房地產(chǎn)項目銷售經(jīng)理八大重點工作

　　銷售經(jīng)理是項目順利運轉(zhuǎn)的關(guān)鍵人物，在協(xié)調(diào)好各方關(guān)系的前提下，落實和把控項目沿著既定的推廣方向有節(jié)奏順利銷售，達到多方共贏的目標(biāo)。

　　銷售經(jīng)理早期介入項目，能夠深入的了解項目的定位、推廣思路和手法，也能夠利用機會在各個合作方面前展示自己的能力，為以后的合作打好基礎(chǔ)，也有充分的時間打造適合項目特質(zhì)的王牌戰(zhàn)隊，為以后沖鋒陷陣做好準(zhǔn)備。

　　一、團隊的組建

　　1.銷售團隊人數(shù)

　　根據(jù)不同項目的推盤量，一般項目組的人數(shù)為8—12人。

　　2.團隊人員構(gòu)成

　　(1)老銷售人員經(jīng)驗豐富，銷售技巧相對高超，但缺乏激情。

　　(2)新人有著老員工無法比擬的激情，而且有很大的提升空間，但是經(jīng)驗不足。

　　(3)為了保持項目的銷售激情又不影響項目的銷售速度，一般建議人員結(jié)構(gòu)為70%老銷售人員，30%為新人。

　　3.團隊成員選拔方法

　　招聘→培訓(xùn)→跑盤→考核→汰弱留強。

　　二、進場前的培訓(xùn)

　　1.銷售團隊的磨合

　　銷售經(jīng)理與團隊成員之間的相互了解，增強整個團隊的凝聚力和戰(zhàn)斗力。

　　項目成員的第一次見面：銷售經(jīng)理必須做好充分的準(zhǔn)備，因為第一次會議的風(fēng)格會決定整個隊伍以后的風(fēng)格。銷售經(jīng)理必須把自己想要的工作方式和氛圍定好調(diào)子，方便以后隊伍的管理。

　　2.銷售團隊的思想動員

　　要讓銷售團隊成員自動自發(fā)，保持整個團隊的激情，使團隊?wèi)?zhàn)斗力保持在最高點，思想動員這一環(huán)節(jié)肯定少不了。

　　思想動員小技巧：

　　(1)讓領(lǐng)導(dǎo)幫銷售隊伍洗腦：讓基層員工知道公司高層領(lǐng)導(dǎo)很重視這個項目，會在一定程度上給員工努力工作的動力，因為任何員工都希望公司領(lǐng)導(dǎo)能夠重視自己。

　　(2)“畫餅”：每個員工都有自己的理想，而這也是思想動員的切入點，給他們點陽光，讓他們燦爛一點，動力強一點。但是要注意“畫餅”時的表達方式，不能讓銷售人員聽起來像承諾，也不要單一的用傭金點數(shù)去做誘餌。

　　3.市場調(diào)查、競爭對手分析、片區(qū)市場情況分析

　　(1)項目周邊情況的調(diào)查和分析：

　　詳細了解項目周邊：教育、醫(yī)療、娛樂、餐飲、交通等各種配套設(shè)施。

　　教育：學(xué)校性質(zhì)、辦學(xué)規(guī)模、收費標(biāo)準(zhǔn)、本項目有無學(xué)位、與本項目的距離和交通路線等。

　　醫(yī)療：醫(yī)院的規(guī)模、科室、收費標(biāo)準(zhǔn)、能否使用社?？?、與本項目的距離和交通路線等。

　　娛樂：營業(yè)性質(zhì)、時間、內(nèi)容、收費標(biāo)準(zhǔn)與本項目的距離和交通路線等。

　　餐飲：菜系、營業(yè)時間、消費標(biāo)準(zhǔn)與本項目的距離和交通路線等。

　　交通：本項目到達全市各個方向的交通路線，收費標(biāo)準(zhǔn)和營業(yè)時間。

　　(2)競爭對手分析：

　　“知己知彼，百戰(zhàn)不殆！”

　　根據(jù)本項目的特性，找出與本項目在價格、產(chǎn)品、位置、景觀資源上有沖突的項目，進行重點研究、分析。熟悉掌握競爭對手的基本數(shù)據(jù)外，重點是分析各自的優(yōu)劣勢，總結(jié)出既能放大本項目買點，又對本項目不足之處有合理解釋的統(tǒng)一口徑。

　　注意：不要刻意打擊我們周邊的其他項目，給客戶一個相對客觀的分析。

　　(3)片區(qū)市場情況分析：

　　從宏觀上對片區(qū)市場進行調(diào)查、分析，掌握片區(qū)整體的人口構(gòu)成、經(jīng)濟收入、消費水平、目前的居住狀況等，加上對片區(qū)房地產(chǎn)市場上的推盤總量、戶型結(jié)構(gòu)、價格水平、推廣方向的分析，找出本片區(qū)的市場空白點，作為本項目在推廣和銷售當(dāng)中的主要訴求點。

　　4.基礎(chǔ)知識、項目資料、推廣思路、項目定位培訓(xùn)

　　(1)房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識的培訓(xùn)：主要是讓銷售人員（特別是新員工）在專業(yè)素養(yǎng)上有提高，真正理解容積率、建筑密度、綠化率等專業(yè)術(shù)語的意思，傳遞給客戶專業(yè)的形象。

　　(2)項目基本資料的培訓(xùn)：熟悉而且統(tǒng)一的掌握項目的基本資料，這是每一個團隊成員必須做到的，因為這是以后銷售工作的主要說辭。

　　(3)項目推廣思路、項目定位的培訓(xùn)：這些由項目策劃師來完成的培訓(xùn)，可以讓銷售人員從更深的層次理解項目，再由他們將這種感覺傳達給客戶，銷售的成功率會有很大的提升。

　　5.禮儀、地盤管理條理的培訓(xùn)

　　(1)商務(wù)禮儀培訓(xùn)：提升銷售人員的專業(yè)形象標(biāo)準(zhǔn)，增強客戶的信任感，這也是促進成交的有效手段。

　　(2)地盤管理條理的培訓(xùn)：雖然各個項目的情況不同，但是以下幾方面的內(nèi)容應(yīng)該強調(diào)：

　　a.地盤紀(jì)律：包括上下班時間、銷售人員的專業(yè)形象、客戶接待順序等。

　　b.銷售輔助工具的管理：各種申請單的使用規(guī)范、認購書的填寫要求等。

　　c.原則性的要求：包括嚴(yán)禁銷售人員炒樓、嚴(yán)禁收取處傭金以外的任何收入、嚴(yán)禁銷售人員私自向發(fā)展商領(lǐng)導(dǎo)溝通工作上的問題等等。

　　三、銷售現(xiàn)場各種物料準(zhǔn)備

　　1.管理工具的準(zhǔn)備

　　地盤管理條例、銷售人員簽到本、到訪客戶登記本、來電客戶登記本。

　　2.銷售工具的準(zhǔn)備

　　包括銷售百問、項目模型、戶型單張、折頁、樓書、客戶調(diào)查問卷、銷售人員文件夾、計算器等等。

　　3.其他輔助性的物料

　　銷售人員的工衣，各種對項目有幫助的剪報等。

　　四、內(nèi)部管理

　　1.填寫進場通知；

　　2.如有涉及其他項目銷售人員的要填寫人員調(diào)配表；

　　3.報數(shù)表、考勤表等各種公司后勤部門要求的表格。

　　五、進場后工作重點

　　1.銷售人員的培訓(xùn)

　　(1)銷售百問的培訓(xùn)

　　a.目的：讓銷售人員熟練掌握項目的所有資料，越詳細越好，并統(tǒng)一銷售口徑。

　　b.方法：采用逐字逐句的提問方法來完成。

　　(2)產(chǎn)品培訓(xùn)

　　a.目的：讓銷售人員熟悉掌握產(chǎn)品本身的優(yōu)劣勢，成功規(guī)避劣勢，放大優(yōu)點如：贈送面積、景觀資源、戶型實用率等來達到成功銷售的目的。

　　b.方法：先熟悉戶型資料，對產(chǎn)品有大概的了解，然后爬樓，到現(xiàn)場查看、對比，掌握每一個單位的詳細情況。

　　(3)企業(yè)文化和背景、工程、設(shè)計、樣板房、園林、物業(yè)管理等的培訓(xùn)：

　　銷售部經(jīng)理（講解發(fā)展商的企業(yè)文化和經(jīng)營理念）；

建筑師（講解項目設(shè)計理念、建筑特色）；園林設(shè)計師（講解項目設(shè)計理念、園林特色）；室內(nèi)設(shè)計師（講解樣板房設(shè)計理念）；智能化工程師（講解項目智能化賣點）；物業(yè)管理人員（講解項目物業(yè)管理特色、內(nèi)容、收費等）

　　(4)買點的整合：每個項目都能找到很多的買點，但在實際的工作當(dāng)中我們必須找到核心的那幾點，才能做到一擊即中，提高成交率。

　　(5)統(tǒng)一口徑和沙盤講解：核心買點整合出來后，結(jié)合項目的基本資料，整合出一套項目介紹的說辭，也就是統(tǒng)一口徑。注意介紹沙盤時的方法，無論是采用從面到點，還是采用從點到面的介紹方法，最重要的是將本項目最核心的賣點傳達給客戶。

　　(6)銷售流程和銷售技巧的培訓(xùn)：

　　a.銷售流程：規(guī)范而且流暢的銷售流程對于成功銷售有很大的促進作用，從客戶進門到客戶離開，能否給客戶留下專業(yè)而又深刻的影響是非常重要的。

　　戶進門：第一時間起身，打招呼。

　　沙盤講解：按照培訓(xùn)好的統(tǒng)一說辭，詳細的介紹項目。

　　看樓路線：走可以展示項目優(yōu)勢的路線，沿路把項目的園林、規(guī)劃詳細介紹。

　　樣板房講解：詳細介紹戶型特點，把戶型優(yōu)勢重點突出，注意引導(dǎo)客戶不要在劣勢區(qū)域停留。

　　主推單位和算價：按照事先約好的主推單位，造成搶手假像，算價時注意流出談價的空間。

　　逼定：重點是銷售現(xiàn)場氣氛的營造，同事之間的相互配合非常重要。

　　b.銷售技巧的培訓(xùn)：主要是豐富銷售人員在整個流程里面的銷售手法，做到針對不同客戶采用不同的方法。

　　方式：可以請一些業(yè)績排名前列的同事或資深銷售經(jīng)理到地盤跟同事做培訓(xùn)，也可以主動走出去，到別人的地盤去實習(xí)。

　　2.各方關(guān)系的建立和對接

　　這也是進場后的工作重點之一，為了以后能夠方便銷售隊伍開展工作，必須與發(fā)展商各個職能部門建立關(guān)系。

　　如：銷售部、財務(wù)部、合同部、物業(yè)管理公司、客戶服務(wù)部、保安、保潔等等。

　　3.客戶積累期

　　(1)及時做好客戶信息的收集：錄入到訪客戶資料電子版，方便統(tǒng)計客戶信息。

　　(2)針對現(xiàn)場反饋的信息，及時與策劃同事溝通，調(diào)整推廣的思路和方向。

　　通過分析到訪客戶信息，找出他們的共性，如：年齡段、職業(yè)、區(qū)域等，及時反饋給策劃同事，作為項目推廣的方向。

　　(3)針對項目的最新情況，及時調(diào)整同事的銷售口徑

　　隨著項目的推進，不斷會有新的情況出現(xiàn)，應(yīng)及時調(diào)整項目組同事的銷售口徑，避免在成交以后出現(xiàn)客戶投訴。

　　六、開盤期間的工作重點

　　1.開盤前工作重點

　　樣板房開放；VIP登記；價格測算；預(yù)銷控；開盤銷售目標(biāo)的預(yù)測。

　　2.銷售物料

　　(1)五證的懸掛：《建設(shè)用地規(guī)劃許可證》、《建設(shè)工程規(guī)劃許可證》、《建筑工程施工許可證》、《國有土地使用證》和《商品房預(yù)售許可證》。

　　(2)銷售價格表、合同范本和認購書范本的公示

　　3.開盤

　　(1)開盤流程的制定

　　(2)銷售同事的定崗

　　(3)開盤各個環(huán)節(jié)所需物料的準(zhǔn)備

　　(4)開盤現(xiàn)場的布置

　　(5)彩排

　　(6)開盤當(dāng)天各個環(huán)節(jié)的把控和突發(fā)事件的處理

　　4.開盤后續(xù)工作

　　(1)單證的整理：及時統(tǒng)計出開盤業(yè)績

　　(2)銷控的核對：避免重復(fù)銷售

　　(3)報數(shù)和交單

　　(4)開盤總結(jié)：成交客戶分析等

　　(5)成交客戶的后續(xù)服務(wù)：簽約

　　(6)傭金結(jié)算

　　七、熱銷期的地盤管理

　　1.人員的管理

　　(1)輪休：經(jīng)過開盤前期的長時間戰(zhàn)斗，是時候調(diào)整一下了。

　　(2)工作小結(jié)：開展工作回顧，聽取銷售人員在工作中的意見，做到共同進步。

　　(3)人員調(diào)整：推出末位淘汰制，將銷售能力較弱的同事調(diào)整出項目組。

　　(4)團隊激勵：及時推出獎勵措施，趁熱打鐵，爭取再創(chuàng)銷售高潮。

　　(5)團隊活動：讓銷售隊伍做到松弛有度。

　　(6)每周例會：總結(jié)每周情況，傳達公司最新指示。

　　2.各項日常工作

　　(1)銷控本的管理

　　(2)周報、月報的制作

　　(3)每周報數(shù)

　　(4)簽約工作的跟進

　　(5)傭金結(jié)算

　　(6)營銷執(zhí)行方案的落實、監(jiān)督和反饋

　　(7)客戶資料錄入

　　(8)現(xiàn)場其他工作：沙盤維修、現(xiàn)場衛(wèi)生、剪報等各種信息收集等。

　　八、尾盤期的現(xiàn)場管理

　　1.人員管理

　　項目進入尾盤期，銷售壓力相應(yīng)的會有所減小，銷售人員也會有懶散的表現(xiàn)。所以，除了正常的工作外，如何保持銷售團隊的激情、留住團隊成員的人心就是尾盤期的工作重點了。

　　小技巧：

　　(1)開展批評與自我批評，讓團隊成員之間有深度的溝通，也可以清楚的認識自己，對于他們自己的職業(yè)生涯有非常的幫助。

　　(2)定期舉行讀書、讀報會，或者內(nèi)部的辯論賽。針對市場上最新、最熱的書籍進行學(xué)習(xí)、總結(jié)、分享?；蛘哚槍δ壳胺康禺a(chǎn)市場的話題進行辯論。在增長知識的同時，豐富銷售人員的成交手段和提高他們的信心。

　　(3)采用比較有趣的、力度較大的獎勵機制。如“福利分房”等方法。

　　2.銷售現(xiàn)場其他方面的管理

　　(1)項目進入尾盤，發(fā)展商在很多方面的配合工作會有所放松，必須及時提醒，要求配合。

　　(2)重點研究滯銷戶型的產(chǎn)品特點，不斷嘗試新的推售切入點，爭取逐個擊破，早日完成任務(wù)100%。

　　(3)及時結(jié)算銷售傭金，避免發(fā)展商拖欠。

　　3.個人工作領(lǐng)悟

　　(1)原則性的東西不能松動。

　　(2)其他方面的管理盡量因人而異。

　　(3)多用換位思考的方式來考慮銷售人員的工作表現(xiàn)。

篇2：房地產(chǎn)銷售經(jīng)理職責(zé)說明

　　崗位名稱:銷售公司經(jīng)理 崗位編號:

　　直屬上級:總經(jīng)理 所屬部門:銷售公司

　　崗位設(shè)置目的:全面負責(zé)銷售公司工作,完成全年預(yù)定的銷售目標(biāo)

　　工作內(nèi)容:

　　1.組織編制年、季、月的銷售工作計劃并將指標(biāo)分解到各分公司,監(jiān)督分公司完成銷售指標(biāo);

　　2.負責(zé)制定銷售政策及促銷方案,并根據(jù)市場和競爭狀況調(diào)整;

　　3.組織制定銷售公司的各類管理制度并負責(zé)組織實施,并根據(jù)實施情況組織修訂和完善;

　　4.負責(zé)組織市場調(diào)研,了解市場競爭情況和客戶需求,為公司項目策劃提供市場依據(jù);

　　5.負責(zé)廣告宣傳策略及廣告發(fā)布的評審工作;

　　6.對銷售工作中出現(xiàn)的重大問題及時與其他部門協(xié)調(diào)并進行處理;

　　7.對大客戶業(yè)務(wù)進行洽談與服務(wù)工作;

　　8.組織銷售公司相關(guān)工作人員做好客戶的售前、售中、售后的服務(wù)工作;

　　9.負責(zé)銷售模式的建議及調(diào)整工作;

　　10.對銷售公司工作人員的招聘、任用、培訓(xùn)、管理工作;

　　11.完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他臨時行工作。

　　權(quán)限與責(zé)任:

　　1.權(quán)限:

　　1)對公司年度經(jīng)營計劃制定的參與權(quán);

　　2)對公司重大戰(zhàn)略和其他重大決策的建議權(quán);

　　3)對年度銷售計劃及銷售費用預(yù)算的擬訂權(quán)和實施監(jiān)督權(quán);

　　4)對銷售模式建設(shè)的決策權(quán);

　　5)對所屬部門工作的考核權(quán);

　　6)對下屬員工的任免建議權(quán);

　　7)對散戶購房價格在授權(quán)范圍內(nèi)的審批權(quán);

　　8)對大戶購房價格的建議權(quán)。

　　2.責(zé)任:

　　1)對年度銷售目標(biāo)的完成負責(zé);

　　2)對銷售費用的控制負責(zé);

　　3)對所負責(zé)部門的管理效率和工作結(jié)果負責(zé);

　　4)對銷售價格的控制負責(zé)。

　　所受上級的指導(dǎo):國際置地總經(jīng)理

　　同級溝通:財務(wù)總監(jiān),辦公室主任,物業(yè)公司經(jīng)理,項目管理部經(jīng)理、策劃部經(jīng)理

　　所予下級的指導(dǎo):

　　崗位資格要求:

　　教育背景:市場營銷及經(jīng)濟類相關(guān)專業(yè)本科以上學(xué)歷,MBA優(yōu)先。

　　經(jīng)驗:從事房地產(chǎn)銷售5年以上及銷售部門經(jīng)理3年以上工作經(jīng)歷。

　　崗位技能要求:

　　專業(yè)知識:房地產(chǎn)開發(fā)相關(guān)知識,市場營銷知識,法律相關(guān)知識,廣告相關(guān)知識。

　　能力與技能:溝通能力,協(xié)調(diào)能力,決策能力,組織能力,分析能力。

篇3：房地產(chǎn)銷售經(jīng)理助理職責(zé)(四)

　　房地產(chǎn)銷售經(jīng)理助理職責(zé)(四)

　　1.負責(zé)檔案管理(所有置業(yè)顧問客戶資料的歸檔，整理),包括傳真、通知及政府頒布的房地產(chǎn)法律法規(guī),以及會議紀(jì)要、廣告設(shè)計軟盤MO電子資料、售樓廣告等。負責(zé)將資料分派到有關(guān)部門。

　　2.負責(zé)營銷部辦公現(xiàn)場的管理及保潔協(xié)調(diào)。

　　3.行政及其他費用開支的具體經(jīng)辦,已發(fā)生的費用均分門別類錄入電腦,按費用類別做計劃表,進行費用控制與統(tǒng)計,制定月報表。

　　4.負責(zé)會議紀(jì)要的編寫及督促落實。

　　5.負責(zé)辦公設(shè)備、文具的保管及發(fā)放。

　　6.負責(zé)銷售部考核表的發(fā)放與回收,送交部門經(jīng)理。

　　7.展銷期或活動期協(xié)助策劃部的宣傳推廣活動。

　　8.負責(zé)與財務(wù)部的協(xié)調(diào)和配合。

　　9.每月或定期向總監(jiān)提交個人工作總結(jié)和工作計劃。

　　10.協(xié)調(diào)客戶投訴事宜。

　　11. 接待項目定向購房客戶。