淺談房地產(chǎn)項目的包裝
摘要:房地產(chǎn)項目成功地推向市場必須經(jīng)過專業(yè)化的包裝,它包括兩個方面:一是產(chǎn)品本身的工程包裝(建筑外立面、園林、裝修),二是廣告宣傳包裝。本文簡述上述工作的意義、工作內(nèi)容、通常的做法及工作程序。
關(guān)鍵詞:房地產(chǎn)項目包裝;工程包裝;廣告宣傳包裝;建筑外立面;園林景觀;裝修;形象包裝;營銷;媒體廣告
1前言
任何一種商品所面臨的最大挑戰(zhàn)都是推向市場并贏得消費(fèi)者的認(rèn)同。房地產(chǎn)作為一個有高額回報率的行業(yè),一直以來演繹著激烈的競爭。有的項目開盤即銷售一空,有的項目經(jīng)歷著痛苦的滯銷,正是這種強(qiáng)烈的反差、殘酷的競爭,使每個開發(fā)商從正反兩個方面都形成共識——房地產(chǎn)開發(fā)的最終結(jié)果必須經(jīng)過精心包裝,然后推向市場才能吸引買家。市場的需求產(chǎn)生并促進(jìn)著各方面的、各種形式的包裝手段,市場在發(fā)育、逐漸成熟的過程中分化為各種有針對性的細(xì)化市場,同時市場愈細(xì)化,操作技巧愈加精細(xì),從而形成各個專業(yè)以及新的專業(yè)水準(zhǔn)。下面簡述房地產(chǎn)項目的包裝,這涉及兩個方面:一是產(chǎn)品本身的工程包裝(建筑外立面、園林、裝修),二是廣告宣傳包裝。
2產(chǎn)品本身的工程包裝
2.1建筑外立面:商品伴隨著消費(fèi)者的喜好趣味的發(fā)展而成長,隨著人的素質(zhì)的提高,不同經(jīng)濟(jì)條件、生活品位的人選擇各自喜愛的產(chǎn)品,房地產(chǎn)業(yè)也從雷同化甚至抄襲走向個性化甚至原創(chuàng)性。從建筑外立面色彩上看,90年代末刮起的粉紅風(fēng)暴——大部墻面為粉紅色,局部裝飾線條采用白色,建筑風(fēng)格模擬歐式——在一段時間內(nèi)統(tǒng)治了市場,甚至在20**年個別新推出的樓盤中仍然可以看到這種建筑外觀。可見在房地產(chǎn)開發(fā)的初期,一種建筑形式一旦被業(yè)內(nèi)人士接受,就會影響到整個市場。現(xiàn)在,大街小巷上多種色系的建筑外立面共生,同時伴隨著多種建筑風(fēng)格,如白色、金色、黃色系列往往與歐陸風(fēng)格建筑相伴隨;淺綠、褐色、藍(lán)灰色、藍(lán)紫色等則為現(xiàn)代風(fēng)格的建筑所選用。這也影響到建筑外墻的材料的選用。高檔歐陸風(fēng)格建筑或采用天然石干掛,或者為了滿足墻面的整體效果而選擇涂料,典型的如“星河灣”的樓盤。現(xiàn)代風(fēng)格建筑由白色、銀灰、黑色等純色對比的特點(diǎn)發(fā)展為以新穎別致的色彩爭奇斗艷,可想而知,這樣的建筑色彩至關(guān)重要,成敗往往取決于細(xì)微的色差,而面磚等塊料在燒制過程中對顏色難于精確控制,涂料則可以通過電腦忠實(shí)表達(dá)設(shè)計者的意向,因此,一些定位比較高的現(xiàn)代風(fēng)格樓盤也選擇涂料進(jìn)行外墻施工。
從建筑元素方面來看,歐陸風(fēng)格通過西瓦屋面、檁托、外墻附墻柱、窗套線等建筑元素來表現(xiàn);現(xiàn)代風(fēng)格通過豎向或水平線條、大面積窗玻、有韻律的幾何形狀來表現(xiàn)。也有的項目采用中式風(fēng)格,如:中式瓦屋面、屋脊、斗拱、中式門窗,往往伴隨著周邊環(huán)境中的亭、臺、樓、閣、小橋、流水。中式建筑的一個重要分支為江南民宅風(fēng)格,典型的形象是:白色的硬山山墻、哺雞脊以及青灰色條磚墻面等。
從突破規(guī)整的建筑外立面來看,有的設(shè)計在樓體當(dāng)中一定區(qū)域留空,形成“凱旋門”的形式,同時利于改善整個小區(qū)的通風(fēng)(風(fēng)水上解讀為:利于龍從樓宇中穿過,這預(yù)示著祥瑞。);有入戶花園、跨越兩層的空中花園(如廣州珠江新城的“金碧御府”樓盤),后者不僅僅是一般的建筑外觀變形處理,而且引入了綠色景觀及生態(tài)的概念。
2.2園林景觀
售樓中有“看不看?看環(huán)境”之說。從一個項目所能造就的美學(xué)感受而言,除建筑外立面以外,園林景觀的作用是最重要的。一個愛房子的人,都會非常在意居住環(huán)境,他會希望家庭成員能生活在一個愜意的環(huán)境中,而房子以外的小區(qū)環(huán)境提供了更大的生活空間。一些單身貴族出于對自身生活質(zhì)量的關(guān)心,同樣會注重項目公共環(huán)境的優(yōu)劣。
一個完美地開盤,必然伴隨著園林建設(shè)的成功。園林不僅可以使成功的建筑錦上添花,還能通過改善項目周邊環(huán)境,幫助建筑或者規(guī)劃上有缺陷的滯銷盤打開銷路、絕處逢生。
園林風(fēng)格從地域上劃分可以分為中式園林及異域風(fēng)情園林兩大類。中式園林以庭臺樓榭小橋流水等中國傳統(tǒng)建筑元素表現(xiàn),這種園林當(dāng)然與中式建筑搭配更合拍,另外在一些現(xiàn)代風(fēng)格的項目中,借鑒了東南亞的手法,將樓宇首層架空作為小區(qū)內(nèi)公共活動空間,其間點(diǎn)綴著木制屏風(fēng)、門扇、石桌凳或月亮門等,以水體環(huán)繞架空區(qū)域,亭榭點(diǎn)綴其間,架空層臨水一側(cè)以欄桿、美人靠或堆石分隔,為了使中式園林與建筑物更好的過渡,在架空層頂標(biāo)高的外墻安裝中式屋檐外飄(圖1)。異域風(fēng)情的園林較為流行的有:歐陸皇家風(fēng)格、澳洲風(fēng)格、東南亞風(fēng)格、現(xiàn)代風(fēng)格等。歐陸皇家風(fēng)格以中軸線來串聯(lián)廣場、噴水池、規(guī)整的臺級、白色寶瓶欄河、圓頂亭子、人體雕塑等。綠化的特點(diǎn):偏向于幾何形狀的構(gòu)圖,如:小型喬木、灌木修剪成圓柱、圓錐、球形,地被分成大塊的色帶,視覺上追求整體穩(wěn)定性而忌雜亂。東南亞風(fēng)格則融合了西式審美情趣與東南亞地方特色的道具(如:草亭、藤質(zhì)家具、東南亞植物、平面及邊界十分隨意的泳池),反映了東南亞旅游勝地的風(fēng)情,適應(yīng)了居住小區(qū)私人空間優(yōu)雅休閑的定位,為許多樓盤采用。由于其植物與南粵地區(qū)接近,更適于嶺南地區(qū)的園林工程。現(xiàn)代風(fēng)格的園林伴隨著現(xiàn)代建筑,硬質(zhì)景觀往往采用幾何形狀的鐵藝、不銹鋼制品、玻璃制品、陶制品、雕塑、景墻、張拉膜、水池,為了增強(qiáng)與人的親近感,較多采用原色的木做步道、座椅、平臺。色彩對比較強(qiáng)烈,以涂料、馬賽克、高光面物體、表面粗糙的天然石來表現(xiàn)。
2.3售房部及樣板房裝修
銷售中有這種說法:“開售時沒有樣板房照樣可以賣樓,而沒有售房部卻沒辦法賣樓。”可見,售房部作為銷售人員吸引打動潛在買家的主戰(zhàn)場的重要性。售房部的作用可比喻為激烈的銷售戰(zhàn)中的必須予以搶占的灘頭陣地,所以開發(fā)商總是不惜代價、迫不及待地投入,一般常常將項目臨街的商業(yè)物業(yè)(如規(guī)劃中的會所、商鋪等)作永久售房部,裝修恢宏豪華(圖2)。有的尚不具備條件建設(shè)永久售房部的,往往先建一個臨時售房部,場地不夠的甚至找個小集裝箱作臨時售樓辦公室。售房部功能分區(qū)一般分為三大塊:售樓總臺與模型區(qū)、洽談區(qū)、后勤區(qū)(如簽約室、財務(wù)室、休息區(qū)、盥洗室、儲物間等)。售房部的裝修風(fēng)格一般與整個小區(qū)建筑風(fēng)格吻合,融精裝修與廣告宣傳于一體。
設(shè)置樣板房的目的就在于直觀地展示建筑產(chǎn)品,從而有力地配合售樓、引導(dǎo)消費(fèi)。開發(fā)商交樓的形式分為兩種:毛坯交樓、送標(biāo)準(zhǔn)裝修交樓。而樣板房裝修有三種形式:毛坯交樓樣板間、標(biāo)準(zhǔn)裝修(普通裝修)與豪華裝修(個性化裝修)。毛坯交樓樣板間適應(yīng)于毛坯交樓的形式,使買樓者直觀地看到最終將收到什么樣的貨,避免收樓中產(chǎn)生不必要的誤解與爭議。更適合于希望按照自己的喜好優(yōu)化室內(nèi)平面布置、為達(dá)到自己的審美要求而計劃自行裝修的業(yè)主。標(biāo)準(zhǔn)裝修(普通裝修)適應(yīng)了送標(biāo)準(zhǔn)裝修交樓的形式。它符合建筑業(yè)集約化生產(chǎn)的要求,避免了二次裝修的浪費(fèi),節(jié)省了業(yè)主的時間精力,使業(yè)主避免了陷入不熟悉的裝修事務(wù)的煩惱。送標(biāo)準(zhǔn)裝修交樓還作為營銷的一大賣點(diǎn)。豪華裝修(個性化裝修)往往伴隨著高端項目的營銷工作(圖3)。因?yàn)?同樣是混凝土結(jié)構(gòu)房屋,人家要問:“你憑什么賣那么貴?”豪華裝修使看樓者身臨
其境感受到該物業(yè)不同凡響的豪華與尊貴的感覺,對產(chǎn)品產(chǎn)生認(rèn)同,慷慨落訂。豪華裝修(個性化裝修)也常用作中檔項目的營銷,使人產(chǎn)生物超所值的感覺,從而推動銷售。3廣告宣傳的包裝
廣告宣傳的包裝在項目推盤入市階段極為重要,與工程本身的包裝緊密銜接,作用在于:在項目開發(fā)的后期通過廣告手段進(jìn)一步提升項目的公共形象,它包括了項目所在地形象包裝及廣告媒體上的宣傳包裝。
3.1項目所在地形象包裝
項目所在地形象包裝的范圍在該項目周圍一定區(qū)域。分為以下幾個方面:
3.1.1路旗:目的在于引導(dǎo)看樓者,一般自項目附近交通要道直接延伸至項目開盤的位置。
3.1.2圍墻廣告:項目周圍圍墻上可以制作圍墻廣告,內(nèi)容包括:項目名稱、項目標(biāo)識(logo)、項目圖片、項目廣告語、銷售熱線、交通指引等。其可供制作的范圍較大,空間距離更接近路人。
3.1.3樓體廣告:有道是“欲窮千里目,更上一層樓”,在在建樓體上設(shè)置廣告條幅面積大、視線高、費(fèi)用較低。同時是最好的道路指引牌(圖4)。
對于在建工程還要在樓體上懸掛施工方面的安全文明宣傳條幅。
3.1.4指示牌:一般設(shè)置于區(qū)內(nèi)及區(qū)外交通路口,指示項目所在地、售樓部、樣板房、物業(yè)管理等。
3.1.5氣氛營造:項目推盤往往選在節(jié)假日,以利用人們休息的時間贏得最大的人流量。現(xiàn)場氣氛營造常采用:彩旗、氣球、充氣拱門、橫幅,有的甚至采用飛艇、直升飛機(jī)造勢。
3.2通過媒體廣告建立項目品牌與知名度
對于廣告宣傳而言,已經(jīng)演變?yōu)槊襟w占有率的的競爭,這種形勢要求,不僅對某一種媒體進(jìn)行投入,而且要普遍地占有多種宣傳媒介。營銷人員首先需要了解可利用發(fā)布廣告的資源、出街發(fā)布點(diǎn)(附近繁華程度、交通情況)、廣告發(fā)布的尺度、費(fèi)用、檔期等,并根據(jù)需要進(jìn)行選擇。常見以下幾種形式:
3.2.1戶外廣告牌:當(dāng)人們在戶外活動時,這種廣告形式對人們視線的沖擊強(qiáng)烈,因此,戶外廣告牌的優(yōu)勢不可替代。在野外(如高速路、橋梁旁邊)、市區(qū)等較為開闊的空間往往選用T牌(以鋼制圓柱支撐,其頂部設(shè)長方形鋼制大型廣告牌)。計劃使用時間長的T牌,開發(fā)商可以對租用與自建兩種方案進(jìn)行經(jīng)濟(jì)性比較,從而確定采用哪種形式。在人流密集區(qū)域,如市區(qū)繁華場所或者路邊,可以租用附著在已有樓體上的廣告牌位置,懸掛廣告。
3.2.2報紙:報紙是一種非常通俗的宣傳載體,所要做的工作包括:報紙品種的選擇、確定投放版面、廣告內(nèi)容、費(fèi)用洽談等。
另外一種形式:通過郵局在為每戶送報紙的同時附送宣傳單張。
3.2.3電視廣告:看電視作為目前人們主要的休閑方式,成為最主要的媒介,也成為售樓廣告的首選。所要做的工作包括:電視頻道的選擇、播放時段、播放頻率、發(fā)布內(nèi)容(宣傳主題),費(fèi)用洽談等。
3.2.4廣播電臺:目前收聽廣播較多的是行車途中的人,采用廣播宣傳對于推廣工作也有幫助。所要做的工作包括:廣播電臺頻道的選擇、播放時段、播放頻率、播放內(nèi)容(宣傳主題)、費(fèi)用洽談等。
3.2.5分眾傳媒:是一種專門設(shè)置的局域性有線可視宣傳媒介,一般設(shè)置在高尚物業(yè)大堂(常設(shè)于電梯前室墻壁上)或者小區(qū)大堂,針對特定客戶群進(jìn)行滾動宣傳。是一種新型的、專業(yè)化廣告載體,已經(jīng)形成了一定規(guī)模的專業(yè)公司。
3.2.6短信:利用營銷組織日積月累收集到的客戶私人手機(jī)號碼,就所發(fā)售項目的名稱、位置、發(fā)售時間、定價(或促銷方式)、項目優(yōu)勢、售樓熱線等內(nèi)容進(jìn)行手機(jī)短信群發(fā),特點(diǎn)是費(fèi)用低、速度快。
3.2.7派發(fā)單張:在潛在客戶群流動密集區(qū)域組織人海戰(zhàn)術(shù)派發(fā)單張,旁邊就停放看樓接送車,有客即時拉回自己樓盤,由營銷介紹并看樓。有的弱勢項目甚至在其他銷售情況好的項目門口守株待兔,派發(fā)單張派車接送,以截取其他樓盤看樓客人,達(dá)到低價競爭的目的。
3.2.8公交車廣告:在城市每天繁忙的交通中,公交車身大幅廣告很好地承擔(dān)廣告載體任務(wù)。有的公交車箱內(nèi)安裝了廣告播放器,在行車途中對乘客進(jìn)行廣告宣傳,也能達(dá)到一定的宣傳效果。
3.2.9新聞發(fā)布會:有的項目經(jīng)策劃結(jié)合了一定的有積極意義的主題,如生態(tài)、環(huán)保、健康概念等,可以組織新聞發(fā)布會以極為莊重的方式向社會發(fā)布信息。
3.2.10組織活動:以有意義的主題組織社會性活動,可以由發(fā)起人聯(lián)合幾家單位共同協(xié)辦,內(nèi)容包括:文藝演出、派發(fā)禮品等。
綜上所述,房地產(chǎn)項目的成功推出,需要經(jīng)歷一個復(fù)雜的、專業(yè)性極強(qiáng)的項目包裝過程,跨越工程及營銷兩大方面。它的成功需要經(jīng)驗(yàn)豐富的組織者、各相關(guān)專業(yè)的精英人才、科學(xué)的操作程序、敬業(yè)的精神來共同造就。由于市場的切實(shí)需求,它注定會被整合為一個實(shí)用性的、深受歡迎的新型專業(yè),在市場競爭中向更高的境界發(fā)展。
篇2：房地產(chǎn)策劃經(jīng)理完善現(xiàn)場包裝工作標(biāo)準(zhǔn)
房地產(chǎn)策劃經(jīng)理完善現(xiàn)場包裝工作標(biāo)準(zhǔn)
工作名稱：完善現(xiàn)場包裝
執(zhí)行主體：流程編號：
1、現(xiàn)場包裝范圍
（1）銷售中心現(xiàn)場
（2）銷售中心至樣板房的看樓通道（包括看樓通道設(shè)定）
（3）樣板房
2、現(xiàn)場包裝類別
（1）促銷性、形象性展板
（2）指示牌
（3）花木、裝飾品、相關(guān)設(shè)備（銷售資料架等）
3、跟進(jìn)單位
（1）跟進(jìn)廣告代理公司落實(shí)相關(guān)展板的設(shè)計事宜
（2）跟進(jìn)制作公司落實(shí)相關(guān)制作事宜（展板、指示牌制作）
（3）與辦公室共同落實(shí)現(xiàn)場花木、裝飾品及相關(guān)設(shè)備的選購、擺放事宜
（4）與設(shè)計室、工程部共同落實(shí)樣板房設(shè)計、裝修事宜
4、執(zhí)行根據(jù)：
（1）本階段的主推產(chǎn)品
（2）本階段的購房優(yōu)惠
（3）營銷中心推廣主題
（4）本階段的促銷活動、小區(qū)活動
篇3：房地產(chǎn)項目售樓處(賣場)包裝精要
房地產(chǎn)項目售樓處（賣場）包裝精要
由于房地產(chǎn)項目是一個開發(fā)周期長、資金需求量大的產(chǎn)品，因此其銷售也具有特殊性：并不是產(chǎn)品全做好了才賣，而是在產(chǎn)品做到一定程度之后即開賣。這時候開盤，消費(fèi)者并不一定能夠看到房子的真面目，刺激他們購買的因素是賣場包裝的美好形象所引起的對產(chǎn)品的美好構(gòu)想，這種方式，我們稱之為賣場的最優(yōu)激發(fā)度。賣場的最優(yōu)激發(fā)度在多大程度上可以認(rèn)為感覺表現(xiàn)過度了？有關(guān)激發(fā)度的消費(fèi)者行為研究表明，最優(yōu)刺激或激發(fā)度因人而異。低于最優(yōu)刺激點(diǎn)，消費(fèi)就會產(chǎn)生煩躁情緒，有時還會伴有傷心和冷漠的情緒：高于最優(yōu)刺激點(diǎn)，則會導(dǎo)致消費(fèi)者的緊張情緒。賣場所能產(chǎn)生的刺激度范圍很廣。
賣場本身所具有的一般空間就應(yīng)該產(chǎn)生適中而非極端刺激度。“適中”的刺激適合于購物中心的經(jīng)常性目標(biāo)市場。同樣，開發(fā)商可基于自己樓盤目標(biāo)市場的人口和消費(fèi)心態(tài)特點(diǎn)，調(diào)整其刺激度。因此，不同的樓盤在音樂、照明、布局、色彩和人員類型方面常常會有所不同。至于賣場包裝的重要性，這是身處第一線的開發(fā)商們早已認(rèn)識到的事實(shí)，這里就不做贅述，我們重點(diǎn)闡述的是賣場包裝的一些標(biāo)準(zhǔn)動作與自選動作。
一、樓盤包裝：
（1）地盤包裝
概念——樓盤范圍內(nèi)的一切廣告宣傳及銷售設(shè)施和工具（硬件）
包裝內(nèi)容——廣告幅、板、旗、牌、售樓處、樣板房、人工景觀
（2）銷售包裝
概念——“軟件”的包裝
包裝內(nèi)容——銷售人員的管理，談吐語言，著裝，氣氛的營造，活動，表演
二、賣場包裝操作示范
標(biāo)準(zhǔn)動作之一：營銷中心的包裝
營銷中心（售樓處〕不僅是激發(fā)買家購房欲的現(xiàn)場第一線，還體現(xiàn)出發(fā)展商的專業(yè)水準(zhǔn)與品牌形象。以下將分別介紹營銷中心的形式、風(fēng)格、功能以及樣板房、現(xiàn)場銷售管理、形式創(chuàng)新、最優(yōu)激發(fā)度等關(guān)鍵問題。
◇運(yùn)作程序：
1.位置的選擇：
售樓處要么設(shè)在樓盤廳堂內(nèi)，要么建在戶外。戶外售樓處又有兩種，一種是緊靠樓盤廳堂搭建，與廳堂內(nèi)部連為一體，空間上更為寬敞：另一種是在主要道路旁建造的獨(dú)立接待中心，一般不會離樓盤很遠(yuǎn)。樣板房不設(shè)置在樓盤，而在戶外搭建，較為罕見。
戶外附獨(dú)立的示范單位，一方面可以避開施工的影響，保證施工建造不受外界干擾；另一方面又可以盡量彌補(bǔ)示范單位局部細(xì)節(jié)如朝向、通風(fēng)采光條件等的缺陷。香港樓盤包裝比較特別的地方、就是有一些售樓處不設(shè)在樓盤工地、而是設(shè)在鬧市這種人流車流都比較集中的地方。香港的樓盤工地基本上是封閉式的。因?yàn)橐粊砀廴瞬幌矚g跑大老遠(yuǎn)到樓盤所在地看樓，也不愿走進(jìn)安全系數(shù)較低的施工現(xiàn)場；二來還可以保證施工建造不受外界干擾。
售樓處和樣品房設(shè)在市中心的一些大商場之內(nèi)，這樣人來車往，兼且商場內(nèi)氣氛熱烈，容易吸引客戶前來參觀。客戶在現(xiàn)場看過說明及介紹資料后，便可坐上看樓專車直接送到樓盤工地，看樓車載客戶充分了解周邊環(huán)境與樓盤狀況，客戶還可以到附近專門搭建的觀景臺觀望環(huán)境。
樣板房有時也和售樓處一起設(shè)置在大商場內(nèi)，但大多數(shù)示范單位還是設(shè)在樓盤內(nèi)部。樣板房獨(dú)立設(shè)置，可以盡量把一些不足之處包裝起來搞得盡善盡美。
2.形式的確定：
二合一型：
這是多層建筑利用其首層的一種較為典型的戶型做為樣板房，同時利用樣板房的各個房間充當(dāng)各功能分區(qū)，實(shí)現(xiàn)售樓處的基本功能。這種布局方式可以加強(qiáng)客戶對戶型空間的直觀感受，而且沒有路線組織上的混亂，增強(qiáng)親切感，但缺乏豪氣。由于缺少家私的擺放，其家居的溫馨氣氛較弱。
連體型：
這種布置方式是將售樓接待區(qū)單獨(dú)設(shè)置，而樣板房又緊鄰其側(cè)布置，二者既獨(dú)立又相連，從而形成一個整體。令客戶不知不覺的完成了看樓的全過程。完整緊湊，既可保持獨(dú)立接待區(qū)的氣勢，又可體驗(yàn)家居的溫馨氣氛。
分散獨(dú)立型：
這種布置方式多體現(xiàn)在具多種戶型的小區(qū)內(nèi)，為展示某一戶型，而選取與接待中心稍有一段距離的實(shí)例作樣板房。
立體式：
立體式售要處一般是指售樓接待區(qū)與樣板房不在同一平面上的布置方式。這種布置方式多用于高層建筑中。
◇營銷中心的功能設(shè)計：
營銷接待中心是客戶直接了解項目的場所，客戶對其包裝設(shè)計的直觀感受如何將直接影響其對項目的認(rèn)識和評估；因此，營銷接待中心的包裝尤為重要。
1、原則
整個營銷接待中心根據(jù)工程部及裝修設(shè)計的平面布置安排，總體要求寬敞、明亮、典雅氣派、個性突出。一般來說，營銷接待中心按功能可分為以下幾個區(qū)域：接待區(qū)；洽談區(qū)；模型展示區(qū)；音像區(qū)（兼作休息區(qū)）等。
2、營銷中心銷售功能的設(shè)計
營銷中心作為銷售的前沿陣地，直接影響買家的選擇。因此，營銷中心的各方面資料和裝備，從所見、所聽全方位讓買家了解信息。另外售樓處除具備硬件資料（如模型、效果圖、樓書等印刷資料外），還需高素質(zhì)、專業(yè)的銷售人員。
◇硬件的準(zhǔn)備：
1、售樓書：專業(yè)的售樓資料。設(shè)計風(fēng)格應(yīng)與其高檔的定位相一致，且內(nèi)容全面、制作精良。
2、折頁：售樓普及資料。優(yōu)勢在于費(fèi)用低，可大量發(fā)放，傳播范圍廣泛，內(nèi)容簡潔。
3、手袋：本身作為流動媒體宣傳，并可裝售摟書等資料。
4、展板：售樓處懸掛資料，全面介紹公司及樓宇信息。
5、小禮品：費(fèi)用低、美觀、實(shí)用，用于傳遞信息、能夠制造銷售熱點(diǎn)。
6、影視資料：從視覺方面?zhèn)鬟f公司和樓盤儲備。
7、各功能標(biāo)牌：如銷售人員標(biāo)牌、接待處、簽協(xié)議處、交款處等標(biāo)牌，讓買家明確功能，突出運(yùn)作專業(yè)性。
8、樣板間：充分展示戶型的各種功能，直接引導(dǎo)客戶產(chǎn)生購買欲望。其專門的裝修設(shè)計及空間布局可供業(yè)主參考。
9、模型：分區(qū)域位置沙盤模型、項目沙盤模型、戶型模型三類。
◇軟件的準(zhǔn)備：
A、銷售人員的管理
銷售人員著裝不單代表自己的公司形象，也代表所售樓盤的形象，所以一般要求統(tǒng)一著裝，統(tǒng)一著裝不意味著一定要穿西服套裝。寫字樓、高尚住宅、豪宅等售樓人員著裝應(yīng)莊重；而商服物業(yè)的售樓人員不妨穿得活潑一些，增加一些親切感；別墅、山莊依山臨水，其售樓人員可以穿得自然一點(diǎn)，休閑一點(diǎn)，效果會更佳。
銷售人員的管理（如著裝、輪值時間安排等）、接待中心和樣板定的清潔整理、道路的修整、損壞的廣告布幅及看板的更換、花木澆水等。
B現(xiàn)場清理及管理
現(xiàn)場清理及管理是維持摟盤良好形象的必要措施。
◇營銷中心的細(xì)節(jié)配置：
1、形象墻
是營銷接待中心的形象標(biāo)志，主要突出項目的名稱、標(biāo)志。形象墻前面是接待臺及資料臺，是銷售人員主要接待客戶和派送資料的場所。
2、展板及場地布置
展板編排是展銷會的重要部分。它可以系統(tǒng)地介紹本項目的基本情況及銷售情況，其最重要的內(nèi)容之一是了解項目優(yōu)點(diǎn)，并設(shè)計統(tǒng)一的藝術(shù)形式加以布置，使個性形象突出，內(nèi)容豐富、簡明，縮短買家了解項目的時間，甚至可以使其作出迅速的購買決定。展板內(nèi)容：項目各戶型透視圖、主要交通及建筑物相片，地理規(guī)劃圖，住宅單位平面圖，住宅單位室內(nèi)布置，發(fā)展商之背景及別墅、洋房的真實(shí)效果圖，價目表及付款方法等等。
3、大屏幕彩電及觸摸顯示屏
大屏幕彩電主要播放項目的基本情況，在展廳內(nèi)播放高質(zhì)素錄影帶，以及顯示屏方便快捷的資料查詢，包括當(dāng)?shù)厍闆r，及發(fā)展商、合作商背景基本情況等，使買家對項目所在地有更深入的了解和認(rèn)識。同時，也增加營銷中心熱鬧氣氛，加快銷售人員的講解速度。
4、透視圖及項目模型
模型與透視圖能增加買家對本項目的立體縱觀認(rèn)識，令買家置身其中，領(lǐng)略各樓層的朝向和景物，清楚明了選購單位所在位置，給人真實(shí)的感覺，令買家倍增信心。
◇營銷中心建筑外觀風(fēng)格的定位：
營銷中心的的建筑外觀風(fēng)格應(yīng)與樓盤的類型、檔次相吻合、顏色、造型盡量與樓盤配合，協(xié)調(diào)一致。
進(jìn)入銷售準(zhǔn)備階段，其中很重要內(nèi)容是樣板房及營銷中心的裝飾，樣板房的裝飾有著很強(qiáng)的示范作用、能潛移默化引導(dǎo)小區(qū)居民的生活方式。開發(fā)商應(yīng)專門聘請高水平的裝飾專家對樣板房進(jìn)行多種風(fēng)格的設(shè)計比較。在公開發(fā)售期間，看樓人員一進(jìn)入樣板房就能夠被創(chuàng)新的設(shè)計、雅致的格調(diào)所深深吸引。
標(biāo)準(zhǔn)動作之二：樣板房的包裝
◇風(fēng)格切合主題
以墻色、藝術(shù)雕像、浮雕、吊燈、壁燈、雕欄等營造藝術(shù)品味，突出與產(chǎn)品匹配的風(fēng)格，從外到內(nèi)，大到廳堂、小到每一個建筑局部，都要力圖體現(xiàn)出產(chǎn)品追求的效果。
◇注重細(xì)節(jié)
廣泛使用指示牌、說明書，布置在走道、通道、門口兩側(cè)、轉(zhuǎn)角處、欄桿上、說明方向、用途、材料、面積以及注意事項等等。
電梯要直通樣板房的所在樓房。通往樣板房的通道應(yīng)整潔明亮，注意布置一些燈光及小展板、鏡畫、文字標(biāo)識等，把通道也變成廣告看板。樣板房所處的樓梯，應(yīng)注意清潔和照明。
◇樣板房應(yīng)給人一個真正的“家”的感覺
樣板房不是簡單的展示單位，樣板房要營造一個真實(shí)的居家環(huán)境。各個房間布置、擺設(shè)，各局部的細(xì)節(jié)處理，都應(yīng)給人一種馬上就能舒舒服服住下來的感覺。萬科的樣板房就包裝得十分細(xì)致周到，廚房里冰箱、廚具、水果蔬菜、調(diào)味品、碗盆碟杯等一應(yīng)俱全。這樣，消費(fèi)者一邊考察參觀，一邊又不自覺把自己溶入居家的角色，很容易產(chǎn)生認(rèn)同感。豪宅的樣板房最重要的核心是主人間。一般來說，主人房是套房中最私密、最安靜的所在，因而，其位置所在、房門朝向、床位擺放等都值得慎重考慮。
◇樣板房的數(shù)量控制
戶型較多的住宅樓盤不用每種戶型都搞一個樣板房，從成本上考慮，做幾個主力戶型的樣板房就可以了。特別要注意的是：不要把不同戶型的樣板房例如大面積戶型與小戶型的樣板房放在一起，顯得樓盤檔次定位不明。
標(biāo)準(zhǔn)動作之三：地盤包裝
◇工地形象包裝
1、目標(biāo)
工地作為買家最為切身關(guān)注的地方，是宣傳最經(jīng)濟(jì)和有效的場所，工地形象如何，不僅直接與物業(yè)和公司形象有關(guān)，而且還能夠營造銷售氣氛。
2、手段
工地路牌：表明物業(yè)的名稱和位置，直接與工程形象相關(guān)聯(lián)。
工地圍板：明確發(fā)展商和地產(chǎn)建造的專業(yè)性。
工地氣氛：利用彩旗、氣球等宣傳物品、吸引人們的注意力，營造人氣旺、整潔、有序的施工現(xiàn)場。
◇工地環(huán)境包裝
1、目的
將整個工地現(xiàn)場，根據(jù)建筑施工的進(jìn)程和環(huán)境特色進(jìn)行包裝。包裝強(qiáng)調(diào)項目的特色，對項目有一個整體良好的視覺形象。
2、手段．
一部分內(nèi)容為工地圍墻包裝、工地立柱廣告牌制作、工地公共標(biāo)牌制作、掛旗制作、路燈安裝等。另一部分內(nèi)容為綠化其他配套工程完善，優(yōu)先搞好工地圍墻沿線、樣板房參觀路線以及綠化工程施工。
◇地盤廣告
1、圍墻廣告
樓盤的外墻一般有兩類包裝方法：將外墻用墻柱分格成多面，每面的內(nèi)容圖案顏色相同，主要是按盤名、樓盤標(biāo)識、電話等，以達(dá)到統(tǒng)一形象，加深買家印象的目的。用墻柱分格，粉刷上投資商、發(fā)展商、代理商、承建單位、設(shè)計單位的大名及標(biāo)志。
搭建的圍墻是另一種很好的廣告包裝位置，因?yàn)樗娣e大、范圍廣，稱得上是最大的戶外看板，地產(chǎn)商應(yīng)該在這方面多花些腦筋，認(rèn)真研究一下如何利用。
2、戶外廣告看板
立在售樓處頂部或兩側(cè)、外墻以及主要入口處的大型看板，內(nèi)容一般是樓盤透視效果圖、樓盤名稱、廣告語、售租電話、樓盤標(biāo)識、交通圖等。
由于戶外廣告看板比較醒自，其文字圖案必須與樓盤的格調(diào)及內(nèi)涵相關(guān)，并且要具有吸引力引導(dǎo)作用。在相同位置不同樓盤的看板中，畫面簡潔的看板往往更加吸引人。
3、LOGO
即樓盤標(biāo)識，樓盤獨(dú)有的標(biāo)志，多見于廣告幅、旗、板、牌以及外墻、售樓處。一般表現(xiàn)為圖案、美術(shù)字、字母等。樓盤標(biāo)識體現(xiàn)按盤的品味檔次及精神內(nèi)涵，是樓盤包裝不可缺少的手段和內(nèi)容。
◇施工階段的工地包裝
1、入口牌樓
即在樓盤入口或主要道路入口處搭建的大型牌樓，通常是燈光鐵架拱門也有些是具有藝術(shù)特色的水泥建筑，深圳有些高檔豪華住宅的入口牌樓搞得比較漂亮，象萬科城市花園、都市花園等，這些入口牌樓一般都作為小區(qū)建筑的一部分保留下來。
2、施工進(jìn)度板
3、廣告布幅
“商業(yè)”布幅
“政治”布幅
“創(chuàng)新”布幅
4、指示牌
指示牌的形狀靈活多樣，有箭頭形指示牌、指示板、三角指示牌、平面指示牌、多面指示牌等等。指示牌與路旗一樣，起引導(dǎo)作用。設(shè)備指示牌，方便消費(fèi)者參觀看樓，提醒他們注意某些事項，展示發(fā)展商的細(xì)心與誠意。因?yàn)橄M(fèi)者最后之所以購買，有可能就取決于一些極細(xì)微的行為，正如俗語所說的：“于細(xì)微處見精神”。
充氣橡膠做成的弧
形拱門，商服物業(yè)、寫字樓物業(yè)的包裝中應(yīng)用較多，一些大型慶典活動及表演也常用，有的也用數(shù)個充氣拱門及幕布做成充氣蓬房，起到防雨防曬作用。5、路旗
在樓盤旁邊的主要道路兩旁設(shè)置的宣傳旗幟，內(nèi)容主要為樓盤名稱及樓盤標(biāo)識。嚴(yán)格來講，設(shè)置在圍墻上及售樓處預(yù)部周邊的旗幟也屬于路旗。路旗對于一些地處偏僻位置，或者有一定縱深的樓盤起著重要的引導(dǎo)作用。
6、景觀庭園
有條件的樓盤，可以在售樓處前面的空間布置一些庭園式小景觀，如假山、雕塑、噴泉、小瀑布、微型小花園等、或者把售樓處設(shè)在區(qū)內(nèi)、利用小區(qū)內(nèi)的景觀環(huán)境，亦可達(dá)到同樣的效果。
景觀庭園可以為死板生硬的售樓環(huán)境注入活力生氣，表現(xiàn)地產(chǎn)商的細(xì)心體貼，增加親和力和溫馨感。
◇賣場包裝不僅要注意如何包裝，如何實(shí)現(xiàn)賣場的最優(yōu)激發(fā)度，還要注意以下幾個方面：
一、賣場包裝要與項目定位相匹配
二、賣場包裝要注意成本控制
其實(shí)，賣場包裝是一個取巧的方式，現(xiàn)房還沒出現(xiàn)，消費(fèi)者對美好生活的憧憬都是通過賣場表現(xiàn)出來的氛圍實(shí)現(xiàn)的，對開發(fā)商快速回籠資金起到了至關(guān)重要的作用。