餐飲連鎖促銷管理方法與程序

　　促銷管理的意義

　　促銷管理可以整合各種能夠提高業(yè)績(jī)的促銷方法，通過(guò)拉式促銷(誘使消費(fèi)者購(gòu)買)與推式促銷(激勵(lì)人員銷售士氣)達(dá)到最優(yōu)促銷目的的雙重效果。

　　促銷管理的流程

　　促銷管理的方法與程序 信息收集

　　a) 店經(jīng)理要熟悉當(dāng)?shù)氐墓ど?、稅?wù)、治安、交通管理、衛(wèi)生、市容城管監(jiān)察和其他政府機(jī)關(guān)并建立融洽的關(guān)系。

　　b) 店經(jīng)理要融洽與相關(guān)企事業(yè)單位的關(guān)系，溝通聯(lián)系互補(bǔ)型企業(yè)(如商場(chǎng)、娛樂(lè)場(chǎng)所等)，形成企業(yè)聯(lián)盟。

　　c) 店經(jīng)理要將原始信息加入信息庫(kù)備案。

　　d) 店經(jīng)理定期進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，收集市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)信息，包括競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手促銷情況，促銷方法，促銷效果等。

　　e) 店經(jīng)理要建立建全顧客檔案，收集顧客名稱、地址、聯(lián)系方法、聯(lián)系人等情況。

　　f) 店經(jīng)理負(fù)責(zé)向公司營(yíng)運(yùn)部提供相關(guān)資料。

　　信息分析

　　a) 店經(jīng)理負(fù)責(zé)收集政府政策信息，了解地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展信息，了解工商、稅務(wù)、衛(wèi)生、市容管理等方面政策要求。

　　b) 店經(jīng)理分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手促銷活動(dòng)效果，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)向和單店市場(chǎng)占有率等。

　　c) 店經(jīng)理對(duì)以上信息進(jìn)行整理分析，上報(bào)公司營(yíng)運(yùn)部備案。

　　d) 店經(jīng)理將整理后的信息和原始信息加入信息庫(kù)備案。

　　制訂促銷計(jì)劃

　　a) 制定單店公關(guān)計(jì)劃、市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃草案，報(bào)公司營(yíng)運(yùn)部審批。

　　b) 計(jì)劃要作到內(nèi)容細(xì)致、費(fèi)用預(yù)算準(zhǔn)確、實(shí)施時(shí)間明確清晰，執(zhí)行負(fù)責(zé)人明確、效果要求明確。

　　c) 依據(jù)公司營(yíng)運(yùn)部批示修訂單店公關(guān)計(jì)劃和市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃。

　　d) 將單店公關(guān)計(jì)劃和市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃放入信息庫(kù)備案。

　　計(jì)劃執(zhí)行

　　a) 認(rèn)真執(zhí)行單店公關(guān)計(jì)劃和市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃。

　　b) 注意費(fèi)用控制和效果控制。

　　c) 對(duì)計(jì)劃執(zhí)行過(guò)程進(jìn)行記錄。

　　d) 確保公關(guān)與市場(chǎng)營(yíng)銷投入的效果。

　　e) 總結(jié)執(zhí)行過(guò)程中的問(wèn)題，并提出解決方案。

　　f) 將執(zhí)行過(guò)程記錄放入信息庫(kù)備案。

　　效果評(píng)價(jià)

　　a) 記錄計(jì)劃執(zhí)行者的階段性成果。

　　b) 評(píng)價(jià)計(jì)劃的執(zhí)行情況，包括來(lái)客數(shù)的增長(zhǎng)情況、客單價(jià)的變化情況、客源組成情況、市場(chǎng)占有率情況等。

　　c) 依據(jù)評(píng)價(jià)提出公關(guān)、市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃調(diào)整意見(jiàn)，上報(bào)公司營(yíng)運(yùn)部審核。

　　d) 將效果評(píng)價(jià)放入信息庫(kù)備案。

　　計(jì)劃修訂

　　a) 針對(duì)效果評(píng)價(jià)結(jié)果，結(jié)合市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)信息和宏觀環(huán)境信息，編制單店公關(guān)計(jì)劃和市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃修訂方案。

　　b) 計(jì)劃修訂方案要有針對(duì)性，要能有效解決執(zhí)行中的問(wèn)題。

　　c) 計(jì)劃修訂方案要報(bào)公司營(yíng)運(yùn)部審批，并依據(jù)營(yíng)運(yùn)部意見(jiàn)進(jìn)行修改。

　　d) 將公關(guān)計(jì)劃和市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃放入信息庫(kù)備案。

　　工作總結(jié)

　　a) 店經(jīng)理每月進(jìn)行月度工作總結(jié)，并撰寫月度工作總結(jié)報(bào)告，報(bào)告內(nèi)容包括本月工作大事記錄、拜訪顧客記錄、工作經(jīng)驗(yàn)總結(jié)、工作效果記錄等。

　　b) 店經(jīng)理每年進(jìn)行年度工作總結(jié)，并撰寫年度工作總結(jié)報(bào)告，報(bào)告內(nèi)容包括年度工作大事記錄、工作經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)總結(jié)、工作成果描述、自我評(píng)價(jià)等。

　　c) 店經(jīng)理將月度和年度工作總結(jié)放入信息庫(kù)備案，同時(shí)報(bào)營(yíng)運(yùn)部備案。

篇2：促銷現(xiàn)場(chǎng)結(jié)案方法

　　促銷現(xiàn)場(chǎng)結(jié)案方法

　　促銷現(xiàn)場(chǎng)結(jié)案是指在現(xiàn)場(chǎng)的促銷講解中，適時(shí)的提醒消費(fèi)者作出購(gòu)買的決定。也意味著本次促銷講解的結(jié)束。掌握適時(shí)的結(jié)案時(shí)間和結(jié)案方法，對(duì)于促銷員來(lái)講至關(guān)重要，很難想象，如果沒(méi)有適時(shí)的結(jié)案，那么促銷講解會(huì)變的多么的喋喋不休，沒(méi)有完美的促銷結(jié)案方法，那么再精彩的講解也會(huì)變的虎頭蛇尾，使得促銷講解完全變成一次精彩的個(gè)人演講，除了獲得聽(tīng)眾的掌聲之外，不能達(dá)到任何銷售產(chǎn)品的目的。

　　那么，什么時(shí)間才是最佳的結(jié)案時(shí)機(jī)呢?好的結(jié)案方法有那些呢?

　　一.注意觀察細(xì)節(jié)，掌握最佳的結(jié)案時(shí)機(jī)

　　優(yōu)秀的促銷人員，總是能夠通過(guò)細(xì)微的觀察消費(fèi)者的現(xiàn)場(chǎng)行為，確定結(jié)案時(shí)機(jī)。我們以前曾經(jīng)做過(guò)消費(fèi)者心理活動(dòng)與行為分析，我們可以通過(guò)很多觀察消費(fèi)者現(xiàn)場(chǎng)行為來(lái)做出判斷：

　　消費(fèi)者心理決定購(gòu)買的暗號(hào)：

　　1.顧客不停的詢問(wèn)同一個(gè)問(wèn)題，并渴望多次被肯定的回答。

　　2.拿起宣傳單頁(yè)當(dāng)者促銷員的面反復(fù)的觀看

　　3.有意的挑剔產(chǎn)品的毛病

　　4.詢問(wèn)售后服務(wù)、送貨等事宜

　　5.就產(chǎn)品的某一話題與促銷人員展開(kāi)討論

　　另外，消費(fèi)者一些不經(jīng)意的動(dòng)作和行為也會(huì)暴露購(gòu)買欲望

　　1.攥著的手松開(kāi)了

　　2.不自覺(jué)的多次撫摩商品

　　3.眼睛在不斷的在被介紹的商品與其他商品之間移動(dòng)(對(duì)比商品)

　　4.突然長(zhǎng)長(zhǎng)的出了一口氣

　　如果通過(guò)你的觀察，你的顧客出現(xiàn)了上述情況中的任意一種，那么都能夠表明顧客已經(jīng)產(chǎn)生了購(gòu)買的欲望和沖動(dòng)，此時(shí)，該及時(shí)的結(jié)案，提醒你的顧客，該購(gòu)買了。不要在此時(shí)繼續(xù)喋喋不休的講下去，要知道，有時(shí)候購(gòu)買欲望和沖動(dòng)稍縱即逝，中國(guó)有句古話“言多必失”，也許有時(shí)候會(huì)因?yàn)槟愣嗾f(shuō)了一句不該說(shuō)的話而造成整個(gè)促銷過(guò)程的失敗。這就是適時(shí)結(jié)案的重要性。

　　懂得了結(jié)案的時(shí)機(jī)，那么還需要知道一些好的結(jié)案的方法。有時(shí)候顧客的心理是在“買”與“不買”之間來(lái)回游動(dòng)，這個(gè)時(shí)候，需要你大膽的結(jié)案，以幫助其做出購(gòu)買的決定。下面幾種結(jié)案方法可供參考：

　　1.榜樣法：

　　“我們商場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)用的就是這個(gè)機(jī)器，你放心買吧，不會(huì)錯(cuò)的”運(yùn)用權(quán)威人氏、熟人、或其他具有代表性的人群作為榜樣，來(lái)幫顧客下定決心。

　　2.夸獎(jiǎng)法

　　“您真有眼光，這臺(tái)機(jī)器，我們這星期都賣了100多臺(tái)了，好多人都喜歡這種樣式的”利用消費(fèi)者從眾的心理，促使其購(gòu)買。

　　3.鼓勵(lì)法：

　　“如果您覺(jué)得可以的話，我來(lái)幫你開(kāi)票吧”采用幫助下決心的方式來(lái)鼓勵(lì)顧客作出決定

　　4.暗示法：

　　“這臺(tái)機(jī)器您賣回去后，家里人一定會(huì)很滿意的”通過(guò)暗示別人的看法，來(lái)堅(jiān)定顧客自己的判斷。

　　還有許多許多的結(jié)案方法，在實(shí)際的促銷過(guò)程中需要根據(jù)不同的消費(fèi)者、不同的消費(fèi)環(huán)境下，采用不同的結(jié)案策略。

　　最后，我們來(lái)通過(guò)日常生活中的一個(gè)小小的細(xì)節(jié)，來(lái)說(shuō)明適時(shí)結(jié)案的重要性：

　　我想您一定去菜市場(chǎng)賣過(guò)菜，可能您并沒(méi)有留意，賣菜的農(nóng)民一般是“結(jié)案”的“高手”。當(dāng)你問(wèn)到“這個(gè)菜多少錢一斤?”的時(shí)候，賣菜的農(nóng)民通常會(huì)馬上給你遞上一個(gè)塑料袋(請(qǐng)注意：暗示你可以裝菜了)，同時(shí)告訴你多少錢一斤，這個(gè)時(shí)候你往往不自覺(jué)的接過(guò)塑料袋，去挑選你喜歡的菜了。這是個(gè)很奇怪的現(xiàn)象，我曾經(jīng)觀察了很久，發(fā)現(xiàn)面對(duì)菜農(nóng)遞出的塑料袋，幾乎很少有人拒絕。菜農(nóng)沒(méi)有研究過(guò)“營(yíng)銷”，也不懂什么是“結(jié)案”，但是通過(guò)長(zhǎng)時(shí)間的實(shí)際操作，卻有了自己的一套“賣菜的高招”，遞塑料袋這個(gè)簡(jiǎn)單的動(dòng)作本身，已經(jīng)是在暗示你做出購(gòu)買的決定，鼓勵(lì)你下定購(gòu)買的決心。不能不讓人感嘆!

　　可見(jiàn)，只要善于觀察和總結(jié)，每個(gè)人都能夠成為促銷高手，所有的營(yíng)銷理論與技巧，無(wú)非都是來(lái)源于日常生活，同時(shí)服務(wù)于日常生活。

篇3：酒店餐飲會(huì)所營(yíng)銷促銷方法

　　酒店餐飲會(huì)所營(yíng)銷促銷方法

　　1、每天抽獎(jiǎng)一次，每次免費(fèi)送一桌餐費(fèi)或一個(gè)保健項(xiàng)目。

　　2、送門票上門，請(qǐng)目標(biāo)顧客群上門體驗(yàn)。

　　3、公益110治安牌宣傳;

　　4、公交車站站牌;

　　5、廣播電臺(tái);

　　6、電視臺(tái);

　　7、巴士、公交車載電視;

　　8、的士車載廣告;

　　9、的士、公交坐套;

　　10、的士、公交車內(nèi)廣告牌;

　　11、的士免費(fèi)加水、送紙巾放副駕處;

　　12、的士帶客提成;

　　13、宣傳單夾打折卡或者優(yōu)惠券、代金券、體驗(yàn)券、門票(重點(diǎn)娛樂(lè)場(chǎng)所、咖啡廳、十字路口、集中市場(chǎng)、有車族等);

　　14、邀請(qǐng)函;(郵寄、人員發(fā)放)

　　15、夾報(bào);

　　16、短信群發(fā);預(yù)訂;

　　17、網(wǎng)絡(luò)預(yù)訂;

　　18、全國(guó)聯(lián)網(wǎng)電話預(yù)訂;

　　19、旅行社合作;

　　20、找各類商會(huì)、工會(huì)組織等進(jìn)行優(yōu)惠互動(dòng)銷售;

　　21、高檔社區(qū)內(nèi)宣傳;

　　22、企業(yè)所在地區(qū)具有歷史意義、重大影響活動(dòng)、時(shí)效關(guān)注度極高的活動(dòng)期間借勢(shì)宣傳;

　　23、單位公司團(tuán)體開(kāi)發(fā);長(zhǎng)期掛賬簽單協(xié)議;

　　24、大型企事業(yè)單位晏會(huì)、會(huì)議開(kāi)發(fā);

　　25、家庭、公司晏會(huì)、聚會(huì)、節(jié)日晏會(huì)開(kāi)發(fā);

　　26、巴士車身廣告;

　　27、銀行卡客戶聯(lián)營(yíng)互動(dòng);

　　28、美容、美發(fā)店、醫(yī)學(xué)美容企業(yè)聯(lián)營(yíng)互動(dòng);

　　29、健身館、康樂(lè)館、瑜伽館聯(lián)營(yíng)互動(dòng);

　　30、會(huì)員卡銷售;

　　31、會(huì)員聯(lián)誼會(huì);

　　32、商場(chǎng)超市聯(lián)營(yíng)互動(dòng);

　　33、樓寓電視、框架、電梯門廣告;

　　34、重要路段、顯眼路口大型戶外廣告牌;

　　35、汽車站、火車站、機(jī)場(chǎng)站牌廣告;

　　36、三輪摩托車車身廣告;

　　37、十字路口交警遮陽(yáng)傘廣告;

　　38、公益營(yíng)銷、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷、會(huì)議營(yíng)銷、關(guān)聯(lián)營(yíng)銷;

　　39、電視臺(tái)、電臺(tái)合作專題欄目;

　　40、報(bào)紙、雜志媒體合作專欄內(nèi)容推廣;

　　41、大型商超會(huì)議營(yíng)銷活動(dòng)宣傳;

　　42、電影院合作宣傳;

　　43、打文化牌、承辦各類高峰論談會(huì)、技能大賽會(huì)等等;

　　44、臺(tái)歷、掛歷贈(zèng)送(公司內(nèi)部照片宣傳);

　　45、會(huì)員重要客戶單位禮品贈(zèng)送(公司內(nèi)部照片宣傳);

　　46、黃頁(yè)、各交通旅游圖冊(cè)、雜志硬廣;

　　47、宣傳車、宣傳表演活動(dòng)隊(duì)*活動(dòng)式宣傳;

　　48、各企事業(yè)單位會(huì)議營(yíng)銷互動(dòng)優(yōu)惠發(fā)券、小型贊助，與醫(yī)院、學(xué)校等合作公益等;

　　49、各個(gè)節(jié)假日結(jié)合自身企業(yè)文化和經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)針對(duì)特殊群體做優(yōu)惠活動(dòng)或搞免費(fèi)贊助等;

　　50、內(nèi)部贈(zèng)送免費(fèi)東西作內(nèi)場(chǎng)促銷;

　　51、內(nèi)部各部門經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目互動(dòng)優(yōu)惠促銷;

　　52、免費(fèi)送報(bào)架，擺放企業(yè)自身內(nèi)部雜志(一半內(nèi)容為綜合功能類);

　　53、實(shí)行全員營(yíng)銷、一線部門人員全體(管理層和員工)有經(jīng)營(yíng)任務(wù);

　　54、給予其他單位業(yè)務(wù)人員互動(dòng)營(yíng)銷返點(diǎn)提成;

　　55、代金券發(fā)放，消費(fèi)達(dá)。。。。送。。。(送代金券)

　　56、消費(fèi)達(dá)。。。。送禮物。。。。

　　57、設(shè)會(huì)籍顧問(wèn)，全程管家預(yù)訂式跟蹤服務(wù);

　　58、設(shè)會(huì)員日;

　　59、會(huì)員積分升級(jí)，送港澳、新馬泰等旅游;

　　60、運(yùn)用專業(yè)領(lǐng)域頂尖專家名氣概念炒作。