shí)效為三個(gè)月。但客戶資源中不泛猶豫型客戶，成交過程較慢，這類客戶在三個(gè)月后重新登記，登記表須經(jīng)售樓部主管簽字確認(rèn)后，該業(yè)務(wù)員才能重新獲得對此客戶的擁有權(quán)。

　　第二篇售樓人員行為準(zhǔn)則

　　一、工作態(tài)度

　　1、服從上司：切實(shí)服從上司的工作安排和調(diào)配，按時(shí)完成任務(wù)，不得拖延、拒絕或終止工作。2、嚴(yán)于職守：員工必須按時(shí)上下班，不得遲到、早退、曠工，不得擅自離職守，個(gè)人調(diào)班時(shí)需經(jīng)主管同意。3、正直誠實(shí)：必須如實(shí)向上司匯報(bào)工作，反饋工作中遇到的問題，堅(jiān)決杜決欺騙或陽奉陰違等不道德行為。4、勤勉負(fù)責(zé)：必須發(fā)揮高效率和勤勉精神，對自己的工作認(rèn)真負(fù)責(zé)、精益求精，做到及時(shí)地追蹤客戶，充分了解客戶的心理動(dòng)態(tài)。

　　二、服務(wù)態(tài)度1、友善笑迎客人，與同事和睦相處，互幫互助。2、禮貌：任何時(shí)刻注重自己的形象，使用禮貌用語。3、熱情：日常工作中要保持高昂的工作積極性，在與客人的交談中應(yīng)主動(dòng)為客人著想。4、耐心：對客人的要求認(rèn)真、耐心地聆聽，并詳盡、翔實(shí)地向客人介紹項(xiàng)目，解答客人疑問。

　　三、行為舉止1、站姿：當(dāng)客戶上門詢問時(shí)，值班業(yè)務(wù)員應(yīng)主動(dòng)起立相迎，微笑接待；當(dāng)客戶站立觀看售樓展板及相關(guān)資料時(shí)，值班業(yè)務(wù)員應(yīng)筆直站立在客戶的一側(cè)，頭部微微側(cè)向客戶，面露微笑，雙臂自然下垂，適時(shí)向客戶介紹項(xiàng)目。2坐姿：1）輕輕坐落，避免動(dòng)作幅度較大引起椅子亂動(dòng)及發(fā)聲響；2）陪同客人落坐時(shí)，應(yīng)坐在椅子1/3到2/3背部不得倚靠椅背；30雙手平放在腿上，不可置于兩腿間或玩弄其它物品；4）雙腿自然平放并攏，不得蹺二郎腿。3、交談時(shí)：1）上身微微前傾，用柔和目光注視對方，面帶微笑，并通過輕輕點(diǎn)頭表示理解客人談話的內(nèi)容，不可東張西望或顯得心不在焉；2）不可整理衣著、頭發(fā)或頻頻看表；3）在售樓部內(nèi)不得高聲喧嘩或手舞足蹈；4）堅(jiān)持使用“請”、“您”、“謝謝”、“對不起”、“再見”、“請慢走”等禮貌用語；5）不得以任何理由頂撞、諷刺、挖苦或嘲笑客人；與客人打招呼不得用“喂”，應(yīng)用“先生”、“小姐”或“女士”稱呼客人。

　　第三篇售樓部工作制度

　　一、員工必須遵守“廉潔、守法、誠實(shí)、敬業(yè)”的行為準(zhǔn)則。

　　二、員工應(yīng)按時(shí)上下班，不得遲到早退或曠工。

　　三、員工在工作時(shí)間內(nèi)應(yīng)堅(jiān)守崗位，主動(dòng)接待來訪客戶，服從領(lǐng)導(dǎo)安排，確保每天8：00—19：00時(shí)段都有人接待來訪客戶。

　　三、工作時(shí)間不得外出早餐，不得吃零食：不得高聲喧嘩、聊天；不得在售樓部內(nèi)睡覺、看報(bào)、濫打私人電話、電腦聊天、打游戲或做其它與工作無關(guān)的事情。

　　五、值班業(yè)務(wù)員應(yīng)提前5～10分鐘到崗，做好班前衛(wèi)生工作。

　　六、員工必須衣著得體、整潔，男員工應(yīng)經(jīng)常修剪頭發(fā)做無異味；女員工不可濃妝艷抹；員工工作時(shí)間內(nèi)均配戴銘牌。

　　七、服從上司按排和調(diào)配，按時(shí)完成任務(wù)，不得頂撞上司。

　　八、不得玩乎職守，違反勞動(dòng)規(guī)則紀(jì)律，影響公司的正常工作秩序。

　　九、員工未經(jīng)公司批準(zhǔn)不得兼職。

　　十、員工有義務(wù)保守公司的經(jīng)營機(jī)密。

　　十一、員工禁止索取非法利益。

　　十二、員工不得越級或越權(quán)開展經(jīng)營活動(dòng)。

　　十三、員工對違反本制度的行為，有權(quán)向上級領(lǐng)導(dǎo)投訴，接受投訴的部門或個(gè)人應(yīng)為投訴嚴(yán)格保密。

　　十四、員工要即時(shí)以書面或口頭形式向公司提出合理建議。

　　十五、員工違反公司制度給公司造成經(jīng)濟(jì)或名譽(yù)損失的，公司有權(quán)要求其予以賠償。

　　第四篇售樓部員工過失分類細(xì)則

　　一、輕微過失（罰金5-15元每/人）

　　1、客戶進(jìn)門時(shí)，值班業(yè)務(wù)員未主動(dòng)起立迎候；未使用禮貌用語聽電話；未用普通話說“您好”。

　　2、工作時(shí)間帶無關(guān)人員到公司。

　　3、當(dāng)班時(shí)聊天、高聲喧嘩、追逐打鬧、勾肩搭背、隨地吐痰、亂扔紙屑雜物等不文明行為；在營業(yè)廳內(nèi)吸煙；工作時(shí)間吃早餐、零食、睡覺等與業(yè)務(wù)無關(guān)的行為。

　　4、工作時(shí)間衣冠不整，未按規(guī)定佩戴銘牌

　　5、當(dāng)班時(shí)故意不與同事協(xié)助、配合開展業(yè)務(wù)。

　　6、未經(jīng)同意擅自越級與甲方談?wù)擁?xiàng)目相關(guān)事宜。

　　二、重大過失

　　1、對客人、同事、上司無禮，出言不遜或恐嚇、威脅、騷擾客戶。

　　2、當(dāng)班時(shí)飲灑或不服從上班安排，在工作中有意欺騙上司。

　　3、串崗、離崗致使工作時(shí)間電話無人接聽，客戶無人接待，影響工作，

　　4、私藏、挪用公司的物品。

　　5、玩忽職守，在當(dāng)班時(shí)從事與工作無關(guān)的事情

　　6、未預(yù)先向上級領(lǐng)導(dǎo)請假而缺勤。

　　7、謊報(bào)消息或編造、傳播公司、同事利益的謠言

　　8、違反國家法律，被當(dāng)?shù)貓?zhí)法機(jī)關(guān)拘留審查。

　　9、侮辱、歐打客戶、同事。

　　10、盜竊、騙取或故意損壞客戶、同事或公司的財(cái)物；向客戶索取小費(fèi)或禮物；要求客戶代辦私事。

　　11、遇緊急情況時(shí)，未服從領(lǐng)導(dǎo)安排。

　　12、與客戶私自交易；為客戶提供有損公司利益的額外服務(wù)；私自向客戶收取費(fèi)用；藏匿客戶遺忘的物品等不道德的行為。

　　13、泄露公司的文件、資料，使公司利益遭受損害。

　　14、聚眾鬧事，組織、參與斗毆事件；煽動(dòng)員工怠工、罷工等行為。

　　第五篇售樓人員行為規(guī)范

　　一、嚴(yán)格按公司規(guī)定著裝，儀容整潔。

　　二、任何時(shí)候嚴(yán)禁“趴”、“靠”在銷售樓接待臺(tái)內(nèi)。

　　三、嚴(yán)格遵守現(xiàn)場管理規(guī)定，依次有序接待客戶，服從銷售主管的調(diào)控。

　　四、正常工作時(shí)間內(nèi)不得擅自離崗，做與工作無關(guān)的事。

　　五、不得在銷售中心吃零食、看雜志與小說、打鬧、高聲喧嘩、化妝、打牌、閑談。

　　六、不得在銷售中心占用洽談桌會(huì)見親朋好友。

　　七、不得用飲水機(jī)里的水洗手、洗抹布、拖地。

　　八、值班人員不得在值班時(shí)間內(nèi)睡覺。

　　九、不得占用銷售電話打私人電話。

　　十、不得向客戶索取小費(fèi)、恩惠或其他禮物，或要求客戶代辦私事。

　　十一、業(yè)務(wù)員不得在上班時(shí)間內(nèi)圍坐在洽談桌邊。

　　十二、禁止下班后在銷售中心內(nèi)打牌。

　　十三、客戶遺留下的任何物品均應(yīng)上繳。

　　十四、員工接聽電話應(yīng)使用普通話，并先說“您好山水華庭”。

　　十五、電話鈴響三聲必須接聽。

　　十六、禮貌回答客戶問題，主動(dòng)介紹物業(yè)情況，邀請其參觀現(xiàn)場。

　　十七、詳細(xì)地做好客戶登記工作。

　　十八、認(rèn)真完成公司交待的其他工作。

　　十九、應(yīng)統(tǒng)一配戴工作銘牌。

　　二十、不得私自換班、換崗。

　　二十一、用完洽談桌后，將桌子收拾好，凳子擺放整齊，并將洽談桌抹一次。

　　二十二、銷售控制臺(tái)內(nèi)的椅子不坐時(shí)，全部靠墻擺放。

　　第六篇現(xiàn)場客戶接待準(zhǔn)則

　　十一、客戶進(jìn)門，起身站立，面帶微笑，用問候語（您好，歡迎光臨）。

　　十二、客戶先坐，禮貌詢問客戶需求，再做介紹，語言婉轉(zhuǎn)。

　　十三、雙手遞交本人名片，盡量留下客戶名片或電話。

　　十四、在通道、房門較窄處必須側(cè)身讓道，客戶先行。

　　十五、工地參觀時(shí)，須戴安錢帽，并解釋安全知識。

　　十六、不貶低其它樓盤

　　十七、對每一位客戶一視同仁，不以貌取人。

　　十八、與客戶發(fā)生分歧時(shí)，保持鎮(zhèn)定，絕不與客戶爭吵。

　　十九、嚴(yán)格維護(hù)客戶資料隱私權(quán)。

　　二十、接待客戶時(shí)不得泄露公司保密資料。

　　二十一、統(tǒng)一口徑，不對客戶承諾公司未完全確定的銷售政策、優(yōu)惠條件及其它事項(xiàng)。

　　第七篇個(gè)人衛(wèi)生制度

　　一、全體員工上班時(shí)須儀表整潔，制服整潔。

　　二、每日上班前須將皮鞋擦凈。

　　三、必須保持襯衣領(lǐng)、袖中的干凈，制服須慰整齊。

　　四、男員工須勤剃胡須，不得蓄長發(fā)及染發(fā)。

　　五、女員工不得留長指甲、化濃妝及異妝，使用氣味過濃的香水和佩戴顯眼的飾品。

　　六、勤洗澡、勤換襯衣。

　　第八篇考勤制度

　　一、遲到與早退

　　1、遲到：按公司規(guī)定的作息時(shí)間工作，遲到10分鐘內(nèi)，每次罰款5元，當(dāng)月遲到第5次，作曠工處理，由此導(dǎo)致?lián)p失或極壞影響者，給予金50元，直至除名。

　　2、早退：10分鐘以內(nèi)者，罰款5元，早退超過30分鐘或月累計(jì)早退第三次者，以曠工一天處理，由于早退導(dǎo)致?lián)p失或極壞影響者，罰金50元，直到除名。

　　二、事假與病假

　　1、有事或因病需請假，必須事先按公司制度征得主管簽字認(rèn)可后，方能放假。病假必須出示醫(yī)院證明。

　　2、員工每月請假或病假不得超過三天。

　　3、未經(jīng)批準(zhǔn)而先行放假者，視為曠工。

　　4、凡請假或曠工超過1小時(shí)者，以請假或曠工半天論處；凡請假或曠工超過2小時(shí)者，以請假1天或曠1天論處。

　　三、曠工

　　每曠工一天扣除底薪50元作罰金，曠工兩天扣除全部底薪，曠工三天作除名處理。有其他嚴(yán)重違反公司制度者，亦作除名處理。

　　四、銷售部全體員工須按正常時(shí)間在售樓部報(bào)到后，方能外出辦事。

　　第九篇銷售報(bào)表的編制及管理制度

　　報(bào)表種類

　　銷售周報(bào)表、月報(bào)表、年報(bào)表、客戶登記表、合同簽定一覽表，銷售部本月衛(wèi)生及工作紀(jì)律情況。

　　1、銷售周報(bào)表

　　1）填制內(nèi)容：本周銷售情況。回款情況。

　　2）填制時(shí)間：每周一下午12：00以前。

　　3）申報(bào)程序：由報(bào)表填制人給銷售部主管存檔。

　　2、銷售月報(bào)表

　　1）填制內(nèi)容：本月銷售情況，回款情況。

　　2）填制時(shí)間：每月1日下午14：30以前。

　　3）填制程序：由銷售部主管填制，一份自留存檔，一份報(bào)公司經(jīng)理備案。

　　3、客戶登記表

　　1）填制內(nèi)容：每天來訪、來電的客戶情況。

　　2）填制時(shí)間：每天下班前10分鐘，下班后接待的客戶在第二天的報(bào)表中體現(xiàn)。

　　3）申報(bào)程序：由業(yè)務(wù)員填制。

　　4、合同簽定一覽表

　　1）填制內(nèi)容：各銷售單位的房號、價(jià)格、業(yè)務(wù)員姓名、會(huì)款方式等情況。

　　2）填制時(shí)間：每月1日下午5：00前。

　　3）申報(bào)程序：由銷售部經(jīng)理制定，一份自留存檔，一份報(bào)公司經(jīng)理備案。

　　5、銷售部本月衛(wèi)生及工作紀(jì)律情況表

　　1）填制內(nèi)容：銷售部員工日常工作態(tài)度及衛(wèi)生、紀(jì)律情況。

　　2）填制時(shí)間：每月1日下午14：30以前。

　　3）申報(bào)程序：由銷售部主管制定，一份存檔，一份送公司經(jīng)理，作為年終考核之一。

　　第十篇合同管理制度

　　一、每人手中都有一份空白的正式合同文本，用以向客戶講解具體合同條款。

　　二、作廢的合同一律退還銷售部主管處銷毀。

　　三、合同正式簽署前，須向客戶解釋清楚每一具體條款，不得有欺詐行為。

　　四、正式合同簽定前須先落實(shí)該房產(chǎn)是否可以銷售，無誤后才能簽署正式合同。

　　五、合同所指價(jià)格為折后價(jià)。

　　六、合同填寫完畢后，須先自查一篇，無誤后交客戶審查。

　　七、請客戶簽字后，將合同送部門主管審核無誤，再送公司簽字蓋章。

　　八、不得在合同中體現(xiàn)公司未落實(shí)的優(yōu)惠條款。

　　九、客戶必須交定金后才能簽正式合同。

　　十、補(bǔ)充協(xié)議須經(jīng)銷售部主管認(rèn)可。

　　第十一篇更改合同制度

　　一、本制度包括客戶提出的：更名、換房、更改付款方式、退房、改動(dòng)裝修標(biāo)準(zhǔn)、改單位間隔、沒收樓盤或其他附加條款等條要求。

　　二、更名

　　客戶需注意向銷售部遞交手寫申請書、經(jīng)銷售部主管簽字后，方可更名。原認(rèn)購方需向公司交納一定的手續(xù)費(fèi)，收回原認(rèn)購方收據(jù)，已交房款不予退還，直接開具新收據(jù)給新認(rèn)購方。

　　三、換房

　　客戶需向銷售部遞交手寫申請書，經(jīng)銷售部主管和公司經(jīng)理同意后，方可換房。換房后的價(jià)格以銷售部當(dāng)天公布的價(jià)格為準(zhǔn)。

　　四、更改付款方式

　　客戶若因特殊原因要更改付款方式，需向銷售部遞交手寫申請書，經(jīng)銷售部主管和公司經(jīng)理認(rèn)可后，方可更改。實(shí)際成交價(jià)不得作修改，但可根據(jù)重新選擇的付款方式給予相應(yīng)的優(yōu)惠。

　　五、客戶退房

　　客戶若應(yīng)特殊原因提出退房，需向銷售部遞交手寫申請書，經(jīng)公司經(jīng)理批準(zhǔn)后，財(cái)務(wù)部根據(jù)合同條款沒收定金或違法約金，余下的房款由財(cái)務(wù)部約定時(shí)間退款。

　　六、改動(dòng)裝修標(biāo)準(zhǔn)

　　客戶提出改動(dòng)裝修標(biāo)準(zhǔn)時(shí)，必須遞交手寫審請書，經(jīng)公司經(jīng)理同意后，方能實(shí)施，并交納查應(yīng)的由工程部確定的改動(dòng)裝修金。

　　七、更改單位間隔

　　客戶提出更改單位間隔，若未交房，需向銷售部提交手寫書面申請，經(jīng)公司經(jīng)理同意，并交納相應(yīng)工程款后，方能實(shí)施。若已交房，應(yīng)請客戶直接與公司物業(yè)部聯(lián)系。

　　八、沒收樓盤

　　根據(jù)合同條款，客戶因違約而公司必須沒收其樓盤，由公司扣款，銷售部以電話及書面形式通知客戶，并由公司財(cái)務(wù)部約定時(shí)間退還應(yīng)退款項(xiàng)。

　　九、附加其它條款

　　由銷售部主管匯報(bào)公司經(jīng)理后酌情處理。

　　第十二篇銷售收款、催款制度

　　一、交現(xiàn)金的方式：若客戶提出交現(xiàn)金，銷售人員應(yīng)帶領(lǐng)客戶將現(xiàn)金直接交給公司安排在現(xiàn)場的財(cái)務(wù)人員，再開正式收據(jù)給客戶，銷售人員禁止收受現(xiàn)金。

　　二、的方式：若客戶交來存折，由銷售人員陪同客戶到其存折開戶的銀行，取現(xiàn)后回銷售部將現(xiàn)金交給公司安排在現(xiàn)場的財(cái)務(wù)人員，再開正式收據(jù)給客戶。

　　三、收取支票或匯票的方式：若客戶交來支票和匯票，由銷售人員帶領(lǐng)客戶將支票式匯票交到公司財(cái)務(wù)人員手中，先由公司財(cái)務(wù)部開收條給客戶，收條要注明支票或匯票號碼；待公司財(cái)務(wù)進(jìn)帳后，再由財(cái)務(wù)部開具正式收據(jù)給客戶。屆時(shí)，客戶把收條還給財(cái)務(wù)部。

　　四、銀行轉(zhuǎn)帳方式：客戶已通過銀行轉(zhuǎn)帳，銷售人員應(yīng)讓客戶將轉(zhuǎn)帳的回單送到公司財(cái)務(wù)部，財(cái)務(wù)人員確認(rèn)進(jìn)帳后，開具正式收據(jù)給客戶。

　　五、交款和催款的經(jīng)辦原則為“誰簽約、誰負(fù)責(zé)”。

　　六、由銷售部主管負(fù)責(zé)督促銷售人員的交款、催款工作。

　　七、由銷售部主管制定合同執(zhí)行情況表，并以此作為催款時(shí)間依據(jù)。

　　八、對逾期付款的客戶，要熱情、耐心地做好催款工作。

　　九、客戶提出的任何推遲付款和其他付款的要求，銷售人員須經(jīng)銷售主管批準(zhǔn)后才能答應(yīng)客戶。

　　第十三篇銷售制度的定期檢查和修正制度

　　一、定期檢查、修正各項(xiàng)制度在實(shí)際操作中的適應(yīng)性、規(guī)范性，使制度更有利于銷售部各項(xiàng)工作向規(guī)范化管理發(fā)展。

　　二、定人定期對銷售部制度執(zhí)行情況進(jìn)行總結(jié)、反思。

　　三、對銷售部出現(xiàn)了問題或有好的想法和建議，應(yīng)寫出書面陳述，遞交銷售部主管

篇3：售樓員手冊培訓(xùn):現(xiàn)場客戶接待規(guī)范

　　售樓員手冊培訓(xùn)：現(xiàn)場客戶接待規(guī)范

　　一、接待順序

　　1、售樓員接待來訪客戶，一律按規(guī)定的先后順序依次接待，不得互相爭奪、或者挑選客戶。

　　2、接待順序排列為：從左到右，以售樓員坐向?yàn)闃?biāo)準(zhǔn)。當(dāng)天第一個(gè)來訪客戶，由左一售樓員接待，第二個(gè)來訪客戶由左二售樓員接待，以下依次類推，如當(dāng)值售樓員臨時(shí)離開售樓處，由其下一位售樓員負(fù)責(zé)接待。

　　3、吧臺(tái)一般不要超過2人，按接待順序輪流；一人接待，其他售樓員應(yīng)熱情配合。幫忙倒水或者聯(lián)系自己客戶，營造一個(gè)良好的銷售氛圍。

　　二、客戶劃分

　　1、新客戶來訪，歸當(dāng)值售樓員所有。

　　2、客戶進(jìn)來，需詢問客戶是否來過，老客戶來訪，歸原始接待者所有。如原始接待者因事外出，當(dāng)值售樓員應(yīng)與原始接待者取得聯(lián)系；如原始接待者出差或探親，無法聯(lián)絡(luò)，則按當(dāng)天售樓順序處理，輪著誰，由誰接待。如有一家人在不同時(shí)間來看房，以成交者為準(zhǔn)。

　　3、老客戶介紹新客戶來訪時(shí)，該新客戶歸其介紹人的原始接待者所有。

　　4、如老客戶中途主動(dòng)要求更換接待人，當(dāng)值售樓員應(yīng)向客戶解釋清楚公司的制度，不能借機(jī)暗渡陳倉，據(jù)為已有，特殊情況除外。如原始接待人與客戶之間發(fā)生矛盾，此種情況應(yīng)報(bào)銷售主管，由銷售主管解決。

　　三、傭金分配

　　1、來訪客戶成交后的傭金歸原接待者所有。

　　2、代人接待者不能拿取傭金，原始接待者本人同意除外。如原始接待者出差或探親，該客戶的成交傭金分配按四六分成，即代接待者占四成，原始接待者占六成。

　　四、接待規(guī)范

　　1、在客戶進(jìn)來后，要主動(dòng)和客戶打招呼，表示被我們注意到了他，不可等客戶先開口。

　　2、銷售員要準(zhǔn)備好資料夾和其他銷售工具，接待客戶一次性拿全，不可接待時(shí)疏漏到處找。

　　3、銷售員必須熟悉樓盤情況，統(tǒng)一接待口徑，事先準(zhǔn)備好介紹順序和重點(diǎn)，系統(tǒng)全面的傳遞樓盤信息。

　　4、接待完畢，盡量要求客戶登記，登記信息盡量詳細(xì)。

　　5、登記客戶必須回訪，記錄回訪情況，對我們樓盤的看法，滿意點(diǎn)和不滿意點(diǎn)，購買抗性等。