講門面的銷售技巧屬于紙上談兵，希望大家多提出一些意見及想法。門面的整體流程大致如下：
首先是打招呼：打招呼要做到接一、問二、呼三，什么叫接一、問二、呼三呢?就是說你在招待一個客戶的同時問詢其他在店內(nèi)的客戶的需要，如“您好，您看的是***地板，您先看著”，同時熱情地給經(jīng)過的客戶招呼一聲，以緩和顧客的焦慮情緒，擴(kuò)大自已的營銷范圍。
接待顧客之初，你要注意注視顧客的特征，這種注視有幾個方面的作用。
一、看顧客的來意：如果是買主，他的特點(diǎn)是進(jìn)門急，腳步很快，眼光集中，徑直向營業(yè)員走來;如果是看客，其特點(diǎn)是進(jìn)門后腳步緩慢，神色自若，眼光不集中，對這樣的顧客，如果你急于接待，或過分熱情，反而會使他們非常窘迫，說不定就把一個潛在客戶嚇跑了，應(yīng)當(dāng)讓他們自由自在的觀看，當(dāng)發(fā)生興趣時再熱情招待。
二、你要通過顧客的穿著打扮等方面來判明他的身份：因?yàn)槟挲g、性別、經(jīng)濟(jì)能力不同，顧客會有不同的要求，這也方便你向顧客推薦產(chǎn)品。但判明身份可不是要大家太勢利。就有這樣一個例子，有一個大學(xué)教授，由于穿著非常普通，到一個高檔商場購物時，營業(yè)人員看見他的樣子不象有錢人，對他非常冷淡，他非常生氣，又不好發(fā)作，因?yàn)闋I業(yè)員雖然態(tài)度不好，可畢竟也沒說什么出格的話，走的時候，他拿出一張紙寫了一首詩遞給營業(yè)員，這首詩是首名詩，叫《針》，寫得是：“*千錘百煉一根針，一顛一倒步上行。眼睛長在屁股上，只認(rèn)衣冠不認(rèn)人”。
還有一個例子，我爸以前一個同事，是我爸廠食堂做飯的，后來自己辦廠做生意，生意做得很大，有車有房，家里的房子有好幾幢，都是五層左右的，這樣的人算得上“款”了吧。可“打住”，你看看他和他老婆的打扮，怎么看也不能與大款關(guān)聯(lián)上，這么有錢的人，他老婆還天天給工人做飯，舍不得花錢請人，自己有車卻很少用，長年騎一輛自行車，穿一身的破得不成樣子的綠軍裝到處跑。所以有錢人也不一定選擇同一種生活方式，以貌取人說不定就得看走眼，更重要的是，我希望大家記住這樣一句話，“在上帝的面前，任何人都是平等的”。
三、看顧客愛好。顧客的價值觀、審美傾向可以通過詢問和觀察來判斷，如果營銷人員能準(zhǔn)確把握住顧客的內(nèi)心，那他的營銷過程就會事半功倍，這里最需要的是靈性，要保持注意力，細(xì)心體會顧客的話及身體語言，如果營銷人員和人家交流半天，對方的意向還是沒有弄清楚，那么就得考慮走營銷這條路是否正確了：)
初步的了解顧客之后，如果顧客注意你銷售的產(chǎn)品，并可能對產(chǎn)品產(chǎn)生興趣，你要設(shè)法接近顧客。
例如：
1、顧客在店場閑逛，東張西望(這個時候，他顯得毫無目的)，不要急促地去接待，當(dāng)你的目光和他碰上時再打招呼：您好，您隨便看，需要什么，我來為您介紹。
2、顧客長時間關(guān)注同一件商品時(表明他比較感興趣的時候)，可以說：您好，您現(xiàn)在看的是***，我可以為您介紹一下...
3、顧客從看商品的地方仰起臉看你(這表明他需要咨詢)，這時候前面說的恭維就可以派上用場了：您的眼光真不錯，這是我公司剛推出的藝術(shù)地板...
4、顧客徑直走向你，提出要求，表明來意時(這時，他的目標(biāo)已經(jīng)很明確，大多指名購買)：您好，請坐...下面的也不用我講了，相信大家知道怎么做。
在營銷的過程中，最難的是了解顧客在想什么，只有知道顧客的所思所想，才能從不同角度介紹產(chǎn)品，才能根據(jù)他的需要去推薦產(chǎn)品。有些顧客購買產(chǎn)品是為了滿足他的最基本需求，即購買能解決問題的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，而有些顧客則是為了情感需求，用購買某種東西來顯示自己的品味，體現(xiàn)自己的身份。對不同的顧客，我們應(yīng)該甄別對待。
顧客可以分為以下幾種類型：
1、喜歡簡潔利索，厭惡強(qiáng)買強(qiáng)賣，選擇較為理性。
應(yīng)對的方法：這種顧客，一般不容易建立起感情溝通，對待他們，要突出產(chǎn)品的賣點(diǎn)，用數(shù)據(jù)之類的實(shí)證去說服他。例如：我們的產(chǎn)品在歐洲是無一投訴的品牌;TEKA地板非常環(huán)保，已經(jīng)達(dá)到了目前世界的最高環(huán)保標(biāo)準(zhǔn)，歐洲E0級...，在與這類人的交流中，切忌廢話連篇，羅嗦，不要想著一下子把賣點(diǎn)背完，只有當(dāng)他們提出問題時，再做解答。
2、追求高品味、高消費(fèi)、注意自己的形象，消費(fèi)不理性。
應(yīng)對：這類人特別在意別人的奉承，常憑一時的沖動而購買。在與他們的交往中，要注意多贊美、夸獎，迎合他們的情感需要。恭維他們的眼光，適當(dāng)?shù)谋砻魑覀兊漠a(chǎn)品非常符合他們的身份。
3、容易建立朋友關(guān)系，對產(chǎn)品不熟悉，希望得到你的指點(diǎn)。
應(yīng)對：這種人很容易和你結(jié)交成朋友，但往往這類人也容易左右搖擺，這時你應(yīng)表現(xiàn)出自己的專業(yè)性，主動為其參謀。當(dāng)然，這種參謀必須建立在為顧客考慮的基礎(chǔ)之上。
清楚自己的產(chǎn)品有什么特色，能拿什么去吸引人，這也就是所謂的產(chǎn)品的賣點(diǎn)。不管與哪種顧客接觸，都需要掌握好產(chǎn)品的賣點(diǎn)，做好講解工作，而且講解賣點(diǎn)要在吸收消化的基礎(chǔ)之上，這樣，才能在與顧客的交流過程中游刃有余。
優(yōu)秀的營銷人員就象一個專業(yè)的演員一樣，擁有嫻熟的演技，每一場推銷都可以看做是一場“走秀”。
銷售人員除了靈性之外，還必須具備忘我的精神，不管你的客戶要不要你的產(chǎn)品，你都要做你該做的推銷的工作。拒絕是每個銷售人員幾乎每天都要碰到的事情，但是，我們不能因?yàn)榕略馐芫芙^而不去推銷。這里有一個決竊，我們可以把每個拜訪的客戶都看作是一張張人民幣，當(dāng)然，你看見顧客了千萬別招呼：“人民幣你好”，你得把前面的三個字省掉：)
推銷法則其實(shí)也就是大數(shù)法則，推銷的比例越多，堅(jiān)持用正確的推銷方式，你越能夠有所成就。
常常有一種情況，我們非常想買一件物品，想得覺也睡不著，飯也吃不香，怎么也非得到它不可，可等你真正買了它，過了一段時間你的這種喜愛就慢慢淡化許多，似乎它可有可無了。或者，因?yàn)槟撤N特殊的因素你一時沒有買，等過了幾個月，你又路過那兒的時候，你發(fā)現(xiàn)自己已經(jīng)沒有那么強(qiáng)烈的購買欲望了。消費(fèi)者的心理往往就是這樣，當(dāng)它產(chǎn)生了消費(fèi)欲望后，你一定要準(zhǔn)確把握、識別購買信號，否則，一旦他心理上的消費(fèi)欲望消失，你就喪失了一個很好的促銷機(jī)會。
征求訂單的最佳時機(jī)應(yīng)是客戶已經(jīng)在思想上接受了我們的產(chǎn)品和服務(wù)，預(yù)見到他們的需求會得到滿足，并會向我們發(fā)出相應(yīng)的信號。購買貴重物品或大型商品的顧客很難一下決斷地說：好，我買了。我們應(yīng)在其決斷地過程中，起到促進(jìn)的作用。
要識別“購買信號”， 這些信號會表現(xiàn)在哪些方面呢?
首先，我們必須把精力集中在客戶身上，密切注意客戶所說的和所做的一切，有時候，獲得訂單的阻礙是業(yè)務(wù)員本人太過健談，從而忽視了客戶的購買信號，不知道大家注意到?jīng)]有，那些新出道的銷售人員往往講起產(chǎn)品頭頭是道，滔滔不決，而被稱為“營銷精英”的人秉承的原則卻大多是多聽少說，這就象我們家鄉(xiāng)所說的一句俗語：“滿罐子不蕩，半罐子晃蕩晃蕩”。
我們應(yīng)保持的警覺性，購買信號一般用語言或身體語言表現(xiàn)出來，在大多數(shù)情況下，購買信號的出現(xiàn)是較為突然的，有的時候，客戶甚至可能會用某種購買信號打斷你的講話，。
1、語言的信號
聽起來你們的產(chǎn)品倒挺不錯的......
多少錢?
它可不可以被用來......?
你們的售貨條件是什么，幾天內(nèi)安裝?
2、身體的信號
購買信號有時是非語言和很微妙的。請注意觀察看客戶是否：
一直非常古板、客套的問詢時突然變得輕松活潑起來，甚至給你開玩笑。
轉(zhuǎn)向旁邊的人說：“你看怎么樣?”
突然嘆氣，呵呵，人家拿出一大筆錢當(dāng)然要嘆氣了。
突然放開交叉抱在胸前的手。交叉雙手在胸前，從心理學(xué)來說表明警惕與防備，很自然的放開交叉在胸前的手，表明內(nèi)心已經(jīng)認(rèn)可，松動。
身體前傾或后仰，變得松弛起來。
松開了原本緊握的拳頭。
伸手觸摸產(chǎn)品或拿起產(chǎn)品宣傳單。
還有一些信號很模糊，但事實(shí)上它們也屬于購買信號，如表示友好的姿態(tài)：
你真是個不錯的業(yè)務(wù)員。
你對你的產(chǎn)品很熟悉啊。
任何時候你認(rèn)為你聽到或看到了一種購買信號，你就可征求訂單了，因?yàn)槟阌^察到的，都是正確的購買信號。
很多人會犯嘀咕，我這么貿(mào)然促銷，會不會得罪顧客呢?大家盡可放心，促銷對營銷人員是很正常的事情，顧客決不會因此而生氣。只要你發(fā)現(xiàn)了購買信號就應(yīng)促銷，一次不成，等待時機(jī)進(jìn)行第二次促銷，二次不成還有第三次。這種促銷原則是被營銷界廣泛認(rèn)可的。
如果這時你要是還得不到訂單的話，嘿嘿，顧客肯定還有其他的意見沒有表述出來。
有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員喜歡有反對意見。因?yàn)樗麄冎廊绻麄兡軌驖M足一個客戶的真正的需求，他們向做成這筆業(yè)務(wù)又邁進(jìn)了一步。
為什么人們會提出反對意見?主要因?yàn)椋?/p>
1)不明白你的講解。
這表明你在講述的時候，或者口齒不清，或者沒有層次，或者轉(zhuǎn)移主題，這時應(yīng)該調(diào)整思路，把握關(guān)鍵，重新
講解一次;
2)顧客需要不被了解。
你首先應(yīng)該檢查自己講解是否與顧客所要求的相符，是否跑題，以及從顧客的舉止中查詢他深層次的需求，真正的需要;
3)害怕“被出賣” 。
顧客對我們的不信任是正常的，此時應(yīng)從產(chǎn)品的信譽(yù)、公司的信譽(yù)入手，增強(qiáng)顧客的信心。此時最重要的是分辨出顧客未直接表露出來的不信任訊息，這需要我們具備很好的洞察領(lǐng)悟能力。
4)沒有說服顧客
針對顧客所表達(dá)的論點(diǎn)，檢查自己的陳述證據(jù)是否足夠，是否具有足夠的說服力。
5)主要購買動機(jī)沒有得到滿足
我們應(yīng)分析顧客的價值觀、審美傾向等方面，確定他的購買動機(jī)。價值觀是消費(fèi)者購買物品核心動機(jī)，如果所推薦的商品不符合他這方面的要求，那么很難達(dá)到營銷的效果。
80%的反對意見來自于下列種基本的類別：
1. 價格 2. 質(zhì)量 3. 服務(wù) 4. 競爭
5. 使用 6. 交貨 7. 經(jīng)驗(yàn) 8. 信譽(yù)
處理反對意見的步驟是：
1、傾聽反對意見
第一步是傾聽人們提出的反對意見，看到底是現(xiàn)實(shí)中存在的問題還是對方虛構(gòu)的問題，如果是現(xiàn)實(shí)中存在的問題，就應(yīng)該馬上著手處理。如果是虛構(gòu)的問題，也仍然要予以處理，應(yīng)該及時打消顧客的疑問。
2、表示理解
表示理解是指對客戶的反對意見表示理解，但理解不等于同意。當(dāng)客戶提出反對意見時，不要爭論，不要反擊，要提供更多的令人信服的信息。
比如：
購買者：小李，你們地板的價格也太高了些。
銷售員："我理解您的感受...
銷售員以這種語氣開頭，表述目的在于承認(rèn)購買者對價格的憂慮，但卻沒有表示贊同或表現(xiàn)出反對的意識，在答復(fù)人們的反對意見時不要輕易使用“但是”"或“"然而”這樣的轉(zhuǎn)折詞。用了這兩個詞就好象是在馬上否定掉它們前面的那句話，因而在銷售人員和購買者之間豎起了一道障礙，如果你一定用連詞的話，請用"那么"。
錯誤表述：是啊，似乎是貴了點(diǎn)，但是......
正確表述：*先生，我理解你的看法，我們來分析一下這個問題吧。
這樣雙方就建立起了合作關(guān)系，而不是抵觸的情緒。
3、讓客戶對你的反駁作好準(zhǔn)備
當(dāng)我們在回答：*先生，我理解你的看法，我們來分析一下這個問題吧的時候，一方面降低了客戶的緊張程度，從而減少引起沖突的可能性，另一方面，讓顧客對我們的反駁作好準(zhǔn)備，因?yàn)橄嗷ラg的交流與反駁，最容易發(fā)現(xiàn)客戶的真實(shí)需要。
4、提供新的證據(jù)
反對意見已經(jīng)得到了降溫，我們便可以提出反駁了。根據(jù)反對意見，確定出最具體的、符合邏輯和確切的答復(fù)，接著把它們記住，在今后的實(shí)踐中可以一遍遍地使用，表達(dá)起來要讓人感到親切自然。例如針對顧客質(zhì)詢價格的問題，可以說：我們的產(chǎn)品看起來確實(shí)比一般的地板貴，但在具有可比性的產(chǎn)品中，它的價格并不算貴。我們的產(chǎn)品甲醛排放量是歐洲E0級的，是目前世界最好的環(huán)保標(biāo)準(zhǔn)它經(jīng)過真空干燥，經(jīng)過真空干燥的地板是普通地板無法企及的，真空干燥成本是常規(guī)干燥的十倍，品質(zhì)上存在這么大的區(qū)別，價格能一樣嗎?再如：我們的地板看起來價格較貴，但使用我們的地板，可以相伴一生。它容易拆卸，甚至不需要專業(yè)工人，如果今后您想搬家，隨時可以取走;它的品質(zhì)好，不變形，面層可經(jīng)多次打磨，您要是想將臥室重新裝修，可以重新打磨后使用，這樣好的地板，是不是貴有所值呢?
處理反對意見的最后一步是征求訂單，在你盡可能的作出最佳的答復(fù)后，感覺到已解決客戶的問題時，你可以去征求客戶的意見，問是否同意購買。
在處理反對意見有幾個小技巧，目標(biāo)是既能消除不同意見，又不讓客戶覺得失去面子。
有以下幾種方式
1、把購買者提出的反對意見轉(zhuǎn)換成問句的形式。
這樣的目的，是把購買者的反對意見轉(zhuǎn)化為一個問題?而問題與反對之間是存有差異的，如果購買者同意把它看成是一個問題的話，這時購買者就會等待對這個問題的的答復(fù)。在你作出答復(fù)后，他便只能作出兩種選擇：(1)是，這確實(shí)是個問題，或(2)不......。如果購買者說不，那你就可收集到更多的信息，掌握他更深層次的需求。
例如：
購買者："不，這倒不是個問題。"
銷售員："是嗎!請告訴我主要的問題是什么?"
購買者："嗯，我想要的是.........。"
瞧，他就要說出真正的問題所在了。這第一個確實(shí)不是什么問題。如果你能滿足他第二個問題，雙方就可能做成生意了。這時候我們除了注意那些真正的問題外，還得注意消費(fèi)者通過其他方面表露出的隱含的問題。
2、用“自己覺得”──“人家覺得”──發(fā)現(xiàn)”這樣的聯(lián)句
這種用自己的感覺──人家的感覺──最終發(fā)現(xiàn)的方法來處理客戶的反對意見能有效地引導(dǎo)客戶，讓他接受我們的條件，同時還能避免發(fā)生沖突的潛在危險。
例如對方提到我們的價格很貴，你可以參照這種方式：
自己去感覺──我理解你的感覺......(表示理解和同感)
人家的感覺──其他人也覺得我們產(chǎn)品的價格確實(shí)很貴(這樣可以幫助客戶不失面子)
發(fā)現(xiàn)──可那些真正購買了我們地板的人，他們使用一段時間后，就發(fā)現(xiàn)物有所值，因?yàn)?..
這么說的目的，可以舒緩銷售人員面臨的壓力，使客戶作好接受新證據(jù)的準(zhǔn)備，并提出新的解決問題論據(jù)。
我們要有“期盼反對意見”的心態(tài)來面對客戶的反對意見。這顯示顧客對我們有興趣，它能使我們可能大道圓滿的結(jié)局。
剛才講到了購買信號出現(xiàn)，那么它出現(xiàn)時銷售人員怎么樣處理呢，現(xiàn)在介紹一些經(jīng)常使用的拍板技巧。
1、征詢意見法
有些時候我們并不能肯定是否該向客戶征求訂單了，我們也許不敢肯定是否正確地觀察到了客戶的購買信號。在這些情況下，最好能夠使用征求意見法
陳先生，你認(rèn)為這種產(chǎn)品能滿足您的需要嗎?
如果我們能解決色差的問題，陳先生您還有什么其它的問題嗎?
這種方式能讓你去探測“水的深淺”，在一個沒有什么壓力的環(huán)境下去征求客戶訂單。當(dāng)然，如果你能得到一個肯定的答復(fù)，那你就可填寫訂單了。你再也不必重新羅嗦怎樣成交了。
記住：客戶的疑問已經(jīng)消除的情況下，你說的越多，越可能有失去訂單的風(fēng)險，在任何領(lǐng)域內(nèi)的銷售都是這樣。
2、從較小的問題入手
從較小的問題著手來結(jié)束談判就是請你的客戶作出一個較小的決定，而不是一下子就要他作出重要的決定，比如提出“你準(zhǔn)備訂貨嗎?”之類的問題。所提的問題應(yīng)該是：
"你喜歡什么顏色的?
"你是臥室用還是全部鋪裝?
3、選擇法
選擇法的前提是默認(rèn)，這是個屢試不爽的好方法，這種提問方法在客戶默認(rèn)購買的條件下給顧客以選擇的余地，而事實(shí)上，這種選擇的空間非常小，而且局限于在購買的基礎(chǔ)之上，無論他怎么選，都表明他同意了購買你的產(chǎn)品。
您看是星期四還是星期五發(fā)貨好?
您是付現(xiàn)金還是開支票?
你是要印茄木的還是要橡膠木?
嘿嘿，江湖險惡吧。
4、總結(jié)性
通過總結(jié)法，主要是把客戶將得到的服務(wù)進(jìn)行一下概括，如：您訂下這款地板后，我們會在1天內(nèi)安裝，保證達(dá)到某某質(zhì)量要求，保證色差怎么怎么樣，售后服務(wù)怎么怎么樣，然后按前面的以提一個較小的問題或選擇題來結(jié)束會談。
5、直接法
直接法顧名思義就是直接征求訂單。
陳先生，那我就給你下訂單了。
李經(jīng)理，那我就把產(chǎn)品的規(guī)格寫下了(邊說邊拿單子來進(jìn)行填寫)
6、反守為攻法
李先生，這批產(chǎn)品的需求量非常大，如果你現(xiàn)在不馬上訂貨的話，我不能保證在你需要的時候及時有貨。
或者：李先生，由于目前國際木材市場價格上揚(yáng)，如果您不能及時確定的話，過一段時間價格可能會上漲。
反守為攻法是一種非常規(guī)的武器，不能夠輕易使用，他容易造成顧客的抵觸情緒，我個人的建議是在其他幾次嘗試都不夠理想時，斟酌顧客的性格等各方面謹(jǐn)慎使用。
整個銷售流程千變?nèi)f化，但萬變不離其宗，主要可歸納以下幾點(diǎn)：
1、羸起了他的興趣
2、發(fā)現(xiàn)了他的需求
3、處理好他/持有的反對意見， 提出解決他問題的方法。
4、取得訂單的技巧
只要我們在實(shí)踐中多加琢磨，活學(xué)活用，我們一定可以取得更大的進(jìn)步，希望大家多多努力，業(yè)績蒸蒸日上，成為營銷行業(yè)中的精英。
謝謝大家!
篇2：銷售戰(zhàn)術(shù)技巧
銷售戰(zhàn)術(shù)技巧
交易戰(zhàn)術(shù)：
在多種洽談技巧中，"交易"技巧是最常用的，最基本的和最重要的一種。"交易"就以為著售方通過某些優(yōu)惠條件而使客戶作出讓步，最終達(dá)成銷售協(xié)議，是一種以物換物的專業(yè)洽談技巧。
洽談時應(yīng)遵循以下"交易"技巧：
不要過早讓步。因?yàn)檫@樣客人會認(rèn)為你將會不斷妥協(xié)，從而向你施加壓力。
控制退讓速度。過快退讓使客戶處于上風(fēng)，而你則陷入困境。
循序漸進(jìn)地退讓。如讓步幅度過大，客戶會提出更苛刻的要求。
不要首先作出大的讓步，這會使客戶在心理上占了上風(fēng)，然而，如果能適當(dāng)?shù)卣莆胀俗屗俣群头龋紫茸鞒鲚^大讓步也能表現(xiàn)了售方的談判誠意。
不要為了在限期前談妥業(yè)務(wù)而作出額外讓步。制訂參數(shù)使銷售人員免除限期和現(xiàn)實(shí)情況造成在壓力。如壓力太大時。也可以推延洽談日期。
試探戰(zhàn)術(shù)：
"試探"技巧是用試探的語氣向客戶提供多種選擇。銷售人員并不用對該提議承擔(dān)責(zé)任，而只是提出了一個洽談項(xiàng)目。同時，給予客戶否決權(quán)。"試探"技巧能不斷探測客戶心中所想，評估客戶對各項(xiàng)提議的興趣。銷售人員必須仔細(xì)觀察客戶的每一個反應(yīng)，以評估該項(xiàng)提議的價值。靈活地使用"試探"技巧，有助于洽談順利地進(jìn)行。例如用"如果"，"假如本店可以"，"我不肯定這種方法是否可行，但假設(shè)"開頭的語句。
撤退戰(zhàn)術(shù)：
"撤退"意味著銷售人員作出撤退的假象，同時計(jì)劃另一行動。當(dāng)銷售人員表現(xiàn)不想繼續(xù)談判時，客戶就會打消施加壓力和提出更多要求的念頭。這是一種防衛(wèi)戰(zhàn)術(shù)，當(dāng)銷售人員在洽談過程中處于劣勢或承受過大壓力時，請運(yùn)用這種戰(zhàn)術(shù)。
運(yùn)用時必須控制好時間和方法。首先應(yīng)暗示將推延洽談日期或暫停洽談。當(dāng)然，并不是馬上就"撤退"，必須巧妙地讓客人知道如果不改變洽談方向，就很可能中斷或延期。
轉(zhuǎn)移戰(zhàn)術(shù)：
轉(zhuǎn)移戰(zhàn)術(shù)是把客人的注意力從重要的項(xiàng)目轉(zhuǎn)移到較小的項(xiàng)目上，銷售人員應(yīng)假意強(qiáng)調(diào)無關(guān)緊要的項(xiàng)目，把很小的讓步表現(xiàn)為很大的犧牲，使客戶通過很大的努力才獲得很少的收獲。最后，當(dāng)你談到最重要的項(xiàng)目時，因?yàn)橹澳憧此埔呀?jīng)作出很大讓步，這時就會占領(lǐng)較有利地位置。
堅(jiān)持戰(zhàn)術(shù)：
"堅(jiān)持立場"意味著不立即作出讓步來滿足客戶的要求。如果馬上讓步，客戶就在心理上占了優(yōu)勢。即使你知道最終也會滿足客戶的要求，也不能輕易讓步，因?yàn)檫@樣客戶會以為無論提出什么要求，你都會答應(yīng)。另外堅(jiān)持立場還可以增加洽談項(xiàng)目在客戶心目中的價值。
假想戰(zhàn)術(shù)：
"假想"戰(zhàn)術(shù)是向客人表示酒店已為本次業(yè)務(wù)做好了充分的準(zhǔn)備，例如已按客戶的日程表安排好會議廳或已準(zhǔn)備好合同并已郵寄出去。
注意這種技巧的運(yùn)用場合，當(dāng)客戶與準(zhǔn)備下決定，卻因某些原因而稍有猶豫時，這種戰(zhàn)術(shù)特別有效，它能促使客戶馬上作出決定。
限期戰(zhàn)術(shù)：
"限期"戰(zhàn)術(shù)是銷售人員把握主動權(quán)，向客戶表示如果在某個期限內(nèi)達(dá)成協(xié)議，就可獲得某些特別優(yōu)惠。
"限期"刺激了客戶馬上作出決定，并意味著售方所提供的特別優(yōu)惠過期無效。這種戰(zhàn)術(shù)就是利用特惠條件使客戶在限期內(nèi)達(dá)成協(xié)議。
加強(qiáng)力量戰(zhàn)術(shù)：
"加強(qiáng)力量"就是聯(lián)同另一人(如總經(jīng)理或其他行政人員)參與洽談，以達(dá)到以下幾個目的：
讓客戶認(rèn)為你為爭取這樁生意作出了很大的努力。
通過增加售方的洽談人數(shù)來加強(qiáng)談判力量。
在洽談過程中可或得同行人員的支持。
使售方提出的洽談項(xiàng)目更具效力。
聯(lián)同酒店高級行政人員參與洽談還可以使銷售人員占領(lǐng)心理優(yōu)勢。如果對方也有多人參與洽談，售方就必須運(yùn)用這種戰(zhàn)術(shù)，以平衡雙方的力量對比。
借助戰(zhàn)術(shù)：
"借助"戰(zhàn)術(shù)實(shí)際上是借助客戶的力量使售方占據(jù)有利的洽談地位。這時，并不象往常一樣堅(jiān)守立場，而是接受客戶的批評和建議，并提出問題。在洽談過程中，提問是很重要的，它可以引出與客戶利益密切相關(guān)的重要信息。而且使客戶失去了反駁的對象，使洽談在靈活的"對話"的氣氛進(jìn)行，而不在"批評"中進(jìn)行。
真誠有禮地提出問題也可以化解某些一觸即發(fā)的矛盾，并且可以表現(xiàn)出售方的洽談?wù)\意。例如："如果我們不準(zhǔn)備接受您的建議，您將會怎樣做呢?"
共享利益戰(zhàn)術(shù)：
"共享利益"戰(zhàn)術(shù)是提醒客戶注意雙方的共同利益和共同目標(biāo)。表達(dá)共同利益穩(wěn)固了平等互利的洽談基礎(chǔ)。
在整個洽談過程中，應(yīng)經(jīng)常運(yùn)用這種戰(zhàn)術(shù)，在開始洽談時，就應(yīng)表現(xiàn)售方注重的是雙方的共同利益，而非售方的立場，并在整個洽談過程中不斷強(qiáng)調(diào)這種想法。一位合格的銷售人員應(yīng)經(jīng)常談到客戶的利益，需要和雙方的共同目標(biāo)和好處。
篇3：飯店前臺銷售工作的方法與技巧
飯店前臺銷售工作的方法與技巧
飯店總臺是飯店經(jīng)營管理中的一個重要部門，它主要承擔(dān)以飯店客房的實(shí)際銷售為中心的一系列工作。例如為客人辦理入住，離店及結(jié)帳等經(jīng)營中較為實(shí)際的工作。同時總臺還是飯店業(yè)務(wù)活動和對客服務(wù)的一個綜合性部門。
為了增加客房銷售收入，總臺接待員的工作不僅直接面向客人辦理入住手續(xù)、排房，而且在接待服務(wù)工作中更應(yīng)搞好面對面的對客銷售。總臺銷售工作的成功與否，直接影響到客人對飯店的認(rèn)識、評價和是否再次光顧，最終影響到飯店的經(jīng)營效果。為了搞好總臺銷售工作，總臺接待員必須了解自己飯店所銷售的產(chǎn)品和服務(wù)的特點(diǎn)及其銷售對象。其中，掌握對客報價方法和推銷技巧是做好銷售工作的重要前提，所以，不斷地研究，總結(jié)和運(yùn)用這些方法和技巧，己成為總臺工作取勝的一個重要環(huán)節(jié)。
一、報價方法
總臺對客報價是飯店為擴(kuò)大自身產(chǎn)品的銷售，運(yùn)用口頭描述技藝，引起客人的購買欲望，借以擴(kuò)大銷售的一種推銷方法。其中包含著推銷技巧、語言藝術(shù)、職業(yè)品德等內(nèi)容，在實(shí)際推銷工作中，非常講究報價的針對性，只有適時采取不同的報價方法，才能達(dá)到銷售的最佳效果。掌握報價方法，是搞好推銷工作的一項(xiàng)基本功，以下是飯店常見的幾種報價方法。
1、高低趨向報價
這是針對講究身份、地位的客人設(shè)計(jì)的，這種報價法首先向客人報明飯店的最高房價，讓客人了解飯店所提供房間高房價及與其相配的環(huán)境和設(shè)施，在客人對此不感興趣時再轉(zhuǎn)向銷售較低價格的客房，我們接待員要善于運(yùn)用語言技巧說動客人，高價伴隨的高級享受，誘使客人做出購買決策，當(dāng)然，所報價格應(yīng)相對合理，不宜過高。
2、低高趨向報價
這種報價可以吸引那些對房間價格作過比較的客人]，為飯店帶來廣闊的客源市場，這種報價法有利于飯店的競爭優(yōu)勢。
3、交*排列報價法
這種報價法是將飯店所有現(xiàn)行價格按一定排列順序提供給客人;即先報最低價格，再報最高價格，最后報中間價格，讓客人有選擇適中價格的機(jī)會，這樣做，飯店既堅(jiān)持了明碼標(biāo)價，又維護(hù)了商業(yè)道德，既方便客人在整個房價體系中自由選擇，又增加了飯店出租高價客房，獲得更多收益的機(jī)會。
4、選則性報價
采用此類報價法要求總臺操作人員善于辨別抵店客人的支付能力，能客觀地按照客人的興趣和需要，選擇提供適當(dāng)?shù)姆績r范圍，一般報價不能超過兩種以上，以體現(xiàn)估量報價的準(zhǔn)確性，避免選擇報價時猶豫不決。
5、利益引誘報價
這是一種對己預(yù)訂到一般房間的客人，采取給予一定附加利益的方法，使他們放棄原預(yù)訂客房，轉(zhuǎn)向購買高一檔次價格的客房。
6、“三明治”報價
此類報價是將價格置于所提供的服務(wù)項(xiàng)目中，以減弱直觀價格的分量，增加客人購買的可能性，此類報價一般由總臺接待人員用口頭語言進(jìn)行描述性報價，強(qiáng)調(diào)的提供的服務(wù)項(xiàng)目是適合于客人利益的，但不能太多，要恰如其分。
7、靈活報價
靈活報價是根據(jù)飯店的現(xiàn)行價格和規(guī)定的價格浮動幅度，將價格靈活地報給客人的一種方法。
此報價一般是由飯店的主管部門規(guī)定，根據(jù)飯店的具體實(shí)際情況，在一定價格范圍內(nèi)適當(dāng)浮動，靈活報價，調(diào)節(jié)客人的需求，使客房出租率和經(jīng)濟(jì)效益達(dá)到理想水平。
二、總臺銷售技巧
(一)總臺銷售的一般工作要求：
1、銷售準(zhǔn)備：(1)儀表儀態(tài)要端正，要表現(xiàn)高雅的風(fēng)度和姿態(tài)。
(2)總臺工作環(huán)境要有條理，使服務(wù)臺區(qū)域干凈整齊，不零亂。(3)熟悉飯店各種類型的客房及其服務(wù)質(zhì)量，以便向潛在客人介紹。(4)了解飯店所有餐廳，酒吧，娛樂場所等各營業(yè)場所及公共區(qū)域的營業(yè)時間與地點(diǎn)
2、服務(wù)態(tài)度：(1)要善于用眼神和客人交流，要表現(xiàn)出熱情和真摯。
(2)要面部常帶微笑：對客人表示：“歡迎，見到您很高興”
(3)要禮貌用語問候每位客人。
(4)舉止行為要恰當(dāng)、自然、誠懇。
(5)回答問題要簡單，明了，恰當(dāng)，不要夸張宣傳住宿條件。
(6)不要貶低客人，要耐心向客人解釋問題。
一個禮貌，訓(xùn)練有素的前臺人員是飯店經(jīng)營最寶貴的財(cái)富之一，他所造成的客人對飯店的第一印象，將決定客人是否再次光顧，甚至?xí)詣訛轱埖晷麄鳎瑪U(kuò)大飯店的影響。
3、銷售工作：(1)要善于用描述性語言向客人提供幾種客房的優(yōu)勢，說明能給客人帶來好處以供客人選擇，但不要對幾種客房作令人不快的比較。
(2)不要直接詢問客人要求哪種價格的房間，應(yīng)在描述客房情況的過程中，試探客人要哪種(3)要善于觀察和盡力弄清客人的要求和愿望，有目的地銷售適合客人需要的客房。(4)不要放棄對潛在客人推銷客房。必要時可派人陪同他們參觀幾中不同類型的客房，增進(jìn)與客人之間關(guān)系，這將有助于對猶豫不決的客人促成銷售。
4、服務(wù)工作：(1)要保證客人到店后所有的信函和留言得到發(fā)送。(2)提供叫醒服務(wù)要有記錄，確保準(zhǔn)時，避免疏漏。(3)避免前臺工作出現(xiàn)“停頓”。如果確定下了某位客人的預(yù)訂，在有現(xiàn)房的情況下，可先安排客人住宿，然后再處理預(yù)訂單，不要讓客人久等。