經典的對客戶問答

　　1. 如果客戶說：“我沒時間!”那么推銷員應該說：“我理解。我也老是時間不夠用。不過只要3分鐘，你就會相信，這是個對你絕對重要的議題......”

　　2. 如果客戶說：“我現在沒空!”推銷員就應該說：“先生，美國富豪洛克菲勒說過，每個月花一天時間在錢上好好盤算，要比整整30天都工作來得重要!我們只要花25分鐘的時間!麻煩你定個日子，選個你方便的時間!我星期一和星期二都會在貴公司附近，所以可以在星期一上午或者星期二下午來拜訪你一下!”

　　3. 如果客戶說：“我沒興趣。”那么推銷員就應該說：“是，我完全理解，對一個談不上相信或者手上沒有什么資料的事情，你當然不可能立刻產生興趣，有疑慮有問題是十分合理自然的，讓我為你解說一下吧，星期幾合適呢?......”

　　4. 如果客戶說：“我沒興趣參加!”那么推銷員就應該說：“我非常理解，先生，要你對不曉得有什么好處的東西感興趣實在是強人所難。正因為如此，我才想向你親自報告或說明。星期一或者星期二過來看你，行嗎?”

　　5. 如果客戶說：“請你把資料寄過來給我怎么樣?”那么推銷員就應該說：“先生，我們的資料都是精心設計的綱要和草案，必須配合人員的說明，而且要對每一位客戶分別按個人情況再做修訂，等于是量體裁衣。所以最好是我星期一或者星期二過來看你。你看上午還是下等比較好?” 中國物業管理信息網8

　　6. 如果客戶說：“抱歉，我沒有錢!”那么推銷員就應該說：“先生，我知道只有你才最了解自己的財務狀況。不過，現在告急幫個全盤規劃，對將來才會最有利!我可以在星期一或者星期二過來拜訪嗎?”或者是說：“我了解。要什么有什么的人畢竟不多，正因如此，我們現在開始選一種方法地，用最少的資金創造最大的利潤，這不是對未來的最好保障嗎?在這方面，我愿意貢獻一己之力，可不可以下星期三，或者周末來拜見您呢?”

　　7. 如果客戶說：“目前我們還無法確定業務發展會如何。”那么推銷員就應該說：“先生，我們行銷要擔心這項業務日后的發展，你先參考一下，看看我們的供貨方案優點在哪里，是不是可行。我星期一過來還是星期二比較好?”

　　8. 如果客戶說：“要做決定的話，我得先跟合伙人談談!”那么推銷員就應該說：“我完全理解，先生，我們什么時候可以跟你的合伙人一起談?”

　　9. 如果客戶說：“我們會再跟你聯絡!”那么推銷員就應該說：“先生，也許你目前不會有什么太大的意愿，不過，我還是很樂意讓你了解，要是能參與這項業務。對你會大有裨益!”

　　10. 如果客戶說：“說來說去，還是要推銷東西?”那么推銷員就應該說：“我當然是很想銷售東西給你了，不過要是能帶給你讓你覺得值得期望的，才會賣給你。有關這一點，我們要不要一起討論研究看看?下星期一我來看你?還是你覺我星期五過來比較好?” 11. 如果客戶說：“我要先好好想想。”那么推銷員就應該說：“先生，其實相關的重點我們不是已經討論過嗎?容我真率地問一問：你顧慮的是什么?”

　　12. 如果客戶說：“我再考慮考慮，下星期給你電話!”那么推銷員就應該說：“歡迎你來電話，先生，你看這樣會不會更簡單些?我星期三下午晚一點的時候給你打電話，還是你覺得星期四上午比較好?”

　　13. 如果客戶說：“我要先跟我太太商量一下!”那么推銷員就應該說：“好，先生，我理解。可不可以約夫人一起來談談?約在這個周末，或者您喜歡的哪一天?”

　　類似的拒絕自然還有很多，我們肯定無法一一列舉出來，但是，處理的方法其實還是一樣，尋就是要把拒絕轉化為肯定，讓客戶拒絕的意愿動搖，推銷員就乘機跟進，誘使客戶接受自己的建議。

篇2：談單客戶問答技巧:公司篇

　　談單客戶問答技巧—公司篇

　　（1）問：你們公司是國營的、還是私營的？

　　答：我們公司是一家民營股份制企業，成立于20**年，是全國是早期的裝飾企業之一。我認為，公司的性質不是很重要的，關鍵在于他能給您提供什么樣的服務。

　　（2）問：與其他公司相比，你們公司有那些優勢？

　　答：我們不便對其他公司進行評價。但是，我可以告訴您，本公司的優勢在于管理和服務的規范化程度很高。擁有多名設計人員、技術工人總數已經超過五十人。另外，公司內部還設有完善的監督檢查體系；嚴格的管理與周到的服務使公司在客戶心目中具有了很好的口碑。

　　（3）問：你們公司的資質是幾級？為什么有的公司是一級或二級？資質差別是否與質量有關？

　　答：目前家裝公司擁有的資質有兩種，一是建委的建筑裝飾資質，二是輕工的資質；我們是建委發的工程施工一級，工程設計甲級，家裝為二級。

　　（4）問：你們公司的廣告費那么高，是不是都攤到我們的裝修費里面去了？

　　答：如果您能夠從“規模經濟的優勢”角度去看這個問題，再多了解一些企業的經營規模，就不會擔心這個問題。

　　（5）問：如果與你們簽約，是否可以和你們一起去進材料？

　　答：我們進材料的渠道有兩種：一是由公司材料部統一采購全，二是從合同供應商處定點采購；如果您方便的話，可以一起去進材料。

　　（6）問：設計師能否陪我們一起去買主材？

　　答：完全可以！這是我們提供的服務內容。

　　（7）問：從開始咨詢到簽合同，大概需要多長時間？

　　答：這主要取決于我們之間的合作。按照您這套房間的面積和您的裝修要求，我可以在三天以內做出詳細的報價和設計圖紙，如果您對設計和報價都滿意，我們就可以當時簽約。

　　（8）問：為什么別的公司不收量房定金，你們卻一定要收？量房定金能不能退？

　　答：1------這里有個信譽問題。由于我們是一家信譽卓著的企業，所以，我們的客戶資源非常豐富，加上公司對設計人員的服務標準要求很高，設計師為您的房子付出了勞動，應該得到最起碼的回報，這也是合情合理的。因此，我們目前還只能為那些已經決定要公司提供業之峰裝飾優質的裝修服務，并同意交納量房定金的客戶提供量房服務。當然，我們在收費之前，設計師會與您進行充分的交流、以保障您的利益不受損害。

　　2------我們為您提供了量房服務，因此，不論任何理由，只要您沒有與我們簽定裝修合同并交納相應的工程款項，量房定金是不能退的；反之，我們將在您的工程尾款中扣除您交納的量房定金。

　　（9）問：我已經交了定金，可不可以把報價單和圖紙拿走？

　　答：您交納的是量房費，根據公司的規定如果您想拿走設計圖紙，還需交納相應的設計費（簽單時返還）。