房地產銷售員工素質要求培訓

　　1．儀容儀表

　　儀表是每一個人的廣告，給人的印象既是初步的，又是難忘的。儀表也是談判的技術手段之一，用以動員對方向自己靠攏，它直接影響客戶洽談的情緒，也會影響成交結果。

　　儀表可反映在許多方面，如談吐大方不做作；服裝整潔而不華麗；手勢適當不過分；行動果斷不拘禮；禮節周到不夸張等。在業務談判中，儀表可集中表現在服飾、談吐和舉止三個方面。

　　（1）服飾

　　1．與人接觸的第一個感性認識都是從服飾儀表開始的；

　　2．儀表至少應給人舒服自然，這樣才能吸引對方的注意力，集中在談判者的發言和所做的事情；

　　3．衣服應燙平整、褲子應燙出褲線；

　　4．衣領袖口要干凈；

　　5．皮鞋要上油擦亮；

　　6．頭發要洗凈吹得得體；

　　男士應刮胡子，女士可適當擦點香脂、微量噴灑點香水，但不宜過濃。

　　（2）談吐

　　談判人員的談吐要大方，語言、儀表既不能有傲慢之舉，又不能表現為急于求成，有求于人之態，以免暴露自己的弱點，受制于人，從而失了談判的主動權。談吐的分寸把握表現在談話的距離、手勢、音調、用語上。

　　1．距離要求

　　一般應坐、立于客人右側45度角的位置，以力求減少相互之間的壓迫感，減少對抗性與對立性。

　　2．銷售現場銷售人員另須注意：

　　（1）讓客戶對模型而坐，銷售人員盡可能面對銷控臺而坐；

　　（2）每臺限1-2名銷售人員，其中一人主講；

　　（3）帶齊資料，中途不得獨自離臺；

　　（4）其他無關銷售人員輪守，倒茶，送資料；

　　（5）資料放于臺面，但不讓客戶自行翻看而自己靜候一旁。應用拇指與食指平拿一支筆，指引客戶翻閱資料；

　　（6）銷售人員手肘不上臺面，茶杯盡量放外圍；

　　（7）女士翹腿斜放或收腿交叉斜放，男性翹腿或雙腿平衡，男士或女士均不可滿座，應坐1/2椅面；

　　（8）有的銷售人員說話嗓門很大，又易濺出唾沫，或有較濃的體味或口味，那么談判的距離和角度應適當調整。

　　（9）不使用否定語句，而善用、活用肯定語句；

　　（10）不可用命令或請求式語句；

　　（11）傾聽時以尾語（如"嗯"、"對"、"沒錯"）以表尊重或重視；

　　（12）拒絕客人時，一定要說"對不起"；

　　（13）多說贊美，感謝的話；

　　（14）在自己的責任范圍內說話；

　　（15）手勢要求：談判者的情緒可以通過手勢反映，手勢應與主題相適應。

　　3．手勢的含義：如平掌搖動表示不同意；手指敲單子可以表示謝謝；雙手搓手可以表示高興或焦急（視眼動而變）；舉手平掌表示別說了。

　　4．音調要求：不同的音調可賦予同一名語不同的含義。

　　5．用語要求：用語是談吐的基本因素。各種思維需要用語言而表達，談判的整個過程就是談判者的語言交換過程。

　　（3）舉止

　　談判人員的舉止是指其在談判過程中，立、坐、行和所持態度的表現及對談判產生的效果。

　　1．談判者的站立表現出不同的情緒和心理。如信心、興趣、疲憊、失望、冷漠、熱情。

　　2．坐姿不同表示的內心世界活動也不同。

　　3．行姿要區分主賓。

　　4．談判人所持的態度直接反映了自身修養并直接影響談判雙方情緒和談判效果。

　　總之，舉止是內在形象的外在表現。因此，在談判活動中應盡力使自己取得最佳的儀表來爭取最佳的談判地位。

　　2.銷售人員的心態（心理素質）

　　作為一個成功的銷售人員必須有高的心理素質和正確的心理態度。銷售人員的失敗有50%都是因為心理、態度問題，所以我們一定要建立和維持一個積極的態度。

　　1．最想要和最重要的其實就在你的身邊；

　　2．相信自己；

　　當你相信自己的時候，你就成功了一半。

　　3．相信你的公司和產品；

　　4．相信你的主管和搭檔；

　　因為我們的目的都是希望成交和提高銷售額。

　　5．設定目標并完成它；

　　6．積極學習和勇于實習銷售的知識；

　　7．你要有幫助顧客解決問題的態度；

　　8．與客戶建立一個良好的信用感；

　　9．真誠（世界上沒有誰比誰傻，誰比誰聰明，只有以心待人）

　　10．每一個參觀客戶都是有機會成交客戶；

　　3.銷售專業知識和技巧

　　1．房地產交易管理規定及有關問題；

　　1）房地產交易的主管部門

　　市國土房管局是市房地產市場的主管機構，屬下的房地產交易所是房地產買賣交易的職能部門。房地產買賣，必須到交易所辦理交易鑒證手續，未經鑒證的私買私賣行為，不受法律保護。

　　2）對購房者的規定

　　（1）不受本市戶籍的限制，不論本市或外地的居民，包括港、澳、臺同胞和華僑及外籍華人，均可持本人身份證件購買物業。

　　（2）境內單位購買私人物業，需縣以上政府批準。

　　（3）外商以企業名義購買房地產：

　　港、澳、臺注冊企業，憑注冊登記及董事會決議申請批準；外國注冊企業，需經省外事辦，省外經貿委批準；

　　3）對交易的房地產的規定

　　出售房地產必須是"產權清楚，證契齊全"，其產權憑證根據不同物業有如下幾種類型：

　　（1）開發商銷售的商品房：必須具備"市商品房預售許可證"。

　　（2）現樓：由市國土房管局核發的房地產證。

　　（4）形式：由市房地產產權登記所根據實際需要按核發的"房地產權屬證明書"（限定使用范圍，時間的證件）。

　　除此之外的任何部門出具的任何，都不能作為房地產業市場流暢的合法證件。

　　4）對房地產交易行為的規定

　　（1）預售條件

　　商品房的預售必須持有市國土房管局核發的"商品房預售許可證"

　　（2）基本程序

　　簽約（預售契約）合同登記交樓確權過戶發證步"樓花"轉讓

　　（3）轉讓條件：

　　轉讓的預售契約必須經市交易所鑒定或備案

　　（4）程序：

>

　　申請審批轉移

　　2．專業術語

　　1．房地產：是房屋和土地的社會經濟形態，是房屋和土地作為一種財產的總稱。

　　2．房地產業：是指從事房地產開發、經營、管理和服務的行業。

　　3．居住小區技術經濟指標：

　　1）居住小區總用地：包括住宅總用地，公共建筑設施總用地，道路、廣場用地，庭院、綠化用地的總和。

　　2）住宅總用地：指低層、多層、中高層、高層住宅用地面積的總和。

　　3）公建總用地：指小區全部公共建筑占地總面積的總和。

　　4）道路、廣場用地：指小區內主次干道、宅前支道、人行道、綠化帶中間寬度大于1.5M的步行道及停車、回車廣場和有鋪砌地面的場地面積之和。

　　5）庭院、綠化面積：指小區內集中綠化帶、小公園、住宅間集中庭院種植花木、草地、假山、花架、水榭、水池，以及公共活動場所等為小區所有居住人員共同使用的綠化面積之總和。

　　6）總建筑面積：指小區內住宅、公建總和。

　　7）建筑密度=小區內全部建筑的基地面積之和（m2）/小區內總占地面積（m2）

　　8）建筑容積率=小區內總建筑面積之和（m2）/小區總占地面積（m2）*100%

　　4．單位住宅建筑設計技術經濟指標名詞解釋

　　1）建筑面積：指建筑物各層展開面積之總和。每層建筑面積按建筑物勒腳以上外圍水平截面面積計算。

　　2）建筑面積由使用、輔助面積和結構面積三部分組成。

　　3）使用面積：是指建筑物各層平面中直接為生產和生活使用的凈面積的總和。

　　4）輔助面積：是指建筑物各層平面中的樓梯、走道所占地凈面積的總和。

　　5）結構面積：是指建筑物各層中外墻、內墻、間隔墻、垃圾道、煙囪（均包括管道面積）等所占地面積的總和。

　　5．行業常用術語解釋

　　1）建基面積：即建筑基地面積，指建筑物的首層外墻勒腳線以上外圍水平投影的占地面積。

　　2）用地面積：指產權人使用土地的范圍，包括其地上建筑物、天井、庭院、通道等占地面積的總和。

　　3）共用地面積：指兩個或以上產權人共同占有使用的不能分割的土地范圍。

　　4）技術層：指建筑物的自然層內，用作水、電、衛生等設備安裝的局部層次。

　　5）騎樓：指建在馬路旁，底層是人行道的樓房一部分。

　　6）飄樓：指樓房向外飄出，地面沒支柱的樓層。

　　7）飄檐：指房屋向外飄出的屋檐、雨蓬。

　　8）飄臺：指建筑物向外飄出的有維護結構而沒上蓋的平臺。

　　9）天平臺；指建筑物頂有維護結構而沒上蓋的平臺。

　　6．銷售技巧

　　1）把握"以頭腦行銷，而非以嘴巴行銷"之原則，強調優點，淡化缺點，避免產生類似辯論的場面；

　　2）避免"你說我聽"的介紹方式，唯有以交談的方式，才易利于引起客戶的問題，才能有效掌握客戶的需求和想法，了解客戶心理對產品的喜好度和接受力，然后才能針對客戶最關切的因素，予以說服；

　　3）房產銷售屬服務業，銷售人員的從業態度要以"服務"為宗旨，因此須加強房地產專業知識的吸收，才能以專家的姿態提供給客戶最好的服務，從而創造業績；

　　4）在銷售過程中，可以與客戶交談輕松話題，但必須把握客戶心理，并注意了解客戶此行的想法及以往的經歷，以便吸引客戶，促成成交。

　　5）銷售人員必須有在一段時間完成目標的欲望，給自己壓力，以鞭策自己努力。

　　7．銷售打忌

　　1）切忌介紹自己樓盤與介紹周邊樓盤的兩種態度；

　　2）切忌對方買與不買兩種情況兩種態度；

　　3）切忌對客戶買前、買后兩種態度；

　　4）切忌對客戶和小客戶兩種態度；

　　5）切忌下班前與下班后兩種態度；

　　6）切忌將事實夸大，欺騙客戶；

篇2：學校膳食中心食品加工、銷售、飲食衛生制度

>　　學校膳食中心食品加工、銷售、飲食衛生五四制

　　1、膳食工作人員必須堅持從原料到成品實行“四不制度”。

　　(1)采購員不買腐爛變質的原料。

　　(2)保管驗收員不收腐爛變質的原料。

　　(3)加工人員(廚師)不用腐爛變質的原料。

　　(4)營業員(服務員)不賣腐爛變質的食品;(零售單位不收進腐爛變質的食品;不出售腐爛變質的食品;不用手拿食品;不用廢紙，污物包裝食品)。

　　2、成品(食物)存放實行“四隔離”。

　　(1)生與熟隔離。

　　(2)成品與半成品隔離。

　　(3)食品與雜物、藥物隔離。

　　(4)食品與天然冰隔離。

　　3、用(食)具實行“四過關”。一洗，二刷，三沖，四消毒(蒸氣或開 水)。

　　4、環境衛生采取“四定"辦法。定人、定物、定時間、定質量。并實行劃片分工，包干負責。

　　5、個人衛生做到“四勤”。勤洗手剪指甲;勤洗澡理發;勤洗衣服被褥;勤換工作服。

篇3：（酒店賓館）銷售部資料管理規定

　　酒店(賓館)銷售部資料管理規定

　　(1資料管理內容：銷售部在日常業務活動中，需要使用和接觸的資料很多，主要包括賓館基本情況介紹、宣傳小冊子、餐飲促銷資料、房價表、往來電傳、傳真、信件、協議書、客戶檔案、重點客戶檔案、各種報表、銷售訪問報告表等等。為了提高工作效率，適應市場競爭，應搞好資料管理。

　　(2資料分類：可分為：宣傳資料類;經營表格類;協議書類;內部通知、文件類;客戶檔案類;重點客戶檔案類;其它。

　　(3建立資料檔案：銷售部應有專門的資料檔案柜，檔案柜應選用抽屜式檔案柜，由內勤負責建檔。

　　舉例：

　　(3.1重點客戶檔案內容包括：公司名稱、地址、電話、負責人姓名、生日、特殊愛好、禁忌等。

　　(3.2潛在客戶檔案內容包括：公司名稱、地址、電話、負責人姓名、生日、個人愛好、拜訪次數、拜訪結果、需求和要求等。

　　(4資料的保管和使用：公用資料，不涉及保守商業機密的資料，如宣傳冊、內部報表等，銷售經理可以領取、保管和使用;協議書等文件必須由內勤保管，本部門人員查閱在當天必須歸還，不得帶出辦公室;外部門人員借閱有關資料，須本部門經理認可，并辦理借閱手續，重要資料必須當晚歸還。

　　(5資料的銷毀、處置：按賓館相關規定執行。