萬科地產(chǎn)項目call客技巧
在目前風(fēng)聲鶴唳的市場態(tài)勢下，如何獲得更多的客源、如何增強(qiáng)和客源的粘性，以提高房產(chǎn)銷售的成功率?本文重磅分享萬科快樂call客技巧，你值得擁有!
一、Call客資源獲取
通過多渠道獲取潛在客戶資源，實現(xiàn)目標(biāo)客戶群搜索范圍最大化。
1.渠道來源
本項目資源：前期各階段的上門、進(jìn)線客戶；
拓客渠道資源：看房團(tuán)、巡展、陌拜掃街登記表所搜集客戶信息；
世聯(lián)明源資源：包括前期代理寶安樓盤及在售競爭項目客戶資源；
短信公司截流數(shù)據(jù)：競爭樓盤進(jìn)線截流電話號碼；
萬客會資源：萬客會本區(qū)域客戶資源(需有針對性篩選后)。
2.客戶上門及成交轉(zhuǎn)化率排名
多次Call客結(jié)果表明，各類客戶資源上門和成交轉(zhuǎn)化率排名如下：本項目資源>拓客渠道>萬客會資源>世聯(lián)明源資源>短信公司截流數(shù)據(jù)。
3.資源循環(huán)利用
各渠道資源不斷循環(huán)CALL客，篩選有效客戶：每次CALL客分A、B、C、D類客戶，A、B、C為不同誠意都有效客戶，D類為無效客戶，對A、B、C類客戶進(jìn)行錄入，間隔1個月左右，循環(huán)A、B、C類有效客戶，再次分A、B、C、D類客戶。
4.CALL客結(jié)果分類
A類——肯定來，并確定上門時間；
B類——有時間就來，不確定上門時間；
C類——沒興趣，但后續(xù)有其他優(yōu)惠或周末活動時愿意接收短信或電話通知；
D類——直接掛斷或沒興趣，不愿意接收項目任何通知。
二、Call客計劃安排
每周一制定當(dāng)周Call客計劃表，合理分配Call客資源和任務(wù)，真正做到精細(xì)化管理。
1.內(nèi)容
Call客計劃將詳細(xì)到每人每日Call客安排，內(nèi)容包括：
(1)Call客資源來源；
(2)Call客任務(wù)分配：持銷期工作日80批，周末50批，專門CALL小組100批，客戶量大情況下調(diào)整；
(3)Call客總量統(tǒng)計；
特殊情況備注。
2.Call客計劃表模板：
三、Call客口徑撰寫
Call客口徑是輔助銷售與潛在客戶直接交流的重要工具，是促進(jìn)客戶上門的利器。
1.蓄客階段call客口徑
**先生/小姐，您好，打擾您兩分鐘。我是萬科的工作人員***。
您之前有來我們?nèi)f科金色領(lǐng)域現(xiàn)場看過嗎?
——看過，已經(jīng)買了
恭喜您成為萬科金色領(lǐng)域的業(yè)主!另外告訴您一個好消息，萬科金色領(lǐng)域是深圳市9月銷售量和銷售額雙料銷售冠軍!目前二期已經(jīng)售罄，三期開始做誠意登記了，您可以帶您的朋友來現(xiàn)場申請辦理一個三期的領(lǐng)享卡，三期開盤時持有這張卡才能享有選房資格和購房優(yōu)惠，數(shù)量有限。
——看過，沒買/沒看過
首先告訴您一個好消息：萬科金色領(lǐng)域是深圳市9月銷售量和銷售額雙料銷售冠軍! 客戶都非常喜歡和認(rèn)可我們的項目。目前二期產(chǎn)品已經(jīng)售罄，三期開始做誠意登記了。作為地鐵1號線最具性價比物業(yè),金色領(lǐng)域三期產(chǎn)品是一、二期的延續(xù)和升級，也是金色領(lǐng)域項目的收官之作。
三期產(chǎn)品不僅南北通透、帶墅級精裝修,而且戶型非常方正、實用率高!像90平做到了3房，125平做到了4房，這是萬科首創(chuàng)，全深圳也就萬科能做到這么精致實用的戶型，還能看雙重園林景觀(法式園林和荔枝園)，真的是絕版的高品質(zhì)產(chǎn)品!
如果您感興趣，一定要到現(xiàn)場來，我?guī)鷧⒂^一下我們純正的法式血脈園林，再詳細(xì)了解一下我們的沙盤和戶型圖，絕對讓您震撼。
三期產(chǎn)品樣板房已經(jīng)開放，并且在全市內(nèi)啟動了誠意登記。您可以到現(xiàn)場來申請辦理我們的“領(lǐng)享卡”，您在三期開盤時持有這張卡才能享有選房資格和購房優(yōu)惠，這個優(yōu)惠很劃算，而且數(shù)量也有限，您盡早過來看看吧。我們已經(jīng)有很多客戶預(yù)約好本周來現(xiàn)場了，大家對于萬科“雙冠王”的收官大作都非常期待!這種得到客戶認(rèn)可的、高性價比地鐵線物業(yè)可以說是絕無僅有的了，您這周就來申請一下吧，后期有新消息我們也好通知您。
2.ABC類客戶開盤前CALL客口徑
**先生/小姐，您好，我是萬科金色領(lǐng)域置業(yè)經(jīng)理**。
(1)釋放限價優(yōu)惠
感謝您對萬科金色領(lǐng)域的關(guān)注。我特別通知您：我們剛從國土局得到的消息，項目的價格是嚴(yán)格被限價的，最終報批下來的價格將是超級優(yōu)惠，非常驚喜、絕對超值的!
(2)釋放限價之下項目超值之選
要知道我們2期產(chǎn)品戶型尺度好，可以看中心園林景觀，居住舒適安靜，還配備萬科墅級品牌精裝!整個2期的產(chǎn)品萬科是按2萬/平打造的，這么高品質(zhì)的物業(yè)，現(xiàn)在卻被政府限價了，價格絕對是超級驚喜的，肯定是超值首選!
(3)提交資料才可領(lǐng)取條形碼
由于這次萬科是全電子化開盤，需要給每個客戶分派一個選房資格條碼貼，開盤當(dāng)天刷條碼貼才能入場的。我們從明天起就開始派發(fā)選房資格貼了，為了保障您順利選房和辦理按揭手續(xù)，請一定準(zhǔn)備好資料清單中所需資料，安排時間到現(xiàn)場提交資料給銀行，并領(lǐng)取您的開盤選房資格條碼貼。
(4)為已提交資料客戶預(yù)留選房資格條形碼
由于這次萬科是全電子化開盤，需要給每個客戶分派一個選房資格條碼貼，開盤當(dāng)天刷條碼貼才能入場的。我們從明天起就開始派發(fā)選房資格貼了，您看您有沒有時間來現(xiàn)場領(lǐng)取這個條形碼啊?
有時間：好的，我這邊已經(jīng)為您做好了登記。由于前期客戶比較多，請您一定要按時間到現(xiàn)場，以便更快辦理，節(jié)省您的時間。
沒有時間：那我為您在現(xiàn)場預(yù)留一個條形碼，幫您和個人信息、金色護(hù)照都關(guān)聯(lián)好。辦理好后我把這個條碼號用短信發(fā)給您，您一定要保存好這個號碼，開盤當(dāng)天在簽到處報一下這個號碼，(開盤當(dāng)天針對交資料但未領(lǐng)條形碼客戶是刷身份證，根據(jù)系統(tǒng)預(yù)設(shè)的條形號碼帖條形碼)會有工作人員為您補(bǔ)貼條形碼的。這個條形碼作為選房資格號，沒有它是不能選房的，一定要保存好。
條形碼辦理成功后的信息跟進(jìn)(銷售代表個人手機(jī)發(fā)出)：
**先生/小姐，您好，我是萬科金色領(lǐng)域的置業(yè)經(jīng)理***，電話：*** 感謝您關(guān)注萬科金色領(lǐng)域。我已為您辦理了開盤選房資格條形碼，號碼是******。請妥善保存該號碼，作為您開盤入場的資格號。有什么需要咨詢的可隨時致電我，非常感謝!
(5)通知客戶開盤準(zhǔn)備
金色領(lǐng)域很可能本周就開盤了，這周末請安排好時間，
不要外出等我通知您確定開盤時間和地點。您這周末在深圳吧?在：當(dāng)天購房需要您帶以下東西：金色護(hù)照、購房人身份證原件、銀行卡(含10萬元余額，雙拼125平20萬)。請您提前準(zhǔn)備好。因為場地有限，當(dāng)天您只能攜一名親屬或朋友共同前往。
不在：那要趕回來哦，我們很可能是這周末開盤的。(如果客戶不能回來，記錄在外地不能到場客戶的姓名就并統(tǒng)計數(shù)量)
電話通知后的短信跟進(jìn)(銷售代表個人手機(jī)發(fā)出)：
尊敬的金色領(lǐng)域客戶：【萬科金色領(lǐng)域】近期隨時可能開售，為了保證您能順利購房，請安排好時間，盡量不要外出，并準(zhǔn)備相關(guān)的購房資料：金色護(hù)照(含選房資格條形碼)、購房人身份證原件復(fù)印件、可刷足額10萬元(雙拼戶型20萬)的一張銀行卡。成功認(rèn)購后需要在三天內(nèi)繳付首期款并簽署買賣合同。如您選擇按揭，請?zhí)崆皽?zhǔn)備資料：收入證明、銀行流水、戶口本、社保清單、完稅證明、婚姻狀況證明原件、家庭成員戶口本。非深戶另需增加：購房本人在深就近連續(xù)滿13個月社保清單或完稅證明原件。以下為各銀行聯(lián)系人及電話，以便咨詢。***如有疑問，請詳詢您的置業(yè)顧問。
四、Call客技巧傳遞
快樂Call客法讓銷售Call客更加輕松，讓客戶上門更加容易。
1.Call客準(zhǔn)備充分
①項目經(jīng)理需不斷動員引導(dǎo)銷售，將call客當(dāng)成一種常態(tài)，是促進(jìn)客戶上門成交的重要渠道，增加銷售的信心和責(zé)任感；
②組織銷售在call前集中培訓(xùn)，明確目標(biāo)、講解要點內(nèi)容；
③Call客資源和登記表到位，電話安排合理，至少預(yù)留3部電話正常接線。
2.心態(tài)積極樂觀
①Call客前對著鏡子演練微笑，讓心情愉悅起來；
②集中式call客，形成強(qiáng)烈的call客氛圍，讓銷售call客不尷尬有動力，同時讓客戶在電話里感覺到現(xiàn)場人氣很旺；
③Call客需有滿分的精神狀態(tài)，旁邊放一個鏡子，時刻保持微笑的表情，聲音洪亮、感情豐富、態(tài)度禮貌；
④對不同客戶需采用不同的口吻，讓客戶感覺是和朋友在交談，了解客戶需求信息，適當(dāng)透露產(chǎn)品價值點引起客戶關(guān)注，讓客戶上門了解；
⑤無論客戶做任何反應(yīng)都要保持良好的心態(tài)和平和的語氣，要體現(xiàn)銷售的專業(yè)性；
⑥保持心情愉悅的CALL客，每半個小時出來活動一下，休息10分鐘然后繼續(xù)CALL。
3.提供支持幫助
①銷售call客過程中所遇到的問題需提供幫助，例如口徑不完善時需及時調(diào)整等；
②銷售成功實現(xiàn)call客轉(zhuǎn)上門，需當(dāng)眾正向表彰激勵，并進(jìn)行經(jīng)驗分享，對客戶言辭態(tài)度不好、被客戶拒絕次數(shù)較多而出現(xiàn)負(fù)面情緒的銷售，進(jìn)行安慰和鼓勵。
③CALL客是一件很耗體力的事情，需提前準(zhǔn)備好下午茶以及金嗓子、蜂蜜、胖大海等，補(bǔ)充能量，保護(hù)嗓子，調(diào)節(jié)狀態(tài)。
4.CALL客獎懲制度
①為提高銷售call客積極性和質(zhì)量，設(shè)置周call客獎勵，每周call轉(zhuǎn)上門量前三名的銷售給予獎勵(第一名500元、第二名300元、第三名200元，獎項僅作參考，根據(jù)項目不同節(jié)點及不同情況設(shè)置)；
②對于CALL客量沒有完成的銷售進(jìn)行懲罰，每人罰款100元作為團(tuán)隊活動基金；
③策劃進(jìn)行CALL客記錄檢查，每天不定期回訪銷售CALL記錄，如有作假，1個罰款50，超過3個罰款200元；
④每周總結(jié)例會上頒發(fā)銷售激勵，有儀式感的由領(lǐng)導(dǎo)激勵頒發(fā)現(xiàn)金獎勵，表示對銷售call客任務(wù)的重視及激勵。
5.客戶維系跟蹤
①當(dāng)天CALL到A、B、C類有效客戶，需及時發(fā)送項目短信模板，讓客戶了解銷售基本信息和到達(dá)項目線路；
②對已預(yù)約上門日期的A類客戶，預(yù)約日期前一天需打電話跟客戶確認(rèn)具體上門時間，若客戶臨時有事，需另約上門時間；
③B、C類客戶在三天后進(jìn)行電話跟蹤，確定客戶上門意向和時間，并再次進(jìn)行客戶分類；
④將項目信息或節(jié)點活動以短信形式通知客戶，每周1次持續(xù)發(fā)送信息，做好客戶跟蹤工作。
五、Call客結(jié)果反饋
Call客結(jié)果能迅速反映出客戶資源質(zhì)量、計劃安排合理性和口徑針對性，同時直觀體現(xiàn)上門量。
1.反饋要點
(1)每日Call客結(jié)果將于次日錄入電子表并發(fā)布CALL客日報；
(2)每周末統(tǒng)計當(dāng)周Call客轉(zhuǎn)上門和成交數(shù)量；
(3)根據(jù)當(dāng)日Call客情況調(diào)整口徑內(nèi)容和客戶資源
(4)當(dāng)周實際Call客情況調(diào)整下周Call客計劃；
2.Call客統(tǒng)計模板
篇2：萬科地產(chǎn)項目call客技巧
萬科地產(chǎn)項目call客技巧
在目前風(fēng)聲鶴唳的市場態(tài)勢下，如何獲得更多的客源、如何增強(qiáng)和客源的粘性，以提高房產(chǎn)銷售的成功率?本文重磅分享萬科快樂call客技巧，你值得擁有!
一、Call客資源獲取
通過多渠道獲取潛在客戶資源，實現(xiàn)目標(biāo)客戶群搜索范圍最大化。
1.渠道來源
本項目資源：前期各階段的上門、進(jìn)線客戶；
拓客渠道資源：看房團(tuán)、巡展、陌拜掃街登記表所搜集客戶信息；
世聯(lián)明源資源：包括前期代理寶安樓盤及在售競爭項目客戶資源；
短信公司截流數(shù)據(jù)：競爭樓盤進(jìn)線截流電話號碼；
萬客會資源：萬客會本區(qū)域客戶資源(需有針對性篩選后)。
2.客戶上門及成交轉(zhuǎn)化率排名
多次Call客結(jié)果表明，各類客戶資源上門和成交轉(zhuǎn)化率排名如下：本項目資源>拓客渠道>萬客會資源>世聯(lián)明源資源>短信公司截流數(shù)據(jù)。
3.資源循環(huán)利用
各渠道資源不斷循環(huán)CALL客，篩選有效客戶：每次CALL客分A、B、C、D類客戶，A、B、C為不同誠意都有效客戶，D類為無效客戶，對A、B、C類客戶進(jìn)行錄入，間隔1個月左右，循環(huán)A、B、C類有效客戶，再次分A、B、C、D類客戶。
4.CALL客結(jié)果分類
A類——肯定來，并確定上門時間；
B類——有時間就來，不確定上門時間；
C類——沒興趣，但后續(xù)有其他優(yōu)惠或周末活動時愿意接收短信或電話通知；
D類——直接掛斷或沒興趣，不愿意接收項目任何通知。
二、Call客計劃安排
每周一制定當(dāng)周Call客計劃表，合理分配Call客資源和任務(wù)，真正做到精細(xì)化管理。
1.內(nèi)容
Call客計劃將詳細(xì)到每人每日Call客安排，內(nèi)容包括：
(1)Call客資源來源；
(2)Call客任務(wù)分配：持銷期工作日80批，周末50批，專門CALL小組100批，客戶量大情況下調(diào)整；
(3)Call客總量統(tǒng)計；
特殊情況備注。
2.Call客計劃表模板：
三、Call客口徑撰寫
Call客口徑是輔助銷售與潛在客戶直接交流的重要工具，是促進(jìn)客戶上門的利器。
1.蓄客階段call客口徑
**先生/小姐，您好，打擾您兩分鐘。我是萬科的工作人員***。
您之前有來我們?nèi)f科金色領(lǐng)域現(xiàn)場看過嗎?
——看過，已經(jīng)買了
恭喜您成為萬科金色領(lǐng)域的業(yè)主!另外告訴您一個好消息，萬科金色領(lǐng)域是深圳市9月銷售量和銷售額雙料銷售冠軍!目前二期已經(jīng)售罄，三期開始做誠意登記了，您可以帶您的朋友來現(xiàn)場申請辦理一個三期的領(lǐng)享卡，三期開盤時持有這張卡才能享有選房資格和購房優(yōu)惠，數(shù)量有限。
——看過，沒買/沒看過
首先告訴您一個好消息：萬科金色領(lǐng)域是深圳市9月銷售量和銷售額雙料銷售冠軍! 客戶都非常喜歡和認(rèn)可我們的項目。目前二期產(chǎn)品已經(jīng)售罄，三期開始做誠意登記了。作為地鐵1號線最具性價比物業(yè),金色領(lǐng)域三期產(chǎn)品是一、二期的延續(xù)和升級，也是金色領(lǐng)域項目的收官之作。
三期產(chǎn)品不僅南北通透、帶墅級精裝修,而且戶型非常方正、實用率高!像90平做到了3房，125平做到了4房，這是萬科首創(chuàng)，全深圳也就萬科能做到這么精致實用的戶型，還能看雙重園林景觀(法式園林和荔枝園)，真的是絕版的高品質(zhì)產(chǎn)品!
如果您感興趣，一定要到現(xiàn)場來，我?guī)鷧⒂^一下我們純正的法式血脈園林，再詳細(xì)了解一下我們的沙盤和戶型圖，絕對讓您震撼。
三期產(chǎn)品樣板房已經(jīng)開放，并且在全市內(nèi)啟動了誠意登記。您可以到現(xiàn)場來申請辦理我們的“領(lǐng)享卡”，您在三期開盤時持有這張卡才能享有選房資格和購房優(yōu)惠，這個優(yōu)惠很劃算，而且數(shù)量也有限，您盡早過來看看吧。我們已經(jīng)有很多客戶預(yù)約好本周來現(xiàn)場了，大家對于萬科“雙冠王”的收官大作都非常期待!這種得到客戶認(rèn)可的、高性價比地鐵線物業(yè)可以說是絕無僅有的了，您這周就來申請一下吧，后期有新消息我們也好通知您。
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感謝您對萬科金色領(lǐng)域的關(guān)注。我特別通知您：我們剛從國土局得到的消息，項目的價格是嚴(yán)格被限價的，最終報批下來的價格將是超級優(yōu)惠，非常驚喜、絕對超值的!
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(3)提交資料才可領(lǐng)取條形碼
由于這次萬科是全電子化開盤，需要給每個客戶分派一個選房資格條碼貼，開盤當(dāng)天刷條碼貼才能入場的。我們從明天起就開始派發(fā)選房資格貼了，為了保障您順利選房和辦理按揭手續(xù)，請一定準(zhǔn)備好資料清單中所需資料，安排時間到現(xiàn)場提交資料給銀行，并領(lǐng)取您的開盤選房資格條碼貼。
(4)為已提交資料客戶預(yù)留選房資格條形碼
由于這次萬科是全電子化開盤，需要給每個客戶分派一個選房資格條碼貼，開盤當(dāng)天刷條碼貼才能入場的。我們從明天起就開始派發(fā)選房資格貼了，您看您有沒有時間來現(xiàn)場領(lǐng)取這個條形碼啊?
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條形碼辦理成功后的信息跟進(jìn)(銷售代表個人手機(jī)發(fā)出)：
**先生/小姐，您好，我是萬科金色領(lǐng)域的置業(yè)經(jīng)理***，電話：*** 感謝您關(guān)注萬科金色領(lǐng)域。我已為您辦理了開盤選房資格條形碼，號碼是******。請妥善保存該號碼，作為您開盤入場的資格號。有什么需要咨詢的可隨時致電我，非常感謝!
(5)通知客戶開盤準(zhǔn)備
金色領(lǐng)域很可能本周就開盤了，這周末請安排好時間，
不要外出等我通知您確定開盤時間和地點。您這周末在深圳吧?在：當(dāng)天購房需要您帶以下東西：金色護(hù)照、購房人身份證原件、銀行卡(含10萬元余額，雙拼125平20萬)。請您提前準(zhǔn)備好。因為場地有限，當(dāng)天您只能攜一名親屬或朋友共同前往。
不在：那要趕回來哦，我們很可能是這周末開盤的。(如果客戶不能回來，記錄在外地不能到場客戶的姓名就并統(tǒng)計數(shù)量)
電話通知后的短信跟進(jìn)(銷售代表個人手機(jī)發(fā)出)：
尊敬的金色領(lǐng)域客戶：【萬科金色領(lǐng)域】近期隨時可能開售，為了保證您能順利購房，請安排好時間，盡量不要外出，并準(zhǔn)備相關(guān)的購房資料：金色護(hù)照(含選房資格條形碼)、購房人身份證原件復(fù)印件、可刷足額10萬元(雙拼戶型20萬)的一張銀行卡。成功認(rèn)購后需要在三天內(nèi)繳付首期款并簽署買賣合同。如您選擇按揭，請?zhí)崆皽?zhǔn)備資料：收入證明、銀行流水、戶口本、社保清單、完稅證明、婚姻狀況證明原件、家庭成員戶口本。非深戶另需增加：購房本人在深就近連續(xù)滿13個月社保清單或完稅證明原件。以下為各銀行聯(lián)系人及電話，以便咨詢。***如有疑問，請詳詢您的置業(yè)顧問。
四、Call客技巧傳遞
快樂Call客法讓銷售Call客更加輕松，讓客戶上門更加容易。
1.Call客準(zhǔn)備充分
①項目經(jīng)理需不斷動員引導(dǎo)銷售，將call客當(dāng)成一種常態(tài)，是促進(jìn)客戶上門成交的重要渠道，增加銷售的信心和責(zé)任感；
②組織銷售在call前集中培訓(xùn)，明確目標(biāo)、講解要點內(nèi)容；
③Call客資源和登記表到位，電話安排合理，至少預(yù)留3部電話正常接線。
2.心態(tài)積極樂觀
①Call客前對著鏡子演練微笑，讓心情愉悅起來；
②集中式call客，形成強(qiáng)烈的call客氛圍，讓銷售call客不尷尬有動力，同時讓客戶在電話里感覺到現(xiàn)場人氣很旺；
③Call客需有滿分的精神狀態(tài)，旁邊放一個鏡子，時刻保持微笑的表情，聲音洪亮、感情豐富、態(tài)度禮貌；
④對不同客戶需采用不同的口吻，讓客戶感覺是和朋友在交談，了解客戶需求信息，適當(dāng)透露產(chǎn)品價值點引起客戶關(guān)注，讓客戶上門了解；
⑤無論客戶做任何反應(yīng)都要保持良好的心態(tài)和平和的語氣，要體現(xiàn)銷售的專業(yè)性；
⑥保持心情愉悅的CALL客，每半個小時出來活動一下，休息10分鐘然后繼續(xù)CALL。
3.提供支持幫助
①銷售call客過程中所遇到的問題需提供幫助，例如口徑不完善時需及時調(diào)整等；
②銷售成功實現(xiàn)call客轉(zhuǎn)上門，需當(dāng)眾正向表彰激勵，并進(jìn)行經(jīng)驗分享，對客戶言辭態(tài)度不好、被客戶拒絕次數(shù)較多而出現(xiàn)負(fù)面情緒的銷售，進(jìn)行安慰和鼓勵。
③CALL客是一件很耗體力的事情，需提前準(zhǔn)備好下午茶以及金嗓子、蜂蜜、胖大海等，補(bǔ)充能量，保護(hù)嗓子，調(diào)節(jié)狀態(tài)。
4.CALL客獎懲制度
①為提高銷售call客積極性和質(zhì)量，設(shè)置周call客獎勵，每周call轉(zhuǎn)上門量前三名的銷售給予獎勵(第一名500元、第二名300元、第三名200元，獎項僅作參考，根據(jù)項目不同節(jié)點及不同情況設(shè)置)；
②對于CALL客量沒有完成的銷售進(jìn)行懲罰，每人罰款100元作為團(tuán)隊活動基金；
③策劃進(jìn)行CALL客記錄檢查，每天不定期回訪銷售CALL記錄，如有作假，1個罰款50，超過3個罰款200元；
④每周總結(jié)例會上頒發(fā)銷售激勵，有儀式感的由領(lǐng)導(dǎo)激勵頒發(fā)現(xiàn)金獎勵，表示對銷售call客任務(wù)的重視及激勵。
5.客戶維系跟蹤
①當(dāng)天CALL到A、B、C類有效客戶，需及時發(fā)送項目短信模板，讓客戶了解銷售基本信息和到達(dá)項目線路；
②對已預(yù)約上門日期的A類客戶，預(yù)約日期前一天需打電話跟客戶確認(rèn)具體上門時間，若客戶臨時有事，需另約上門時間；
③B、C類客戶在三天后進(jìn)行電話跟蹤，確定客戶上門意向和時間，并再次進(jìn)行客戶分類；
④將項目信息或節(jié)點活動以短信形式通知客戶，每周1次持續(xù)發(fā)送信息，做好客戶跟蹤工作。
五、Call客結(jié)果反饋
Call客結(jié)果能迅速反映出客戶資源質(zhì)量、計劃安排合理性和口徑針對性，同時直觀體現(xiàn)上門量。
1.反饋要點
(1)每日Call客結(jié)果將于次日錄入電子表并發(fā)布CALL客日報；
(2)每周末統(tǒng)計當(dāng)周Call客轉(zhuǎn)上門和成交數(shù)量；
(3)根據(jù)當(dāng)日Call客情況調(diào)整口徑內(nèi)容和客戶資源
(4)當(dāng)周實際Call客情況調(diào)整下周Call客計劃；
2.Call客統(tǒng)計模板
篇3：金牌置業(yè)顧問call客技巧
金牌置業(yè)顧問call客技巧
電話營銷決不等于隨機(jī)打出大量電話，靠碰運(yùn)氣去推銷房子，而是通過Call客，有計劃、有組織并且高效率地擴(kuò)大顧客群、提高*量、成交量。
一、Call客資源獲取
通過多渠道獲取潛在客戶資源，實現(xiàn)目標(biāo)客戶群搜索范圍最大化。
1.渠道來源
（1）本項目資源：前期各階段的來訪、來電客戶；
（2）拓客渠道資源：看房團(tuán)、巡展、陌拜、派單登記表所搜集客戶信息；
（3）項目數(shù)據(jù)庫資源：高端車主、企業(yè)家名錄、政府公務(wù)員、商超VIP、合作單位、其他項目來電來訪等數(shù)據(jù)信息；
（4）短信公司截流數(shù)據(jù)：競爭樓盤進(jìn)線截流電話號碼；
（5）重點社區(qū)電話；話費(fèi)分級電話；重點行業(yè)電話。
2.客戶上門及成交轉(zhuǎn)化率排名
多次Call客結(jié)果表明，各類客戶資源上門和成交轉(zhuǎn)化率排名如下：本項目資源>拓客渠道>客戶會資源>代理公司資源>短信公司截流數(shù)據(jù)。
3.資源循環(huán)利用
各渠道資源不斷循環(huán)CALL客，篩選有效客戶：每次CALL客分A、B、C、D類客戶，A、B、C為不同誠意都有效客戶，D類為無效客戶，對A、B、C類客戶進(jìn)行錄入，間隔1個月左右，循環(huán)A、B、C類有效客戶，再次分A、B、C、D類客戶。
4.CALL客結(jié)果分類
A類——肯定來，并確定上門時間；
B類——有時間就來，不確定上門時間；
C類——沒興趣，但后續(xù)有其他優(yōu)惠或周末活動時愿意接收短信或電話通知；
D類——直接掛斷或沒興趣，不愿意接收項目任何通知。
二、Call客前的準(zhǔn)備工作
1.專業(yè)知識的準(zhǔn)備
（1）結(jié)合項目的房地產(chǎn)專業(yè)知識（銷講、房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識、政策等）；
（2）項目的賣點（包括產(chǎn)品、地段、品牌、價格）；
（3）所售項目的答客問。
2.工作狀態(tài)的準(zhǔn)備
（1）保持熱情友善、充滿激情；
（2）注重電話禮儀：控制語速、語調(diào)、音量、清晰度和禮貌用語；
（3）接聽電話前要及時清除口中咀嚼物；
（4）保持電話鈴響三聲內(nèi)接聽電話，并使用標(biāo)準(zhǔn)用語，如：“您好，**（項目名稱），我是***，有什么可以幫到您？”。
3.營銷工具的準(zhǔn)備
（1）銷講夾（內(nèi)附計算器、按揭利率表等）；
（2）筆和來電客戶登記表；
（3）記事薄（用于記錄客戶購房登記外的其它信息）；
（4）樓書、宣傳資料；
（5）標(biāo)有工程數(shù)據(jù)的樓層平面圖。
三、統(tǒng)一Call客口徑
Call客口徑是輔助銷售與潛在客戶直接交流的重要工具，是促進(jìn)客戶上門的利器。
1.開場白
Call客口徑首句是讓客戶產(chǎn)生興趣的關(guān)鍵點，是重中之重，一定要簡潔、有力、有吸引力。
例如：“我打這個電話，是因為恒大集團(tuán)在新鄉(xiāng)開發(fā)建設(shè)了一個精裝修及星級配套社區(qū)，作為高尚品質(zhì)樓盤，已經(jīng)引起新鄉(xiāng)市大量購房者的關(guān)注和購買。”
（1）較吸引人的首句一般會提及“有新品推出”，說出自己與其他產(chǎn)品的區(qū)別，如“新鄉(xiāng)唯一精裝修的樓盤”中國龍頭房企恒大集團(tuán)開發(fā)建設(shè)項目，恒大足球等信息點。
（2）以數(shù)字的形式，如低總價、低首付等吸引價格敏感客戶的關(guān)注；
（3）盡量首句避免出現(xiàn)“售樓處”等字眼；
（4）首句基本控制在10字左右，一句話即可；
（5）后續(xù)說辭要生活化、情景化；淡化廣告，盡量采用拉家常的方式傳達(dá)信息。
2.開盤前Call客技巧
（1）關(guān)于價格問題
關(guān)于價格問題，尤其是價格不在優(yōu)勢的情況下。采用敷衍法，兜圈子，以一房一價回答，還可以反問客戶心理價位或了解的市場價位；必須報價時，就報一個價格區(qū)間，比如3500-5500，精裝毛坯都有，拉大價格區(qū)間，淡化客戶對價格的敏感性。讓客戶對價格產(chǎn)生一定的認(rèn)知，但不至于形成固定的價格印象。
（2）釋放優(yōu)惠消息
使用多重折扣：統(tǒng)一使用99*99*98……等方式，并包裝為“銷售經(jīng)理折扣”、“項目總經(jīng)理折扣”、“董事長折扣”、“一次性付款折扣”……
3.Call客口徑模板
針對不同客戶資源，撰寫不同針對性口徑，根據(jù)銷售節(jié)點和思路每周進(jìn)行調(diào)整。因人制宜，如表達(dá)欠佳，就采用職業(yè)化的call客口吻；如表達(dá)流利且靈活，則采用拉家常的方式進(jìn)行。
4.項目蓄客階段Call客說辭
開場白：**先生/小姐，我是恒大雅苑營銷中心的某某，告訴您一個好消息，恒大雅苑3號樓大清尾，最高優(yōu)惠14萬。我用兩分鐘的時間給您介紹一下吧？您看您今天什么時間有空，過來看一下。
——看過，已經(jīng)買了
恭喜您成為我們尊貴的業(yè)主。那您更應(yīng)該常回家看看了，咱社區(qū)快封頂了。而且現(xiàn)在會所正式開放了，您可以帶著親朋好友常回來玩玩。另外，告訴您一個好消息，老帶新“新老客戶各免三年物業(yè)費(fèi)”的政策延續(xù)，和親友在這么好的社區(qū)里做鄰居是多美的一件事啊。請問你有認(rèn)識的朋友需要購房嗎？
——有興趣，沒買/沒看過
我們恒大雅苑是中國地產(chǎn)龍頭恒大集團(tuán)在新鄉(xiāng)開發(fā)的首個精裝修住宅項目，交房時保證您拎包即住，我們還有8000平的景觀湖，大批名貴的樹木，并且我們這些景觀綠化都已經(jīng)做好了，5200平五星級運(yùn)動會所也正式開放了，如果您感興趣，一定要到現(xiàn)場來，參觀我們比公園還美的家，再詳細(xì)了解一下我們的沙盤和戶型圖，絕對讓您震撼。再告訴您一個好消息：我們3號樓正在清尾，有很多優(yōu)惠，絕對超值！
另外，我們集團(tuán)在海南開發(fā)的一線海景房也在熱銷，你可以一并了解一下。您看您今天有時間嗎？（明天呢，周末呢）
——沒有興趣
那您對商鋪感興趣嗎，我們的商鋪都是沿街底商，層高很高，可以說是買一層得兩層，面積從26-160不等，總價才19萬多，就剩最后幾套了，非常的實惠。
——如客戶仍不感興趣
不買房也沒有關(guān)系。我們五星級運(yùn)動會所已經(jīng)對外開放了，很多客戶會到我們這邊游玩。正好現(xiàn)在是我們一周年大慶，我們給每天前5名到訪的客戶贈送價值500
元的豪華會所VIP卡，在我們花三千萬重金打造的會所里，您可以來健身、打打牌、打打乒乓球、玩玩斯諾克，再過一陣子就可以來免費(fèi)游泳。特別是本周末，我們恒大雅苑主辦的首屆新鄉(xiāng)城市小姐大賽決賽將在營銷中心舉行，泳裝、晚裝都有，絕對驚艷，你可以帶著朋友家人來觀看，感受感受咱新鄉(xiāng)的美麗與風(fēng)情。
四、電話接聽技巧
1.電話傾聽技巧
（1）充滿耐心，讓對方一吐為快以獲得更多的信息；
（2）不要匆忙下結(jié)論，不要帶個人偏見，客觀看待問題；
（3）不要爭辯，全神貫注，專心聆聽，排除干擾不分心；
（4）邊聽邊做記錄；
（5）留心話外音；
（6）以“是的”、“沒錯”等適當(dāng)插入語做出反饋。
2.答的技巧
（1）根據(jù)客戶的需求，有針對性地呈現(xiàn)賣點；
（2）回答的內(nèi)容要以吸引客戶到售樓處詳細(xì)洽談為目的；
（3）如果客戶提出的問題不是你能力范圍內(nèi)的，可將此問題作為再次溝通的理由。
3.問的技巧
（1）多用一些開放性的問題，不能只用“是”或“不是”來回答，它沒有預(yù)設(shè)的答案；
（2）抓住時機(jī)進(jìn)行反問；
（3）有針對性地了解客戶目前狀況及需求，如：“您覺得我們的房子如何？”“您購房最主要考慮哪些因素？”等等；
（4）主動發(fā)問，引導(dǎo)客戶的思路；
（5）顯示出你對客戶所陳述的觀點感興趣；
（6）以提問的方式重申客戶的陳述，這要求我們不僅具備良好的傾聽能力，而且要善于抓住客戶在陳述中關(guān)鍵的感受或觀點；
（5）只有多問，你才能“挖”出客戶的真實需求。
五、call客中常見問題處理方式
1.說有時間來看，但就是不來
（1）電話溝通時你是否已經(jīng)告知客戶項目的“核心賣點”？
（2）客戶是否真的了解了，你是否與客戶約定了一個具體時間？
（3）客戶真的很忙，忘記了或沒時間，需要你提醒并保持聯(lián)系；
（4）制造緊迫感，引導(dǎo)客戶盡快來訪。
2.感覺客戶對項目的認(rèn)同感有所變化
（1）客戶有可能是聽了其他人的意見，思想產(chǎn)生動搖。可以幫其分析，堅定客戶的信心；
（2）客戶可能去看其他樓盤，對兩個項目無法抉擇，不要刻意突出其他項目的劣勢，通過自身的優(yōu)勢體現(xiàn)出性價比。
3.出差了、在開會或睡覺
（1）跟蹤電話時要注意選擇合適的時間，時間的選擇因人而異，在前一次電話（接待）中盡可能多地了解客戶的作息時間；
（2）要分析客戶的真實想法，是推托還是想再看看其他的樓盤，可以幫他從側(cè)面分析一下周邊樓盤，進(jìn)一步的了解客戶的想法。
4.還沒考慮清楚
（1）找出客戶的異議，幫助解決顧慮；
（2）是否需要與家人一同決定，可以邀請其家人一起來現(xiàn)場看看；
（3）是否是客戶接聽不方便，可以發(fā)個短信表明意圖。
六、Call客管理與考核
1.人員組成
（1）置業(yè)顧問、兼職大學(xué)生，其中兼職大學(xué)生可從派單員里選拔；
（2）女生Call客效果優(yōu)于男生，聲音甜美、性格開朗者尤佳；
（3）案場經(jīng)理或銷售主管組織培訓(xùn)及監(jiān)督管理。
2.項目基礎(chǔ)信息介紹與規(guī)范說辭
（1）所有的Call客大學(xué)生必須首先熟悉恒大雅苑的項目基礎(chǔ)資料并按規(guī)范說辭進(jìn)行操作。
每日量化工作指標(biāo)：
（2）每日Call客電話量：150個（數(shù)量可適時調(diào)整，如果電話有限兩個置業(yè)顧問可以用一個電話）
（3）每日約訪上門：周一至周四1組/天，周五至周日2組/天（每周不低于10組）
3.獎懲制度
（1）為提高銷售Call客積極性和質(zhì)量，設(shè)置周Call客獎勵，每周Call轉(zhuǎn)上門量前三名的銷售給予獎勵（第一名500元、第二名300元、第三名200元，獎項僅作參考，根據(jù)項目不同節(jié)點及不同情況設(shè)置）；
（2）對于Call客量沒有完成的銷售進(jìn)行懲罰，每人罰款100元作為團(tuán)隊活動基金；
（3）策劃進(jìn)行Call客記錄檢查，每天不定期回訪銷售Call記錄，如有作假，1個罰款50，超過3個罰款200元；
（4）每周總結(jié)例會上頒發(fā)銷售激勵，有儀式感的由領(lǐng)導(dǎo)激勵頒發(fā)現(xiàn)金獎勵，表示對銷售call客任務(wù)的重視及激勵。