中外合資企業(yè)市場營銷人員崗位責(zé)任制

　　1.在市場營銷部的領(lǐng)導(dǎo)下，負(fù)責(zé)公司產(chǎn)品的市場開發(fā)、銷售，完成公司下達的銷售指標(biāo)。

　　2.注重營銷知識的積累，確定營銷目標(biāo)，努力開拓市場。

　　3.負(fù)責(zé)同業(yè)行情收集、研究并反饋給公司。

　　4.收集用戶信息，傾聽用戶意見，并反饋給公司。

　　5.負(fù)責(zé)銷售合同的接洽、簽訂和履行工作。

　　6.及時清理往來賬目，保證資金及時回籠。

　　7.及時匯報工作進展情況，做好與各部門的溝通協(xié)調(diào)工作。

　　8.完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的其它工作。

　　JS某某空調(diào)有限公司

　　二0二0年十月

篇2：房地產(chǎn)營銷人員同客戶交流經(jīng)驗

　　房地產(chǎn)營銷人員同客戶的交流經(jīng)驗

　　營銷人員的交流可以分電話交流和現(xiàn)場交流，我們先看電話交流。電話交流的時間一般都比較短，營銷人員掌握的有關(guān)產(chǎn)品的知識很難在如此短的時間內(nèi)一股腦的告訴客戶，一般客戶打電話目的性都比較明確，焦點或在面積，或在戶型，或在價格，電話中的交流多屬一問一答的形式。營銷人員要避免浮躁的心理，接聽電話一定要及時，而且無論對方說什么要微笑應(yīng)對，一個人說話是否微笑不需要通過見面才知道，電話中一樣可以感覺的到。營銷人員要認(rèn)真的回答客戶的問題，當(dāng)然認(rèn)真回答的過程中要留心客戶關(guān)心的話題，通過只言片語感受客戶的關(guān)心焦點然后圍繞它滲透些信息，此外回答客戶不要給客戶明確的答案，因為電話的溝通時間比較短，我們并不知道客戶詢問的問題是短暫的想法還是故意誘導(dǎo)銷售人員，甚至可能我們給了確定的答案并不是客戶可以接受的，客戶會馬上的掛電話，我們沒有辦法阻止，這樣就可能失去了一個潛在的客戶，所以我們要盡量給客戶一些范圍式的答案，不要在電話交流中失去了客戶，盡量通過沒有確定答案的交流邀請客戶到售樓部來，任何一次的房地產(chǎn)營銷都不可能在電話中解決的，全部都是在現(xiàn)場交流中完成，所以要盡量通過各種方式邀請客戶到現(xiàn)場來。

　　在這一過程中銷售人員要學(xué)會耐心傾聽，尤其是語速要慢，專業(yè)人士經(jīng)常犯的一個毛病就是當(dāng)對各種問題和術(shù)語比較熟悉之后，語速容易加快，或者變相的想要加快語速以彰顯自己的專業(yè)能力，但對于交流而言，語速快了不是好事情，一方面給人理解自己談話內(nèi)容的時間少了，對方也許還沒有想明白怎么回事呢，就要繼續(xù)下一段對話，另外一方面語速快容易給人造成壓力，這也不利于電話交談，畢竟電話交談還沒有表情和動作的輔助。在電話交流的過程中更重要的是給對方留有現(xiàn)場看房的懸念，只有這樣才能夠?qū)⒖蛻衾戒N售現(xiàn)場，比如對方問的價格，可以通過一房一價來應(yīng)對，或者通過不同時間的價格優(yōu)惠給予確認(rèn)，如果是產(chǎn)品類型則一定要說明多樣化，同樣的產(chǎn)品在不同的樓層、樓棟都有，包括具體的產(chǎn)品特征等都需要到達售樓部現(xiàn)場才能知道，這樣才能夠有機會同客戶面對面的交談。那么在電話交流的過程中就要盡可能多的記住客戶的信息，比如姓名，電話，如果可以獲得其他的信息就更好，這樣即便將來客戶沒有來到銷售現(xiàn)場，我們也可以對客戶進行追蹤服務(wù)，其次我們要介紹好營銷人員自己的信息，一方面讓客戶對來到現(xiàn)場、對來到公司、對我們的產(chǎn)品不陌生，一旦有什么問題可以有一個認(rèn)識人聯(lián)絡(luò)，增加親近感，另外一方面對營銷人員來說，介紹清楚自己的信息，包括姓名、電話，這樣一旦客戶來訪不會發(fā)生營銷人員爭搶客戶的事情。

　　電話交流之后就是現(xiàn)場交流，現(xiàn)場交流是一個非常寬泛的話題。那么首先客戶進入銷售現(xiàn)場，銷售人員第一要坐的就是主動迎接。我們都有這樣的人生體驗，當(dāng)我們進入一個政府、高檔賓館或者酒店，甚至我們不熟悉的場景的時候，都會緊張或者陌生，這種感覺給客戶帶來負(fù)面的心里影響，而一般的銷售現(xiàn)場布置也都偏向奢華或者高檔，或者是職業(yè)，這一樣會給客戶帶來壓迫感，所以要主動迎接，這樣第一時間用人際交往的熱情化解，這同接聽電話一樣，不要讓對方在電話的另一端等待太長的時間，客戶來到銷售現(xiàn)場也不要讓客戶等待太長的時間，的尷尬和等待，那么對于售樓部來說要做好接待順序的安排，對于接待的人員，如果門口有保安那么保安要第一時間給客戶開門，如果沒有接待人員透過玻璃窗戶或者門看到客戶之后應(yīng)該主動給客戶開門，如果是天氣情況比較惡劣更應(yīng)該如此，這樣無形中就拉近了與客戶的距離。

　　在接待客戶的同時，營銷人員需要在手上就準(zhǔn)備好相關(guān)的資料，比如一個標(biāo)準(zhǔn)的文件夾，立面應(yīng)該包括銷售現(xiàn)場近期的傳單，相關(guān)的戶型，價目表，銷控表，各種優(yōu)惠以及其他規(guī)定等，用職業(yè)的姿勢抱在胸前，為什么需要如此呢？一旦客戶提出某些問題，我們頭腦中無法解答，那么就需要找這些資料，無形中就冷落了客戶，不如放在手邊，只要有需要我們就可以信手拈來，一方面給客戶的服務(wù)最好最及時，其次也便于節(jié)省時間，體現(xiàn)我們的專業(yè)性。

　　在同客戶的交流過程中要切記一定要微笑，無論之前發(fā)生過什么樣的事情，無論我們接待的客戶是誰，看起來如何，我們都要接待，即便接待完客戶，最終沒有成交，我們的熱情服務(wù)也會成為口口相傳的品牌。此外在同客戶交談的過程中一定要放慢語速，道理之前我們說過了，此外可以適當(dāng)?shù)募哟笪覀兊闹w語言，但不要過分夸張和失態(tài)的肢體語言，適當(dāng)?shù)闹w語言一方面可以讓客戶放松，另外也可以增加我們語言的感染力，肢體語言中很重要的一環(huán)就是眼睛，在沒有具體目標(biāo)指向前提下盡量看著對方，專注對方讓對方有被尊重和重視的感覺。

　　那么客戶來到售樓，營銷人員的第一句話非常重要，切忌問對方“您好，請問是來看房嗎？”，雖然有個別的人可能是因為其他目的來到銷售現(xiàn)場，但是多數(shù)的人來到銷售現(xiàn)場都是看房的，這個問題有點明知故問，那么第一局話不放微笑著問對方“您好，請問您是第一次來嗎？”如果是，那么“那我先幫您大概介紹一下好嗎？”如果對方不反對，或者表示同意，可以領(lǐng)客戶到沙盤或者模型前進行簡單的介紹，如果客戶不是第一次來，那么可以考慮問客戶之前誰接待的，盡量保持服務(wù)的連續(xù)性和一貫性。那么對于之前來過的客戶營銷人員一定要保持清醒的記憶，記得對方的喜好和存在的問題，如果不記得也不要直接說沒印象，比如可以通過一些簡單的問題進行最快的了解。比如“最近還好嗎？”這句話本身沒有任何意義，也不會暴露自己的沒印象，還可以連帶讓客戶再次說出有關(guān)自己的信息，類似的問題還包括“最近忙什么呢？”“最近在哪里嗎？”。說到項目的時候，可以說“上次您來看的感覺怎么樣？”“上次看了之后不知道是不是還有，我來幫你看看？”通過這樣的問題委婉的再次帶出客戶的信息，當(dāng)然如果完全記得客戶的信息，那么是最好的。

　　如果客戶第一次來，開始的簡單介紹不要時間太長，控制在3分鐘以內(nèi)，概括性的，公司、項目、區(qū)域等背景信息，其次籠統(tǒng)的產(chǎn)品新，比如建筑類型，戶型信息等等，最后要說明大概的特色信息，比如是酒店公寓，大戶型豪宅，比如附近的著名學(xué)區(qū)或者其他配套，贈送面積等等一些特色信息。一般來說當(dāng)這些介紹還沒有完成的時候客戶都會發(fā)問。

　　在與客戶交流的過程中，只要談話的過程還算正常，那么營銷人員不要顯得功利性過于強，不要不耐煩，不要直奔主題，“您想要多大面積的？”“這個價格是否合適？”這樣的問題輕易不要問，客戶隨便某個問題，可能說道家庭、職業(yè)、交通等等銷售人員都可以圍繞著隨便聊聊，這樣可以更加詳盡的了解客戶信息，所謂的置業(yè)顧問就是要在充分了解客戶信息的基礎(chǔ)上才能幫助客戶作出最合適他的決定，而且這樣也容易增加客戶的信任感覺，便于最后的成交。

　　切忌當(dāng)客戶提出其他項目對比，或者不同產(chǎn)品之間對比的時候，不要說其他項目或者別的產(chǎn)品的不好，集中強調(diào)自己產(chǎn)品的好，即便有一些地方確實是我們的產(chǎn)品存在問題，那么也要委婉的將之化解開。后面我們將提到在營銷過程中遇到的各種各樣的問題，會詳細(xì)的解釋如何的化解。當(dāng)營銷人員過分的強調(diào)對方的不好的時候，那么容易讓人感覺我們的工作人員是心胸狹窄的人，對我們的職業(yè)道德素養(yǎng)有所懷疑，最終影響我們的可信任程度。

　　在同客戶的交流過程中，營銷人員可能需要應(yīng)對其他的電話，或者是其他的事情離開客戶一段時間，但是要盡量的控制這種情況，減少讓客戶等待的時間，在營銷人員動手或者做其他事情的時候不要閑嘴，這樣讓客戶容易尷尬，參與營銷人員的動作不合適，不參與也不合適，比如營銷人員在填表格、整理物品或者查找信息的時候一定要保持對話狀態(tài)。此外還有一個原則，在售樓部可能有些事情需要動手的，切忌讓客戶動手，比如填寫相關(guān)的登記表，或者是整理樓書、紀(jì)念品等，這些都不要讓客戶動手，盡量由營銷人員自己動手。在客戶到售樓部經(jīng)過第一句話之后，一定要給客戶倒一杯水，無論客戶是否喜歡，是否需要，無論是純凈水還是茶水，都可以拉近彼此之間的距離，而且延長客戶在銷售現(xiàn)場停留的時間。

　　當(dāng)然上文說了很多的耐心，服務(wù)，那么是不是一直要容忍客戶的拖拉。當(dāng)已經(jīng)同客戶建立了良好的關(guān)系，交流進行到一定程度之后就要進行所謂的“逼定”。對于什么樣的人可以逼定呢，如何的逼定呢？當(dāng)營銷人員通過交流已經(jīng)了解了客戶的購買動機，購買喜好，目標(biāo)房源，可以承受的目標(biāo)金額之后就可以逼定了。那么在逼定的時候如何進行呢，首先要鎖定客戶一定會購買的房子，不要給客戶過多的選擇，通過現(xiàn)場的銷售氣氛或者電話等形式給客戶造成緊張感，直接要求客戶下定決心，引導(dǎo)客戶進入議價階段，不要繼續(xù)糾纏其他的問題，然后引導(dǎo)客戶下定金。在引導(dǎo)客戶的時候找到一個客戶的敏感點，著重強調(diào)這一點。但是切忌不要一直在逼，要張持有度。具體而言有一些客戶是可以強定的，比如經(jīng)驗豐富的客戶，二次置業(yè)的客戶，這些客戶對于看房，買房，甚至是合同過程都已經(jīng)非常的清楚，其實來過一次他們基本就已經(jīng)下定決心了，如果再來基本就是想要購買這房子了，客戶有的時候無非是尋找一種心里寄托，自己做決定有的時候瞻前顧后，希望有個人催促自己做決定，這就是人性的特點。還有一些客戶雖然不是經(jīng)驗很豐富，但是對于房價、成本、房地產(chǎn)市場，甚至是國內(nèi)其他城市的房地產(chǎn)市場的走勢非常的清楚，某種程度上說這些人的知識和見識都不錯，這樣的人也可以強定，還有一類客戶，這些客戶對于本項目周邊或者可以選擇的項目已經(jīng)看了個遍了，他們對周邊項目的特點很了解了，對于這些人也可以強定。逼定的時候最好造成產(chǎn)品的熱銷，在簽訂合同的時候，客戶經(jīng)常有問題，不要隨著客戶提一條解釋一條，最好讓客戶一次看完，當(dāng)客戶一次看完的時候有可能不是記得所有的問題，只能記得幾個關(guān)鍵的問題，這個時候營銷人員就可以針對客戶關(guān)鍵問題進行解答，所謂的化繁為簡，不要糾纏一些旁支末節(jié)。最后的臨門一腳要軟硬兼施，比如如果您沒什么問題了不妨下定，定房只是表示您的誠意，重要的是您有購買這套房子的機會，我不想您失去購買這套房子的機會，對于我們來說其實賣給誰都一樣的，這樣一來軟硬兼施，對客戶才最有作用。此外營銷人員不要將下定或者決定購買的形式做的很隆重，很嚇人，否則客戶的緊張心理會非常嚴(yán)重。

　　營銷人員在日常工作的時候不能以貌取人，但是在客戶進入售樓部的短時間內(nèi)，營銷人員就應(yīng)該以貌取人，對客戶的身份、地位、收入、喜好等進行初步判斷，然后對癥下藥認(rèn)真接待。

篇3：房地產(chǎn)營銷人員素質(zhì)要求(2)

　　房地產(chǎn)營銷人員的素質(zhì)要求（2）

　　營銷人員不只是單純社會意義上的人，除了有普遍適用的社會準(zhǔn)則做要求，還有一些職業(yè)要求，比如教師有教師職業(yè)道德要求，會計師、律師、精算師等都有一定的職業(yè)道德要求，對于營銷人員或者銷售人員來說雖然沒有明文的規(guī)定要如何如何，并不等于對營銷人員沒有要求。比如營銷人員的心態(tài)，衣著和外貌，交流技巧，拜訪技巧，電話交流技巧等。

　　營銷人員的心態(tài)需要端正，以往我們叫做銷售員，我們的目的就在于將產(chǎn)品以盡可能高的價格銷售給客戶從而獲得最大的利潤，至于客戶是不是真的喜歡這個產(chǎn)品，客戶是不是需要這個產(chǎn)品，這個價格是不是真的是消費者能承受的起合適消費的并不是我們所關(guān)心的。但是現(xiàn)在更多房地產(chǎn)公司的營銷人員不是簡單的售樓員，不是簡單的銷售人員，叫做置業(yè)顧問。既然是顧問就是幫助客戶分析其需要，分析他的承受能力，分析什么產(chǎn)品合適他。房地產(chǎn)產(chǎn)品是很復(fù)雜的商品，客戶可能只是關(guān)注其中一點，那樣公司的產(chǎn)品就很容易不符合客戶的需要，而實際上客戶并非專業(yè)人士，他們的判斷也并非總是正確的，因此需要顧問幫助他們參謀出意見。也許這樣可能在具體的某一次交易中不會成功，不會獲得客戶的青睞，但是長期來看會建立客戶的忠誠度，最終實現(xiàn)盈利，所謂的無欲則剛就是這個道理。

　　那么首先說到營銷人員的衣著和外貌。既然是顧問，需要給客戶專業(yè)的意見，那么在衣著上就需要有專業(yè)性。概括來說不能有奇裝異服，比如不能有花俏的頭飾，不能有過大或者夸張的首飾，內(nèi)衣顏色一定要比外套顏色淺，不能露出內(nèi)衣帶子，或者過分的暴露身體，不能有過濃的化妝，不能穿過高的高跟鞋，不能穿裙子不穿絲襪，裙子的下邊緣必須蓋過絲襪的上邊緣，不能穿不及膝的短裙，如果是長頭發(fā)不能披開，頭發(fā)可以挑染但是顏色不能過于夸張。這些看似苛刻的規(guī)定，實際上是最常見不過的，是這個社會的文化屬性要求，雖然以貌取人不對，但是所有的人在生活中總是習(xí)慣通過第一眼印象判斷一個人，如果我們的衣著顯得不專業(yè)，那么對方可能就會懷疑我們的專業(yè)意見，甚至懷疑我們的產(chǎn)品。衣服的款式和顏色對我們的職業(yè)形象也是有所影響的，當(dāng)然一般的公司都是統(tǒng)一配發(fā)的，需要特別注意的是衣服要與整體形象相符，比如如果是豪宅那就最好不要采用帶有花邊或者蕾絲一類的裝飾，如果是寫字樓或者商業(yè)盡量給員工佩戴絲巾這樣會顯得人比較干練，最好如果是長頭發(fā)可以盤起來，當(dāng)然一般的男士主要是西服或者襯衫。在每天早晚上崗之前，營銷人員都要對照鏡子檢查一下自身的裝飾。T恤，拖鞋等是堅決不能出現(xiàn)的，紋身更不能出現(xiàn)。尤其需要注意的兩個細(xì)節(jié)是脖子，鞋子和手。對于多數(shù)人來說脖子要么覆蓋住，要么給予一定的裝飾，這種裝飾最好是統(tǒng)一的裝飾，手是最容易給人聯(lián)想的部位，經(jīng)常會有人說看一個人的手就知道這個人的職業(yè)。而鞋是體現(xiàn)職業(yè)性的一個重要配套，所以很多售樓部都給營銷人員配備統(tǒng)一的擦鞋機。

　　營銷人員要有廣博的知識，尤其是了解實事要聞，更重要的是同房地產(chǎn)相關(guān)的實事要聞。只有廣博的知識才能夠同客戶進行深入和長時間的交流，比如投資，房地產(chǎn)產(chǎn)品本身又是一種投資品，而且所有的客戶都希望自己購買的房子可以升值，即便房子是用來自己住的，客戶也希望升值，那么懂一些投資方面的知識也許能幫助營銷人員更好的打動客戶，又比如很多客戶購買房子的時候都會帶女眷，甚至某些時候最終擁有購買房屋決定權(quán)的是女性，那么這個時候如果營銷人員懂一些美容、化妝等方面的知識也許能更好的同客戶溝通，再比如如果營銷人員懂得一些房屋裝修方面的知識，那么能更好的給客戶勾勒出購買該產(chǎn)品，入住到這房子里的美好前景，也許客戶會更容易下決定。類似的比如地震，大風(fēng)，法律，財務(wù)等等，營銷人員具有廣博的知識只有好處，沒有壞處這樣能夠幫助營銷人員同客戶建立良好的談話氛圍,不要著急馬上切入主題。

　　營銷人員在售樓部的時候，或者在客戶的面前千萬不要三五成群的竊竊私語，不能聚眾閑聊，更不能在銷售現(xiàn)場抽煙、化妝等等，這些都會給人散漫的印象，不利于樹立公司的形象和品牌形象。營銷人員的工作出了進行銷售之外，營銷人員本身還代表著公司的形象，代表著產(chǎn)品的形象。

　　客戶的需求可能五花八門，營銷人員不要為了讓客戶滿意、達到成交就隨便的承諾客戶事情，尤其是哪些自己并不清楚的事情，或者公司的產(chǎn)品根本不具備的特點，因此公司的營銷人員要掌握一套完整的統(tǒng)一的說辭。統(tǒng)一的說辭就包括上文提到的客戶剛剛來到銷售現(xiàn)場，營銷人員做的有關(guān)項目的整體介紹，所謂的整體介紹并非要將項目的所有細(xì)節(jié)都要告訴給對方，應(yīng)該是概括性的、核心性的、重要的信息做簡短的介紹，其次就是逐一的有關(guān)項目的介紹，比如公司或者領(lǐng)導(dǎo)人的介紹，項目區(qū)域的介紹，未來的發(fā)展規(guī)劃，配套設(shè)施，項目的名稱及含義，建筑單位，市場定位，交通配套，商業(yè)配套，教育配套，醫(yī)療配套，金融機構(gòu)，物業(yè)管理，安保措施，門禁系統(tǒng)，智能化管理，無障礙交通，整體規(guī)劃措施，建筑風(fēng)格，設(shè)計單位，外立面顏色，材質(zhì)，綠化特點，建筑節(jié)能特點，戶型特色，新技術(shù)材料的應(yīng)用，朝向，景觀設(shè)計，開工時間，竣工時間，交房時間，開盤時間，停車位配置，電梯配比，電梯介紹，封閉管理和出入口，消防監(jiān)控，電視電話網(wǎng)絡(luò)，會所配套，小區(qū)出入口，供暖方式，小區(qū)單元口設(shè)置，用戶信箱設(shè)置，陽臺封閉管理規(guī)定，走廊寬度，公共空間裝修標(biāo)準(zhǔn)，物業(yè)的增值服務(wù)，按揭貸款，價格，定金，違約金，標(biāo)準(zhǔn)層高，特殊層高，簽約費用，辦理入伙的相關(guān)手續(xù)，贈送面積區(qū)域，土地使用年限等等。

　　營銷人員要有一定的耐心，房地產(chǎn)產(chǎn)品是一種大價值的產(chǎn)品，客戶的購買行為可能是長期而且是復(fù)雜的，比如很多客戶要到現(xiàn)場看幾次，還要帶領(lǐng)自己的朋友來幫自己參謀，而且猶豫不決，那么營銷人員就要一定的耐心，在客戶交流的過程中有交流。此外在客戶來訪之后，營銷人員要主動的同客戶建立聯(lián)系，告知相關(guān)的建筑信息，工程進展等等，這樣持續(xù)的與客戶交流。