怎樣開展物業(yè)管理項目談判

　　物業(yè)管理項目談判是一件繁瑣卻又是科技含量很高的技術(shù)性談判，當(dāng)我們從項目接洽開始，就會發(fā)現(xiàn)我們所期待的合作方基本上都不是很好溝通，而且步步為我們進(jìn)一步談判設(shè)下關(guān)卡，這時我們面臨的選擇區(qū)間會變得極為有限。那么，我們?nèi)绾握劤蛇@個項目，而又讓客戶接受我們的條件?我認(rèn)為可以從以下幾點入手，即可打破談判僵局，避開對方的鋒芒，引導(dǎo)合作方走一條雙贏的道路。

　　1、做好談判前的準(zhǔn)備工作

　　當(dāng)我們剛開始接洽一個物業(yè)管理項目時，首先必須了解顧客的需求，然后到項目所在地進(jìn)行周密詳盡的考察調(diào)研，作出項目需求方案，預(yù)算項目費用。在談判時清楚自己能夠接受的最低價位，而且多創(chuàng)造些談判期間可以利用的可變因素，盡量讓談判繼續(xù)下去，而從中找到可行的解決方案。

　　很多項目人員在談判時認(rèn)為價格是自己擁有的惟一變量因素，僅僅考慮價格最后的結(jié)果只會既削減了利潤，又增添了雙方彼此間的敵視。 正確的做法應(yīng)該是把目光集中在客戶與你的共同利益上來，例如:在談判的過程中，我們多談些關(guān)于合作前、合作中和合作后服務(wù)的話題，在談判中加入培訓(xùn)計劃和考察計劃，為稍后即將談到的價格，找到它的價值所在。

　　2、當(dāng)談判受到了對方攻擊，要保持冷靜

　　就拿這次在海南的項目來說吧，我們是以一個月的顧問期為條件，在一個月與開發(fā)商共同工作生活過程中，能否讓他們接受我們?我們專業(yè)而又具有現(xiàn)場操作經(jīng)驗，短短的半個月就讓合作方的負(fù)責(zé)人及他們的員工對我們已經(jīng)非常認(rèn)可。也就是在這么好的條件下，我們拿出了我們自先擬定好的物業(yè)管理合同給合作方負(fù)責(zé)人，以期待他馬上簽訂合同。誰知道他當(dāng)時看后，馬上臉色就變，大說我們公司如何如何不把他們放在眼里，說什么項目是他給我們的還憑什么要他支出前期開辦費等等......當(dāng)著我們指責(zé)，并且把合同摔給我們說，合同不簽了......在這個時候，我們只是靜靜地聽，頭腦思考他發(fā)火的思路。因為顧客一旦進(jìn)入他的思路里，爭辯根本無法使他動搖，在這種情況下，勸說的最好辦法就是聆聽。就因為這樣的靜靜地聆聽化解了他怒氣，讓他自己感覺應(yīng)該也要聆聽我們的一些建議。這樣，話題又重新回到合作主題。

　　3、不要偏離主題

　　談判會令人變得不知所措，我們經(jīng)常會因為沒能取得絲毫進(jìn)展而沮喪。這時候最關(guān)鍵就在于保持頭腦冷靜，注意合作方的言語及神態(tài)，并且耐心等到平靜時，總結(jié)一下談判所取得的進(jìn)展。例如:設(shè)想一下，你是不是可以這樣說，把話題重新引到你所期望的主題中來:“比如我們這次在談到財產(chǎn)保管的問題上，互不退讓，而且對方也用這個作為條件。在這個問題上我們僵期了很長時間。當(dāng)時，我就想這個問題并不是合同的主體，而且也不是開發(fā)商想的問題。于是，我就在網(wǎng)上下載一些關(guān)于保險的資料讓合作方項目相關(guān)人員看，讓他們明白財產(chǎn)保險不是物業(yè)管理公司能承擔(dān)的職責(zé)。為此我們把話題又回到的中心，最終達(dá)成一項公平合理的解決方案。”

　　4、確定公司的需求

　　項目人員在討價還價時，必須時刻銘記兩個焦點:客戶的利益和本公司的最大利益，最佳的談判并不是一味地去滿足客戶的需求，而是關(guān)注問題的解決，達(dá)到雙贏。

　　5、確定談判的風(fēng)格

　　切勿采取具有挑釁性質(zhì)的談判風(fēng)格。例如:如果你這樣說:“我們給你提供的服務(wù)項目要比一般的多50%，你們應(yīng)該明白......”這會招致對方立刻擺出防范的架勢，更好的說法應(yīng)該是:“很顯然，服務(wù)是整個項目中的關(guān)鍵一項，目前你們物業(yè)定位及客戶的檔次比較高，至使得我們服務(wù)質(zhì)量及服務(wù)成本驟然上升，讓我們一起來找出一種即能降低服務(wù)成本，又能保證服務(wù)質(zhì)量的辦法”。

　　6、把最棘手的問題留在最后

　　原因有兩點:首先，解決相對簡單的問題可以為發(fā)展下去創(chuàng)造勢頭。其次，通過討論簡單的問題可以發(fā)現(xiàn)更多的變量因素。在你談判進(jìn)入核心階段時，這些因素會起一定的幫助作用。

　　7、起點要高，讓步要慢

　　討價還價是談判過程中最常見的事了，你可以從一些能做出讓步的方面開始下手。大量的事實表明，你的期望值越高，談判結(jié)果就越理想，而你的期望值越低，談判的結(jié)果就恰好相反。在談判開始之前，一旦你降低了自己的期望值，你就已經(jīng)在自己的腦海中做出了第一步退讓。合作方則會很自然地向你直逼下去。有句老話:“先讓者輸”。

　　8、不要陷入感情欺詐的圈套中

　　精明的開發(fā)商甚至?xí)愿星橐蛩貫檎T餌促成交易或使項目談判終止。在這里列舉三種不同的技巧對付那些總是喜歡利用感情因素來作為慣用伎倆的開發(fā)商是非常有用的。

　　回避。當(dāng)我們在項目接洽過程中，肯定會與對方產(chǎn)生感情。尤其是對方在認(rèn)可你的情況下，對方也許會把你從公司挖走，給你重要的職務(wù)及薪水。在這種情況下，不一定正是對方在考核你對公司的忠誠度及你個人的私欲問題......所以你必須保持清醒的頭腦回避對方的話題，重新回到談判的主題或其他與談判無關(guān)的話題。

　　當(dāng)你的談判對象大聲嚷嚷或主動表示友善時，安靜地聆聽。不要做點頭狀，保持與對方的目光接觸，神情自然，但千萬別對對方的行為予以鼓勵。當(dāng)長篇的激烈演說告一段落，你可以建議一個有建設(shè)性的計劃和安排。

　　公開表達(dá)對談判對象的意見。在談判的過程中，在一些原則性問題上，我們不要憑感情用事，該說的一定得說，該提的一定要提。不過，對這樣做法要把握好時機(jī)，掌握好分寸，千萬不要讓談判對象感到下不了臺。

　　總之，我們在進(jìn)行項目談判時，其核心在于要避開與對方的正面攻擊，使他們相信共同致力于問題的解決才是有利可圖和卓有成效的。

篇2：物業(yè)管理商務(wù)談判注意要點

　　物業(yè)管理商務(wù)談判注意要點

　　在市場經(jīng)濟(jì)日趨成熟的今天，任何企業(yè)在經(jīng)營過程中都可能進(jìn)行大量的商務(wù)談判。有效的談判不僅可以最大程度地維護(hù)自己的正當(dāng)利益，而且也可使對方對談判結(jié)果滿意，為日后雙方進(jìn)一步合作奠定良好的基礎(chǔ)。商務(wù)談判的全過程充滿了魅力，也隱藏了對手設(shè)置種種“陷井”。

　　企業(yè)要想在激烈的市場競爭中求得一席屬于自己的生存空間，就必須正視商務(wù)談判，充分把握談判過程中的每一個細(xì)節(jié)，在做到“有理、有力、有節(jié)”的基礎(chǔ)上，還應(yīng)依據(jù)商務(wù)談判的主體、議題、方式、約束條件的不同進(jìn)行具體問題具體分析。但在紛繁復(fù)雜的商務(wù)談判的背后，也有一些基本的東西值得我們共同探討研究。筆者依據(jù)一定實踐經(jīng)驗，在進(jìn)行了必要的調(diào)查研究后，總結(jié)出商務(wù)談判中談判者應(yīng)遵循的幾條原則，望能對那些經(jīng)常參與或即將參與商務(wù)談判的人員給予一定的參考和啟示。

　　1.沒有“免費的午餐”。

　　在商務(wù)談判的全過程中，掌握信息，特別是準(zhǔn)確掌握有關(guān)談判對手的信息，對于談判的成敗都有著非常重要的作用。因為談判的每一個步驟都需要用大量的資料來驗證，進(jìn)以說服對手，達(dá)到自己的談判目地。在談判中，對手可能故意將備忘錄或其他所謂的內(nèi)部資料讓對手發(fā)現(xiàn)，或在已方成員間進(jìn)行筆談或翻看資料時故意讓對手了解。對于這些毫不費力得到的資料和信息，必須審慎處理，不可輕信。因為在談判桌上的對手也大都是一些談判高手，他們會采取各種手段設(shè)法讓對手按照自己的意圖行事，提供“免費的午餐”只是其中的一種。

　　2.“得隴”仍須“望蜀”。

　　得隴望蜀，被人們常用來比喻那些貪心不足的行為。但在談判過程中，任何一方的輕易滿足都將會把自己的應(yīng)得利益拱手讓給對手，有人比喻在那普通的談判桌上堆滿了“錢”，談判就是如何合理劃分這些利益，只要你有能力“拿”來，就是屬于你的。因此永不滿足既得利益，“得隴”仍要“望蜀”便成了談判者的唯一選擇。

　　3.“棄車”必須為了“保帥”。

　　在談判中的任何讓步都不應(yīng)是“免費”的。因為“免費”的讓步不僅不能恰當(dāng)?shù)鼐S護(hù)好自己切身利益，而且可能會引起對手的更大欲望。“棄車”就是指在談判者為了防止談判陷入疆局，甚至談判破裂，喪失那些既得利益，而做出的重大讓步。這些讓步必須在統(tǒng)覽全局的基礎(chǔ)上，在自身整體利益受損較小的情況下，才能做出，否則，只能是寧折勿彎。

　　4.“一切都可以推倒重來”的原則。

　　談判畢竟不是簽約，即使已經(jīng)簽約，只要協(xié)議尚未真正生效，談判的任何一方都有權(quán)利否定過去談判所達(dá)成的一切談判結(jié)果。這樣做可能會傷及個別談判者的面子或者公司的聲譽，但如果發(fā)現(xiàn)協(xié)議中確有重大遺漏或失誤，都應(yīng)立刻通知對方，進(jìn)行及時補(bǔ)充，只要時間允許，完全可推倒重來，絕不能將錯就錯，而給公司造成更大的損失。

　　5.把握對手心理，不圖虛名，力爭實地。

　　世界著名的鋼鐵大王安德魯·卡耐基在其一生中進(jìn)行大大小小的無數(shù)次談判，其中他多次“運用對方的名字來命名”的方式促成了企業(yè)合并，或打開了市場銷路，為其成為鋼鐵大王奠定了雄厚基礎(chǔ)。在現(xiàn)實談判中，談判者應(yīng)設(shè)法通過自己幾乎不需要太多支出的讓步來與對手周旋，特別是當(dāng)自己代表的是一家知名的大企業(yè)時，可以充分利用自己的優(yōu)勢，把自己能為對方提供的咨詢、人員培訓(xùn)、技術(shù)指導(dǎo)等服務(wù)轉(zhuǎn)變成能給自身帶來實際利益的談判籌碼。

　　6.尊重對手，贏得支持。

　　依據(jù)著名心理學(xué)家馬斯洛的“需求理論”，人的最高層次需求就是獲得尊重和自我實現(xiàn)。商務(wù)談判最好的結(jié)果就是雙方都感到自己是“勝者”。因為這種心理反應(yīng)不僅可以保證談判的順利進(jìn)行，還為日后協(xié)議的順利實行創(chuàng)造良好條件。特別是在談判中當(dāng)對手處于下風(fēng)時，或自己的談判目地得到充分實現(xiàn)時，切忌諷刺或貶低對手，應(yīng)多強(qiáng)調(diào)客觀條件的優(yōu)劣，使對手在談判桌上失去的，能在心理上尋找到平衡。

　　7.強(qiáng)調(diào)配合，形成合力。

　　從談判人員選擇的那刻起，就應(yīng)當(dāng)特別強(qiáng)調(diào)突出談判各組內(nèi)部人員之間的配合問題。首先要在人員的知識結(jié)構(gòu)進(jìn)行合理達(dá)配，既要有懂財務(wù)、法律的，也要有懂技術(shù)、管理的，同時也應(yīng)注意內(nèi)部人員在性格上的互補(bǔ)，既要有強(qiáng)硬、沖動型勇于說“不”的“黑臉者”，也要有緩合氣氛，調(diào)節(jié)情緒的“調(diào)合者”。誰在什么時間說什么話都應(yīng)有所安排，協(xié)調(diào)，力爭使談判內(nèi)部成員之間互相配合、補(bǔ)充，使整體作用得到最充分的發(fā)揮。

篇3：談物業(yè)管理項目談判

　　談物業(yè)管理項目談判

　　一、物業(yè)管理項目談判的意義

　　物業(yè)管理企業(yè)要想生存與發(fā)展，就必須保持一定規(guī)模物業(yè)的管理權(quán)。因此，如何取得物業(yè)的管理權(quán)，自然而然地成為正逐步走向市場化、專業(yè)化的國內(nèi)物業(yè)管理企業(yè)所要面臨和研究的重要課題。

　　綜觀目前國內(nèi)物業(yè)管理行業(yè)，物業(yè)管理企業(yè)要取得物業(yè)的管理權(quán)，主要有兩種途徑： 一是由于附屬關(guān)系，直接從業(yè)主手中獲取物業(yè)的管理權(quán)；二是通過正當(dāng)競爭，從市場中取得物業(yè)的委托管理權(quán)，其主要形式有兩種：協(xié)議取得與中標(biāo)取得。從物業(yè)管理行業(yè)專業(yè)化、社會化的發(fā)展趨勢來看，正當(dāng)?shù)氖袌龈偁帉⒊蔀閷I(yè)性物業(yè)管理企業(yè)取得物業(yè)委托管理權(quán)最主要的方式。

　　物業(yè)管理企業(yè)要在市場上擊敗同行競爭對手，從發(fā)展商或業(yè)主委員會手中獲得物業(yè)的委托管理權(quán)，就要懂得就物業(yè)的管理事項與發(fā)展商或業(yè)主委員會進(jìn)行談判，即進(jìn)行物業(yè)管理項目談判。對于專業(yè)化的物業(yè)管理企業(yè)而言，這是一項經(jīng)常性的工作。物業(yè)管理企業(yè)不僅在新的管理項目簽訂委托管理合同之前需要與業(yè)主代表進(jìn)行談判，而且由于物業(yè)的委托管理都有一定期限，當(dāng)期限屆滿時，管理企業(yè)又要與業(yè)主就新委托管理合同展開新的一輪談判。

　　物業(yè)管理項目的談判是一項基礎(chǔ)性工作，不僅關(guān)系到能否取得物業(yè)的委托管理權(quán)，而且對日后的物業(yè)管理操作亦有深遠(yuǎn)影響。其意義主要表現(xiàn)在以下兩方面：

　　(1)它關(guān)系到物業(yè)管理企業(yè)的生存與持續(xù)發(fā)展。項目談判工作做得不好，不能擊敗同行競爭者，取得物業(yè)的管理權(quán)，企業(yè)的生存與發(fā)展就成為無源之水。取得一定規(guī)模的物業(yè)的管理權(quán)，是專業(yè)管理公司生存與發(fā)展的前提之一。

　　(2)它關(guān)系到取得委托管理權(quán)之后的物業(yè)管理具體操作的可行性與效率。物業(yè)管理項目談判的目的，不僅僅是要打敗競爭對手，取得物業(yè)的委托管理權(quán)，同時還要為取得管理權(quán)后的具體操作打下一個良好的基礎(chǔ)。

　　二、物業(yè)管理項目談判的步驟

　　物業(yè)管理項目談判和其他商業(yè)項目談判一樣，都有一定的基本步驟。它的步驟和過程一般應(yīng)包括：

　　第一，讓發(fā)展商或業(yè)主委員會更多地理解專業(yè)的物業(yè)管理的內(nèi)容與優(yōu)越性，了解本企業(yè)的業(yè)績與優(yōu)勢。

　　鑒于國內(nèi)人們物業(yè)管理意識普遍不強(qiáng)，因此，物業(yè)管理企業(yè)人員在進(jìn)行正式的談判之前，要采取各種形式向業(yè)主委員會或發(fā)展商負(fù)責(zé)人介紹專業(yè)的物業(yè)管理的基本內(nèi)容與優(yōu)越性，特別是專業(yè)的物業(yè)管理對物業(yè)收益方面產(chǎn)生的積極作用；引領(lǐng)發(fā)展商或業(yè)主委員會有關(guān)人員到本企業(yè)管理的物業(yè)現(xiàn)場參觀，安排他們與部分業(yè)主和租戶直接見面，讓他們切身體會專業(yè)管理給物業(yè)本身、業(yè)主、使用者帶來的種種現(xiàn)實好處，使他們對自己企業(yè)的管理能力有一個感性的認(rèn)識，這樣有助于建立起他們對自己企業(yè)的信任。

　　第二，完成第一步工作之后，要多方面了解發(fā)展商或業(yè)主委員會的合作意向。

　　現(xiàn)在，國內(nèi)物業(yè)管理的主要方式有四種：自行管理、全權(quán)委托管理、顧問管理、合作管理。自行管理是由業(yè)主或業(yè)主代表自身行使管理自己物業(yè)的權(quán)利；全權(quán)委托管理是業(yè)主委員會或發(fā)展商全權(quán)委托專業(yè)管理企業(yè)負(fù)責(zé)物業(yè)管理，他們不參與實際的管理運作；顧問管理是發(fā)展商或業(yè)主委員會自行組織人員負(fù)責(zé)物業(yè)管理運作，同時聘請專業(yè)管理企業(yè)對物業(yè)管理運作提供指導(dǎo)；合作管理是發(fā)展商與專業(yè)管理企業(yè)合作組成管理機(jī)構(gòu)，負(fù)責(zé)物業(yè)的管理運作，管理機(jī)構(gòu)一般由專業(yè)管理企業(yè)委任人員主持工作。了解對方的合作意向，是專業(yè)管理企業(yè)有針對性地采取適當(dāng)行動和方式，縮小與對方的分歧，取得管理權(quán)的前提。

　　第三，了解競爭對手情況。

　　一宗物業(yè)的管理權(quán)，往往都會有多家專業(yè)管理企業(yè)去競爭。因而，發(fā)展商或業(yè)主委員會在與多家管理企業(yè)接觸時自然會加以比較，擇優(yōu)汰劣。因此，管理企業(yè)參與項目談判的人員，在與發(fā)展商或業(yè)主委員會進(jìn)行談判之前，要想方設(shè)法了解競爭對手的情況，比較分析各自優(yōu)劣的方面，力爭做到知己知彼，揚長避短，把握時機(jī)。

　　第四，合作意向的展開。

　　經(jīng)與發(fā)展商或業(yè)主委員會有關(guān)人員多次接觸，雙方一般都能夠達(dá)成初步合作意向，初步商定合作方式。這之后，管理企業(yè)人員必須主動向?qū)Ψ剿魅∥飿I(yè)的有關(guān)資料，準(zhǔn)確把握對方的管理標(biāo)準(zhǔn)與要求，反復(fù)深入物業(yè)現(xiàn)場考察。之后，按要求向?qū)Ψ教峤灰环葆槍π詮?qiáng)、有說服力的物業(yè)管理項目建議書。在這個過程中，必須保持與對方經(jīng)常的接觸，要注意對方對物業(yè)管理的要求與合作意向隨時可能發(fā)生的變化；另外，還需要特別留意競爭對手的行動，及時采取應(yīng)變措施，修正建議書及管理方案。

　　第五，管理合同談判。

　　這是物業(yè)管理項目談判的最后階段。發(fā)展商或業(yè)主委員會與管理企業(yè)就管理方案達(dá)成一致意見之后，雙方就進(jìn)入管理合同起草、合同條款談判階段。管理合同的關(guān)鍵條款包括：

　　(1)管理方式。

　　管理方式有自行管理、顧問管理、合作管理和全權(quán)委托管理四種，每種管理方式各有優(yōu)劣。選擇哪一種管理方式，一方面視乎發(fā)展商或業(yè)主委員會的意向，另一方面要結(jié)合目標(biāo)物業(yè)的歷史、現(xiàn)狀等實際情況而定。但無論選擇什么管理方式，管理公司都要堅持權(quán)責(zé)對等原則，只承擔(dān)與其擁有的管理權(quán)限對應(yīng)的管理責(zé)任。

　　(2)合作期限。

　　從物業(yè)管理運作的連續(xù)性考慮，合作期限不能太短。合作期限太短，不利于管理公司在目標(biāo)物業(yè)的管理運作中貫徹本身的管理理念，形成與目標(biāo)物業(yè)相適應(yīng)的管理模式和特色，也難以體現(xiàn)其專業(yè)水準(zhǔn)。因此，物業(yè)管理企業(yè)參與談判的人員要向業(yè)主委員會或發(fā)展商分析利弊，爭取其理解適當(dāng)?shù)暮献髌趯δ繕?biāo)物業(yè)管理運作的重要意義。一般而言，合作期以三年以上為宜。

　　(3)管理權(quán)限。

　　為保證有充分的管理權(quán)履行其管理職責(zé)，維持目標(biāo)物業(yè)日常高效的管理運作，管理公司在管理合同談判中要堅持權(quán)責(zé)對等原則，爭取發(fā)展商或業(yè)主委員會的充分授權(quán)，在保證發(fā)展商或業(yè)主委員會對目標(biāo)物業(yè)管理運作的監(jiān)督指導(dǎo)權(quán)的同時，要避免其對目標(biāo)物業(yè)的日常管理運作的不必要干預(yù)。因此，在管理合同中對管理權(quán)限的規(guī)定要明確、清晰、規(guī)范。

　　(4)管理目標(biāo)。

　　管理目標(biāo)就是目標(biāo)物業(yè)的管理運作預(yù)期要達(dá)到的水準(zhǔn)，這與物業(yè)的配套設(shè)備設(shè)施狀況、使用者層次結(jié)構(gòu)及素質(zhì)狀況、業(yè)主心理期望值、管理費收入狀況等因素密切相關(guān)。因此，制定管理目標(biāo)，一定要結(jié)合目標(biāo)物業(yè)的實際情況，在滿足業(yè)主要求的同時又要實事求是、客觀科學(xué)。

　　(5)管理酬金。

　　管理酬金是管理公司最主要的收入來源。管理酬金標(biāo)準(zhǔn)與物業(yè)的管理運作難度、水準(zhǔn)要求及物業(yè)規(guī)模、競爭對手狀況、業(yè)主經(jīng)濟(jì)承受能力等因素密切相關(guān)。管理公司參與管理合同談判的人員，既要保障本企業(yè)的經(jīng)濟(jì)利益，確保有利可圖，又要綜合考慮上述因素，平衡本企業(yè)與業(yè)主的利益要求，堅持責(zé)利對等原則，以行業(yè)平均標(biāo)準(zhǔn)為 參照，適當(dāng)調(diào)整，提出雙方都可以接受的酬金標(biāo)準(zhǔn)。

　　物業(yè)管理項目談判要遵循一定的步驟和程序進(jìn)行，同時，參與談判的管理公司人員在整個談判過程中都必須堅持有利、規(guī)范、客觀、靈活的原則。

　　有利，就是要求管理公司參與談判的人員在項目談判過程中時時處處從本企業(yè)利益(包括經(jīng)濟(jì)利益和社會效益)考慮，遵循等價、有償交換的市場經(jīng)濟(jì)規(guī)則，保證本企業(yè)有利可圖，而且在不違反行業(yè)規(guī)則和國家法律、法令的前提下，爭取最大利潤。要堅持責(zé)利對等的原則，在承擔(dān)一分責(zé)任的同時，要保證本企業(yè)能夠獲得對等的利益回報。這是管理公司參與項目談判的人員在談判過程中要自始至終堅持的首要原則。

　　規(guī)范，就是要求管理公司參與談判的人員，一方面，在起草項目建議書、投標(biāo)書、管理合同等文件時，要做到條款約定明確、清晰、規(guī)范，責(zé)、權(quán)、利明確且對等，可操作性強(qiáng)；另一方面，要堅持合法競爭，禁止利用任何違反本行業(yè)規(guī)則的手段或方式。

　　客觀，就是要求管理公司參與談判的人員在介紹本企業(yè)情況時，要如實介紹本企業(yè)的優(yōu)勢與劣勢；在制定管理酬金標(biāo)準(zhǔn)、管理方案、管理目標(biāo)時，要結(jié)合實際情況，忌漫天要價或為迎合業(yè)主某種需要，不顧物業(yè)的實際情況，制定過高目標(biāo)，進(jìn)而損害本企業(yè)利益。客觀、誠實，有利于管理公司取得發(fā)展商或業(yè)主委員會的信任，為日后雙方的良好合作打下一個堅實基礎(chǔ)。

　　靈活，就是要求管理公司參與談判的人員在堅持有利、規(guī)范、客觀的原則的前提下，針對目標(biāo)物業(yè)的特殊情況、業(yè)主的特別需求以及不同的競爭對手，采取靈活的方式和措施，以滿足發(fā)展商或業(yè)主委員會的要求。管理合同要盡可能參照工商管理部門與行業(yè)主管部門聯(lián)合灼定的《物業(yè)管理合同》范 本，條款明確，雙方責(zé)、權(quán)、利規(guī)定清晰、規(guī)范。雙方就管理合同各項條款逐條協(xié)商，取得一致后，便可以按法定程序簽署正式合同。這樣，物業(yè)管理企業(yè)就正式取得了法律認(rèn)可、保護(hù)的物業(yè)的委托管理權(quán)，項目談判工作結(jié)束后，便進(jìn)入管理合同實施階段。