食品烘焙公司管理培訓(xùn)--面包店?duì)I銷

　　一、掌握推銷時機(jī)：營銷界有句名言：【推銷時機(jī)是從顧客拒絕時開始】。任何產(chǎn)品的銷售與成交時機(jī)，端看買賣雙方當(dāng)時的心態(tài)而定。餅房服務(wù)員在面對面銷售過程中，需要具備隨時容納顧客會拒絕的心態(tài)，配合平和積極的行動，才有機(jī)會成功展開從接待、洽談、到締結(jié)成交的連貫性服務(wù)。

　　二、提高成交率：餅房服務(wù)員的開場白，要注意顧客最感興趣的共同點(diǎn)，在理解顧客求購目的及急切程度后，優(yōu)秀的服務(wù)員通常能適當(dāng)掌握顧客思維，及早切入重點(diǎn)，引導(dǎo)顧客下決心購買目標(biāo)產(chǎn)品。

　　三、成功推銷的法碼：服務(wù)員的個人外表魅力、儀態(tài)、語調(diào)、眼神、產(chǎn)品知識、熱誠恭敬態(tài)度，和對于產(chǎn)品成交積極性，是令顧客成交的《七大要素》，請問您已經(jīng)具備其中幾項(xiàng)呢？

　　四、老顧客與新顧客：顧客性質(zhì)有：老顧客與新顧客之區(qū)分。一般老顧客畢竟已經(jīng)熟悉并信賴本店，因此也就不會過于計(jì)較本店的服務(wù)細(xì)節(jié)及產(chǎn)品價格，但是，究竟是否曾經(jīng)分析過：本店“老顧客與新顧客”的上門比例呢？

　　五、接待前是關(guān)鍵：接待前需要注意本店各項(xiàng)措施，是否能發(fā)揮強(qiáng)大吸引力，其中包括：本店整體外觀明亮溫暖，產(chǎn)品排列整齊有序，產(chǎn)品標(biāo)價明顯易懂，突出節(jié)令主力產(chǎn)品，服務(wù)員個人是否令顧客不舒服感（骯臟）或產(chǎn)生排斥感（一問三不知）、壓力感（舉止行動咄咄逼人）。

　　六、講究開場白技巧：服務(wù)員面對顧客時的第一句開場白，除開例行的話語：“歡迎光臨”之外，設(shè)計(jì)一些能夠促進(jìn)顧客第一時間就產(chǎn)生好感的“接待語”就相當(dāng)重要，當(dāng)服務(wù)員已經(jīng)面對顧客時，就需要正確迅速判斷顧客本身的行動語言，例如：他是老（新）顧客？他的舉止言談水平？他想求購什么產(chǎn)品及目的？他對于產(chǎn)品價格接受程度？等等……，以上這些關(guān)聯(lián)項(xiàng)目都值得作為開場白基本話術(shù)，以為后面產(chǎn)品成交做引導(dǎo)，高明的開場白若能使顧客與產(chǎn)品產(chǎn)生關(guān)聯(lián)性，產(chǎn)品成交率也就自然會提高。

　　七、階梯式獎勵顧客：www.dewk.cn對顧客而言，事先預(yù)告例如：一次性購買10元自制品，多加1元可以獲得價值（3~5）元的自制品。 或者是：一次性購買10元自制品，可以獲得指定的贈品（1個小面包）。 一次性購買20元自制品，可以獲得指定的贈品（1條大吐司）。 一次性購買30元自制品，可以獲得指定的贈品（1個乳酪蛋糕）。 在期限內(nèi)積累（ 一次性購買30元自制品）十次，可獲得一個指定的生日蛋糕。 規(guī)劃完善的促銷活動，自然能在無形中帶動顧客不斷上門求購動機(jī)，進(jìn)而達(dá)成業(yè)績目標(biāo)。

　　八、階梯式獎勵員工：對內(nèi)部員工而言，階梯式獎勵措施是一項(xiàng)頗為員工青睞的動力源頭，但是在計(jì)劃實(shí)施前，需要規(guī)劃的事項(xiàng)，大致有以下幾點(diǎn)參考： *至少能提前30天預(yù)告（業(yè)績目標(biāo)的設(shè)立，需要依照當(dāng)?shù)貭I業(yè)環(huán)境條件而定），例如： ·本店（6）月份業(yè)績目標(biāo)預(yù)定為12萬元，在營業(yè)額達(dá)成12萬元/月的基礎(chǔ)上，實(shí)行獎勵措施。（超過部分獎勵措施另訂） ·在營業(yè)額達(dá)成15萬元/月的基礎(chǔ)上，實(shí)行獎勵措施。（超過部分獎勵措施另訂） ·制定獎勵措施的基本條件，不只是注意業(yè)績目標(biāo)達(dá)成率，更需要注意人力成本比例、產(chǎn)品構(gòu)成銷售比例、現(xiàn)金出入誤差率、生產(chǎn)部門耗損率、門市部成品耗損率，除開正常的稅務(wù)負(fù)擔(dān)比例之外；餅房經(jīng)營者應(yīng)當(dāng)將上列項(xiàng)目，列為核算獎勵措施的基本條件。

　　九、培訓(xùn)內(nèi)部小老師：經(jīng)營者定期犧牲某階段營業(yè)時間，實(shí)施有計(jì)劃內(nèi)部培訓(xùn)，可以增強(qiáng)單位人員素養(yǎng)及服務(wù)水平。 在準(zhǔn)備好培訓(xùn)教材后，開始可以推派1~2位能力較強(qiáng)服務(wù)員充當(dāng)培訓(xùn)小老師，依照培訓(xùn)教材實(shí)施分組討論、行動及成果驗(yàn)收，將有效降低單位培訓(xùn)成本，直接有益于受訓(xùn)人員的學(xué)習(xí)和理解（培訓(xùn)教材可參考烘焙業(yè)開店經(jīng)營百科寶典第二冊）。

　　十、授權(quán)給折扣：顧客上門購買產(chǎn)品時，經(jīng)常會要求服務(wù)員給予優(yōu)惠，才決定是否購買。除開店內(nèi)已有某些明顯的大小型產(chǎn)品促銷海報（POP）公布，否則即使服務(wù)員已經(jīng)被授權(quán)可以打折，也絕不可在顧客一開口，就很爽快講“您要買此產(chǎn)品，我可以給你打折扣”的促銷語，如此說法一般都會造成反效果，寧可在顧客未開口前，就主動提出具體優(yōu)惠程度，來增強(qiáng)顧客購買欲。

篇2：房地產(chǎn)營銷中心培訓(xùn)制度

　　房地產(chǎn)開發(fā)公司營銷中心培訓(xùn)制度

　　第一條、新進(jìn)銷售員工試用期培訓(xùn)和考核

　　1.培訓(xùn)時間：銷售人員進(jìn)入公司第一個月內(nèi)，為期7-10天。

　　1.培訓(xùn)目標(biāo)：學(xué)習(xí)了解公司情況、掌握房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識、熟練項(xiàng)目知識，明確崗位職責(zé)和銷售流程。

　　2.培訓(xùn)內(nèi)容：

　　*公司介紹--公司歷史、企業(yè)文化和目前情況介紹;

　　*基礎(chǔ)培訓(xùn)--房地產(chǎn)基本知識培訓(xùn);

　　*實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)--服務(wù)規(guī)范、銷售流程和銷售平臺系統(tǒng)培訓(xùn)。

　　3.培訓(xùn)內(nèi)容細(xì)分：

　　4.培訓(xùn)方式：

　　*銷售管理中心培訓(xùn)部統(tǒng)一安排新進(jìn)銷售人員集中培訓(xùn)。

　　*培訓(xùn)部統(tǒng)一進(jìn)行書面考核，分值為100分制，合格者可根據(jù)項(xiàng)目情況進(jìn)行分配，不合格者予以淘汰(合格分70分)。

　　5.上崗方式：新進(jìn)銷售員進(jìn)入項(xiàng)目后，由各銷售部主管根據(jù)項(xiàng)目特點(diǎn)進(jìn)行試用期帶教培訓(xùn)，培訓(xùn)結(jié)束后由銷售部經(jīng)理考核，考核通過后方可上崗，不合格者淘汰。

　　第二條、銷售人員能力提升培訓(xùn)

　　1.培訓(xùn)方式：例會培訓(xùn)與集中專項(xiàng)培訓(xùn)。

　　2.培訓(xùn)時間：月度

　　3.培訓(xùn)對象：置業(yè)顧問

　　4.培訓(xùn)內(nèi)容：

　　*市場分析--區(qū)域房地產(chǎn)市場情況了解及競爭樓盤銷售情況;

　　*客戶分析--樓盤來訪和成交客戶數(shù)據(jù)采集(特點(diǎn)、區(qū)域、購買愛好等);

　　*銷售知識--房地產(chǎn)交易流程、物業(yè)管理、建筑基本知識等;

　　*銷售技巧--談判技巧、逼定技巧等;

　　*團(tuán)隊(duì)合作--銷售中SP技巧，補(bǔ)位技巧。

　　*項(xiàng)目知識--最新項(xiàng)目知識及認(rèn)籌、開盤等組織活動流程及注意事項(xiàng)