售樓員簽單培訓(xùn)--快速成交篇

　　簽單之——快速成交篇，案例及經(jīng)驗(yàn)分享

　　快速成交首先需要給客戶信心，讓他覺(jué)得買這個(gè)房子是正確的決定，是值得的行為。而且還要制造緊迫感，加速逼定的速度和力度。

　　可以讓同事配合打電話（帶看過(guò)程中和帶看結(jié)束后都可以），一起約客戶（或假客戶）集中帶看。帶看結(jié)束后可以直接拉到店里假談。造成房子再猶豫就買不到手的假象。

　　當(dāng)然最根本的還是深度了解客戶需求，真正幫他解決實(shí)際中的問(wèn)題。要讓客戶有充分的被尊重感和足夠的服務(wù)滿意度。這是我們成交的基礎(chǔ)。

　　這個(gè)是我總結(jié)的幾點(diǎn)，拿來(lái)和大家一起分享！

　　一、首先要做到足夠?qū)I(yè)，才能讓客戶更信任你

　　二、要超級(jí)鋪墊，從一開始接電話到最后簽完單

　　三、要有目的集攻房源和客戶，房源客源配對(duì)成功

　　四、要有意識(shí)的拉客戶進(jìn)店里，算稅費(fèi)，講流程，鋪墊引導(dǎo)

　　五、團(tuán)隊(duì)協(xié)作，制造氛圍，團(tuán)隊(duì)的力量是無(wú)窮的

　　六、要提前客戶珍惜度，讓客戶看到你的價(jià)值所在，處處為客戶著想

　　七、簽單順理成章！加油！

　　關(guān)于快速成交的經(jīng)驗(yàn)和方法本人有以下感受

　　可能各個(gè)區(qū)域的產(chǎn)品不同、客戶群體特點(diǎn)也各有不同。春節(jié)過(guò)后我們簽下來(lái)的單子好多都是帶看一次就簽單。每一單都總結(jié)一下最后感覺(jué)有一部分原因是春節(jié)過(guò)后市場(chǎng)迅速回暖一些客戶已經(jīng)非常成熟我們把握好客戶這一特點(diǎn)做好以下幾點(diǎn)就能快速成交：

　　1、最重要的還是前期鋪墊從第一次接到客戶電話或接待（在已經(jīng)充分了解客戶需求的基礎(chǔ)上）開始就給客戶承諾我一定能幫您找到您最滿意的房子，同時(shí)也告訴他你對(duì)這幾個(gè)小區(qū)非常了解。個(gè)人覺(jué)得這樣可以讓客戶對(duì)你印象更深也在為以后做鋪墊、為自己爭(zhēng)取機(jī)會(huì)！

　　2、第一時(shí)間找到與其配對(duì)的房源親自落實(shí)好房東情況開始推薦給客戶并不斷給客戶信心最后幫他下決定。始終要讓你的客戶感覺(jué)到你在為他用心做事和他站在一邊！（這點(diǎn)很重要）在報(bào)價(jià)上根據(jù)不同的實(shí)際情況而定，要是出現(xiàn)客戶的價(jià)錢和房東的價(jià)錢存在差距的時(shí)候要敢于引導(dǎo)客戶加價(jià)（帶著建議的口氣去說(shuō)讓我們自己試著去主導(dǎo)客戶的想法我們不會(huì)很被動(dòng)同時(shí)依然還要讓客戶感到你在用心幫他做事）

　　這些是我曾經(jīng)用過(guò)話術(shù)：（客戶和房東的價(jià)錢相差很少了）大哥，我?guī)湍阏业竭@套房子的時(shí)候就和您說(shuō)的是房東底價(jià)，房東知道這事后還在責(zé)怪我為什么把底價(jià)直接抱給客戶！我們經(jīng)理知道我這樣做也在說(shuō)我，我是覺(jué)得你做事很爽快！現(xiàn)在房東真的就是這個(gè)價(jià)錢不肯給咱們讓。大哥您也別說(shuō)一分不加我覺(jué)得這套房子非常適合您，就差這點(diǎn)價(jià)格錯(cuò)過(guò)了真的太可惜了！您看這樣您再加上5萬(wàn)我去跟房東試試幫您爭(zhēng)取一下，行就行不行我再幫您找。5萬(wàn)塊錢做貸款20年的話平均下來(lái)每個(gè)月不過(guò)就是1、2百塊錢。對(duì)您來(lái)講就是少抽幾只煙，但是您能夠買到最適合您的房子。大哥您看可以吧，我去幫你爭(zhēng)取一下，您等我電話怎么樣？（有幾個(gè)單子都是這樣談的跟大家分享一下！）

　　為了增加成單的幾率這一點(diǎn)上最重要的就是：A客戶配對(duì)A房源如果房源不夠A而且沒(méi)有替代房源的情況下要運(yùn)用好三角型原理讓你的客戶與你配合一起談房東，因?yàn)槟愕目蛻鬉！

　　3、簽約的時(shí)候還要雙方鋪墊好再見(jiàn)面，盡可能做到所有細(xì)節(jié)都已經(jīng)談好后見(jiàn)面就是簽約了在簽約的時(shí)候要讓你的同事或店長(zhǎng)與你配合好要讓雙方都不會(huì)感覺(jué)到受到冷落。都感到我們真的想幫助他們解決問(wèn)題！

　　4、自己一定要時(shí)刻保持良好的精神狀態(tài)和自信并要把這種狀態(tài)傳遞給你的客戶和房東！自始至終給他們傳遞信心。

　　這就是我關(guān)于快速成交的一點(diǎn)感受和心得請(qǐng)明元經(jīng)理多多指教，并真誠(chéng)希望得到您的寶貴經(jīng)驗(yàn)和指導(dǎo)！

　　1.集中帶看和團(tuán)隊(duì)合作。約帶看的話一定要約在同一個(gè)時(shí)間點(diǎn)，中間最多空出15分鐘到20分鐘。一定不要對(duì)客戶太好，遲到了能看也不讓他看，提升客戶的珍惜度！

　　2.營(yíng)造購(gòu)房的氛圍。人是個(gè)很奇怪的動(dòng)物，當(dāng)大家都同時(shí)在搶一個(gè)東西的時(shí)候往往先前沒(méi)有太大的意愿，只要有搶的氛圍人都會(huì)發(fā)蒙的！

　　3.最具專業(yè)的服務(wù)精神，處理好自己與房東和客戶的關(guān)系。在三角形中兩邊之和大于第三邊，同時(shí)讓房東和客戶都覺(jué)得經(jīng)紀(jì)人在為自己著想。快速成交就是逼定，前提條件是客戶看中了某一套房子。平時(shí)自已逼定客戶一般都是告訴客戶如果自己不定其它客戶就定了，現(xiàn)在市場(chǎng)很火，只要方便看房，

　　馬上會(huì)被成交或者房東漲價(jià)。當(dāng)然說(shuō)要說(shuō)的有鼻子有眼，像真的一樣。

　　另外集中帶看也是一種很好的逼定方法，把要集功的房源約在某一個(gè)時(shí)間點(diǎn)看，客戶一看要買房的人那么多就會(huì)覺(jué)得市場(chǎng)很火，

　　如果本身對(duì)房子比較滿意那么不用逼就會(huì)很迫切地坐下談，退一步，即使自己的客戶沒(méi)看上集功的那套房子，也讓客戶看上了那火熱的場(chǎng)面，

　　珍惜度及心理價(jià)位也會(huì)提升，也為下次逼上逼定做了輔墊。

　　還有一種方法是針對(duì)網(wǎng)絡(luò)上的客戶從一開始接電話就開始逼定，告訴他他看到那套房源現(xiàn)在剛好能看，平時(shí)看房不方便，有好多客戶正在看，

　　讓他馬上過(guò)來(lái)，如果這個(gè)客戶很準(zhǔn)就很可能過(guò)來(lái)，不過(guò)一般都不會(huì)馬上出現(xiàn)在小區(qū)里，所以在他往這邊趕的過(guò)程中不斷地給他打電話講述某幾個(gè)客戶看的非常好，

　　估計(jì)要和房東談，催他再加快速度，一定要把握好機(jī)會(huì)，等他到的時(shí)候再告訴他人家已經(jīng)在業(yè)主家或在店里談了，不方便看房了，讓他等結(jié)果，最后肯定以談成告終，

　　那么就安慰他不要傷心，同時(shí)輔墊這個(gè)房子是房東換房急用錢才這么便宜，一般市場(chǎng)價(jià)要比這套單價(jià)貴兩千或三千，下次碰到差不多的一定要快點(diǎn)做決定，好房不等人。

　　這種方法還有一個(gè)很明顯的效果就是客戶親眼看到了自己，對(duì)自己的印象會(huì)比只在電話里深多了，很容易記住自已。

　　相反，如果這個(gè)客戶當(dāng)時(shí)趕不過(guò)來(lái)那么就找個(gè)合適的時(shí)間告訴他房子當(dāng)時(shí)就賣了，為他下次看房要快點(diǎn)及快速做決定也做了輔墊。

　　最近在富力城發(fā)生了一件很經(jīng)典的案例也可以在帶看的過(guò)程中做為購(gòu)房故事講給客戶聽，側(cè)面逼定，一個(gè)客戶看上的富力城的某套房子，

　　被經(jīng)紀(jì)人拉到店里給房東談，在談的過(guò)程中客戶猶豫不決并且還想砍價(jià)，房東說(shuō)出去抽根煙，結(jié)果五分鐘后經(jīng)紀(jì)人給房東打電話，

　　房東已經(jīng)在別的公司收了另一客戶的五萬(wàn)定金，客戶后悔莫及，當(dāng)場(chǎng)就又定了一套一模一樣但房?jī)r(jià)又比原來(lái)高出五萬(wàn)的房子。

　　讓客戶感覺(jué)到現(xiàn)在市場(chǎng)不及時(shí)做決定就意味著買不到或面臨加價(jià)和威脅。

　　還有一種逼定方法雖然技術(shù)不高，不過(guò)效果也非常好，前提條件是客戶能做主，那就是只要客戶看上房子就把他拉到店里算稅費(fèi)，

　　然后再添枝加葉地給他描繪他買了這房子家里怎么擺設(shè)，住著會(huì)怎么舒服，潛移默化中讓他感覺(jué)到房子就是他的，差不多了就把房東拉過(guò)來(lái)，

　　當(dāng)場(chǎng)簽掉，有什么問(wèn)題當(dāng)場(chǎng)解決，一定不能讓他走。

篇2：售樓員崗位責(zé)任制

　　售樓員崗位責(zé)任制

　　1、按公司規(guī)定時(shí)間正常考勤，保持公司整潔形象。

　　2、虛心誠(chéng)懇 認(rèn)真負(fù)責(zé) 勤快謹(jǐn)慎 絕對(duì)忠誠(chéng)

　　3、嚴(yán)守公司業(yè)務(wù)機(jī)密，愛(ài)護(hù)公司一切工具及設(shè)施

　　4、主動(dòng)收集競(jìng)爭(zhēng)者的售樓資料，及時(shí)向主管匯報(bào)。

　　5、負(fù)責(zé)客戶的合同的簽訂工作。

　　6、負(fù)責(zé)客戶的售后服務(wù)工作。

　　7、負(fù)責(zé)客戶的催款工作。

　　8、全面掌握開發(fā)樓盤的各項(xiàng)經(jīng)濟(jì)和技術(shù)指標(biāo)。

篇3：售樓員銷售現(xiàn)場(chǎng)禮儀規(guī)范

　　售樓員銷售現(xiàn)場(chǎng)禮儀規(guī)范

　　(一)儀態(tài)

　　1.所有必須以立姿工作的售樓人員，其正確的站立姿勢(shì)應(yīng)是：雙腳與兩肩同寬，自然垂直分開(體重均落在雙腳上，肩平、頭正、兩眼平視前方、挺胸、收腹)。

　　2.所有以坐姿工作的售樓人員，必須坐姿端正，不得翹二郎腿，不得將腿搭在座椅扶手上，不得盤腿，不得脫鞋。

　　3.工作時(shí)間，身體不得東倒西歪，前傾后仰。

　　4.雙手不得叉腰、交叉胸前、插入衣褲口袋或隨意亂放，不抓癢、挖耳、摳鼻孔、不得敲桌子、敲擊或玩弄其他物品。

　　5.不得用手指或筆桿等物品指客人或?yàn)榭蛻糁甘痉较颉?/p>

　　(二)儀表

　　1.業(yè)務(wù)員必須保持身體、面部、手部清潔，提倡每天洗澡、換內(nèi)衣。

　　2.上班前不吃有異味食物，保持口腔清潔。

　　3.頭發(fā)要常洗、整齊，男員工頭發(fā)以不蓋過(guò)耳朵及后衣領(lǐng)為適度，不得化妝，不準(zhǔn)燙發(fā)，頭發(fā)不應(yīng)有頭屑;女員工上班要化淡妝，不得留長(zhǎng)指甲，不得涂有色指甲油。

　　4.工牌必須統(tǒng)一佩帶，不得任其歪歪扭扭。

　　5.業(yè)務(wù)員需保持工作服的干凈、平整。男員工上班需穿深色皮鞋及深色線襪;女員工上班可穿肉色或淺色絲襪、深色中高跟皮鞋。

　　(三)表情

　　1.微笑，是銷售人員起碼應(yīng)有的表情。

　　2.面對(duì)顧客應(yīng)表現(xiàn)熱情、親切、真實(shí)、友好，必要時(shí)還要有同情的表情，做到精神振奮、情緒飽滿、不卑不亢。

　　3.和顧客交談時(shí)應(yīng)眼望對(duì)方，頻頻點(diǎn)頭，表示對(duì)對(duì)方的談話認(rèn)真傾聽。

　　4.在售樓處不得大聲說(shuō)話、叫喊，亂丟亂碰物品;咳嗽、打噴嚏應(yīng)轉(zhuǎn)身向后，并說(shuō)對(duì)不起。

　　5.接待客戶時(shí)不得流露出厭煩、冷淡、憤怒、僵硬、緊張和恐懼的表情。

　　6.售樓員在服務(wù)、工作、打電話與顧客交談時(shí)，如有客人走近，應(yīng)主動(dòng)示意，以表示已注意到他(她)的來(lái)臨，不得無(wú)所表示，等客戶先開口。

　　(四)言談

　　1.業(yè)務(wù)員和客戶交談，聲調(diào)要自然、清晰、柔和、親切，不要裝腔作勢(shì)，聲量不宜過(guò)高，也不要過(guò)低，以免客戶聽不清楚。不要急功近利的推銷樓盤，要給客戶一種"置業(yè)顧問(wèn)"的形象。

　　2.不準(zhǔn)講粗話，使用蔑視和侮辱性的語(yǔ)言。

　　3.不得模仿他人的語(yǔ)言和語(yǔ)調(diào)說(shuō)話。

　　4.不開過(guò)分的玩笑。

　　5.說(shuō)話要注意藝術(shù)，多用敬語(yǔ)，"請(qǐng)"、"謝"字不離口。

　　6.不得以任何借口頂撞、諷刺、挖苦客戶。

　　7.要注意稱呼顧客姓氏，未知姓氏之前，要稱呼"先生"或"小姐"。

　　8.指第三者時(shí)不說(shuō)"他"，應(yīng)稱呼"那位先生(小姐)"。

　　9.無(wú)論從客人手上接過(guò)任何物品，都要講"謝謝"。

　　10.顧客講"謝謝"時(shí)，要回答"不用謝"，不得無(wú)反應(yīng)。

　　11.顧客來(lái)訪時(shí)要問(wèn)好，注意講"歡迎光臨"，顧客走時(shí)，要注意講"歡迎再次光臨"。

　　12.任何時(shí)候不準(zhǔn)對(duì)客戶講"不知道"。

　　13.暫時(shí)離開面對(duì)的客人，一律講"對(duì)不起，請(qǐng)稍后"，如果離開時(shí)間較長(zhǎng)，回來(lái)后要講"對(duì)不起，讓您久等了"。不得一言不發(fā)就又開始服務(wù)。

　　14.當(dāng)為顧客完成一項(xiàng)服務(wù)后應(yīng)主動(dòng)詢問(wèn)是否還有其他事需要幫助。

　　15.談及其他樓盤時(shí)，千萬(wàn)不要詆毀他人。

　　(五)電話

　　1.所有來(lái)電，必須在鈴響三聲內(nèi)接聽。

　　2.接電話先問(wèn)好、報(bào)單位。如"您好，威尼斯購(gòu)物公園"。

　　3.在接聽電話時(shí)如需與他人交談，應(yīng)用手捂住話筒，并說(shuō)"對(duì)不起"。

　　4.聽電話時(shí)要做好記錄，通話要點(diǎn)要問(wèn)清，然后向?qū)Ψ綇?fù)述一遍。

　　5.對(duì)方掛斷后，方為通話完畢，不得先于對(duì)方掛線。

　　6.在上班時(shí)間，不得長(zhǎng)時(shí)間占用電話，以免耽誤工作。