售樓員培訓(xùn)--術(shù)語區(qū)別與比較

　　1、復(fù)式、躍式、板式、錯(cuò)層

　　◆躍層式住宅：是指住宅占有上下兩層樓面，臥室、起居室、客廳、衛(wèi)生間、廚房及其他輔助用房可以分層布置，上下層之間的交通不通過公共樓梯而采用戶內(nèi)獨(dú)用小樓梯連接。

　　優(yōu)點(diǎn)是：①每戶都有較大的采光面，通風(fēng)較好；②戶內(nèi)居住面積和輔助面積較大；③布局緊湊，功能明確，相互干擾較小。

　　◆復(fù)式住宅：一般是指每戶住宅在層高較高的一層樓中增建一個(gè)1．2米的夾層，兩層合計(jì)的層高要大大低于躍層式住宅（復(fù)式為3．3米，而一般躍層式為5．6米），其下層供起居用，如炊事、進(jìn)餐、洗浴等，上層供休息睡眠和貯藏用，戶內(nèi)設(shè)有一層的起居室高2米，上層直接作為臥室的床面，人可坐起但無法直立。

　　優(yōu)點(diǎn)是①平面利用系數(shù)高，通過夾層復(fù)合，可使住宅的使用面積提高50％-70％；②戶內(nèi)隔層為木結(jié)構(gòu)，將隔斷家具、裝飾融為一體，既是墻，又是樓板、床、柜，降低了綜合造價(jià)；③上部層采用推拉窗戶，通風(fēng)采光良好，與一般層高和面積相同的住宅相比，土地利用率可提高40％。

　　不足在于：①復(fù)式住宅面寬大、進(jìn)深小，如采用內(nèi)廓式平面組合必然導(dǎo)致一部分戶型朝向不佳，自然通風(fēng)采光較差；②層高過低，如廚房只有2米高度，長期使用易產(chǎn)生局促憋氣的不適感，貯藏間較大，但層高只有1．2米，很難充分利用；③由于室內(nèi)的隔斷樓板均采用輕薄的木隔斷，木材的成本較高，且隔音、防火功能差，房間的私密性、安全性較差。

　　目前，這種住宅的設(shè)計(jì)正在不斷改進(jìn)，由于其精巧實(shí)用，價(jià)格較低，仍有廣闊的市場前景。

　　◆板式住宅：組合單元式住宅體形的一種。每單元一般為一梯三戶。

　　◆錯(cuò)層式住宅：是一套房子不處于同一平面，即房內(nèi)的廳、臥、衛(wèi)、廚、陽臺(tái)處于幾個(gè)高度不同的平面上。戶內(nèi)樓面高度不一致，錯(cuò)開之處有樓梯聯(lián)系。

　　優(yōu)點(diǎn)是和躍層一樣能夠動(dòng)靜分區(qū)，但因?yàn)闆]有完全分為兩層，所以又有復(fù)式住宅豐富的空間感。可以利用錯(cuò)層住宅中不同的層高區(qū)分不同功能的房間，比如起居室比較高，臥室比較低等。還有的利用地形地勢(shì)的高差在坡地上設(shè)計(jì)錯(cuò)層式住宅，可以減少挖土的土方量。錯(cuò)層帶來空間豐富的感受，如不是身臨其境很難想象得到，所以對(duì)于初次進(jìn)入這種住宅的人有較大吸引力。但錯(cuò)層式住宅不利于結(jié)構(gòu)抗震，而且顯得空間零散，容易使小戶型顯得局促，更適合于層數(shù)少、面積大的高檔住宅。

　　2、多層、高層

　　多層住宅和高層住宅特點(diǎn)：不能簡單地說哪種好，應(yīng)從結(jié)構(gòu)、成本、面積、質(zhì)量、房型、物業(yè)管理收費(fèi)等多方面考慮。

　　從建筑質(zhì)量上講，一般情況下，高層住宅的建造標(biāo)準(zhǔn)、建造質(zhì)量要高于多層住宅。普通多層住宅一般為磚混結(jié)構(gòu)，而高層住宅為鋼筋混凝土現(xiàn)澆，地基深而結(jié)實(shí)，墻體厚實(shí)，不滲水，抗震性能好于多層住宅，整幢大樓不會(huì)下沉變形。

　　高層住宅視野較開闊，空氣質(zhì)量較好，噪音也小；由于樓高，自然風(fēng)較大，有的房間不需要裝空調(diào)還可節(jié)約電費(fèi)。

　　但從房屋實(shí)際使用面積看，高層住宅的得房率比多層住宅低，即購買相同建筑面積的住房，高層的套內(nèi)建筑面積低于多層的套內(nèi)建筑面積。住宅的面積既包括使用面積，也包括住宅的公共部位，如樓梯間等公共面積的分?jǐn)偂８邔幼≌捎谟须娞荨㈦娞莸群蜷g、地下室等，需分?jǐn)偟墓妹娣e較多層的要多，因而實(shí)際得房率要低一些。

　　大多數(shù)高層住宅物業(yè)管理比較完善，小區(qū)環(huán)境一般比較優(yōu)美、舒適，停放自行車、汽車等管理都較好，電梯、大門入口都有專人值勤，小區(qū)比較安全；但高層住宅的物業(yè)管理費(fèi)比多層住宅的物業(yè)管理費(fèi)要高。

　　高層住宅上下樓有電梯可代步，出入方便，老人、殘疾人和病人可以免去爬樓登高之苦；但如果電梯的維修保養(yǎng)不到位，一旦電梯發(fā)生故障，居民上下樓比較困難。

　　然而，從房型構(gòu)造格局上看，多層住宅要好于高層住宅。由于構(gòu)造上的原因，一般多層住宅坐北朝南，南北通風(fēng)，室內(nèi)使用面積大，房型合理，大開間容易隔開裝修。而高層住宅一般采用框架結(jié)構(gòu)，加上又要考慮幾部電梯的位置，因而戶型設(shè)計(jì)稍難一點(diǎn)。

　　3、期房、現(xiàn)房、準(zhǔn)現(xiàn)房

　　◆期房，需要等待，由于建筑工程的施工進(jìn)度不僅僅取決于工程自身的因素，還要考慮資金、社會(huì)大環(huán)境、市政配套設(shè)施等等，所以明確工期后，還要再打個(gè)富裕。

　　而現(xiàn)房，只要法律、購房款沒問題，馬上就可以搬進(jìn)去，至少不耽誤裝修。

　　◆對(duì)于購房款，期房，有些項(xiàng)目有優(yōu)惠，且讓利幅度較大，尤其好樓盤。好樓盤由于市場認(rèn)同度高，水漲船高，價(jià)格隔三岔五就爬上去一點(diǎn)，所以期房的價(jià)錢一般比現(xiàn)房較低。但首付壓力與現(xiàn)房區(qū)別不大。

　　現(xiàn)房，價(jià)格到頭了，優(yōu)惠幅度極小。除非趕上爛尾房，含淚大甩賣。

　　◆質(zhì)量控制方面，期房，在工地又可以進(jìn)出自由的前提下，尤其在關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)施工時(shí)可以參觀的情況下，找個(gè)懂行的人，質(zhì)量至少可以做到心里有數(shù)。

　　現(xiàn)房，雖然有很多方法、工具可以輔助檢驗(yàn)質(zhì)量，但大部分隱蔽工程都很難做到心中有數(shù)。

　　◆對(duì)于選擇上期房，除非特?zé)徜N的項(xiàng)目，一般在戶型、樓層、具體位置方面，選擇余地比較大。而且到底能不能選擇到好房，還需要看消費(fèi)者的眼光，參謀的水平，終究，大多數(shù)東西未成型，多算勝于少算。

　　現(xiàn)房，一是時(shí)間晚了，選擇余地小了；二是所有的東西都擺在了明面上，不管水平高低，誰都能一眼看出哪套房更好，所以挑套中意房的幾率就大大降低了。

　　◆根據(jù)市場共識(shí)，準(zhǔn)現(xiàn)樓應(yīng)具備以下條件：

　　１、結(jié)構(gòu)完成封頂，離交樓時(shí)間不超過半年。此時(shí)房屋的建筑施工已經(jīng)基本完成，一般不存在建筑上的資金風(fēng)險(xiǎn)。

　　２、建筑外型、規(guī)模、風(fēng)格已經(jīng)顯現(xiàn)，初露崢嶸。

　　３、配套基本齊全，即使暫時(shí)不齊全，在短期內(nèi)也有把握解決。如果周邊樓盤早已順利完成配套，發(fā)展商與配套部門有良好的合作關(guān)系，則不存在完成不了配套的風(fēng)險(xiǎn)。

　　◆準(zhǔn)現(xiàn)樓的特征

　　價(jià)格變化快。準(zhǔn)現(xiàn)樓的價(jià)格位于飛躍前的臨界點(diǎn)。離交樓時(shí)間很短，一旦變成現(xiàn)樓，就可躍升為現(xiàn)樓價(jià)格。房屋是不動(dòng)產(chǎn)，但價(jià)格是變動(dòng)的。從價(jià)格來看，期樓是有一定吸引力的。對(duì)于買家來說，挑選的余地也大。

　　上升潛力大。由于大眾對(duì)期樓普遍存有擔(dān)憂，不敢貿(mào)然入市，而且期樓房價(jià)相對(duì)偏低，為準(zhǔn)現(xiàn)樓的價(jià)格上升創(chuàng)造了很大的空間。

　　風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)低，保障程度高。準(zhǔn)現(xiàn)樓的前期投入在發(fā)展商，開發(fā)商既可以享受原始的低造價(jià)，又不用長期占用資金，這也是構(gòu)成其內(nèi)在價(jià)值的重要因素。

　　買準(zhǔn)現(xiàn)樓更合算

　　準(zhǔn)現(xiàn)樓的這些特征，決定了買準(zhǔn)現(xiàn)樓可使人們對(duì)其投入有一種別樣的關(guān)注。但是，要真正達(dá)到廣受市場歡迎的程度，還要看其地理位置、價(jià)格、質(zhì)量、交通、配套及內(nèi)外環(huán)境。綜合素質(zhì)好的樓盤，自然會(huì)成為市場的寵兒

　　4、磚混結(jié)構(gòu)、磚木結(jié)構(gòu)、鋼筋

混凝土結(jié)構(gòu)、鋼結(jié)構(gòu)

　　◆磚混結(jié)構(gòu)住宅：“磚”，指的是一種統(tǒng)一尺寸的建筑材料，也有其他尺寸的異型粘土磚、如空心磚等。“混”是指由鋼筋、水泥、砂石、水按一定比例配制的鋼筋混凝土配料，包括樓板、過梁、樓梯、陽臺(tái)、排檐。這些配件與磚做的承重墻相結(jié)合，可以稱為磚混結(jié)構(gòu)住宅。由于抗震的要求，磚混住宅一般在5層、6層以下。因?yàn)榇u混結(jié)構(gòu)的主要承重結(jié)構(gòu)是粘土磚，所以磚的形狀及強(qiáng)度就決定了房屋的強(qiáng)度。可以這樣說，磚的形狀越規(guī)則，砂漿的強(qiáng)度越高，灰縫越薄越均勻，砌體的強(qiáng)度就越高，房屋的耐用年限就越長。

　　磚混結(jié)構(gòu)的優(yōu)點(diǎn)主要表現(xiàn)在：

　　①由于磚是最小的標(biāo)準(zhǔn)化構(gòu)件，對(duì)施工場地和施工技術(shù)要求低，可砌成各種形狀的墻體，各地都可生產(chǎn)。

　　②它具有很好的耐久性、化學(xué)穩(wěn)定性和大氣穩(wěn)定性。

　　③可節(jié)省水泥、鋼材和木材，不需模板，造價(jià)較低。

　　④施工技術(shù)與施工設(shè)備簡單。

　　⑤磚的隔音和保溫隔熱性要優(yōu)于混凝土和其他墻體材料，因而在住宅建設(shè)中運(yùn)用得最為普遍。

　　◆磚木結(jié)構(gòu)住宅：指建筑物中承重結(jié)構(gòu)的墻、柱采用磚砌筑或砌塊砌筑，樓板結(jié)構(gòu)、屋架用木結(jié)構(gòu)而共同構(gòu)筑成的房屋。這種結(jié)構(gòu)的房屋在我國中小城市中非常普遍。它的空間分隔較方便，自重輕，并且施工工藝簡單，材料也比較單一。不過，它的耐用年限短，設(shè)施不完備，而且占地多，建筑面積小，不利于解決城市人多地少的矛盾。

　　◆鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)住宅：鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)住宅是指房屋的主要承重結(jié)構(gòu)，如柱、梁、板、樓梯、屋蓋用鋼筋混凝土制作，墻用磚或其他材料（加氣混凝土、膨脹珍珠巖、浮石、蛭石、陶粒等輕質(zhì)板材隔墻分戶裝配）施工建造的房屋。這種結(jié)構(gòu)具有抗震性能好、整體性強(qiáng)、抗腐蝕耐火能力強(qiáng)、經(jīng)久耐用等優(yōu)點(diǎn)而成的住宅。并且房間的開間、進(jìn)深相對(duì)較大，室內(nèi)活動(dòng)空間也相應(yīng)增加，室內(nèi)空間分隔較自由。鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)建筑依其施工方式的不同可分為：現(xiàn)澆鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)與預(yù)制裝配式鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)兩大類。

　　◆鋼結(jié)構(gòu)：即指主要承重構(gòu)件全部采用鋼材制作，它自重輕，能建超高摩天大樓；又能制成大跨度、高凈高的空間，特別適合大型公共建筑。但鋼結(jié)構(gòu)建筑價(jià)格昂貴，裝配施工組織要求高，一般只在高檔寫字樓賓館采用，或在工業(yè)建筑上采用。

　　4、輔助面積、居住面積、使用面積

　　◆輔助面積 是指住宅建筑各層中不直接供住戶生活的室內(nèi)凈面積。包括過道、廚房、衛(wèi)生間、廁所、起居室、貯藏室等。

　　◆居住面積是指住宅建筑各層平面中直接供住戶生活使用的居室凈面積之和。所謂凈面積就是要除去墻、柱等建筑構(gòu)件所占有的水平面積（即結(jié)構(gòu)面積）。

　　◆使用面積指住宅各層平面中為生活起居所使用的凈面積之和。計(jì)算住宅使用面積，在過去主要用來計(jì)算和征收公共住宅房租時(shí)使用。采用使用面積的計(jì)算，可以全面地反映住宅所有權(quán)人與住宅使用權(quán)人的租賃關(guān)系，但在住宅買賣中一般不采用使用面積來計(jì)算價(jià)格。

　　◆建筑面積指建筑物外墻外圍所圍成空間的水平面積，如果計(jì)算多、高層住宅樓的建筑面積，則是各層建筑面積之和。建筑面積的計(jì)算非常復(fù)雜。

　　不難看出對(duì)于一幢住宅樓來說，住宅的建筑面積＝居住面積＋輔助面積＋結(jié)構(gòu)面積，也可表示為：住宅的建筑面積＝使用面積＋結(jié)構(gòu)面積或套內(nèi)使用面積＋套內(nèi)墻體面積＋陽臺(tái)建筑面積。當(dāng)然住宅的公共面積包含在住宅建筑面積之中

　　5、一次性付款、分期付款、按揭貸款

　　◆一次性付款是過去最為常見的付款方式，目前一般多用于那些低價(jià)位小單元的樓盤銷售。

　　利：一次性付款一般都能從銷售商處得到房價(jià)款的5%左右的優(yōu)惠，如是現(xiàn)房則能很快獲得房屋的產(chǎn)權(quán)，如果是期房則這種付款方式價(jià)格最低。

　　弊：一次性付款需要籌集大筆資金，且損失此項(xiàng)資金的利息，對(duì)經(jīng)濟(jì)能力有限的購房者壓力較大。如果是期房的一次性付款，開發(fā)商有可能不按期交房，造成利息甚至全部房款損失，購房風(fēng)險(xiǎn)較大。

　　◆分期付款又分為免息分期付款和低息分期付款，是目前比較吸引人的付款方式。

　　利：緩解一次性付款的經(jīng)濟(jì)壓力，也可用房款督促開發(fā)商履行合同中的承諾。

　　弊：分期付款隨著付款期限的延長，利率會(huì)越高，房款額比一次性付款的房款額高。

　　◆按揭付款即購房抵押貸款，是購房者以所購房屋之產(chǎn)權(quán)作抵押，由銀行先行支付房款給開發(fā)商，以后購房者按月向銀行分期支付本息的付款方式，因?yàn)樗苁故袌鰸撛谛枨笱杆俎D(zhuǎn)化為有效需求，所以成為促進(jìn)房地產(chǎn)市場活躍的最有效手段。

　　利：可以籌集到所需資金，實(shí)現(xiàn)購房愿望，花明天的錢圓今天的夢(mèng)。

　　弊：目前手續(xù)繁瑣、限制較多。

　　除以上三種方式外，實(shí)踐中還有以租代售、以租還貸等形式。購房者要充分考慮自己個(gè)人和家庭的實(shí)際情況，選擇合適的付款方式。

　　6、協(xié)議出讓、招標(biāo)出讓、拍賣

　　◆協(xié)議出讓：指土地使用權(quán)的有意受讓人直接向國有土地的代表提出有償使用土地的愿望，由國有土地的代表與有意受讓人進(jìn)行一對(duì)一的談判和切磋、協(xié)商出讓土地使用權(quán)的有關(guān)事宜的這樣一種出讓方式。

　　◆招標(biāo)出讓是指在指定的期限內(nèi)，由符合條件的單位或者個(gè)人以書面投標(biāo)形式，競投某地段土地使用權(quán)，由招標(biāo)人根據(jù)一定的要求擇優(yōu)確定土地使用（即土地使用權(quán)受讓人）的出讓方式。以招標(biāo)方式出讓土地使用權(quán)，不僅要明確合同雙方當(dāng)事人的權(quán)利義務(wù)，而且要明確投標(biāo)的效力及招標(biāo)人在招標(biāo)期限內(nèi)應(yīng)負(fù)的責(zé)任等。

　　◆拍賣又稱競投，有些地方也叫“拍讓”。它是指由土地所有者代表在指定的時(shí)間、地點(diǎn)，組織符合條件的土地使用權(quán)有意受讓人到場，就所出讓使用權(quán)的土地公開叫價(jià)競投，按“價(jià)高者得”的原則確定土地使用權(quán)受讓人的一種出讓方式。

　　7、土地使用權(quán)劃撥、土地使用權(quán)出讓

　　◆土地使用權(quán)劃撥，是指縣級(jí)以上人民政府依法批準(zhǔn)，在土地使用者繳納補(bǔ)償、安置等費(fèi)用后將該幅土地交付其使用，或者將土地使用權(quán)無償交付給土地使用者使用的行為。以劃撥方式取得的土地使用權(quán)，除法律、行政法規(guī)另有規(guī)定外，沒有使用期限的限制，土地使用權(quán)也不能進(jìn)行轉(zhuǎn)讓。

　　◆土地使用權(quán)出讓是指國家以土地所有者的身份將土地使用權(quán)在一定年限內(nèi)讓與土地使用者，并由土地使用者向國家支付土地使用權(quán)出讓金的行為。

　　土地使用權(quán)出讓最高年限按不同用途確定為，居住用地70年，工業(yè)用地50年，教育、科技、文化、衛(wèi)生、體育用地50年，商業(yè)、旅游、娛樂用地40年，綜合或者其他用地50年。

　　國有土地使用權(quán)的出讓方式有三種：協(xié)議、招標(biāo)、拍賣

　　8、按揭、抵押

　　按揭與抵押的主要區(qū)別，在于借貸過程中是否發(fā)生了所有權(quán)轉(zhuǎn)移：

　　◆ 按揭與抵押在法律上的區(qū)別

　　按揭要產(chǎn)生所有權(quán)轉(zhuǎn)移，抵押則不變更所有關(guān)系，因

此二者當(dāng)事人的法律地位及享有的權(quán)益不同。按揭受益人經(jīng)所有權(quán)轉(zhuǎn)讓成為了所有權(quán)人，享有擔(dān)保物的所有權(quán)。抵押則不發(fā)生所有權(quán)轉(zhuǎn)移，抵押人仍保留擔(dān)保物的所有權(quán)，抵押權(quán)人是非所有權(quán)人，只享有抵押權(quán)，即對(duì)抵押物的支配權(quán)。在按揭訴訟中，按揭受益人以所有權(quán)人的身份和名義參加訴訟，而抵押訴訟中，抵押權(quán)人的身份只是抵押權(quán)人。

　　◆ 目的及運(yùn)作上的差異

　　按揭和抵押擔(dān)保的基本目的在于保證債務(wù)的履行。但二者在目的和運(yùn)作上仍有區(qū)別：

　　◆按揭人按揭的目的在于最大限度地減少風(fēng)險(xiǎn)和盡可能多借得款項(xiàng)；按揭受益人按揭的目的主要是出于保障收益的考慮。理論上，按揭受益人是所有權(quán)人，較之抵押權(quán)人享有更多權(quán)益。

　　◆在借款目的上，按揭人的目標(biāo)指向和按揭物是同一的，借款的目的是購置房屋，取得房屋產(chǎn)權(quán)；抵押人抵押借款的目的不是為了取得抵押物，而是為了其他目的的借款。

　　◆運(yùn)作上的區(qū)別：房地產(chǎn)抵押，應(yīng)當(dāng)憑土地使用權(quán)證書、房屋所有權(quán)證書辦理。其基本程序是在抵押人先取得產(chǎn)權(quán)證的前提下，辦理他項(xiàng)產(chǎn)權(quán)證，以產(chǎn)權(quán)證抵押而持有他項(xiàng)產(chǎn)權(quán)證。按揭則是在按揭人尚未取得產(chǎn)權(quán)證的情況下進(jìn)行的。一般是先辦理他項(xiàng)產(chǎn)權(quán)證作為抵押擔(dān)保，產(chǎn)權(quán)在付清購房款后由房地產(chǎn)開發(fā)單位轉(zhuǎn)給按揭受益人，所有權(quán)證由按揭人持有。

　　◆抵押和按揭牽扯的當(dāng)事人不同：抵押一般牽扯兩個(gè)當(dāng)事人：抵押人和抵押權(quán)人，一般不再需要擔(dān)保人是單純的“指物借錢”；按揭是在按揭人在按揭受益人均未取得房屋所有權(quán)時(shí)進(jìn)行的，需要原所有人或業(yè)主作中間人，以便實(shí)現(xiàn)錢、物、權(quán)分離狀態(tài)下的運(yùn)作。因此，原業(yè)主或所有者往往要作為擔(dān)保人，使按揭有三個(gè)當(dāng)事人“按揭人、按揭受益人、按揭擔(dān)保人”。

篇2：售樓員培訓(xùn)教程(7)

　　售樓員培訓(xùn)教程（七）

　　前言

　　作為一個(gè)專業(yè)的售樓人員，其擁有的信息資源和客戶資源就決定了自已的業(yè)績。“巧婦難為無米之炊”，無客戶資源怎能創(chuàng)造出銷售的業(yè)績呢？售樓部只有建立了一個(gè)公平、公正的客戶輪接制度，使眾多業(yè)務(wù)員在一個(gè)合理、有序的氛圍下參與業(yè)務(wù)競爭，才能加快項(xiàng)目的銷售，創(chuàng)造銷售的佳績。一般來說，售樓部決定客戶資源的歸屬應(yīng)遵循以下原則：

　　一、第一接觸點(diǎn)的原則（包括來訪客戶和電話客戶）

　　原則上哪一個(gè)業(yè)務(wù)員首先接觸該客戶，該客戶應(yīng)被其所有。若該客戶第二、第三次上門時(shí)，第一接觸業(yè)務(wù)員不在，其它業(yè)務(wù)員有義務(wù)協(xié)作、幫助成交，但不計(jì)入業(yè)績。

　　二、群帶性原則

　　1、若第一接觸是業(yè)務(wù)員A的客戶介紹的（包括電介紹和親自帶領(lǐng)上門）新客戶甲，則新客戶資源甲仍應(yīng)歸屬業(yè)務(wù)員A。同樣，甲帶來的客戶資源乙應(yīng)歸屬業(yè)務(wù)員A，以后依此類推。但此原則僅適應(yīng)于新上門客戶指明找業(yè)務(wù)員A或老客戶介紹在先，不包括不期而遇的。2、若上門客戶是某業(yè)務(wù)員的親屬或朋友，則其資源權(quán)應(yīng)優(yōu)先歸屬該業(yè)務(wù)員（若該業(yè)務(wù)未能第一接觸而事先又無記錄，則不能擁有此客戶資源）。

　　三、時(shí)效性原則

　　通常，業(yè)務(wù)員對(duì)老客戶資源的擁有不可能無限期。為了使業(yè)務(wù)員產(chǎn)生憂患意識(shí)，積極主動(dòng)地與客戶保持聯(lián)糸、及時(shí)追蹤，促成業(yè)務(wù)成交，其擁有客戶資源的時(shí)效為三個(gè)月。但客戶資源中不泛猶豫型客戶，成交過程較慢，這類客戶在三個(gè)月后重新登記，登記表須經(jīng)售樓部主管簽字確認(rèn)后，該業(yè)務(wù)員才能重新獲得對(duì)此客戶的擁有權(quán)。

　　第二篇售樓人員行為準(zhǔn)則

　　一、工作態(tài)度

　　1、服從上司：切實(shí)服從上司的工作安排和調(diào)配，按時(shí)完成任務(wù)，不得拖延、拒絕或終止工作。2、嚴(yán)于職守：員工必須按時(shí)上下班，不得遲到、早退、曠工，不得擅自離職守，個(gè)人調(diào)班時(shí)需經(jīng)主管同意。3、正直誠實(shí)：必須如實(shí)向上司匯報(bào)工作，反饋工作中遇到的問題，堅(jiān)決杜決欺騙或陽奉陰違等不道德行為。4、勤勉負(fù)責(zé)：必須發(fā)揮高效率和勤勉精神，對(duì)自己的工作認(rèn)真負(fù)責(zé)、精益求精，做到及時(shí)地追蹤客戶，充分了解客戶的心理動(dòng)態(tài)。

　　二、服務(wù)態(tài)度1、友善笑迎客人，與同事和睦相處，互幫互助。2、禮貌：任何時(shí)刻注重自己的形象，使用禮貌用語。3、熱情：日常工作中要保持高昂的工作積極性，在與客人的交談中應(yīng)主動(dòng)為客人著想。4、耐心：對(duì)客人的要求認(rèn)真、耐心地聆聽，并詳盡、翔實(shí)地向客人介紹項(xiàng)目，解答客人疑問。

　　三、行為舉止1、站姿：當(dāng)客戶上門詢問時(shí)，值班業(yè)務(wù)員應(yīng)主動(dòng)起立相迎，微笑接待；當(dāng)客戶站立觀看售樓展板及相關(guān)資料時(shí)，值班業(yè)務(wù)員應(yīng)筆直站立在客戶的一側(cè)，頭部微微側(cè)向客戶，面露微笑，雙臂自然下垂，適時(shí)向客戶介紹項(xiàng)目。2坐姿：1）輕輕坐落，避免動(dòng)作幅度較大引起椅子亂動(dòng)及發(fā)聲響；2）陪同客人落坐時(shí)，應(yīng)坐在椅子1/3到2/3背部不得倚靠椅背；30雙手平放在腿上，不可置于兩腿間或玩弄其它物品；4）雙腿自然平放并攏，不得蹺二郎腿。3、交談時(shí)：1）上身微微前傾，用柔和目光注視對(duì)方，面帶微笑，并通過輕輕點(diǎn)頭表示理解客人談話的內(nèi)容，不可東張西望或顯得心不在焉；2）不可整理衣著、頭發(fā)或頻頻看表；3）在售樓部內(nèi)不得高聲喧嘩或手舞足蹈；4）堅(jiān)持使用“請(qǐng)”、“您”、“謝謝”、“對(duì)不起”、“再見”、“請(qǐng)慢走”等禮貌用語；5）不得以任何理由頂撞、諷刺、挖苦或嘲笑客人；與客人打招呼不得用“喂”，應(yīng)用“先生”、“小姐”或“女士”稱呼客人。

　　第三篇售樓部工作制度

　　一、員工必須遵守“廉潔、守法、誠實(shí)、敬業(yè)”的行為準(zhǔn)則。

　　二、員工應(yīng)按時(shí)上下班，不得遲到早退或曠工。

　　三、員工在工作時(shí)間內(nèi)應(yīng)堅(jiān)守崗位，主動(dòng)接待來訪客戶，服從領(lǐng)導(dǎo)安排，確保每天8：00—19：00時(shí)段都有人接待來訪客戶。

　　三、工作時(shí)間不得外出早餐，不得吃零食：不得高聲喧嘩、聊天；不得在售樓部內(nèi)睡覺、看報(bào)、濫打私人電話、電腦聊天、打游戲或做其它與工作無關(guān)的事情。

　　五、值班業(yè)務(wù)員應(yīng)提前5～10分鐘到崗，做好班前衛(wèi)生工作。

　　六、員工必須衣著得體、整潔，男員工應(yīng)經(jīng)常修剪頭發(fā)做無異味；女員工不可濃妝艷抹；員工工作時(shí)間內(nèi)均配戴銘牌。

　　七、服從上司按排和調(diào)配，按時(shí)完成任務(wù)，不得頂撞上司。

　　八、不得玩乎職守，違反勞動(dòng)規(guī)則紀(jì)律，影響公司的正常工作秩序。

　　九、員工未經(jīng)公司批準(zhǔn)不得兼職。

　　十、員工有義務(wù)保守公司的經(jīng)營機(jī)密。

　　十一、員工禁止索取非法利益。

　　十二、員工不得越級(jí)或越權(quán)開展經(jīng)營活動(dòng)。

　　十三、員工對(duì)違反本制度的行為，有權(quán)向上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)投訴，接受投訴的部門或個(gè)人應(yīng)為投訴嚴(yán)格保密。

　　十四、員工要即時(shí)以書面或口頭形式向公司提出合理建議。

　　十五、員工違反公司制度給公司造成經(jīng)濟(jì)或名譽(yù)損失的，公司有權(quán)要求其予以賠償。

　　第四篇售樓部員工過失分類細(xì)則

　　一、輕微過失（罰金5-15元每/人）

　　1、客戶進(jìn)門時(shí)，值班業(yè)務(wù)員未主動(dòng)起立迎候；未使用禮貌用語聽電話；未用普通話說“您好”。

　　2、工作時(shí)間帶無關(guān)人員到公司。

　　3、當(dāng)班時(shí)聊天、高聲喧嘩、追逐打鬧、勾肩搭背、隨地吐痰、亂扔紙屑雜物等不文明行為；在營業(yè)廳內(nèi)吸煙；工作時(shí)間吃早餐、零食、睡覺等與業(yè)務(wù)無關(guān)的行為。

　　4、工作時(shí)間衣冠不整，未按規(guī)定佩戴銘牌

　　5、當(dāng)班時(shí)故意不與同事協(xié)助、配合開展業(yè)務(wù)。

　　6、未經(jīng)同意擅自越級(jí)與甲方談?wù)擁?xiàng)目相關(guān)事宜。

　　二、重大過失

　　1、對(duì)客人、同事、上司無禮，出言不遜或恐嚇、威脅、騷擾客戶。

　　2、當(dāng)班時(shí)飲灑或不服從上班安排，在工作中有意欺騙上司。

　　3、串崗、離崗致使工作時(shí)間電話無人接聽，客戶無人接待，影響工作，

　　4、私藏、挪用公司的物品。

　　5、玩忽職守，在當(dāng)班時(shí)從事與工作無關(guān)的事情

　　6、未預(yù)先向上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)假而缺勤。

　　7、謊報(bào)消息或編造、傳播公司、同事利益的謠言

　　8、違反國家法律，被當(dāng)?shù)貓?zhí)法機(jī)關(guān)拘留審查。

　　9、侮辱、歐打客戶、同事。

　　10、盜竊、騙取或故意損壞客戶、同事或公司的財(cái)物；向客戶索取小費(fèi)或禮物；要求客戶代辦私事。

　　11、遇緊急情況時(shí)，未服從領(lǐng)導(dǎo)安排。

　　12、與客戶私自交易；為客戶提供有損公司利益的額外服務(wù)；私自向客戶收取費(fèi)用；藏匿客戶遺忘的物品等不道德的行為。

　　13、泄露公司的文件、資料，使公司利益遭受損害。

　　14、聚眾鬧事，組織、參與斗毆事件；煽動(dòng)員工怠工、罷工等行為。

　　第五篇售樓人員行為規(guī)范

　　一、嚴(yán)格按公司規(guī)定著裝，儀容整潔。

　　二、任何時(shí)候嚴(yán)禁“趴”、“靠”在銷售樓接待臺(tái)內(nèi)。

　　三、嚴(yán)格遵守現(xiàn)場管理規(guī)定，依次有序接待客戶，服從銷售主管的調(diào)控。

　　四、正常工作時(shí)間內(nèi)不得擅自離崗，做與工作無關(guān)的事。

　　五、不得在銷售中心吃零食、看雜志與小說、打鬧、高聲喧嘩、化妝、打牌、閑談。

　　六、不得在銷售中心占用洽談桌會(huì)見親朋好友。

　　七、不得用飲水機(jī)里的水洗手、洗抹布、拖地。

　　八、值班人員不得在值班時(shí)間內(nèi)睡覺。

　　九、不得占用銷售電話打私人電話。

　　十、不得向客戶索取小費(fèi)、恩惠或其他禮物，或要求客戶代辦私事。

　　十一、業(yè)務(wù)員不得在上班時(shí)間內(nèi)圍坐在洽談桌邊。

　　十二、禁止下班后在銷售中心內(nèi)打牌。

　　十三、客戶遺留下的任何物品均應(yīng)上繳。

　　十四、員工接聽電話應(yīng)使用普通話，并先說“您好山水華庭”。

　　十五、電話鈴響三聲必須接聽。

　　十六、禮貌回答客戶問題，主動(dòng)介紹物業(yè)情況，邀請(qǐng)其參觀現(xiàn)場。

　　十七、詳細(xì)地做好客戶登記工作。

　　十八、認(rèn)真完成公司交待的其他工作。

　　十九、應(yīng)統(tǒng)一配戴工作銘牌。

　　二十、不得私自換班、換崗。

　　二十一、用完洽談桌后，將桌子收拾好，凳子擺放整齊，并將洽談桌抹一次。

　　二十二、銷售控制臺(tái)內(nèi)的椅子不坐時(shí)，全部靠墻擺放。

　　第六篇現(xiàn)場客戶接待準(zhǔn)則

　　十一、客戶進(jìn)門，起身站立，面帶微笑，用問候語（您好，歡迎光臨）。

　　十二、客戶先坐，禮貌詢問客戶需求，再做介紹，語言婉轉(zhuǎn)。

　　十三、雙手遞交本人名片，盡量留下客戶名片或電話。

　　十四、在通道、房門較窄處必須側(cè)身讓道，客戶先行。

　　十五、工地參觀時(shí)，須戴安錢帽，并解釋安全知識(shí)。

　　十六、不貶低其它樓盤

，抬高自己。

　　十七、對(duì)每一位客戶一視同仁，不以貌取人。

　　十八、與客戶發(fā)生分歧時(shí)，保持鎮(zhèn)定，絕不與客戶爭吵。

　　十九、嚴(yán)格維護(hù)客戶資料隱私權(quán)。

　　二十、接待客戶時(shí)不得泄露公司保密資料。

　　二十一、統(tǒng)一口徑，不對(duì)客戶承諾公司未完全確定的銷售政策、優(yōu)惠條件及其它事項(xiàng)。

　　第七篇個(gè)人衛(wèi)生制度

　　一、全體員工上班時(shí)須儀表整潔，制服整潔。

　　二、每日上班前須將皮鞋擦凈。

　　三、必須保持襯衣領(lǐng)、袖中的干凈，制服須慰整齊。

　　四、男員工須勤剃胡須，不得蓄長發(fā)及染發(fā)。

　　五、女員工不得留長指甲、化濃妝及異妝，使用氣味過濃的香水和佩戴顯眼的飾品。

　　六、勤洗澡、勤換襯衣。

　　第八篇考勤制度

　　一、遲到與早退

　　1、遲到：按公司規(guī)定的作息時(shí)間工作，遲到10分鐘內(nèi)，每次罰款5元，當(dāng)月遲到第5次，作曠工處理，由此導(dǎo)致?lián)p失或極壞影響者，給予金50元，直至除名。

　　2、早退：10分鐘以內(nèi)者，罰款5元，早退超過30分鐘或月累計(jì)早退第三次者，以曠工一天處理，由于早退導(dǎo)致?lián)p失或極壞影響者，罰金50元，直到除名。

　　二、事假與病假

　　1、有事或因病需請(qǐng)假，必須事先按公司制度征得主管簽字認(rèn)可后，方能放假。病假必須出示醫(yī)院證明。

　　2、員工每月請(qǐng)假或病假不得超過三天。

　　3、未經(jīng)批準(zhǔn)而先行放假者，視為曠工。

　　4、凡請(qǐng)假或曠工超過1小時(shí)者，以請(qǐng)假或曠工半天論處；凡請(qǐng)假或曠工超過2小時(shí)者，以請(qǐng)假1天或曠1天論處。

　　三、曠工

　　每曠工一天扣除底薪50元作罰金，曠工兩天扣除全部底薪，曠工三天作除名處理。有其他嚴(yán)重違反公司制度者，亦作除名處理。

　　四、銷售部全體員工須按正常時(shí)間在售樓部報(bào)到后，方能外出辦事。

　　第九篇銷售報(bào)表的編制及管理制度

　　報(bào)表種類

　　銷售周報(bào)表、月報(bào)表、年報(bào)表、客戶登記表、合同簽定一覽表，銷售部本月衛(wèi)生及工作紀(jì)律情況。

　　1、銷售周報(bào)表

　　1）填制內(nèi)容：本周銷售情況。回款情況。

　　2）填制時(shí)間：每周一下午12：00以前。

　　3）申報(bào)程序：由報(bào)表填制人給銷售部主管存檔。

　　2、銷售月報(bào)表

　　1）填制內(nèi)容：本月銷售情況，回款情況。

　　2）填制時(shí)間：每月1日下午14：30以前。

　　3）填制程序：由銷售部主管填制，一份自留存檔，一份報(bào)公司經(jīng)理備案。

　　3、客戶登記表

　　1）填制內(nèi)容：每天來訪、來電的客戶情況。

　　2）填制時(shí)間：每天下班前10分鐘，下班后接待的客戶在第二天的報(bào)表中體現(xiàn)。

　　3）申報(bào)程序：由業(yè)務(wù)員填制。

　　4、合同簽定一覽表

　　1）填制內(nèi)容：各銷售單位的房號(hào)、價(jià)格、業(yè)務(wù)員姓名、會(huì)款方式等情況。

　　2）填制時(shí)間：每月1日下午5：00前。

　　3）申報(bào)程序：由銷售部經(jīng)理制定，一份自留存檔，一份報(bào)公司經(jīng)理備案。

　　5、銷售部本月衛(wèi)生及工作紀(jì)律情況表

　　1）填制內(nèi)容：銷售部員工日常工作態(tài)度及衛(wèi)生、紀(jì)律情況。

　　2）填制時(shí)間：每月1日下午14：30以前。

　　3）申報(bào)程序：由銷售部主管制定，一份存檔，一份送公司經(jīng)理，作為年終考核之一。

　　第十篇合同管理制度

　　一、每人手中都有一份空白的正式合同文本，用以向客戶講解具體合同條款。

　　二、作廢的合同一律退還銷售部主管處銷毀。

　　三、合同正式簽署前，須向客戶解釋清楚每一具體條款，不得有欺詐行為。

　　四、正式合同簽定前須先落實(shí)該房產(chǎn)是否可以銷售，無誤后才能簽署正式合同。

　　五、合同所指價(jià)格為折后價(jià)。

　　六、合同填寫完畢后，須先自查一篇，無誤后交客戶審查。

　　七、請(qǐng)客戶簽字后，將合同送部門主管審核無誤，再送公司簽字蓋章。

　　八、不得在合同中體現(xiàn)公司未落實(shí)的優(yōu)惠條款。

　　九、客戶必須交定金后才能簽正式合同。

　　十、補(bǔ)充協(xié)議須經(jīng)銷售部主管認(rèn)可。

　　第十一篇更改合同制度

　　一、本制度包括客戶提出的：更名、換房、更改付款方式、退房、改動(dòng)裝修標(biāo)準(zhǔn)、改單位間隔、沒收樓盤或其他附加條款等條要求。

　　二、更名

　　客戶需注意向銷售部遞交手寫申請(qǐng)書、經(jīng)銷售部主管簽字后，方可更名。原認(rèn)購方需向公司交納一定的手續(xù)費(fèi)，收回原認(rèn)購方收據(jù)，已交房款不予退還，直接開具新收據(jù)給新認(rèn)購方。

　　三、換房

　　客戶需向銷售部遞交手寫申請(qǐng)書，經(jīng)銷售部主管和公司經(jīng)理同意后，方可換房。換房后的價(jià)格以銷售部當(dāng)天公布的價(jià)格為準(zhǔn)。

　　四、更改付款方式

　　客戶若因特殊原因要更改付款方式，需向銷售部遞交手寫申請(qǐng)書，經(jīng)銷售部主管和公司經(jīng)理認(rèn)可后，方可更改。實(shí)際成交價(jià)不得作修改，但可根據(jù)重新選擇的付款方式給予相應(yīng)的優(yōu)惠。

　　五、客戶退房

　　客戶若應(yīng)特殊原因提出退房，需向銷售部遞交手寫申請(qǐng)書，經(jīng)公司經(jīng)理批準(zhǔn)后，財(cái)務(wù)部根據(jù)合同條款沒收定金或違法約金，余下的房款由財(cái)務(wù)部約定時(shí)間退款。

　　六、改動(dòng)裝修標(biāo)準(zhǔn)

　　客戶提出改動(dòng)裝修標(biāo)準(zhǔn)時(shí)，必須遞交手寫審請(qǐng)書，經(jīng)公司經(jīng)理同意后，方能實(shí)施，并交納查應(yīng)的由工程部確定的改動(dòng)裝修金。

　　七、更改單位間隔

　　客戶提出更改單位間隔，若未交房，需向銷售部提交手寫書面申請(qǐng)，經(jīng)公司經(jīng)理同意，并交納相應(yīng)工程款后，方能實(shí)施。若已交房，應(yīng)請(qǐng)客戶直接與公司物業(yè)部聯(lián)系。

　　八、沒收樓盤

　　根據(jù)合同條款，客戶因違約而公司必須沒收其樓盤，由公司扣款，銷售部以電話及書面形式通知客戶，并由公司財(cái)務(wù)部約定時(shí)間退還應(yīng)退款項(xiàng)。

　　九、附加其它條款

　　由銷售部主管匯報(bào)公司經(jīng)理后酌情處理。

　　第十二篇銷售收款、催款制度

　　一、交現(xiàn)金的方式：若客戶提出交現(xiàn)金，銷售人員應(yīng)帶領(lǐng)客戶將現(xiàn)金直接交給公司安排在現(xiàn)場的財(cái)務(wù)人員，再開正式收據(jù)給客戶，銷售人員禁止收受現(xiàn)金。

　　二、的方式：若客戶交來存折，由銷售人員陪同客戶到其存折開戶的銀行，取現(xiàn)后回銷售部將現(xiàn)金交給公司安排在現(xiàn)場的財(cái)務(wù)人員，再開正式收據(jù)給客戶。

　　三、收取支票或匯票的方式：若客戶交來支票和匯票，由銷售人員帶領(lǐng)客戶將支票式匯票交到公司財(cái)務(wù)人員手中，先由公司財(cái)務(wù)部開收條給客戶，收條要注明支票或匯票號(hào)碼；待公司財(cái)務(wù)進(jìn)帳后，再由財(cái)務(wù)部開具正式收據(jù)給客戶。屆時(shí)，客戶把收條還給財(cái)務(wù)部。

　　四、銀行轉(zhuǎn)帳方式：客戶已通過銀行轉(zhuǎn)帳，銷售人員應(yīng)讓客戶將轉(zhuǎn)帳的回單送到公司財(cái)務(wù)部，財(cái)務(wù)人員確認(rèn)進(jìn)帳后，開具正式收據(jù)給客戶。

　　五、交款和催款的經(jīng)辦原則為“誰簽約、誰負(fù)責(zé)”。

　　六、由銷售部主管負(fù)責(zé)督促銷售人員的交款、催款工作。

　　七、由銷售部主管制定合同執(zhí)行情況表，并以此作為催款時(shí)間依據(jù)。

　　八、對(duì)逾期付款的客戶，要熱情、耐心地做好催款工作。

　　九、客戶提出的任何推遲付款和其他付款的要求，銷售人員須經(jīng)銷售主管批準(zhǔn)后才能答應(yīng)客戶。

　　第十三篇銷售制度的定期檢查和修正制度

　　一、定期檢查、修正各項(xiàng)制度在實(shí)際操作中的適應(yīng)性、規(guī)范性，使制度更有利于銷售部各項(xiàng)工作向規(guī)范化管理發(fā)展。

　　二、定人定期對(duì)銷售部制度執(zhí)行情況進(jìn)行總結(jié)、反思。

　　三、對(duì)銷售部出現(xiàn)了問題或有好的想法和建議，應(yīng)寫出書面陳述，遞交銷售部主管

篇3：售樓員手冊(cè)培訓(xùn):現(xiàn)場客戶接待規(guī)范

　　售樓員手冊(cè)培訓(xùn)：現(xiàn)場客戶接待規(guī)范

　　一、接待順序

　　1、售樓員接待來訪客戶，一律按規(guī)定的先后順序依次接待，不得互相爭奪、或者挑選客戶。

　　2、接待順序排列為：從左到右，以售樓員坐向?yàn)闃?biāo)準(zhǔn)。當(dāng)天第一個(gè)來訪客戶，由左一售樓員接待，第二個(gè)來訪客戶由左二售樓員接待，以下依次類推，如當(dāng)值售樓員臨時(shí)離開售樓處，由其下一位售樓員負(fù)責(zé)接待。

　　3、吧臺(tái)一般不要超過2人，按接待順序輪流；一人接待，其他售樓員應(yīng)熱情配合。幫忙倒水或者聯(lián)系自己客戶，營造一個(gè)良好的銷售氛圍。

　　二、客戶劃分

　　1、新客戶來訪，歸當(dāng)值售樓員所有。

　　2、客戶進(jìn)來，需詢問客戶是否來過，老客戶來訪，歸原始接待者所有。如原始接待者因事外出，當(dāng)值售樓員應(yīng)與原始接待者取得聯(lián)系；如原始接待者出差或探親，無法聯(lián)絡(luò)，則按當(dāng)天售樓順序處理，輪著誰，由誰接待。如有一家人在不同時(shí)間來看房，以成交者為準(zhǔn)。

　　3、老客戶介紹新客戶來訪時(shí)，該新客戶歸其介紹人的原始接待者所有。

　　4、如老客戶中途主動(dòng)要求更換接待人，當(dāng)值售樓員應(yīng)向客戶解釋清楚公司的制度，不能借機(jī)暗渡陳倉，據(jù)為已有，特殊情況除外。如原始接待人與客戶之間發(fā)生矛盾，此種情況應(yīng)報(bào)銷售主管，由銷售主管解決。

　　三、傭金分配

　　1、來訪客戶成交后的傭金歸原接待者所有。

　　2、代人接待者不能拿取傭金，原始接待者本人同意除外。如原始接待者出差或探親，該客戶的成交傭金分配按四六分成，即代接待者占四成，原始接待者占六成。

　　四、接待規(guī)范

　　1、在客戶進(jìn)來后，要主動(dòng)和客戶打招呼，表示被我們注意到了他，不可等客戶先開口。

　　2、銷售員要準(zhǔn)備好資料夾和其他銷售工具，接待客戶一次性拿全，不可接待時(shí)疏漏到處找。

　　3、銷售員必須熟悉樓盤情況，統(tǒng)一接待口徑，事先準(zhǔn)備好介紹順序和重點(diǎn)，系統(tǒng)全面的傳遞樓盤信息。

　　4、接待完畢，盡量要求客戶登記，登記信息盡量詳細(xì)。

　　5、登記客戶必須回訪，記錄回訪情況，對(duì)我們樓盤的看法，滿意點(diǎn)和不滿意點(diǎn)，購買抗性等。