商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目開(kāi)發(fā)中要避免的10大錯(cuò)誤

　　一、產(chǎn)品形態(tài)規(guī)劃與盈利模式相矛盾

　　很多開(kāi)發(fā)商在項(xiàng)目盈利模式與產(chǎn)品形態(tài)規(guī)劃上不統(tǒng)一，項(xiàng)目本來(lái)要打算出售的卻規(guī)劃成了不適合銷售的大面積、集中式商業(yè)產(chǎn)品形態(tài)，本來(lái)是要自己持有經(jīng)營(yíng)的卻規(guī)劃成了不適合引進(jìn)大型品牌主力商家使用的產(chǎn)品形態(tài)。目前大部分開(kāi)發(fā)商由于資金實(shí)力等原因，開(kāi)發(fā)理念還是不愿意持有，而是最快最貴的賣掉商鋪快速回籠資金，這種盈利模式的產(chǎn)品形態(tài)最好是易分隔、獨(dú)立門面、獨(dú)立交通組織的商業(yè)。在這一點(diǎn)上，萬(wàn)達(dá)目前做的最好，他們?cè)诋a(chǎn)品形態(tài)規(guī)劃時(shí)把持有型和銷售型分離，持有型部分規(guī)劃為大面積集中式商業(yè)，銷售型部分規(guī)劃為小面積沿街商業(yè)。

　　二、先蓋樓后招商

　　這是目前國(guó)內(nèi)大部分開(kāi)發(fā)商的通病，他們習(xí)慣于先把房子蓋好然后再考慮招商的問(wèn)題。這些開(kāi)發(fā)商在住宅開(kāi)發(fā)的時(shí)候就是這么做的，先蓋房子再賣房，也賺得盆滿缽滿，他們就認(rèn)為這種做法是理所當(dāng)然的。住宅開(kāi)發(fā)轉(zhuǎn)向商業(yè)地產(chǎn)開(kāi)發(fā)，整個(gè)游戲規(guī)則面臨著一個(gè)巨大的變化，開(kāi)發(fā)商面對(duì)的客戶不再是個(gè)體為主的自然人，而是一家家商業(yè)機(jī)構(gòu)，商業(yè)地產(chǎn)是為下游的商業(yè)機(jī)構(gòu)提供一個(gè)經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所的，開(kāi)發(fā)商蓋的房子要靠商家來(lái)使用的，商家對(duì)選址的要求，要考慮地段、商圈、業(yè)態(tài)、建筑結(jié)構(gòu)和功能、成本等多重因素，當(dāng)這些要求不被滿足的時(shí)候，商家是不會(huì)進(jìn)駐的。開(kāi)發(fā)商前期規(guī)劃的時(shí)候不考慮下游商家的需求，等蓋完房再招商，其結(jié)果自然就是商業(yè)物業(yè)的長(zhǎng)期閑置。萬(wàn)達(dá)提出"訂單式開(kāi)發(fā)"，核心思想是先與下游商業(yè)機(jī)構(gòu)形成戰(zhàn)略聯(lián)盟，按照下游商家的需求去拿地、去做規(guī)劃、去蓋房子，蓋好房子租給這些戰(zhàn)略聯(lián)盟伙伴。而我們很多開(kāi)發(fā)商對(duì)商業(yè)地產(chǎn)的開(kāi)發(fā)思路還停留在史前階段，給招商造成了巨大的困難，成為商業(yè)物業(yè)閑置的一個(gè)關(guān)鍵原因。

　　三、盲目追求大體量

　　商業(yè)項(xiàng)目的大體量是住宅市場(chǎng)大盤的一個(gè)翻版，土地成本的市場(chǎng)化要求開(kāi)發(fā)商必然追求大盤的規(guī)模化效應(yīng)以降低成本，而且大盤也能塑造開(kāi)發(fā)商的品牌，同樣在商業(yè)地產(chǎn)市場(chǎng)追求大體量。大體量對(duì)住宅開(kāi)發(fā)來(lái)講是降低成本的主要手段，對(duì)商業(yè)地產(chǎn)來(lái)講，脫離市場(chǎng)需求的大體量就是找死！目前在北京以及很多城市的商業(yè)地產(chǎn)市場(chǎng)，許多商業(yè)物業(yè)招商空難，當(dāng)開(kāi)發(fā)商蓋的大量商業(yè)物業(yè)處于閑置狀態(tài)的時(shí)候，很多商家也為找不到理想的經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所而頭疼，供與求之間矛盾非常尖銳，人們?cè)诟锌鄙儆行枨蟮臅r(shí)候?qū)嶋H是缺乏有效供給。

　　四、不切合實(shí)際，市場(chǎng)定位為高檔次

　　大多數(shù)開(kāi)發(fā)商對(duì)自己所開(kāi)發(fā)項(xiàng)目的預(yù)期都很高，不管項(xiàng)目的位置在那里，動(dòng)不動(dòng)就要做成當(dāng)?shù)刈罡邫n商業(yè)中心，不過(guò)這也是人之常情可以理解，這就好比每位父母都認(rèn)為自己的孩子是最優(yōu)秀的一樣。商業(yè)定位不像住宅，商業(yè)是非常理性的，一定要在市場(chǎng)研究分析的基礎(chǔ)上，根據(jù)項(xiàng)目的區(qū)位，研究目標(biāo)消費(fèi)群的規(guī)模和消費(fèi)特點(diǎn)再做定位。比如有些項(xiàng)目位于普通居住區(qū)中，由于與目標(biāo)消費(fèi)群錯(cuò)位，就不可能做成高檔商業(yè)。再比如接觸過(guò)很多鄂爾多斯開(kāi)發(fā)商，他們想把自己項(xiàng)目做成像北京新光天地或燕莎那樣，理由是鄂爾多斯人很有錢。雖然鄂爾多斯是很有錢，但由于城市規(guī)模小，有錢人數(shù)量肯定比不上北京、上海等這樣的一線大城市，而且由于鄂爾多斯有錢人消費(fèi)觀念的原因，這些人一般都會(huì)去大城市消費(fèi)高檔商品，那樣才顯得更有身份。所以商業(yè)市場(chǎng)定位是"最好的不一定適合自己，適合自己的才是最好的"

　　五、業(yè)態(tài)組合中要選國(guó)際大品牌

　　有一部分開(kāi)發(fā)商從萬(wàn)達(dá)那里取經(jīng)學(xué)習(xí)訂單式開(kāi)發(fā)模式，最熱衷的就是捆綁世界商業(yè)巨頭，所以沃爾瑪?shù)葒?guó)際商業(yè)巨頭變得份外吃香。萬(wàn)達(dá)綁架沃爾瑪，目的在于拿沃爾瑪們當(dāng)"托兒"，利用他們的招牌提升萬(wàn)達(dá)商業(yè)物業(yè)的價(jià)值，同時(shí)利用沃爾瑪們的示范效應(yīng)，解決招商的問(wèn)題，以及產(chǎn)權(quán)商鋪的銷售問(wèn)題，最終實(shí)現(xiàn)"堤內(nèi)損失堤外補(bǔ)"，這是典型的經(jīng)濟(jì)學(xué)中外部性的效應(yīng)。但沃爾瑪們可不是廉價(jià)的"托兒"，開(kāi)發(fā)商要想利用世界商業(yè)巨頭當(dāng)"托兒"，必然要付出巨大的代價(jià)，那就是遠(yuǎn)低于市場(chǎng)平均水平的租金！某些開(kāi)發(fā)商，為了招這些商業(yè)巨頭進(jìn)駐，甚至是不惜血本，山西某開(kāi)發(fā)商，開(kāi)發(fā)了一個(gè)二十多萬(wàn)平米的SHOPPING MALL，房子蓋完招不來(lái)主力店，竟然不惜免十年租金招沃爾瑪進(jìn)駐！北京的某商業(yè)項(xiàng)目，為了招LV進(jìn)駐，也是開(kāi)出了八年免租金的條件！如此一來(lái)，開(kāi)發(fā)商面臨巨大的收回投資的壓力，只能尋求"堤內(nèi)損失堤外補(bǔ)"，一是大幅度提高非主力店小商戶的租金，小商戶缺少品牌號(hào)召力，在開(kāi)發(fā)商面前只能任人宰割，當(dāng)他們無(wú)力承擔(dān)高額租金的時(shí)候，只能是不斷地關(guān)門撤店！在開(kāi)發(fā)商與零售商的博奕中，正應(yīng)了中國(guó)一句老話："店大欺客，客大欺店"；另外一種"堤內(nèi)損失堤外補(bǔ)"的措施，就是利用產(chǎn)權(quán)式商鋪，將商業(yè)物業(yè)分割出售，利用世界商業(yè)巨頭的號(hào)召力，通過(guò)媒體進(jìn)行瘋狂炒作，最后把商鋪賣出天價(jià)，以此收回大部分前期投資。萬(wàn)達(dá)的一代、二代商業(yè)廣場(chǎng)，就是這么玩的，但這種做法無(wú)疑為后期的商業(yè)經(jīng)營(yíng)埋下了隱患。當(dāng)我們看到引入這些商業(yè)巨頭對(duì)商業(yè)地產(chǎn)開(kāi)發(fā)的價(jià)值的同時(shí)，也要警惕由于引入這些商業(yè)巨頭給我們帶來(lái)的巨大風(fēng)險(xiǎn)。

　　六、重銷售、輕招商和后期運(yùn)營(yíng)，只顧眼前利益

　　開(kāi)發(fā)商做商業(yè)地產(chǎn)，重銷售、輕招商、輕運(yùn)營(yíng)的原因在于，一是我們的金融體系對(duì)開(kāi)發(fā)商的支持是只提供項(xiàng)目開(kāi)發(fā)貸款，要求開(kāi)發(fā)商以銷售回款做為還款保障，以不動(dòng)產(chǎn)做為抵押和擔(dān)保，開(kāi)發(fā)商迫于資金壓力不得不走以銷售為主的路子；二是過(guò)去做住宅開(kāi)發(fā)時(shí)形成的習(xí)慣和思維定勢(shì)也是以賣為主，一賣了之；三是以運(yùn)營(yíng)為主的商業(yè)地產(chǎn)開(kāi)發(fā)模式已經(jīng)超出了一般開(kāi)發(fā)商的經(jīng)營(yíng)范圍和核心能力，開(kāi)發(fā)商不能也不想靠長(zhǎng)期運(yùn)營(yíng)獲得收益。但以賣為主的商業(yè)地產(chǎn)開(kāi)發(fā)模式與商業(yè)地產(chǎn)本身的運(yùn)作規(guī)律存在著巨大的沖突，除了商業(yè)街、住宅寫字樓酒店底商以外，多數(shù)綜合性商業(yè)物業(yè)體量規(guī)模都非常大，遠(yuǎn)非一般個(gè)人投資者所能承受，而商家，出于財(cái)務(wù)上現(xiàn)金流、資產(chǎn)流動(dòng)性、資金利用效率等層面的考慮，基本都是采取租房經(jīng)營(yíng)的方式，而基本不會(huì)買房經(jīng)營(yíng)，所以開(kāi)發(fā)商靠出售變現(xiàn)的方式走不通了。前兩年開(kāi)發(fā)商熱衷將大型商業(yè)物業(yè)分割產(chǎn)權(quán)進(jìn)行出售，但實(shí)踐中幾乎所有的產(chǎn)權(quán)式商鋪都遇到了招商和經(jīng)營(yíng)的困境，實(shí)踐證明這條路也是走不通的。

　　目前，國(guó)際資本市場(chǎng)流動(dòng)性過(guò)剩，導(dǎo)致大量境外資本進(jìn)入中國(guó)的房地產(chǎn)領(lǐng)域，其中商業(yè)地產(chǎn)也是這些境外資本關(guān)注的一個(gè)領(lǐng)域，國(guó)際資本的介入為商業(yè)地產(chǎn)的變現(xiàn)提供了一種退出渠道，但即便想走通這條路，也要求一個(gè)商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目具有專業(yè)的市場(chǎng)定位和前期規(guī)劃、成功的招商和專業(yè)化的后期運(yùn)營(yíng)管理。這都對(duì)那些只重銷售、不重招商、不重后期運(yùn)營(yíng)管理的開(kāi)發(fā)商提出了很高的要求。

　　七、售價(jià)和租金定價(jià)嚴(yán)重透支行業(yè)利益，只想殺豬不想養(yǎng)魚

　　商業(yè)地產(chǎn)是一個(gè)商業(yè)與地產(chǎn)行業(yè)對(duì)接的復(fù)合領(lǐng)域，開(kāi)發(fā)商是要靠商家來(lái)買單的，這在客觀上就要求開(kāi)發(fā)商一定要了解商業(yè)領(lǐng)域的基本運(yùn)作規(guī)律，有幾點(diǎn)我覺(jué)得是需要開(kāi)發(fā)商認(rèn)真思考的：第一，是商圈的成長(zhǎng)周期問(wèn)題。一個(gè)商家進(jìn)駐商業(yè)物業(yè)，其收入的增長(zhǎng)曲線是一條生命周期曲線，既包括培育期，成長(zhǎng)期和穩(wěn)定期和衰退期。在商家經(jīng)營(yíng)的前3年，尤其是大型商家，需要3-5年的市場(chǎng)培育期，如果商圈相對(duì)成熟，培育期相應(yīng)會(huì)縮短，至少需要2-3年

才能進(jìn)入穩(wěn)定經(jīng)營(yíng)階段，如果是屬于新社區(qū)，則商圈的成熟需要5-8年時(shí)間，這種商圈的成長(zhǎng)規(guī)律客觀上要求地產(chǎn)商要奉行養(yǎng)魚政策；第二，就是商業(yè)流通業(yè)和其它服務(wù)業(yè)大多屬于競(jìng)爭(zhēng)很充分的行業(yè)，進(jìn)入壁壘低、信息透明化程度高、競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，行業(yè)收益率趨于平均化，比如大型零售業(yè)的凈利潤(rùn)只有3-4％，這樣就決定了商家對(duì)成本的承受是有底線的。沒(méi)有一家不對(duì)成本精打細(xì)算的，商業(yè)企業(yè)對(duì)成本的敏感要比地產(chǎn)商高得多；第三，不同行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)狀況決定了不同的收益率，也決定了不同行業(yè)經(jīng)營(yíng)者對(duì)利潤(rùn)的期望值有巨大差距。與商業(yè)行業(yè)相比，地產(chǎn)行業(yè)在土地和資金兩個(gè)環(huán)節(jié)都有很高的進(jìn)入壁壘，導(dǎo)致地產(chǎn)行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)充分性遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，地產(chǎn)商對(duì)利潤(rùn)的期望值至少也是在30％以上的，絕對(duì)數(shù)額都是以億為單位的，而商業(yè)經(jīng)營(yíng)者對(duì)收益的期望值要比地產(chǎn)商低得多；地產(chǎn)企業(yè)賺錢是以萬(wàn)元為單位的，商業(yè)企業(yè)賺錢是以元為單位的；第四，商業(yè)機(jī)構(gòu)不同于自然人，其在商業(yè)選址環(huán)節(jié)具有專業(yè)化程度高、掌握信息全面、討價(jià)還價(jià)能力強(qiáng)、決策理性等特點(diǎn)。這就要求開(kāi)發(fā)商不論在戰(zhàn)略上還是戰(zhàn)術(shù)上都要對(duì)招商問(wèn)題提起高度重視，而且一定要研究商業(yè)運(yùn)作規(guī)律、尊重商業(yè)規(guī)律，在租金定價(jià)上要考慮商家的承受能力，要降低自己的過(guò)高的期望值，要考慮商圈培育的規(guī)律，在培育期要給商家喘息的機(jī)會(huì)，要奉行養(yǎng)魚政策。

　　八、營(yíng)銷推廣主要靠忽悠和概念包裝

　　科特勒的市場(chǎng)營(yíng)銷強(qiáng)調(diào)企業(yè)的營(yíng)銷行動(dòng)要從消費(fèi)者的需求出發(fā)，要認(rèn)真做好STP（市場(chǎng)細(xì)分、選擇目標(biāo)市場(chǎng)和市場(chǎng)定位）和4P（產(chǎn)品、價(jià)格、渠道和促銷），德魯克說(shuō)：好的營(yíng)銷工作就是使銷售變得不必要。這些美國(guó)管理大師的營(yíng)銷思想在中國(guó)的充分競(jìng)爭(zhēng)行業(yè)都已得到了廣泛傳播和實(shí)踐，但中國(guó)的房地產(chǎn)行業(yè)還遠(yuǎn)沒(méi)有真正重視科特勒們的營(yíng)銷思想，中國(guó)的開(kāi)發(fā)商，生活在一個(gè)進(jìn)入壁壘比較高因此競(jìng)爭(zhēng)不充分、供求關(guān)系嚴(yán)重不平衡的市場(chǎng)，在這種環(huán)境下，開(kāi)發(fā)商最關(guān)心的只是銷售，不會(huì)對(duì)前期規(guī)劃提起真正的重視。開(kāi)發(fā)商最熱衷的就是市場(chǎng)推廣，而且通常把市場(chǎng)推廣就認(rèn)為是營(yíng)銷工作的全部或大部，并且因此總結(jié)出一套概念營(yíng)銷的市場(chǎng)推廣手段，所謂概念營(yíng)銷，就是不管消費(fèi)者的真實(shí)需求是什么，也不管產(chǎn)品的真實(shí)屬性是什么，只要通過(guò)一個(gè)特定的概念對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行包裝并通過(guò)媒體進(jìn)行廣泛轟炸的市場(chǎng)推廣手段，本質(zhì)就是利用中國(guó)消費(fèi)者的不成熟、不理性進(jìn)行忽悠。目前開(kāi)發(fā)商正在把忽悠營(yíng)銷導(dǎo)入商業(yè)地產(chǎn)領(lǐng)域，第一個(gè)重災(zāi)區(qū)就是產(chǎn)權(quán)式商鋪，第二個(gè)就是招商。概念包裝的目的就是把商鋪賣出去，或者把小商戶忽悠進(jìn)來(lái)。與住宅市場(chǎng)不同，住宅市場(chǎng)的消費(fèi)者被忽悠完之后最多大呼上當(dāng)，大不了自己住！但商業(yè)地產(chǎn)領(lǐng)域，買了商鋪如果租不出去就沒(méi)有一點(diǎn)投資價(jià)值。

　　九、只要銷售、招商成功就萬(wàn)事大吉了

　　開(kāi)發(fā)商做商業(yè)地產(chǎn)，多數(shù)情況是為了賣鋪回收資金，賣完了事。對(duì)招商的心態(tài)大都是被逼無(wú)奈，賣不成了只能招商，招商完了，開(kāi)發(fā)商也就覺(jué)得可解脫了！其實(shí)，對(duì)于商業(yè)地產(chǎn)來(lái)講，真正的價(jià)值來(lái)自于后期的長(zhǎng)期的運(yùn)營(yíng)管理，對(duì)此，開(kāi)發(fā)商就鞭長(zhǎng)莫及了。所以多數(shù)開(kāi)發(fā)商對(duì)后期運(yùn)營(yíng)管理普遍不夠重視，即便在招商時(shí)做了許諾，無(wú)非就是個(gè)"幌兒"，就是做給你看的。我接觸的很多商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目，有的開(kāi)發(fā)商自己成立個(gè)物業(yè)管理公司，用物業(yè)管理代理后期的商業(yè)運(yùn)營(yíng)管理，實(shí)際上根本沒(méi)有專業(yè)的商業(yè)運(yùn)營(yíng)管理；有的國(guó)有開(kāi)發(fā)商成立一個(gè)資產(chǎn)經(jīng)營(yíng)管理公司代替商業(yè)管理公司，對(duì)國(guó)有資產(chǎn)增值保值嘛，其實(shí)完全是扯淡！還有的開(kāi)發(fā)商根本不知道后期的商業(yè)運(yùn)營(yíng)管理具體應(yīng)該干什么，干脆用商貿(mào)公司來(lái)代替商業(yè)管理公司；極少數(shù)開(kāi)發(fā)商成立了商業(yè)管理公司，負(fù)責(zé)后期運(yùn)營(yíng)管理，但這種隸屬于開(kāi)發(fā)商的商業(yè)管理公司，本身就不是一個(gè)真正意義上的經(jīng)營(yíng)主體，往往缺少自己的經(jīng)營(yíng)思想和經(jīng)營(yíng)動(dòng)力，多數(shù)都是照本宣科例行公事，起不到一個(gè)商業(yè)管理公司應(yīng)有的作用。真正的商業(yè)管理公司，必須是不隸屬于開(kāi)發(fā)商的、通過(guò)獨(dú)立經(jīng)營(yíng)提供專業(yè)管理服務(wù)創(chuàng)造價(jià)值的第三方機(jī)構(gòu)。

　　十、不重視專業(yè)服務(wù)機(jī)構(gòu)

　　一些開(kāi)發(fā)商對(duì)專業(yè)服務(wù)機(jī)構(gòu)的刻薄態(tài)度感觸非常深，往往是項(xiàng)目建好賣不出去或租不出去了才來(lái)找你，你要幫他銷售、招商他還開(kāi)出極端苛刻的條件，事實(shí)上讓你根本無(wú)法做。房地產(chǎn)這個(gè)行業(yè)，本質(zhì)還是權(quán)力和資本掌握著最終的話語(yǔ)權(quán)，也掌握著最終的剩余價(jià)值索取權(quán)，專業(yè)服務(wù)機(jī)構(gòu)在這個(gè)行業(yè)還遠(yuǎn)沒(méi)得到足夠的尊重，專業(yè)服務(wù)機(jī)構(gòu)在商業(yè)地產(chǎn)的產(chǎn)業(yè)鏈中，扮演著不是合作伙伴的角色而是謀士的角色，必須要看開(kāi)發(fā)商的臉色吃飯。整個(gè)產(chǎn)業(yè)的利益，主要被開(kāi)發(fā)商拿走了，專業(yè)機(jī)構(gòu)只能喝點(diǎn)湯，專業(yè)服務(wù)機(jī)構(gòu)創(chuàng)造的價(jià)值與其收益之間是不對(duì)等的。所有為開(kāi)發(fā)商服務(wù)的專業(yè)機(jī)構(gòu)，包括做市場(chǎng)調(diào)查的、做營(yíng)銷顧問(wèn)的、做銷售代理的、招商代理的、做廣告的，都處在夾縫中生存的狀態(tài)。

　　由于專業(yè)服務(wù)機(jī)構(gòu)在做業(yè)務(wù)中又得不到與價(jià)值貢獻(xiàn)相匹配的收益，難以吸引到優(yōu)秀的人才，因此中國(guó)以人才為中心的依賴專業(yè)知識(shí)提供服務(wù)的機(jī)構(gòu)普遍都長(zhǎng)不大，除了少數(shù)專業(yè)機(jī)構(gòu)能達(dá)到幾百人的規(guī)模外，多數(shù)都是只有幾十人或幾個(gè)人的小公司，個(gè)別能力極強(qiáng)但又不愿被招安的人才，則選擇了獨(dú)行俠的道路。與大規(guī)模的專業(yè)服務(wù)機(jī)構(gòu)相比，獨(dú)行俠的劣勢(shì)在于缺少一個(gè)支撐平臺(tái)，但獨(dú)行俠能生存，必然具備很強(qiáng)的學(xué)習(xí)能力和創(chuàng)新能力，這往往是大型服務(wù)機(jī)構(gòu)不具備的，大型專業(yè)服務(wù)機(jī)構(gòu)，主要靠體系、靠平臺(tái)進(jìn)行專業(yè)服務(wù)的復(fù)制，在這種公司中，除少數(shù)高管水平尚可外，多數(shù)人的水平都不甚了了，給開(kāi)發(fā)商做項(xiàng)目的往往是一幫二十多歲的年輕人，離開(kāi)專業(yè)平臺(tái)的支撐，這些咨詢顧問(wèn)就很難生存。

　　專業(yè)服務(wù)機(jī)構(gòu)是靠人才支撐的，專業(yè)服務(wù)機(jī)構(gòu)的處境反映的是人才在這個(gè)產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈中的處境，多數(shù)優(yōu)秀人才不愿意在小型專業(yè)服務(wù)機(jī)構(gòu)工作，一旦有機(jī)會(huì)就會(huì)被開(kāi)發(fā)商招安。開(kāi)發(fā)商不重視專業(yè)服務(wù)機(jī)構(gòu)的結(jié)果就會(huì)走彎路甚至走錯(cuò)路，不愿意花顧問(wèn)費(fèi)可能就要向市場(chǎng)交學(xué)費(fèi)，無(wú)數(shù)忽視專業(yè)服務(wù)價(jià)值的開(kāi)發(fā)商正在前赴后繼的向市場(chǎng)交學(xué)費(fèi)，這種現(xiàn)象在相當(dāng)長(zhǎng)的歷史時(shí)間內(nèi)都會(huì)是一種必然的現(xiàn)象，這就是市場(chǎng)內(nèi)在的游戲規(guī)則。只有來(lái)自市場(chǎng)的教訓(xùn)才能讓他們真正明白建立以客戶為中心的營(yíng)銷哲學(xué)的價(jià)值、才會(huì)真正重視前期規(guī)劃和策劃、才會(huì)真正重視專業(yè)服務(wù)、才會(huì)真正尊重外腦的價(jià)值。所以不懷疑擁有專業(yè)知識(shí)和商業(yè)智慧的專業(yè)服務(wù)機(jī)構(gòu)在這個(gè)行業(yè)的未來(lái)發(fā)展前景，開(kāi)發(fā)商走過(guò)一次彎路后，自然會(huì)認(rèn)識(shí)到專業(yè)服務(wù)機(jī)構(gòu)的價(jià)值。只有專業(yè)服務(wù)機(jī)構(gòu)在整個(gè)產(chǎn)業(yè)的價(jià)值真正得到尊重，才能吸收越來(lái)越多的優(yōu)秀人才投身專業(yè)服務(wù)機(jī)構(gòu)，整個(gè)行業(yè)才能更快的走向規(guī)范、理性，進(jìn)入一個(gè)良性循環(huán)的狀態(tài)。

　　對(duì)于開(kāi)發(fā)商，按照認(rèn)知的模式和學(xué)習(xí)能力我基本可以把他們分成三類：第一類是先知先覺(jué)型的，這種企業(yè)具備很強(qiáng)的創(chuàng)造力和學(xué)習(xí)能力，往往扮演市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者角色；第二種是后知后覺(jué)型的，他們會(huì)犯錯(cuò)誤，會(huì)失敗，但還有一定的反省能力和學(xué)習(xí)能力，大部分處于第二梯隊(duì)的開(kāi)發(fā)商都屬于這種；第三種，不知不覺(jué)型的，這樣的企業(yè)在一個(gè)不成熟的市場(chǎng)還能混飯，隨著行業(yè)的逐步規(guī)范，最終必然被淘汰。

　　絕大多數(shù)專業(yè)機(jī)構(gòu)，扮演的都是先向先知先覺(jué)者學(xué)習(xí)，然后教育后知后覺(jué)者的角色，因?yàn)榇蠖鄶?shù)開(kāi)發(fā)商都在忙著做項(xiàng)目，沒(méi)時(shí)間去學(xué)習(xí)，專業(yè)機(jī)構(gòu)可以利用自己在學(xué)習(xí)上的優(yōu)勢(shì)打個(gè)時(shí)間差。真正的高手，不僅具備學(xué)習(xí)能力，而且具備知識(shí)創(chuàng)新能力，從而高屋建瓴引導(dǎo)整個(gè)行業(yè)的發(fā)展方

向，比如王志綱，當(dāng)大家還在搞房地產(chǎn)營(yíng)銷的時(shí)候，人家早就去玩城市經(jīng)營(yíng)了，這樣的高手才是真正意義上的大師。而大師，永遠(yuǎn)是稀缺的，也是不可復(fù)制的。

篇2：北方縣級(jí)城市房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)十大錯(cuò)誤方式批判

隨著我國(guó)大中型城市房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)競(jìng)爭(zhēng)的加劇,越來(lái)越多的中小房地產(chǎn)企業(yè)把目光放到本省范圍內(nèi)的縣級(jí)城市的房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)上,這類公司在拿地的位置選擇上多是二、三級(jí)城市,經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)的邊緣城市,最好城市拆遷改造力度較大的城市,原因在于可以享受周邊城市地產(chǎn)價(jià)格上漲的帶動(dòng)效應(yīng),享受經(jīng)濟(jì)發(fā)展的輻射效應(yīng),當(dāng)?shù)亻_(kāi)發(fā)商實(shí)力較弱,競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)度較弱,我方運(yùn)作理念、設(shè)計(jì)理念、建筑理念領(lǐng)先于當(dāng)?shù)仄髽I(yè);當(dāng)?shù)剡\(yùn)作規(guī)范程度較低,制度縫隙較大;當(dāng)?shù)卣賳T有招商引資的政績(jī)壓力。但是由于以往開(kāi)發(fā)此類區(qū)域的成功經(jīng)驗(yàn)并不多,因此在拿地方式、開(kāi)發(fā)規(guī)模、外聯(lián)內(nèi)聚,市場(chǎng)營(yíng)銷等方面存在諸多誤區(qū),筆者根據(jù)自身工作經(jīng)歷把這些誤區(qū)逐一分析,希望能夠?qū)τ兄居谶@方面開(kāi)發(fā)的企業(yè)有所借鑒。

批判一:拿地方式的過(guò)程過(guò)于單一,缺乏科學(xué)細(xì)致的調(diào)研機(jī)制。

很多大中型城市的房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè),往往認(rèn)為現(xiàn)在的縣級(jí)城市是個(gè)尚未開(kāi)發(fā)的聚寶盆,存在較大的開(kāi)發(fā)空間和樓盤升值潛力,因此憑借中間人的介紹或者拍賣的方式,不經(jīng)過(guò)詳細(xì)的市場(chǎng)調(diào)研就殺進(jìn)這個(gè)陌生的市場(chǎng)。對(duì)于這樣的地方,政府領(lǐng)導(dǎo)意識(shí)往往很濃,不依常規(guī)做事,有些政府為鼓勵(lì)企業(yè)投資,會(huì)許諾很多空頭支票,也就是所謂的“招商優(yōu)惠政策”,但是一但要上升為政府文件的高度,就很難。我有個(gè)朋友曾負(fù)責(zé)一個(gè)3000畝的大盤的策劃工作,就碰到這種情況;他們企業(yè)剛當(dāng)初進(jìn)入市場(chǎng)的時(shí)候,市政府允諾了大量的優(yōu)惠政策,可是當(dāng)他們把這些有利于企業(yè)推廣的政策(實(shí)際上多是政府會(huì)議紀(jì)要)推向社會(huì)的時(shí)候,政府不干了,說(shuō)“絕對(duì)不允許以政府的任何名義來(lái)運(yùn)作項(xiàng)目”。也有的企業(yè)把市場(chǎng)調(diào)研敷衍了事,很多對(duì)企業(yè)樓盤開(kāi)發(fā)有重要影響的政策沒(méi)有很好的了解到,比如房產(chǎn)征收的稅費(fèi),戶型設(shè)計(jì)格局等,把錯(cuò)誤的信息反饋給規(guī)劃設(shè)計(jì)院,當(dāng)項(xiàng)目一但報(bào)批獲準(zhǔn),更改的難度就可想而知了。

批判二: 外地開(kāi)發(fā)企業(yè)喜歡拍賣拿地

在縣級(jí)城市以招牌掛方式拿地風(fēng)險(xiǎn)很多,由于文章篇幅所限我僅舉二個(gè)例子:

1、過(guò)國(guó)企改制獲取土地。

此類土地多為劃撥工業(yè)用地,需要經(jīng)土地儲(chǔ)備整理中心收回進(jìn)行招拍掛(注意其中的風(fēng)險(xiǎn),當(dāng)?shù)仄髽I(yè)不懂規(guī)則或蓄意欺騙,往往在重組中把此類土地按照市場(chǎng)價(jià)格作價(jià),其實(shí)還要收回經(jīng)過(guò)公開(kāi)市場(chǎng)),我方通過(guò)操作可以控制土地進(jìn)入公開(kāi)市場(chǎng)的時(shí)機(jī),另外可以在該國(guó)企將收到的土地出讓金返還上打主意;

2、不摸潮水胡亂應(yīng)拍

應(yīng)拍風(fēng)險(xiǎn)不僅僅體現(xiàn)在在價(jià)格的變化上,又表現(xiàn)為有的單位為了擊退競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手請(qǐng)有關(guān)方面的關(guān)鍵人物出面,勸退招牌掛對(duì)手或恐嚇招牌掛對(duì)手,必要時(shí)以天價(jià)成交排除競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,然后使此次招拍掛無(wú)效(有人可能認(rèn)為這是二敗具傷他們可能要犧牲保證金,但是如果他們能做好政府關(guān)系,保證金是可以退還的);有的單位充分利用時(shí)間差,說(shuō)服土地儲(chǔ)備整理中心縮短信息公開(kāi)到招標(biāo)截至之間的時(shí)間間隔,設(shè)置苛刻條款使對(duì)手在短時(shí)間內(nèi)很難實(shí)現(xiàn),如繳納巨額保證金等(在實(shí)際操作中降低地價(jià)首付比例,延長(zhǎng)繳納時(shí)間能拖則拖。),政府的標(biāo)桿工程或形象工程在拍賣的過(guò)程中,這種情況體現(xiàn)的有其明顯。

批判三:外地企業(yè)喜歡拿新城區(qū)的凈地

外地企業(yè)喜歡到新區(qū)拿地是有其很深的開(kāi)發(fā)思路根源的,不僅僅是地價(jià)低廉,地價(jià)升值空間大的優(yōu)點(diǎn),還包括:

1、現(xiàn)在政府對(duì)于老城區(qū)的拆遷很“怕出事”,所以往往讓企業(yè)自己拆遷,你想政府都怕拆遷,企業(yè)能有多大力度,如果在碰上一些地痞無(wú)賴式的釘子戶,假設(shè)企業(yè)此時(shí)不找黑道,估計(jì)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)基本就要黃了。

2、倘若企業(yè)能夠拿到處于中心區(qū)域土地或者城市擴(kuò)張的黃金地帶的已經(jīng)完成拆遷的凈地,或者開(kāi)發(fā)可以享受土地出讓金減免的舊城改造和經(jīng)濟(jì)適用房項(xiàng)目那是最好不過(guò)的事,但是這類招商引資中往往出現(xiàn)大型市政項(xiàng)目(一般要賠錢,賠多少?gòu)椥院艽?,或者和周邊土地的捆綁招標(biāo),因此不為開(kāi)發(fā)商所青睞!

3、現(xiàn)在舊城區(qū)改造地塊往往比較小,不符合外地公司的開(kāi)發(fā)公司獲得高額利潤(rùn)的開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略,因此往往喜歡跟著政府規(guī)劃走,到新城區(qū)去拿大地。但是到新城區(qū)去拿地也有很大的風(fēng)險(xiǎn),大凡新城區(qū)打配套往往是不全的,房地產(chǎn)公司要化很大的精力來(lái)籌備這些事,還有就是政府規(guī)劃的其它共建項(xiàng)目什么時(shí)候能夠落實(shí)往往不是企業(yè)所能左右的,政府規(guī)劃調(diào)整頻率快,有些政府為了出政績(jī)往往要求開(kāi)發(fā)企業(yè)做大量公建,最頭疼的應(yīng)該屬于三星級(jí)以上標(biāo)準(zhǔn)酒店的開(kāi)發(fā);因此要到新區(qū)拿地一定要慎重:

A、借政府搬遷之勢(shì)。區(qū)政府,市政府不論那個(gè)如果你能夠確信他們一定要搬遷,大體的日程表可以了解的到(有政府文件作證),你可以拿地做土地儲(chǔ)備,不要急于開(kāi)發(fā);

B、如果政府已經(jīng)搬遷要盡快去拿地,借政府的勢(shì)去運(yùn)作房產(chǎn);做為招商引資項(xiàng)目最好有政府的文件,不要過(guò)于相信政府有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)的口頭承諾和會(huì)議紀(jì)要的作用。

C、可以適當(dāng)做一些給政府添彩出政績(jī)的事,企業(yè)只有滿足了政府“的形象工程”,政府才會(huì)盡力維護(hù)企業(yè)的利益;否則懸!

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sp;批判四:外地企業(yè)喜歡孤芳自賞,獨(dú)立開(kāi)發(fā)。

因?yàn)槟軌蛞肟h級(jí)城市的外地房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè),多數(shù)屬于項(xiàng)目公司,(為了規(guī)避開(kāi)發(fā)風(fēng)險(xiǎn)多數(shù)會(huì)宣稱是全資資公司,但是對(duì)內(nèi)基本上就是項(xiàng)目公司,也就是說(shuō)有了開(kāi)發(fā)利潤(rùn)上交,出了問(wèn)題砍掉!),因此不喜歡其它勢(shì)力介入到項(xiàng)目里去,認(rèn)為我在大城市有高于本地縣太爺?shù)恼P(guān)系,有先進(jìn)的技術(shù),有超前的開(kāi)發(fā)理念,自己干就行了,確往往忽略了越是縣級(jí)城市的消費(fèi)者排外情緒和不信任因素,以及外地勢(shì)力很難撼動(dòng)的交錯(cuò)復(fù)雜的地方利益集團(tuán)競(jìng)爭(zhēng)的殘酷性。一般來(lái)說(shuō)都是合作開(kāi)發(fā),常見(jiàn)方式是,對(duì)方土地、我方資金方式組建合資公司,對(duì)方溢價(jià)部分放入負(fù)債(不知能不能放入資本公積中),存在的問(wèn)題是有合作就有摩擦。最好解決方法是把對(duì)方清除出管理隊(duì)伍,讓對(duì)方只享有部分房屋的收益權(quán),作甩手掌柜。合作方最好選擇國(guó)企,因國(guó)企很少算細(xì)帳,我方有可能獲得更多的利益,且磨擦容易解決。最好的國(guó)企是由原先舊城改造辦公室、統(tǒng)建辦公室等分離出來(lái)的地產(chǎn)公司,這類公司土地資源豐富,有利于我方在當(dāng)?shù)氐拈L(zhǎng)期持續(xù)發(fā)展。

批判五:外地企業(yè)喜歡只拿大塊土地,低于100畝的基本不予考慮。

喜歡這種拿地方式的公司出發(fā)點(diǎn)各不一樣,有的是為土地儲(chǔ)備,有的是為了變相圈錢,有的是為了通過(guò)大盤的開(kāi)發(fā)形式一舉占領(lǐng)當(dāng)?shù)刂懈叨耸袌?chǎng),有的則是為了其它目的,不管出發(fā)點(diǎn)如何,最終當(dāng)然都是為了求財(cái)。可是并不是所有的縣級(jí)城市什么時(shí)候都適合大規(guī)模拿地的,這里面差別大者呢!在房地產(chǎn)剛剛啟動(dòng)的市場(chǎng),當(dāng)?shù)胤课菥鶅r(jià)在1200元/平方米以下的時(shí)候不要去購(gòu)買超過(guò)100畝的土地;當(dāng)?shù)胤课菥鶅r(jià)在1800元/平方米以內(nèi)的時(shí)候不要一次性去購(gòu)買超過(guò)300畝的土地。根據(jù)一個(gè)公式:城市白領(lǐng)階層每月的工資可以購(gòu)買市中心一般樓盤的一平方米來(lái)推導(dǎo),就可以估算出這個(gè)城市的綜合實(shí)力。通常區(qū)域房屋均價(jià)在1300元左右的時(shí)候,當(dāng)?shù)氐闹髁蛻羧旱目偟姆靠钪Ц赌芰σ簿驮?0-15萬(wàn)/套之間,工薪階層的消費(fèi)的房產(chǎn)支付的總房款也多數(shù)在8-12萬(wàn)/套之間。這個(gè)階段城市規(guī)劃應(yīng)該說(shuō)是非常混亂的,用沒(méi)有城市規(guī)劃來(lái)形容一點(diǎn)也不過(guò)分,土地供應(yīng)毫無(wú)節(jié)制,整個(gè)城市各種名義的房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)遍地開(kāi)花,什么聯(lián)建、舊村改造、單位職工宿舍變相出售…….因此這個(gè)時(shí)候用開(kāi)發(fā)大盤的思路運(yùn)作風(fēng)險(xiǎn)非常的大,你既要考慮當(dāng)?shù)啬懿荒芟玫?又要考慮非正規(guī)軍的區(qū)域客戶競(jìng)爭(zhēng),還要投入大量的資金維護(hù)大盤高檔形象,所以綜合考慮拿幾十畝的老城區(qū)繁華地段的地做短平快的項(xiàng)目開(kāi)發(fā),一年賺個(gè)1000-2000萬(wàn)何樂(lè)而不為!

批判六:只開(kāi)發(fā)高檔物業(yè)

也許是見(jiàn)多識(shí)廣,很多外地開(kāi)發(fā)商進(jìn)入縣級(jí)城市往往喜歡用沿用大城市的開(kāi)發(fā)思維開(kāi)發(fā)高檔物業(yè)占領(lǐng)當(dāng)?shù)氐南M(fèi)高端,期待獲得高額利潤(rùn)。這也是一個(gè)開(kāi)發(fā)誤區(qū),開(kāi)發(fā)高端物業(yè)是有四前提的,只有滿足了這四個(gè)前提才可以,它們是:

A、由于前期的工作不到位,你的開(kāi)發(fā)成本比當(dāng)?shù)氐拈_(kāi)發(fā)商高許多,表現(xiàn)在土地出讓成本、外聯(lián)攻關(guān)成本、讓消費(fèi)者認(rèn)可的宣傳成本,因此倘若開(kāi)發(fā)中低檔物業(yè)只能賠錢。

B、高端物業(yè)的開(kāi)發(fā)是個(gè)空白,當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)沒(méi)有幾家像樣的開(kāi)發(fā)公司,外地開(kāi)發(fā)企業(yè)在本地的開(kāi)發(fā)項(xiàng)目對(duì)自己夠不成競(jìng)爭(zhēng)威脅。

C、當(dāng)?shù)氐母叨丝蛻舻闹脴I(yè)激情及待釋放,消費(fèi)群體數(shù)量較為可觀,能夠接受新鮮事物。

D、開(kāi)發(fā)的區(qū)域要在當(dāng)?shù)叵M(fèi)者傳統(tǒng)觀念中是個(gè)風(fēng)水寶地,是個(gè)高檔物業(yè)的區(qū)域。

批判七:外聯(lián)方式冒險(xiǎn)系數(shù)過(guò)大,不是依靠中間人就是自己?jiǎn)尉殹?/STRONG>

很多外地開(kāi)發(fā)企業(yè)認(rèn)為我在大城市有非常深的開(kāi)發(fā)背景,到小地方搞開(kāi)發(fā)我自己就能玩的轉(zhuǎn),走走高層路線就可以了,用不著下很多功夫, 其實(shí)不然。俗語(yǔ)說(shuō)的好:“閻王好見(jiàn),小鬼難纏”,“天高皇帝遠(yuǎn),在它這一畝三分地縣官不如現(xiàn)管”單一的依靠自己公司運(yùn)作除非該公司領(lǐng)導(dǎo)深得“舍得”二字的真諦,否則只會(huì)四處碰的一鼻子灰自尋煩惱;倘若公司沒(méi)有人跟進(jìn)只是找一個(gè)吃社會(huì)飯的人跟進(jìn),那么也存在人事管理和資源整合的問(wèn)題,因此最好的方式就是就是在當(dāng)?shù)卣乙患腋苌畹膯挝缓献?由他們出面打點(diǎn)大部分外聯(lián)事宜,自己專心去做好施工監(jiān)督和銷售。

批判八:天高皇帝遠(yuǎn),集團(tuán)公司對(duì)異地公司監(jiān)督乏力;福利待遇方式設(shè)置不合理,異地開(kāi)發(fā)企業(yè)的員工缺乏對(duì)集團(tuán)公司的缺乏歸屬感;一線銷售人員全部本地化

如果外地公司和集團(tuán)公司在一個(gè)地區(qū),那么監(jiān)督起來(lái)還是比較容易,倘若二個(gè)公司相隔數(shù)百公里或者數(shù)千公里的外地市,乃至國(guó)外,管理恐怕是每一個(gè)集團(tuán)公司無(wú)法回避的難題。用“天高皇帝遠(yuǎn)”來(lái)形容這些遠(yuǎn)離集團(tuán)管轄的開(kāi)發(fā)公司非常貼切,這類公司常犯的毛病通常有:

A、任人唯親,來(lái)自五湖四海的親屬、朋友、同學(xué)統(tǒng)統(tǒng)殺到自己負(fù)責(zé)的公司;

B、貪污受賄數(shù)額巨大,公司領(lǐng)導(dǎo)往往指使財(cái)務(wù)做數(shù)個(gè)假帳簿,貪污金錢多在數(shù)十百萬(wàn);

C、感情用事膽大妄為,因?yàn)橛小皩?/p>在外,王命有所不受”的思想,外地公司往往有特事特辦的職權(quán),因此領(lǐng)導(dǎo)可謂是大全在手,“生殺由我”!

D、福利待遇方式設(shè)置不合理,異地開(kāi)發(fā)企業(yè)的員工缺乏對(duì)集團(tuán)公司的缺乏歸屬感。對(duì)于異地開(kāi)發(fā)項(xiàng)目集團(tuán)總部所給予的多是出差補(bǔ)貼和統(tǒng)一免費(fèi)安排食宿,但不要忘了房地產(chǎn)公司的人員多是高學(xué)歷高素質(zhì)的人,他們追求的恐怕不僅僅是經(jīng)濟(jì)效益,還有個(gè)人學(xué)業(yè)的深造,親人之間的團(tuán)聚感受,社會(huì)接觸面的延深等等,日久生怨炒掉公司走人那是在所難免的了,因此僅有津貼補(bǔ)助的是難以解決員工對(duì)集團(tuán)的歸屬感。

批判九:亂用大中型城市“有成功先例”的營(yíng)銷推廣方式,盲目引導(dǎo)市場(chǎng)。

在縣級(jí)城市外地開(kāi)發(fā)企業(yè)完全可以拋開(kāi)你在大城市的成功操作流程做事思維,要有入鄉(xiāng)隨俗的觀念。學(xué)習(xí)當(dāng)?shù)亻_(kāi)發(fā)商的成功經(jīng)驗(yàn),找準(zhǔn)項(xiàng)目定位和盈利點(diǎn)。比如:在開(kāi)工之前就拿到預(yù)售許可證,與銀行打好關(guān)系不必等到住宅封頂就可以做按揭,多層住宅開(kāi)盤價(jià)格要低于造價(jià);施工企業(yè)不找牌子最響的,只招最適合自己的(一般來(lái)說(shuō)當(dāng)?shù)亟ㄖ髽I(yè)一定要有一家);銷售隊(duì)伍不要太職業(yè)化,要學(xué)會(huì)打親情牌利用口碑效應(yīng)擴(kuò)大宣傳………

批判十:物業(yè)管理賠本賺吆喝

在縣級(jí)城市,物業(yè)管理公司往往不過(guò)十幾家而已,資質(zhì)多在4級(jí),3三級(jí)屬于鳳毛麟角。物業(yè)公司收費(fèi)多在0.15元-0.3元之間,收繳率在50-90%之間,更有部分縣市他們的物業(yè)管理費(fèi)不是按照平方米來(lái)收的而是按照套/戶固定收取的;這么低廉的費(fèi)用很難讓本地的物業(yè)管理公司發(fā)展壯大,且當(dāng)?shù)氐木用窬C合素質(zhì)也非常差,因而只好進(jìn)行粗放式管理,也就是老百姓所說(shuō)的:“保安是老大爺,保潔是大媽,設(shè)備維修拖拖拉拉,水電費(fèi)樓上到樓下逐一來(lái)交納”。

鑒于這種現(xiàn)狀,開(kāi)發(fā)商要么自己四處挖人組建管理隊(duì)伍,要么請(qǐng)外地的品牌物業(yè)管理公司做顧問(wèn)培訓(xùn)自己組建的物業(yè)管理隊(duì)伍,要么找當(dāng)?shù)氐奈飿I(yè)管理公司做管理,實(shí)際上不論那種形式都不好操作,原因自不用一一細(xì)說(shuō),圈子內(nèi)的人都明白的很。

以上是我的一些不成熟的一些觀點(diǎn),拿出來(lái)與諸君共勉希望能夠在做進(jìn)一步細(xì)化。