房地產(chǎn)公司確立客戶關(guān)系推廣與維護的戰(zhàn)略思想

　　1、為什么要提倡客戶關(guān)系推廣與維護的戰(zhàn)略思想

　　房地產(chǎn)企業(yè)在今天的市場競爭中，所面臨的情況越來越嚴峻：客戶越來越理性、越來越成熟，客戶所獲得信息越來越對稱；涌入這個市場的競爭者也在增多，產(chǎn)品的拷貝狀況越來越嚴重，日趨同質(zhì)化；政府的管理越來越細化，過去的一年當(dāng)中，政府先后出臺多項與房地產(chǎn)相關(guān)的法律法規(guī)。面對這樣的競爭態(tài)勢，公司必須尋求新的競爭優(yōu)勢來源，了解客戶的價值產(chǎn)生過程，從而為客戶提供滿足其價值生成過程的產(chǎn)品和服務(wù)，變交易營銷為關(guān)系營銷，變賣方市場為客戶市場，這樣做，無疑可以提升公司的核心競爭力。

　　20**年，長沙樓市競爭越來越劇烈，長沙樓市的發(fā)展格局是大盤多、開工量大，尤其是金陽、三橋板塊。因為政府主導(dǎo)輿論工具宣傳力度大，加之現(xiàn)有的大盤營銷模式均以大廣告投放作為主要方向，會對公司即將開發(fā)的"興隆二期"和"珠江灣畔"在營銷上造成大的壓力。根據(jù)長沙市房地產(chǎn)預(yù)警辦公室初步分析判斷，長沙樓市在20**年出現(xiàn)自1995年來的第一個低谷期。在以現(xiàn)有的傳統(tǒng)營銷模式是難以應(yīng)對市場環(huán)境的，因此在公司原確定的"先建環(huán)境后建房""場景和情景營銷"模式上，如何開創(chuàng)一條有別于其他樓盤的營銷模式，如何更加有效的將樓盤信息告知目標(biāo)客戶群，如何在現(xiàn)有的業(yè)主中建立良好的口碑，產(chǎn)生"羊群"效應(yīng)，如何擴大我們信息接收有效群體，保有一定的市場占有量。是20**年營銷工作的必須解決的大事，也是擬在原有的工作基礎(chǔ)上，建立完整的客戶服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，使產(chǎn)品依托客戶關(guān)系網(wǎng)絡(luò)平臺，以直銷的方式提升銷售業(yè)績，延續(xù)興隆品牌和提升市場的空間的重要課題。

　　2、過去我們所從事業(yè)務(wù)中的不足

　　◆我們擁有龐大的未成交客戶群----但我們不知道!

　　可以這樣判斷，從公司的第一、第二個項目開始到今天，被大量的廣告吸引來到現(xiàn)場的客戶數(shù)量應(yīng)該很可觀，隨著公司新的開發(fā)項目的拓展，這個數(shù)字還會增加，但公司花了大量人力、物力和廣告積累了這一個龐大的準(zhǔn)客戶群，但我們卻不知道如何去進行維護或者是維護不力。

　　◆我們在處理未成交客戶的方式上有著嚴重的不足----但我們不知道!

　　目前準(zhǔn)客戶的維護是由置業(yè)顧問獨立完成，置業(yè)顧問因為有業(yè)績的考核，和利益息息相關(guān)就會跟蹤，但是缺乏系統(tǒng)跟蹤，難以長時間維系客戶。這其中有以下幾個不足之處：

　　1、置業(yè)顧問的流動或變動較大，導(dǎo)致大量準(zhǔn)客戶的流失；

　　2、置業(yè)顧問繼續(xù)接待新客戶的同時也可能疏于跟蹤準(zhǔn)客戶（日積月累，客戶量太大），也難免會顧此失彼。

　　3、置業(yè)顧問因業(yè)務(wù)范圍較窄，也因缺乏相應(yīng)的激勵措施，存在一定本位***，未盡可能告知客戶我們公司的最新動態(tài)，未做到系統(tǒng)的跟蹤服務(wù)，令一些對我們有心但有了解不足的客戶流失。

　　◆我們的營銷和客戶管理計劃存在著嚴重的問題----但我們不知道!

　　公司企劃部門人員常常用"計劃趕不上變化"作為托詞，來掩蓋自己缺乏計劃能力的殘酷現(xiàn)實。在這個指導(dǎo)思想下，要么是索性不定計劃了，要么是計劃定出來后，也不一板一眼地去做。在沒有計劃或者計劃執(zhí)行不理想的情況下，公司營銷或客戶管理運轉(zhuǎn)靠公司領(lǐng)導(dǎo)臨時的調(diào)度和指揮。

　　1.進程過慢，新的營銷年度已經(jīng)到了，年度營銷計劃尚未定案，因為進程過慢，所以導(dǎo)致年度營銷計劃的修改、出臺、實施等各個環(huán)節(jié)都有問題；

　　2.計劃的可執(zhí)行性差，表現(xiàn)為協(xié)調(diào)性差，或脫離實際，或者與公司戰(zhàn)略調(diào)整有悖。

　　3、客戶關(guān)系推廣與維護的工作構(gòu)成

　　客戶關(guān)系管理項目是從經(jīng)營理念、組織架構(gòu)、客戶戰(zhàn)略、公司流程、信息化規(guī)劃、績效考評等各個方面對公司進行的變革，

　　◆理念目標(biāo)：

　　理念應(yīng)該是公司與客戶共同創(chuàng)造價值的全新的營銷理念，它強調(diào)，公司與客戶之間的關(guān)系是一種相互合作并相互獨立的關(guān)系，而不是沖突和依賴的關(guān)系。按照這種理念，營銷被視為客戶關(guān)系的管理過程。

　　目標(biāo)，公司應(yīng)事先建立可量度、可預(yù)期的規(guī)劃目標(biāo)。在導(dǎo)入客戶關(guān)系管理之前，必須事先擬定整體的客戶關(guān)系管理藍圖規(guī)劃，制定客戶關(guān)系管理的預(yù)期短期、中期的商業(yè)效益。切不可一次性盲目追求大而全的系統(tǒng)，也應(yīng)更多地借鑒同行業(yè)的應(yīng)用成效，并從公司的實際情況出發(fā)客觀地制定合理的商業(yè)目標(biāo)，制定可對其進行度量的指標(biāo)工具，確保公司客戶關(guān)系管理項目的運作成功與公司遠景目標(biāo)的實現(xiàn)。

　　○房開公司----積累客戶資源，培養(yǎng)客戶忠誠度，最大化地體現(xiàn)客戶價值。

　　○客戶----緊密聯(lián)系，產(chǎn)生受重視、受關(guān)懷的親切感。

　　○業(yè)務(wù)部門----提高工作效率，把抽象管理變?yōu)榧夹g(shù)規(guī)范化管理。

　　◆組織架構(gòu)

　　由于客戶關(guān)系管理導(dǎo)入是公司經(jīng)營理念轉(zhuǎn)變的策略性計劃，其導(dǎo)入必將會對公司傳統(tǒng)的工作方式、部門架構(gòu)、人員崗位、工作流程帶來一定的變革和沖擊；同時為配合客戶關(guān)系管理推廣的各種業(yè)務(wù)規(guī)范、業(yè)務(wù)流程，必須有好的行政和規(guī)章管理制度加以配合，保證各項制度的順利實施，這些都需要企業(yè)高層管理者予以大力支持，一旦缺乏高層管理者的長期一貫的、強有力支持，導(dǎo)入客戶關(guān)系管理只能是心有余而力不足，因此，在組織架構(gòu)這一點上，一是完善客戶關(guān)系部的人事架構(gòu)，二是取得公司領(lǐng)導(dǎo)的全力支持。

　　◆客戶戰(zhàn)略：

　　客戶戰(zhàn)略即是基于客戶信息的統(tǒng)計與分析所得出的對客戶關(guān)系進行開發(fā)、管理、維護等方面的實施方案及細則，主要參與部門涉及到銷售人員、營銷策劃人員及行政考核測評等。

　　◆公司流程

　　公司管理層與執(zhí)行層的權(quán)力來源于正確的流程設(shè)計，因此完善公司的流程與實施客戶關(guān)系戰(zhàn)略的成敗有著直接的關(guān)系，同時也需要公司流程對整個工作的開展與運作進行規(guī)劃與監(jiān)督。

　　◆信息化規(guī)劃

　　信息化規(guī)劃主要涉及到客戶關(guān)系管理中所基于的IT技術(shù)平臺，在導(dǎo)入、實施CRM的過程當(dāng)中，應(yīng)對合作方的情況摸底、行情掌握、培訓(xùn)指導(dǎo)、合作深入程度等方面進行一個完整的規(guī)劃實施階段，盡量的規(guī)避操作平臺的選用失敗。

　　◆績效考評

　　作為我公司的一個戰(zhàn)略性的實施項目，其成敗關(guān)系甚大，因此在整個實施過程當(dāng)中，績效考評應(yīng)該是對這個項目的成功實施的一個強有力的保障。

篇2：房地產(chǎn)公司確立客戶關(guān)系推廣維護戰(zhàn)略思想

　　房地產(chǎn)公司確立客戶關(guān)系推廣與維護的戰(zhàn)略思想

　　1、為什么要提倡客戶關(guān)系推廣與維護的戰(zhàn)略思想

　　房地產(chǎn)企業(yè)在今天的市場競爭中，所面臨的情況越來越嚴峻：客戶越來越理性、越來越成熟，客戶所獲得信息越來越對稱；涌入這個市場的競爭者也在增多，產(chǎn)品的拷貝狀況越來越嚴重，日趨同質(zhì)化；政府的管理越來越細化，過去的一年當(dāng)中，政府先后出臺多項與房地產(chǎn)相關(guān)的法律法規(guī)。面對這樣的競爭態(tài)勢，公司必須尋求新的競爭優(yōu)勢來源，了解客戶的價值產(chǎn)生過程，從而為客戶提供滿足其價值生成過程的產(chǎn)品和服務(wù)，變交易營銷為關(guān)系營銷，變賣方市場為客戶市場，這樣做，無疑可以提升公司的核心競爭力。

　　20**年，長沙樓市競爭越來越劇烈，長沙樓市的發(fā)展格局是大盤多、開工量大，尤其是金陽、三橋板塊。因為政府主導(dǎo)輿論工具宣傳力度大，加之現(xiàn)有的大盤營銷模式均以大廣告投放作為主要方向，會對公司即將開發(fā)的"興隆二期"和"珠江灣畔"在營銷上造成大的壓力。根據(jù)長沙市房地產(chǎn)預(yù)警辦公室初步分析判斷，長沙樓市在20**年出現(xiàn)自1995年來的第一個低谷期。在以現(xiàn)有的傳統(tǒng)營銷模式是難以應(yīng)對市場環(huán)境的，因此在公司原確定的"先建環(huán)境后建房""場景和情景營銷"模式上，如何開創(chuàng)一條有別于其他樓盤的營銷模式，如何更加有效的將樓盤信息告知目標(biāo)客戶群，如何在現(xiàn)有的業(yè)主中建立良好的口碑，產(chǎn)生"羊群"效應(yīng)，如何擴大我們信息接收有效群體，保有一定的市場占有量。是20**年營銷工作的必須解決的大事，也是擬在原有的工作基礎(chǔ)上，建立完整的客戶服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，使產(chǎn)品依托客戶關(guān)系網(wǎng)絡(luò)平臺，以直銷的方式提升銷售業(yè)績，延續(xù)興隆品牌和提升市場的空間的重要課題。

　　2、過去我們所從事業(yè)務(wù)中的不足

　　◆我們擁有龐大的未成交客戶群----但我們不知道!

　　可以這樣判斷，從公司的第一、第二個項目開始到今天，被大量的廣告吸引來到現(xiàn)場的客戶數(shù)量應(yīng)該很可觀，隨著公司新的開發(fā)項目的拓展，這個數(shù)字還會增加，但公司花了大量人力、物力和廣告積累了這一個龐大的準(zhǔn)客戶群，但我們卻不知道如何去進行維護或者是維護不力。

　　◆我們在處理未成交客戶的方式上有著嚴重的不足----但我們不知道!

　　目前準(zhǔn)客戶的維護是由置業(yè)顧問獨立完成，置業(yè)顧問因為有業(yè)績的考核，和利益息息相關(guān)就會跟蹤，但是缺乏系統(tǒng)跟蹤，難以長時間維系客戶。這其中有以下幾個不足之處：

　　1、置業(yè)顧問的流動或變動較大，導(dǎo)致大量準(zhǔn)客戶的流失；

　　2、置業(yè)顧問繼續(xù)接待新客戶的同時也可能疏于跟蹤準(zhǔn)客戶（日積月累，客戶量太大），也難免會顧此失彼。

　　3、置業(yè)顧問因業(yè)務(wù)范圍較窄，也因缺乏相應(yīng)的激勵措施，存在一定本位***，未盡可能告知客戶我們公司的最新動態(tài)，未做到系統(tǒng)的跟蹤服務(wù)，令一些對我們有心但有了解不足的客戶流失。

　　◆我們的營銷和客戶管理計劃存在著嚴重的問題----但我們不知道!

　　公司企劃部門人員常常用"計劃趕不上變化"作為托詞，來掩蓋自己缺乏計劃能力的殘酷現(xiàn)實。在這個指導(dǎo)思想下，要么是索性不定計劃了，要么是計劃定出來后，也不一板一眼地去做。在沒有計劃或者計劃執(zhí)行不理想的情況下，公司營銷或客戶管理運轉(zhuǎn)靠公司領(lǐng)導(dǎo)臨時的調(diào)度和指揮。

　　1.進程過慢，新的營銷年度已經(jīng)到了，年度營銷計劃尚未定案，因為進程過慢，所以導(dǎo)致年度營銷計劃的修改、出臺、實施等各個環(huán)節(jié)都有問題；

　　2.計劃的可執(zhí)行性差，表現(xiàn)為協(xié)調(diào)性差，或脫離實際，或者與公司戰(zhàn)略調(diào)整有悖。

　　3、客戶關(guān)系推廣與維護的工作構(gòu)成

　　客戶關(guān)系管理項目是從經(jīng)營理念、組織架構(gòu)、客戶戰(zhàn)略、公司流程、信息化規(guī)劃、績效考評等各個方面對公司進行的變革，

　　◆理念目標(biāo)：

　　理念應(yīng)該是公司與客戶共同創(chuàng)造價值的全新的營銷理念，它強調(diào)，公司與客戶之間的關(guān)系是一種相互合作并相互獨立的關(guān)系，而不是沖突和依賴的關(guān)系。按照這種理念，營銷被視為客戶關(guān)系的管理過程。

　　目標(biāo)，公司應(yīng)事先建立可量度、可預(yù)期的規(guī)劃目標(biāo)。在導(dǎo)入客戶關(guān)系管理之前，必須事先擬定整體的客戶關(guān)系管理藍圖規(guī)劃，制定客戶關(guān)系管理的預(yù)期短期、中期的商業(yè)效益。切不可一次性盲目追求大而全的系統(tǒng)，也應(yīng)更多地借鑒同行業(yè)的應(yīng)用成效，并從公司的實際情況出發(fā)客觀地制定合理的商業(yè)目標(biāo)，制定可對其進行度量的指標(biāo)工具，確保公司客戶關(guān)系管理項目的運作成功與公司遠景目標(biāo)的實現(xiàn)。

　　○房開公司----積累客戶資源，培養(yǎng)客戶忠誠度，最大化地體現(xiàn)客戶價值。

　　○客戶----緊密聯(lián)系，產(chǎn)生受重視、受關(guān)懷的親切感。

　　○業(yè)務(wù)部門----提高工作效率，把抽象管理變?yōu)榧夹g(shù)規(guī)范化管理。

　　◆組織架構(gòu)

　　由于客戶關(guān)系管理導(dǎo)入是公司經(jīng)營理念轉(zhuǎn)變的策略性計劃，其導(dǎo)入必將會對公司傳統(tǒng)的工作方式、部門架構(gòu)、人員崗位、工作流程帶來一定的變革和沖擊；同時為配合客戶關(guān)系管理推廣的各種業(yè)務(wù)規(guī)范、業(yè)務(wù)流程，必須有好的行政和規(guī)章管理制度加以配合，保證各項制度的順利實施，這些都需要企業(yè)高層管理者予以大力支持，一旦缺乏高層管理者的長期一貫的、強有力支持，導(dǎo)入客戶關(guān)系管理只能是心有余而力不足，因此，在組織架構(gòu)這一點上，一是完善客戶關(guān)系部的

人事架構(gòu)，二是取得公司領(lǐng)導(dǎo)的全力支持。

　　◆客戶戰(zhàn)略：

　　客戶戰(zhàn)略即是基于客戶信息的統(tǒng)計與分析所得出的對客戶關(guān)系進行開發(fā)、管理、維護等方面的實施方案及細則，主要參與部門涉及到銷售人員、營銷策劃人員及行政考核測評等。

　　◆公司流程

　　公司管理層與執(zhí)行層的權(quán)力來源于正確的流程設(shè)計，因此完善公司的流程與實施客戶關(guān)系戰(zhàn)略的成敗有著直接的關(guān)系，同時也需要公司流程對整個工作的開展與運作進行規(guī)劃與監(jiān)督。

　　◆信息化規(guī)劃

　　信息化規(guī)劃主要涉及到客戶關(guān)系管理中所基于的IT技術(shù)平臺，在導(dǎo)入、實施CRM的過程當(dāng)中，應(yīng)對合作方的情況摸底、行情掌握、培訓(xùn)指導(dǎo)、合作深入程度等方面進行一個完整的規(guī)劃實施階段，盡量的規(guī)避操作平臺的選用失敗。

　　◆績效考評

　　作為我公司的一個戰(zhàn)略性的實施項目，其成敗關(guān)系甚大，因此在整個實施過程當(dāng)中，績效考評應(yīng)該是對這個項目的成功實施的一個強有力的保障。

篇3：客戶關(guān)系戰(zhàn)略在房地產(chǎn)公司運作中指導(dǎo)意義

　　客戶關(guān)系戰(zhàn)略在房地產(chǎn)公司運作中的指導(dǎo)意義

　　客戶關(guān)系管理就是有計劃、有步驟地開發(fā)和培育那些對公司的生存和發(fā)展有重要戰(zhàn)略意義的客戶。房地產(chǎn)企業(yè)實現(xiàn)客戶關(guān)系管理的最終目標(biāo)是：挖掘潛在客戶價值、提高服務(wù)質(zhì)量、提高利潤、降低成本，擴大市場份額。

　　1.客戶關(guān)系管理是一種銷售的方法

　　CRM三大支柱：銷售、市場營銷和客戶服務(wù)，客戶關(guān)系管理是一種銷售的方法，它的銷售是重復(fù)或持續(xù)的而不是一次性的銷售活動，銷售者與購買者之間有著持續(xù)的業(yè)務(wù)關(guān)系。

　　2.客戶關(guān)系管理是一種投資管理

　　客戶關(guān)系管理是將有限的資源（人的精力、時間、費用）充分投放到能給公司帶來利益的客戶身上。

　　3.客戶關(guān)系管理是一種可持續(xù)發(fā)展的品牌戰(zhàn)略

　　客戶關(guān)系管理是一種企業(yè)及其產(chǎn)品的品牌管理，在最大限度是傳播企業(yè)文化及品牌效應(yīng)，讓企業(yè)及其產(chǎn)品得以可持續(xù)發(fā)展。