尾盤銷售策略
如果誰發(fā)明了尾盤銷售的秘訣，他一定會成為全中國最富有的房地產(chǎn)商。尾盤沉淀了我們的目標(biāo)利潤，壓住了我們前行的熱情。秘訣并不存在，方法總是有的。該講總結(jié)了尾盤實現(xiàn)銷售突破的幾種戰(zhàn)略選擇，并透露了碧云天與萬科在尾盤銷售領(lǐng)域的實戰(zhàn)心得。
第1操作環(huán)節(jié)：診斷尾盤銷售難題
按照國際營銷學(xué)一個通用觀點，任何商品銷售都分為四個時期：進(jìn)入期、成熟期、持續(xù)銷售期和尾聲。深圳地產(chǎn)界通常所說的尾盤一般指持續(xù)銷售期和尾聲，樓盤銷售率在7成左右的時候，余下的單位便稱作層盤。尾盤一直是令發(fā)展商和代理商都感到頭疼的一件事，因為實尾盤時已不可能大量、轟炸性的進(jìn)行廣告宣傳，尾盤數(shù)量不多，其營銷費用十分有限，如何用少量的宣傳費賣出最難賣的單位，這是業(yè)內(nèi)人士一直在探討的難題。
樓盤銷售接近尾聲時，剩下的大都是一些銷售較為困難的單元，大多數(shù)接盤銷售都是如此，都會或多或少地留下一些尾盤，那么有沒有可能不出現(xiàn)這種情況，也就是說避免出現(xiàn)尾盤呢？
在南山名氣較大的代理商冠廈公司有關(guān)負(fù)責(zé)人稱，以其多年的經(jīng)驗證明，住宅銷售基本可以避免出現(xiàn)最后那種朝向、采光、樓層較差的尾盤。據(jù)介紹，寇廈做項目代理一般從前期就開始介入，即從設(shè)計規(guī)劃開始，對項目的建筑風(fēng)格、平面設(shè)計、客戶定位等均和發(fā)展商一起共同完成，也就是通常所說的“全程策劃”，朝向、采光、樓層較差的單位一般在開盤時就首先以較低的價格推出。這位負(fù)責(zé)人認(rèn)為，一個前期策劃較好的項目，在銷售高潮、人氣旺盛的時期推出樓盤中位置較差但價格較低的單元，是比較容易吸引買家的，因為接盤積壓除建筑質(zhì)量、戶型結(jié)構(gòu)、立面造型等方面的原因外，一個最重要的因素還是價格問題，關(guān)于購房的大量的問卷調(diào)查都得出這些最基本的條件能夠得到保障外，影響置業(yè)者購房最重要的因素就是價格。一些較差的單元留到最后賣困難會大得多。
他認(rèn)為，中途接手的項目成功的機(jī)會較小，單一做尾盤難度相當(dāng)大。一個項目要做到100*的銷售率，必須從開始就全局進(jìn)行考慮，還必須依賴發(fā)展商的支持和配合。
第2操作環(huán)節(jié)：結(jié)尾盤銷售開出的四個藥方
藥方A：降價！降價！降價！
尾樓一般分為兩種，一種是朝向、采光、樓層、戶型較差的，用一些專業(yè)人士的話來說，這種層盤除了降價，沒有更多的辦法。一種是面積較大的頂層復(fù)式，這類復(fù)式之所以銷售出現(xiàn)困難與發(fā)展商對樓盤的定位很有關(guān)系，許多定位工薪或者普通白領(lǐng)階層的樓盤，頂層一個幾百平方米的復(fù)式單位，總樓價200多萬元，它的買家是誰很難確定。這一類型的尾盤顯然也是價格因素在起作用，但由于總樓款較高，降價作用并不大，更多的時候需要采用其它的方式，如后面所要提到的改進(jìn)產(chǎn)品等。
但無論如何，降價是處理尾盤的一個最常見的方法，也是發(fā)展商和代理商用得最多的一種方式。可以說，幾乎所有尾盤都離不開“降價”這兩個字，尤其是一些發(fā)展商急于變現(xiàn)的尾盤，降價可以說是唯一的方式。
但降價也有許多技巧，除了降低單位售價外，還有所謂“隱性降價”，如降低首期款、進(jìn)裝修、送物業(yè)管理兼、送花園、送綠化等等。這些頗具入情味的降價方式所起的作用不可小看。
藥方B：尋找新的營銷方式
降價并非一劑任何時候都見效的靈丹妙藥，有些樓盤價格降到極限、廣告也打了無數(shù)依然無人理睬，這個時候?qū)ふ乙粋€新的營銷方式應(yīng)該說更為重要。福源花園二期是這樣的一個成功的例子。
福源花園位于保稅區(qū)旁，優(yōu)點是周圍環(huán)境安靜，缺點是位置較偏，不太引人注意。
福源花園二期的尾盤銷售時曾有過幾次降價，均價每平方米降至4900多元，廣告也打了不少，但市場幾乎沒有反應(yīng)。采用“試住”這一方式后，僅僅兩周時期便完成了銷售， 55套住宅全部售出，同時單位售價比原來上漲了 15*。
當(dāng)然，安佳置業(yè)黃志強調(diào)，“試住”主要是為T降低置業(yè)門檻，使?jié)撛诘南M需求提前“浮出海面”，但對發(fā)展商而言是有風(fēng)險的，如資金回收較慢、存在退房的可能性等等，因此，要求發(fā)展商事先就作好心理準(zhǔn)備，并且在樓盤品質(zhì)、物業(yè)管理等方面都要得到保證。
藥方C：重新定義市場，改進(jìn)產(chǎn)品
在深圳頗具影響力的代理商世朕在處理尾盤方面有許多經(jīng)驗，世聯(lián)有關(guān)人士認(rèn)為，尾盤的處理方式除了降價之外，重新定義市場、重新界定客戶，同時在可能的情況下對產(chǎn)品進(jìn)行改進(jìn)也是一個值得借鑒的好方法。由該公司代理的河畔明居和南山金融中心都是該方式的成功范例。
據(jù)世聯(lián)有關(guān)人士介紹，按照國際慣例，所謂重新定義市場，一般必須對產(chǎn)品進(jìn)行改進(jìn)，只有這樣才能維持持續(xù)銷售期，避免提前進(jìn)入尾聲。如位于濱河路的河畔明居，銷售熱潮過后，代理商便重新定義市場，認(rèn)為該項目的市場就在周邊，客戶就在附近，因此，世聯(lián)主要采用路牌、橫幅等方式吸弓間邊客戶前來看樓，最后用了極少的廣告費就完成了銷售。南山金融中心，原名輝煌大廈，在停工三年之后世聯(lián)介入，世聯(lián)所做的第一件事也是重新定義市場，經(jīng)過調(diào)查分析，與河畔明居一樣，該項目的市場也在周邊，是一批中小企業(yè)主，因此世聯(lián)針對這些客戶的特點建議發(fā)展商對產(chǎn)品進(jìn)行了改進(jìn)，如取消集中空調(diào)、將面積變小，并編寫了一本《完全工作手冊》，在該手冊里，十分詳細(xì)地列出了在該棟大廈辦企業(yè)的種種優(yōu)勢，如周邊有哪些政府部門、有哪些運動場所、有哪些酒樓、周邊商家的服務(wù)范圍，甚至對出這些部門、商家的電話號碼、聯(lián)系方式，詳細(xì)的告知買家在該大廈辦公周末是否必須付空調(diào)費這些細(xì)節(jié)上的問題，最后，僅憑這樣一本手冊就完成了銷售。
改進(jìn)產(chǎn)品這一方式對寫字樓和商鋪來說，運用較多，但住宅產(chǎn)品有其特點，其戶型的改動比較困難，雖然復(fù)式可以改為平面，大面積改小、小面積打通改大等等但大都在特殊的情況下才采用此方式。一般來說住宅產(chǎn)品銷售到了尾聲，改進(jìn)的可能性可以說是微乎其微，因此較多的采用重新定義市場的方式。
藥方D：制定目標(biāo)各個擊破
位于北環(huán)路以北的碧云天可以說是以此方法處理尾盤的一個典型代表。碧云天是深圳市近幾年來最有特色的住宅項目之一，其獨特的嶺南建筑風(fēng)格在深圳住宅市場可以稱得上是獨樹一幟，外立面十分引人注目，發(fā)展商因有前面的碧荔花園的成功，囚此對這個項目非常樂觀，寄予的希望頗高。發(fā)展商稱，盲目樂觀的結(jié)果是碧云天的銷售一波三折，前三個月只賣出100多套，后勁跟不上，出現(xiàn)一個停滯期；化險的第一個策略是由賣名字、賣風(fēng)格，轉(zhuǎn)為賣生活、賣實質(zhì)、賣功能，并請了專業(yè)程度較高的代理商聯(lián)合銷售。
發(fā)展商介紹，碧云天的尾盤處理得益于代理商后期介入，代理商與發(fā)展商共同制定了認(rèn)準(zhǔn)目標(biāo)各個擊破的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)，對每一套剩下的房子都進(jìn)行仔細(xì)研究，這樣售樓小姐在介紹時，優(yōu)缺點清楚，成功率大幅提高。
第3操作環(huán)節(jié)：一套不剩的尾盤銷售經(jīng)典案例
注：嶺南：越城、都龐、騎田、萌洗、大庚五嶺的總稱，在湘、贛、粵、桂邊境，氣候潮濕、高溫。嶺南建筑：中國建筑流派之一，與嶺南畫派融匯貫通。建筑充分考慮氣候因素，探合中國傳統(tǒng)園林技巧，簡潔、明快、靈巧、實用、細(xì)膩；建筑、花園及庭院相得益彰，不落俗套；色彩輕快明亮，別具一格。
華夏文明的淵遠(yuǎn)流長，造就了代代文壇才俊，凝練出娓娓議墨美文；我們涉獵已久，嘔心采擷，傾情奉上這片靈空境界；只愿您的家園逸群絕倫。
要點A：關(guān)于建筑風(fēng)格
碧云天外墻出來應(yīng)該在1999年3月份，當(dāng)時銷售情況應(yīng)該說是一個高潮的開始，65*左右的單位是在職外墻到入伙這一段時間銷售出去的。
成功和她的建筑風(fēng)格有著直接的關(guān)系。
碧云天靠近北環(huán)，一是立面要漂亮，最能給過往行人“眼前一亮”的廣告展示牌效果；“是在造型上要考慮噪音處理，力求形成燥音遞減效應(yīng)。嶺南建筑風(fēng)格特有的簡潔、明快、輕靈、實用的風(fēng)格，不僅在功能上較好地滿足深圳人對通透、開揚等功能的實際要求，而且在審美趣味上剛好迎合現(xiàn)代青年的飄逸、自然、個性的文化心理訴求。
要點B：關(guān)于營銷
碧云天成功的原因還有一點，即廣告營銷策略。外界之所以會得出這個結(jié)論是因為他們對碧云天的廣告留下了深刻的印象。
首先把較唯美的抽象的廣告畫面換成能體現(xiàn)項目本身特征的，很親切的生活畫面，并充分利用特區(qū)報主力媒體強勢宣傳，然后配合開展一些具有人情味的促銷活動，如在地王拓展銷時，我們選擇向客戶送糖葫蘆，增強與客戶的親和力。在現(xiàn)場包裝、售樓小姐培訓(xùn)上也下了一些功夫，漸漸地廣告效果就出來了。
要點C：關(guān)于尾盤
世聯(lián)代理后期介入后，共同制定了各個擊破戰(zhàn)略，對每一套剩下的房子都進(jìn)行仔細(xì)研究，這樣售樓小姐在介紹時，優(yōu)缺點清楚，成功率大幅提高。至于細(xì)到什么程度，舉個例子，碧云天最后剩一些戶型不好的三房，我們感到住家不感興趣，但對租客有吸引力，于是將戶型改為四房、五房，并附送一個車位，使之符合小型公司員工租住條件，這樣我們又先找租客，租客找好后，再找投資者買房。對一些設(shè)陽臺的，我們就送空調(diào)，經(jīng)過這些過細(xì)的工作之后，結(jié)果才如愿以償。
要點D：關(guān)于險棋
第一險是盲目樂觀，挖坑賣樓。結(jié)果是前三個月只賣出100多套，后勁跟不上，出現(xiàn)一個停滯期；第二險是上面提到的營銷策略上的，化險的策略是由賣名字、賣風(fēng)格，轉(zhuǎn)為賣生活、賣實質(zhì)、賣功能。而且由獨立銷售轉(zhuǎn)為和專業(yè)化程度較高的世聯(lián)聯(lián)合銷售。第三險是到香港推廣，廣告花了150萬，結(jié)果一套房子沒賣，化險的辦法是請熟悉本地市場的世聯(lián)介人。
第4操作環(huán)節(jié)：破解萬科從“孔雀開屏”到“靈巧制導(dǎo)”的轉(zhuǎn)變模式：
核心要素A：轉(zhuǎn)變背景透視
99年是萬科地產(chǎn)開發(fā)進(jìn)一步擴(kuò)張的一年，也是萬科適應(yīng)市場變化、調(diào)整項目選擇，由一貫的高品位、高質(zhì)量、高價位政策轉(zhuǎn)為高品位、高質(zhì)量、中低價位的市場定位的一年。這種擴(kuò)張在年初曾受到投資者和基金經(jīng)理的質(zhì)疑：在市場有限的環(huán)境下，大量的擴(kuò)張勢必意味著庫存；中低價位市場如何保障萬科業(yè)已樹立的品牌不受到損害。
圍繞這一戰(zhàn)略，萬科集團(tuán)在下半年開展了一次名為“靈巧制導(dǎo)”的集團(tuán)整體營銷行動。其創(chuàng)意人依然是兩年前提出“孔雀開屏”行動的王石董事長，而總指揮則是今年出任萬科集團(tuán)總經(jīng)理的姚牧民。
“展示自己”到“調(diào)整自己”
“靈巧制導(dǎo)”是萬科第二次集團(tuán)營銷行動，從營銷一體化角度出發(fā)，對每一個項目進(jìn)行研討診斷，再制定產(chǎn)品改造、營銷、包裝、廣告、銷售策各。較之97年“孔雀開屏”行動，可以說又上了一個臺階。僅僅從行動向命名上，也不難看出這兩次行勸存在差異：“孔雀開屏”行動的主旨是—一充分展示自身的優(yōu)點，引導(dǎo)消費者，促進(jìn)成交；“靈巧制導(dǎo)”行動的主旨是—一針對具體的問題和消費者的需求，調(diào)整產(chǎn)品及策略以適應(yīng)消際者。
何謂“靈巧”？據(jù)說，美國轟炸南聯(lián)就大量采用該種導(dǎo)彈，其特性是精確、命中率百分之百，我們不在此評說戰(zhàn)爭，但萬科選其名稱則在于強調(diào)萬科本次行動的針對性和準(zhǔn)確性。
核心要素B：實施原因分析
從“阿司匹林”到“對癥下藥”
從實施“靈巧制導(dǎo)”行動的背景來看，主要有兩方面的原因：一是內(nèi)因，集團(tuán)經(jīng)營規(guī)模放大，需要更有力的銷售手段；二是外因，房地產(chǎn)市場不斷成熟，消費者不斷成熟。
從內(nèi)因來看，99年集團(tuán)的經(jīng)營上了一個很大的臺階。集團(tuán)開工面積、竣工面積、土地儲備面積等各項數(shù)據(jù)均大幅提高，1999年萬科集團(tuán)正面臨從質(zhì)變到量變的重大飛躍，其經(jīng)營規(guī)模與1997年的規(guī)模已不可同日而語。因此，萬科需要開展一次集團(tuán)整體營銷活動，以提高集團(tuán)整體銷售速度和營銷能力。
從外因來看，消費者的不斷成熟促進(jìn)了房地產(chǎn)市場不斷成熟。消費者變得越來越理性；而新入市的開發(fā)商層出不窮，市場競爭加劇。
在“孔雀開屏”時代，房地產(chǎn)市場和消費者還不是很成熟，市場呈賣方市場狀態(tài)，但好的物業(yè)加好的管理依然
當(dāng)時的“孔雀開屏”，主要依靠改造社區(qū)環(huán)境、裝修示范單位和策略性降價“三板斧”，就將當(dāng)時的庫存消化所剩無幾了。當(dāng)時的“三板斧”，有點家剛剛gg開放時的“阿司匹林”，有所謂包治百病的效果，當(dāng)然不容忽視的永遠(yuǎn)是產(chǎn)品和企業(yè)實力本身。
到了“靈巧制導(dǎo)‘時代，房地產(chǎn)市場轉(zhuǎn)入明顯的買方市場，樓宇供應(yīng)量、空置量居高不下，房價持續(xù)下跌。由于可選擇的余地越來越大，暴富的機(jī)會越來越少，消費者普遍存在持幣待購的必態(tài)。購房客戶的成交周期越來越長，他們看過的示范單位恐怕比營銷人員還多，而且是看了廳房，還要著墻角、門框、窗框；白天看了還要晚上再看，晴天看了還要再挑雨天看。難吶，賣一套房子！因此，我們更加容不得半點失誤，我們更要用靈巧制導(dǎo)又準(zhǔn)又狠地轟向每一個項目的每個瘤疾！
從“亡羊補牢”到“未雨綢繆”
“孔雀開屏”行動，目標(biāo)全部是庫存現(xiàn)房項目，可以說是“亡羊補牢”之策。好在“亡羊補牢，為時未晚”，“孔雀開屏”行動取得了很理想的效果。現(xiàn)在的“靈巧制導(dǎo)”行動，目標(biāo)不權(quán)是現(xiàn)在眼前的庫存，還包括將來會推出的項目，比如當(dāng)時尚未開始公開發(fā)售的深圳“四季花城項目”、沈陽“東情苑”項目等等，這是“未雨綢繆”之策。這種超前的意識和行動，即可以說是萬料很有“危機(jī)意識”，也可以說是形勢所迫。
核心要素C：周詳?shù)挠媱澆襟E
但是“靈巧制導(dǎo)”時代，僅靠“三板斧”已經(jīng)不能包打天下。因此，“靈巧制導(dǎo)” 有了更加周詳?shù)男袆佑媱澓蛯嵤┎襟E。
首先，成立了專門的“靈巧制導(dǎo)行動小組”，由總部企劃部牽頭，姚牧民總經(jīng)理掛帥，小組成員由各分公司富有經(jīng)驗的一線營銷專業(yè)人員組成。然后“靈巧制導(dǎo)”行動按照制定好的具體步驟—一實施：
第一階段：由各地分公司提供如下資料：項目庫存情況、當(dāng)?shù)亓稀V告發(fā)布原始資料、成交客戶及未成交客戶分析資料及主題和應(yīng)對策略等等，還有由總部財務(wù)部提供的項目成本測算。
第二階段：“靈巧制導(dǎo)”行動小組赴各地對各項目進(jìn)行實地考察以下內(nèi)容：競爭對手情況、廣告策略、樓書、現(xiàn)場銷售技巧、賣場布置、示范單位等等。然后根據(jù)“專家會診”的意見，向各分公司提供《項目營銷建議書》。該《項目營銷建議書》主要包括：市場定位（包括目標(biāo)可戶分析判斷）、整體營銷思路、賣點建議、價格策略建議、廣告策略建議、現(xiàn)場接待技巧改進(jìn)建議，銷售大廳環(huán)境改進(jìn)建議、參觀路線安排及環(huán)境營造建議、示范單位改進(jìn)建議、銷售節(jié)奏控制建議、產(chǎn)型改造建議等等。
第三階段：實地考察行動結(jié)束后，每月跟蹤項目銷售進(jìn)展情況，對推行不順利的項目再次進(jìn)行實地考察。
最終，集團(tuán)的“靈巧制導(dǎo)小組”前往各地的項目進(jìn)行會診，以消費這對待奸商的警惕，進(jìn)行百般挑剔和責(zé)難；以醫(yī)生對待病人的熱忱，望聞問切，提出整改建議。
“靈巧制導(dǎo)”行動必須對各個不同的項目“對癥下藥”，找出其目標(biāo)客戶，并且以最有效的途徑，最動人的方式將項目的信息傳遞到目標(biāo)客戶那里，然后通過樣板間的展示、銷售人員的引導(dǎo)，促進(jìn)客戶成交，最后再以體貼周到的售后服務(wù)讓客戶成為我們項目自覺的最有力的宣傳武器。
從“大刀闊共”到“間耕細(xì)作”
“孔雀開屏”行動，采取的是大刀闊斧的策略。當(dāng)時香港新鴻基土的“駿景困”獲27倍認(rèn)購的佳績引起萬科的關(guān)注，于是，公司主數(shù)批專業(yè)人員赴港取經(jīng)。然后，公司充分借鑒香港成熟地產(chǎn)商現(xiàn)臺技巧，結(jié)合萬科的實際情況，祭出了“三板斧”：改造社區(qū)環(huán)境、范單位和策略性降價。其核．G是將自己的樓盤做得更好，然后將占一面展示給客戶。
核心要素D，開展“靈巧制導(dǎo)”行動
“孔雀開屏”肘代，萬科在營銷推廣上做得還不夠充分，我們的物業(yè)有點“養(yǎng)在深閨人未識”的味道。這一時期萬科要解決的問題是：如何讓客戶印象深刻地了解到萬科品牌優(yōu)勢所在。
因此，“孔雀開屏”行動主要是通過媒體廣告宣傳、示范單位展示、社區(qū)環(huán)境改進(jìn)等種種方法來向客戶傳遞項目信息、展示接盤優(yōu)點。
“靈巧制導(dǎo)”時代，萬科品牌在中國主要城市已享有良好口碑，萬科質(zhì)優(yōu)物美的物業(yè)已使其處在行業(yè)的領(lǐng)先位置。1998年住宅出售營業(yè)額在房地產(chǎn)上市公司中更是處于首位，盡管如此，萬科有萬科的問題，比如說，萬科物業(yè)的價位常常讓青瞇萬科物業(yè)的人望而止步，還有我們理想中的產(chǎn)品未必能滿足各方面需求，好的物業(yè)不一定是適合每一個人的物業(yè)。
所以，我們要“靈巧制導(dǎo)”行動。
因此，“靈巧制導(dǎo)”行動旨在找到我們的產(chǎn)品與客戶需求的切合點。對于“叫好不叫座”的房子，要么我們改變營銷策略，重新引導(dǎo)客戶并發(fā)掘新的客戶；要么我們對產(chǎn)品進(jìn)行改造，以滿足客戶的需求。例如沈陽的紫金苑c座175平方米的四房戶型，從位置、朝向、戶型等各方面來說都很好，卻很冤枉地成了庫存。為什么？因為客戶普遍反映客廳不夠大，房間太多。其實客廳已有38平方米，面對這種局面，營銷人員在進(jìn)行了深入的調(diào)研之后，毅然決定進(jìn)行戶型改造：將原來的4房改為3房，充分突出了大客廳和大主臥的賣點。而且據(jù)調(diào)查，在沈陽，人們對主臥室已提出 40平方米的愿望，在我們的角度看來，簡直有點天方夜譚，但誰能說得準(zhǔn)，今后我們就不會這樣設(shè)計呢？本次“靈巧制導(dǎo)”行動的核心就是重新診斷市場和客戶的變化，調(diào)整產(chǎn)品和市場定位。結(jié)果，在沈陽，經(jīng)過了產(chǎn)型改造的c 座重新推出后出現(xiàn)熱銷局面，甚至有很多以前買了沒有進(jìn)行產(chǎn)型改造的c座單位的客戶，紛紛“克隆”了我們的產(chǎn)型改造方案。
“孔雀開屏”是創(chuàng)造精品、展示精品，引導(dǎo)消費；而“靈巧制導(dǎo)”則不僅要創(chuàng)造精品、展示精品，有時還要調(diào)整和改造我們認(rèn)為的精品與市場的距離，以滿足客戶的需要，我們不僅要有藝術(shù)家對精品的感覺，還要有商人對市場的敏銳。
篇2：房地產(chǎn)尾盤銷售技巧
房地產(chǎn)尾盤銷售的技巧
房地產(chǎn)尾盤一般指當(dāng)樓盤的銷售率達(dá)到70%左右時，對所剩單位的稱謂。因為尾盤數(shù)量不多，大都是一些銷售較為困難的單元，銷售時的營銷費用十分有限，不可能再大量、轟炸性的進(jìn)行廣告宣傳，所以尾盤一直以來也成了令開發(fā)商頭疼的一件事。
尾盤不僅沉淀了開發(fā)商的目標(biāo)利潤，更壓制了他們前進(jìn)的熱情。哪么，在樓盤銷售中應(yīng)對尾盤作如何處理呢？
一、關(guān)于尾盤的解讀。
尾盤一般分為兩種，一種是朝向、采光、樓層、戶型較差的，主要是開發(fā)商在銷售前期沒有進(jìn)行很好的銷售控制、制定合理的價差，銷售人員或代理公司為追求業(yè)績，銷售中不管不顧只一味推薦客戶容易接受的好戶型，對一些朝向偏差、戶型偏大的單位沒有進(jìn)行很好的引導(dǎo)，致使這部分單位被冠上尾盤的稱謂。用一些專業(yè)人士的話來說，這種尾盤除了降價，沒有更多的辦法。
另外一種是項目市場定位與產(chǎn)品本身出現(xiàn)矛盾，例如某項目價位是4900元／平方米，市場定位在普通白領(lǐng)階層，卻將頂層的戶型均設(shè)計為面積在200平方米以上的復(fù)式結(jié)構(gòu)，其中平層部分戶型面積也達(dá)到200平米，總樓價100多萬元，它的買家是誰很難確定，這類項目之所以銷售出現(xiàn)困難是開發(fā)商對樓盤的市場定位和產(chǎn)品定位銜接處理失策的典型案例。
二、關(guān)于尾盤銷售的解決策略。
如何將尾盤盡快在市場中消化掉，如何用少量的宣傳費賣出最難賣的單位，有以下三種方案可以解決。
1、正確引導(dǎo)消費市場。
目前消費市場對尾盤沒有一個正確的認(rèn)識，甚至還存在一定的排斥心理，常將“尾樓”與“爛尾樓”混淆，覺得尾盤就是非常不好的房子。除了各種自身條件有限以外，其實尾盤具有兩大特點：一是絕對的現(xiàn)房。買家可以直接看到現(xiàn)房，實地品評房屋質(zhì)量、社區(qū)環(huán)境、生活配套是否便利等，不必存在像期房那樣的擔(dān)憂。二是在物業(yè)管理設(shè)施及各方面的磨合上可以省時省力。經(jīng)過前期的入住，實際生活中的物業(yè)管理問題、發(fā)展商與配套部門之間是否具有良好的合作關(guān)系、樓房質(zhì)量等問題都可以提早知道。
之所以大多數(shù)的置業(yè)者認(rèn)為，尾盤是別人挑剩下的，是戶型朝向不佳、設(shè)計落伍、布局不合理的房子，其原因：一是開發(fā)商不愿再出資作宣傳，消費者很難辨認(rèn)尾盤和爛尾樓的區(qū)別；二是開發(fā)商選擇中介公司代理時，一級代理公司大多只考慮代理新盤，尾盤自然不在他們的注意范圍之內(nèi)。多數(shù)的尾盤就被分散給小型代理公司或是任其空置，這些小型的代理公司接手后，本著賣一套收一套錢的心態(tài)進(jìn)行銷售，沒有從根本上正視和去尋找解決尾盤的方法，更沒有去引導(dǎo)消費者正確看待尾盤。這種做法的結(jié)果就是事實上尾盤并不被市場真正消化。
所以尾盤的問題并不完全在項目本身，更多的原因是置業(yè)者獲得尾盤的信息來源匱乏，致使不能正確認(rèn)識尾盤。可以通過對尾盤市場的反復(fù)研究，決定對尾盤信息進(jìn)行整合利用，為尾盤提供一個健全的信息發(fā)布渠道，使消費者能及時得到相關(guān)的購房信息，加深認(rèn)識，消化尾盤，避免資源浪費。
2、降價的技巧。
其實，尾盤除了朝向、樓層、布局等問題，也可能由于現(xiàn)樓熱賣時價格太高，讓一些消費者望而卻步，從而造成積壓。但無論哪種情況，尾盤銷售幾乎都離不開“降價”這兩個字，尤其對于一些急于變現(xiàn)的開發(fā)商來說，降價便成了唯一的方式。但降價也有許多技巧，如果只一味降低單位售價，有可能適得其反。例如：某物業(yè)，熱賣時均價在4000元～5000元／平方米左右，因為內(nèi)部問題，銷售受阻，所剩將近40％的空置房竟以半價推出。一下讓市場認(rèn)為該物業(yè)出了嚴(yán)重質(zhì)量問題，這樣不僅給已購的客戶利益和精神上帶來沉重打擊，更損害了開發(fā)商的市場形象。此開發(fā)商的這一壯舉不僅沒有推動銷售進(jìn)度，反而讓該項目陷入了進(jìn)退兩難的尷尬境地。所以尾盤降價策略要采取更具人情味的方式，就是所謂“隱性降價”，如降低首期款、送花園、送綠化、為客戶提供更周到便利的服務(wù)等等。
3、重新定義。
降價是尾盤銷售的有效方法，但并不是一劑任何時間都見效的靈丹妙藥，有些樓盤價格降到了最低點，廣告也打了不少，依然是無人理睬，根本無法收回成本，更談不上利潤最大化了。退一步來說，降價雖然能使開發(fā)商收回部分資金，但會讓大部分準(zhǔn)客戶進(jìn)入觀望階段，期待著樓盤進(jìn)一步降價，從而影響銷售，因此降價始終不是尾盤銷售的上策。
（1）、重新定義市場。
尾盤的處理方式除了降價之外，重新定義市場、重新界定客戶群，同時在可能的情況下對產(chǎn)品進(jìn)行改進(jìn)都會成為很好的解決方法，首要工作是找出每一套單元的問題點，再有針對性地尋找解決方法，不僅會起到很好的效果，更能保障利益的最大化。
重新定義市場，一般必須對產(chǎn)品進(jìn)行改進(jìn)，但住宅產(chǎn)品的特性是現(xiàn)樓階段進(jìn)行改動困難程度很高，雖然復(fù)式可以改為平層，小面積打通可以改大，但更多的情況是改進(jìn)的可能性微乎其微。所以我們在重新定義市場時，要在軟性改進(jìn)上多下工夫。
（2）、廣告媒體重新定義。
現(xiàn)房的目標(biāo)客戶大多就在項目的周邊，所以就沒必要在大眾媒體進(jìn)行宣傳，主要采用路牌、橫幅等方式等吸引周邊客戶前來看房，并在他們經(jīng)常出入的地方舉辦促銷活動，這樣可以以最低的廣告費，取得最好的銷售業(yè)績。
（3）、宣傳內(nèi)容重新定義
一些樓盤在項目收尾期，仍以唯美抽象的概念進(jìn)行宣傳，沒有很好地將現(xiàn)房優(yōu)勢表現(xiàn)出來，致使客戶對該物業(yè)的認(rèn)識仍停留在初始階段，這樣就難免大量流失目標(biāo)客戶。此階段的宣傳內(nèi)容一定要以親切的生活畫面來增強與客戶溝通的親和力，主題應(yīng)著重表現(xiàn)在“家”上。包括我們的宣傳工具所表現(xiàn)的內(nèi)容，更多的應(yīng)該是使用說明書和質(zhì)量保證書，而不是華而不實的樓書。另外一個不能忽略的重要媒體是我們的老客戶，因為他們的口碑是項目最好的傳播方式。所以一定要注重與老客戶情感的溝通，經(jīng)常舉辦一些答謝會、睦鄰活動等，會得到意想不到的收獲。
以上是一些常用的尾盤銷售技巧，對具體樓盤還應(yīng)做具體分析才能收到事辦功倍的效果。
篇3：X地產(chǎn)代理公司尾盤銷售執(zhí)行案
某地產(chǎn)代理公司尾盤銷售執(zhí)行案
一、項目尾盤構(gòu)成的基礎(chǔ)分析
1-1、項目尾盤量的基礎(chǔ)統(tǒng)計
1、項目尾盤量的基本構(gòu)成
ZZ公司尾盤共分為以下四個部分
（1）ZZ花園部分為15套住宅；
（2）**小區(qū)部分為
住宅3套；
B、 車庫8套；
（3）--辦公樓1140平方米；
（4）--路門市1874.79平方米；
2、項目尾盤量的個體單位細(xì)分
（1） ZZ花園部分
房間號 建筑面積 戶型
其中，越層單位12套、平層單位3套、共15套；
（2） 長久小區(qū)部分
房間號 建筑面積 戶型
其中，越層單位2套、平層單位1套、共3套，車庫共8個；
1-2、尾盤銷售難點的基礎(chǔ)分析
1、尾盤構(gòu)成復(fù)雜，需要分別運用不同手段進(jìn)行銷售
ZZ公司尾盤分別由住宅單位、商鋪、辦公樓、車庫共四個物業(yè)類別組成，其價值形態(tài)、市場需求點無一相同，決定其銷售手段無法統(tǒng)一，需要分別運用不同手段進(jìn)行銷售。
2、尾盤分布分散，銷售組織有困難
尾盤銷售中，購買客戶對所購買物業(yè)的親自查看是不能缺少的一個銷售環(huán)節(jié)。ZZ公司尾盤分屬于四個區(qū)域，銷售組織也必須依托四個區(qū)域展開，在沒有足夠銷售支持的前提下，銷售組織有較大的困難。
3、住宅物業(yè)陳舊，單位面積偏大，價格不低，致使客戶界面小，而競爭壓力大
共有14個越層單位，面積在153—224（平方米）之間，客戶面狹窄；同時，物業(yè)較為陳舊，綜合素質(zhì)已經(jīng)很難與新建其它項目比肩，致使在同樣個體單位的基礎(chǔ)上，市場價格的需求替代效應(yīng)較大，即，在同樣物業(yè)單位的基礎(chǔ)上，客戶寧愿選擇高價格的新樓，而不愿選擇舊樓。
4、商場面積比較尷尬，處理有較大的困難
位于民康路的商鋪，共1874.79平方米，不小不大，整體價值含量較底，既很難融于區(qū)域商圈，進(jìn)行炒做式的直接銷售，也無法組織較好的市場，并利用市場進(jìn)行銷售，特別在現(xiàn)在還不是成品的前提下，看樓都是一個大問題。
5、地理位置一般，物業(yè)陳舊，沒有絲毫辦公氣氛，辦公樓的銷售談何容易
1140平方米的辦公樓，其銷售同樣困難，第一、市場對辦公樓的需求較小，而且基本需求都集中在對辦公樓的租賃上，購買客戶較小；第二、購買客戶對辦公樓的地段要求較高,對建筑較為敏感，第三、本辦公樓物業(yè)陳舊、沒有絲毫辦公氣氛，由此，決定本辦公樓的銷售較為困難。
1-3、尾盤優(yōu)勢利用的基礎(chǔ)分析
1、ZZ公司的品牌利用
作為本地著名的房地產(chǎn)公司，其品牌已經(jīng)得到市場較好的認(rèn)同，特別是物業(yè)管理與服務(wù)方面，市場對ZZ品牌的認(rèn)可度更高，這是尾盤銷售可資以利用的購買利益點之一，可用在促使客戶的成交階段中。
2、對住宅單位的越層式戶型的利用
對于所剩余的18套住宅單位中，有14套越層式戶型，更有12套頂樓越層戶型，這種戶型的優(yōu)勢在于，不僅可送空中花園，而且作為“坡屋頂”的建筑結(jié)構(gòu)，按建筑標(biāo)準(zhǔn)，層高2.2米以下部分是不計入面積的，但可以使用，這就意味著該戶型的“使用面積”將大于“建筑面積”，可以濃縮成吸引住宅有效客戶群體的宣傳點。
3、ZZ公司持續(xù)開發(fā)能力的利用
ZZ公司的持續(xù)開發(fā)能力，勢必帶來與其它部門協(xié)作的機(jī)會，而在這樣的協(xié)作機(jī)會中，ZZ始終處于是“主動”地位，這樣，既可以與有關(guān)協(xié)作部門進(jìn)行互動，從而完成銷售；也可以直接以“物物交換”的方針，獲得開發(fā)所需要的材料等。
4、已經(jīng)入住的業(yè)主的利用
ZZ花園、長久小區(qū)都是成熟的居住小區(qū)，所居住的業(yè)主實際上是尾盤銷售的最大資源，通過利益驅(qū)動的手段，利用他們的人際資源，可定向得到較大的客戶基礎(chǔ)。
二、尾盤銷售推廣前的準(zhǔn)備
2-1、銷售突破口選擇
對任何一個房地產(chǎn)項目的尾盤銷售來說，最重要的工作在于選擇好銷售的突破口，因為，項目銷售進(jìn)入尾盤階段，其整盤的系列定、銷售策略、手段已基本不再適用，這是眾所周知的，而銷售銷售突破口的選擇，才是問題的關(guān)鍵。
1、ZZ花園15套住宅單位
對于ZZ花園的15套住宅單位，其銷售突破口可以選擇為“戶型”因素，即“使用面積大于建筑面積”。
第一、ZZ花園尾盤中，有12套屋頂越層單位，確實存在“使用面積大于建筑面積”的現(xiàn)象，并構(gòu)成所有尾盤的80%；
第二、這個提法，在整個長春市場從來沒有使用過，因此，由此基礎(chǔ)而創(chuàng)意出的宣傳口號，可以達(dá)到吸引目標(biāo)客戶來現(xiàn)場看樓的目的；
第三、以此為核心，運用價格、送空中花園來促銷，能極大的提高成交率。
2、長久小區(qū)3套住宅與8套車庫
對于長久小區(qū)的尾盤，其銷售突破口不在于戶型、項目環(huán)境等物業(yè)素質(zhì)，而在于銷售渠道上，因為，該尾盤的銷售困難點在于沒有可吸引有效客戶來看房的硬件設(shè)施，因此，只有選擇其銷售的軟件部分進(jìn)行“突破”，同時，在價格不足夠成為吸引點的前提下，只能選擇銷售渠道作為該尾盤的銷售突破口，即，利用“家園共享”計劃來完成銷售。
3、平陽辦公樓1140平方米
正如前文中的分析，辦公樓的銷售是整個尾盤構(gòu)成中的最難點，這不僅表現(xiàn)在此尾盤的綜合素質(zhì)較難滿足目標(biāo)客戶的需求，更重要的在于整個市場的需求量較小，市場競爭較大，以及“租”與“購”之間的矛盾上。
由此，在尾盤的處理中，我們建議以“租”為主，若必須要“售”，則突破口應(yīng)該在“交易方式”上，即以成本相比“租”更低的“購”上。
4、民康路門市1874.79平方米
商服物業(yè)和住宅物業(yè)的最大區(qū)別在于，前者是“生產(chǎn)資料”，后者是“生活資料”；商服物業(yè)的價值點不僅僅體現(xiàn)在物業(yè)實體建筑的本身及其包含的環(huán)境、交通、周邊配套等綜合素質(zhì)，更重要的在于其經(jīng)營所能帶來的獲利能力，即“投資回報率”。
商服物業(yè)的市場運作基礎(chǔ)，是由商品消費者市場、商業(yè)物業(yè)經(jīng)營者市場和商服物業(yè)購買者市場這三個方面構(gòu)成,而商品消費者市場將最終起到?jīng)Q定性的作用。
從商服物業(yè)的角度出發(fā)，商品消費者市場是指可能在商服物業(yè)內(nèi)購買商品的購買群體；商業(yè)物業(yè)經(jīng)營者市場是指利用商服物業(yè)進(jìn)行商品經(jīng)營活動的群體；商服物業(yè)購買者市場是指商服物業(yè)可能的直接購買群體。
由此，可知，選擇和確定“經(jīng)營定位”，將是銷售的唯一“突破口”。
2-2、銷
售組織的選擇1、以“銷售中心”的名義，直接進(jìn)行尾盤的銷售組織
（1）布置永久賣場
在ZZ總部一樓，布置成永久展賣場所，專門處理各項目的尾盤，因為，ZZ集團(tuán)是在不斷開發(fā)的，因此，也會不斷的留下尾盤，而且，總部的一樓也是空置的，這樣做，就擁有了一個銷售尾盤的“售樓處”。并以此來取消所有項目地的售樓處。
（2）必要物品的準(zhǔn)備
看樓車、電話、合同、銷售物料等的準(zhǔn)備，同時，注重對銷售人員的不斷培訓(xùn)。
（3）必要人員的準(zhǔn)備
以尾盤的構(gòu)成，必須設(shè)立四個銷售人員，分別負(fù)責(zé)四個尾盤的銷售。
2、銷售方式
（1）定期在媒體上開“地鋪”
以每星期兩個1/4版的速度，以聯(lián)合性小廣告欄的形式，在報紙上進(jìn)行宣傳。
（2）來電接待工作
通過報紙的客戶信息反饋，由不同尾盤的負(fù)責(zé)人進(jìn)行邀約，即約到售樓處接待洽談，同時，對有意向的客戶，用看樓車來送至現(xiàn)場看樓，銷售人員全程陪同。
三、銷售推廣手段
房地產(chǎn)項目的基本銷售模式分兩個步驟，第一、吸引挖掘和組織足夠數(shù)量、對項目有需求的購買客戶群體來關(guān)注項目并來銷售現(xiàn)場看樓，第二、組織合適的營銷推廣人員，通過合適的方式促進(jìn)客戶完成購買，即促進(jìn)客戶成交。
以下正是從這兩個方面來進(jìn)行闡述
3-1、ZZ花園15套住宅單位的銷售手段
1、吸引目標(biāo)客戶看房的手段
（1）廣告手段
A、廣告訴求的核心賣點
A-1、“使用面積大于建筑面積”；
A-2、保留單位；
訴求媒體
B-1、選擇戶外廣告上訴求，即利用條幅來告知；
B-2、在本公司的“地鋪”中；
（2）“口碑傳銷”式的推廣手段
“口碑傳銷”式的推廣手段比其他的推廣手段來說是一種事半功倍的做法。
所謂“口碑傳銷”，就是指通過以物業(yè)管理部門的有效工作，建立一個客戶對本項目以及銷售服務(wù)感到非常滿意的“口碑”，并爭取讓客戶帶著“口碑”去說服親朋好友、新客戶來完成對本項目的購買。
操作辦法：
A、利用物業(yè)管理，對已入住業(yè)主進(jìn)行物業(yè)管理服務(wù)的滿意度調(diào)研；
B、在調(diào)研中，向有意向帶朋友來購買的業(yè)主，即發(fā)放折扣卡；
C、對“業(yè)主帶來的客戶”，給予1-2萬元的折扣；
D、對“帶客戶來的業(yè)主”，給予一次性免除10年物業(yè)管理費的優(yōu)惠；
（3）營業(yè)推廣手段：通過營業(yè)推廣，將目標(biāo)客戶帶領(lǐng)到現(xiàn)場
建立直銷隊伍，利用調(diào)研的方式，到競爭樓盤的售樓處旁，以調(diào)研的方式向意向客戶推薦本項目。
2、促使客戶成交的手段
（1）價格促銷
所剩余的12套越層住宅單位，采用“一口價”的制度，即：2000元/平方米；
（2）利益點促銷
送空中花園、送物業(yè)管理費等
3-2、長久小區(qū)3套住宅與8套車庫的銷售手段
1、吸引目標(biāo)客戶看房的手段
（1）“口碑傳銷”式的推廣手段
見上文
（2）營業(yè)推廣手段
（3）物物交換手段
利用新開發(fā)的項目，以“房抵款”，獲得開發(fā)所需的物料
（4）使用權(quán)銷售手段
將三套住宅單位，合理布置成若干單身公寓，并以單個房間為單位，對外銷售其10年使用權(quán)；
2、促使客戶成交的手段
（1）對住宅單位
在圖紙上先分割好。
（2）利益點促銷
送10年物業(yè)管理費
3-3、平陽辦公樓1140平方米
將大廈的寫字樓部分定位為“創(chuàng)展中心”，項目不以面積來確定，以3人、5人等公司的規(guī)模來確定，注意所確定面積的使用功能，制止面積浪費。
A、預(yù)先設(shè)計各種戶型的使用方案（可請裝修公司設(shè)計）。
B、第一層設(shè)立總服務(wù)臺，以代替進(jìn)駐公司的前臺及文員。
C、每層設(shè)立會議室，作為共享式會議室，供進(jìn)駐公司租用。
D、寬帶入網(wǎng)，進(jìn)駐公司可免費使用十年。
1、吸引客戶看房的手段
（1）以銷售中心為基礎(chǔ)，成立企業(yè)服務(wù)公司，為未來業(yè)主的經(jīng)營提供可持續(xù)服務(wù)的空間
A、由推廣客戶挑選合適的寫字樓，并與企業(yè)服務(wù)公司簽訂股份制合作協(xié)議；
B、將即定價格提升50%。
C、由推廣客戶負(fù)責(zé)供樓款，由企業(yè)服務(wù)公司負(fù)責(zé)30%的首期，因此可建立合作基礎(chǔ)；
D、以簽約后的實體的名義簽訂按揭協(xié)議，實現(xiàn)套現(xiàn)70%。
E、推廣客戶交納一定的押金；
F、甲、乙雙方合作期為二十年，期間有如下規(guī)定：
F-1、正常經(jīng)營期內(nèi)，乙方退出，供樓款不退；
F-2、連續(xù)半年虧損，由甲、乙雙方按股份支付月供款；
F-3、虧損超過半年，乙方無條件退出，供樓款不退；
F-4、合作期滿，甲方無條件退出，押金退還；
F-5、十年后，房產(chǎn)自動為乙方所有；
F-6、乙方退出，甲方可找新乙方合作，房產(chǎn)證不用更換。
（2）形象建立
形象定位為：長春創(chuàng)展中心
廣告支持，在公司的“地鋪”及項目的戶外廣告中
（3）營業(yè)推廣手段
根據(jù)辦公樓的情況，建立3人、5人、7人等創(chuàng)業(yè)型公司將是本項目的主要銷售對象。鑒于此，建議成立直銷專家推廣小組，以服務(wù)到家的方式將銷售推廣到市場最前沿，以談判專家的姿態(tài)直接同公司行政管理層進(jìn)行面對面的交流，可以針對此類購買群設(shè)計特定的交易方式。
2、促使客戶成交手段
（1）先建立好企業(yè)服務(wù)公司
（2）項目上市的先期，進(jìn)行意向認(rèn)購
（3）公關(guān)活動
（4）利益點促銷
公共大堂、前臺；
公共文秘
其他
（5）價格促銷
客戶零首期、半年的支持期、月供樓款比租金更便宜等；
3-4、民康路門市1874.79平方米
進(jìn)行策劃工作時商服物業(yè)與住宅物業(yè)的最大區(qū)別在于， 前者是“生產(chǎn)資料”，
后者是“生活資料”。商服物業(yè)的價值點不僅體現(xiàn)在傳統(tǒng)的“人氣”和一般物質(zhì)條件上，還體現(xiàn)在諸如經(jīng)營價值附加等方面，策劃者應(yīng)該系統(tǒng)地確立策劃的方向和內(nèi)容。基于此觀點，該尾盤的策劃思路應(yīng)是：
第一、確立好的經(jīng)營內(nèi)容和模式
第二、極具滲透力的傳播和推廣
第三、樹立及穩(wěn)定租金回報及物業(yè)升值的市場前景
第四、順利完成銷售
1．經(jīng)營定位的標(biāo)準(zhǔn)
從商服物業(yè)的銷售目的出發(fā)，項目要一個清楚有效的經(jīng)營定位，以便向購
買者描繪購買物業(yè)的美好前景。
（1）定位標(biāo)準(zhǔn)：
就長春的商業(yè)經(jīng)營活動和受之影響的商業(yè)物業(yè)行勢來看，項目的定位標(biāo)準(zhǔn)要顧及到：
A、考慮足夠大限度的利用區(qū)域習(xí)慣的購買需求，以有“穩(wěn)固”的經(jīng)營基礎(chǔ)，同時,突出區(qū)域性。
B、同時考慮較大范圍內(nèi)的持續(xù)發(fā)展空間，也就是，與市中心，與本區(qū)域等有所經(jīng)營“距離”。
C、充分利用現(xiàn)有商圈的人流、需求優(yōu)勢以及一樓臨街、四周通達(dá)等素質(zhì)。
（2）．定位的確立：實惠、齊全的“汽車飾品城”
2、吸引客戶看房的手段
（1）形象建立與廣告訴求
A、形象定位為：長春汽車飾品城
B、廣告支持，郵遞廣告及宣傳單頁
（2）客戶工作“預(yù)熱”
A．對所有上門詢問的客戶，建檔以累計客儲量，然后。可預(yù)先備齊資料進(jìn)行郵寄、電話告知或約請上門，總之，在發(fā)售前作出定向訊息前期傳播工作，進(jìn)行充分“預(yù)熱”，一俟發(fā)售，推動旺銷的形成。
B、利用我司媒體的優(yōu)勢，由組織記者撰文，進(jìn)行“客觀”的、“專業(yè)”的輿論輔墊，如：“扮美汽車”、“汽車性格”等等，不知不覺中，將商場定位于一個“親和、高標(biāo)、現(xiàn)代的休閑購物特區(qū)”，給人予其經(jīng)營現(xiàn)狀和未來以信賴、更高的預(yù)期。
C．將商場門口廣場變成“大宣傳場”。通過海報、通過派送印制相應(yīng)宣傳內(nèi)容的雨傘、書簽、臺歷、T恤等進(jìn)行近距高頻的訊息傳播，根據(jù)階段的不同，而宣傳側(cè)重不同，“預(yù)熱”階段重點為宣傳經(jīng)營的“新、平、誠、親…”等等。
D．“戰(zhàn)場”外延：同樣的手法，甚至可運用在汽車銷售市場等大型批發(fā)市場，可聯(lián)系合適的墻體廣告和其它宣傳方式，針對投資者進(jìn)行定向宣傳。
3、促使客戶成交手段
（1）特殊交易形態(tài)
先租后買制度
（2）面積劃分要小到10平方米一個。
（3）做好系列服務(wù)工作，例如貨源、經(jīng)營等服務(wù)。