20**商務(wù)總監(jiān)工作計劃

　　銷售總監(jiān)是公司上級領(lǐng)導(dǎo)與銷售人員和具體工作之間的紐帶，銷售總監(jiān)與銷售團隊代表著公司的形象與品牌，對銷售人員而言，銷售總監(jiān)代表著管理、指令、紀(jì)律、執(zhí)行力以及提高收入、晉升職位的代言者。

　　所以銷售總監(jiān)作為一名銷售負(fù)責(zé)人，就必須對公司、對客戶及銷售人員盡職盡責(zé)。

　　承上啟下的銷售工作，除了要忠實履行本崗位職責(zé)，更要有清醒的市場意識、經(jīng)營意識、創(chuàng)新意識、服務(wù)意識，要求自己有掌控、駕馭、分析、解決問題的能力和強烈的使命感。

　　工作責(zé)任主要表現(xiàn)在：督促銷售人員的工作、制定銷售計劃、銷售團隊的管理、定期的銷售總結(jié)、定期對銷售人員的績效考核的評定、上下級的溝通、銷售人員的工作扶持、大客戶定單的制定、銷售人員工作的分配以及協(xié)助技術(shù)部工作等等…

　　其實我個人認(rèn)為，每位銷售人員都會有自己的一套銷售理念。一開始，我是不能夠即時知道每位銷售人員的特色在哪里，需等完全了解的時候，就應(yīng)該充分發(fā)揮其潛在的優(yōu)勢，如果某個別銷售人員存在可挖掘的潛力，我會對其進行相應(yīng)的督導(dǎo)，我們相互學(xué)習(xí)，幫助完成公司下達的銷售指標(biāo)，從而來彌補其不足之處。

　　作為銷售負(fù)責(zé)人，需要做的工作很多：

　　1.分析市場狀況，正確作出市場銷售預(yù)測報批;

　　2.擬訂年度銷售計劃，分解目標(biāo)，報批并督導(dǎo)實施;

　　3.根據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)劃合理進行人員配備;

　　4.匯總市場信息，提報產(chǎn)品改善或產(chǎn)品開發(fā)建議;

　　5.洞察、預(yù)測危機，及時提出改善意見報批;

　　6.關(guān)注所轄人員的思想動態(tài)，及時溝通解決;

　　7.根據(jù)銷售預(yù)算進行過程控制，降低銷售費用;

　　8.參與重大銷售談判和簽定合同;

　　9.組織建立、健全客戶檔案;

　　10.向直接下級授權(quán)，并布置工作;

　　11.定期向直接上級述職;

　　12.定期聽取直接下級述職，并對其作出工作評定;

　　13.負(fù)責(zé)參與制定銷售部門的工作程序和規(guī)章制度，報批后實行;

　　負(fù)責(zé)督促銷售人員的工作：

　　1.銷售部工作目標(biāo)的完成;

　　2.銷售指標(biāo)制定和分解的合理性;

　　3.工作流程的正確執(zhí)行;

　　4.開發(fā)客戶的數(shù)量;

　　5.拜訪客戶的數(shù)量;

　　6.客戶的跟進程度;

　　7.獨立的銷售渠道;

　　8.銷售策略的運用;

　　9.銷售指標(biāo)的完成;

　　10.確保貨款及時回籠;

　　11.預(yù)算開支的合理支配;

　　12.良好的市場拓展能力

　　13.紀(jì)律行為、工作秩序、整體精神面貌;

　　14.銷售人員的計劃及總結(jié);

　　15.市場調(diào)查與新市場機會的發(fā)現(xiàn);

　　16.成熟項目的營銷組織、協(xié)調(diào)和銷售績效管理;

　　進行銷售業(yè)績的制定：

　　銷售業(yè)績的制定要有一定的依據(jù)，不能憑空想象。要根據(jù)公司的現(xiàn)狀，已及公司產(chǎn)品種類，細細劃分。

　　隨后要做的事情就是落實到每一個銷售人員的身上，甚至可以細分到每一個銷售人員月.半年.一年銷售業(yè)績是多少，從而很完美的完成公司下達的季銷售業(yè)績。最終完成每年的銷售

　　銷售計劃的制定：

　　制定一份很好的銷售計劃，同樣也是至關(guān)重要的事情。有句話說的好，沒有理想就永遠不可能達成。可見，銷售計劃的重要性。當(dāng)然銷售計劃也是要根據(jù)實際情況而制定的。

　　定期的銷售總結(jié)：

　　其實，銷售總結(jié)工作是需要和銷售計劃相結(jié)合進行的。銷售總結(jié)主要目的是讓每一位銷售人員能很具體的回顧在過去銷售的時間里面做了些什么樣的事情，然后又取得的什么樣的結(jié)果，最終總結(jié)出銷售成功的法則。當(dāng)然，我們可能也會碰上銷售不成功的案例。倘若遇到這樣的事情，我們也應(yīng)該積極面對，看看自己在銷售過程中間有什么地方?jīng)]有考慮完善，什么地方以后應(yīng)該改進的。

　　定期的銷售總結(jié)同時也是我與銷售人員的交流溝通的好機會。我能知道銷售團隊里面的成員都在做一些什么樣的事情，碰到什么樣的問題。以便我以及可以給予他們幫助，從而使整個銷售過程順利進行。

　　銷售總結(jié)同樣也可以得到一些相關(guān)產(chǎn)品的信息，知道競爭對手的一些動向。要知道，我們不打無準(zhǔn)備之仗。知己知彼方可百戰(zhàn)百勝。

　　銷售團隊的管理：

　　銷售團隊的管理可以說是一個學(xué)問，也是公共關(guān)系的一個重要方面。如今的銷售模式不再是單純的單獨一個銷售人員的魅力了。很好的完成銷售任務(wù)，起決定性左右的就應(yīng)該是銷售團隊。

　　在所有銷售團隊里面的成員心齊、統(tǒng)一，目標(biāo)明確為一個基本前提的基礎(chǔ)上，充分發(fā)揮每一成員的潛能優(yōu)勢，是其感覺這樣的工作很適合自己的發(fā)展。感覺加入我們的銷售團隊就像加入了一個溫馨的大家庭中間。我想，每一個隊員都會喜歡自己的工作，喜歡我們的環(huán)境的。

　　公司為大家創(chuàng)造了很好的企業(yè)文化，同時也給大家提供和搭建了很好的銷售平臺，所以，銷售人員應(yīng)該感覺到滿足，并胸懷感恩的心，我希望能讓每一位銷售人員學(xué)到相應(yīng)的東西。

　　績效考核的評定：

　　績效考核的評定雖然比較繁瑣，但是勢在必行。對于很好的完成銷售指標(biāo)，績效考核是一個比較直接的數(shù)據(jù)。

　　1.原本計劃的銷售指標(biāo)

　　2.實際完成銷量

　　3.現(xiàn)有客戶的拜訪數(shù)量

　　4.月合同量

　　5.銷售人員的行為紀(jì)律

　　6.工作計劃、匯報完成率

　　7.需求資源客戶的回復(fù)工作情況

　　上下級的溝通：

　　銷售總監(jiān)也起著穿針引線的作用。根據(jù)公司上級領(lǐng)導(dǎo)布置的任務(wù)，詳細的落實到每一位銷售人員的身上。在接受任務(wù)的同時，也可以反應(yīng)基層人員所遇到的實際困難。

　　銷售人員的培訓(xùn)：

　　1.提升公司整體形象

　　2.提升銷售人員的銷售水平

　　3.順利構(gòu)成合同達成

　　以上說的這些都是我覺得銷售計劃中比較重要的。所以我簡單的列舉出來了。其實作為銷售負(fù)責(zé)還有很多的事情要做。比如：配合財務(wù)部門帳款的收取，銷售人員的定位問題，市場評估等等，在這里我也不一一說明了，但是這些事情都是為了整個銷售部門能很好很快的完成銷售任務(wù)。

　　銷售部門就是沖鋒陷陣的士兵，公司的戰(zhàn)略目的很明確，既然要設(shè)立一個銷售部，我就要讓銷售部活起來，讓我們的業(yè)績明顯的體現(xiàn)出來。為積極配合公司創(chuàng)造更好、更高的目標(biāo)努力前進!

篇2：汽車銷售總監(jiān)工作計劃

20**年汽車銷售總監(jiān)工作計劃

一、工作目標(biāo)

**年我個人計劃回款100萬元以上，保持增長345.9%，預(yù)計第一季度完成15萬元回款，第二季度25萬元回款，第三季度回款30萬元，第四季度30萬元，南京市內(nèi)終端用戶預(yù)計擴增至150家，分銷商增到70家。

二、工作措施：

1.對經(jīng)銷商的管理

定期檢查核實經(jīng)銷高的產(chǎn)品庫存，配合公司發(fā)貨時間及物流工作，確保經(jīng)銷商的庫存在短期內(nèi)消化，不出現(xiàn)積壓產(chǎn)品及斷貨現(xiàn)象，同時協(xié)調(diào)好各分銷商的渠道，有銷售網(wǎng)絡(luò)重疊現(xiàn)象的，避免引起產(chǎn)品價格戰(zhàn)。

2.解決產(chǎn)品沖貨、竄貨問題

實行獎罰分明制度管理體系，解決因產(chǎn)品價格大幅度波動造成的市場威脅，查找沖貨根源，經(jīng)核實無誤后取消違規(guī)經(jīng)銷商的產(chǎn)品促銷資格，時間為1年。相反，提供有效信息并持有憑證的銷售商，公司給予相應(yīng)的促銷補貼政策。

3.銷售渠道下沉

進一步將產(chǎn)品深度分銷，由原來的批發(fā)市場深入至農(nóng)貿(mào)市場，在終端的走訪中，針對信息的收集，尋找對產(chǎn)品需求量大的消費群。目前，濃縮果汁產(chǎn)品的需求量集中在咖啡館、茶館，我們還需要在產(chǎn)品質(zhì)量和價格上尋找相應(yīng)的切入點。

三、目標(biāo)市場：

我將對揚州、泰州、鹽城、淮安、鎮(zhèn)江、連云港、蕪湖、馬鞍山、安慶、淮南、淮北等蘇中、蘇北、及安徽局部市場進行開發(fā)，搜羅并設(shè)立特約經(jīng)銷商,享有與南京經(jīng)銷商同樣的經(jīng)銷政策，實行自然銷售，特殊區(qū)域可視情況而定，是否增派銷售人員。

(一)重點促銷產(chǎn)品：

雞汁和果汁在20**年將被重點推廣，兩個產(chǎn)品的消化周期短，但在市場競爭方面優(yōu)勢不明顯，準(zhǔn)備將相應(yīng)消化周期長的壽司醋、芥末油，辣椒油等停止促銷，從而補貼雞汁和果汁產(chǎn)品的促銷，能起到重點產(chǎn)品的增量效果。

(二)銷售隊伍人力資源管理：

1.人員定崗

南京辦固定人數(shù)5人，終端4人，流通1人，準(zhǔn)備從終端調(diào)派1人兼跑流通市場,而原負(fù)責(zé)流通的人員兼跑省內(nèi)周邊城市，開拓空白市場。

2.人員體系內(nèi)部協(xié)調(diào)運作

每日晨會進行前日的工作匯報，端人員將負(fù)責(zé)的區(qū)域業(yè)務(wù)工作表格化，流通人員將市場信息和競品動態(tài)提供給終端人員，終端方面的供求信息和網(wǎng)絡(luò)資料由流通人員安排解決，大家交換意見，進行信息溝通，為銷售做好全方位的工作。

3.關(guān)鍵崗位定義，技能及能力要求

終端人員銷售對象為市內(nèi)酒店，賓館、咖啡茶館等，面對直接消費者進行服務(wù)，要求在談判技巧和國語標(biāo)準(zhǔn)化的程度上有所提高,要有實際的終端業(yè)務(wù)開發(fā)率,流通人員銷售目標(biāo)是為產(chǎn)品打開分銷渠道,通過分銷過程,最終到達消費者,流通人員要具備清醒的思維,長遠的戰(zhàn)略眼光,善于溝通、分析、認(rèn)真看待問題的啟發(fā)性和套路背后的邏輯性，打開每一個產(chǎn)品流通的環(huán)節(jié)，確保產(chǎn)品順利分銷。

4.培訓(xùn)

給予全體辦事處人員進行定期的培訓(xùn)，在銷售技巧及談判過程上進行實戰(zhàn)的演習(xí)。

篇3：銷售總監(jiān)工作計劃—萬能版

20**年銷售總監(jiān)工作計劃—萬能版

　　20**年工作計劃

　　一、完善競爭上崗制度，建立科學(xué)有效的管理體系。

　　競爭上崗是市場經(jīng)濟下主要的領(lǐng)導(dǎo)選拔方式。公開，公平，公正的選拔原則，必然促進管理層整體素質(zhì)的提高。完善競爭上崗制度有三個好處：一是能夠及時淘汰“名不副實”的管理者，幫助管理階層樹立正確競爭意識和危機意識，提升他們的綜合實力。二是能夠引進優(yōu)秀管理人才，給管理團隊注入新鮮血液，培養(yǎng)他們創(chuàng)新型管理方式。三是能夠為基層工作的員工提供更多的發(fā)展空間，增強他們的目標(biāo)感，激發(fā)他們的工作熱情，幫助他們把潛力發(fā)揮到最大。我認(rèn)為建立競爭上崗的管理體系分三步走：

　　第一步:確立科學(xué)合理的員工晉升通道以及有競爭力的薪酬體系。

　　公司留住優(yōu)秀人才，建議設(shè)立工齡工資福利，在基本工資的基礎(chǔ)上每半年增加100元的工齡工資。

　　第二步：制定嚴(yán)格的人事考核制度，明確員工的升降淘汰原則。

　　1.實習(xí)員工:當(dāng)月所有客戶累計凈入金2萬及以上，經(jīng)上級領(lǐng)導(dǎo)審核批準(zhǔn)成為正式員工。入職10個工作日起，連續(xù)兩周0入金，直接開除;整月凈入金低于6000，實施末尾淘汰制度。

　　2.正式員工:連續(xù)兩月凈入金3萬及以上，經(jīng)上級領(lǐng)導(dǎo)審核批準(zhǔn)成為儲備經(jīng)理，享受儲備經(jīng)理待遇和福利;連續(xù)兩個月凈入金低于1萬，降為實習(xí)員工，且實施末尾淘汰制度。

　　3.儲備經(jīng)理:連續(xù)兩月凈入金5萬及以上，經(jīng)上級領(lǐng)導(dǎo)審核批準(zhǔn)成為實習(xí)經(jīng)理，配相應(yīng)編制;連續(xù)兩個月凈入金低于2萬，降為正式員工，且實施末尾淘汰制度。

　　4.實習(xí)經(jīng)理:團隊人均凈入金2萬及以上，經(jīng)上級領(lǐng)導(dǎo)審核批準(zhǔn)成為正式經(jīng)理;連續(xù)兩個月人均凈入金低于1萬，降為儲備經(jīng)理，且實施末尾淘汰制度。

　　5.正式經(jīng)理:連續(xù)兩月人均凈入金達5萬及以上，且培養(yǎng)2個以上經(jīng)理，經(jīng)上級領(lǐng)導(dǎo)審核批準(zhǔn)成為銷售副總監(jiān)，配相應(yīng)編制;連續(xù)兩個月人均凈入金低于2萬，降為實習(xí)經(jīng)理，且實施末尾淘汰制度。

　　第三步：制定合理的獎勵制度，激發(fā)員工的賺錢欲望。

　　銷售經(jīng)理業(yè)績獎勵制度：

　　1.老員工人均凈入金2萬，新員工入職之日起人均凈入金6000，獎勵經(jīng)理500元。

　　2.老員工人均凈入金3萬，新員工入職之日起人均凈入金8000，獎勵經(jīng)理2000元。撥發(fā)人均100元團隊活動經(jīng)費。

　　3.老員工人均凈入金5萬，新員工入職之日起人均凈入金1萬，獎勵經(jīng)理4000元。撥發(fā)人均200元活動經(jīng)費。

　　4.老員工人均凈入金8萬，新員工入職之日起人均凈入金1萬，獎勵經(jīng)理8000元。撥發(fā)人均500元活動經(jīng)費。注：團隊老員工必須達到總?cè)藬?shù)一半及以上。

　　5.老員工人均凈入金10萬，新員工入職之日起人均凈入金1.5萬，獎勵經(jīng)理10000元。獎勵團隊新馬泰6日游。注：團隊老員工必須達到總?cè)藬?shù)一半及以上。 注：新員工入職2個月之后算老員工;新老員工業(yè)績可互補。

　　銷售人員業(yè)績獎勵制度：銷售人員當(dāng)月所有客戶累計凈入金1萬的整數(shù)倍，發(fā)放1%的獎勵。注：月底最后一天發(fā)放。

　　銷售人員交易獎勵制度：參照公司交易獎勵制度。

　　二、市場部人員配置整體規(guī)劃和最低業(yè)績要求。

　　目前公司是一個銷售總監(jiān)管理6個經(jīng)理團隊，總監(jiān)精力有限有些細節(jié)工作沒有處理好，還有很多問題需要解決。同時中層管理沒有晉升空間，難以激發(fā)他們的工作熱情，甚至有些經(jīng)理渴望發(fā)展，尋求其他晉升途徑，造成人才流失。為了提升管理效率，增加經(jīng)理的工作動力，建議在總監(jiān)和經(jīng)理之間，設(shè)立副總監(jiān)的職位。根據(jù)公司的整體規(guī)劃，市場部會組建8-10個小組團隊，建議經(jīng)過三個月綜合考核，先后提拔兩位副銷售總監(jiān)，把原有的團隊分為兩個大的銷售部門，由兩個副總監(jiān)直接管理。這樣既能提高管理效率，又能增強團隊之間的競爭意識。整體規(guī)劃分兩個步驟：

　　第一步：完善現(xiàn)有團隊編制。

　　公司總計有71個卡位(其中需要采購4臺電腦)，可劃分為9個小組：8+8+8+8+8+8+7+7+9=71

　　市場部現(xiàn)有6個團隊，5+6+6+6+7+8總計38人，明年到崗約25人，2月首先給老團隊配齊人員，大概需要補充23人，新增一個團隊8人，2月人員缺口約31人。按照人均面試5個，通過3個，入職2個，流失1個的概率。2月人事部需要招約150人前來應(yīng)聘，計劃在10個工作日內(nèi)完善編制，每天至少15人前來應(yīng)聘。

　　第二步：通過綜合考核選拔兩位銷售副總監(jiān)。

　　在人才選拔上，不能一蹴而就，銷售業(yè)績是基礎(chǔ)，但不是唯一的考核指標(biāo)。要考察經(jīng)理的綜合素質(zhì)，包括：銷售業(yè)績，團隊凝聚力，人品魅力，領(lǐng)導(dǎo)能力，職業(yè)道德等。建議先選拔一個副總監(jiān)，副總監(jiān)在實習(xí)期內(nèi)培養(yǎng)兩個經(jīng)理且業(yè)績達到考核標(biāo)準(zhǔn)再轉(zhuǎn)正。同時剩下的經(jīng)理再競爭另外一個副總監(jiān)職位。這樣既能給老經(jīng)理公平的競爭機會，同時也給副總監(jiān)培養(yǎng)新經(jīng)理的機會。

　　最低業(yè)績完成標(biāo)準(zhǔn):老員工最低凈入金1.5萬，新員工最低凈入金0.5萬。 員工轉(zhuǎn)正標(biāo)準(zhǔn):新員工當(dāng)月所有客戶凈入金達到2萬，成為正式員工。

　　2月業(yè)績目標(biāo)：老員工19人*1.5萬=28.5萬，新員工30人*0.5萬=15萬。2月總?cè)虢?3.5萬。考慮到2月只有17個工作日，業(yè)績可能會有出入，實際完成額在40萬左右。

　　三、建立集中統(tǒng)一的客戶管理模式

　　改變以往每個經(jīng)理單獨指導(dǎo)維護客戶的零散方式，建立市場部集中統(tǒng)一客戶管理模式。這樣的好處是既能避免業(yè)務(wù)因客戶交易差異造成收入不均的抱怨，又能集中管理客戶資源使資金利用率達到最大化。第一步：收回業(yè)務(wù)維護客戶權(quán)限，業(yè)務(wù)只負(fù)責(zé)開發(fā)客戶和配合經(jīng)理維護客戶，團隊客戶資源統(tǒng)一由經(jīng)理維護升級。第二步：我組建微信QQ經(jīng)理喊單群，并且對群進行包裝。由我充當(dāng)老師角色，每天統(tǒng)一我由在群里喊單指導(dǎo)經(jīng)理負(fù)責(zé)通知客戶交易。

　　四、企業(yè)培訓(xùn)

　　在總監(jiān)的崗位上，不僅要管理好經(jīng)理團隊，完成既定銷售目標(biāo)。同時還要做好企業(yè)宣傳和員工培訓(xùn)工作。很多員工在公司工作了很長時間，對公司的背景和企業(yè)文化卻一點都不了解，這樣的問題主要是員工在入職和培訓(xùn)的時候，經(jīng)理的培訓(xùn)不全面造成的。我計劃20**年的員工入職培訓(xùn)工作由我單獨來做，給新員工全面系統(tǒng)的培訓(xùn)對經(jīng)理開展工作由很大的幫助。銷售人員培訓(xùn)的內(nèi)容包括：

　　1.行業(yè)背景培訓(xùn)。

　　2.專業(yè)知識培訓(xùn)。

　　3.電銷技巧培訓(xùn)。

　　4.網(wǎng)銷技巧培訓(xùn)。

　　5.溝通技巧培訓(xùn)。

　　6.逼單技巧培訓(xùn)。

　　7.銷售心態(tài)培訓(xùn)。

　　8.客戶維護培訓(xùn)。

　　9.客戶升級培訓(xùn)。

　　10.企業(yè)文化培訓(xùn)。

　　五、精神文明建設(shè)

　　1.在內(nèi)部樹立公司企業(yè)文化標(biāo)識牌。在公司墻壁上樹立如“公司經(jīng)營理念”、“質(zhì)量方針”、“環(huán)境方針”、“公司的價值觀”等企業(yè)文化宣傳牌。

　　2.加強內(nèi)部的宣傳導(dǎo)向，張貼一些安全宣傳掛圖和5s管理方面的宣傳掛圖。進一步提高廣大員工的安全意識和管理意識。

　　3.制定員工行為規(guī)范。為了提升公司員工行為規(guī)范、強化員工行為意識、規(guī)范各級管理人員的管理行為、樹立公司內(nèi)外良好的公眾形象、促使大家有一個共同的行為準(zhǔn)則，同時推動公司企業(yè)文化宣傳工作的開展。

　　4.定期開展素質(zhì)拓展訓(xùn)練，不定期組織公司旅游和聚餐。通過群體互動，員工之間相互交流，提升團隊的凝聚力。

　　六、做好風(fēng)險控制及時挖掘新型產(chǎn)品市場

　　投資理財產(chǎn)品市場最近兩年曝光率很高，特別是現(xiàn)貨貴金屬產(chǎn)品可以說是高危行業(yè)。做好風(fēng)險控制非常重要，我認(rèn)為風(fēng)險主要來自兩個方面，第一是外界輿論壓力和政策風(fēng)險;第二是來自公司內(nèi)部客戶風(fēng)險。

　　針對這兩個風(fēng)險的措施：1.在新聞曝光力度比較大的時候，要預(yù)防記者和同行潛入公司。市場部要正規(guī)展業(yè)，降低業(yè)務(wù)開發(fā)力度。至于政策風(fēng)險，可以忽略不計，我堅信我們平臺正規(guī)合法。2.針對公司已經(jīng)成交客戶，經(jīng)理要配合銷售人員把維護工作做好，面對客戶的抱怨和投訴要及時處理好。同時也要預(yù)防不法分子，利用高科技非法套利給公司造成損失。

　　任何一個產(chǎn)品都有產(chǎn)生、發(fā)展、繁榮、衰敗的過程，當(dāng)一條道路不好走的時候，我們要嘗試換一條可行的道路。隨著生活水平的改善，人們的投資理財意識也提高了不少。但由于最近幾年網(wǎng)絡(luò)詐騙非常多，投資者的安全意識和防范意識也增加了不少，對于一款負(fù)面信息太多的產(chǎn)品，投資者往往是難以接受的。所以尋求新的投資產(chǎn)品，才能讓公司規(guī)避風(fēng)險，維持運營，持久盈利。