公開發(fā)售模式
博文工作室
內(nèi)部認(rèn)購后的公開發(fā)售，是發(fā)展商市場戰(zhàn)略的全面展開。該講介紹了圓滿完成任務(wù)的要訣，除了具體操作的方法和流程，還詳細(xì)提供了公開發(fā)售中某些關(guān)鍵環(huán)節(jié)的解決方案。
第1操作環(huán)節(jié)：準(zhǔn)備期
為配合項(xiàng)目公開發(fā)售正常進(jìn)行，在公司各部門的共同協(xié)作下，經(jīng)營策劃部在廣告宣傳、營銷推廣、經(jīng)營策劃等方面做了大量的工作。目前，大部分工作已完成，其余正在進(jìn)行中。
要點(diǎn)A：已完成的工作
（１）售樓部功能設(shè)定；
（2）小區(qū)名稱、路名、門牌名的確定；
（3）銷售制度的確立；
（4）售樓部工作流程；
（5）公開發(fā)售矛盾的銷售操作方案；
（6）售樓員招聘、培訓(xùn)；
（7）廣告營銷選擇乙方管理制度；
（8）整體廣告方案出臺；
（9）項(xiàng)目營銷推廣方案；
（10）公開發(fā)售前市場調(diào)查，售樓部人員工作職能及管理方案
要點(diǎn)B：正在進(jìn)行的工作
（1）合同等法律文件的編制；
（2）確定外埠銷售代理和操作方案；
（3）售樓部空間展示、布局方案；
（4）售樓員服裝制作；
（5）樓書的內(nèi)容設(shè)計(jì)和印刷制作；
（6）售樓部價(jià)格表、戶型圖設(shè)計(jì)和印刷制作；
（7）公開發(fā)售禮品設(shè)計(jì)制作完成；
（8）沙盤模型的制作；
（9）確定按揭銀行；
（10）廣告軟片創(chuàng)意和制作，報(bào)紙廣告發(fā)布方案及媒體選擇，電視目播放安排。
第2操作環(huán)節(jié)：正常開展公開發(fā)售
要點(diǎn)A：工作流程及內(nèi)容
（1）市場調(diào)研：收集、整理信息是一個(gè)不可間斷的工作，公開發(fā)售期間繼續(xù)進(jìn)行市場調(diào)研，繼續(xù)完善潛在客戶檔案，掌握潛在客戶的整體數(shù)量指標(biāo)；
（2）在市場調(diào)查和日常工作中加強(qiáng)人員宣傳力度；
（3）通過媒介、廣告、DM等綜合宣傳誘導(dǎo)消費(fèi)者對住房的需求；
（4）通過開工典禮和推介會(huì)，向消費(fèi)者訴求項(xiàng)目信息，引導(dǎo)消費(fèi)者的消費(fèi)欲望，對而實(shí)現(xiàn)購房的行動(dòng)；
（5）客戶直接*或潛在客戶*時(shí)，熱情、詳細(xì)地向客戶介紹樓盤情況，并著重強(qiáng)調(diào)購買期樓的好處和投資價(jià)值；
（6）巧妙處理客戶異議，業(yè)務(wù)員或銷售主管多次協(xié)調(diào)達(dá)成交易；
（7）與客戶簽訂認(rèn)購協(xié)議書，按有關(guān)程序收取定金，首期房款；
（8）對已認(rèn)購業(yè)主進(jìn)行跟蹤服務(wù)，在他們當(dāng)中建立良好口碑，以治業(yè)主帶新客戶；
（9）為正式銷售人為制造人氣，為以后的銷售階段打下良好基礎(chǔ)；
（10）研究策劃新穎、獨(dú)特的營銷方式，更快地推動(dòng)樓盤的銷售；研交以北窖為昧心的住房消費(fèi)者的心理及其變化。
要點(diǎn)B：收款方式
收款過程是銷售過程中的最后一個(gè)環(huán)節(jié)，收款的過程可分為以下四種方式：
（1）現(xiàn)金收款：客戶帶現(xiàn)金購房時(shí)需要去指定銀行填寫現(xiàn)金繳款單，銀行收款后回執(zhí)進(jìn)帳單，表示銀行已收到這筆款。
（2）支票收款：客戶帶支票購房時(shí)需要去指定銀行填寫進(jìn)帳單，收款后銀行回執(zhí)進(jìn)帳單表示已收到款。
（3）銀行存折：客戶帶存折購房時(shí)需要去指定銀行填寫取款單，再填轉(zhuǎn)帳單或現(xiàn)金繳款單，收款后銀行回執(zhí)進(jìn)帳單表示銀行已收到款。
（4）客戶提供帳號：客戶首先簽代收費(fèi)用協(xié)議，如果客戶所提供的帳號在北窖范圍內(nèi)，先填委托收款單，銀行收款后回執(zhí)進(jìn)帳單，表示已收到這筆款。
在以上四種收款方式中必須確定收款后才開收據(jù)給客戶，以免引起不必要的經(jīng)濟(jì)糾紛。
基點(diǎn)C：工地參觀
公開發(fā)售期間，銷售人員可應(yīng)客戶要求，帶客戶到工地現(xiàn)場參觀，現(xiàn)場向客戶講解項(xiàng)目情況，以加深客戶對項(xiàng)目的信心。從安全等方面考慮，銷售人員務(wù)必先與工程部洽接，以安排適當(dāng)時(shí)間前往參觀。
第3操作環(huán)節(jié)：廣告及宣傳
策略A：戶外廣告
1、創(chuàng)意設(shè)計(jì)與內(nèi)容：由于戶外廣告主要針對流動(dòng)性質(zhì)的人，注視畫面時(shí)間短暫，所以要求廣告表現(xiàn)形式簡單明了。突出主題：“地中海小城—一美的海岸花園”字樣和項(xiàng)目標(biāo)志、公司名稱、熱線電話。
2、時(shí)間安排：11月10日開始做基礎(chǔ)工程，12月10日完成戶外廣告。
策略B：電臺廣告
1、創(chuàng)意設(shè)計(jì)與內(nèi)容：在此期間設(shè)計(jì)“小城故事系列廣告”之“形象版”、“規(guī)劃介紹版”、“賣點(diǎn)介紹版”。“形象版”主要推出項(xiàng)目的形象定位；“規(guī)劃介紹版”主要介紹項(xiàng)目的總體規(guī)劃、建筑特色、地理位置和環(huán)境等；‘重點(diǎn)介紹版”主要從項(xiàng)目的園林環(huán)藝、建筑風(fēng)格、文化品位、配套設(shè)施、物業(yè)管理等方面分別介紹。加強(qiáng)項(xiàng)目從總體到細(xì)部全面介紹宣傳。
2、時(shí)間媒體安排：11月主要推出“小城故事系列廣告”之“形象版”。擬定在《美的報(bào)》、《順德根》各登二版，順德報(bào)登四版。12月初開始主要推出“小城故事系列廣告”之“規(guī)劃介紹版”，擬定在《美的報(bào)》、《順德報(bào)》各登二版，同時(shí)，考慮到《順德報(bào)》刊期較短，在12月中、下旬連續(xù)刊 “賣點(diǎn)詳細(xì)介紹”各版。1999年元月以后在《美的報(bào)》、《順德報(bào)》刊出“賣點(diǎn)詳細(xì)介紹”各版。
策略E：專版報(bào)道、軟性宣傳
1、具體內(nèi)容：在公開發(fā)售前期，開辟報(bào)刊房地產(chǎn)專欄和項(xiàng)目專刊，主要內(nèi)容是對房地產(chǎn)市場前景形勢的分析，系統(tǒng)地對項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)、項(xiàng)目定位、營銷策劃等方面進(jìn)行綜合分析，引起消費(fèi)者興趣，引起社會(huì)對項(xiàng)目開發(fā)的廣泛關(guān)注，從而提升項(xiàng)目的品牌。
2、時(shí)間和媒體安排：前期已在《美的報(bào)》做了兩個(gè)房地產(chǎn)專欄，10月份安排一個(gè)專欄和一個(gè)整版宣傳，每月連續(xù)在《美的報(bào)》發(fā)表有關(guān)項(xiàng)目的文章（兩篇以上）；11月起在《順德報(bào)》陸續(xù)開展項(xiàng)目的軟性宣傳。另外，也不斷向《房地產(chǎn)商會(huì)》、《房地產(chǎn)時(shí)報(bào)》送
第4操作環(huán)節(jié)：公開發(fā)售的細(xì)部處理
要點(diǎn)A：信息管理＿
公開發(fā)售期間，每一個(gè)員工都要將獲得的有用信息保存、整理，并及時(shí)反饋上級。
（－）售樓員在客戶推廣、客戶接待過程中，會(huì)獲得很多第一手的信息，抵客戶心理、客戶對項(xiàng)目的具體要求、調(diào)查問卷、對項(xiàng)目的反應(yīng)等等。這些信息對于制定適當(dāng)?shù)臓I銷策略有正確的指導(dǎo)作用，所以售樓員應(yīng)及肘保存、整理這些信息，并及時(shí)反饋給售按部經(jīng)理。
（二）在市場調(diào)研過程中，相關(guān)人員獲得有關(guān)暢銷戶型、周邊競爭對手動(dòng)向及市場行情等信息也應(yīng)及時(shí)反饋。
（三）其他信息的保存、整理、反饋。
要點(diǎn)B：加強(qiáng)銷售公關(guān)力度
為保證項(xiàng)目正常進(jìn)行，應(yīng)采取靈活多變的銷售方法，并在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候加強(qiáng)力度。
（－）關(guān)注社會(huì)熱點(diǎn)，如水災(zāi)、失學(xué)兒童等，對他們伸出援助之手，取得良好社會(huì)效應(yīng)。
（二）通過市場調(diào)研，信息反饋，尋找適當(dāng)銷售契機(jī)。
（三）充分利用“明星效應(yīng)”，如：請著名入土來為項(xiàng)目宣傳，擴(kuò)大項(xiàng)目知名度。
（四）與各大型企業(yè)開發(fā)聯(lián)誼活動(dòng)，以求大額定單。
（五）為尋求政府支持，配合政府解決市政難題。
（六）結(jié)合客戶層，適當(dāng)開展其他公關(guān)活動(dòng)。
（七）結(jié)合施工進(jìn)度，開展公關(guān)活動(dòng)。
（八）在每年美的產(chǎn)品展銷會(huì)上，推出美的房地產(chǎn)商品。
（九）加強(qiáng)與各商會(huì)（主要指順德市房地產(chǎn)商會(huì)）的聯(lián)系。
（十）取得全國住宅優(yōu)秀示范小區(qū)、順德市全優(yōu)工程等對項(xiàng)目宣傳有利的稱號
要點(diǎn)C：公開發(fā)售效果總結(jié)
（一）宏觀效果總結(jié)
通過這次公開發(fā)售，我們從社會(huì)對項(xiàng)目的認(rèn)同度以及項(xiàng)目對社會(huì)的影響等方面，對整個(gè)公開發(fā)售的宏觀效果進(jìn)行總結(jié)。
（二）數(shù)量效果總結(jié)
對公開發(fā)售中銷售的數(shù)量及其價(jià)格進(jìn)行總結(jié)。
（三）過程效果總結(jié)
從人員組織、廣告效應(yīng)、工作環(huán)節(jié)處理等方面對公開發(fā)售效果進(jìn)行總結(jié)。
第5操作環(huán)節(jié)：銷售推廣策略（以定價(jià)環(huán)節(jié)為主）
策略A：定價(jià)方菜
根據(jù)我們對目標(biāo)市場的仔細(xì)調(diào)研和深入分析，本項(xiàng)目的入市定價(jià)應(yīng)當(dāng)采取低開高
走的策略，入市定價(jià)應(yīng)當(dāng)較具彈性空間，入市時(shí)它有較強(qiáng)的市場競爭力，能讓先
購先住者的物業(yè)升值，同時(shí)使投資人士的投資具有炒作的空間。但也應(yīng)當(dāng)注意入
市價(jià)格太低并非好事，這樣會(huì)使購買者認(rèn)為發(fā)展商對物業(yè)沒有足夠的信心，所以
定價(jià)適當(dāng)與否是影響銷售至關(guān)重要的因素。
定價(jià)問題是策劃方案中最重要的問題之一，影響定價(jià)的主要內(nèi)在因素有土地成本和項(xiàng)目定位決定的建筑成本等。按照最新規(guī)劃設(shè)想，本項(xiàng)目在占地45萬平方米和土地上建造 28.8萬平方米可售建筑面積（其中別墅 188套，洋房2045套）。在這種規(guī)模基礎(chǔ)上，預(yù)測別墅、洋房每平方米實(shí)際成本為：完全單位成本（含息）：別墅3677元／平方米，洋房2709元／平方米。由于土地開發(fā)的時(shí)間較晚和基礎(chǔ)工程等方面的原因，單位面積所付成本較高，這是一個(gè)客觀事實(shí)。
根據(jù)可性研究報(bào)告一系列經(jīng)濟(jì)指標(biāo)及項(xiàng)目立項(xiàng)后的再一輪市場調(diào)研結(jié)果，反復(fù)比較周邊重點(diǎn)項(xiàng)目和競爭對手的價(jià)格銷售政策，本著“順利啟動(dòng)，逐年提升”的價(jià)格策略，考慮以上項(xiàng)目成本又考慮項(xiàng)目市場接受能力，擬定項(xiàng)目銷售定價(jià)。
1、價(jià)格方案
例如：
(1）A花園洋房入市價(jià)格意見
周邊檔次跟A花園差不多的樓盤，麗江花園、祈福新村、碧桂園的洋房價(jià)格分別是：
麗江花園每平方米的6000元一6500元
祈福新村每平方米2800元-3800元
碧桂園每平方米2900元－4000 元
碧掛園早期的鳳凰花園的洋房，平均價(jià)格在每平方米 320O元左右，新推出的碧桂
花園的平均價(jià)格在每平方米對3700元左右。
在廣州附近，南海的幾個(gè)接盤，對廣州而言，地理位置較我們優(yōu)越，但項(xiàng)目質(zhì)素比我們差些，如名雕花園、白天鵝花園、新荔灣花園，均價(jià)每平方米2700元，珠島花園均價(jià)在每平方米3800元左右。
順德境內(nèi)北窖鎮(zhèn)目前的樓價(jià)，價(jià)格較高的在每平方米1700元，價(jià)格低的每平方米980元。市區(qū)大良鎮(zhèn)內(nèi)年質(zhì)素較高的樓盤價(jià)格在每平方米2800元左右，順德市其他鎮(zhèn)的樓價(jià)跟北窖差不多。根據(jù)周圍眾多樓盤的情況，我們認(rèn)為A花園的入市價(jià)不應(yīng)超過碧掛園，也不要超過廣州附近的南海的樓盤，可以較北窖及周邊鎮(zhèn)的價(jià)格略高，但要低于大良的價(jià)格。
建議在公開發(fā)售的入市均價(jià)定在每平方米2400元（一次性付款），如果再考慮到樓層、方位的因素，在實(shí)際銷售中，最高可達(dá)每平方米2744元，最低在每平方米1960元。這樣的入市價(jià)格較為合適。如銷售形勢好，可將價(jià)格提高。
（2）別墅價(jià)格太市意見
周邊樓盤別墅價(jià)格分別為：
順德碧桂園RMB84500－5500元
君蘭高爾夫RMB5200－6000元
金業(yè)花園 RMB3650元
麗江花園 RMB10000－12000元
祈福新村RNB4114元
雅居樂 HK＄5649元
我項(xiàng)目別墅均價(jià)屬于較低的，項(xiàng)目入市價(jià)格應(yīng)低于碧桂園、麗江花園、雅居樂，與企業(yè)花園、祈福新村相持平，應(yīng)定為每平方米3500－3800元／平方米，（一次性付款）。
2、基本價(jià)格
（1）洋房基本價(jià)格
項(xiàng)目運(yùn)營期均價(jià)為每平方米3100元（一次性付款）；
項(xiàng)目啟動(dòng)年度（1998年）均價(jià)定價(jià)：每平方米2400元（一次性付款）。
（2）別墅基本價(jià)格
項(xiàng)目運(yùn)營期均價(jià)為每平方米
項(xiàng)目啟動(dòng)年度（1998年）均價(jià)定價(jià)：每平方米3650元（一次性付款）。
說明：以單塊別墅用地建筑容積率為1計(jì)，土地價(jià)格每平方米2200元，土建價(jià)格每平方米1450元。
3、項(xiàng)目價(jià)格逐年提升的比例及分析
（1）項(xiàng)目入市價(jià)格制定的依據(jù)是根據(jù)市場接受程度和適度引導(dǎo)消費(fèi)能力而定。
（2）經(jīng)過計(jì)算，得出每半年按5名的比例升幅，在每半年之初提升價(jià)格為宜。而如
果每半年以升幅 4％的比例提升兩次，入市價(jià)格需達(dá)到每平方米 2512． 54元才能與
可行性報(bào)告的經(jīng)濟(jì)指標(biāo)持平，這個(gè)入市價(jià)格偏高，市場承受力太大；每半年以升
幅 6％的比例提升兩次，雖然入市價(jià)格每平方米 2267． 67元即可達(dá)到可行性報(bào)告的
經(jīng)濟(jì)指標(biāo)，但入市價(jià)太低，升幅大大，操作有難度。
花園價(jià)格、銷售量配比表
時(shí)間價(jià)格（元/平方米）銷售套數(shù)比例銷售面積（平方米）銷售額（遠(yuǎn)）
1998年底2400502.40%552513，260，000
1999年初2520542.50%584914，739，480
1999年中26461155.50%1245632，958，576
2000年初2778.31497.20%1688146，900，482
2000年中2917.237618.30%42609124，299，614
20**年初3036.122610.905%2465875，529，920
20**年中3216.352925.50%87714185，625，583
20**年初3377.11979.60%2174873，44
20**年中354637518.10%41370146，698，020
總計(jì)2071100%228810713，456，846
說明：1998年底銷售面積按平均每套228810/2071=110．5平方米計(jì)，以每平方米
3100元的均價(jià)賣掉所有商品房，其資金回籠量為：
3100×28810=709311000（元）
依上表， 1998年底我們以每平方米2400元的價(jià)格，適當(dāng)銷售一批房子，能達(dá)到項(xiàng)目預(yù)算指標(biāo)，在這個(gè)過程中，公司會(huì)控制價(jià)格的提升幅度和頻率，確保項(xiàng)目銷售額的實(shí)現(xiàn)。不會(huì)影響整個(gè)項(xiàng)目經(jīng)濟(jì)效益的，反而會(huì)提早項(xiàng)目入市期，加快項(xiàng)目資金回籠，有利于項(xiàng)目的整體運(yùn)作。
策略B：付款方式和進(jìn)度
1、原則：付款方式和進(jìn)度，與優(yōu)惠比例相聯(lián)亂設(shè)計(jì)時(shí)體現(xiàn)以下原則：
（1）各種方式現(xiàn)值相等；
（2）付款方式不同；
（3）無折頭。
2、初步推出五種付款方式：
以下五種付款方式中的折計(jì)均依基價(jià)計(jì)算。
（1）一次性付款（88年）
付款進(jìn)度：交納定金后起一個(gè)月內(nèi)將全部房款交清。
（2）三年分期付款（不打折扣）
付款進(jìn)度：首期為10＄（15天內(nèi)全部交清），以后每半年付15%。
（3）三年分期付款（92折）
付款進(jìn)度：首期3o%（15天內(nèi)全部交清），半年內(nèi)20%，一年內(nèi)50%。
（4）建筑分期付款（86折）
付款進(jìn)度：首期20%（15天內(nèi)全部交清），第二個(gè)月內(nèi)30%，交樓時(shí)50%。
（5）銀行按揭：時(shí)間任定（91折）
付款進(jìn)度和操作方法：首期10%（15天內(nèi)），第二期、第三期、第四期、第五期各付5%，每半年付款一次；發(fā)展商提供20%免息貸款，按揭金額不超過樓款總額70%此種方式顧客可任選按揭時(shí)間和比例，若按揭比例小于70%，同樣是交納10%。除交納10%、發(fā)展商免息貸款20％及銀行按揭款以外余款三個(gè)月內(nèi)一次性付清。注：以上五種付款方式，第四條建筑分期付款是期接，其他付款方式均為現(xiàn)按，與之相應(yīng)的期樓折扣比例按不同付款方式選擇具體制定。
策略C：優(yōu)惠條款
1、先購優(yōu)惠
每期推出別墅先買的前幾棟優(yōu)惠2%（折后）（占先推出量的10%）；洋房先買的前幾套優(yōu)惠2％（折后）（占總推出量的5％）。
2、展銷會(huì)期間優(yōu)惠
展銷會(huì)期間購買樓宇的業(yè)主優(yōu)惠2％。
3、業(yè)主二次購房優(yōu)惠：
美的新材業(yè)主在A花園購房可以享受：購房在優(yōu)惠基礎(chǔ)上再優(yōu)惠2％。
第6操作環(huán)節(jié)：制作附錄說明
要點(diǎn)A：洋房樓層差價(jià)
要點(diǎn)B：洋房朝向差價(jià)
（－）差價(jià)確定依據(jù)
1、客廳及主人房朝向（南北向或是東西向）；
2、可看綠地的多少；
3、觀景的多少；
4、是否鄰近公路。
（二）將洋房價(jià)格劃分為四個(gè)檔次
1、A檔：房屋南北朝向，可看的綠地面積很大，可看到較大江景且不鄰近公路（噪音小）。在均價(jià)的基礎(chǔ)上加200元。
2、 B檔及 B十檔：不鄰近公路，房屋南北朝向，可看到的綠地較多，可透過圍合的開口看到部分江景，不鄰近公路。在均價(jià)的基礎(chǔ)上加100元。 B十欄：房屋南北朝向，可看較多綠地，不能看到江景，不鄰近公路。在均價(jià)的基礎(chǔ)上加 50元。
3、C檔及C+檔：東西朝向可看到較多綠地，不能看見江景，不鄰近公路。在均價(jià)的基礎(chǔ)上減50元。c+檔：南北朝向，可看綠地多，不能看見江景，鄰近公路。在均價(jià)的基礎(chǔ)上減100元。
4、D檔：東西朝向，可看較少綠地，不能看見江景，鄰近公路；南北朝向，不能
看江景，鄰近公路。在均價(jià)的基礎(chǔ)上減100-200元。
要點(diǎn)C：別墅朝向價(jià)差
我們把別墅均價(jià)分成兩部分：一是地價(jià)，均價(jià)在2200元（隨位置的不同而有價(jià)差）；
二是房價(jià)，均價(jià)為1450元（不隨位置的變化而變化）。
（一）價(jià)差基本依據(jù)
1、產(chǎn)型朝向（南北向還是東西向）；
2、相鄰綠地多少；
3、可看江景的多少；
4、離公路的遠(yuǎn)近（噪音）。
（二）將別墅價(jià)格劃分為四個(gè)檔次
1、A檔：房屋南北朝向，離江邊最近，可飽覽江景，鄰近很多綠地，遠(yuǎn)離公路。在均價(jià)的基礎(chǔ)上加 100－200元。
2、 B檔及 B十檔：房屋南北朝向，離江邊較近，可看到部分江景（被 A檔遮去一部分），鄰近較多綠地，遠(yuǎn)離公路。在均價(jià)基礎(chǔ)上加50－1加元。D十檔：a、房屋南北朝向，離江邊較近，可看到部分江景（被A檔遮去一部分），鄰近較多綠地，離配套設(shè)施較遠(yuǎn)，離公
3、C檔及C十檔：房屋南北朝向，離江邊最遠(yuǎn)，可看到部分江景，鄰近較少綠地，離公路較近。在均價(jià)的基礎(chǔ)上減50元。 C十檔：房屋東西朝向，離江邊走遠(yuǎn)，可看到較少江景，鄰近較少綠地，離公路較近。在均價(jià)的基礎(chǔ)上減50100元。
4、D檔：房屋南北（或東西）朝向，鄰近公路，擁有綠地少。在均價(jià)的基礎(chǔ)上減100－200元。
要點(diǎn)D：綜合計(jì)價(jià)
篇2：濠江名庭公開發(fā)售策劃方案
濠江名庭"公開發(fā)售"策劃方案(開盤引爆方案)
一、當(dāng)?shù)刭I家喜好分析:
1、目標(biāo)買家為中高層事業(yè)單位人員及公務(wù)員,部分生意人;
2、文化層次適中,金錢收入不低;
3、年齡28--48歲;
4、喜歡寬敞,開闊的戶型,對于小區(qū)房有好感;
5、對于價(jià)格尚未十分敏感,但對于地域接受度不高,對于樓價(jià)抱有僥幸心理;
6、對于戶型位置,景觀有強(qiáng)烈的偏好,但會(huì)隨著價(jià)格自然分流;
7、對于文藝演出不是十分感興趣,但對于關(guān)乎自身利益的價(jià)格和戶型位置十分關(guān)注。
二、銷售現(xiàn)場布置分析:
1.銷售現(xiàn)場環(huán)境比較雜亂,暫時(shí)難以構(gòu)成項(xiàng)目形象定位的葡奧風(fēng)情;
2.營銷中心比較狹窄,難以一次性容納大部分客戶涌入;
3.工程支持比較薄弱,目前難以展現(xiàn)項(xiàng)目::形象;
4.銷售現(xiàn)場旁人行道狹窄,難以開展現(xiàn)場街show等活動(dòng)
從以上簡單分析,我司建議,公開發(fā)售的活動(dòng)調(diào)性應(yīng)該如下:
第一:必須適應(yīng)現(xiàn)場相對狹小,較為冷清的環(huán)境;
第二:活動(dòng)方式既要有一定的檔次,又必須要可以營造緊張氣氛,促進(jìn)快速成交,方便炒做;
第三:活動(dòng)方式要符合客戶與領(lǐng)導(dǎo)的身份,用其最關(guān)注的經(jīng)濟(jì)利益吸引其注意力。
第四:活動(dòng)可以將高價(jià)單位和低價(jià)單位自然劃分,并盡可能多的解決低價(jià)單位。
三、整體營銷的操作調(diào)性:
1)形象鋪墊:
在過年階段開始通過電視廣告向業(yè)主推薦項(xiàng)目,進(jìn)行熱身。
2)意向登記:2月16-2月22日
通過前期形象鋪墊期,向足夠的客戶傳達(dá)意向登記信息,并開始在意向登記期開始接受意向登記,交納3000誠意金,可以獲得特別94折扣優(yōu)惠,并優(yōu)先選擇單位。
3)內(nèi)部認(rèn)購:2月22日-3月4日
要利用充足的時(shí)間來進(jìn)行內(nèi)部認(rèn)購客源積蓄,一定要吸引大量的準(zhǔn)買家,積蓄足夠的客源,才能確保發(fā)售轟動(dòng);內(nèi)部認(rèn)購96折扣,并通過抽獎(jiǎng)以認(rèn)購戶型為基礎(chǔ)每單位贈(zèng)送現(xiàn)金(開盤當(dāng)天進(jìn)行,可在樓價(jià)中抵消)。所有內(nèi)部認(rèn)購客戶均發(fā)出a類邀請函。向全市范圍目標(biāo)客戶及其上門咨詢客戶發(fā)出b類邀請函。
4)開盤:3月5日-3月30日
利用現(xiàn)有條件,進(jìn)行拍賣式開盤。
1.首先邀請僑興高層及市委領(lǐng)導(dǎo)現(xiàn)場剪彩,為項(xiàng)目在高層中制造影響,在高層中制造人脈傳播。
2.在室外為意向客戶設(shè)置座位,僑興高層為項(xiàng)目起點(diǎn)價(jià)格揭牌,制造高性價(jià)比印象。現(xiàn)場主持在現(xiàn)場為客戶介紹項(xiàng)目,并逐步講解戶型。銷售人員在售樓部內(nèi)接受客戶咨詢,并為意向登記及其內(nèi)部認(rèn)購的客戶簽署合同。一旦落地,由室外主持向外面客戶宣布,貼上銷控版。由于前期意向登記和內(nèi)部認(rèn)購積累了一定的客戶,相信會(huì)源源不斷的造成客戶成交的現(xiàn)場,為造成"羊群效應(yīng)"創(chuàng)造條件。
四、公開發(fā)售操作構(gòu)思:
活動(dòng)名稱:濠江名庭開盤儀式
活動(dòng)地址:銷售大廳
時(shí)間:暫定20**年3月5日早上10點(diǎn)00分開始
主辦單位:濠江名庭
活動(dòng)構(gòu)思:
1、濠江名庭開盤剪彩儀式:
剪彩儀式嘉賓:
肇慶市長及相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)
供電局,交通局等目標(biāo)客戶集中部門領(lǐng)導(dǎo)
僑興高層
僑興高層為濠江名庭價(jià)格揭牌
觀禮嘉賓:內(nèi)部認(rèn)購客戶及他來訪客戶
2、售樓部內(nèi)部:
客戶簽約儀式
3、售樓部門前:
主持現(xiàn)場項(xiàng)目,戶型介紹,及其成交舉錘通告
五、活動(dòng)內(nèi)容:
(1)肇慶市領(lǐng)導(dǎo),僑興高層光臨現(xiàn)場于10點(diǎn)致辭,;
(2)僑興高層宣
(3)銷售大廳開始銷售;
(4)售樓部門前,主持介紹項(xiàng)目,營造氣氛報(bào)成交,現(xiàn)場抽獎(jiǎng);間雜現(xiàn)場表演,銷售大廳持續(xù)銷售
(5)前后時(shí)間大約1小時(shí);
(6)持續(xù)排隊(duì)銷售;
(7)如銷售良好,則現(xiàn)場不斷加推,營造熱銷氣氛
六、銷售策略:
1、C1-c4洋房共64套,分為2批,第一批大約40套,內(nèi)部認(rèn)購階段盡量促使落籌的買家達(dá)到50名以上,以形成公開發(fā)售時(shí)超額::認(rèn)購的效應(yīng);
2、在內(nèi)部認(rèn)購期間,優(yōu)惠折扣倒推,意向登記前94折扣,內(nèi)部認(rèn)購96折扣,外加限名額抽獎(jiǎng)返現(xiàn)金,公開發(fā)售時(shí)則只有98折扣,以優(yōu)惠折扣促使洋房買家在內(nèi)部認(rèn)購前全部落籌。
七、實(shí)際操作步驟:
開盤洋房的認(rèn)購操作流程:
①泛內(nèi)部認(rèn)購客戶,均發(fā)給登記卡,折扣憑證和開盤邀請函(a類)
②開盤當(dāng)日,落訂客戶在貴賓區(qū)就座,剩下空位為其他客戶(b類邀請函),銷售人員派發(fā)銷售資料、價(jià)格表;圍觀群眾在隔離帶外;
③憑客戶邀請函,按照順序,每十五分鐘放6人進(jìn)認(rèn)購區(qū),銷售人員進(jìn)行貼身跟進(jìn)銷售; a類邀請函和b類邀請函客戶進(jìn)入比例為2:4
④買家進(jìn)入銷售區(qū)域挑選單位;
⑤挑選單位后,交納補(bǔ)齊定金(一萬元);
⑥交納定金后,憑收據(jù)落銷控;
⑦買家立即簽署《認(rèn)購協(xié)議書》;
⑧關(guān)系買家在排隊(duì)時(shí)提前預(yù)約戶型;
八、其他配合:
1、詳細(xì)見等。
附件:
1、公開發(fā)售公關(guān)活動(dòng)執(zhí)行方案(待該策劃方案確定后交給活動(dòng)公司出詳細(xì)方案,包括詳細(xì)操作內(nèi)容、所備用物料、活動(dòng)的詳細(xì)時(shí)間安排及議程等);
2、公開發(fā)售排隊(duì)方案(我司在內(nèi)部認(rèn)購后給予最后確定方案);
3、公開發(fā)售現(xiàn)場包裝方案(我司另提交)
4、公開發(fā)售工作人員崗位分配表;(我司另提交)
5、公開發(fā)售物料清單;(另提交)
廣東中原地產(chǎn)代理有限公司濠江名庭項(xiàng)目組