打造第四代售樓精英--換個(gè)思維做銷售

　　最先進(jìn)的售樓方法及技巧

　　所有頂尖級的運(yùn)動員都會利用最先進(jìn)的方法及技巧來訓(xùn)練及改善自己，幫助他們在世界級的競賽中取得勝出的優(yōu)勢，世界級的競賽中，勝負(fù)往往決定于厘米、毫米亦或秒、毫秒之間。而頂尖的“售樓運(yùn)動員”亦同樣需要運(yùn)用最先進(jìn)的售樓方法及售樓技巧來改善及提高自己，使他們能夠決勝于置業(yè)者在買與不買的一瞬間。要利用及學(xué)習(xí)最先進(jìn)的售樓方法及技巧就必須先了解什么是目前最先進(jìn)的售樓方法及技巧。

　　什么是目前最先進(jìn)的售樓方法及技巧？為了更加簡單的說明這個(gè)問題，下面就用這個(gè)大家都熟悉，但卻未必真正參透的“把梳子賣給和尚”故事來形象闡明房地產(chǎn)銷售技術(shù)的過去、現(xiàn)在及將來。

　　有一個(gè)公司為了招聘優(yōu)秀銷售員，對四個(gè)應(yīng)聘者出了一道考題：“要求他們把梳子銷售給廟里的和尚”。第一個(gè)推銷員接到任務(wù)后，心里嘀咕道：“和尚沒頭發(fā)，梳子是梳頭發(fā)的，要把梳子賣給和尚那是不可能的，那怕是送一把給他們，要是哪個(gè)和尚在腰里掏把梳子出來，也會有‘花和尚’之嫌，因此，他認(rèn)定要把梳子賣給和尚那是絕對不可能的”，結(jié)果他沒賣出一把梳子；

　　第二個(gè)推銷員開始也一直思考著梳子與和尚的關(guān)系，給梳子與和尚劃上不等號，但后來他想到梳子可以撓癢，胖和尚手不夠長，可以用梳子來撓背，此外，梳子梳頭時(shí)除了梳理頭發(fā)，其實(shí)還可以按摩頭部，疏通血脈，老和尚如果經(jīng)常用梳子梳梳頭，念經(jīng)之時(shí)就不會打瞌睡了。于是，他就以胖和尚和老和尚為目標(biāo)顧客進(jìn)行了推銷，不停地向胖和尚及老和尚強(qiáng)調(diào)梳子撓癢及疏通血脈的功能，終于有一位老和尚接受了他的產(chǎn)品；

　　第三個(gè)推銷員，接受到任務(wù)后，沒有急于推銷，他先進(jìn)行了一番調(diào)查，結(jié)果他發(fā)現(xiàn)一般的廟都是建在山上，而來廟里上香的香客，經(jīng)過長途跋涉，往往衣冠不整，特別是山中腰的山風(fēng)，吹得香客們頭發(fā)凌亂。于是，他想到，如果能在廟里各個(gè)梳洗的地方提供一兩把梳子，對香客來說是很方便的。而后，他找到廟里的后勤負(fù)責(zé)人，把他的觀察及想法告訴了這個(gè)負(fù)責(zé)人，結(jié)果，他賣出了100把梳子；第四個(gè)推銷售員是個(gè)超級推銷員，他也不急于推銷，而是在廟里進(jìn)行了長達(dá)一個(gè)星期的觀察，通過他的觀察和思考，他發(fā)現(xiàn)一個(gè)問題，現(xiàn)在人們的生活水平不斷提高，人們除了去廟里上香之外，也經(jīng)常外出旅游，旅游時(shí)，人們經(jīng)常帶些紀(jì)念品回來，而到廟里上香，捐獻(xiàn)香油錢時(shí)，廟里卻沒有任何合適的紀(jì)念品饋贈給香客。于是，他想出一個(gè)辦法，在梳子上刻上三個(gè)字“積善梳”（人們上香及捐香油錢的念頭無非是想積德行善），當(dāng)人們向廟里捐香油錢時(shí)，贈送一把“積善梳”給香客，香客回家后，天天早上梳完頭放下梳子就會看到“積善梳”三個(gè)字，同時(shí)，就會聯(lián)想起這間廟，這種天天的聯(lián)想勢必讓他下一次再來捐香油錢，同時(shí)，也加大了他向親戚、朋友及同事等推薦這間廟的可能性，送出一把小梳子，有所花費(fèi)，但廟里的收入同時(shí)會因此大大提高。于是，他找了一間香火不太旺盛的廟，并找到廟里的方丈，見面第一句話就問方丈：“我有個(gè)方法可以讓你廟里的香火旺盛三倍，不知道，你有沒有興趣了解一下？”本來就為廟里香火頭痛的方丈一聽，自然非常有興趣了，并表現(xiàn)出急切想知道的表情，這位推銷員就把他的觀察及解決方案跟這位方丈說了一遍，于是，他得到了一張1000把的定單。

　　其實(shí)，這四位推銷員恰好代表著我們房地產(chǎn)市場的四代銷售人員，其中，第一位及第二位代表的是以“房地產(chǎn)”產(chǎn)品為中心的銷售技術(shù)，而第三位及第四位則代表以“顧客”為中心的銷售技術(shù)。以產(chǎn)品為中心的“銷售導(dǎo)向”型銷售方式強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品本身，主要靠銷售人員將記憶中的內(nèi)容象裝“罐頭”樣強(qiáng)行讓客戶接受。這種獨(dú)白的銷售方式有時(shí)也叫成批銷售，銷售的完成主要依靠銷售人員的個(gè)人能力；以顧客為中心的“客戶導(dǎo)向”型銷售方式則強(qiáng)調(diào)客戶的需求，通過鼓勵(lì)性的與客戶的交流尋求客戶的真實(shí)需求，以解決客戶的需求為最終銷售目的。當(dāng)然，這兩種不同導(dǎo)向的銷售方式（四代房地產(chǎn)銷售人員）并存在今天的房地產(chǎn)銷售市場，并都起著不同程度的銷售作用。只是，在我國房地產(chǎn)的不同發(fā)展階段，各代銷售人員主導(dǎo)著當(dāng)時(shí)的房地產(chǎn)銷售形式。

　　第一代房地產(chǎn)銷售形式，被動式“坐銷”。

　　這種房地產(chǎn)銷售形式是房地產(chǎn)賣方市場時(shí)期的主要銷售形式，銷售人員根據(jù)自身產(chǎn)品單向與置業(yè)者溝通，置業(yè)者口頭說需要什么樣的房屋，就尋找與之相似的產(chǎn)品，當(dāng)置業(yè)者說不買時(shí)，就認(rèn)為置業(yè)者不可能買，他們從不了解置業(yè)者的購買動機(jī)，從不主動解除置業(yè)者的購買抗拒。他們忽略了置業(yè)者不是專業(yè)購買者，有時(shí)對自己的需求是描述不清楚的。他們就像故事中的第一位推銷員，經(jīng)常用“不可能”來結(jié)束一位顧客的購買行為。這種房地產(chǎn)銷售形式在我國房地產(chǎn)業(yè)剛剛起步階段，還是房地產(chǎn)賣房市場時(shí)非常普遍，當(dāng)然，在今天的房地產(chǎn)銷售市場仍然有不少這樣的售樓員存在，他們共同的特點(diǎn)是帶著有色眼鏡看待前來的置業(yè)者，“挑剔”是他們的拿手好戲，這些售樓人員普遍業(yè)績不太好。

　　第二代房地產(chǎn)銷售形式，通過產(chǎn)品“功能”提高銷售。

　　故事中第二位銷售員，他通過挖掘梳子的撓癢及疏通血脈的功能，成功地把“不可能”的業(yè)績提高到一把。第二代房地產(chǎn)銷售人員也正是這樣，通過挖掘房地產(chǎn)的各項(xiàng)“功能”來提高銷售業(yè)績，“房地產(chǎn)不等于鋼筋加水泥”就是

　　這一代房地產(chǎn)銷售形式的中心思想。售樓員推銷房屋時(shí)主要從地段、朝向、戶型、周邊配套、小區(qū)環(huán)境等入手，單向式地向置業(yè)者們推薦他們手頭的房屋，整個(gè)銷售過程中售樓人員主要扮演著一個(gè)房地產(chǎn)產(chǎn)品解說員的角色。

　　第三代房地產(chǎn)銷售形式，通過“服務(wù)”提高銷售。

　　第三位推銷員觀察到香客需要梳洗這個(gè)問題，通過提高廟里服務(wù)水平而獲得銷售提高。銷售過程以顧客為中心，發(fā)現(xiàn)顧客需求，并服務(wù)顧客。第三代房地產(chǎn)銷售形式也正是這樣，當(dāng)房地產(chǎn)進(jìn)入買房市場時(shí)，房地產(chǎn)的銷售開始轉(zhuǎn)向以置業(yè)者為導(dǎo)向，銷售過程開始加強(qiáng)買賣雙方的溝通，充分挖掘客戶需求，產(chǎn)品設(shè)計(jì)越來越人性化，市場細(xì)分不斷升級。售樓人員在推銷的過程也不再“唯地段論”，大盤、超級大盤的出現(xiàn)不斷弱化了“地段論”。目前，這種通過“服務(wù)”提升銷售的形式得到肯定及提倡，并在房地產(chǎn)銷售領(lǐng)域得以不斷升級及推廣，房地產(chǎn)領(lǐng)域正悄然進(jìn)行一場服務(wù)爭奪戰(zhàn)。

　　第四代房地產(chǎn)銷售形式，通過“雙贏”思維提高銷售。

　　第四位推銷售員通過觀察發(fā)現(xiàn)廟里有需要合適紀(jì)念品饋贈給香客這個(gè)潛在的需求，并通過改良梳子來滿足這個(gè)需求，達(dá)到提高廟里的業(yè)績而獲得銷售上的極大成功。從某種意義上可以說，他在提高廟里業(yè)績的同時(shí)推銷了他的梳子，他的動機(jī)是幫助廟里提高業(yè)績。第四代房地產(chǎn)銷售形式正是這樣，在幫助客戶解決問題的同時(shí)銷售了自己的房子。這種銷售形式集中表現(xiàn)在生活方式、概念地產(chǎn)、文化地產(chǎn)等概念銷售的盛行，房地產(chǎn)銷售技術(shù)更注重與客戶的雙向溝通，需求的充分挖掘等方面.

篇2：度假酒店接待案例分析:思維定式

　　度假酒店接待案例分析：思維定式

　　我認(rèn)為“酒店服務(wù)員要有雪中送炭的精神為客人提供錦上添花的服務(wù)”。往往錦上添花是我們做服務(wù)的理想境界，但有一點(diǎn)：服務(wù)要恰到好處，不可畫蛇添足。最近，筆者一直在忙碌著酒店的接待。在此給大家分享一下接待當(dāng)中發(fā)現(xiàn)的問題：

　　在四月上旬，我接待了一批VIP。酒店很重視安排了最好的別墅，我們從排房到離店的所有環(huán)節(jié)都進(jìn)行了檢查準(zhǔn)備。有兩個(gè)細(xì)節(jié)還是被忽略了，先說第一個(gè)：早餐券。前臺在制卡時(shí)也進(jìn)行了精心的準(zhǔn)備，用拉花點(diǎn)綴著房卡袋并且在房卡袋上打印客人入住的房間號包括祝福語。然而，卻在房卡內(nèi)放入了一打早餐券。我們在發(fā)現(xiàn)早餐券時(shí)客人已經(jīng)它們放在了客廳茶幾上。

　　第二個(gè)細(xì)節(jié)，客人此次入住的目的是打高爾夫球。我們現(xiàn)在用餐也都在講究個(gè)性，很多餐廳都在煙灰缸里做文章，寫上祝福語。客人在用餐時(shí)我們看到煙缸的內(nèi)容是：笑口常開、身體健康等等。但是與客人此次來的目的沒有進(jìn)行結(jié)合。

　　這兩個(gè)案例都是典型的慣性思維引起的。客人登記入住房卡、早餐一個(gè)都不能少。接待的對象不同，我們也要進(jìn)行改變。首先，此次接待是重要客人，其次早餐要求送餐。所以這幾張?jiān)绮腿@得特別不合時(shí)宜，與VIP客人的接待不匹配，這種情況我們可以把它叫做畫蛇添足吧。

　　其次，客人入住是要打大高爾夫，如果我們把祝福語換成“一桿進(jìn)洞、打球愉快”，帶給客人的效果會更好。雖然，之前的內(nèi)容并不錯(cuò)，可以說放在任何場合都可以使用，但是在體現(xiàn)個(gè)性方面差別就很大。

　　我們在做工作、做服務(wù)，都要因地制宜、因時(shí)而定，勿要讓思維定式，困擾自己。

篇3：正確的酒店管理思維

　　正確的酒店管理思維

　　1、時(shí)刻保持真誠對人的態(tài)度，讓每個(gè)遇到你的人都覺得你是真心的可靠的。

　　2、許下承諾之前要認(rèn)真思考，答應(yīng)了的事情一定要做到。

　　3、神采奕奕，時(shí)刻保持微笑。將痛苦、憂愁與失望藏于微笑后面。

　　4、懂得欣賞別人，不要吝嗇對別人的贊美。無論是誰的工作表現(xiàn)的優(yōu)異，都要帶著欣賞的眼光去贊揚(yáng)別人。

　　5、對有爭議的事要一視同仁。討論而不爭吵，意見不同歸不同，朋友還是朋友。

　　6、不打小報(bào)告。訂一條規(guī)矩，不背后說人，除非說好話。

　　7、要謹(jǐn)慎地講話，多想多做少講。講的話要讓人開心，條理要清晰，“怎么說”比“說什么”更重要;

　　8、要學(xué)會尊重他人。嘲笑，肯定會得不償失，還可能造成意料之外的傷害;

　　9、不要在乎別人對你嚴(yán)厲的批評，學(xué)會承受壓力，從而轉(zhuǎn)變成工作的動力。

　　10、不急于追成回報(bào)，把幫助別人而得到的欣欣賞作為最好的回報(bào)。