房地產(chǎn)營銷之銷售百問

　　1、銷售百問：項目全面展示的工具書；

　　能夠在其中找到項目相應(yīng)數(shù)據(jù)、了解項目；能夠充實說辭、解答客戶疑惑；

　　2、銷售百問：制定是團隊共同的結(jié)果：

　　策劃、銷售制定??銷售驗證、反饋??策劃修改、整合??使用過程真實可靠、及時調(diào)整；

　　3、銷售百問是《口袋手冊》基礎(chǔ)資料庫：

　　銷售百問全面涵蓋項目資料，《口袋手冊》是傳統(tǒng)百問部分內(nèi)容、接待說辭、圖文并茂形式的升級版。

　　銷售百問是從項目整體出發(fā)：外部環(huán)境（開發(fā)商、區(qū)位、交通）和內(nèi)部環(huán)境（規(guī)劃、產(chǎn)品、定位等）以及貸款信息中提煉出來的，目的是為了解決客戶的疑難問題；客戶想到的，我們要對答如流，客戶想不到的，我們也把問題羅列出來，做到有備無患。

　　個人認為銷售百問應(yīng)當包含以下幾個內(nèi)容：

　　1、開發(fā)商及合作單位信息：開發(fā)商開發(fā)資質(zhì)、開發(fā)過的樓盤、承建方是誰、承建方資質(zhì)、設(shè)計單位是誰、設(shè)計過哪些樓盤、設(shè)計公司有沒有獲過什么獎、監(jiān)理單位是誰、監(jiān)理單位的資質(zhì)如何等

　　2、項目信息：項目規(guī)劃理念、項目總占地多少、項目總建筑面積、各組團占地面積多少、基本層數(shù)、各組團總戶數(shù)、各組團的動工時間、交房時間、項目容積率、公攤率、項目綠化面積、景觀設(shè)計理念、建筑風格、樓間距等

　　3、建筑信息：電梯品牌、電梯是否連通地下停車場、電梯使用壽命、是否有可視對講入35、戶門品牌、窗戶材質(zhì)、玻璃是中空還是真空、外墻材質(zhì)、保溫層用什么品牌48、保溫層厚度、消防通道有多寬、大堂風格、大堂層高等

　　4、小區(qū)內(nèi)部環(huán)境：是否24小時巡查、是否有遠紅外探頭、家中是否有緊急報警系統(tǒng)、是否有新風系統(tǒng)、小區(qū)內(nèi)水系如何循環(huán)處理等

　　5、交房標準：是否精裝修、電梯間是否裝修、會所是否開放、屋內(nèi)地面如何處理、屋內(nèi)墻面如何處理、廚房有無防水、陽臺有無上下水、寬帶是電信、網(wǎng)通還是鐵通等

　　6、費用計算：物業(yè)費多少、電梯費多少、車位管理費、高層二次加壓費等

　　7、小區(qū)配套：有無會所、會所大小、會所內(nèi)包含哪些項目、小區(qū)小路材質(zhì)、有無免費使用的健身器材、有無兒童游戲區(qū)、小區(qū)內(nèi)有無垃圾站等

　　8、貸款信息：項目有幾種付款方式、有什么優(yōu)惠政策、認購后，何時簽購房合同，何時辦理按揭手續(xù)和履行按揭、辦理房產(chǎn)證應(yīng)提交哪些資料、如何計算按揭還款、銀行可提供最長幾年最多幾成按揭、入住時還應(yīng)交納哪些費用等

　　9、其他：小區(qū)屬哪個公安局、屬哪個派出所轄區(qū)、派出所的警力如何等

　　除此以外，最為重要的一點，就是銷售百問一定在最后讓開發(fā)商負責人簽字確認，以免引起不必要的麻煩。

　　在制定百問的過程中，個人認為應(yīng)當遵循以下幾點原則：

　　1、真實性——銷售百問所有的問題以及回答信息都要真實準確，并得到甲方簽字確認。

　　2、時效性——遇到多期開發(fā)的項目，隨著每一期的景觀、材質(zhì)、產(chǎn)品定位、戶型的不同，百問應(yīng)當隨時進行更改，更改后的百問必須得到甲方簽字確認。

　　3、全面性——雖然明面上是“百問”，但里面的內(nèi)容不止“百問”，而是兩百問、三百問，內(nèi)容越詳細越好，但要分清主次，優(yōu)勢要著重闡述。

　　房產(chǎn)銷售百問

　　1、內(nèi)容框架

　　*開發(fā)商情況：口碑、開發(fā)歷史、知名的第三方合作公司

　　*項目情況：項目規(guī)劃信息、小區(qū)內(nèi)配套、車位、商業(yè)、會所、學校等相關(guān)內(nèi)部配套設(shè)施等；戶型分布；樓體內(nèi)水電煤氣等配套情況；建筑用材，裝修情況等；

　　*周邊環(huán)境:地理位置、各種生活配套：交通、教育、購物、休閑娛樂等；

　　*物業(yè)：物業(yè)公司的名字、資質(zhì)、收費情況、服務(wù)內(nèi)容等；

　　*法律法規(guī)：產(chǎn)權(quán)、合同、銷售許可文件、購買政策等；

　　2、注意事項

　　*關(guān)于分工：銷售百問是分析和了解項目本體的重要工具和重要過程，因此在制定的過程當中銷售和策劃應(yīng)有一定的側(cè)重：策劃注重內(nèi)容的搜集和整合，銷售則側(cè)重于銷售應(yīng)用，經(jīng)討論甚至不斷修改不斷調(diào)整后定稿，項目經(jīng)理是第一負責人；

　　*銷售百問只是一個索引類的工具，是一個銷售助力工具，不可能解答客戶所有問題；

　　*關(guān)于利與弊：明顯的有利因素構(gòu)成項目的主打價值點，而明顯的不利因素也要真實呈現(xiàn)，現(xiàn)在很多大開發(fā)商都主動在案場公示不利因素，既是規(guī)范、又是必要的內(nèi)容、也是未來趨勢；

　　在針對項目百問的實際作業(yè)中，我認為應(yīng)遵循“全、真、巧、變”的要求：

　　全即全面，作為了解項目、解決客戶問題的重要工具，應(yīng)該涵蓋項目的內(nèi)外多方面，做到應(yīng)對客戶問題說辭有出處、處理有根據(jù)；

　　真即真實，項目百問最基本應(yīng)做到的就是確保真實性，完成后必須經(jīng)過開發(fā)商簽字確認才能投入使用，從一開始就要有規(guī)避風險的意識；

　　巧即技巧，這里所指的技巧是說項目百問不僅僅是各項資料的羅列，在針對繁瑣復(fù)雜的各類資料集成中應(yīng)根據(jù)項目不同有一定的側(cè)重，住宅產(chǎn)品與辦公產(chǎn)品的百問側(cè)重點就明顯不同（從客群置業(yè)目的看），另外就是對于項目利弊因素的區(qū)別對待要有度，項目百問也有與項目定位相一致的傾向性；

　　變即變化，項目百問絕對不是一成不變的，要保持內(nèi)部信息的及時準確性，需要項目團隊根據(jù)項目及區(qū)域存在的變化不斷調(diào)整、不斷完善，讓百問真正起到百寶書的作用。

　　內(nèi)部主要的銷售相關(guān)信息由銷售負責推進把控，最后再由策劃進行匯總、細節(jié)優(yōu)化、編輯成冊，項目經(jīng)理作為第一負責人應(yīng)全權(quán)負責開發(fā)商的確認推進。實際使用中的優(yōu)化改進則更是團隊共同的責任；但不同項目及團隊存在不同特點、不應(yīng)做硬性分工。

篇2：住宅小區(qū)項目銷售百問

　　住宅小區(qū)項目銷售百問

　　1、地理位置/發(fā)展商背景

　　2、承建商名稱及建筑質(zhì)量

　　3、設(shè)計公司(房屋使用率)

　　4、景觀設(shè)計(應(yīng)兼顧人的看/聞/完/走/坐五種基本生理要求.)

　　5、物業(yè)管理公司(ISO9002國際第三方認證的)

　　6、周邊規(guī)劃(規(guī)劃建設(shè)用地總共多少KM,規(guī)劃人口萬人)

　　7、城市副中心都有哪些規(guī)劃?

　　如:商業(yè)廣場/科技商務(wù)辦公區(qū)/科技文化博覽區(qū)/科技創(chuàng)新園區(qū)/出口加工區(qū)和生態(tài)居住區(qū).

　　8、政府是否完善新城區(qū)的哪些基礎(chǔ)配套？

　　如：電力規(guī)劃、給水規(guī)劃、排水規(guī)劃、燃氣規(guī)劃、電信規(guī)劃等五項基礎(chǔ)設(shè)施配套。

　　9、南部新區(qū)主要實施項目有哪些？

　　如：路網(wǎng)格局

　　10、小區(qū)門前的公路是什么路？

　　11、有無在建工程？周邊有什么建筑?

　　12、小區(qū)規(guī)劃

　　13、項目占地多少？

　　14、項目總建筑面積？

　　15、項目綠化面積？

　　16、項目容積率？

　　17、戶內(nèi)使用率？（95%）

　　18、各種戶型有無使用率的差別？

　　19、小區(qū)總戶數(shù)？

　　20、基本層數(shù)？

　　21、小區(qū)共分幾期？

　　22、一期的占地面積？

　　23、一期推出多少套？

　　24、每期入伙時間？

　　25、圓區(qū)規(guī)劃是否照顧到年齡的休閑需要？

　　26、小區(qū)內(nèi)的商業(yè)配套如何？

　　27、商業(yè)街的規(guī)模如何？多長？共有多少商鋪？

　　28、餐廳設(shè)在哪里？

　　29、商鋪的招租方向如何?

　　30、餐廳設(shè)在哪里?

　　31、商鋪會不會對小區(qū)的住戶有影響？

　　32、業(yè)主出入口的設(shè)置是否受商業(yè)街影響？

　　交通

　　33、有無公交車到本項目？

　　34、公交車發(fā)車起止時間？

　　35、公交車是否有空調(diào)？

　　36、小區(qū)內(nèi)是否有出租車？收費情況如何？

　　37、小區(qū)是否屬于各大商場家私、送貨范圍內(nèi)？

　　治安

　　40、周邊的治安狀況如何？

　　41、小區(qū)屬哪個公安局？

　　42、屬哪個派出所轄區(qū)？

　　43、派出所的警力如何？

　　44、轄區(qū)內(nèi)有無巡警巡邏？

　　45、轄區(qū)內(nèi)的案發(fā)率高否？

　　46、小區(qū)到派出所有多遠？

　　商業(yè)配套

　　47、周邊是否有農(nóng)貿(mào)市場或凈菜市場？

　　超級市場

　　48、附近有無超級市場？

　　49、商業(yè)面積規(guī)模有多大？

　　50、經(jīng)營的商品種類是否齊全？

　　飲食

　　51、附近有無大型的酒家？

　　52、衛(wèi)生情況如何？

　　郵局

　　53、小區(qū)內(nèi)是否有郵局站點？

　　54、附近有無郵政局？

　　55、郵電局是否上門收取郵件？

　　銀行

　　56、附近有哪些銀行？

　　57、華陽鎮(zhèn)上的銀行位置離小區(qū)多遠？

　　學校

　　58、社區(qū)內(nèi)有無幼兒圓？

　　59、社區(qū)內(nèi)有無小學？

　　60、有無中學？距離左岸花都有多遠？

　　書店

　　61、附近是否有書店？

　　醫(yī)療設(shè)施

　　62、周邊有無醫(yī)院？

　　63、小區(qū)內(nèi)是否有社區(qū)醫(yī)療服務(wù)？

　　64、交樓標準？

　　65、戶型共有多少種？有多大面積？

　　66、每層層高是多少？

　　67、小區(qū)有無圍墻？什么材質(zhì)？有多高？

　　68、外墻的材料是什么？

　　69、出入小區(qū)大門是否使用IC卡？

　　70、每棟樓門口有無可視對講機？

　　71、交樓時每戶有無防盜門？

　　72、可否安裝防盜網(wǎng)？安裝在窗里或窗外？

　　73、交樓的標準是什么？

　　74、是否每間廳房都預(yù)留空調(diào)安裝位？分體或窗式？

　　75、每戶預(yù)留多少電話線接口？在什么位置？

　　76、有無告訴互聯(lián)網(wǎng)接口？

　　77、電視插座有幾個？在什么位置？

　　78、每戶的用電容量是多少？

　　停車場

　　79、總共有多少個?車位？

　　80、車位是露天的還是地下的？

　　81、平均每戶多少個車位？

　　82、車位是出租還是出售？租金是多少？

　　83、房屋產(chǎn)權(quán)的年限是多少？

　　房屋產(chǎn)權(quán)為永久，土地使用權(quán)為70年。

　　84、出租后的車位是否固定車位？

　　會所

　　85、會所有哪些設(shè)施？

　　游泳池、臺球室、健身中心、醫(yī)療中心、閱覽室、乒乓球室、兒童活動中心等。

　　86、會所的產(chǎn)權(quán)歸誰？（開發(fā)商）

　　87、會所何時可全面交付使用？

　　88、會所是否位于最早入伙區(qū)域？

　　89、會所是否收入會費？收費標準？

　　90、每戶可有多少個會籍？

　　91、會員可否帶朋友入場？

　　92、有哪些項目需要另外單獨收費？

　　入伙

　　93、水電、煤氣怎樣收費？有無管道煤氣？

　　戶籍

　　94、入伙后是否要遷戶口？

　　95、入戶條件？可以解決遷入多少個戶口（有無戶口的指標）？

　　96、遷戶手續(xù)多久可辦好？（核實）

　　97、是否一定要直系親屬方可遷入？

　　物業(yè)管理

　　98管理公司是否有大型住宅區(qū)的管理經(jīng)驗？

　　99、對于已入伙的區(qū)域與施工區(qū)域的銜接管理如何處理？

　　100、管理費用如何？

　　保安

　　101、區(qū)內(nèi)有無與派出所相連接的報警系統(tǒng)？