房產(chǎn)銷售培訓(xùn)：房產(chǎn)銷售策略21招
一、不要給客戶太多的選擇機(jī)會(huì)
有時(shí)客戶面臨太多的選擇時(shí)反而會(huì)猶豫不決拿不定主意。所以最好能在一到二個(gè)機(jī)會(huì)下，比較銷售，作出決定。
二、不要給客戶太多的思考機(jī)會(huì)
客戶考慮越多，可能就會(huì)發(fā)現(xiàn)商品越多的缺點(diǎn)，反而會(huì)使他決定不購(gòu)買，所以銷售人員要留給客戶思考時(shí)間的長(zhǎng)短要適當(dāng)。
三、不要有不愉快的中斷
在緊湊的銷售過程中，若有不愉快的中斷，可能就會(huì)失去先機(jī)。
四、中途插入的技巧
在進(jìn)行說服工作中，如有人從旁插入，談及與銷售人員前后不相關(guān)的問題，亦會(huì)使客戶產(chǎn)生懷疑的心理。
五、延長(zhǎng)洽談時(shí)間
使客戶人數(shù)增多，造成購(gòu)買的氣氛，尤其是銷售初期，客戶較少時(shí)，更要盡量延長(zhǎng)洽談時(shí)間。
六、欲擒故縱法
不要對(duì)客戶逼得太緊，要適度放松，使對(duì)方產(chǎn)生患得患失的心理，而達(dá)到簽約的目的。
七、避重就輕法
采用迂回戰(zhàn)術(shù)，避重就輕。
八、擒賊擒王法
面對(duì)一組客戶時(shí)，同時(shí)欲購(gòu)買時(shí)，要從中找出具有決定力量的人，集中火力攻擊。
九、緊迫釘人法
步步逼近，緊迫釘人，毫無放松，直到對(duì)方簽下訂單，達(dá)成銷售目的之前，決不輕言放棄。
十、雙龍搶珠法
在現(xiàn)場(chǎng)故意制造一戶雙銷的錯(cuò)誤，造成搶購(gòu)的局面，促成其中之一的客戶盡快作出決定。
十一、差額戰(zhàn)術(shù)法
當(dāng)己方的商品價(jià)格定的比他方貴時(shí)，要采取差額戰(zhàn)術(shù)法，提出己方商品的優(yōu)點(diǎn)、特點(diǎn)、品質(zhì)、地段、環(huán)境，與對(duì)方商品比較分析，使客戶了解價(jià)格差異的原因，及付出較高金額購(gòu)買后所獲得的利益。
十二、恐嚇法
告訴客戶要捷足先登，否則不但失去優(yōu)待的機(jī)會(huì)，而且可能買不到了。
十三、比較法
必須與其他地區(qū)的競(jìng)爭(zhēng)商品互相比較，以使客戶了解己方商品與其他商品的不同點(diǎn)。
十四、反賓為主法
站在客戶立場(chǎng)去考慮，使客戶覺得很親切，而消除對(duì)立的局面。
十五、安排座位時(shí)，不要讓客戶面向門口，以免失去注意力。
十六、不要節(jié)外生枝
盡量將話題集中在銷售商品方面，避免提到題外話。
十七、連鎖法
讓客戶介紹客戶。
十八、應(yīng)先充分了解客戶之需要、偏好，再行推銷，若不了解客戶，直接推銷，反而容易引起客戶的反感，徒然浪費(fèi)時(shí)間和精神。
十九、運(yùn)用專家權(quán)威的有利立場(chǎng)。
篇2：房產(chǎn)銷售部銷售人員行為規(guī)范
一、 總則
1、遵守和維護(hù)國(guó)家各項(xiàng)法律、法規(guī)和政策。關(guān)心企業(yè)，熱愛本職工作。
2、工作主動(dòng)熱情，文明服務(wù)，努力維護(hù)企業(yè)聲譽(yù)，對(duì)客戶態(tài)度可藹，尊重客戶。不卑不亢。
3、努力學(xué)習(xí)，不斷提高業(yè)務(wù)水平和服務(wù)技能，嚴(yán)格遵守公司一切規(guī)章制度，勤儉節(jié)約，愛護(hù)公物。
二、服從領(lǐng)導(dǎo)
1、領(lǐng)導(dǎo)安排的工作應(yīng)認(rèn)真完成。對(duì)領(lǐng)導(dǎo)的安排有不同的意見時(shí)，可以提出，在安排未作改變前必須嚴(yán)格遵照完成，同時(shí)可向上一級(jí)領(lǐng)導(dǎo)申訴。不服從安排者，可對(duì)其停崗1-3天，情節(jié)嚴(yán)重者直至開除的處罰。
2、完成工作時(shí)若遇特殊情況或克服不了的困難，應(yīng)立即向領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)。因隱瞞事實(shí)造成的損失，由當(dāng)事人全部承擔(dān)。
三、現(xiàn)場(chǎng)管理規(guī)范
1、遵守作息時(shí)間，不遲到，不早退，上崗之前做好準(zhǔn)備工作。銷售現(xiàn)場(chǎng)作息時(shí)間：
8：00（刊出廣告當(dāng)日提前半小時(shí)上班）-18：00（留值班人員值班，值班人員下班時(shí)間根據(jù)項(xiàng)目具體情況決定，值班人員第二天可9：00上班），特殊情況以臨時(shí)安排為準(zhǔn)。公司銷售經(jīng)理對(duì)現(xiàn)場(chǎng)銷售人員進(jìn)行電話或現(xiàn)場(chǎng)考勤，凡遲到、早退者除按公司規(guī)定進(jìn)行處罰外，公司銷售經(jīng)理還將在每周例會(huì)上點(diǎn)名批評(píng)并對(duì)其進(jìn)行20-80元不等的罰款。其罰款標(biāo)準(zhǔn)是：遲到、早退1-30分鐘扣款20元，以此類推。遲到、早退超過2小時(shí)，以曠工處罰，除按公司規(guī)定進(jìn)行處罰外，公司還將對(duì)其進(jìn)行停崗3天（工資和誤餐補(bǔ)助停發(fā)），并按每曠工一天罰款的標(biāo)準(zhǔn)處罰。包庇者照此標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行同樣的處罰。
2、現(xiàn)場(chǎng)銷售主管根據(jù)工作情況安排輪休，并將輪休安排上報(bào)公司銷售經(jīng)理，原則為每周休息一天，周六、周日不安排休息，如有特殊情況，現(xiàn)場(chǎng)銷售主管和銷售經(jīng)理有權(quán)隨時(shí)中止輪休，銷售人員一律不存假、補(bǔ)假。病假須有區(qū)級(jí)以上醫(yī)院證明，事假必須提前申請(qǐng)并經(jīng)領(lǐng)導(dǎo)同意后方可執(zhí)行，事假一天以內(nèi)由現(xiàn)場(chǎng)銷售主管審批，三天以內(nèi)由公司銷售經(jīng)理審批，三天以上由總經(jīng)理審批。
3、愛護(hù)公司及項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)的一切設(shè)施設(shè)備，造成損失照價(jià)賠償。
4、堅(jiān)守工作崗位，認(rèn)真做好本職工作，工作時(shí)精神飽滿，不玩忽職守，不得進(jìn)入與自身工作無關(guān)的區(qū)域。現(xiàn)場(chǎng)銷售主管有權(quán)對(duì)工作熱情不高、精神不佳及離崗者處以停崗一天處罰。
5、工作時(shí)間內(nèi)不聚堆、閑聊，不嘻笑打鬧，不經(jīng)批準(zhǔn)不準(zhǔn)會(huì)客。違反者可處以停崗一天處罰。
6、工作時(shí)間不吃東西，不聽放收錄音機(jī)，不談私事，不飲灑，不做與工作無關(guān)的一切事情。上班時(shí)間不準(zhǔn)在售房處睡覺。違反一次，罰款50元。
7、上班時(shí)間不得在售房處吸煙。違反一次，罰款20元。
四、儀表、儀容
1、工作時(shí)只能穿工作裝，工作裝每天保持平整。
2、工作時(shí)只能穿不露趾皮鞋，皮鞋保持清潔光亮。
3、勤洗頭洗澡，保持個(gè)人清潔衛(wèi)生。
4、一律短發(fā)，男員工頭發(fā)不蓋耳，女員工的不過肩，不得染發(fā)。
5、除結(jié)婚戒指以外不佩戴一切裝飾物品。
6、勤剪指甲，不得涂有色指甲油。
7、男員工工作時(shí)間必須打領(lǐng)帶。
公司銷售經(jīng)理和公司領(lǐng)導(dǎo)有權(quán)對(duì)現(xiàn)場(chǎng)銷售員的儀表進(jìn)行督導(dǎo)，如發(fā)現(xiàn)儀表不符合規(guī)定的，令其立即改正，所耽誤時(shí)間以事假計(jì)算，并處以每次20元罰款。
五、環(huán)境衛(wèi)生
1、現(xiàn)場(chǎng)銷銷售主管負(fù)責(zé)安排每天的清潔值日。
2、維護(hù)售房處地面、墻面、門窗及售房處通道的清潔。
3、售房處內(nèi)部物品碼放整齊，桌面不得堆放報(bào)紙、書籍、包等與工作無關(guān)的東西，保持桌面清爽、整潔。
4、 保持桌凳擺放整齊，客戶走后立即恢復(fù)原狀。
5、 不隨地吐痰、不亂丟廢棄物。
現(xiàn)場(chǎng)銷售主管可隨時(shí)對(duì)每個(gè)現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行檢查，不合格者，對(duì)現(xiàn)場(chǎng)責(zé)任人處以50-100元的罰款。
六、工作牌
1、員工當(dāng)班時(shí)必須佩戴工作牌，發(fā)現(xiàn)沒佩戴工作牌一律罰款20元。
2、工作牌如有遺失，應(yīng)立即向辦公室報(bào)告，否則，按未佩戴工作牌處理，補(bǔ)辦新工作牌須向公司財(cái)務(wù)部交工本費(fèi)人民幣10元。
3、員工調(diào)動(dòng)工作或調(diào)離時(shí)應(yīng)將有關(guān)物品和證件交回辦公室，否則不予
七、電話禮節(jié)
1、電話鈴聲一響，必須在兩聲以內(nèi)接聽。違反一次，對(duì)現(xiàn)場(chǎng)銷售主管處以20元罰款。
2、拿起話機(jī)首先用普通話問侯：“您好，（項(xiàng)目名稱）”。接聽電話一律用普通話。違反一次對(duì)當(dāng)事人處以10元罰款。
3、認(rèn)真聽清對(duì)方講話，電話機(jī)旁應(yīng)常備記事本、筆，作好客戶電話記錄，如對(duì)方要找的人不在，必須問明是否需要留言。
4、掛斷電話時(shí)，務(wù)必等對(duì)方掛斷后，自已再輕輕放下話筒。
5、工作時(shí)間非緊急情況不準(zhǔn)打私人電話，打私人電話及接聽私人電話每次不得超過兩分鐘，打私人電話每天不得超過三次。違反一次，對(duì)當(dāng)事人罰款20元。
八、團(tuán)結(jié)協(xié)作
1、同事間應(yīng)相應(yīng)尊重、相互幫助、相互理解。
2、不可背后對(duì)上司、客戶、同事評(píng)頭論足，或散布流言蜚語，滋生事端。
3、經(jīng)常進(jìn)行業(yè)務(wù)切磋。
4、主動(dòng)為接待客戶的銷售員做好協(xié)調(diào)工作，如倒茶、送資料、補(bǔ)充解釋等。
5、一個(gè)銷售員在接待客戶時(shí)，未接待客戶的銷售員必須認(rèn)真聽取該銷售員的介紹，待客戶離開后互相討論，吸取經(jīng)驗(yàn)，指出不足，提出改正意見。
九、接待禮節(jié)
1、客戶來訪必須起身迎接。
2、待客戶先入座自已再入座。
3、入座后必須為客戶送茶。
4、接待過程中，坐姿端正，不可背靠座背。
5、微笑服務(wù)，上班前調(diào)整好自已的情緒，不能將個(gè)人不良情緒帶入工作中。
6、接待客戶耐心、熱情，不可露出不耐煩的態(tài)度。
7、對(duì)客人的批評(píng)、建議虛心傾聽，作好記錄，不能處理的及時(shí)向上反映，并跟蹤針對(duì)此意見的改進(jìn)措施的落實(shí)，將結(jié)果告知客戶。
8、陪同客戶參觀工地必須給予客戶必要的照顧。
9、必須嚴(yán)格按照銷售口徑向客戶解說，不向客戶許下不能完成的諾言。
10、違反者銷售經(jīng)理及現(xiàn)場(chǎng)銷售主管有權(quán)中止其對(duì)客戶的接待，可對(duì)其處以停崗1-3天處罰。
十、學(xué)習(xí)規(guī)范
1、平時(shí)必須重視本行業(yè)的動(dòng)態(tài)，觀注每日的相關(guān)文章及廣告。
2、熟悉企業(yè)各方面情況，熟悉所銷售開發(fā)項(xiàng)目簡(jiǎn)況、房屋的方位、布局、各房間面積、功能、裝修標(biāo)準(zhǔn)、朝向以及建筑過程和現(xiàn)行售價(jià)等相關(guān)內(nèi)容。
3、定期進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，隨時(shí)了解成都市房市動(dòng)態(tài)變化，上交調(diào)查報(bào)告。
4、每月寫一則自已的典型售房案例的詳細(xì)經(jīng)過并加以評(píng)述。
5、參加銷售部業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)。
6、每日一篇銷售日記，記錄并分析當(dāng)天的工作狀況。
對(duì)違反者處以下崗及停職學(xué)習(xí)處罰。
十一、接待規(guī)范
1、每個(gè)項(xiàng)目排定銷售員接待次序，按次序接待客戶。
2、按次序應(yīng)接待的銷售員不在場(chǎng)時(shí)（不論何種原因），由下一位銷售員接待，未經(jīng)主管同意，不得中途更換銷售員。
3、由老客戶帶來的新客戶，由老客戶指定的銷售員接待。
4、原則上確定客戶歸屬以客戶第一次接觸的銷售員為準(zhǔn)，如客戶第二次以上來訪，而第一次接待的銷售員不在，客戶也未提及曾經(jīng)來訪，第二次以上的接待的銷售員完成銷售，銷售獎(jiǎng)金按一人一半計(jì)算。
十二、職業(yè)道德
1、銷售人員必須嚴(yán)守公司銷售策略、銷售進(jìn)度、企劃、公司重大決策、管理辦法等重大機(jī)密。
2、維護(hù)公司利益，維護(hù)銷售管理中心集體形象，不得以達(dá)到個(gè)人目的直接或間接犧牲公司利益，嚴(yán)禁將客戶介紹到其他公司。
3、銷售過程中講解做到全面、準(zhǔn)確、實(shí)事求是，不得惡意隱瞞對(duì)客戶不利因素夸大有利因素達(dá)到銷售目的，杜絕任何欺騙行為，克盡職守。
4、銷售人員嚴(yán)禁合同一簽訂、傭金一提取就事不關(guān)已的思想，應(yīng)堅(jiān)持售前售后一個(gè)樣。
對(duì)違反第一、二條員工，處以下崗，情節(jié)嚴(yán)重者予以辭退，并賠償因泄密而造成的經(jīng)濟(jì)損失，將追究經(jīng)濟(jì)及法律責(zé)任。
對(duì)違反其他條款者，唯利是圖者，合同糾紛多，客戶投訴多，人際關(guān)系惡劣者，外以下崗。
罰款統(tǒng)一上繳公司財(cái)務(wù)部，作為公司銷售業(yè)務(wù)費(fèi)用列支。
篇3：房產(chǎn)銷售每天操作流程
當(dāng)客戶來到售樓處時(shí),普遍懷著一種復(fù)雜的心理,一方面急于了解產(chǎn)品的真實(shí)情況,另一方面又對(duì)銷售人員抱著一種戒備感。這是一個(gè)正常現(xiàn)象。因?yàn)橘I方和賣方本身就是一對(duì)矛盾,在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)如此激烈的今天,這種矛盾尤為突出。這就對(duì)銷售部門的接待水平及操作流程要求很高,一個(gè)完善的接待流程加上高素質(zhì)的銷售代表會(huì)減少顧客的戒備心理,淡化這種矛盾,從而促進(jìn)成交。首先,我們應(yīng)重視客戶的每一印象。
當(dāng)客戶進(jìn)入現(xiàn)場(chǎng),銷售代表應(yīng)主動(dòng)相迎,問候?qū)Ψ揭龑?dǎo)入座,交流名片,拿房型圖,倒水然后開始進(jìn)入購(gòu)房話題,當(dāng)人們坐下來,才有足夠的信心與你洽談,同時(shí)這對(duì)緩解客戶緊張也能起到積極作用。當(dāng)然,在這個(gè)環(huán)節(jié)應(yīng)根據(jù)不同客戶類型采用不同方法,靈活掌握,例如有些客戶剛到時(shí)不愿入座,而愿意在售樓部轉(zhuǎn)一圈看一下墻上加掛的宣傳板,這時(shí)銷售人員不應(yīng)強(qiáng)求入座,而應(yīng)站著做一下簡(jiǎn)要介紹,直到時(shí)機(jī)成熟,再邀其入座。
入座后的洽談內(nèi)容應(yīng)掌握一個(gè)原則:先從周邊環(huán)境、人文環(huán)境等著手再到小區(qū)規(guī)劃,綠化直至戶型,從大到小,從外到內(nèi)。銷售人員應(yīng)充分重視該環(huán)節(jié),因?yàn)樵谕其N產(chǎn)品之前,首先推銷的是自己,讓客戶對(duì)人產(chǎn)生好感,才會(huì)讓其對(duì)產(chǎn)品有更深的了解欲望。銷售人員應(yīng)以親切的話語,溫和的肢體語言間或穿插一些幽默來博得客戶的好感,使其產(chǎn)生看房的欲望。此時(shí),銷售人員必須掌握到客戶的基本需求,他想要的戶型、面積、價(jià)格的接受程度等,同時(shí)迅速在心里為其做選擇,從眾多房源里篩選出最適合對(duì)方的幾套房源,為下一步的喊控做好準(zhǔn)備。
當(dāng)確定了要帶對(duì)方看的房源后,看房路線的制訂很重要。如果是看兩套,應(yīng)先帶其看較差的,同一套房子,應(yīng)先看效果最好的房間。看房時(shí),業(yè)務(wù)員的講解非常重要,首先要對(duì)房型的設(shè)計(jì)了解透徹,優(yōu)缺點(diǎn)都應(yīng)掌握,介紹時(shí)揚(yáng)長(zhǎng)避短,重點(diǎn)突出優(yōu)點(diǎn),另外,一個(gè)好的銷售人員還應(yīng)了解有關(guān)裝修設(shè)計(jì)的知識(shí),帶客戶看房地產(chǎn)時(shí),可以幫助對(duì)方設(shè)計(jì)房間的擺設(shè),用美好的語言給客戶一個(gè)想象的空間,美化其感覺,促其下決定。此時(shí)如果對(duì)方表現(xiàn)出積極的信息,認(rèn)為房子比較滿意,就抓住電動(dòng)機(jī)邀其下定單,可以用房源較緊張等理由,婉轉(zhuǎn)提出。
看完房重新入座,幫其計(jì)算金額,這時(shí)售樓部其他人員應(yīng)適當(dāng)作出SP配合,例如打假電話、言談中的相互配合等烘托現(xiàn)場(chǎng)氣氛,但SP配合的前提必須要真實(shí),不能露一點(diǎn)破綻,否則就會(huì)給客戶留下惡劣印象,進(jìn)而影響成交,所以做SP配合時(shí)一定要小心加小心。
然后,就是操作流程中最關(guān)鍵的環(huán)節(jié),討價(jià)還價(jià)。這也是考驗(yàn)一個(gè)銷售人員水平高低的重要階段,談判策略的運(yùn)用是否得當(dāng)直接關(guān)系到能否成交。高明的談判技巧,對(duì)方心理準(zhǔn)確的把握,能使雙方順利渡過該程序步入成交,否則就失去顧客,前功盡棄。
最后,就是簽約了,在這個(gè)階段其實(shí)是客戶最緊張的階段,也是最細(xì)心的階段,因?yàn)檫@是他真正掏錢的時(shí)候了,這意味著他的幾十萬甚至上百萬交給我們?nèi)ベ?gòu)買明天或許是一輩子的幸福與舒適了,所以這時(shí)他最敏感,銷售人員的一個(gè)眼神,一句話語,一個(gè)動(dòng)作都會(huì)對(duì)他們產(chǎn)生影響,也許影響到成交,因而銷售人員此時(shí)一定要注意,要有一種平穩(wěn)的心態(tài),輕松的語言去面對(duì)對(duì)方,讓對(duì)方覺得這一切都很正常,沒什么大不了,從而也感染對(duì)方,讓其心理得到松馳,輕松渡過簽約關(guān)。
具體操作流程:
1.客房推門進(jìn)入
2.值銷售人員主動(dòng)相迎,開始接待
(1)問候?qū)Ψ讲⒑?jiǎn)單詢問(您來過或打過電話嗎?)
(2)引導(dǎo)入座、倒水、交流名片
(3)看房、詳細(xì)介紹房型優(yōu)點(diǎn),推薦房間設(shè)計(jì)
(4)算價(jià)格
(5)談判、逼定
(6)成交
(7)祝賀客戶