購物中心的市場(chǎng)行銷計(jì)劃(三)

　　市場(chǎng)行銷不僅僅只是一種策略，而是一種使購物中心的商品及服務(wù)吸引顧客注意的工作方式，當(dāng)把購物中心整體視為“產(chǎn)品”時(shí)，有一系列的途徑可以成功地創(chuàng)造及維系正當(dāng)?shù)男蜗笠愿嬷⑽櫩汀?/p>

　　當(dāng)消費(fèi)者的復(fù)雜性不斷增加及購物中心本身的多樣化，競(jìng)逐消費(fèi)者的荷包比起從前愈來愈激烈，這也表示有效率的市場(chǎng)行銷對(duì)購物中心目前的運(yùn)營表現(xiàn)及未來的生命力具有舉足輕重的地位。

　　有效的市場(chǎng)行銷計(jì)劃是促銷任何購物中心的基礎(chǔ)，計(jì)劃本身需要購物中心業(yè)主的承諾及購物中心所有相關(guān)團(tuán)體持續(xù)不斷的支持，行銷計(jì)劃必須成為購物中心全體員工作業(yè)的工具，應(yīng)該很容易取得，并定期地檢討，每季重新評(píng)估而每年予以更新。

　　市場(chǎng)行銷是將你的產(chǎn)品送達(dá)消費(fèi)者的一種程序，而其運(yùn)用的方式將隨不同的購物中心而有所不同。

　　市場(chǎng)行銷計(jì)劃的根本(The Basics of Marketing)

　　購物中心行銷計(jì)劃對(duì)購物中心各參與者皆很重要，更仔細(xì)的說就是：

　　業(yè)主期望藉此將購物中心市場(chǎng)價(jià)值極大化，除此之外，購物中心經(jīng)理人精通市場(chǎng)行銷手法將有助于他們未來的就業(yè)能力，尤其是業(yè)主將進(jìn)一步賦予更多的責(zé)任。

　　購物中心經(jīng)理人，將業(yè)主的期望謹(jǐn)記在心，則期望藉此提高租金，尤其是百分比租金，以增加獲利能力，他們知道滿足承租店家需求分享正面的資訊是最佳的公關(guān)大使。

　　承租店家期望購物人潮增加以提升銷售額并為他們創(chuàng)造收入。

　　市場(chǎng)行銷計(jì)劃(The Marketing Plan)

　　有效的購物中心行銷計(jì)劃是購物中心整體行銷成功與否最重要的一環(huán)，它是一項(xiàng)指導(dǎo)計(jì)劃，市場(chǎng)行銷計(jì)劃應(yīng)是一正式書面性文件，很多公司已經(jīng)建立有固定形式的表格文件可供他們自己的購物中心應(yīng)用，而其主要內(nèi)涵則包括：

　　市場(chǎng)處境分析(Situation Analysis)

　　問題/機(jī)會(huì)點(diǎn)(Problems/Opportunities)

　　機(jī)會(huì)/宗旨(/Goals/Objectives)

　　策略/執(zhí)行方式(Strategies/Tactics)

　　而市場(chǎng)行銷計(jì)劃書的成效包括：

　　了解本身相較于區(qū)內(nèi)其它購物中心競(jìng)爭(zhēng)者的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)所在。

　　確認(rèn)購物中心如何與其它競(jìng)爭(zhēng)者的定位有所分界。

　　建立承租店家、業(yè)主與經(jīng)營管理團(tuán)隊(duì)的共同愿景。

　　將目標(biāo)宗旨按重要性列出執(zhí)行策略的優(yōu)先次序。

　　建立管理的機(jī)制，將行銷計(jì)劃以書面形式預(yù)先作好，正確指導(dǎo)作業(yè)的方向并將精力專注于重點(diǎn)地方。

　　市場(chǎng)處境分析(Situation Analysis)

　　基本資料研究是擬定市場(chǎng)行銷計(jì)劃的根本基礎(chǔ)，必須先行了解購物中心所在商圈及其客源層的特質(zhì)，以便建立 正確的執(zhí)行計(jì)劃。

　　第一手資料研究(Primary Research)

　　研究有第一手資料及第二手資料來源。

　　研究有第一手資料乃是經(jīng)由下列方式的收集：

　　現(xiàn)場(chǎng)訪談（Intercept Interviews）－在購物中心現(xiàn)場(chǎng)訪問消費(fèi)者，期望是當(dāng)他們離去時(shí)作業(yè)。一般至少宜作 300－500份以上有效樣本，依照來客的居住地點(diǎn)郵遞區(qū)號(hào)、人文背景分類及消費(fèi)習(xí)性作交叉分析，此份收集來客居住地點(diǎn)的分析將作為建立購物中心商圈范圍的依據(jù)。

　　電話訪談(Telephone Surveys)－在購物中心所在商圈范圍內(nèi)以電話向居民作市場(chǎng)意見調(diào)查。

　　抽獎(jiǎng)所填寫的資料可以提供顧客居住地區(qū)郵遞區(qū)號(hào)分布及其它資料。

　　意見調(diào)查表(Contests Entry Analysis and Survey Card)在辦理特別促銷活動(dòng)時(shí)的意見調(diào)查也可同時(shí)收集居 住地點(diǎn)人文背景及顧客對(duì)活動(dòng)的意見。

　　第二手資訊研究(Secondary Research)

　　第二手資訊研究則不是從第一手資料收集獲得。

　　一些較佳的資料來源包括：

　　政府人口資料公報(bào)。

　　商業(yè)主管機(jī)構(gòu)公報(bào)。

　　地方報(bào)紙雜志。

　　圖書館。

　　瓦斯、電話、電力公司資料。

　　百貨公司/大型主力店。

　　大學(xué)。

　　購物中心承租商店顧客郵寄資料(可以用來了解顧客郵遞區(qū)號(hào)分布)。

　　不動(dòng)產(chǎn)經(jīng)紀(jì)商(他們了解附近社區(qū)平均房?jī)r(jià)及轉(zhuǎn)換率)。

　　更新你的研究（Updating Your Research)

　　研究作業(yè)應(yīng)每2至3年或區(qū)內(nèi)有重大建設(shè)或重大政變發(fā)生時(shí)就應(yīng)予以更新，而何時(shí)應(yīng)重新執(zhí)行新的研究，例如：

　　購物中心本身的重大變更(如業(yè)種組成、主力商店更換或重大整修剛完成等等）。

　　購物中心所在附近有重大道路建設(shè)完成。

　　購物中心所在區(qū)域有大型公司關(guān)閉。

　　新的住宅社區(qū)展開。

　　購物中心所在區(qū)域有新的購物中心建設(shè)計(jì)劃發(fā)生。

　　定義你的商圈范圍(Define Your Trade Area)

　　購物中心業(yè)者必須了解消費(fèi)者居住所在，在美國郵遞區(qū)號(hào)就是一相當(dāng)不錯(cuò)的定義商圈的方式，某些小型的購物中心其商圈范圍有時(shí)候比一郵遞區(qū)號(hào)分區(qū)還小，在這種情況下，商圈定義可藉由消費(fèi)者的住址按政府的人口統(tǒng)計(jì)分 類。

　　客源分布資訊可來自于購物中心現(xiàn)場(chǎng)訪談，或從抽獎(jiǎng)意見調(diào)查表及促銷活動(dòng)或是主力店顧客郵寄資料等獲得，當(dāng)購物中心的商圈范圍確立后，在設(shè)定目標(biāo)之前你必須對(duì)購物中心的定位作處境分析，以便了解本身的優(yōu)劣所在，當(dāng)收集資料作業(yè)時(shí)主要詢問的問題包括：

　　區(qū)內(nèi)主要產(chǎn)業(yè)為何?是否有裁員或重大變更計(jì)劃?他們的行為模式為何？例如假使區(qū)內(nèi)主要產(chǎn)業(yè)其薪資核發(fā)日為每月15及30日，則你可配合發(fā)薪日舉辦促銷活動(dòng)。

　　區(qū)域內(nèi)主要道路網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)為何?

　　是否有天然地形界限(例如山岳或河川)從你的商圈內(nèi)橫越?

　　顧客如何至你的購物中心?

　　是否有大眾運(yùn)輸工具行經(jīng)

　　當(dāng)你開車行經(jīng)該商圈時(shí)你會(huì)經(jīng)過多少與你競(jìng)爭(zhēng)的購物中心?

　　確認(rèn)誰是你真正目標(biāo)客源(Find Out Who Your Shoppers Are)

　　你需要下列的資料：

　　政府人口資訊：有關(guān)商圈內(nèi)消費(fèi)者基本統(tǒng)計(jì)資料，包括年齡、性別、收入、教育程度及職業(yè)分類與郵遞區(qū) 號(hào)。

　　消費(fèi)者習(xí)性：包括區(qū)內(nèi)生活行為模式，例如人們?nèi)绾问苡绊懠叭绾位ㄙM(fèi)金錢，兩個(gè)基本背景及收入相同的家庭，

有時(shí)可因家庭生活模式暨喜好的不同而有完全不同的消費(fèi)模式，例如兩戶鄰近家庭，兩者皆是大專程度以上的父母，擁有兩個(gè)小孩，家庭收入約每年US$50,000，可能有全然不同的金錢使用模式。

　　家庭甲擁有渡假休閑車、游艇及每位家庭成員一部登山腳踏車，家庭乙可能在其地下室有一家庭媒體中心，積極參與社區(qū)活動(dòng)并常在家中宴客，你可以預(yù)料每至周末假期家庭甲有可能離城而在周日時(shí)至購物中心購物，而家庭乙則可能在周末至購物中心消費(fèi)，這里所述，每一家庭的購買行為除了受一般人口資料影響外也受其生活模式的影 響。

　　了解自己的購物中心(Study Your Center)

　　塑造一個(gè)成功的市場(chǎng)行銷計(jì)劃，你應(yīng)該將購物中心本身視為一“產(chǎn)品”，了解它并可將它的優(yōu)勢(shì)—產(chǎn)品—提供給消費(fèi)者。

　　有時(shí)購物中心經(jīng)理人過于了解他所經(jīng)營管理的購物中心，而無法客觀分析中心本身的優(yōu)劣，則以下方式可嘗試：

　　詢問購物中心其它人意見，他們不是與你相同長時(shí)間在購物中心內(nèi)工作者，例如詢問他人有關(guān)標(biāo)志系統(tǒng)的可 視性。

　　改變你的視野，例如有時(shí)候嘗試每日經(jīng)由不同的路線到達(dá)購物中心或從不同的人口進(jìn)入。

　　經(jīng)常在購物中心附近走動(dòng)，問問不同觀察者的意見—例如清潔維護(hù)人員、安全警衛(wèi)或中介代理—并伴隨你指出 你從未聽過或看過的問題所在。

　　因?yàn)橘徫镏行氖悄愕摹爱a(chǎn)品”，身為購物中心經(jīng)理人應(yīng)以“包裹”方式審視的，例如：建筑物－類似你產(chǎn)品的外殼—宜保持最佳狀態(tài)，標(biāo)志－類似產(chǎn)品的品牌—須清楚可視，人行道宜打掃潔凈，入口區(qū)大門宜開閉自如，中心內(nèi)垃圾桶宜隨時(shí)保持干凈，而廁所用紙須注意更換等等。

　　你的產(chǎn)品進(jìn)出動(dòng)線也必須方便簡(jiǎn)明，發(fā)現(xiàn)任何可能阻礙消費(fèi)者的路線，例如車道寬度是否足夠與車位數(shù)是否足夠?在店家，擁擠的信道及顯目的擺設(shè)是否侵占走道空間而影響消費(fèi)者購物?

　　檢視購物中心實(shí)質(zhì)環(huán)境與視覺因子，你應(yīng)同時(shí)檢視：

　　景觀設(shè)施。

　　環(huán)境氣氛。

　　動(dòng)線便利性

　　購物中心所舉辦的大型活動(dòng)。

　　飲食。

　　衛(wèi)生設(shè)施。

　　其它服務(wù)性設(shè)施。

　　了解你的競(jìng)爭(zhēng)者(Study Your Competition)

　　親身拜訪緊鄰商圈的購物中心是必要的，了解那些購物中心內(nèi)業(yè)種業(yè)態(tài)的組合及一般性環(huán)境設(shè)施，與本購物中心比較，較優(yōu)?同樣?較差?觀察消費(fèi)者，捫心自問：

　　什么樣的店家他們常去消費(fèi)?

　　他們購買什么樣的商品?

　　什么樣的線索暗示流行風(fēng)潮能引起興趣?

　　問題與機(jī)會(huì)點(diǎn)(Problems/Opportunities)

　　你所擁有可分辨的優(yōu)勢(shì)

　　探究你的購物中心所能提供而你的競(jìng)爭(zhēng)者所沒有的是非常的重要，幫助消費(fèi)者了解至本購物中心消費(fèi)的優(yōu)勢(shì)，嘗試發(fā)現(xiàn)是否有特別的優(yōu)勢(shì)，你可以特別重視并登載于廣告詞句。對(duì)消費(fèi)者而言，購物中心能夠加以區(qū)分的優(yōu)勢(shì)，往往可將你的購物中心與其它購物中心有所分別并能根植于消費(fèi)者心中，分析本購物中心與其它競(jìng)爭(zhēng)者的優(yōu)劣所在可以讓你了解是什么原因促使本購物中心不同或?yàn)槭裁幢韧瑓^(qū)其它購物中心具優(yōu)勢(shì)。

　　將你的購物中心內(nèi)所有商店名稱表列并分析其業(yè)種業(yè)態(tài)分布，將此表與區(qū)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)者相互比較，檢視商家其相似與相異之處，你可能會(huì)發(fā)現(xiàn)你所經(jīng)營的購物中心提供一特別的業(yè)種，在商圈內(nèi)其它購物中心皆沒有這一可分辨的優(yōu)勢(shì)，你也可能發(fā)現(xiàn)較弱勢(shì)之處而必須予以強(qiáng)化。

　　記得，可分辨優(yōu)勢(shì)能根植于消費(fèi)者心中，因此，它可以成為真實(shí)或被感覺到的，其案例包括：

　　擁有在本商圈內(nèi)服務(wù)最佳的店家。

　　擁有雙倍的殘障停車位，最靠近入口區(qū)，或者在詢問處提供別的購物中心所沒有的服務(wù)—例如免費(fèi)使用嬰兒 推車或輪椅等。

　　美食廣場(chǎng)提供購物者最好最方便的飲食空間。

　　擁有最佳最方便的休憩座椅區(qū)。

　　商店售貨員有最佳的禮貌與產(chǎn)品專業(yè)知識(shí)。

　　造園景觀不但吸引人且維護(hù)良好。

　　購物中心本身給人的感受是一安全的購物休憩環(huán)境。

　　目標(biāo)/宗旨所在(/Goals/Objectives)

　　你的計(jì)劃必須包含目標(biāo)且必須依照其重要性按序排列，目標(biāo)必須是可達(dá)成的，它幫助你將目標(biāo)視為一行動(dòng)構(gòu) 想。

　　目標(biāo)可以和許多事物相關(guān)連，包括：

　　提高商家分?jǐn)偟拇黉N活動(dòng)經(jīng)費(fèi)比例。

　　提高購物中心獲益率，例如你可擬定租賃策略目標(biāo)將出租率提升，從目前的80％提升到88％的出租率。

　　與社區(qū)整體互動(dòng)，你可能決定將你所經(jīng)營的購物中心成為社區(qū)的好鄰居，例如：

　　你可在購物中心開幕的第一年為社區(qū)慈善團(tuán)體舉辦二次募款活動(dòng)。

　　在12月31日以前應(yīng)用$5000費(fèi)用，增加禮券銷售額10％，至$250000。

　　策略執(zhí)行方式

　　為了達(dá)成前述目標(biāo)你必須有其相應(yīng)的策略，這是達(dá)到所期望目的的方式，包括內(nèi)部與外部策略的運(yùn)用，而執(zhí)行方式則包括由誰、如何、在何地、于何時(shí)的細(xì)節(jié)及至何時(shí)預(yù)定目標(biāo)得以全部實(shí)現(xiàn)。

　　內(nèi)部策略(Internal Strategies)

　　這些事項(xiàng)是指在公司內(nèi)部或購物中心內(nèi)部所必須準(zhǔn)備實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)目標(biāo)的素材，有時(shí)候內(nèi)部的工作策略常常忘記加以陳述而當(dāng)發(fā)覺時(shí)又往往太遲了，其實(shí)這一系列的準(zhǔn)備工作將為達(dá)成特定目標(biāo)立下穩(wěn)固的基礎(chǔ)，它們可能包括：

　　目視購物中心是否看起來環(huán)境良好。

　　建立并維系良好的承租戶關(guān)系。

　　仔細(xì)編列市場(chǎng)行銷預(yù)算。

　　外部策略（External Strategies)

　　外部策略是指須委外作業(yè)事項(xiàng)以便達(dá)成特定的市場(chǎng)行銷目標(biāo)，它們包括：

　　促銷活動(dòng)廣告?zhèn)鲉巍?/p>

　　新店家進(jìn)駐正式宣告。

　　如何與媒體合作(Working with the Media)

　　你有兩項(xiàng)管道可供你傳遞訊息，你期望傳遞購物中心訊息：付費(fèi)廣告與免費(fèi)公共關(guān)系。

　　付費(fèi)廣告（Paid Advertising）

　　第一，決定使用哪一種最有效傳媒以便深入目標(biāo)市場(chǎng)所在，例如，先行了解區(qū)域內(nèi)所有可運(yùn)用的傳媒工具，而后基于你對(duì)商圈內(nèi)目標(biāo)客源從哪一居住社區(qū)而來，分析最合適有效本商圈的傳媒工具，此項(xiàng)選擇成為你計(jì)劃的基礎(chǔ)，而后才是決定何時(shí)采取行動(dòng)及欲傳達(dá)的訊息內(nèi)容為何。

　　你的廣告計(jì)劃描寫所有廣告活動(dòng)重要元素，包括媒體的配置及創(chuàng)意性的結(jié)合，而訊息本身，具主題性及創(chuàng)意的每一支廣告，準(zhǔn)備購物中心的廣告，它包括的預(yù)算應(yīng)含有創(chuàng)

意與制作兩項(xiàng)服務(wù)所需。

篇2：公司采購管理中心市場(chǎng)信息管理規(guī)定

　　公司采購管理中心市場(chǎng)信息管理規(guī)定

　　第一章總則

　　第一條為進(jìn)一步提升市場(chǎng)信息的調(diào)查和管理工作，提高采購效率，特制訂本規(guī)定。

　　第二條本規(guī)定適用于整個(gè)采購管理系統(tǒng)。

　　第二章信息調(diào)查

　　第三條信息調(diào)查技巧：

　　（一）利用郵局編篡的電話黃頁，包括全國、省級(jí)、市級(jí)。一般黃頁每年更新一次，盡量使用最新編制版本。

　　（二）通過因特網(wǎng)。包括各種搜索性網(wǎng)站及專業(yè)性網(wǎng)站。但網(wǎng)站上的信息必須經(jīng)過核實(shí)和對(duì)照。

　　（三）114臺(tái)。先查出所要查詢地點(diǎn)的區(qū)號(hào)，再撥打114臺(tái)查詢。

　　（四）批發(fā)市場(chǎng)、商場(chǎng)、建材市場(chǎng)、裝飾材料市場(chǎng)、家具市場(chǎng)、各種相關(guān)材料的展會(huì)等。根據(jù)物資的品種分析其出現(xiàn)頻繁的市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)查。

　　（五）產(chǎn)地調(diào)查。一般而言，每一種物資根據(jù)其特性都有集中的原料產(chǎn)地，可進(jìn)行實(shí)地調(diào)查，了解品牌、規(guī)格、型號(hào)等。

　　（六）專業(yè)市場(chǎng)。全國有很多物資專業(yè)市場(chǎng)，如建材市場(chǎng)、裝飾市場(chǎng)集中了各種相應(yīng)物資，便于進(jìn)行相應(yīng)的市場(chǎng)調(diào)查。

　　（七）供應(yīng)商本身。這也是一個(gè)重要的信息來源。一些供應(yīng)商于我們有共同的生產(chǎn)原料或進(jìn)貨渠道，可通過他們了解相關(guān)原料、廠家或供應(yīng)商的行情及市場(chǎng)信息。

　　（八）展覽會(huì)。通常會(huì)有一些行業(yè)性的展會(huì)。針對(duì)性比較強(qiáng)，通過展覽會(huì)可獲得最新的供應(yīng)商信息和技術(shù)信息。

　　（九）行業(yè)協(xié)會(huì)。通常一些行業(yè)協(xié)會(huì)都會(huì)編訂一些行業(yè)資料，如行業(yè)廠家資料，行業(yè)政策資料等。

　　（十）報(bào)紙、雜志、專業(yè)書籍、圖書館、新華書店。可了解一些廠家信息及技術(shù)信息。另一些國家政策及行業(yè)政策也會(huì)通過這種形式發(fā)布。

　　（十一）已有的名片冊(cè)、信息庫。前期業(yè)務(wù)操作人員往往有些客戶資料可以直接利用。

　　（十二）朋友、同事、領(lǐng)導(dǎo)、老師。每個(gè)人的社會(huì)經(jīng)歷和經(jīng)驗(yàn)不一樣，因而所掌握的知識(shí)結(jié)構(gòu)及層次也就不一樣。

　　（十三）到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手處學(xué)習(xí)或"竊取"。通常競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與我們?cè)喜少徑Y(jié)構(gòu)基本相同，因此其掌握的信息也就可以為我們所用。

　　（十四）同類廠家。我們所要調(diào)查的原材料可能不僅為肉制品所用，還有其他的銷售對(duì)象。通過對(duì)其他銷售對(duì)象的了解了解該種物資。

　　（十五）政府機(jī)關(guān)推薦。我們可以通過對(duì)地方政府、工商局、稅務(wù)局等對(duì)相關(guān)的行業(yè)進(jìn)行了解，包括調(diào)查企業(yè)的資信情況等。

　　（十六）各種媒體。包括廣播、電視、廣告等。

　　（十七）發(fā)布招標(biāo)公告。一些工程及大類物資的采購可以采取這種形式主動(dòng)吸引一些供應(yīng)商前來投標(biāo)。

　　（十八）各種經(jīng)濟(jì)信息中心。包括國家和地方的一些統(tǒng)計(jì)結(jié)構(gòu)和分析結(jié)構(gòu)。

　　（十九）研究中心、大專院校、研究所。主要了解一些技術(shù)方面及產(chǎn)業(yè)變動(dòng)的信息。

　　（二十）所聯(lián)系的新客戶。新客戶往往會(huì)主動(dòng)提供各種最新信息。

　　（二十一）海關(guān)。可以了解一些受進(jìn)出口影響較大物資的最新進(jìn)出關(guān)情況。

　　（二十二）司機(jī)及各種信息靈通者。店主、旅社、報(bào)亭、記者及出租車司機(jī)等。

　　（二十三）通過運(yùn)營公司發(fā)布手機(jī)信息。

　　（二十四）公交線路圖、地圖冊(cè)。一般公交站名及地圖上都會(huì)對(duì)一些有影響力企業(yè)的標(biāo)示和說明。

　　（二十五）各種專業(yè)檢測(cè)機(jī)構(gòu)。主要了解一些行業(yè)內(nèi)技術(shù)方面信息。

　　第四條市內(nèi)調(diào)查辦法：

　　（一）調(diào)查應(yīng)注意區(qū)域性，一般一個(gè)大市場(chǎng)或一個(gè)區(qū)位的的價(jià)格相差不大，可調(diào)查3-4區(qū)位或集中市場(chǎng)的價(jià)格進(jìn)行比較。

　　（二）價(jià)格調(diào)查可先調(diào)查其它物資，順便問一下所需物資，使其摸不透。如調(diào)查三級(jí)鋼可先問一下二級(jí)螺紋鋼或其他鋼材的價(jià)格。

　　（三）可冒充推銷人員，使其自行報(bào)價(jià)，此價(jià)應(yīng)低于其進(jìn)價(jià)。

　　（四）市內(nèi)調(diào)查一般規(guī)格型號(hào)較多，可擇其一二進(jìn)行調(diào)查比較，要分清材質(zhì)、廠家、品牌等。

　　（五）注意市場(chǎng)的容量，市場(chǎng)的供應(yīng)能量和潛在市場(chǎng)的可能性。

　　（六）在價(jià)格調(diào)查時(shí)與客戶多交流，其一般會(huì)告訴近期的價(jià)格波動(dòng)行勢(shì)，同類或其它品牌的價(jià)格以及相關(guān)產(chǎn)品的價(jià)格情況。

　　（七）價(jià)格調(diào)查還價(jià)時(shí)要狠，至少砍一半，若其仍答應(yīng)出售，則說明仍有很大降價(jià)空間，若其要求購買，則可以需求量較大，下次再來或要求其送貨上門脫身，走時(shí)勿忘要其名片。

　　（八）有些物資只是調(diào)查價(jià)格而不購買，則不需和其有較多的談話，不要讓其對(duì)你有太大的印象，否則以后不好再去調(diào)查。

　　（九）調(diào)查時(shí)千萬不可與其發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)，若感覺其言語不善時(shí)需冷靜，可立即

　　離開，對(duì)其所說之話要充耳不聞，切不可怒目而視，更不可頂撞。要學(xué)會(huì)保護(hù)好自己，也要注意自己及公司的形象。

　　（十）說話盡量不要過于古板和嚴(yán)謹(jǐn)，保持隨便的形象。

　　（十一）一般情況下，不要自報(bào)家門，除非達(dá)成了較強(qiáng)的合作意向或是老客戶也不要輕易假報(bào)，如果達(dá)成了合作意向就不好解釋了。

　　第三章市場(chǎng)信息分析

　　第五條行情分析：

　　（一）物資名稱：主要包括哪些類別產(chǎn)品。

　　（二）行情時(shí)間范圍：按市場(chǎng)行情分析周期。

　　（三）最近行情總結(jié)：最近價(jià)格波動(dòng)情況；與上期比較。

　　（四）最近采購情況：近期采購價(jià)格；近期采購量。

　　（五）原材料成本變化：近期原材料價(jià)格變動(dòng)情況；產(chǎn)銷形勢(shì)。

　　（六）技術(shù)變化：替代品的產(chǎn)生；新工藝的應(yīng)用；工作效率的提高。

　　（七）行業(yè)形式變化：行業(yè)格局變動(dòng)；相關(guān)行業(yè)性會(huì)議；行業(yè)展會(huì)；影響性企業(yè)的內(nèi)部變動(dòng)。

　　（八）國家政策：產(chǎn)業(yè)政策；宏觀調(diào)控政策；稅收政策；消費(fèi)政策；市場(chǎng)

　　刺激政策相關(guān)突發(fā)事件及成本影響因素：重大事件；與本產(chǎn)品相關(guān)的其他成本影響因素變化，尤其是原油的價(jià)格波動(dòng)。

　　（九）上年度同期波動(dòng)情況：上年度同期本產(chǎn)品價(jià)格變動(dòng)情況；最近年度總體變動(dòng)趨勢(shì)。

　　（十）網(wǎng)絡(luò)及其他媒體的分析預(yù)測(cè)：相關(guān)網(wǎng)站、報(bào)紙、雜志、專家、客戶對(duì)未來行情變動(dòng)趨勢(shì)的分析預(yù)測(cè)。

　　（十一）本人分析預(yù)測(cè)結(jié)論：本人對(duì)后期行情變動(dòng)的預(yù)測(cè)趨勢(shì)；預(yù)測(cè)數(shù)值；

建議對(duì)策。

　　第四章市場(chǎng)信息發(fā)布

　　第六條信息發(fā)布：

　　（一）所謂信息發(fā)布：指將相關(guān)物資的當(dāng)日或近來的價(jià)格行情、原材料的成本變化、技術(shù)變化、國家政策及網(wǎng)絡(luò)和其他媒體的分析預(yù)測(cè)進(jìn)行搜集，并分類匯總在信息論壇上進(jìn)行發(fā)布形成資源共享，為我們能采購到質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的物資提供首要資料。

　　（二）發(fā)布：將所獲物資的信息進(jìn)行整理，并按照一定的格式（來源、信息來源的時(shí)間、閱讀范圍、信息內(nèi)容、評(píng)述）進(jìn)行發(fā)布，這樣就達(dá)到資源共享的目的。

　　第七條信息發(fā)布要求：

　　（一）發(fā)布的及時(shí)性：每周應(yīng)發(fā)布1次，當(dāng)物資市場(chǎng)行情變動(dòng)較小時(shí)可適當(dāng)延長時(shí)間，但須保證行情變動(dòng)時(shí)及時(shí)發(fā)布。

　　（二）準(zhǔn)確性：信息的發(fā)布最重要的一點(diǎn)，必須保證其準(zhǔn)確性，失誤的信息不但浪費(fèi)時(shí)間，更重要的是導(dǎo)致采購的失誤，給公司帶來損失。

　　（三）規(guī)范性：信息的發(fā)布須有固定的規(guī)范的格式。

　　例：標(biāo)題：

　　信息來源：

　　來源時(shí)間：

　　閱讀范圍：

　　信息內(nèi)容：

　　評(píng)述：

　　（三）信息的查尋：網(wǎng)上、市場(chǎng)、客戶、報(bào)紙電話直接詢價(jià)等途徑，主要是市場(chǎng)調(diào)查的信息及通過一些行業(yè)內(nèi)的客戶進(jìn)行調(diào)查。

　　（四）信息的發(fā)布要與物資有切實(shí)的聯(lián)系，無用或無明顯的相關(guān)的信息無須發(fā)布，以免浪費(fèi)他人時(shí)間。

　　（六）要及時(shí)檢查有無錯(cuò)字等其它方面的失誤，以確保無誤。

　　（七）要關(guān)注別人的反饋意見，及時(shí)與各業(yè)務(wù)相關(guān)人員進(jìn)行溝通，信息互動(dòng)。

　　第八條信息來源：

　　（一）可以通過相關(guān)網(wǎng)站查詢所需信息。

　　（二）通過對(duì)專業(yè)市場(chǎng)及產(chǎn)地進(jìn)行調(diào)查獲得信息

　　（三）通過相關(guān)的報(bào)紙、雜志等來獲取信息。

　　（四）可以通過一些相關(guān)的組織機(jī)構(gòu)來獲取信息；比如一些政府性或非政府性。

　　（五）可以通過一些相關(guān)的生產(chǎn)廠家交談來了解信息。

　　（六）可以通過對(duì)一些供應(yīng)商進(jìn)行巡檢來獲取信息。

　　（七）可以通過一些專家的預(yù)測(cè)。

　　第六章附則

　　第九條本規(guī)定解釋權(quán)、監(jiān)督執(zhí)行權(quán)歸集團(tuán)采購管理中心。

　　第十條本規(guī)定自頒布之日起正式執(zhí)行，前期相關(guān)規(guī)定自行廢止。

　　采購管理中心

　　頒發(fā)日期：二零**年一月八日

篇3：酒店采購部案例:市場(chǎng)-你不了解一面

　　酒店采購部案例：市場(chǎng)-你不了解的一面

　　昨晚打開電視，我從深視《第一現(xiàn)場(chǎng)》看到一則新聞：寶安農(nóng)貿(mào)批發(fā)市場(chǎng)門口幾名菜販連續(xù)３次遭眾多男子刀棍毆打，３名菜販不同程度受傷，其中一人左手小指被砍掉，左腿膝關(guān)節(jié)斷裂，搶救了８小時(shí)才撿回一條命。市場(chǎng)方稱，此次打斗與某菜販的霸市行為有關(guān)，他們已掌握某菜販欺行霸市的部分證據(jù)，正積極配合派出所力爭(zhēng)早日抓獲案犯。

　　其實(shí)，對(duì)一個(gè)每天出入市場(chǎng)的采購員而言，上述事件并不是什么新聞，目前，深圳的水產(chǎn)及農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)基本上為潮州人的市場(chǎng)，外地人很難插足，其中的各利益團(tuán)伙為了操縱市場(chǎng)，經(jīng)常上演刀光血影的一幕，為了生存，選擇報(bào)案的只是少數(shù)。黑惡勢(shì)力的霸市行為，通常通過控制批發(fā)的手段進(jìn)行，各商販只能在他們指定的批發(fā)點(diǎn)進(jìn)貨，才允許進(jìn)行銷售，否則，輕則打砸、重則進(jìn)行人身傷害。以目前的深圳水產(chǎn)市場(chǎng)，生魚、東風(fēng)螺等多種水產(chǎn)品的上貨渠道仍然在不法勢(shì)力的控制之中。在上面的案例中，菜販通過控制香菜和大蔥的批發(fā)，每天可獲得非法利潤上萬元，事發(fā)之后，該市場(chǎng)的香菜價(jià)格已由之前的每斤六元下降到每斤三元。

　　當(dāng)大家漫步于熱鬧的市場(chǎng)，有誰知道看似平靜的市場(chǎng)下面競(jìng)?cè)话挡刂⒉荒敲雌届o的一幕。

　　點(diǎn)評(píng)：

　　商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，為了生存有的人不擇手段，鋌而走險(xiǎn)，采用極端的方式獲取非法暴利。在市場(chǎng)環(huán)境逐漸好轉(zhuǎn)的當(dāng)今，只有依法經(jīng)商、誠信經(jīng)營，才能在市場(chǎng)中立足一席之地。

　　撰寫：z 點(diǎn)評(píng)：采購部