營銷員的13句話讓客戶沒法拒絕你

　　1. 如果客戶說：“我沒時(shí)間！”那么營銷員應(yīng)該說：“我理解。我也老是時(shí)間不夠用。不過只要3分鐘，你就會(huì)相信，這是個(gè)對(duì)你絕對(duì)重要的議題……”

　　2. 如果客戶說：“我現(xiàn)在沒空！”營銷員就應(yīng)該說：“先生，美國富豪洛克菲勒說過，每個(gè)月花一天時(shí)間在錢上好好盤算，要比整整30天都工作來得重要！我們只要花25分鐘的時(shí)間！麻煩你定個(gè)日子，選個(gè)你方便的時(shí)間！我星期一和星期二都會(huì)在貴公司附近，所以可以在星期一上午或者星期二下午來拜訪你一下！”

　　3. 如果客戶說：“我沒興趣。”那么營銷員就應(yīng)該說：“是，我完全理解，對(duì)一個(gè)談不上相信或者手上沒有什么資料的事情，你當(dāng)然不可能立刻產(chǎn)生興趣，有疑慮有問題是十分合理自然的，讓我為你解說一下吧，星期幾合適呢？……”

　　4. 如果客戶說：“我沒興趣參加！”那么營銷員就應(yīng)該說：“我非常理解，先生，要你對(duì)不曉得有什么好處的東西感興趣實(shí)在是強(qiáng)人所難。正因?yàn)槿绱耍也畔胂蚰阌H自報(bào)告或說明。星期一或者星期二過來看你，行嗎？”

　　5. 如果客戶說：“請(qǐng)你把資料寄過來給我怎么樣？”那么營銷員就應(yīng)該說：“先生，我們的資料都是精心設(shè)計(jì)的綱要和草案，必須配合人員的說明，而且要對(duì)每一位客戶分別按個(gè)人情況再做修訂，等于是量體裁衣。所以最好是我星期一或者星期二過來看你。你看上午還是下等比較好？”

　　6. 如果客戶說：“抱歉，我沒有錢！”那么營銷員就應(yīng)該說：“先生，我知道只有你才最了解自己的財(cái)務(wù)狀況。不過，現(xiàn)在告急幫個(gè)全盤規(guī)劃，對(duì)將來才會(huì)最有利！我可以在星期一或者星期二過來拜訪嗎？”或者是說：“我了解。要什么有什么的人畢竟不多，正因如此，我們現(xiàn)在開始選一種方法地，用最少的資金創(chuàng)造最大的利潤，這不是對(duì)未來的最好保障嗎？在這方面，我愿意貢獻(xiàn)一己之力，可不可以下星期三，或者周末來拜見您呢？”

　　7. 如果客戶說：“目前我們還無法確定業(yè)務(wù)發(fā)展會(huì)如何。”那么營銷員就應(yīng)該說：“先生，我們行銷要擔(dān)心這項(xiàng)業(yè)務(wù)日后的發(fā)展，你先參考一下，看看我們的供貨方案優(yōu)點(diǎn)在哪里，是不是可行。我星期一過來還是星期二比較好？”

　　8. 如果客戶說：“要做決定的話，我得先跟合伙人談?wù)劊　蹦敲礌I銷員就應(yīng)該說：“我完全理解，先生，我們什么時(shí)候可以跟你的合伙人一起談？”

　　9. 如果客戶說：“我們會(huì)再跟你聯(lián)絡(luò)！”那么營銷員就應(yīng)該說：“先生，也許你目前不會(huì)有什么太大的意愿，不過，我還是很樂意讓你了解，要是能參與這項(xiàng)業(yè)務(wù)。對(duì)你會(huì)大有裨益！”

　　10. 如果客戶說：“說來說去，還是要推銷東西？”那么營銷員就應(yīng)該說：“我當(dāng)然是很想銷售東西給你了，不過要是能帶給你讓你覺得值得期望的，才會(huì)賣給你。有關(guān)這一點(diǎn)，我們要不要一起討論研究看看？下星期一我來看你？還是你覺我星期五過來比較好？”

　　11. 如果客戶說：“我要先好好想想。”那么營銷員就應(yīng)該說：“先生，其實(shí)相關(guān)的重點(diǎn)我們不是已經(jīng)討論過嗎？容我真率地問一問：你顧慮的是什么？”

　　12. 如果客戶說：“我再考慮考慮，下星期給你電話！”那么營銷員就應(yīng)該說：“歡迎你來電話，先生，你看這樣會(huì)不會(huì)更簡單些？我星期三下午晚一點(diǎn)的時(shí)候給你打電話，還是你覺得星期四上午比較好？”

　　13. 如果客戶說：“我要先跟我太太商量一下！”那么營銷員就應(yīng)該說：“好，先生，我理解。可不可以約夫人一起來談?wù)劊考s在這個(gè)周末，或者您喜歡的哪一天？”

　　類似的拒絕自然還有很多，我們肯定無法一一列舉出來，但是，處理的方法其實(shí)還是一樣，尋就是要把拒絕轉(zhuǎn)化為肯定，讓客戶拒絕的意愿動(dòng)搖，營銷員就乘機(jī)跟進(jìn)，誘使客戶接受自己的建議。

篇2：房地產(chǎn)營銷中心培訓(xùn)制度

　　房地產(chǎn)開發(fā)公司營銷中心培訓(xùn)制度

　　第一條、新進(jìn)銷售員工試用期培訓(xùn)和考核

　　1.培訓(xùn)時(shí)間：銷售人員進(jìn)入公司第一個(gè)月內(nèi)，為期7-10天。

　　1.培訓(xùn)目標(biāo)：學(xué)習(xí)了解公司情況、掌握房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí)、熟練項(xiàng)目知識(shí)，明確崗位職責(zé)和銷售流程。

　　2.培訓(xùn)內(nèi)容：

　　*公司介紹--公司歷史、企業(yè)文化和目前情況介紹;

　　*基礎(chǔ)培訓(xùn)--房地產(chǎn)基本知識(shí)培訓(xùn);

　　*實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)--服務(wù)規(guī)范、銷售流程和銷售平臺(tái)系統(tǒng)培訓(xùn)。

　　3.培訓(xùn)內(nèi)容細(xì)分：

培訓(xùn)板塊	培訓(xùn)對(duì)象	類別	培訓(xùn)內(nèi)容
新進(jìn)銷售員培訓(xùn)	公司新招聘的員工	公司介紹	公司簡介、企業(yè)文化
			公司目前發(fā)展情況
		銷售基礎(chǔ)類	房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí)/房地產(chǎn)基礎(chǔ)法規(guī)政策
		銷售實(shí)戰(zhàn)類	銷售管理制度
			項(xiàng)目知識(shí)

　　4.培訓(xùn)方式：

　　*銷售管理中心培訓(xùn)部統(tǒng)一安排新進(jìn)銷售人員集中培訓(xùn)。

　　*培訓(xùn)部統(tǒng)一進(jìn)行書面考核，分值為100分制，合格者可根據(jù)項(xiàng)目情況進(jìn)行分配，不合格者予以淘汰(合格分70分)。

　　5.上崗方式：新進(jìn)銷售員進(jìn)入項(xiàng)目后，由各銷售部主管根據(jù)項(xiàng)目特點(diǎn)進(jìn)行試用期帶教培訓(xùn)，培訓(xùn)結(jié)束后由銷售部經(jīng)理考核，考核通過后方可上崗，不合格者淘汰。

　　第二條、銷售人員能力提升培訓(xùn)

　　1.培訓(xùn)方式：例會(huì)培訓(xùn)與集中專項(xiàng)培訓(xùn)。

　　2.培訓(xùn)時(shí)間：月度

　　3.培訓(xùn)對(duì)象：置業(yè)顧問

　　4.培訓(xùn)內(nèi)容：

　　*市場(chǎng)分析--區(qū)域房地產(chǎn)市場(chǎng)情況了解及競(jìng)爭(zhēng)樓盤銷售情況;

　　*客戶分析--樓盤來訪和成交客戶數(shù)據(jù)采集(特點(diǎn)、區(qū)域、購買愛好等);

　　*銷售知識(shí)--房地產(chǎn)交易流程、物業(yè)管理、建筑基本知識(shí)等;

　　*銷售技巧--談判技巧、逼定技巧等;

　　*團(tuán)隊(duì)合作--銷售中SP技巧，補(bǔ)位技巧。

　　*項(xiàng)目知識(shí)--最新項(xiàng)目知識(shí)及認(rèn)籌、開盤等組織活動(dòng)流程及注意事項(xiàng)

篇3：食品烘焙公司管理培訓(xùn):面包店?duì)I銷

　　食品烘焙公司管理培訓(xùn)--面包店?duì)I銷

　　一、掌握推銷時(shí)機(jī)：營銷界有句名言：【推銷時(shí)機(jī)是從顧客拒絕時(shí)開始】。任何產(chǎn)品的銷售與成交時(shí)機(jī)，端看買賣雙方當(dāng)時(shí)的心態(tài)而定。餅房服務(wù)員在面對(duì)面銷售過程中，需要具備隨時(shí)容納顧客會(huì)拒絕的心態(tài)，配合平和積極的行動(dòng)，才有機(jī)會(huì)成功展開從接待、洽談、到締結(jié)成交的連貫性服務(wù)。

　　二、提高成交率：餅房服務(wù)員的開場(chǎng)白，要注意顧客最感興趣的共同點(diǎn)，在理解顧客求購目的及急切程度后，優(yōu)秀的服務(wù)員通常能適當(dāng)掌握顧客思維，及早切入重點(diǎn)，引導(dǎo)顧客下決心購買目標(biāo)產(chǎn)品。

　　三、成功推銷的法碼：服務(wù)員的個(gè)人外表魅力、儀態(tài)、語調(diào)、眼神、產(chǎn)品知識(shí)、熱誠恭敬態(tài)度，和對(duì)于產(chǎn)品成交積極性，是令顧客成交的《七大要素》，請(qǐng)問您已經(jīng)具備其中幾項(xiàng)呢？

　　四、老顧客與新顧客：顧客性質(zhì)有：老顧客與新顧客之區(qū)分。一般老顧客畢竟已經(jīng)熟悉并信賴本店，因此也就不會(huì)過于計(jì)較本店的服務(wù)細(xì)節(jié)及產(chǎn)品價(jià)格，但是，究竟是否曾經(jīng)分析過：本店“老顧客與新顧客”的上門比例呢？

　　五、接待前是關(guān)鍵：接待前需要注意本店各項(xiàng)措施，是否能發(fā)揮強(qiáng)大吸引力，其中包括：本店整體外觀明亮溫暖，產(chǎn)品排列整齊有序，產(chǎn)品標(biāo)價(jià)明顯易懂，突出節(jié)令主力產(chǎn)品，服務(wù)員個(gè)人是否令顧客不舒服感（骯臟）或產(chǎn)生排斥感（一問三不知）、壓力感（舉止行動(dòng)咄咄逼人）。

　　六、講究開場(chǎng)白技巧：服務(wù)員面對(duì)顧客時(shí)的第一句開場(chǎng)白，除開例行的話語：“歡迎光臨”之外，設(shè)計(jì)一些能夠促進(jìn)顧客第一時(shí)間就產(chǎn)生好感的“接待語”就相當(dāng)重要，當(dāng)服務(wù)員已經(jīng)面對(duì)顧客時(shí)，就需要正確迅速判斷顧客本身的行動(dòng)語言，例如：他是老（新）顧客？他的舉止言談水平？他想求購什么產(chǎn)品及目的？他對(duì)于產(chǎn)品價(jià)格接受程度？等等……，以上這些關(guān)聯(lián)項(xiàng)目都值得作為開場(chǎng)白基本話術(shù)，以為后面產(chǎn)品成交做引導(dǎo)，高明的開場(chǎng)白若能使顧客與產(chǎn)品產(chǎn)生關(guān)聯(lián)性，產(chǎn)品成交率也就自然會(huì)提高。

　　七、階梯式獎(jiǎng)勵(lì)顧客：www.dewk.cn對(duì)顧客而言，事先預(yù)告例如：一次性購買10元自制品，多加1元可以獲得價(jià)值（3~5）元的自制品。 或者是：一次性購買10元自制品，可以獲得指定的贈(zèng)品（1個(gè)小面包）。 一次性購買20元自制品，可以獲得指定的贈(zèng)品（1條大吐司）。 一次性購買30元自制品，可以獲得指定的贈(zèng)品（1個(gè)乳酪蛋糕）。 在期限內(nèi)積累（ 一次性購買30元自制品）十次，可獲得一個(gè)指定的生日蛋糕。 規(guī)劃完善的促銷活動(dòng)，自然能在無形中帶動(dòng)顧客不斷上門求購動(dòng)機(jī)，進(jìn)而達(dá)成業(yè)績目標(biāo)。

　　八、階梯式獎(jiǎng)勵(lì)員工：對(duì)內(nèi)部員工而言，階梯式獎(jiǎng)勵(lì)措施是一項(xiàng)頗為員工青睞的動(dòng)力源頭，但是在計(jì)劃實(shí)施前，需要規(guī)劃的事項(xiàng)，大致有以下幾點(diǎn)參考： *至少能提前30天預(yù)告（業(yè)績目標(biāo)的設(shè)立，需要依照當(dāng)?shù)貭I業(yè)環(huán)境條件而定），例如： ·本店（6）月份業(yè)績目標(biāo)預(yù)定為12萬元，在營業(yè)額達(dá)成12萬元/月的基礎(chǔ)上，實(shí)行獎(jiǎng)勵(lì)措施。（超過部分獎(jiǎng)勵(lì)措施另訂） ·在營業(yè)額達(dá)成15萬元/月的基礎(chǔ)上，實(shí)行獎(jiǎng)勵(lì)措施。（超過部分獎(jiǎng)勵(lì)措施另訂） ·制定獎(jiǎng)勵(lì)措施的基本條件，不只是注意業(yè)績目標(biāo)達(dá)成率，更需要注意人力成本比例、產(chǎn)品構(gòu)成銷售比例、現(xiàn)金出入誤差率、生產(chǎn)部門耗損率、門市部成品耗損率，除開正常的稅務(wù)負(fù)擔(dān)比例之外；餅房經(jīng)營者應(yīng)當(dāng)將上列項(xiàng)目，列為核算獎(jiǎng)勵(lì)措施的基本條件。

　　九、培訓(xùn)內(nèi)部小老師：經(jīng)營者定期犧牲某階段營業(yè)時(shí)間，實(shí)施有計(jì)劃內(nèi)部培訓(xùn)，可以增強(qiáng)單位人員素養(yǎng)及服務(wù)水平。 在準(zhǔn)備好培訓(xùn)教材后，開始可以推派1~2位能力較強(qiáng)服務(wù)員充當(dāng)培訓(xùn)小老師，依照培訓(xùn)教材實(shí)施分組討論、行動(dòng)及成果驗(yàn)收，將有效降低單位培訓(xùn)成本，直接有益于受訓(xùn)人員的學(xué)習(xí)和理解（培訓(xùn)教材可參考烘焙業(yè)開店經(jīng)營百科寶典第二冊(cè)）。

　　十、授權(quán)給折扣：顧客上門購買產(chǎn)品時(shí)，經(jīng)常會(huì)要求服務(wù)員給予優(yōu)惠，才決定是否購買。除開店內(nèi)已有某些明顯的大小型產(chǎn)品促銷海報(bào)（POP）公布，否則即使服務(wù)員已經(jīng)被授權(quán)可以打折，也絕不可在顧客一開口，就很爽快講“您要買此產(chǎn)品，我可以給你打折扣”的促銷語，如此說法一般都會(huì)造成反效果，寧可在顧客未開口前，就主動(dòng)提出具體優(yōu)惠程度，來增強(qiáng)顧客購買欲。