怎樣成為一名優(yōu)秀的項(xiàng)目案場經(jīng)理

　　從一名置業(yè)顧問向案場經(jīng)理過渡最大的區(qū)別就在于從一名純粹的銷售人員向管理者方向的發(fā)展，而工作的重心也從自身銷售向全面管理、協(xié)調(diào)轉(zhuǎn)化。

　　一、練隊(duì)伍

　　1、找對人

　　首先組建一個銷售團(tuán)隊(duì)，由于高檔中檔低檔項(xiàng)目的不同，你需要的團(tuán)隊(duì)人員特質(zhì)也不同，這個需要你影響行政人事部門按你的思路組建隊(duì)伍；比如高端項(xiàng)目重在服務(wù)意識、敬業(yè)精神、親和力，中低端項(xiàng)目更看重銷售人員氣勢、技巧和說服能力。

　　(1)你的銷售隊(duì)伍最需要知道他的氣質(zhì)，高端盤需要好的服務(wù)氣質(zhì)，需要大方的舉止和得體的銷講，這個是由你來決定和打造的，是隊(duì)伍的第一要素；

　　(2)接下來你要負(fù)責(zé)和策劃部溝通你的銷講，常說的"銷講百問"，內(nèi)容包括產(chǎn)品，交通，價格，區(qū)位，規(guī)劃，綠化，面積，功能，賣點(diǎn)你必須隨時準(zhǔn)確記得，并對銷講內(nèi)容進(jìn)行考核，置業(yè)顧問的銷講過關(guān)后方可接待客戶，接待客戶過程中你還要在旁聽取，不行要重新考銷講；

　　(3)在向客戶公布價格，簽訂協(xié)議，簽訂合同前，必須從你這里確認(rèn)價格和房源，方可辦理，同時，哪些房源要銷控都需要現(xiàn)場經(jīng)理來掌握，并隨時更新電子銷售臺帳和手工銷售臺帳；

　　(4)同時整個銷售隊(duì)伍如果過了公提（即開盤期，統(tǒng)一平均分發(fā)提成）時期，進(jìn)入個人打單期，置業(yè)顧問會因?yàn)閺?qiáng)弱和運(yùn)氣的不同，銷售業(yè)績也不同，總的來說，所有人實(shí)力平均的團(tuán)隊(duì)最好帶，而有特強(qiáng)的，特弱的團(tuán)隊(duì)就需要高超的帶隊(duì)能力了，一定要提防互相搶單的現(xiàn)象；

　　(5)和和策劃部門的交接需要正式的文字手續(xù)，大忌口頭傳達(dá)的指令，也是經(jīng)常出現(xiàn)錯帳的原因，所以價格的調(diào)整、特別優(yōu)惠、項(xiàng)目的策略優(yōu)惠，需要一清二楚，落實(shí)到文字，公事公辦；

　　(6)另外一定要注意現(xiàn)場銷售人員的超范圍承諾，對項(xiàng)目是致命的，至少不要留下文字；

　　(7)和現(xiàn)場財務(wù)的關(guān)系要處理好，為了不影響辛苦戰(zhàn)斗在一線的銷售人員你別無選擇，甚至要熟到可以違規(guī)操作的境地才算完；

　　(8)銀行的關(guān)系也是重要課題，要常維護(hù)。

　　2.要練好隊(duì)伍

　　(1)運(yùn)用標(biāo)準(zhǔn)化訓(xùn)練人

　　標(biāo)準(zhǔn)化的目標(biāo)：只要一進(jìn)入案場，就讓每個同行、甲方、客戶感受到差別和不同。不是服裝，不是胸牌，而是每個人的精神，音、容、笑、貌，舉手投足。就是有一種無形的，不同于一般案場的內(nèi)在的專業(yè)、可信、親切、自然。這就如同五星級酒店與三星級酒店絕非只是硬件方面的差異，而是服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)的差異。

　　a.標(biāo)準(zhǔn)化：統(tǒng)一各崗位日、周、月及重要節(jié)點(diǎn)必做動作，標(biāo)準(zhǔn)化工作要求。

　　b.規(guī)范化：制定銷售服務(wù)規(guī)范，保證現(xiàn)場接待標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一和規(guī)范動作；

　　c.專業(yè)化：增加專業(yè)化的訓(xùn)練，提高項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)專業(yè)能級。

　　(2)運(yùn)用系統(tǒng)化進(jìn)行帶教、培訓(xùn)人

　　主要包括以下培訓(xùn)：入職三階段帶教、在職月基礎(chǔ)培訓(xùn)、在職月提高培訓(xùn)、公司平臺提高培訓(xùn)、外部資源培訓(xùn)、平日案場對抗演練。

　　案場經(jīng)理日工作分解

　　案場經(jīng)理周工作分解

　　案場經(jīng)理月工作分解

　　二、如何管理銷售人員

　　從一名置業(yè)顧問向案場經(jīng)理過渡最大的區(qū)別就在于從一名純粹的銷售人員向管理者方向的發(fā)展，而工作的重心也從自身銷售向全面管理、協(xié)調(diào)轉(zhuǎn)化。因此，管理能力的培養(yǎng)則成為案場經(jīng)理第一要素，管理又可分人的管理和事的管理，在管理方式上即保持一定的威嚴(yán)，與業(yè)務(wù)員保持一定的距離，又能成為業(yè)務(wù)員的朋友，談心聊天。

　　1、嚴(yán)格執(zhí)行公司及案場的各項(xiàng)規(guī)章制度：考勤、案場紀(jì)律、案場規(guī)章等。

　　2、做好銷售案場的現(xiàn)場衛(wèi)生管理，現(xiàn)場的衛(wèi)生一方面是使自己每天的工作環(huán)境良好，更重要的也是客戶進(jìn)門第一眼產(chǎn)生對樓盤的印象，因此清潔衛(wèi)生很重要。衛(wèi)生管理的核心是在一開始讓所有業(yè)務(wù)員養(yǎng)成各種良好的衛(wèi)生清潔習(xí)慣，客戶走后桌椅歸位，臺面清潔，早晨的清潔衛(wèi)生分工，下班后柜臺的整理等，同時要求案場經(jīng)理有高標(biāo)準(zhǔn)要求及唯美的清潔態(tài)度。

　　3、讓業(yè)務(wù)員保持良好的習(xí)慣：有的時候案場經(jīng)理擔(dān)當(dāng)?shù)氖卿N售人員的家長的角色，對業(yè)務(wù)員的一言一行都有好的要求，進(jìn)行督促，如：儀表整潔、坐姿、談吐、衛(wèi)生習(xí)慣，日記的習(xí)慣，有難必問的習(xí)慣，好學(xué)的習(xí)慣等等，這些良好習(xí)慣的養(yǎng)成靠的是案場經(jīng)理以身作則、時刻督促。

　　4、要時刻保持高度的嗅覺，要求案場經(jīng)理身在案場能頭腦清醒，比別人更多一只耳朵，多一雙眼睛，哪兒出了狀況，哪兒有些問題，都能隨時覺察，及時解決，必須具有這方面的敏銳力。

　　5、平等公正，對下屬不抱偏心，尤其是對偏愛的銷售人員更加嚴(yán)格管理，有錯誤處理在前，這樣才能保證管理的公平性。

　　6、案場獎罰制度要健全，管理最怕的就是平平淡淡，干多干少一個樣，今天明天一個樣。因此獎罰一定要分明，如果一個案場經(jīng)理一年管理下來，即無一個表揚(yáng)，也無一點(diǎn)處罰，這樣對于很多求上進(jìn)的人會打消進(jìn)取心。因此在制度的前提下，大膽?yīng)劻P很重要，但在罰之前要講技巧，要罰得心服口服。

　　7、銷售人員心態(tài)要時刻調(diào)節(jié)，人無完人，每個人都有弱點(diǎn)，業(yè)務(wù)員更是如此，因此優(yōu)秀的案場經(jīng)理能夠在最適當(dāng)?shù)臅r機(jī)時常與銷售人員溝通思想，問長問短，問寒問暖，解決心理上的癥結(jié)，調(diào)整好心態(tài)，讓銷售人員時刻保持高度的工作積極性。

　　8、對突發(fā)事件的處理具備獨(dú)立的協(xié)調(diào)、解決能力。

　　三、如何開展業(yè)務(wù)

　　管理最終是為銷售服務(wù)，案場經(jīng)理最終的能力大小是表現(xiàn)在銷售業(yè)績的帶動上，最終順利完成銷售指標(biāo)。

　　（一）開盤期間的工作重點(diǎn)

　　1.開盤前工作重點(diǎn)

　　樣板房開放；VIP登記；價格測算；預(yù)銷控；開盤銷售目標(biāo)的預(yù)測。

　　2.銷售物料

　　(1)五證的懸掛：《建設(shè)用地規(guī)劃許可證》、《建設(shè)工程規(guī)劃許可證》、《建筑工程施工許可證》、《國有土地使用證》和《商品房預(yù)售許可證》。

　　(2)銷售價格表、合同范本和認(rèn)購書范本的公示

　　3.開盤

　　(1)開盤流程的制定；(2)銷售同事的定崗；(3)開盤各個環(huán)節(jié)所需物料的準(zhǔn)備；(4)開盤現(xiàn)場的布置(5)彩排；(6)開盤當(dāng)天各個環(huán)節(jié)的把控和突發(fā)事件的處理。

　　4.開盤后續(xù)工作

　　(1)單證的整理：及時統(tǒng)計出開盤業(yè)績；(2)銷控的核對：避免重復(fù)銷售；(3)報數(shù)和交單；(4)開盤總結(jié)：成交客戶分析等；(5)成交客戶的后續(xù)服務(wù)：簽約；(6)傭金結(jié)算。

　　（二）熱銷期的地盤管理