房地產銷售常見問題及解決方法的培訓

　　一、產品介紹不詳實

　　1原因

　　(1)對產品不熟悉。

　　(2)對競爭摟盤不了解。

　　(3)迷信自己的個人魅力，這種情況特別見于年輕女性員工。

　　2解決

　　(1)認真學習樓盤公開銷售以前的銷售講習，確實了解及熟讀所有資料。

　　(2)進入銷售現場時，應針對周圍環境，具體產品再做詳細了解。

　　(3)多講多練，不斷修正自己的措辭。

　　(4)隨時請教老員工和部門主管。

　　(5)端正銷售觀念，明確讓客戶認可自己所定尺度，明確房屋買賣是最終目的。

　　二、任意答應客戶要求

　　1原因

　　(1)急于成交。

　　(2)為個別別有用心的客戶所誘導。

　　2解決

　　(1)相信自己的產品，相信自己的能力。

　　(2)確實了解公司的各項規定，不確定的情況，向現場經理請示。

　　(3)注意辨別客戶的談話技巧，注意把握影響客戶成交的關鍵因素。

　　(4)所有文字載體，列入合同的內容應認真審核。

　　(5)明確規定，若逾越個人權責而造成損失，由個人負全責。

　　三、未做客戶追蹤

　　1原因

　　(1)現場繁忙，沒有空閑。

　　(2)自以為客戶追蹤效果不大。

　　(3)銷售人員之間協調不夠，害怕重復追蹤同一客戶。

　　2解決

　　(1)每日設立規定時間，建立客戶檔案，并按成交的可能性分門別類。

　　(2)依照列出的客戶名單，大家協調主動追蹤。

　　(3)電話追蹤或人員拜訪，都應事先想好理由和措辭，以避免客戶生厭。

　　(4)每日追蹤，記錄在案，分析客戶考慮的因素，并且及時匯報現場經理，相互探討說服的辦法。

　　(5)盡量避免電話游說，最好能邀請來現場，可以充分借用各種道具，以提高成交概率。

　　四、不善運用現場道具

　　1原因

　　(1)不明白、不善用

　　(2)迷信個人的說服能力。

　　2解決

　　(1)了解現場銷售道具對說明樓盤的各自輔助功能。

　　(2)多問多練，正確運用名片、海報、說明書、燈箱、模型等銷售道具。

　　(3)營造現場氣氛，注意團隊配合。

　　五、對獎金制度不滿

　　1原因

　　(1)自我意識膨脹，不注意團隊合作。

　　(2)獎金制度不合理。

　　(3)銷售現場管理有誤。

　　2解決

　　(1)強調團隊合作，鼓勵共同進步。

　　(2)征求各方意見，制定合理的獎金制度。

　　(3)加強現場管理，避免人為不公。

　　(4)個別害群之馬，堅決予以清除。

　　六、客戶喜歡卻遲遲不決定

　　1原因

　　(1)對產品不太了解，想再作比較。

　　(2)同時選中幾套單元，猶豫不決。

　　(3)想付定金，但身邊錢很少或沒帶。

　　2解決

　　(1)針對客戶的問題，再作盡可能的詳細解釋。

　　(2)若客戶來訪二次或二次以上，對產品已很了解，則應力促其早早下定金。

　　(3)縮小客戶選擇范圍，肯定他的某項選擇，以便及早下定金簽約。

　　(4)定金無論多少，能付則定；客戶方便的話，應該上門收取定金。

　　(5)暗示其他客戶也看中同一套單元，或房屋即將調價，早下定金早定心。

　　七、客戶下定金后遲遲不來簽約

　　1原因

　　(1)想通過晚簽約，以拖延付款時間。

　　(2)事務繁忙，有意無意忘記了。

　　(3)對所定房屋又開始猶豫不決。

　　2解決

　　(1)下定金時，約定簽約時問和違反罰則。

　　(2)及時溝通聯系，提醒客戶簽約時間。

　　(3)盡快簽約，避免節外生枝。

　　八、退定或退戶

　　1．原因

　　(1)受其他樓盤的銷售人員或周圍人的影響，猶豫不決。

　　(2)的確自己不喜歡。

　　(3)因財力或其他不可抗拒的原因，無法繼續履行承諾。

　　2解決

　　(1)確實了解客戶的退戶原因，研討挽回之道，設法解決。

　　(2)肯定客戶選擇，幫助排除干擾。

　　(3)按程序退房，各自承擔違約責任。

　　九、一屋二賣

　　1原因

　　(1)沒作好銷控對答，現場經理和銷售人員配合有誤。

　　(2)銷售人員自己疏忽，動作出錯。

　　2解決

　　(1)明白事情原由和責任人。公司另行處理。

　　(2)先對客戶解釋，降低姿態，口氣婉轉，請客戶見諒。

　　(3)協調客戶換戶，并可給予適當優惠。

　　(4)若客戶不同意換戶，報告公司上級部門，經同意后，加倍退還定金。

　　(5)務必當場解決，避免官司。

　　十、優惠折讓

　　(一)客戶一再要求折讓

　　1原因

　　(1)知道先前的客戶成交有折扣。

　　(2)銷售人員急于成交，暗示有折扣。

　　(3)客戶有打折習慣。

　　2解決

　　(1)立場堅定，堅持產品品質，堅持價格的合理性。

　　(2)價格擬訂預留足夠的還價空問，并設立幾重的折扣空問，由銷售人現場經理和各等級人員分級把關。

　　(3)大部分預留折讓空問，還是由一線銷售人員掌握，但應注意逐漸退讓，讓客戶知道還價不易，以防無休止還價。

　　(4)為成交而暗示折扣，應掌握分寸，切忌客戶無具體行動，而自己則一瀉千里。

　　(5)若客戶確有困難或誠意，合理的折扣應主動提出。

　　(6)定金收取愈多愈好，便于掌握價格談判主動權。

　　(7)關照享有折扣的客戶，因為具體情況不同，所享折扣請勿大肆宣傳。

　　(二)客戶間折讓不同

1原因

　　(1)客戶是親朋好友或關系客戶。(2)不同的銷售階段，有不同折讓策略。

　　2解決

　　(1)內部協調統一折扣給予的原則，特殊客戶的折扣要有統一解釋。

　　(2)給客戶的報價和價目表，應說明有效時間。

　　(3)盡可能了解客戶所提異議的具體理由，合理的要求盡量滿足。

　　(4)不能滿足要求時，應耐心解釋為何有不同的折讓，謹請諒解。

　　(5)態度要堅定，但口氣要婉轉。

　　十一、訂單填寫錯誤

　　1原因

　　（1)銷售人員的操作錯誤。

　　(2)公司有關規定有調整。

　　2解決

　　(1)嚴格操作程序，加強業務訓練。

　　(2)軟性訴求，甚至可以通過適當退讓，要求客戶配合更改。

　　(3)想盡各種方法立即解決，不能拖延。

　　十二、簽約問題

　　1原因

　　(1)簽約人身份認定，相關證明文件等操作程序和法律法規認識有誤。

　　(2)簽約時，在具體條款上的討價還價(通常會有問題的地方是：面積的認定、貸款額度及程序、工程進度、建材裝潢、違約處理方式、付款方式等)。，

　　(3)客戶想通過挑毛病來退房．以逃避因違約而承擔的賠償責任。

　　2解決

　　(1)仔細研究標準合同，通曉相關法律法規。

　　(2)兼顧雙方利益，以"雙贏策略"簽訂條約細則。

　　(3)耐心解釋，強力說服，以時問換取客戶妥協。

　　(4)在職責范圍內，研討條文修改的可能。

　　(5)對無理要求，按程序辦事，若因此毀約，則各自承擔違約責任。

篇2：某食品銷售公司省級辦事處管理辦法

　　食品銷售公司省級辦事處管理辦法

　　總則

　　辦事處是銷售公司在各省區市場設立的辦公事務地點，負責協調公司對所管省區的事務管理。加強并規范省級辦事處管理，是公司提高工作效率和管理水平，實現公司管理科學化的途徑，加強對各省辦事處的規范管理，對公司的發展將起積極的促進作用。

　　選址及變更事項管理

　　2.辦事處的選擇要遵循科學原則，綜合考慮各因素，經過認真分析篩選后在確定。

　　1)、辦事處的選址設計活動地域、社會公共設施、經濟基礎設施、地點知名度、可供擴展空間、成本以及其他因素，需要根據公司要求對各因素做出評估。

　　2)、辦事處基本選定以后，由省級經理簽字并上報公司，經過公司統一后方可簽訂租用合同。

　　3)、所簽訂的合同必須符合法律文本格式，手續完成后，辦事處必須在三日之內將各法律文件以及稅票上報公司備案。

　　3.辦事處一旦選定后，如無其他客觀因素，原則上不允許經常遷移。

　　1)、因主觀因素需要遷移辦公地點，該辦事處必須提前三天上報公司，闡明變動原因。

　　2)、在上報公司變動原因之時，以必須及時考察選擇新的辦公地點，一般要求同時考察三處或以上地點，經所比較后在決定。

　　3)、新的辦事處地址變換后，各項手續及要求同第2條。

　　人員配置管理

　　4.人員的配置、招聘、錄用以及培訓，遵循公司的有關規定，結合市場的具體實際，做到不缺不濫。

　　1)、辦事處的人員配置要遵循公司"因需設崗"的原則設置崗位并配備人員。

　　2)、辦事處的人員招聘需求必須經過省級主管上報公司同意，由公司指派或經公司同意后由辦事處在當地招聘。

　　3)、新錄用人員要按照正常規定將其檔案資料保送公司及人力資源部備案，同時各辦事處留存一份備檔。

　　4)、新招的人員培訓工作由公司負責，或由公司委托各辦事處完成，經考核合格，即可正式錄用。

　　辦公消耗品管理

　　5.省級辦事處的辦公消耗品的訂購、采購、分發等工作均由省辦事處內務助理統一負責。

　　1)、一般情況下，一季度采購消耗品一次，若出現特殊情況必須經省級經理簽字同意主可提前采購。

　　2)、訂購物品送到后，負責人要核對、規格、數量和質量，確保沒有存在問題后，簽字驗收。

　　6、消耗品的使用要盡可能節儉，同時要加以妥善保管。

　　1)、所以購入的用品，都必須一一填寫清單。

　　2)、必須清楚地掌握辦公用品上庫存情況，經常整理，必要時實行防蟲防潮等措施。

　　3)、每年6月和12月要對各區域辦事處的使用情況進行檢查統計，若存在問題應該及時指出并相應地整改。

　　文書管理

　　7.各省辦事處需要負責管理相應的文書，加強保密制度的規范實施。

　　1)、所有文書包括經銷商業務統計、會議決議、通報、合同或協議、廣告投放調查表、各種帳本、統計圖表等一切業務相關的用書或公文。

　　2)、全部文書歸公司所有并收藏，任何個人不得私自占有，任何人都必須嚴格遵守公司的保密制度。

　　3)、文書的收發、領取與寄送，原則上由各辦事處內務助理負責。

　　4)、文書負責人必須按照公司的要注對其按照密級分類，并按照保密制度處理。

　　5)、文書按照內容進行整理后，按尚未完成的文書和可以歸檔的文書二類進行管理，全部完結的文書，分別按照所屬部門、機密程度、整理編號保存年限進行整理與編輯，做好登記并且歸檔保存。

　　會議管理制度

　　8.辦事處的會議包括例會以及因特殊情況需要臨時召開的會議。

　　1)、省級主管將會議相關文件內容通知內務助理后，內務助理應該及時組織會議地點，材料等，并及時準備通知每一位出席人員。

　　2)、每一次會議，內務助理或主管都必須做好會議記錄。會議記錄要盡可能詳盡，能反映當時的真實情況。

　　3)、對于因故缺席人員，內務助理要正確了解原因，做好記錄，按照公司相關規定給予處罰，對于無故缺席者，要及時向省級主管報告上報公司備檔。

　　4)、會議要求講究效率，杜絕"文山會海"現象。

　　出差考勤管理

　　9、省級辦事處所負責所在區域各業務員的出差考勤管理，對業務員的考勤要不時抽查，做好出差費用報銷工作。

　　1)、省級辦事處接到公司通知相關業務員回杭州開會的文件后，應該及時通知各人員并做好記錄。

　　2)、回總部出差的各業務員應到辦事處辦理出差手續，包括從總部出差歸來后的報銷手續等等。

　　3)、到各地市、縣出差的業務員，辦事處要做好記錄，了解每位業務員的出勤情況。

　　4)|出差費用報銷，嚴格遵守《銷售公司銷售人員出差費用報銷的規定》。

　　10、由于銷售工作的特殊性，各辦事處應該不定期抽查所屬業務員的業務考勤情況。要求區域經理考核一月二次，客戶經理一月四次，銷售代表及及跑單員一月至少一次，同時要求客戶經理配合對銷售代表以及跑單員的抽查。

　　安全、衛生制度

　　11、集團公司的安全保衛制度同樣適用于各辦事處。

　　1)、由于各辦事處未配備門衛保安人員，故應該加強安全工作，每天下班時都要鎖好門窗。若上半時發現異常及時報告處理。

　　2)、各業務員不得帶無關人員進入辦事處，若因需要則必須做出口頭說明并做好登記。

　　3)、由于各辦事處所在地域氣候以及周圍環境的特殊性，因此必須謹防火災等情況發生。

　　12、各辦事處要切實搞好衛生，維護員工健康以及工作場所環境衛生。

　　1)、辦事處的工作場所，至少每日清掃一次，并采用適當方法減少灰塵的飛揚，不得亂堆放垃圾或亂扔紙屑。

　　2)、工作場所內，嚴禁隨地吐痰。

　　3)、飲水機必須保持清潔。

　　4)、各辦事處應定期對公共場所進行大掃除，確保光線明亮、空氣流通，保證工作人員的健康。

篇3：學校膳食中心食品加工、銷售、飲食衛生制度

>　　學校膳食中心食品加工、銷售、飲食衛生五四制

　　1、膳食工作人員必須堅持從原料到成品實行“四不制度”。

　　(1)采購員不買腐爛變質的原料。

　　(2)保管驗收員不收腐爛變質的原料。

　　(3)加工人員(廚師)不用腐爛變質的原料。

　　(4)營業員(服務員)不賣腐爛變質的食品;(零售單位不收進腐爛變質的食品;不出售腐爛變質的食品;不用手拿食品;不用廢紙，污物包裝食品)。

　　2、成品(食物)存放實行“四隔離”。

　　(1)生與熟隔離。

　　(2)成品與半成品隔離。

　　(3)食品與雜物、藥物隔離。

　　(4)食品與天然冰隔離。

　　3、用(食)具實行“四過關”。一洗，二刷，三沖，四消毒(蒸氣或開 水)。

　　4、環境衛生采取“四定"辦法。定人、定物、定時間、定質量。并實行劃片分工，包干負責。

　　5、個人衛生做到“四勤”。勤洗手剪指甲;勤洗澡理發;勤洗衣服被褥;勤換工作服。