房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)書(shū)--促進(jìn)成交技巧（1）

　　第六章促進(jìn)成交技巧

　　第一節(jié)如何贏得客戶(hù)的信任

　　一個(gè)優(yōu)秀的售樓人員應(yīng)該牢記：促進(jìn)售樓成交，必須先贏得客戶(hù)的信賴(lài)，贏得客戶(hù)的信賴(lài)最重要的是推銷(xiāo)自己，使自己成為客戶(hù)的朋友。樓盤(pán)推銷(xiāo)就是要在客戶(hù)對(duì)樓盤(pán)充分了解認(rèn)知的基礎(chǔ)上，讓已成為朋友的客戶(hù)非常理性地購(gòu)買(mǎi)所銷(xiāo)售的房子。

　　一、成功地推銷(xiāo)自己

　　"跟其他人一樣，我并沒(méi)有什么訣竅。我只是在推銷(xiāo)世界上最好的產(chǎn)品，就是這樣，我在推銷(xiāo)我喬?吉拉德。"這句話(huà)很精辟地道出了銷(xiāo)售的實(shí)質(zhì)。房地產(chǎn)業(yè)銷(xiāo)售的產(chǎn)品是價(jià)格極高的商品房，銷(xiāo)售人員不僅代表公司的形象和信譽(yù)，而且也代表公司樓盤(pán)的品質(zhì)和企業(yè)的品牌，客戶(hù)在決定買(mǎi)房之前是通過(guò)售樓人員的一舉一動(dòng)、一言一行對(duì)你所代表的公司及其樓盤(pán)進(jìn)行了解的，因此，一名合格的售樓人員，必須得先學(xué)會(huì)推銷(xiāo)自己。

　　(一)、必須注重個(gè)人形象

　　售樓人員是樓盤(pán)形象的集中體現(xiàn)，應(yīng)該穿得整整齊齊，最好統(tǒng)一著職業(yè)裝，神采奕奕，男售樓員要每天刮胡子，頭發(fā)要整齊、清潔、沒(méi)有頭屑；女售樓員宜化淡妝，發(fā)型不可太夸張，只可佩戴無(wú)墜小耳環(huán)或一只小戒指，不可佩戴其它首飾，男女售樓員均不可染發(fā)（黑色除外），盡量給客戶(hù)留下良好的第一印象，讓初次與你見(jiàn)面的客戶(hù)對(duì)你產(chǎn)生好感，有和你說(shuō)話(huà)的愿望。

　　（二）必須注重個(gè)人修養(yǎng)

　　售樓人員大方的儀表、得體的言行、富有親和力的微笑，會(huì)迅速拉近與客戶(hù)之間的心理距離。踏進(jìn)售樓處的客戶(hù)形形色色，對(duì)那些購(gòu)買(mǎi)可能性非常大的顧客，應(yīng)給予詳盡的介紹，并盡可能地促使成交；而對(duì)于那些成交希望很小的客戶(hù)，則提供參考意見(jiàn)，力爭(zhēng)使其成為潛在的客戶(hù)。

　　（三）必須注重鍛煉個(gè)人的交際能力

　　提高個(gè)人的交際能力、主動(dòng)為客戶(hù)服務(wù)是售樓人員與客戶(hù)之間最穩(wěn)固的橋梁，售樓人員必須具有豐富的房地產(chǎn)專(zhuān)業(yè)知識(shí)，以其寬廣的知識(shí)面和風(fēng)趣幽默的談吐同各種不同的客戶(hù)打交道，能夠很隨意地切入任何一個(gè)話(huà)題，將樓盤(pán)的營(yíng)銷(xiāo)"賣(mài)點(diǎn)"和個(gè)人的魅力淋漓盡致地展現(xiàn)給客戶(hù)，只有這樣，售樓人員才可能將枯燥的房屋買(mǎi)賣(mài)談判變得更加親和隨意，拉近自己與客戶(hù)距離，獲得客戶(hù)的認(rèn)可。

　　二、掌握贏得客戶(hù)信賴(lài)的技巧

　　（一）全面了解所銷(xiāo)售的樓盤(pán)

　　1、優(yōu)秀的售樓人員應(yīng)該是半個(gè)地產(chǎn)專(zhuān)家，銷(xiāo)售洽談中要表現(xiàn)出自信、權(quán)威，不僅具有豐富的房地產(chǎn)專(zhuān)業(yè)知識(shí)，而且要養(yǎng)成樓盤(pán)銷(xiāo)售前做好各種準(zhǔn)備工作的習(xí)慣。

　　2、熟悉所售樓盤(pán)的特點(diǎn)包括樓盤(pán)品位、文化、整體規(guī)劃、營(yíng)銷(xiāo)賣(mài)點(diǎn)、景觀(guān)設(shè)計(jì)、建筑風(fēng)格、房屋結(jié)構(gòu)、戶(hù)型設(shè)計(jì)、面積、功能、朝向、價(jià)格、公建配套設(shè)施、物業(yè)管理、建筑質(zhì)量和施工進(jìn)度、服務(wù)承諾、入住時(shí)間、房產(chǎn)**等等。

　　3、最重要的是對(duì)競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)優(yōu)劣勢(shì)有清醒的認(rèn)識(shí)，能夠在與競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)比較中作出使客戶(hù)信服、恰如其分的講解，做到揚(yáng)長(zhǎng)避短、輕描淡寫(xiě)與重彩潑墨處理妥當(dāng)，相得益彰。只有這樣，面對(duì)客戶(hù)的各種各樣的提問(wèn)，售樓人員才能做到對(duì)答如流，在每一個(gè)細(xì)微之處增強(qiáng)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)信心。

　　（二）消除誤會(huì)，誠(chéng)信服務(wù)

　　客戶(hù)對(duì)售樓人員的推銷(xiāo)大多持有戒備心理，或?qū)Πl(fā)展商有一些看法，甚至有些錯(cuò)誤成見(jiàn)，因此售樓人員應(yīng)避免滿(mǎn)口推銷(xiāo)行話(huà)，盲目地自吹自擂。應(yīng)抱著理解客戶(hù)的觀(guān)念，看房過(guò)程中，設(shè)身處地為客戶(hù)著想，客觀(guān)地幫助客戶(hù)分析購(gòu)買(mǎi)的"利"與"弊"，以訓(xùn)練有素的銷(xiāo)售姿態(tài)，盡量談一些客戶(hù)認(rèn)為有價(jià)值的東西，以誠(chéng)實(shí)、坦率的態(tài)度消除客戶(hù)對(duì)樓盤(pán)抱有的先天懷疑或偏見(jiàn)，在增強(qiáng)雙方信任感的基礎(chǔ)上，激發(fā)購(gòu)買(mǎi)欲望，迅速找到成交切入點(diǎn)。

　　（三）樹(shù)立雙贏理念

　　售樓人員代表企業(yè)利益，同時(shí)也要兼顧顧客利益，做到以誠(chéng)相待，為顧客著想，自己贏得利益的同時(shí)給客戶(hù)留出足夠的空間，滿(mǎn)足顧客需要是保證銷(xiāo)售成功最關(guān)鍵的因素。售樓人員要想客戶(hù)之所想，急客戶(hù)之所急，樂(lè)意在各個(gè)方面為顧客提供服務(wù)，幫助客戶(hù)了解推出的樓盤(pán)，解決其內(nèi)心的疑問(wèn)。李嘉誠(chéng)先生在談到自己成功的經(jīng)驗(yàn)時(shí)，認(rèn)為自己的獨(dú)到之處是：在關(guān)鍵的時(shí)候會(huì)為客戶(hù)讓出一大塊利益，久而久之贏得許多客戶(hù)的信任，大家都愿意與其合作。

　　（四）讓售樓業(yè)績(jī)說(shuō)話(huà)

　　當(dāng)客戶(hù)對(duì)樓盤(pán)已經(jīng)表示基本滿(mǎn)意，但還在猶豫不決時(shí)，售樓人員采用迂回的手段告訴客戶(hù)我們的樓盤(pán)已售出了大半或某某戶(hù)型房子非常好銷(xiāo)、所剩不多等，客戶(hù)很可能就會(huì)不再猶豫，當(dāng)場(chǎng)拍板；而如果這一信息是來(lái)自其他購(gòu)房客戶(hù)，或者當(dāng)天就在客戶(hù)的眼皮底下成交好幾套房子，那么客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的信心就將更加堅(jiān)定不移。很多素不相識(shí)的客戶(hù)都已在我們的樓盤(pán)置業(yè)，本身就證明樓盤(pán)確實(shí)物有所值，給了客戶(hù)一個(gè)信心。銷(xiāo)售情況好的樓盤(pán)，售樓人員應(yīng)該適時(shí)地將營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)告知購(gòu)房客戶(hù)，用事實(shí)來(lái)取信客戶(hù)。售樓人員充分利用已購(gòu)房者的活廣告作用是取信客戶(hù)的高招。

　　（五）做客戶(hù)的知心人

　　買(mǎi)房對(duì)于大多數(shù)客戶(hù)來(lái)說(shuō)是花掉一輩子積蓄的大事，這就使得他們格外小心意意，惟恐掉入發(fā)展商精心設(shè)計(jì)的陷阱中。售樓人員要學(xué)會(huì)換位思考，用客戶(hù)的眼光看待自己的銷(xiāo)售行為，按照客戶(hù)的心理去體會(huì)公司提供的樓盤(pán)，真正讓客戶(hù)感到你是他們的朋友，是他們的購(gòu)房顧問(wèn)，是樂(lè)意幫助他們的人，顧客往往因?yàn)橄矚g你而喜歡你介紹的樓盤(pán)。優(yōu)秀的售樓人員能夠向顧客傳達(dá)出我們的樓盤(pán)哪些方面能更有效地滿(mǎn)足顧客的要求，能夠告訴顧客：為什么買(mǎi)我們樓盤(pán)的房屋比買(mǎi)其它樓盤(pán)的房屋更有利？我們的房屋能給客戶(hù)帶來(lái)什么樣的利益與效益？

　　（六）用真誠(chéng)贏來(lái)信任

　　作為一名合格的售樓人員，必須學(xué)會(huì)以真誠(chéng)換來(lái)顧客的信任。每個(gè)售樓人員都應(yīng)當(dāng)誠(chéng)實(shí)而且處處真心為顧客著想，才能贏得顧客對(duì)你的信任，因?yàn)榭蛻?hù)都喜歡與誠(chéng)實(shí)的人打交道。很難想象，一個(gè)不誠(chéng)實(shí)的售樓人員，能夠使顧客樹(shù)立起對(duì)公司、對(duì)樓盤(pán)的信任，更談不上讓客戶(hù)作出買(mǎi)樓決策了。

　　（七）以?xún)?yōu)質(zhì)的服務(wù)征服顧客

　　作為一名售樓人員，我們所做的每一件事都是為顧客服務(wù)，服務(wù)自始自終是我們售樓業(yè)務(wù)的主題。在樓盤(pán)同質(zhì)化趨勢(shì)日益明顯的今天，顧客買(mǎi)房有時(shí)很難取舍，這時(shí)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)便是競(jìng)爭(zhēng)的核心。顧客想到的，我們必須想到；顧客沒(méi)有想到的，我們要替他想到。只有這樣，我們才會(huì)贏得更多的顧客，從而在強(qiáng)手如林的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，立于不敗之地。

　　（八）以樓盤(pán)品質(zhì)取信客戶(hù)

　　任何一個(gè)顧客，在親自到樓盤(pán)現(xiàn)場(chǎng)看樓后，如果發(fā)現(xiàn)樓盤(pán)品質(zhì)、配套環(huán)境、工程質(zhì)量、服務(wù)質(zhì)量等各方面都很好，參與樓盤(pán)建設(shè)的設(shè)計(jì)、施工、監(jiān)理單位等有著良好的信譽(yù)，而且售樓人員的業(yè)務(wù)素質(zhì)高、服務(wù)態(tài)度好，那么顧客回去后會(huì)自動(dòng)向其親朋好友推介。

　　業(yè)內(nèi)營(yíng)銷(xiāo)人士都知道，發(fā)展商做一百次廣告也抵不上顧客的一句好話(huà)，因?yàn)轭櫩团c顧客因利益關(guān)系是站在同一個(gè)立場(chǎng)上的，顧客的話(huà)是不會(huì)有虛假的。據(jù)調(diào)查一個(gè)顧客購(gòu)買(mǎi)了滿(mǎn)意的樓房后，會(huì)告訴他的15個(gè)親朋好友，會(huì)引來(lái)5-8個(gè)顧客到樓盤(pán)現(xiàn)場(chǎng)，可能會(huì)引發(fā)1-3個(gè)顧客產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)欲望。所以，獲得

滿(mǎn)意的顧客是公司及其樓盤(pán)的最佳推銷(xiāo)員，不僅可為發(fā)展商提出有關(guān)產(chǎn)品和服務(wù)的好主意，而且還可全面深人地宣傳公司及其樓盤(pán)，從而取信更多新顧客。

　　以樓盤(pán)品質(zhì)取信顧客并最終達(dá)到讓客戶(hù)顧客告訴顧客的目的，這是房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)眾多方法中一個(gè)最省錢(qián)而又最為有效的廣告形式，也是獲得顧客信任的最佳途徑。

　　（九）時(shí)刻表示對(duì)公司、客戶(hù)的忠誠(chéng)

　　優(yōu)秀的房地產(chǎn)售樓人員，渴望與客戶(hù)溝通，具有強(qiáng)烈的進(jìn)取精神和堅(jiān)忍不拔的毅力，能夠承受不斷的拒絕與失敗，執(zhí)著地向著成交的目標(biāo)邁進(jìn)。售樓人員一定要牢記：永遠(yuǎn)都不能在客戶(hù)面前發(fā)公司和同事以及其他客戶(hù)的牢騷，要維護(hù)公司現(xiàn)象，展現(xiàn)優(yōu)秀的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)精神和良好的精神風(fēng)貌，讓客戶(hù)受到鼓舞，達(dá)到贏得客戶(hù)信任的目的。售樓人員應(yīng)明白自己銷(xiāo)售的不僅僅是房子，而且也銷(xiāo)售著公司和自己個(gè)人的聲譽(yù)。

　　（十）善于聽(tīng)取顧客的意見(jiàn)

　　售樓中常常會(huì)聽(tīng)到顧客對(duì)公司樓盤(pán)的意見(jiàn)、評(píng)價(jià)以及批評(píng)等方面的語(yǔ)言，售樓人員必須時(shí)刻表示出虛心接受意見(jiàn)的態(tài)度，而不能有任何不耐煩、使客戶(hù)反感的行為，如搖頭、轉(zhuǎn)著眼珠、眼睛望著別處、提高嗓門(mén)等，售樓人員對(duì)客戶(hù)的意見(jiàn)反映越積極，客戶(hù)就會(huì)對(duì)你越信任。誠(chéng)懇地接受顧客的批評(píng)意見(jiàn)是一個(gè)好的售樓員必不可少的素質(zhì)，它可以讓顧客感到售樓人員是個(gè)誠(chéng)實(shí)值得信任的人，從而也會(huì)信任售樓員所推銷(xiāo)的樓盤(pán)，能夠放心買(mǎi)下來(lái)。

　　有時(shí)，當(dāng)售樓人員向顧客推銷(xiāo)樓盤(pán)時(shí)，顧客回告訴你一些合理的、有用的建議或其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的最新消息，此時(shí)售樓人員一定要立即加以肯定，或同意顧客的觀(guān)點(diǎn)或感謝顧客為你提供了這么好的意見(jiàn)或信息。

　　相反，如果售樓人員聽(tīng)到顧客對(duì)所銷(xiāo)售樓盤(pán)的批評(píng)意見(jiàn)，就極力推卸責(zé)任，并硬要把自己的樓盤(pán)說(shuō)得天花亂墜，這樣會(huì)適得其反，大大降低客戶(hù)對(duì)樓盤(pán)的信任值。

篇2：服飾店服裝銷(xiāo)售促成交易技巧

　　服飾店經(jīng)營(yíng)服裝銷(xiāo)售促成交易技巧

　　接近顧客是店鋪銷(xiāo)售的一個(gè)重要步驟，也是一個(gè)很有技巧的工作。這方面做的好，不但拉近了與顧客的心理距離而且還可以盡快地促成交易;反之，未開(kāi)口便嚇跑了消費(fèi)者。

　　下面我和想和大家交流一下接近顧客的一些基本技巧：

　　“三米原則”

　　就是說(shuō)在顧客距離自己還有三米遠(yuǎn)的時(shí)候就可以和顧客打招呼，微笑，目光接觸。如果你沒(méi)有注意到這一點(diǎn)，而對(duì)顧客不理不睬，就會(huì)導(dǎo)致每天失去3單生意，若平均300元，則一年達(dá)32萬(wàn)多。所以我希望在座的各位導(dǎo)購(gòu)，能主動(dòng)與顧客打招呼。

　　現(xiàn)在我發(fā)現(xiàn)有很多導(dǎo)購(gòu)員喜歡用“請(qǐng)隨便看看”來(lái)代替“歡迎光臨”。殊不知這句“請(qǐng)隨便看看”的歡迎語(yǔ)正好給顧客灌輸了一種“看看就走”潛意識(shí)。打個(gè)比方說(shuō)說(shuō)潛意識(shí)對(duì)人心理的作用。清晨，當(dāng)你一覺(jué)醒來(lái)，對(duì)自己說(shuō)“今天我心情很好，我是一個(gè)快樂(lè)的人，那么你一天可能都是快樂(lè)的。這正反映了潛意識(shí)對(duì)人的作用。所以，你如果也習(xí)慣對(duì)顧客說(shuō)“請(qǐng)隨便看看”請(qǐng)立即更正你的說(shuō)法。

　　我想大家一定有這種經(jīng)歷，有時(shí)候我們?cè)趯?zhuān)賣(mài)店或商場(chǎng)購(gòu)物時(shí)，我們會(huì)碰到一些過(guò)分熱情的導(dǎo)購(gòu)，他們老遠(yuǎn)就會(huì)和你打招呼，當(dāng)你走進(jìn)她的專(zhuān)柜時(shí)，他更是尾隨而至，寸步不離，并且喋喋不休地開(kāi)始介紹他們的服裝如何如何。作為顧客來(lái)說(shuō)喜歡有一種寬松的自由的購(gòu)物環(huán)境供他們觀(guān)賞和挑選，不分青紅皂白的介紹反而會(huì)讓他們感到一種無(wú)形的壓力而趁早“逃之夭夭”。所以我們切忌“不要過(guò)分熱情”。

　　接近顧客的最佳時(shí)機(jī)

　　我們應(yīng)該讓顧客自由地挑選商品并不是意味著對(duì)顧客不理不睬，不管不問(wèn)，關(guān)鍵是你需要與顧客保持恰當(dāng)?shù)木嚯x，用目光跟隨顧客，觀(guān)察顧客。一旦發(fā)現(xiàn)時(shí)機(jī)，立馬出擊。那么最佳時(shí)機(jī)：

　　一、當(dāng)顧客看著某件商品(表示有興趣)

　　二、當(dāng)顧客突然停下腳步(表示看到了一見(jiàn)鐘情的“她”)

　　三、當(dāng)顧客仔細(xì)地打量某件商品(表示有需求，欲購(gòu)買(mǎi))

　　四、當(dāng)顧客找洗水嘜、標(biāo)簽和價(jià)格(表示已產(chǎn)生興趣，想知道品牌、價(jià)格、產(chǎn)品成分)

　　五、當(dāng)顧客看著產(chǎn)品又四處張望(表示欲尋求導(dǎo)購(gòu)的幫助)

　　六、當(dāng)顧客主動(dòng)提問(wèn)(表示顧客需要幫助或介紹)

　　原則把握住了，時(shí)機(jī)找準(zhǔn)了，那么下一步就是我們?cè)撘院畏N方式來(lái)接近顧客促成交易。

　　一、提問(wèn)接近法

　　您好，有什么可以幫您的嗎?

　　這件衣服很適合您!

　　請(qǐng)問(wèn)您穿多大號(hào)的?

　　您的眼光真www.dewk.cn好，這是我公司最新上市的產(chǎn)品。

　　二、介紹接近法

　　看到顧客對(duì)某件商品有興趣時(shí)上前介紹產(chǎn)品。

　　產(chǎn)品介紹：1、特性(品牌、款式、面料、顏色)

　　2、優(yōu)點(diǎn)(大方、莊重、時(shí)尚)

　　3、好處(舒適、吸汗、涼爽)

　　互動(dòng)環(huán)節(jié)：介紹自己身上穿的衣服;注意：用此法時(shí)，不要征求顧客的意見(jiàn)。如果對(duì)方回答“不需要”或“不麻煩了”就會(huì)造成尷尬的局面。

　　三、贊美接近法

　　即以“贊美”的方式對(duì)顧客的外表、氣質(zhì)等進(jìn)行贊美，接近顧客。

　　如：您的包很特別，在那里買(mǎi)的?

　　您今天真精神。

　　小朋友，長(zhǎng)的好可愛(ài)!(帶小孩的顧客)

　　俗語(yǔ)：良言一句三春暖;好話(huà)永遠(yuǎn)愛(ài)聽(tīng)。通常來(lái)說(shuō)贊美得當(dāng)，顧客一般都會(huì)表示友好，并樂(lè)意與你交流。

　　四、示范接近法

　　利用產(chǎn)品示范展示展示產(chǎn)品的功效，并結(jié)合一定的語(yǔ)言介紹，來(lái)幫助顧客了解產(chǎn)品，認(rèn)識(shí)產(chǎn)品。最好的示范就是讓顧客來(lái)試穿。有數(shù)據(jù)表明，68%的顧客試穿后會(huì)成交。

　　試穿的注意事項(xiàng)：

　　1、主動(dòng)為顧客解開(kāi)試穿服飾的扣子、拉鏈、鞋子等。

　　2、引導(dǎo)顧客到試衣間外靜候。

　　3、顧客走出試衣間時(shí)，為其整理。

　　4、評(píng)價(jià)試穿效果要誠(chéng)懇，可略帶夸張之辭，贊美之辭。

　　無(wú)論采取何種方式接近顧客和介紹產(chǎn)品，導(dǎo)購(gòu)員必須注意以下幾點(diǎn)：

　　一、顧客的表情和反應(yīng)，察言觀(guān)色。

　　二、提問(wèn)要謹(jǐn)慎，切忌涉及到個(gè)人隱私。

　　三、與顧客交流的距離，不宜過(guò)近也不宜過(guò)遠(yuǎn)。正確的距離是一米五左右，也是我們平常所說(shuō)的社交距離。

篇3：銷(xiāo)售技巧:排除客戶(hù)疑義成交法

　　銷(xiāo)售技巧：排除客戶(hù)疑義的成交法

　　銷(xiāo)售是一種以結(jié)果論英雄的游戲，銷(xiāo)售就是要成交。沒(méi)有成交，再好的銷(xiāo)售過(guò)程也只能是風(fēng)花雪夜。在銷(xiāo)售員的心中，除了成交，別無(wú)選擇。但是顧客總是那么“不夠朋友”，經(jīng)常“賣(mài)關(guān)子”，銷(xiāo)售員唯有解開(kāi)顧客“心中結(jié)”，才能實(shí)現(xiàn)成交。在這個(gè)過(guò)程中方法很重要，以下介紹排除客戶(hù)疑義的幾種成交法：

　　1、顧客說(shuō)：我要考慮一下。

　　對(duì)策：時(shí)間就是金錢(qián)。機(jī)不可失，失不再來(lái)。

　　（1）詢(xún)問(wèn)法：

　　通常在這種情況下，顧客對(duì)產(chǎn)品感興趣，但可能是還沒(méi)有弄清楚你的介紹（如：某一細(xì)節(jié)），或者有難言之隱（如：沒(méi)有錢(qián)、沒(méi)有決策權(quán)）不敢決策，再就是挺脫之詞。所以要利用詢(xún)問(wèn)法將原因弄清楚，再對(duì)癥下藥，藥到病除。如：先生，我剛才到底是哪里沒(méi)有解釋清楚，所以您說(shuō)您要考慮一下？

　　（2）假設(shè)法：

　　假設(shè)馬上成交，顧客可以得到什么好處（或快樂(lè)），如果不馬上成交，有可能會(huì)失去一些到手的利益（將痛苦），利用人的虛偽性迅速促成交易。如：某某先生，一定是對(duì)我們的產(chǎn)品確是很感興趣。假設(shè)您現(xiàn)在購(gòu)買(mǎi)，可以獲得××（外加禮品）。我們一個(gè)月才來(lái)一次（或才有一次促銷(xiāo)活動(dòng)），現(xiàn)在有許多人都想購(gòu)買(mǎi)這種產(chǎn)品，如果您不及時(shí)決定，會(huì)……

　　（3）直接法：

　　通過(guò)判斷顧客的情況，直截了當(dāng)?shù)叵蝾櫩吞岢鲆蓡?wèn)，尤其是對(duì)男士購(gòu)買(mǎi)者存在錢(qián)的問(wèn)題時(shí)，直接法可以激將他、迫使他付帳。如：××先生，說(shuō)真的，會(huì)不會(huì)是錢(qián)的問(wèn)題呢？ 或您是在推脫吧，想要躲開(kāi)我吧？

　　2、顧客說(shuō)：太貴了。

　　對(duì)策：一分錢(qián)一分貨，其實(shí)一點(diǎn)也不貴。

　　（1） 比較法：

　　① 與同類(lèi)產(chǎn)品進(jìn)行比較。如：市場(chǎng)××牌子的××錢(qián)，這個(gè)產(chǎn)品比××牌子便宜多啦，質(zhì)量還比××牌子的好。

　　② 與同價(jià)值的其它物品進(jìn)行比較。如：××錢(qián)現(xiàn)在可以買(mǎi)a、b、c、d等幾樣?xùn)|西，而這種產(chǎn)品是您目前最需要的，現(xiàn)在買(mǎi)一點(diǎn)兒都不貴。

　　（2）拆散法：

　　將產(chǎn)品的幾個(gè)組成部件拆開(kāi)來(lái)，一部分一部分來(lái)解說(shuō)，每一部分都不貴，合起來(lái)就更加便宜了。

　　（3）平均法：

　　將產(chǎn)品價(jià)格分?jǐn)偟矫吭隆⒚恐堋⒚刻欤绕鋵?duì)一些高檔服裝銷(xiāo)售最有效。買(mǎi)一般服裝只能穿多少天，而買(mǎi)名牌可以穿多少天，平均到每一天的比較，買(mǎi)貴的名牌顯然劃算。如：這個(gè)產(chǎn)品你可以用多少年呢？按××年計(jì)算，××月××星期，實(shí)際每天的投資是多少，你每花××錢(qián)，就可獲得這個(gè)產(chǎn)品，值！

　　（4）贊美法：

　　通過(guò)贊美讓顧客不得不為面子而掏腰包。如：先生，一看您，就知道平時(shí)很注重××（如：儀表、生活品位等）的啦，不會(huì)舍不得買(mǎi)這種產(chǎn)品或服務(wù)的。

　　3、顧客說(shuō)：市場(chǎng)不景氣。

　　對(duì)策：不景氣時(shí)買(mǎi)入，景氣時(shí)賣(mài)出。

　　（1）討好法：

　　聰明人透漏一個(gè)訣竅：當(dāng)別人都賣(mài)出，成功者購(gòu)買(mǎi)；當(dāng)別人卻買(mǎi)進(jìn)，成功者賣(mài)出。現(xiàn)在決策需要勇氣和智慧，許多很成功的人都在不景氣的時(shí)候建立了他們成功的基礎(chǔ)。通過(guò)說(shuō)購(gòu)買(mǎi)者聰明、有智慧、是成功人士的料等，討好顧客，得意忘形時(shí)掉了錢(qián)包！

　　（2）化小法：

　　景氣是一個(gè)大的宏觀(guān)環(huán)境變化，是單個(gè)人無(wú)法改變的，對(duì)每個(gè)人來(lái)說(shuō)在短時(shí)間內(nèi)還是按部就班，一切“照舊”。這樣將事情淡化，將大事化小來(lái)處理，就會(huì)減少宏觀(guān)環(huán)境對(duì)交易的影響。如：這些日子來(lái)有很多人談到市場(chǎng)不景氣，但對(duì)我們個(gè)人來(lái)說(shuō)，還沒(méi)有什么大的影響，所以說(shuō)不會(huì)影響您購(gòu)買(mǎi)××產(chǎn)品的。

　　（3）例證法：

　　舉前人的例子，舉成功者的例子，舉身邊的例子，舉一類(lèi)人的群體共同行為例子，舉流行的例子，舉領(lǐng)導(dǎo)的例子，舉歌星偶像的例子，讓顧客向往，產(chǎn)生沖動(dòng)、馬上購(gòu)買(mǎi)。如：某某先生，××人××?xí)r間購(gòu)買(mǎi)了這種產(chǎn)品，用后感覺(jué)怎么樣（有什么評(píng)價(jià)，對(duì)他有什么改變）。今天，你有相同的機(jī)會(huì)，作出相同的決定，你愿意嗎？

　　4、顧客說(shuō)：能不能便宜一些。

　　對(duì)策： 價(jià)格是價(jià)值的體現(xiàn)，便宜無(wú)好貨

　　（1）得失法：

　　交易就是一種投資，有得必有失。單純以?xún)r(jià)格來(lái)進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)決策是不全面的，光看價(jià)格，會(huì)忽略品質(zhì)、服務(wù)、產(chǎn)品附加值等，這對(duì)購(gòu)買(mǎi)者本身是個(gè)遺憾。如：您認(rèn)為某一項(xiàng)產(chǎn)品投資過(guò)多嗎？但是投資過(guò)少也有他的問(wèn)題所在，投資太少，使所付出的就更多了，因?yàn)槟?gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品無(wú)法達(dá)到頒期的滿(mǎn)足（無(wú)法享受產(chǎn)品的一些附加功能）。

　　（2） 底牌法：

　　這個(gè)價(jià)位是產(chǎn)品目前在全國(guó)最低的價(jià)位，已經(jīng)到了底兒，您要想再低一些，我們實(shí)在辦不到。通過(guò)亮出底牌（其實(shí)并不是底牌，離底牌還有十萬(wàn)八千里），讓顧客覺(jué)得這種價(jià)格在情理之中，買(mǎi)得不虧。

　　（3）誠(chéng)實(shí)法：

　　在這個(gè)世界上很少有機(jī)會(huì)花很少錢(qián)買(mǎi)到最高品質(zhì)的產(chǎn)品，這是一個(gè)真理，告訴顧客不要存有這種僥幸心理。如：如果您確實(shí)需要低價(jià)格的，我們這里沒(méi)有，據(jù)我們了解其他地方也沒(méi)有，但有稍貴一些的××產(chǎn)品，您可以看一下。

　　5、顧客說(shuō)：別的地方更便宜。

　　對(duì)策：服務(wù)有價(jià)。現(xiàn)在假貨泛濫。

　　（1）分析法：

　　大部分的人在做購(gòu)買(mǎi)決策的時(shí)候，通常會(huì)了解三方面的事：第一個(gè)是產(chǎn)品的品質(zhì)，第二個(gè)是產(chǎn)品的價(jià)格，第三個(gè)是產(chǎn)品的售后服務(wù)。在這三個(gè)方面輪換著進(jìn)行分析，打消顧客心中的顧慮與疑問(wèn)，讓它“單戀一支花”。如：××先生，那可能是真的，畢竟每個(gè)人都想以最少的錢(qián)買(mǎi)最高品質(zhì)的商品。但我們這里的服務(wù)好，可以幫忙進(jìn)行××，可以提供××，您在別的地方購(gòu)買(mǎi)，沒(méi)有這么多服務(wù)項(xiàng)目，您還得自己花錢(qián)請(qǐng)人來(lái)做××，這樣又耽誤您的時(shí)間，又沒(méi)有節(jié)省錢(qián)，還是我們這里比較恰當(dāng)。

　　（2）轉(zhuǎn)向法：

　　不說(shuō)自己的優(yōu)勢(shì)，轉(zhuǎn)向客觀(guān)公正地說(shuō)別的地方的弱勢(shì)，并反復(fù)不停地說(shuō)，摧毀顧客心理防線(xiàn)。如：我從未發(fā)現(xiàn)：那家公司（別的地方的）可以以最低的價(jià)格提供最高品質(zhì)的產(chǎn)品，又提供最優(yōu)的售后服務(wù)。我××（親戚或朋友）上周在他們那里買(mǎi)了××，沒(méi)用幾天就壞了，又沒(méi)有人進(jìn)行維修，找過(guò)去態(tài)度不好……

　　（3）提醒法：

　　提醒顧客現(xiàn)在假貨泛濫，不要貪圖便宜而得不償失。如：為了您的幸福，優(yōu)品質(zhì)高服務(wù)與價(jià)格兩方面您會(huì)選哪一項(xiàng)呢？你愿意犧牲產(chǎn)品的品質(zhì)只求便宜嗎？如果買(mǎi)了假貨怎么辦？你愿意不要我們公司良好的售后服務(wù)嗎？××先生，有時(shí)候我們多投資一點(diǎn)，來(lái)獲得我們真正要的產(chǎn)品，這也是蠻值得的，您說(shuō)對(duì)嗎？

　　6、顧客講：沒(méi)有預(yù)算（沒(méi)有錢(qián)）。

　　對(duì)策：

制度是死的，人是活的。沒(méi)有條件可以創(chuàng)造條件。

　　（1）前瞻法：

　　將產(chǎn)品可以帶來(lái)的利益講解給顧客聽(tīng)，催促顧客進(jìn)行預(yù)算，促成購(gòu)買(mǎi)。如：××先生，我知道一個(gè)完善管理的事業(yè)需要仔細(xì)地編預(yù)算。預(yù)算是幫助公司達(dá)成目標(biāo)的重要工具，但是工具本身須具備靈活性，您說(shuō)對(duì)嗎？××產(chǎn)品能幫助您公司提升業(yè)績(jī)并增加利潤(rùn)，你還是根據(jù)實(shí)際情況來(lái)調(diào)整預(yù)算吧！

　　（2）攻心法

　　分析產(chǎn)品不僅可以給購(gòu)買(mǎi)者本身帶來(lái)好處，而且還可以給周?chē)娜藥?lái)好處。購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品可以得到上司、家人的喜歡與贊賞，如果不購(gòu)買(mǎi)，將失去一次表現(xiàn)的機(jī)會(huì)，這個(gè)機(jī)會(huì)對(duì)購(gòu)買(mǎi)者又非常重要，失去了，痛苦！尤其對(duì)一些公司的采購(gòu)部門(mén)，可以告訴他們競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在使用，已產(chǎn)生什么效益，不購(gòu)買(mǎi)將由領(lǐng)先變得落后。

　　7、顧客講：它真的值那么多錢(qián)嗎？

　　對(duì)策：懷疑是奸細(xì)，懷疑的背后就是肯定。

　　（1）投資法：

　　做購(gòu)買(mǎi)決策就是一種投資決策，普通人是很難對(duì)投資預(yù)期效果作出正確評(píng)估的，都是在使用或運(yùn)用過(guò)程中逐漸體會(huì)、感受到產(chǎn)品或服務(wù)給自己帶來(lái)的利益。既然是投資，就要多看看以后會(huì)怎樣，現(xiàn)在也許只有一小部分作用，但對(duì)未來(lái)的作用很大，所以它值！

　　（2）反駁法：

　　利用反駁，讓顧客堅(jiān)定自己的購(gòu)買(mǎi)決策是正確的。如：您是位眼光獨(dú)到的人，您現(xiàn)在難道懷疑自己了？您的決定是英明的，您不信任我沒(méi)有關(guān)系，您也不相信自己?jiǎn)幔?/P>

　　（3）肯定法：

　　值！再來(lái)分析給顧客聽(tīng)，以打消顧客的顧慮。可以對(duì)比分析，可以拆散分析，還可以舉例佐證。

　　8、顧客講：不，我不要……

　　對(duì)策：我的字典了里沒(méi)有“不”字。

　　（1）吹牛法：

　　吹牛是講大話(huà)，推銷(xiāo)過(guò)程中的吹牛不是讓銷(xiāo)售員說(shuō)沒(méi)有事實(shí)根據(jù)的話(huà)，講價(jià)話(huà)。而是通過(guò)吹牛表明銷(xiāo)售員銷(xiāo)售的決心，同時(shí)讓顧客對(duì)自己有更多的了解，讓顧客認(rèn)為您在某方面有優(yōu)勢(shì)、是專(zhuān)家。信賴(lài)達(dá)成交易。如：我知道您每天有許多理由推脫了很多推銷(xiāo)員讓您接受他們的產(chǎn)品。但我的經(jīng)驗(yàn)告訴我：沒(méi)有人可以對(duì)我說(shuō)不，說(shuō)不的我們最后都成為了朋友。當(dāng)他對(duì)我說(shuō)不，他實(shí)際上是對(duì)即將到手的利益（好處）說(shuō)不。

　　（2）比心法：

　　其實(shí)銷(xiāo)售員向別人推銷(xiāo)產(chǎn)品，遭到拒絕，可以將自己的真實(shí)處境與感受講出來(lái)與顧客分享，以博得顧客的同情，產(chǎn)生憐憫心，促成購(gòu)買(mǎi)。如：假如有一項(xiàng)產(chǎn)品，你的顧客很喜歡，而且非常想要擁有它，你會(huì)不會(huì)因?yàn)橐稽c(diǎn)小小的問(wèn)題而讓顧客對(duì)你說(shuō)不呢？所以××先生今天我也不會(huì)讓你對(duì)我說(shuō)不。

　　（3）死磨法：

　　我們說(shuō)堅(jiān)持就是勝利，在推銷(xiāo)的過(guò)程，沒(méi)有你一問(wèn)顧客，顧客就說(shuō)要什么產(chǎn)品的。顧客總是下意識(shí)地?cái)撤琅c拒絕別人，所以銷(xiāo)售員要堅(jiān)持不懈、持續(xù)地向顧客進(jìn)行推銷(xiāo)。同時(shí)如果顧客一拒絕，銷(xiāo)售員就撤退，顧客對(duì)銷(xiāo)售員也不會(huì)留下什么印象。

　　[總結(jié)]

　　方法是技巧，方法是捷徑，但使用方法的人必須做到熟倫生巧。這就要求銷(xiāo)售員在日常推銷(xiāo)過(guò)程中有意識(shí)地利用這些方法，進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)操練，達(dá)到“條件反射”的效果。當(dāng)顧客疑義是什么情況時(shí)，大腦不需要思考，應(yīng)對(duì)方法就出口成章。到那時(shí)，在顧客的心中才真正是“除了成交，別無(wú)選擇”！