地產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)銷售流程指引（七）

　　來(lái)電訪客----來(lái)電接聽要求：

　　1.迅速地接聽電話----電話鈴聲響起一次后、三次以內(nèi)要接聽電話。如果超過三聲以后才接聽時(shí)，先說(shuō)一聲："您好，**，不好意思，讓您久等了"。

　　2.打招呼----清晰地說(shuō)出樓盤的名稱，禮貌地打招呼，例如："您好，**，有什么可以幫到你？"

　　3.傳達(dá)----對(duì)方說(shuō)出找其它同事時(shí)，你應(yīng)先說(shuō)："請(qǐng)稍等一下"，然后立即傳達(dá)。傳達(dá)時(shí)不可大聲呼叫及要注意言語(yǔ)表達(dá)。

　　4.查詢----客人有什么查詢或任何疑問時(shí)，你要抓住重點(diǎn)耐心講解，應(yīng)不厭其煩地回答，禮貌地詢問客人如何稱呼，并請(qǐng)客人親自到現(xiàn)場(chǎng)洽談。

　　5.記下對(duì)方的電話----禮貌地要求客人留下聯(lián)絡(luò)電話以便日后有新資料可以通知客人。記下對(duì)方的電話號(hào)碼，可以說(shuō)："為了方便起見，可否請(qǐng)你留下你的電話號(hào)碼，以便有最新情況時(shí)與你聯(lián)絡(luò)。"為何要這樣做呢？原因是，雖然會(huì)與某些客人會(huì)晤傾談，但對(duì)方?jīng)]有留下名片，故此無(wú)法聯(lián)絡(luò)，影響進(jìn)一步銷售。

　　6.終結(jié)電話時(shí)的禮儀----"多謝你來(lái)電查詢"，"再見"等說(shuō)了以后，輕輕地放回電話聽筒。但必須等待對(duì)方電話掛斷后，才可以掛上電話。

　　7.處理應(yīng)急的電話及記下留言內(nèi)容----通常是依先后次序來(lái)接聽電話，但根據(jù)實(shí)際情況來(lái)應(yīng)變是十分重要的，先應(yīng)付較緊要的電話。若當(dāng)事人不在，可以告之客人如何聯(lián)絡(luò)或詢問客人有什么可以幫忙。

　　入場(chǎng)客----現(xiàn)場(chǎng)樓盤銷售流程:

　　迎客首先在門口歡迎客人前來(lái)參觀并遞上樓盤資料及卡片，并禮貌地詢問客人尊稱。

　　規(guī)劃模型借助模型向客人介紹樓盤總體規(guī)劃、工程進(jìn)度、周邊環(huán)境配套設(shè)施等，介紹樓盤賣點(diǎn)及特色。

　　介紹發(fā)展商實(shí)力通過向客人介紹發(fā)展商情況，增加客人對(duì)樓盤的信心。（視乎實(shí)際需要）

　　參觀現(xiàn)場(chǎng)參觀樣板房、樓盤施工現(xiàn)場(chǎng)或現(xiàn)樓及周邊環(huán)境，令客人進(jìn)一步了解樓盤總體設(shè)計(jì)。（視乎實(shí)際情況）

　　返回售樓部帶客人返回售樓部，請(qǐng)客人坐下并奉上茶水，在對(duì)客人需要已有一定程度了解的基礎(chǔ)上，再進(jìn)行針對(duì)性介紹（單位間隔、方向、付款辦法、折扣優(yōu)惠等），同時(shí)亦可再詳述樓盤優(yōu)點(diǎn)，增加客人購(gòu)買欲。

　　選定單位待客人已決定購(gòu)買某一單位后，再向負(fù)責(zé)銷控同事確定認(rèn)購(gòu)單位，并為客人詳細(xì)計(jì)算每期供樓款，解釋購(gòu)房稅費(fèi)、管理費(fèi)、銀行按揭、入住費(fèi)用等各項(xiàng)收費(fèi)。

　　簽署合同收取定金，簽署認(rèn)購(gòu)書，同時(shí)為客人講解認(rèn)購(gòu)書條款細(xì)則及交款時(shí)間及須注意事項(xiàng)。

　　客戶入場(chǎng)登記完成接待客人工作后，不管客人是否成功認(rèn)購(gòu)，都須為客人做入場(chǎng)登記，記錄好客人姓名、聯(lián)絡(luò)方式、買樓要求等資料，方便日后跟進(jìn)工作。(按實(shí)際情況選擇時(shí)機(jī))

　　送客完成全部銷售程序，客人表示離開時(shí)，禮貌地送客人到門口，最后為客人留下好印象，以便日后與客人再次聯(lián)絡(luò)。

　　上述為一般銷售流程模式，具體按客人需求、現(xiàn)場(chǎng)情況而定。

篇2：售樓現(xiàn)場(chǎng)銷售流程執(zhí)行

　　1、電話接聽

　　2、現(xiàn)場(chǎng)來(lái)訪客戶的接待，介紹項(xiàng)目特點(diǎn)，了解并掌握客戶心理、需求，促其成交。

　　3、電話追蹤、拜訪，告之項(xiàng)目近況、進(jìn)展、銷售熱勢(shì)，建議其再次光臨現(xiàn)場(chǎng)。

　　4、收取小定(5000元)、大定(20000萬(wàn))，直至最后簽約。

　　小定保留24小時(shí)后，備足首付款40%前來(lái)簽約。

　　大定保留48小時(shí)后，備足首付款40%前來(lái)簽約，一次性付款客戶余款在五日內(nèi)補(bǔ)齊。

　　簽約流程：

　　整理客戶資料預(yù)約簽訂合同客戶繳款開具交款票據(jù)

　　客戶取回合同收集客戶按揭資料客戶辦理按揭

　　客戶付清全款收集客戶資料辦理產(chǎn)權(quán)

　　5、現(xiàn)場(chǎng)各類表格的填寫：

　　5-1：電話接聽記錄表：

　　電話接聽記錄表

　　日期 年 月 日

　　客戶姓名性別需求狀況認(rèn)知途徑現(xiàn)居住(工作)區(qū)域詢問內(nèi)容對(duì)價(jià)格反應(yīng)聯(lián)系電話記錄人

　　廣告介紹其它

　　5-2：每日到訪客戶記錄

　　5-3：成交客戶檔案

　　成交客戶檔案

　　編號(hào)姓名現(xiàn)居地址職業(yè)年齡房號(hào)總房?jī)r(jià)付款方式首次來(lái)訪簽約時(shí)間聯(lián)系方式銷售代表

　　5-4：銷售日統(tǒng)計(jì)表

　　銷售日統(tǒng)計(jì)表

　　日期 年 月 日

　　接待客戶組數(shù)

　　其

　　中新

　　客

　　戶A

　　B

　　C

　　老

　　客

　　戶A

　　B

　　C

　　接聽電話組數(shù)

　　留有電話組數(shù)

　　電話跟蹤組數(shù)

　　回訪客戶組數(shù)

　　銷售情 況單位

　　面積

　　合同金額

　　會(huì)

　　議

　　記

　　錄

　　記錄人：

　　6、每日銷售總結(jié)會(huì)議

篇3：樓盤現(xiàn)場(chǎng)銷售流程

　　樓盤現(xiàn)場(chǎng)銷售流程

　　1.接待程序：

　　接待客戶，了解客戶需求 按客戶要求提供所需資料 請(qǐng)客戶留下記錄，使用《客戶登記表》 帶客戶參觀樣板房或現(xiàn)房、會(huì)所等。給客戶推薦所需要的物業(yè)，客戶離開時(shí)，將客戶送至售樓處門口。

　　2.客戶跟蹤服務(wù)：

　　根據(jù)客戶情況，做好客戶跟蹤服務(wù)，并在自己的工作日志上留下記錄，以備查驗(yàn)。

　　3.成交程序：

　　客戶確定房號(hào)后，與銷控人員聯(lián)系后確認(rèn)該單位未售出后，引領(lǐng)客戶到財(cái)務(wù)交款、領(lǐng)取收據(jù)，通知銷控人員該房已售出，簽定《內(nèi)部認(rèn)購(gòu)協(xié)議書》 若客戶暫時(shí)不能交齊定金，約定客戶需在一天之內(nèi)補(bǔ)齊定金，并讓其交納臨時(shí)訂金，到財(cái)務(wù)處領(lǐng)取收據(jù)。若二天以內(nèi)需經(jīng)部門經(jīng)理審批，三天以上需經(jīng)銷售副總同意?？蛻艚积R首期后簽定《購(gòu)房合同書》，將客戶聯(lián)交給客戶，提示客戶看清條款，同時(shí)附送一份《購(gòu)房須知》 請(qǐng)客戶填寫《成交客戶調(diào)查表》 留存客戶身份證復(fù)印件 將《房款收據(jù)》、《購(gòu)房合同書》、《成交客戶調(diào)查表》、客戶身份證復(fù)印件交給主管存檔。

　　4.注意事項(xiàng)：

　　(1)簽定認(rèn)購(gòu)書時(shí)，銷售人員應(yīng)提醒客戶看清所有條款，確定業(yè)主名稱及所購(gòu)房號(hào)。

　　(2)認(rèn)購(gòu)書應(yīng)詳細(xì)填寫，必須有日期、銷售經(jīng)理及客戶簽名。

　　(3)樓價(jià)小數(shù)點(diǎn)以后四舍五入，按揭一般以"萬(wàn)元"為單位。

　　(4)交樓標(biāo)準(zhǔn)等需提前明確的事項(xiàng)應(yīng)在補(bǔ)充條款中注明。

　　(5)簽定認(rèn)購(gòu)書時(shí)，應(yīng)核對(duì)客戶證件，個(gè)人購(gòu)買年齡應(yīng)在18歲以上或16歲以上，有獨(dú)立經(jīng)濟(jì)來(lái)源。認(rèn)購(gòu)書應(yīng)由客戶本人簽署，代理人簽署應(yīng)出具委托書、委托人身份證復(fù)印件、代理人身份證原件;單位購(gòu)買應(yīng)出具營(yíng)業(yè)執(zhí)照、法人代表證明書、法人代表委托書、法人代表及委托人身份證 。

　　(6)銷售員在填寫《認(rèn)購(gòu)書》時(shí)，不得擅自在認(rèn)購(gòu)書上承諾認(rèn)購(gòu)書上以外的條款，如有需要必須經(jīng)現(xiàn)場(chǎng)銷售經(jīng)理同意簽字認(rèn)可。

　　(7)若客戶需作按揭，銷售員需提醒客戶按揭年限與客戶的年齡有關(guān)，女性的年齡加上按揭年限不超過60歲，男性不超過65歲。

　　5.處理客戶投訴

　　客戶直接到現(xiàn)場(chǎng)投訴時(shí)，應(yīng)及時(shí)接待并及時(shí)處理。如客戶情緒較激動(dòng)，接待銷售員應(yīng)盡量將客戶引到較為安靜的地方，慢慢予以安撫并通知現(xiàn)場(chǎng)銷售經(jīng)理。銷售員應(yīng)面帶微笑，全神貫注地傾聽，并要及時(shí)表示你的理解。如客戶提出無(wú)理要求，也不能直接回絕，可視情況委婉表達(dá)公司的立場(chǎng)，或找出有關(guān)協(xié)議、法規(guī)文件等說(shuō)服客戶，如矛盾尖銳，須作好記錄工作，便于事后處理，不得擅自作承

　　諾與保證，不得與客戶發(fā)生爭(zhēng)吵，也不得態(tài)度冷淡。銷售經(jīng)理不能現(xiàn)場(chǎng)徹底解決時(shí)，與客戶協(xié)商后，移交客戶服務(wù)部。