一、前期準(zhǔn)備工作
熟悉區(qū)域樓市概況．自身樓盤情況，深刻認(rèn)識樓盤自身賣點，以及周邊樓盤所處的環(huán)境等。熟悉及理解銷售資料．確立銷售信心；
（１） 熟悉現(xiàn)場特點，熟悉并遵守現(xiàn)場的管理及公司的規(guī)章制度；
（２） 銷售資料和工具的準(zhǔn)備，例如：資料夾．計算器．名片．筆．工裝等；必備的銷售工具以適當(dāng)方式放在適當(dāng)位置，方便取用。如筆不可隨意掛在胸前或衣襟處，可卡在資料夾封面或放于衣袋內(nèi)。計算器．名片及派發(fā)給客戶的售樓資料放于資料夾內(nèi)。
二 、接待規(guī)范
１.站立：
２.迎客：
３.引客：
遠(yuǎn)遠(yuǎn)見到客人向售樓處走來時，銷售代表應(yīng)立即手夾準(zhǔn)備好的資料，銷售代表直立在售樓部門內(nèi)，近門側(cè)而立。當(dāng)客人進(jìn)門，面帶微笑，主動迎上去對客人說："歡迎光臨，我?guī)湍鲆幌聵潜P介紹"等。伸右手指引客人內(nèi)進(jìn)，客在內(nèi)側(cè)走，銷售員在外圍帶動。
４.介紹樓盤情況
模型介紹
a.指引客人到模型旁
b.介紹外圍情況
c.介紹現(xiàn)在所站的位置在哪里，方向方位，樓盤位置，樓盤配套，路名,附近建筑物，附近配套設(shè)施，公交網(wǎng)絡(luò)．人文景觀等。
d.介紹完后，指引客人到洽談臺就坐，給客人倒水。
基本要素介紹
小區(qū)占地規(guī)模,房屋層高，綠化率，小區(qū)配套設(shè)施，發(fā)展商，建筑商，監(jiān)理商，戶型間隔，面積數(shù)，均價，特價單位，物業(yè)管理，建筑風(fēng)格，以往的業(yè)績，目前主力推介單位等，同時詢問客人需求，了解客人的想法，然后起身帶客到示范單位。
５.參觀樣板房．示范單位
a.樣板房：介紹房型間隔優(yōu)勢，實際的裝修標(biāo)準(zhǔn)，家具擺設(shè)狀況。
b.示范單位：重點突出"示范"性，指引客人如何二次裝修，家具如何布局，間隔開間如何改動等等。
６.樓盤實地介紹（小區(qū)實景）
a.須視各現(xiàn)場的具體特點而定，是否看現(xiàn)場。
b.重點是眼見為實，推介優(yōu)點，結(jié)合現(xiàn)場實景，人文景觀，揚長避短，強化樓盤實景優(yōu)勢。
c.要注意工地現(xiàn)場的安全性。
（一）洽談．計價過程
１.帶客坐到洽談臺，推介具體單元，讓客人背對門，最好能面對模型效果圖。同時，其他銷售代表應(yīng)及時添加茶水。做好配合，營造氣氛。
２.根據(jù)客人需求，重點推介一到二個單元。
３.推薦付款方式。
４.用＜計價推介表＞詳細(xì)計算樓價，銀行費用及其它費用等等。
５.大聲詢問銷控，以營造銷售氛圍，注意詢問銷控的技巧，給銷控人員作提示性詢問。
６.關(guān)鍵時刻，可主動邀請主管促進(jìn)成交，并進(jìn)行互相介紹，對客人說："這是我們銷售主管，某某經(jīng)理，他對這個樓盤相當(dāng)熟悉，他一定能夠幫您"對售樓主管說："這是我的客戶某某先生，他是很有誠意來看樓的，我已幫他推介計算了這個比較好的單元"從而進(jìn)入較實在的談判，拍板階段。
（二）成交進(jìn)程
１.當(dāng)客人表示滿意，有購買欲望時，應(yīng)盡快促進(jìn)成交，讓其交足定金，可說"某某先生（小姐）有沒有帶身份證？"邊說邊寫認(rèn)購書，即使客人說沒帶也無妨，可說"簽約時再補"。
２.當(dāng)客人要再考慮時，可利用：
（１）展銷會優(yōu)惠折扣；
（２）展銷時間性；
（３）好單元的珍稀性，唯一性，促使顧客下臨時訂金，２４小時再補足定金。
３.交定金后，應(yīng)及時提醒客人下一次繳款時間，金額，地點及怎樣辦手續(xù)等等。
篇2：房地產(chǎn)銷售代表在崗行為指引(三)
一 、接待規(guī)范
1.客戶上門時，銷售代表必須主動面帶笑容上前迎接。
2.須掌握專業(yè)知識和本樓盤的所有資料，不準(zhǔn)出現(xiàn)根本性的錯誤。
3.所有銷售代表一律站立接待客戶，將樓書，平面圖等資料和工具放在身前，以便隨時取用，接待客戶要精神飽滿，面帶笑容，留意客戶的視線和表情，主動上前招呼。
4.客戶表明購樓之意愿，則請客戶在適當(dāng)?shù)慕徽剠^(qū)入坐，并取出資料為客戶介紹：
A.銷售人員介紹時，除書面資料外，若有模型，應(yīng)配合模型加以說明：
B.在介紹的過程中，銷售人員應(yīng)避免拿著資料照本宣科，必須注意客戶的反應(yīng)，以掌握客戶心理及需求，須能判斷客戶是屬于自購、代購還是咨詢或是競爭對手。
C.隨時注意自已的形象，因為你代表公司，也代表樓盤，所以必須始終保持微笑，態(tài)度上要誠懇，親切，搏得客戶的好感及信賴;
D.不論成交與否，客戶離去時，銷售人員應(yīng)起身相送至于大門，并說："您慢走，歡迎再次光臨";
二 、實地介紹
當(dāng)客戶看完樣板房后，美好的印象還留在腦中，去到實地因為樓宇或在建設(shè)過程中或因沒有裝修，與樣板房大相徑庭，銷售代表要著眼現(xiàn)狀，推介優(yōu)點，結(jié)合現(xiàn)場實景，人文景觀，強化樓盤實景優(yōu)勢，指引客人如何間隔，如何裝修，再提示出樣板房的布置，讓客戶有一個美好想象，而下決心購買。
三 、銷售技巧
1.把握"以頭腦行銷，而非以嘴巴行銷"之原則，強調(diào)優(yōu)點，淡化缺點，避免產(chǎn)生類似辯論的場面。
2.保持清醒的頭腦，以平和的交談方式，才容易引起客戶的發(fā)問，才能有效掌握客戶的需求和想法，了解客戶心理對產(chǎn)品的喜好度和接受力，然后才能針對客戶最關(guān)切的因素，予以說明。
3.房產(chǎn)銷售屬服務(wù)業(yè)，銷售人員的從業(yè)態(tài)度要以"服務(wù)"為宗旨，因此必須加強地產(chǎn)專業(yè)知識的吸收，才能以專家的姿態(tài)提供給客戶最好的服務(wù)，從而創(chuàng)造業(yè)績。
4.銷售過程中，可以與客戶交談輕松的話題，但必須把握客戶心理，并注意了解客戶此行的想法及以往的經(jīng)歷，以便吸引客戶，促進(jìn)成交。
四 、客戶追蹤
1.銷售代表要主動出擊，不可守株待兔，對于來過公司而未成交的客戶，必須主動跟蹤聯(lián)系，繼續(xù)了解說服;
2.所有銷售代表必須每天做客戶登記，并上交上級主管，必要時提出個人分析匯報;
3.原則上在客戶上門后3天內(nèi)要第一次追蹤，可用電話與其聯(lián)系，并將談話內(nèi)容及結(jié)論加以記錄，以免混淆;
4.追蹤客戶時，應(yīng)促使對方回頭，須事前了解客戶前次交談內(nèi)容及答復(fù)，并準(zhǔn)備好幾個適當(dāng)?shù)恼T因。
五 、工作日志
1.每人每天應(yīng)按規(guī)定填寫工作日志，以便于公司了解第一線人員的狀況，從而做出適當(dāng)?shù)姆磻?yīng)，調(diào)整及支援;
2.工作日志內(nèi)容包括日期，客戶來電數(shù)，客戶來訪數(shù).成交數(shù)，來訪客戶資料，提出需求等。
六 、收據(jù).認(rèn)購書
1.收據(jù).認(rèn)購書由該樓盤現(xiàn)場銷售主管領(lǐng)用后，統(tǒng)一使用;
2.銷售人員在收取客人定金前，必須先核對銷控確認(rèn)該套間未售出方可讓客人定購，并立即通知總銷控;
3.收取定金后，開出指定收據(jù)，并與客人簽署一式三份的認(rèn)購書，雙方各執(zhí)一份，財務(wù)一份。
4.認(rèn)購書上不能擅自涂改，特別是余額一定要細(xì)心填寫，聯(lián)系地址應(yīng)填寫現(xiàn)在可通訊的地址.郵政編碼及電話;
5.銷售人員根據(jù)認(rèn)購書上資料詳細(xì)填寫"客戶資料明細(xì)表"然后按規(guī)定放回原處，方便日后查找。
七 、銷售報表及銷售會議
1.現(xiàn)場銷售主管按當(dāng)天的銷量填寫(日報表)并對好銷控，做到清晰.明了;
2.每周一定為銷售部會議日，會議內(nèi)容是：對本周該樓盤銷售情況.客流量.存在問題等;
3.每月底，銷售主管應(yīng)提交本月的"銷售報表"(根據(jù)日報表資料填寫)并負(fù)責(zé)對數(shù)及核算傭金;
篇3：房地產(chǎn)銷售代表在崗行為指引（二）
一、前期準(zhǔn)備工作
熟悉區(qū)域樓市概況.自身樓盤情況，深刻認(rèn)識樓盤自身賣點，以及周邊樓盤所處的環(huán)境等。熟悉及理解銷售資料.確立銷售信心;
(1) 熟悉現(xiàn)場特點，熟悉并遵守現(xiàn)場的管理及公司的規(guī)章制度;
(2) 銷售資料和工具的準(zhǔn)備，例如：資料夾.計算器.名片.筆.工裝等;必備的銷售工具以適當(dāng)方式放在適當(dāng)位置，方便取用。如筆不可隨意掛在胸前或衣襟處，可卡在資料夾封面或放于衣袋內(nèi)。計算器.名片及派發(fā)給客戶的售樓資料放于資料夾內(nèi)。
二 、接待規(guī)范
1.站立：
2.迎客：
3.引客：
遠(yuǎn)遠(yuǎn)見到客人向售樓處走來時，銷售代表應(yīng)立即手夾準(zhǔn)備好的資料，銷售代表直立在售樓部門內(nèi)，近門側(cè)而立。當(dāng)客人進(jìn)門，面帶微笑，主動迎上去對客人說："歡迎光臨，我?guī)湍鲆幌聵潜P介紹"等。伸右手指引客人內(nèi)進(jìn)，客在內(nèi)側(cè)走，銷售員在外圍帶動。
4.介紹樓盤情況
模型介紹
a.指引客人到模型旁
b.介紹外圍情況
c.介紹現(xiàn)在所站的位置在哪里，方向方位，樓盤位置，樓盤配套，路名,附近建筑物，附近配套設(shè)施，公交網(wǎng)絡(luò).人文景觀等。
d.介紹完后，指引客人到洽談臺就坐，給客人倒水。
基本要素介紹
小區(qū)占地規(guī)模,房屋層高，綠化率，小區(qū)配套設(shè)施，發(fā)展商，建筑商，監(jiān)理商，戶型間隔，面積數(shù)，均價，特價單位，物業(yè)管理，建筑風(fēng)格，以往的業(yè)績，目前主力推介單位等，同時詢問客人需求，了解客人的想法，然后起身帶客到示范單位。
5.參觀樣板房.示范單位
a.樣板房：介紹房型間隔優(yōu)勢，實際的裝修標(biāo)準(zhǔn)，家具擺設(shè)狀況。
b.示范單位：重點突出"示范"性，指引客人如何二次裝修，家具如何布局，間隔開間如何改動等等。
6.樓盤實地介紹(小區(qū)實景)
a.須視各現(xiàn)場的具體特點而定，是否看現(xiàn)場。
b.重點是眼見為實，推介優(yōu)點，結(jié)合現(xiàn)場實景，人文景觀，揚長避短，強化樓盤實景優(yōu)勢。
c.要注意工地現(xiàn)場的安全性。
(一)洽談.計價過程
1.帶客坐到洽談臺，推介具體單元，讓客人背對門，最好能面對模型效果圖。同時，其他銷售代表應(yīng)及時添加茶水。做好配合，營造氣氛。
2.根據(jù)客人需求，重點推介一到二個單元。
3.推薦付款方式。
4.用<計價推介表>詳細(xì)計算樓價，銀行費用及其它費用等等。
5.大聲詢問銷控，以營造銷售氛圍，注意詢問銷控的技巧，給銷控人員作提示性詢問。
6.關(guān)鍵時刻，可主動邀請主管促進(jìn)成交，并進(jìn)行互相介紹，對客人說："這是我們銷售主管，某某經(jīng)理，他對這個樓盤相當(dāng)熟悉，他一定能夠幫您"對售樓主管說："這是我的客戶某某先生，他是很有誠意來看樓的，我已幫他推介計算了這個比較好的單元"從而進(jìn)入較實在的談判，拍板階段。
(二)成交進(jìn)程
1.當(dāng)客人表示滿意，有購買欲望時，應(yīng)盡快促進(jìn)成交，讓其交足定金，可說"某某先生(小姐)有沒有帶身份證?"邊說邊寫認(rèn)購書，即使客人說沒帶也無妨，可說"簽約時再補"。
2.當(dāng)客人要再考慮時，可利用：
(1)展銷會優(yōu)惠折扣;
(2)展銷時間性;
(3)好單元的珍稀性，唯一性，促使顧客下臨時訂金，24小時再補足定金。
3.交定金后，應(yīng)及時提醒客人下一次繳款時間，金額，地點及怎樣辦手續(xù)等等。 來源自 物業(yè)經(jīng)理人