房地產(chǎn)銷售體系建立

不可否認(rèn)，江湖出身的銷售高手的市場成績可能不會弱于“正規(guī)部隊(duì)”。但該講是要造就一只有機(jī)而高效的專業(yè)銷售部隊(duì)。因?yàn)槲覀冃枰氖浅掷m(xù)的優(yōu)勢，而非受制于幾個(gè)品牌銷售員．在這里我們將掌握幾十個(gè)非常重要的管理表格，以及專業(yè)的崗位。

　　第1操作環(huán)節(jié)：銷售部署前期準(zhǔn)備工作綱要

　　透視公司實(shí)力
　　本公司是否擁有高度專業(yè)和經(jīng)驗(yàn)豐富的組織和策劃人員
　　本公司是否擁有足夠的，業(yè)務(wù)熟練的銷售人員
　　本公司是否已經(jīng)具備或者可以在短時(shí)間內(nèi)建立起一個(gè)客戶網(wǎng)絡(luò)
　　公司以往的業(yè)績，擅長于哪類性質(zhì)項(xiàng)目的推廣
　　公司實(shí)力背景，銷售網(wǎng)點(diǎn)和客戶網(wǎng)絡(luò)分布情況
　　公司智力結(jié)構(gòu)，策劃人員和推廣人員的素質(zhì)及操作水平
　　公司運(yùn)作方式，是否規(guī)范，是否能夠與國際接軌
　　公司信譽(yù)
　　出售、出租還是租售同時(shí)進(jìn)行
　　付款方式，是否需要爭取銀行按揭
　　先銷住宅還是商鋪
　　是整層、整棟出售還是零散發(fā)售
　　是否考慮整盤轉(zhuǎn)
　　是否考慮先租后賣或者以租代售
　　其他可以考慮的方式

選擇對象標(biāo)準(zhǔn)您的標(biāo)準(zhǔn)

自己銷售專業(yè)的組織和策劃人員
　　熟練的銷售人員
　　具備完善的客戶網(wǎng)絡(luò)

代理商　　公司業(yè)績
　　公司實(shí)力背景
　　公司智力結(jié)構(gòu)
　　公司動(dòng)作方式
　　公司信譽(yù)

其它　　銷售方式
　　付款方式
　　先銷住宅還是商鋪
　　是整層、整棟出售不審零散發(fā)售
　　是否考慮整盤轉(zhuǎn)讓
　　是否考慮先租后賣或者以租代替
　　其他可以考慮的

　　鑒于單一房型很難滿足眾多購房者的品，出于替購房者著想，也為了提高自身的競爭力，1994年，廣州穗華房地產(chǎn)開發(fā)公司率先在廣州推出了大開間彈性間隔的新銷售方式。這種銷售方式可讓購房者根據(jù)自己的品、喜好來隨意選擇房型，同時(shí)也避免了二次裝修的浪費(fèi)，因此大受歡迎。穗華公司的這一舉措，體現(xiàn)了其多姿多彩的營銷策略。

　　價(jià)格策略

　　高價(jià)策略——市場需要大時(shí)常被采用
　　低價(jià)策略——淡市下常被采用
　　一口價(jià)策略——不分樓層朝向統(tǒng)一價(jià)格，易于啟動(dòng)
　　步步高價(jià)策略——針對心理的策略，吸引集團(tuán)購買和投資者
　　內(nèi)部介策略——針對心理的策略，吸引集團(tuán)購買和投資者
　　客戶定價(jià)策略——客戶在底價(jià)基礎(chǔ)上任意出價(jià)
　　優(yōu)惠價(jià)策略——以讓利來吸引客戶
　　差別定價(jià)策略——適合于綜全樓銷售，如將住宅調(diào)低而商鋪拔高
　　
　　在這里，要為日后的宣傳推廣定一個(gè)主題思想和基礎(chǔ)調(diào)子，實(shí)際就是在項(xiàng)目定位和目標(biāo)客房背景這兩者之間找到一個(gè)諧振點(diǎn)。為了使項(xiàng)目由臺至終都保持一個(gè)完整統(tǒng)一的形象，以后的宣傳始終都要圍繞這一中心主題而展開。譬如，針對年青人而開發(fā)的住宅項(xiàng)目，鑒于年青人對未來充滿著美好的憧憬和樂于接受新生事物這一牲，完全可以創(chuàng)造一個(gè)新要領(lǐng)來作為宣傳主題并由始至終予以強(qiáng)調(diào)突出，像“享受型住宅”或者“智能型住宅”等，當(dāng)然，創(chuàng)新要領(lǐng)一定要與項(xiàng)目定位相吻合。所謂調(diào)子，無非就是處理手法而已，你是采用高品味的浪漫主義還是百分之百的現(xiàn)實(shí)主義；是務(wù)實(shí)中略帶清高以體現(xiàn)項(xiàng)目的高檔閃，還是單刀直入以表明你的實(shí)在。具體來說，這里需要解決的問題是：

　　明確定時(shí)傳推廣的意圖和目標(biāo)
　　找出本項(xiàng)目最具震撼性的優(yōu)勢作為中心主題
　　本項(xiàng)目需要予以突出和訴求的其他優(yōu)點(diǎn)
　　采用符合目標(biāo)客戶品味的表現(xiàn)手法

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篇2：房地產(chǎn)銷售代表績效考評體系及考核管理辦法

　　房地產(chǎn)銷售代表績效考評體系及考核管理辦法

　　銷售代表的考評為月考評方式，由項(xiàng)目經(jīng)理按月為銷售代表打分一次，考評結(jié)果直接計(jì)為當(dāng)月獎(jiǎng)金系數(shù)：

　　一、每月的考評區(qū)間與公司考勤區(qū)間相同，即每月26日至次月25日，所有考評得分由項(xiàng)目經(jīng)理于每月26日下班前報(bào)至銷售管理部，延遲未報(bào)的，將視為月自動(dòng)棄權(quán);

　　二、以項(xiàng)目經(jīng)理的打分分配當(dāng)月銷售代表的團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)金;

　　三、每位銷售代表的基本分?jǐn)?shù)為100分，銷售代表有突出表現(xiàn)或出現(xiàn)失誤時(shí)，項(xiàng)目經(jīng)理將對其相應(yīng)欄目加、減分?jǐn)?shù)，否則分?jǐn)?shù)不加不減，最后得到該銷售代表的當(dāng)月考評分?jǐn)?shù);

　　四、銷售代表的調(diào)動(dòng)時(shí)間原則上集中在每月23日至27日之間，如有特殊原因時(shí)調(diào)動(dòng)時(shí)，由該銷售代表當(dāng)月25日所在樓盤的項(xiàng)目經(jīng)理打分，之前所在樓盤的項(xiàng)目經(jīng)理有責(zé)任提出自己的考核意見;

　　五、實(shí)際成交量的考評：

　　?1、銷售人員連續(xù)四周未能成交(以客戶付清首期、簽合同為準(zhǔn))，項(xiàng)目經(jīng)理將重點(diǎn)關(guān)注，并對其作工作進(jìn)行輔導(dǎo);

　　?2、對于連續(xù)六周未能成交者，項(xiàng)目經(jīng)理將對其提出書面警告;

　　?3、連續(xù)八周仍不能成交者，銷售管理部將視具體情況作出相應(yīng)下崗安排

　　?4、每月銷售業(yè)績最后一名者在部門范圍內(nèi)報(bào)銷售代表姓名及所在項(xiàng)目組、區(qū)域;

　　六、試用期間的新入職員工，不參與考評，試用期內(nèi)有成交業(yè)績時(shí)，按12%的比例提成。考評自轉(zhuǎn)正之日起開始實(shí)施，該員工當(dāng)月的考評分?jǐn)?shù)按其實(shí)際轉(zhuǎn)正天數(shù)等比例計(jì)算;提前轉(zhuǎn)正員工的獎(jiǎng)金計(jì)算方式根據(jù)《提前轉(zhuǎn)正員工的薪酬計(jì)算辦法》。

　　七、項(xiàng)目經(jīng)理月打分報(bào)表包含兩部分：銷售代表考評分?jǐn)?shù)匯總表、銷售代表月考評表;

　　八、區(qū)域經(jīng)理須對銷售代表每月的考評結(jié)果進(jìn)行審核;

　　九、銷售代表的考核情況計(jì)入檔案，作為個(gè)人評價(jià)、資格、升職、調(diào)盤、續(xù)聘等的依據(jù);

　　十、員工即時(shí)辭退標(biāo)準(zhǔn)：

　　?利用崗位之便獲取未經(jīng)公司許可的任何個(gè)人收入;

　　?在售樓處打架、在客戶面前爭吵，或在售樓處與客戶爭吵;

　　?發(fā)展商或小業(yè)主投訴，對公司造成重大影響的，或其他投訴累計(jì)超過三次;

　　每半年各總監(jiān)直屬區(qū)域中銷售業(yè)績及考評綜合結(jié)果的最后一名

　　銷售代表月考評表

　　銷售代表考評標(biāo)準(zhǔn)指引

　　在售項(xiàng)目考評管理辦法

　　1、項(xiàng)目的考評由銷售管理部或職能部門指定人員到現(xiàn)場巡盤后，根據(jù)現(xiàn)場實(shí)際狀況如實(shí)打分;

　　2、項(xiàng)目考評周期區(qū)間為每月26日至次月25日中的任意時(shí)間;

　　3、考評人員在結(jié)束巡盤后，須及時(shí)詳實(shí)填寫《在售項(xiàng)目現(xiàn)場考評表》，于第二日報(bào)至銷售管理部;

　　4、各項(xiàng)目當(dāng)月的考評成績將作為其團(tuán)隊(duì)本月獲得獎(jiǎng)金的計(jì)算參數(shù);

　　5、各項(xiàng)目考評的基本分?jǐn)?shù)為100分，考評人將根據(jù)現(xiàn)場整體運(yùn)作的情況給予加分或減分;

　　6、其他整體因素，評價(jià)由考評人根據(jù)現(xiàn)場情況做適當(dāng)加分或減分。

　　在售項(xiàng)目考評標(biāo)準(zhǔn)指引

　　o出勤：根據(jù)公司的考勤制度，考查有無遲到、早退、曠工或脫崗狀況，臨時(shí)換班的員工應(yīng)及時(shí)通知部門秘書;

　　o輪序：當(dāng)值員工按簽到順序接待客戶，記錄內(nèi)容應(yīng)及時(shí)、詳實(shí);

　　o臺面衛(wèi)生：臺面電話、登記本、銷售資料的擺放，工作椅，其他事物的擺放是否到位規(guī)整;

　　o洽談區(qū)衛(wèi)生：洽談桌椅的擺放整齊及清潔狀況，如桌面應(yīng)清潔、干凈，無任何雜物，煙灰缸應(yīng)清潔，無煙蒂、煙灰;

　　o看樓通道：看樓包裝、導(dǎo)示照明系統(tǒng)的運(yùn)行狀況良好、衛(wèi)生清潔，看樓用品(安全帽等)齊備，擺放整齊，并及時(shí)使用;

　　o示范單位：家私、家居飾物的擺放應(yīng)到位、整齊、照明、空調(diào)系統(tǒng)運(yùn)行正常，衛(wèi)生清潔;

　　o管理區(qū)域：休息室、經(jīng)理室內(nèi)的辦公用品整齊衛(wèi)生，辦公設(shè)施應(yīng)安全使用且保養(yǎng)良好;

　　o儀容儀表：參見《銷售代表工作手冊》中的要求;

　　o專業(yè)儀態(tài)：使用文明禮貌用語，微笑服務(wù)，保持良好專業(yè)形象，耐心解答，服務(wù)客戶;

　　o在崗行為：不做與銷售無關(guān)的事宜，參見《銷售代表工作手冊》

　　o專業(yè)技能：具備完善的專業(yè)知識，能做到熟練解答200問的專業(yè)問題，反映、處理問題的態(tài)度及技能狀況優(yōu)良;

　　o項(xiàng)目檔案管理：參考《項(xiàng)目經(jīng)理工作手冊》中的有關(guān)要求;

　　o來訪客戶登記本：參考《銷售代表工作手冊》中的有關(guān)要求

　　o進(jìn)線電話登記本：參考《銷售代表工作手冊》中的有關(guān)要求;

　　o成交文件管理：按規(guī)程完成成交程序，成交記錄、尾數(shù)紙、收據(jù)、認(rèn)購書等文件的填寫及時(shí)、準(zhǔn)確、清晰;

　　o銷售資料管理：樓書、海報(bào)、拆頁等用品的準(zhǔn)備充分，擺放整齊，促銷禮品的擺放整齊、管理清楚;

　　o例會組織：團(tuán)隊(duì)員工積極參與部門各類例會，項(xiàng)目組的晨會能按時(shí)召開及會議內(nèi)容組織豐富，對員工起到溝通、傳達(dá)、傳授知識的作用;

　　o例會記錄：記錄內(nèi)容及時(shí)與詳實(shí)，且字跡工整。

篇3：東南國際銷售中心薪資體系

　　東南國際銷售中心薪資體系

　　一、原則：

　　營銷中心員工薪酬與銷售業(yè)績掛鉤，本著"定崗定責(zé)、權(quán)責(zé)明確、多勞多得，獎(jiǎng)懲分明"的方針。

　　二、薪資構(gòu)成：

　　置業(yè)顧問：底薪＋提成（1.8‰）

　　其它人員：本薪＋提成（或獎(jiǎng)金）

　　三、提成具體標(biāo)準(zhǔn)：

　　銷售部經(jīng)理 ：銷售一級

　　合同主管 ：銷售二級

　　簽訂合同人員，合同備案、銀行按揭人員 ：銷售三級

　　置業(yè)顧問 （1.8‰）

　　（具體標(biāo)準(zhǔn)由營銷總監(jiān)制定，報(bào)公司董事長批準(zhǔn)執(zhí)行。）