金牌銷售如何接待男女客戶

　　銷售人員在接待客戶時，要懂得對癥下藥，男性與女性在很多方面都有明顯的差別，銷售人員在接待男女客戶時，也要有針對性地開展工作。

　　本文從溝通行為、溝通內容和關注的話題三個方面，分享男女客戶的不同表現以及相應對策，讓你的溝通更有效果。

　　一、在溝通行為上，男女客戶有何不同

　　差異1：男性比女性更為饒舌。根據研究資料統計，對同一情況和事件的敘述，女性平均使用的敘述時間為3分鐘，而男性則多達13分鐘。

　　應用

　　男性客戶：要注意控制客戶在溝通過程中講話的時間，目的是給自己留出充分的時間表達自己的觀點和溝通目標。

　　女性客戶：可以相對完整表述一個問題，但是要注意讓客戶融入到談話中，這樣可以使溝通的效果更好。

　　差異2：男性較女性喜歡在交談中插嘴，打斷別人的說話。

　　應用

　　男性客戶：要注意專注一個話題，在清晰表達完之前不要被客戶轉變溝通的內容和方向。

　　女性客戶：要注意溝通內容的清晰和系統，但是不要太羅嗦，即使客戶會給你相對寬松的表達時間和氛圍。

　　差異3：在談話中，女性比男性更喜歡凝神注視對方，而男性則只從對方的語言中尋求理解。

　　應用

　　男性客戶：注意與客戶溝通中，表述的語言要恰當，以便客戶做出我們希望的分析和理解。

　　女性客戶：注意眼神、面部表情和行為語言的表達要適度

　　差異4：在談話過程中，男性注重控制談話的內容，以顯示他的力量，女性則注重維持對話的延續和談話的氣氛。

　　應用

　　男性客戶：在談話內容方面需要做出重點，而且要確認這些重點能夠引起客戶的注意。

　　女性客戶：注意溝通的語氣和方式方法。

　　差異5：女性比男性更易將個人思想向別人訴說，而男性自認為強者，故較少暴露自己。

　　應用

　　男性客戶：要注意觀察客戶各方面的表示，用以判斷客戶的真實想法和意圖，使溝通越來越有針對性。

　　女性客戶：要注意客戶所提到的各個問題，盡量給出明確或者適合的回復。

　　差異6：女性的談話方式較男性生動活潑，而男性則只注重語言力量的表達。

　　應用

　　男性客戶：注意針對關鍵詞或者結論的強調，引起客戶的注意，從而使客戶更準確地理解我們要表達的意思。

　　女性客戶：在溝通過程中，要盡量使自己表達更積極活潑一些，為客戶創造一種更好的溝通氛圍，從而達到更好的溝通效果。

　　差異7：一般而言，女性顯露笑容的機會較男性多。

　　應用

　　男性客戶：更多的情況是要通過觀察和分析，才能夠了解到客戶的意圖和真實的想法，所以要用心關注客戶談話細節的變化。

　　女性客戶：給客戶回報以同樣方式的微笑，溝通效果會更好。

　　二、在溝通內容上，男女客戶存在明顯區別

　　除了溝通行為方式上的差異，基于男性與女性在溝通目的、價值觀基礎、處理沖突的方式和解決壓力的方式等方面的不同，業務人員在針對男性客戶和女性客戶的具體溝通內容上，也應注意有所區別。

　　1.溝通目的

　　男性客戶表現及對策：男性期望通過溝通強調自己的地位、能力。這就要求我們在與客戶溝通的時候，盡量要給足客戶面子，讓客戶有一種成就感。

　　女性客戶表現及對策：女性期望通過溝通建立良好關系。在溝通的過程中，我們要注意第一步是與客戶建立一個良好的關系，為今后的工作打好基礎。

　　2.價值觀基礎

　　男性客戶表現及對策：男性更注重力量、能力、效率和成就，他們的自我價值是通過獲得成就來體現的。他們最不愿意別人告訴他該如何做事，他沒提出要求別人就主動去幫助他，是對他的不信任，更是一種冒犯，男性對此非常敏感。因此，要充分認可客戶的能力和實力，尊重他們就是一個好的溝通的開始。

　　女性客戶表現及對策：女性更重視感情、交流、美和分享，她們的自我價值是通過感覺和相處的好壞來定義的，她們花很多時間在相互幫助和相互安慰上。當別人談話時，她們從來不提供答案，耐心地傾聽別人的談話和理解別人的感覺，是她們愛和尊重別人的表現。作為回饋，我們也應該能夠給予同樣的回報，這樣可以更好地引起共鳴，從而達到更好的溝通效果。

　　3.處理沖突的方式

　　男性客戶表現及對策：男性強調獨立和控制，他們的溝通語言是要表達地位、權力和獨立，他們在意是否高人一籌。大多數男人會在沖突時直接表達意見，男性多是就事論事型。業務人員在與他們溝通的時候，要注意從問題的實際情況出發，不要拖泥帶水，要清晰、果斷地處理問題。

　　女性客戶表現及對策：遇到沖突時，女性強調化解矛盾，希望得到理解和支持，她們使用表示情緒和親密的語言溝通。有了沖突以后，女性容易浮想聯翩，會將以前的種種不滿一起拿出來“算總賬”，認為這不是偶然事件，而是累加的結果。所以，這就要求我們要耐心、細致地處理出現的問題，而且要盡量多地理解、支持她們，這樣可以得到她們的更多的認可和信任。當然，在處理問題的時候也要把握適度的原則。

　　4.解決壓力的方式

　　男性客戶表現及對策：遇到壓力時會變得心事重重，沉默寡言，這時他們的思維走進了一個“洞穴”，在“洞穴”里獨立思考，其他的一切都視而不見。這時溝通的關鍵，是要讓客戶引起共鳴，只有如此，才能夠讓客戶敞開心扉接受你，從而促進雙方更好的關系，為進一步的合作打下更為堅實的基礎。

　　女性客戶表現及對策：與男性相反，女性心里有了問題就會講出來。在她們看來，和另一個人講出自己的問題，是對對方的信任。所以，我們要積極應對而不是拖延，要明確給予回復而不是閃爍其詞，否則客戶會認為是推諉，從而引起客戶的反感。

　　三、在關注的話題上，男女客戶區別明顯

　　由于男性與女性在生理、心理、文化和興趣等方面的不同，男性客戶與女性客戶在關注話題上的差異更為明顯，業務人員在溝通時區別把握，可以有效地拉近雙方距離，營造良好的溝通基礎。

　　1.男性客戶溝通的話題

　　（1）客戶公司的規模和地位。比如公司的業務規模、業務分類，公司或產品在行業或區域內的排名，公司重大動作、重大業績或最新事件等。

　　（2）客戶現在的職務。比如這個位子坐

起來要才華、不容易，下一個職務是什么、要什么樣的條件，下一次晉升在什么時候，如何在這個位子上做大、做出成績等。

　　（3）國家大事、最近的社會事件。

　　（4）世界大事、周邊國家的大事件。

　　（5）最新的電影或具有爭議的電視節目。

　　（6）人物，包括政治人物、明星、體育明星、富豪等。

　　（7）軍事，包括最新的武器、周邊國家的軍事動作、全球的軍事糾紛、軍事行動和歷史上比較典型的戰役等。

　　（8）奢侈品，包括高端科技產品、手機、汽車、雪茄、酒等。

　　（9）旅游產品或線路，這是對客戶心境的放松聊法。當你說到冰山雪原，人的本能反應是有點冷，當說到海灘微風，大都反應比較舒適輕松。和你聊這些，等于去旅游度假了10分鐘。

　　（10）異性，包括世界名模、影視明星、政治明星、歷史中的異性人物等。

　　2.女性客戶溝通的話題

　　（1）氣色。比如客戶的氣色好，或上次見到她時對她的印象非常深刻等。

　　（2）打扮。比如客戶在穿衣、配飾上面很講究，非常得體，要向之學習（讓女朋友向她學習）。

　　（3）保持身材、膚色的小竅門。

　　（4）客戶身為女性，在這樣的崗位上既要照顧家庭，工作又做得很好，真不容易。

　　（5）客戶給別人的感覺。比如給他人印象如何，如何加分。

　　（6）每天可以追看的電視劇。不見得是要客戶去追，可以說是別人每天要守著看哪部電視劇，為什么會這樣的原因。

　　（7）展會或活動，最近會在哪里舉行展會或活動。

　　（8）異性人物，包括明星、影視主角、小孩子等。

　　（9）化妝品、奢侈品，偏重功能性描述、價格，如何更加配襯客戶。

　　（10）旅游勝地等。

篇2：物管中心客戶服務部前臺（客戶區）接待員崗位職責

　　物管中心客戶服務部前臺（客戶區）接待員崗位職責

　　a)自覺遵守公司、物管中心各項規章制度、本崗位服務標準和《員工手冊》的要求。

　　b)掌握本物業項目業主/租戶情況、聯絡方式和周邊情況。

　　c)掌握物管中心基本情況、服務項目及水平。

　　d)負責來訪人員登記、引導、解答問訊等接待服務。

　　e)負責外借用品〔雨傘、手推車〕的借用及登記工作。

　　f)負責客戶區域內部會議服務、郵件/報刊分發、文件打印及文件復印工作。

　　g)負責接聽電話問詢及留言工作，遇有不明電話詢問時，禮貌謝絕回答。

　　h)嚴格遵守《禮儀手冊》規定，做好自查工作。

　　i)嚴守客戶公司秘密。

　　j)認真完成上級交辦的其他工作。

篇3：客戶接待技巧培訓

　　客戶接待技巧培訓

　　【本講重點】

　　如何進行接待客戶的準備工作

　　如何歡迎你的客戶

　　接待客戶的循環圖

　　圖 5－1 接待客戶循環圖

　　服務人員如何接待客戶

　　客戶對服務的感知，就是覺得服務好或不好，在很大程度上取決于一開始接待服務的質量。回憶自己作為客戶，不管是去商場買東西，還是去餐廳吃飯或去維修中心維修你的產品，你希望在需要服務時能得到什么樣的接待？

　　接待客戶的準備

　　客戶在接受某項基本服務時，最基本的要求就是服務代表能關注他直接的需求，能受到熱情的接待；在不需要接待時，客戶就不希望服務代表去打擾他。服務代表要想能在接待客戶的過程中，呈現出良好的服務技巧，就必須做好事先的充分的準備工作，具體來說，服務代表在接待客戶之前應做好以下兩個方面的準備工作。

　　預測客戶的三種需求

　　服務代表在接待客戶之前，應先預測一下客戶可能有哪些方面的需求，再分別地一一作好準備。一般來說，客戶一般有以下三個方面的需求：

　　圖 5-2 客戶的三種需求

　　1．信息的需求

　　實際上是客戶需要使用幫助。例如你去餐廳吃飯，那么你會要求知道該餐廳都有什么菜，哪道菜是招牌菜，哪道菜的口味最好，多長時間能夠端上來，價格是多少等等，這些都稱之為信息需求。

　　為了滿足客戶的這種信息需求，就要求服務代表事先做好充分的準備，就要求我們的服務代表需要不斷地充實自己的專業知識。因為只有你很專業了，你才有可能去為你的客戶提供這種令顧客滿意的服務，才可能去滿足他對信息的需求。

　　2．環境的要求

　　例如在天氣很熱時，客戶希望這個房間里很涼爽；如果這次服務需要等候很長時間，你一定會需要有一些書刊、雜志可以供你來看等等，這些都叫做客戶對環境的需求。

　　【案例】

　　很多大商場都有托管兒童的區域，作為家長來說，他們就可以自由地去選購商品了，而把孩子交給商場的員工管理，那里設置了一些玩具，兒童們可以在里面盡情地玩。

　　在麥當勞、肯德基里也沒有專門的兒童樂園，以滿足有小孩家長的需要。

　　在很多企業ＳＡＬＥＳ的座席上都有很好的隔音裝置設備，就是為了讓客戶清晰地聽到服務代表的話。為不同的客戶提供不同的消費環境，是留住客戶的一個重要手段。

　　3．情感的需求

　　客戶都有被贊賞、同情、尊重等各方面的情感需求，服務代表需要去理解客戶的這些情感。如：客戶可能會跟你講，你看我這么一大把年紀了，跑到你這兒來，來回坐車就要得倒三趟車，那如果你能把這件事情在電話里邊幫客戶解決就好了；如果客戶說，你看，這么大熱的天，到你們這兒來，我騎車已騎了半個小時，渾身都濕透了，如果你能跟客戶說，今天天氣是很熱，我給您倒一杯水吧，那么客戶聽了心里相對來說就會感到舒服很多。這些東西就叫做情感的需求。

　　滿足客戶的這種需求的難度是相當大的，要做好這方面的準備工作也是相當不容易的。這就需要服務代表有敏銳的洞察力，能夠觀察到客戶的這些需求去加以滿足。

　　做好滿足客戶需求的準備

　　服務代表在認識到客戶的三種需求以后，就應該根據客戶的這些需求做好相應地準備工作。如果每個服務代表能根據本行業的特點做好這三方面的準備工作的話，在真正面對客戶的時候就有可能為客戶提供滿意的服務。

　　【案例 1】

　　正在康復的老人（看圖分析）

　　從上圖可以得到如下信息：

　　信息需求： 老人首先需要一套最佳最有效的康復治療方法，就要求這家康復中心的員工本身要有很強的專業知識，他應能充分地去指導老人最有效、最安全地使用這項器械進行治療，以便盡快地恢復健康。

　　環境需求： 環境應該安靜和舒適，房間的溫度應該適宜，老年人的腰可能不是很好，那么如果給她墊一個枕頭的話，她會相對地感到舒服一些。在康復器械的搖把上包一些柔軟絨布的話老人會感覺到更舒服。如果能加上一些輕松的背景音樂的話，會更好。

　　情感需求： 如果說這位服務代表在提供很好的專業知識，又能夠提供很好的環境，然后在伴隨老人進行康復治療的過程中，能盡量地陪她聊聊天，讓她心情變得好起來；如果能說一些安慰和鼓勵的話，老人一定很快就能康復，老人的心情就會變得更加地舒適。

　　【自檢】

　　根據圖片，分析客戶的信息、環境、情感等三方面的需求。

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　　歡迎你的客戶

　　服務代表在做好充分的準備工作后，下一步的工作就是迎接你的客戶。服務代表在迎接客戶時要做好以下幾個方面的工作

　　1．職業化的第一印象

　　對客戶來講，他非常關注對面那個人帶給他的第一印象究竟會是怎么樣的。對服務代表來講就是你穿著怎么樣，給別人感覺你是不是很專業，最好讓你的客戶一看到你就能很快地判斷出你的職業，甚至你的職業水準。如：你去醫院看病，醫生辦公室門一開，你通常就能看出來，這個人是教授、是實習醫生、還是護士。因此，服務代表在歡迎客戶時一定要呈現出一個非常好的職業化的第一印象。

　　2．歡迎的態度

　　態度在這里是非常重要的，因為它決定著客戶對于整個服務的一種感知。而這種歡迎態度通常都是難享受到的，除非是他想把東西賣給你的時候，你才會感覺到這一點。

　　歡迎的態度對你的客戶來說確實是非常重要的，你在一開始時應該以怎樣的態度去接待你的客戶，將決定你整個服務的成敗。所以，對于服務代表來說，在歡迎客戶時，一定要時常發自內心地展現微笑，要以一種歡迎的態度對待你的客戶。

　　3．關注客戶的需求

　　就是上面說的要關注客戶的信息需求、環境需求、情感需求。

　　【案例】

　　有一次陳瑾老師去某賓館的時候，拿著兩個包，一個大包，一個小包，因為小包里面裝的都是教材，很沉。進入賓館的時候，門童幫他把門打開之后，伸出手來，接過他的小包，對他說：“先生，我可以幫你嗎？”因為門童看到他提小包的那只手看起來很吃力。這說明門童本身他對客戶的需求很關注，他會很細心地發現這些東西，然后去滿足客戶的需求。

　　4．以客戶為中心

　　服務代表應該緊密以客戶為中心，時刻圍繞著客戶，那么就標志著當你為這個客戶提供服務時，即使旁邊有人正在叫你，你也必須先跟客戶說，“非常抱歉，請您稍等”，然后才能去說話，一說完話馬上就接著為客戶服務。讓客戶覺得你比較關注他，以他為中心，這一點是非常重要的。

　　【自檢】

　　假如你是中國電信客戶服務中心的員工，你將接待一位辦理ＡＤＳＬ業務的客戶，你打算怎樣做好你的準備工作呢？

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　　【案例】

　　金星汽車客戶滿意度回訪（ 1）

　　場景：李宇是金星汽車特約維修中心的客戶經理，在最近一段時間，他通過電話回訪進行客戶滿意度的調查。今天早上他一到公司，就開始了電話拜訪。

　　“是王剛嗎？”

　　“我是，哪位？”

　　“我是金星汽車特約維修中心的。”

　　“有事嗎？”

　　“是這樣，我們在做一個客戶滿意度的調查，想聽聽您的意見？”

　　“我現在不太方便。”

　　“沒有關系，用不了您多長時間。”

　　“我現在還在睡覺，您晚點打過來好嗎？”

　　“我待會也要出去啊，再說這都幾點了，您還睡覺啊，這個習慣可不好啊，我得提醒您。”

　　“我用得著你提醒嗎？你兩小時后再打過來。”

　　“您還是現在聽我說吧，這對您很重要，要不然您可別怪我。”客戶掛斷。

　　金星汽車客戶滿意度回訪（ 2）

　　場景：李宇是金星汽車特約維修中心的客戶經理，在最近一段時間，

　　他通過電話回訪進行客戶滿意度的調查。今天早上他一到公司，就開始了電話拜訪。

　　“您好，請問是王剛先生嗎？”

　　“我是，哪位？”

　　“您好，我是金星汽車特約維修中心的客戶經理，我叫李宇。”

　　“有事嗎？”

　　“是這樣，您是我們公司的老客戶，為了能為您提供更好的服務，我們現在在作一個客戶滿意度的調查，想聽取一下您的意見，您現在方便嗎？”

　　“我現在不太方便”。

　　“噢，對不起，影響您工作了。”

　　“沒有關系。”

　　“哪您看您什么時候方便呢，我到時候再給您打過來。”

　　“噢，您中午再打吧。”

　　“噢，那不會影響您吃飯嗎？”

　　“您十二點半打過來就可以了。”

　　“好的，那我就十二點半打給您，謝謝您，再見！”

　　案例點評

　　第一個回訪是比較差的，在這里李宇在提問語氣的使用上就有問題，更何況他沒有考慮客戶的當時情況，沒有站在客戶的角度上思考問題，從而導致回訪沒能達到預期的效果，也給客戶留下了十分不好的印象。

　　第二個回訪是比較成功的，在這里，李宇運用了一些技巧，先站在客戶的角度思考問題，給客戶留下了比較好的印象，在下次回訪時肯定能得到預期的效果。

　　【本講小結】

　　服務代表在接待客戶時應注意運用好兩個重要的技巧：首先是準備。服務代表要事先做好充分地準備，要能預測客戶信息、環境、情感等三方面的需求，關注到客戶的這些需求之后前還必須去加以滿足，特別要滿足客戶情感的需求。另外您要有一個歡迎的態度。職業化的第一印象，就是關注客戶的細微需求，然后做到以客戶為中心。如果服務代表在接待客戶時，能很好地應用這兩大技巧，那么他在接待客戶階段，所提供的服務可以被稱之為金牌的客戶服務