盛世家園促進(jìn)銷售的建議和配合銷售的措施、承諾

　　第一章 銷售預(yù)測(cè)及定位

　　一、**盛世家園銷售分析及預(yù)測(cè)

　　（一）.銷售優(yōu)勢(shì)：

　　1.大社區(qū)概念：項(xiàng)目總規(guī)劃建筑面積為28萬平方米，首期開發(fā)面積近10萬平方米，在市區(qū)范圍內(nèi)屬于不可多得的大規(guī)模商品房社區(qū)，對(duì)于工薪階層的購房者來說尤其具有吸引力；

　　2.臨近彩田村：項(xiàng)目與市政府大型微利房住宅區(qū)彩田村近在咫尺，隨著彩田村的完工和入住，該片區(qū)的配套設(shè)施將日趨完善，人氣亦大大增加；

　　3.景觀良好：項(xiàng)目位于彩田南路和蓮花北路之交匯處，坐擁蓮花山公園和筆架山公園的翠綠美景，更兼有大片荔枝林背靠其后。視野開闊，景觀無限；

　　4.性能比較優(yōu)：項(xiàng)自均價(jià)大約定位在6000元／平方米，與周邊樓盤對(duì)比，性能價(jià)格比具有一定優(yōu)勢(shì)。

　　（二）.銷售劣勢(shì)：

　　1.容積率大：項(xiàng)目為34層的超高層建筑，容積率較高（超過10以上），可供業(yè)主休閑利活動(dòng)空間較小；

　　2.噪音影響：項(xiàng)目臨近彩田南路，車流頻繁，而市政的綠化隔離帶較短，臨街的房屋將受到一定的噪音影響：

　　3.配套不足：該地段開發(fā)較遲，目前大型住宅區(qū)較少，一期工程周邊配套尚不足。

　　（三）.銷售預(yù)測(cè)：

　　根據(jù)上述分析及對(duì)周邊樓盤的調(diào)研，我們對(duì)**盛世家園的銷售狀況作如下分析：

　　第一年，銷售率達(dá)到70%左右：

　　第二年，銷售率達(dá)到90%左右：

　　第三年，房屋基本銷售完畢。

　　以下章節(jié)的管理服務(wù)費(fèi)用收支測(cè)算將依據(jù)此處預(yù)算進(jìn)行。

　　二、**盛世家園銷售對(duì)象定位

　　**盛世家園位于彩田南路和蓮花北路之交匯處，坐擁蓮花出公園和筆架山公園的翠綠美景，更兼有大片荔枝林背靠其后。與市政府的大型微利房住宅區(qū)--彩田村咫尺之遙，交通便捷，正是安家置業(yè)者的良好居所。根據(jù)樓盤本身的定位及市場(chǎng)預(yù)測(cè)，銷售對(duì)象應(yīng)定位為深圳本地白領(lǐng)中的首次置業(yè)者、來深圳多年的工薪階層和周邊的老居民。這一階層之業(yè)主消費(fèi)能力不算太強(qiáng)，但具有較高的文化品位，注重生活方式及生活質(zhì)素，置業(yè)時(shí)尤其注重物業(yè)管理服務(wù)之內(nèi)涵及感受，同時(shí)亦要求多元化的家政服務(wù)，以緩解緊張的工作壓力，感受天倫之樂。

　　三、物業(yè)管理服務(wù)定位

　　秉承"服務(wù)業(yè)主、報(bào)效社會(huì)"的核心理念，我們著力在**盛世家園創(chuàng)造一個(gè)安全、舒適、便利的居家及商業(yè)環(huán)境，并通過持續(xù)的改進(jìn)和提升，使物業(yè)能夠保值及不斷增值，實(shí)現(xiàn)傳統(tǒng)家居理念與現(xiàn)代生活方式的高度共融，塑造同類物業(yè)管理優(yōu)質(zhì)服務(wù)之典范。

　　針對(duì)上述銷售對(duì)象之特征，并結(jié)合深圳本地之文化背景及福田之特定區(qū)域，要想成功達(dá)到上述目的，我們?cè)O(shè)想，運(yùn)用文化感召力滲入日常的管理和服務(wù)之中。我們擬在**盛世家園的物業(yè)管理中建立以流程運(yùn)作為基石的需求管理模式，以實(shí)現(xiàn)我們所提供之物業(yè)管理服務(wù)能夠持續(xù)超越業(yè)主的實(shí)際需求。我們將在管理服務(wù)中著力于以下四個(gè)方面：倡導(dǎo)"全員參與"的管理文化、推廣"平等互動(dòng)"的服務(wù)文化、營(yíng)建"和睦親善"的社區(qū)文化、塑造"親和人文"的環(huán)境文化。

　　第二章 銷售的建議

　　作為深圳本土一家著名的上市公司，**地產(chǎn)集團(tuán)的企業(yè)形象早已深入人心，其所開發(fā)的物業(yè)始終具有一定的品牌感召力，長(zhǎng)豐苑的熱銷更是極好地證明了這一點(diǎn)。但在房地產(chǎn)市場(chǎng)日趨理性、營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)逐澌升級(jí)的今天，我們認(rèn)為：在**盛世家園的銷售上，如能采取如下一些措施對(duì)以往的銷售方式予以改進(jìn)，將會(huì)進(jìn)一步提高銷售率。

　　-、會(huì)所提前投入運(yùn)營(yíng)

　　會(huì)所概念的迅速普及，使得會(huì)所正成為物業(yè)銷售業(yè)績(jī)的新的支撐點(diǎn)。建議提前將**盛世家園的會(huì)所裝修完畢，并在正式開盤后投入運(yùn)營(yíng)，以便購房者在參觀樣板房的同時(shí)可實(shí)地感受未來的娛樂休息場(chǎng)所，這無疑將極大地增加購房者的信心和興興趣在銷售過程中，亦可根據(jù)準(zhǔn)業(yè)主們的意見反饋對(duì)會(huì)所的功能不斷進(jìn)行改進(jìn)，以便使其更加實(shí)用。美侖美奐和雅致實(shí)用的會(huì)所必將為**盛世家園帶來更好的銷售業(yè)績(jī)。

　　二、招聘中年銷售人員

　　購房者與銷售員面對(duì)面進(jìn)行溝通和咨詢的直銷方式仍然是現(xiàn)階段房地產(chǎn)銷售的主導(dǎo)方式，因此，一支出色和穩(wěn)定的銷售人員隊(duì)伍對(duì)于銷售業(yè)績(jī)的保證顯得舉足輕重。而目前銷售人員往往打工心態(tài)較強(qiáng)，流動(dòng)頻繁，造成爭(zhēng)搶客戶、暗中作弊、損公肥私的事情偶有發(fā)生。究其根源，系年輕的銷售職員心智不夠成熟所致，他們通常對(duì)前景的預(yù)測(cè)帶有一定的盲從性，容易產(chǎn)生急功近利的想法。針對(duì)此種現(xiàn)象，我們建議在**盛世家園銷售員的選用上，可考慮招聘部分具有一定學(xué)歷和社會(huì)閱歷的中年女性，這個(gè)階層的職員對(duì)崗位的珍惜程度更大，待人接物也更加成熟和穩(wěn)重，更為重要的是，如能正確引導(dǎo)她們以自身的家庭經(jīng)歷為背景向購房者提出購房建議，將會(huì)帶來意想不到的示范作用。

　　三、建立團(tuán)隊(duì)激勵(lì)體系

　　根據(jù)我們對(duì)經(jīng)營(yíng)部的調(diào)查，現(xiàn)行對(duì)銷售員的激勵(lì)主要是根據(jù)個(gè)人的售房數(shù)量按比例提成，此種方式的弊端在于：因?yàn)槔娴尿?qū)動(dòng)，一些銷售員往往為了個(gè)人所得而發(fā)生爭(zhēng)搶客戶，對(duì)客戶胡亂許諾的現(xiàn)象，這在一定程度上會(huì)影響發(fā)展商的企業(yè)形象，破壞物業(yè)的口碑。改變此種現(xiàn)狀一方面在于加強(qiáng)對(duì)銷售員的職業(yè)道德教育和規(guī)范管理，另一方面建議建立以團(tuán)隊(duì)激勵(lì)為主導(dǎo)的銷售業(yè)績(jī)考核體系。即將銷售員劃分為若干銷售小組

，明確彼此的銷售范圍和權(quán)限，銷售員的收入必須和個(gè)人銷售業(yè)績(jī)及銷售小組的整體銷售業(yè)績(jī)掛鉤，以此強(qiáng)化銷售員的團(tuán)隊(duì)精神和協(xié)助意識(shí)。

　　四、重視客戶關(guān)系管理

　　在房地產(chǎn)賣方市場(chǎng)上，構(gòu)建強(qiáng)大的客戶服務(wù)平臺(tái)和良好的客戶體系，是取得銷售業(yè)績(jī)的一項(xiàng)不可忽視的因素。而在以往的銷售管理中，此方面工作常常被忽略。我們建議在**盛世家園的銷售過程，應(yīng)強(qiáng)調(diào)客戶夫系的管理。一方面建立起完善的客戶檔案，包括以往的業(yè)主和未來的準(zhǔn)業(yè)主，尤其應(yīng)注重公司客戶的檔案建立。另一方面必須定期開展客戶調(diào)查，尤其是對(duì)以往老客戶的意見征詢，此項(xiàng)工作可與我公司每半年一次的業(yè)主意見征詢活動(dòng)同步開展。

　　五、實(shí)現(xiàn)客戶承諾的統(tǒng)一

　　物業(yè)銷售過程中對(duì)客戶承諾的隨意性和不統(tǒng)一性，是造成客戶投訴的主要因素之一，同時(shí)也給日后的物業(yè)管理帶來很大的隱患。建議經(jīng)營(yíng)部加強(qiáng)銷售員在此方面的管理。具體做法是：所有對(duì)客戶的承諾，必須交由工程部門、銷售部門及物業(yè)管理部門三方審核并形成書面材料，公司領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)后對(duì)銷售員進(jìn)行專題培訓(xùn)，從而保證對(duì)客戶的一致口徑。同時(shí)在對(duì)銷售及策劃人員的業(yè)績(jī)考核中，強(qiáng)調(diào)銷售的后續(xù)服務(wù)，確保物業(yè)銷售不留后遺癥。

　　六、成立銷售協(xié)調(diào)小組

　　在物業(yè)的開發(fā)過程中，建筑、監(jiān)理、銷售、管理、租賃等各方通常各自為政、缺乏溝通，從而導(dǎo)致一些因內(nèi)部運(yùn)作而引起的矛盾暴露出來，引起客戶投訴。而業(yè)主在購房過程中或購房后面臨房屋存在的問題，常常無法找到合適的投訴和解決的渠道。這無疑對(duì)**地產(chǎn)集團(tuán)的整體形象起了負(fù)面的效果。建議在**盛世家園的銷售過程中，從上述各單位抽調(diào)精干人員建立流程小組，定期召開例會(huì)，并就銷售中存在的問題共同探討并研究對(duì)策，以便有效減少客戶投訴和縮短品質(zhì)缺陷的處理時(shí)間。

　　七、提供毛坯樣板房

　　近年來，一些發(fā)展商運(yùn)用豪華的裝修隱瞞房屋本身在設(shè)計(jì)或施工過程中存在的缺陷，導(dǎo)致業(yè)主在收樓時(shí)怨聲載道，抱怨貨不對(duì)板的報(bào)道時(shí)時(shí)見諸報(bào)道。建議在**盛世家園的銷售中，為業(yè)主提供明確的交樓標(biāo)準(zhǔn)，同時(shí)針對(duì)**盛世家園的主推戶型，分別提供精裝修的樣板房和毛坯房的樣板房，以便客戶做出對(duì)比，此舉可有效減少業(yè)主投訴，亦可有效增加業(yè)主信心。

　　八、組織專家授課的促銷活動(dòng)

　　建議在**盛世家園的銷售過程中，定期策劃和舉行專家授課活動(dòng)。具體做法可與中原、世聯(lián)、經(jīng)緯等著名房地產(chǎn)代理商及市房地產(chǎn)交易中出合作，邀請(qǐng)專家前往**盛世家園銷售現(xiàn)場(chǎng)舉辦購房知識(shí)講座，就房地產(chǎn)市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)、購房的法律手續(xù)、購房常見陷阱、物業(yè)質(zhì)素的判斷、房屋的驗(yàn)收等購房者極為關(guān)注的問題，提出專家的建議。此舉一方面可體現(xiàn)發(fā)展商對(duì)業(yè)主的人性化關(guān)懷，二是通過對(duì)參加活動(dòng)的準(zhǔn)業(yè)主贈(zèng)送精美小禮品，營(yíng)造人氣。

　　九、引入電腦購房查詢系統(tǒng)

　　信息產(chǎn)業(yè)的高速發(fā)展和INTERNET在國(guó)人生活中的普及，使得網(wǎng)上購房正在成為一種時(shí)尚。建議在**盛世家園的銷售中，開設(shè)**盛世家園服務(wù)網(wǎng)站，或在**地產(chǎn)集團(tuán)的網(wǎng)站上增加該樓盤的主頁，內(nèi)容可包括物業(yè)的質(zhì)素介紹（地點(diǎn)、規(guī)模、房型、價(jià)格、配套、景觀、入伙時(shí)間、會(huì)所等）、物業(yè)的實(shí)景圖片及樣板房的三維動(dòng)畫、發(fā)展商及物業(yè)管理公司介紹、物業(yè)管理方案等，讓購房者足不出戶即可對(duì)樓盤的情況有全面的了解，增大房屋的成交概率。同時(shí)，可在銷售中心裝設(shè)觸摸式的電腦購房查詢系統(tǒng)，便于購房者在現(xiàn)場(chǎng)亦可通過該系統(tǒng)全面了解物業(yè)的詳細(xì)情況。

　　十、簽訂物業(yè)管理合同

　　規(guī)范的合同是提供優(yōu)秀物業(yè)管理的根本前提。如本次投標(biāo)我們有幸中標(biāo)，我們將依據(jù)《深圳經(jīng)濟(jì)特區(qū)住宅區(qū)物業(yè)管理?xiàng)l例》等物業(yè)管理法律、法規(guī)的規(guī)定，就**盛世家園的物業(yè)管理服務(wù)以及前期物業(yè)管理服務(wù)與**地產(chǎn)集團(tuán)簽定正式的物業(yè)管理服務(wù)合同，將物業(yè)管理服務(wù)的內(nèi)容、深度、標(biāo)準(zhǔn)、雙方的權(quán)利和義務(wù)以及管理用房的劃拔、工程保修金的支付等重大問題以合同的具體條款形式明確下來。并就銷售中心的前期管理亦簽定具體的物業(yè)管理服務(wù)協(xié)議，明確物業(yè)管理服務(wù)的范圍、費(fèi)用、內(nèi)容、期限等事宜，為銷售中心的正常運(yùn)作提供良好的保證。

　　笫三章 配合銷售的措施

　　十四年與各類業(yè)主的交往經(jīng)歷，使我們對(duì)業(yè)主的各類需求有著較為全面的認(rèn)識(shí)和把握。為了配合**盛世家園的銷售工作，我們將從物業(yè)管理的專業(yè)角度提供以下協(xié)助和服務(wù)：

　　一、提供物業(yè)管理咨詢

　　**盛世家園公開發(fā)售后，我們將派遣物業(yè)管理服務(wù)人員進(jìn)駐銷售現(xiàn)場(chǎng)，負(fù)責(zé)物業(yè)管理服務(wù)方面的咨詢服務(wù)，同時(shí)開通熱線電話，就業(yè)主及銷售員提出的問題給予解答。

　　二、提供物業(yè)管理培訓(xùn)

　　為銷售人員提供必要的物業(yè)管理知識(shí)培訓(xùn)，以減少因此而產(chǎn)生的銷售糾紛，并就銷售員反饋的物業(yè)管理方面的意見和建議提出具體的解決方案，增強(qiáng)業(yè)主信心。

　　三、提供護(hù)衛(wèi)及保潔服務(wù)

　　在**盛世家園正式開盤后，為銷售中心及樣板房提供專業(yè)的護(hù)衛(wèi)服務(wù)和保潔服務(wù)，維持銷售現(xiàn)場(chǎng)的良好環(huán)境，同時(shí)亦讓購房著對(duì)未來的物業(yè)管理服務(wù)有初步的感受。對(duì)于銷售中心的服務(wù)人員，我們建議將其納入銷售員的考核激勵(lì)體系，保證銷售主管對(duì)其有足夠的監(jiān)督權(quán)和調(diào)配權(quán)，具體辦法可在銷售中心物業(yè)管理服務(wù)協(xié)議中明確。

　　四、提供有形展示

　　在銷售現(xiàn)場(chǎng)，我們將提供**物業(yè)的各種宣傳

資料、圖則及標(biāo)識(shí)等，同時(shí)根據(jù)銷售部門的要求，在適當(dāng)時(shí)候舉行物業(yè)管理公司形象展示或護(hù)衛(wèi)員會(huì)操表演等，增加銷售現(xiàn)場(chǎng)的氣氛。

　　五、協(xié)助舉辦展銷活動(dòng)

　　協(xié)助發(fā)展商定期舉辦展銷會(huì)、業(yè)主嘉年華及其他慶祝或促銷話動(dòng)。

　　六、開展業(yè)主意見征詢

　　在銷售過程中，我們擬通過問卷、電話、面談等方式開展2－3次業(yè)主意見征詢，就業(yè)主及購房者對(duì)物業(yè)管理服務(wù)、會(huì)所管理方面的需求加以收集和統(tǒng)計(jì)，及時(shí)修訂和調(diào)整物業(yè)管理服務(wù)方案，確保日后物業(yè)管理服務(wù)的適用性。

　　七、提供優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)

　　1.在銷售中心內(nèi)配置雨傘架、急救包、針線包等，以便購房者不時(shí)之需。同時(shí)配置一定量的兒童游樂設(shè)施、資料架及時(shí)尚雜志等，讓購房者（尤其是家庭購房者）在參觀樣板房的同時(shí)可感受休閑之樂；

　　2.提供門童服務(wù)，負(fù)責(zé)業(yè)主的迎送工作；

　　3.在銷售中心提供代客泊車、幼童看護(hù)、贈(zèng)送雨傘等各項(xiàng)服務(wù)。

　　第四章 費(fèi)用的解決辦法

　　通過上述各項(xiàng)我們所提供的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，我們有理由相信：**盛世家園的銷售業(yè)績(jī)必將達(dá)到新的高峰，能夠?qū)崿F(xiàn)"發(fā)展商滿意、業(yè)主滿意"的雙重目標(biāo)。對(duì)于前期介入所發(fā)生的各項(xiàng)物業(yè)管理服務(wù)費(fèi)用，經(jīng)過我們測(cè)算共需19.02萬元，根據(jù)國(guó)家及深圳市物業(yè)管理相關(guān)法規(guī)的要求，此筆費(fèi)用理應(yīng)由發(fā)展商支付。但考慮到**地產(chǎn)集團(tuán)公司對(duì)我們的一向支持和關(guān)懷，我們?cè)敢馊砍袚?dān)這些費(fèi)用。

篇2：物業(yè)前期配合發(fā)展商房屋銷售具體措施

　　物業(yè)前期配合發(fā)展商房屋銷售的具體措施

　　1.通過對(duì)市場(chǎng)的調(diào)研和周邊相近樓宇的比較定位，提供物業(yè)管理配合銷售工作及營(yíng)造銷售現(xiàn)場(chǎng)的建議；

　　2.配合發(fā)展商制定物管宣傳推廣資料，并對(duì)銷售人員進(jìn)行物業(yè)管理知識(shí)培訓(xùn)；

　　3.售樓時(shí)向購房者提供物業(yè)管理方面的宣傳，咨詢和營(yíng)銷過程中與物業(yè)管理相關(guān)政策法規(guī)解釋；

　　4.對(duì)售樓部、樣板房布置等提出優(yōu)化改進(jìn)的建議；

　　5.（在發(fā)展商的需求下）提供樣板房、樣板區(qū)、售樓部等物業(yè)設(shè)施物業(yè)服務(wù)、保安服務(wù)；

　　6.擬定"北埠雅園"之《業(yè)主臨時(shí)公約》；

　　7.編制《住戶手冊(cè)》及其它相關(guān)文件；

　　8.房屋銷售時(shí)與業(yè)主簽定房屋銷售合同的同時(shí)簽訂前期物業(yè)服務(wù)協(xié)議、業(yè)主臨時(shí)公約。

　　9.進(jìn)行CI形象策劃，統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，樹立專業(yè)服務(wù)形象。

篇3：項(xiàng)目銷售配合物業(yè)服務(wù)活動(dòng)方案前言

　　項(xiàng)目銷售配合物業(yè)服務(wù)活動(dòng)方案前言

　　本方案根據(jù)zz項(xiàng)目實(shí)際特點(diǎn)及預(yù)定管理服務(wù)目標(biāo)以及在與諸總溝通的基礎(chǔ)上，本著在力求節(jié)約成本的原則，在高質(zhì)量、高標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)要求上制定本案銷售期物業(yè)管理服務(wù)方案。

　　本案的銷售接待與樣板展示區(qū)的物業(yè)服務(wù)將關(guān)注案場(chǎng)的每一個(gè)細(xì)節(jié)，使每位看房客戶從抵達(dá)案場(chǎng)至步入銷售大廳、參觀樣板房、洽談、休息及離開案場(chǎng)均能感受物業(yè)的管理與服務(wù)無處不在，讓其倍感親切與尊重，使其身受五星級(jí)酒店的尊貴服務(wù)。針對(duì)zz銷售期的服務(wù)目標(biāo)是："整潔、有序、方便、溫馨、體貼入微，體現(xiàn)專業(yè)化的服務(wù)水平，讓客戶有極大的被尊重感。"

　　本方案旨在通過物業(yè)管理公司的銷售配合服務(wù)活動(dòng),營(yíng)造出一種良好的銷售環(huán)境，對(duì)項(xiàng)目銷售起到一定的促進(jìn)作用；同時(shí)在購房者心理上建立對(duì)小區(qū)后續(xù)物業(yè)管理服務(wù)的信心，為zz品牌的推廣起到一定的促進(jìn)作用。其配合銷售的主要服務(wù)模式是：情景式營(yíng)銷與快樂式營(yíng)銷。

　　說明：GG物業(yè)前期配合小組的成立及入場(chǎng)時(shí)間，將根據(jù)zz項(xiàng)目正式銷售前一個(gè)月駐場(chǎng)開展各項(xiàng)工作。