城市商務(wù)酒店客房銷售心得

　　世界上有三樣?xùn)|西是最不易保存的，酒店的客房，飛機(jī)的座位，律師的時(shí)間。酒店的客房過了今天沒賣出去，就沒有價(jià)值了。這是任何一個(gè)酒店人最先明白的道理之一，但做法不盡相同。

　　房費(fèi)收入是酒店的重要組成部分，也是利潤的主要來源。在很多酒店，往往要占到60%以上。如何做到既提高房費(fèi)的總收入，又保證平均房價(jià)成了管理層最關(guān)心的問題之了。以城市商務(wù)酒店為例，我們嘗試了一些做法，供同行探討：

　　1、overbooking超訂

　　通常每天都有一部分房間是通過客人預(yù)訂進(jìn)來的，比例高低各酒店不同。這是酒店的預(yù)期收入，但預(yù)訂不是100%的穩(wěn)妥，通常有一些客人會(huì)在最后時(shí)刻取消，這就造成了房間的閑置。即使我們?cè)O(shè)定保留最后時(shí)間，對(duì)客來說仍是缺乏約束力的。于是，我們就統(tǒng)計(jì)取消的平均比例是多少，如果是10%，我們就按110%的入住率超訂，先來先得。

　　2、noshow預(yù)訂未到

　　這一類客人電話確認(rèn)要來，最后卻不來，白白地占用了可售房。前臺(tái)需要高度靈活掌握比例，大膽地把這些房間賣出去。如果個(gè)別客人最后還是來了，可以采取升級(jí)或免費(fèi)送至其它酒店入住來解決。

　　3、upgrade升級(jí)

　　超訂后，容易出現(xiàn)客人預(yù)訂的的房型賣完了，那么在有房間出售的前提下，我們可以對(duì)客人進(jìn)行升級(jí)。如從標(biāo)間升級(jí)到套房，特別重要的客人甚至可以跳級(jí)到豪華套房。

　　4、臟房和維修房

　　永遠(yuǎn)不要相信電腦房態(tài)表上的臟房和維修房，它們大多是閑置的可售房。臟房可以讓客房部把它搶出來，客人可到大堂吧等待一下，免費(fèi)提供一杯茶水。有條件的話，貴賓部可與客人聊聊天。很多維修房其實(shí)只是差了一些小東西，拿出來銷售問題不大。可以跟客人講清楚情況，看看能否接受。實(shí)在不行，適當(dāng)降點(diǎn)價(jià)也可以。

　　5、一房多名

　　有些客人喜歡豪華單間，有些喜歡高級(jí)套房，其實(shí)這兩種房可能是一樣的，只是叫法不同。在房型的名稱上作文章，不但給客人提供了多種選擇，滿足了不同客源的需求，也能最大限度地把所有的房間都銷售出去，避免出現(xiàn)一些房型賣不動(dòng)的情況。

　　6、關(guān)鍵時(shí)間

　　每晚8：00至10：30是售房最緊張、最關(guān)健的時(shí)間段，過了這個(gè)時(shí)段房間就不容易賣出去了。因此，前廳總監(jiān)甚至總經(jīng)理要經(jīng)常親自占到前臺(tái)，督導(dǎo)員工賣房。及時(shí)對(duì)前面所說過的五種情況進(jìn)行決策，盡可能把每一間房都賣出去。

　　7、批零倒掛

　　團(tuán)隊(duì)相當(dāng)于批發(fā)，散客相當(dāng)于零售，通常的價(jià)格是團(tuán)隊(duì)低于散客的，團(tuán)隊(duì)規(guī)模越大，價(jià)格越低，有時(shí)甚至低得非常之多。這種做法也對(duì)，也不全對(duì)。酒店的平均房價(jià)做不上去跟這個(gè)思路關(guān)系很大。為什么不嘗試反其道而行之?即在團(tuán)隊(duì)價(jià)格體系中把大團(tuán)隊(duì)的價(jià)格提高，把中、小團(tuán)隊(duì)的價(jià)格降低。形成這樣一個(gè)逐級(jí)上升的價(jià)格：免費(fèi)房、長包房、超級(jí)VIP、小型團(tuán)隊(duì)、中型團(tuán)隊(duì)、大型團(tuán)隊(duì)、VIP、協(xié)議單位散客、散客。酒店里同時(shí)有幾個(gè)中、小型團(tuán)隊(duì)(旅游或會(huì)議)比只有一個(gè)大型團(tuán)隊(duì)收入要高得多。此做法曾被許多同行爭議，但我們認(rèn)為是有效的。

　　8、動(dòng)態(tài)房價(jià)

　　航空公司機(jī)票價(jià)格折扣是離起飛時(shí)間越近，折扣點(diǎn)越低。受此啟發(fā)，我們也把房價(jià)從剛性變成柔性。當(dāng)天入住率達(dá)到85%以上后，房價(jià)可略微上升，到95%時(shí)，堅(jiān)決不打折。這樣促使散客盡可能早地預(yù)訂房間，甚至請(qǐng)朋友提前來拿房間。

　　9、適時(shí)提價(jià)

　　當(dāng)年入住率基本保持在90%左右時(shí)，就可以考慮提價(jià)了。提多少合適?視酒店市場(chǎng)而定。重慶酒店的房價(jià)較低，四星級(jí)酒店320元左右，五星級(jí)400元左右。很多酒店的做法是只提10-20元，不痛不癢的。我們認(rèn)為這還不如不提，要提價(jià)就要提20%以上。但首先要考慮值價(jià)相符，價(jià)格可以提，但要讓客人覺得價(jià)值提升得更多。雖然提了價(jià)，但和享受到的服務(wù)比，更合算。這是提價(jià)的前提。至于如何增值，本文限于篇幅，請(qǐng)看本人其它博文。

　　通過以上九個(gè)辦法，在同等市場(chǎng)條件下，我們酒店的入住率、房費(fèi)收入和平均房價(jià)顯著提高了。基本上可以做到能滿房時(shí)絕對(duì)可以滿房，而且盡可能把房價(jià)做高;不能滿房時(shí)，絕不放走一個(gè)客人，盡量少閑置房間。

　　客房銷售是一門大學(xué)問，以上只是我們的一些心得。

篇2：地產(chǎn)銷售工作流程內(nèi)容之客房追蹤

　　三、客房追蹤

　　注意事項(xiàng)：

　　1)追蹤時(shí)間間隔以二、三天為宜，追蹤時(shí)講究切入話題的選擇，注意勿給客戶造成銷售不暢或死硬推銷的印象。

　　2)交談時(shí)隨時(shí)灌輸本物業(yè)優(yōu)點(diǎn)，傳遞項(xiàng)目建設(shè)進(jìn)度。

　　3)作好追蹤記錄。