匯水灣項目團購蓄水策略與流程

　　針對當(dāng)前的項目特點，以及項目短期快速熱銷的銷售目標(biāo)，我們認(rèn)為團購是能實現(xiàn)這一銷售目標(biāo)的強效手段。以下為團購蓄水策略與流程方案：

　　一、蓄水周期：

　　蓄水的周期一般設(shè)定為兩個月，此間段需要進行團體客戶的挖掘，以及產(chǎn)品信息的推介宣傳，蓄籌、洗籌、認(rèn)籌等銷售動作的連續(xù)性完成。

　　第一期團購蓄水周期的收口時間：20**年10月30日，當(dāng)天將完成首次團購蓄水周期的認(rèn)籌動作（當(dāng)日團購流程見附錄一）。

　　二、蓄水方法：

　　渠道拓展與數(shù)據(jù)庫營銷。

　　其中包括線上、線下宣傳推廣的執(zhí)行，銷售道具的充分準(zhǔn)備，以及異地推廣計劃的實施。

　　三、蓄水的階段分期（價格梳理）：

　　第一階段：

　　蓄水初期不對外直接報優(yōu)惠點位，主要依照一次性團購客戶數(shù)量的多少以及購買總款數(shù)來衡量點位出讓，依靠同行、論壇、樓市雜志、網(wǎng)絡(luò)媒體等方式外圍報團購人數(shù)與優(yōu)惠點位成正比的信息，其主要目的是提高客戶對項目優(yōu)惠點位的心理預(yù)期，同時吸引大量有需求客層的關(guān)注。

　　此階段：優(yōu)惠信息模式的確立，至關(guān)重要。

　　第二階段：

　　在產(chǎn)品信息充分釋放，團購客戶較充分導(dǎo)入時，擬定現(xiàn)場報價方式，同時釋放團購優(yōu)惠信息，進行意向客戶精確排摸和需求落位。

　　此階段：一批團購客戶一個優(yōu)惠報價，精確疏導(dǎo)。

　　第三階段：

　　團購前一周按客戶落點確定優(yōu)惠房源的位置、套數(shù)和銷售價格，同時以在優(yōu)惠點位基礎(chǔ)上通過大獎派送的方式來刺激需求和進行房源銷控。

　　此階段：價格與價值的心理剪刀差，決勝成敗。

　　四、蓄水策略（客戶梳理）：

　　1、蓄籌：

　　首先，成立"**會"，完善項目的客戶體系制度。然后，在樹立項目整體價值中樞的基礎(chǔ)上，通過報名入會的方式，降低門檻，增加蓄籌的數(shù)量。此階段客戶數(shù)量很重要。

　　此階段主要的針對性策略為：在客戶報名入會的當(dāng)天開始，就為客戶累計儲存500元總房款優(yōu)惠，實現(xiàn)"日進斗金"對于客戶的吸引力，一直到團購當(dāng)天為止。合計儲存的金額在客戶成功買房以后，簽約的時候直接在總房款中折扣掉，如果客戶沒有買到房子，則此金額作廢。

　　2、洗籌：

　　在正式團購前兩周左右的時候，進行客戶的提前裝戶，建議洗籌的門檻不要太高，最好和認(rèn)籌的金額對等。此階段客戶質(zhì)量非常重要。

　　此階段主要針對的策略："付多少，抵多少"。客戶在此階段，可自主決定是否繳納會費，升級為VIP會員。團購當(dāng)天，會費將作為購房首付款使用，并享受更多優(yōu)惠條件。根據(jù)繳納會費的多少，計定享受優(yōu)惠的價值。比如：會費繳納2萬，可升級為VIP銀卡會員，在團購優(yōu)惠的基礎(chǔ)上減免一年的物業(yè)費；會費繳納5萬，升級為VIP金卡會員，在團購優(yōu)惠的基礎(chǔ)上獲得價值兩千元家電大獎；會費繳納8萬，可升級為VIP鉑金卡會員，在團購優(yōu)惠的基礎(chǔ)上獲得價值3000元以上家電大獎。

　　3、認(rèn)籌：

　　團購當(dāng)天完成集中認(rèn)籌業(yè)務(wù)動作。認(rèn)籌當(dāng)天增加現(xiàn)場成交的額外開盤優(yōu)惠，建議尺度盡量大，增加現(xiàn)場購買沖動，最大化產(chǎn)生跟風(fēng)效應(yīng)。另外建議團購當(dāng)天的實際價格要以類一房一價的底線為準(zhǔn)，這樣，在團購當(dāng)天，形成強有力的開盤價格剪刀差，最大化實現(xiàn)開盤認(rèn)籌率。

　　五、蓄水的具體流程（銷售步驟）：

　　1、蓄籌階段：團購前一個月

　　第一步：甲方正式成立"**會"，并通過媒體網(wǎng)絡(luò)等形式進行宣傳。

　　第二步：客戶在銷售員講解引導(dǎo)下，持個人相關(guān)證件，前往售樓處登記備案，填寫入會申請書及會員資料檔案（見附件二、三），銷售組按照客戶的入會報名順序，準(zhǔn)確的排出客戶的順序號碼。

　　第三步：客戶領(lǐng)取500元購房代金卡，"**會"會員卡，以及會員手冊一本。

　　此階段的重點，是要完成本項目價值中樞的釋放，以會員資格獲得客戶對項目的認(rèn)同感，并完成客戶"日進斗金"的梳理。

　　2、洗籌階段：團購前一周

　　第四步：由銷售引導(dǎo)客戶升級為"匯水灣"VIP會員，根據(jù)升級的級別繳納相應(yīng)額度的會費。

　　第五步：雙方簽署《"**會"VIP會員協(xié)議》（見附件四），內(nèi)容包括獎勵方式的承諾，并領(lǐng)取升級后的會員卡。

　　此階段的重點，是要完成本項目"團購客戶數(shù)量與優(yōu)惠幅度成正比、會員級別與優(yōu)惠點位成正比、房源條件與銷售定價成正比"的類一房一價的信息溝通，完成客戶升級的梳理工作。

　　3、認(rèn)籌階段：團購當(dāng)天

　　第六步：客戶帶齊全部認(rèn)購資料，到現(xiàn)場售樓處選房。入會報名順序號為客戶選房的順序號。

　　此階段的重點，是要釋放一房一價表，必須實現(xiàn)團購當(dāng)天的"擠壓式"成交。

篇2：蘇州關(guān)于規(guī)范全市房地產(chǎn)團購銷售行為的通知（2013年）

　　蘇州市住房城鄉(xiāng)建設(shè)局 物價局 工商局關(guān)于規(guī)范全市房地產(chǎn)團購銷售行為的通知

　　蘇住建規(guī)〔20**〕8號

　　各市、區(qū)住建局、物價局，蘇州工商局各直屬局、分局，蘇州工業(yè)園區(qū)國土房產(chǎn)局、工商局各分局，各有關(guān)單位：

　　房地產(chǎn)電子商務(wù)是當(dāng)前房地產(chǎn)市場銷售過程中出現(xiàn)的一種新模式，但隨著房地產(chǎn)電商隊伍的快速發(fā)展，一些機構(gòu)(包括電商企業(yè))在商品房銷售活動中也出現(xiàn)了一些值得注意的現(xiàn)象，部分企業(yè)以房地產(chǎn)電商的名義，利用信息不對稱在商品房銷售中“假團購”、壟斷房源、變相強迫入會、強迫團購(被團購)的現(xiàn)象時有發(fā)生，一些廣告宣傳中帶有欺騙和誤導(dǎo)性質(zhì)的“一萬抵*萬”等廣告用語，造成消費者誤解，購房者反映強烈。購房者與房地產(chǎn)電商因團購費、會員費、網(wǎng)絡(luò)費糾紛的投訴越來越多。為進一步規(guī)范房地產(chǎn)市場銷售行為，營造公平的消費環(huán)境，根據(jù)《江蘇省住房和城鄉(xiāng)建設(shè)廳江蘇省工商局關(guān)于轉(zhuǎn)發(fā)〈住房和城鄉(xiāng)建設(shè)部國家工商總局關(guān)于集中開展房地產(chǎn)中介市場專項治理的通知〉的通知》(蘇建房管〔20**〕365號)，現(xiàn)就規(guī)范全市房地產(chǎn)團購銷售行為的有關(guān)事項通知如下：

　　一、規(guī)范商品房預(yù)售行為。取得商品房預(yù)售許可證的項目，房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)應(yīng)在10日內(nèi)公開銷售。房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)不得將所有房源全部交給電商團購，只要樓盤存有未售房源，房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)必須確保不參加團購的購房者也可以在售樓處購到商品房。不得強迫購房者參加各類團購、網(wǎng)購活動。房地產(chǎn)電子商務(wù)企業(yè)開展商品房團購活動時，應(yīng)根據(jù)房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)提供的房源，合理確定團購規(guī)模，不得無限制發(fā)展團購會員，以免造成市場混亂。

　　二、強化商品房預(yù)售方案備案管理。房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)申請商品房預(yù)售許可時，必須使用統(tǒng)一格式的商品房預(yù)售方案。預(yù)售方案應(yīng)當(dāng)說明委托中介服務(wù)機構(gòu)的相關(guān)情況，并提交與中介服務(wù)機構(gòu)訂立的書面委托合同及團購方案。團購方案應(yīng)在銷售現(xiàn)場公示。房地產(chǎn)團購銷售中，用于中介服務(wù)的房地產(chǎn)中介格式合同，按《江蘇省合同監(jiān)督管理辦法》要求，到所在地的工商行政管理部門進行備案。

　　三、加強商品住房價格管理。房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)在辦理商品房項目預(yù)售許可證時，應(yīng)當(dāng)合理制定價格，實行價格申報，一次性公開全部準(zhǔn)售房源及每套房屋價格。嚴(yán)格執(zhí)行《江蘇省商品房銷售明碼標(biāo)價實施細(xì)則》(蘇價規(guī)〔20**〕5號)，在經(jīng)營服務(wù)場所醒目位置，按照《蘇州市區(qū)商品房價目表》格式公開標(biāo)示價格、相關(guān)收費以及影響價格的其他因素，公開標(biāo)示優(yōu)惠折扣及享受優(yōu)惠折扣的條件。嚴(yán)格執(zhí)行商品住房銷售“一價清”制度規(guī)定。房地產(chǎn)電子商務(wù)企業(yè)開展商品房團購活動向購房者收取團購服務(wù)費，應(yīng)當(dāng)遵循公開、公正、誠實和公平競爭、自愿委托、服務(wù)有償、委托人付費的原則，與委托人簽訂委托合同或協(xié)議，提供質(zhì)價相符的服務(wù)。不得違反自愿原則，強制、欺騙、誘導(dǎo)委托人接受服務(wù)并收費;不得違反服務(wù)有償原則，只收費、不服務(wù)，多收費、少服務(wù);不得違反誠實守信原則，對委托人進行價格欺詐。

　　四、規(guī)范房地產(chǎn)廣告發(fā)布行為。房地產(chǎn)廣告的發(fā)布應(yīng)當(dāng)按照《房地產(chǎn)廣告發(fā)布暫行規(guī)定》執(zhí)行，其內(nèi)容應(yīng)當(dāng)真實、合法、科學(xué)、準(zhǔn)確，樓盤相關(guān)信息必須客觀真實、清晰表述，不得含有虛假或者引人誤解的內(nèi)容。未取得住房城鄉(xiāng)建設(shè)行政主管部門核發(fā)的預(yù)售許可證、現(xiàn)售前備案證明的，不得發(fā)布房地產(chǎn)預(yù)售、出售廣告。房地產(chǎn)廣告中對價格有表示的，應(yīng)當(dāng)清楚表示為實際的銷售價格，明示價格的有效期限。廣告經(jīng)營者、廣告發(fā)布者在接受他人委托設(shè)計、制作、代理、發(fā)布樓盤銷售廣告時，應(yīng)當(dāng)依法查驗有關(guān)證明文件，核實廣告內(nèi)容。

　　五、加強商品房銷售動態(tài)管理。要建立房地產(chǎn)市場動態(tài)檢查制度，各市、區(qū)住房城鄉(xiāng)建設(shè)行政主管部門要會同同級工商、物價部門對轄區(qū)范圍內(nèi)的商品房樓盤銷售行為進行經(jīng)常性巡查。凡房地產(chǎn)中介服務(wù)格式合同未備案的、房地產(chǎn)中介機構(gòu)和營銷機構(gòu)限制購房者自主選擇權(quán)、知情權(quán)的，房地產(chǎn)廣告涉嫌違法的，由工商部門予以查處。對違反明碼標(biāo)價規(guī)定，涉及亂收費及價格欺詐的，由物價部門查處。對嚴(yán)重違法違規(guī)的房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)，住房城鄉(xiāng)建設(shè)行政主管部門可按照相關(guān)法律、法規(guī)暫停受理其商品房預(yù)售項目許可申請或凍結(jié)其商品房網(wǎng)上簽約功能。

　　六、本通知自發(fā)布之日起30日后實施。

　　蘇州市住房和城鄉(xiāng)建設(shè)局 江蘇省蘇州工商行政管理局

　　蘇 州 市 物 價 局

　　二○一三年九月九日