房企前期優化定位，給力后期銷售

　　戴欣明/《城市開發》開發版/20**0327

　　20**年，房地產的春天有點兒“冷”，隨著調控的威力日漸顯現，房地產企業的銷售壓力持續增加，困境由中小企業蔓延到大企業，越來越多的企業實感“捉襟見肘”。

　　“要看日出必須守到拂曉”。但是，死守談何容易！就連萬科也遭遇5年來的銷售低谷，1月，萬科實現銷售面積119萬平方米，銷售金額122億元，較去年同期分別下降28.1%和39.3%，不知道王石的回歸能否扭轉局面。

　　如何才能突破銷售瓶頸，還房企一個美好的春天？筆者認為，良好的銷售業績應該從給力的前期項目優化定位開始。

　　買方市場時代，講銷售

　　房地產銷售實質不是靠營銷，而是靠定位，房地產領域在賣方市場時講營銷，講代理；在買方市場時講定位，講自銷。

　　市場被調控成買方市場，強調性價比成為銷售策略的主調，例如，2月7日，均價2萬多的深圳樓市，在龍崗區網簽38套，簽約均價為10904元/平方米，寶安區網簽5套，簽約均價13580元/平方米，簽約樓盤為花半里3套和黃金大廈2套。盡管打折促銷利潤降低很多，但20**年大多數房企總的策略還是有的賺就得走，因為類似20**年、20**年的救市的基礎沒有了，金融海嘯在短期內也不會重來，歐債危機影響還不足以救市，延續20**年的調控跡象明顯。

　　問題的關鍵是，是不是降價促銷就能夠解決所有難題呢？

　　富力地產今年1月實現合同銷售金額12.3億元，同比下滑56.7%；綠城倒閉*持續，那些名不經傳的小房地產企業更是心慌。可見房企的問題遠非打折降價就能解決，如今的市場需要比拼的是硬實力。

　　基于此，筆者認為當前房地產企業應該從優化定位的角度考慮銷售策略。另外，由于市場銷售的周期逐漸變長，房地產企業應該讓自行銷售成為主要模式。比如，綠城20**年的銷售計劃可以擬定為替客戶找到滿意的房子，即取消代理機構，把銷售員變成經紀人，用現有二手房經紀人隊伍中優秀的銷售專家成為綠城的簽約經紀人，這種模式與國外的銷售模式差不多。

　　買方市場銷售，講定位

　　“天要下雨，娘要改嫁”，通過市場的競爭，能夠提供適合居住的房子的房地產企業會發展得越來越好。

　　無論市場環境如何，房地產企業最終都是賣房子，所以做好產品才是立命資本。從這點看，要關注能夠生產好房子的“系統”，這個系統包括資源的配置、人才的儲備、資金的運用等，但最主要的是做好前期優化定位，而前期定位已經需要從策略深化到戰略的高度。

　　20**年要入市的項目基本上都是匆忙定位的項目，甚至很多項目是由代理銷售機構做前期定位，筆者經常批判那些銷售代理機構，因他們經常用“營銷定位”代替前期“項目定位”，或者說不懂定位的人在定位，忽悠開發商，不明就里的開發商就認為自己項目的定位非常準確，當市場轉向買方市場的時候才發現產品已經不是降價就能賣出去那么簡單，而是產品本身不能對上當地需求。

　　盡管調控氣氛濃厚，但機會還是會留給那些善于謀略的人。而真正的謀略就是從戰略定位開始，用智慧優化定位。

　　大多數企業都有戰略定位，他們的項目也有消費者定位，只是他們對定位理解的太膚淺。有的時候定位簡單到就是一張紙，或者憑想象的幾句話。一頁紙張是不可能形成有效的定位和銷售策略的。舉個例子，戴欣明工作室服務的一般項目的前期定位策劃報告都有三百多頁，通過系統分析成戰略定位。

　　圍繞品質的推盤策略是永恒主題

　　價格、環境、品質等因素決定了銷售，無論在什么時候，定位準確的項目都好銷售。其實這就是定位要研究的，這個綜合定位需要細致的市場調研，多角度分析，涉及社會學、設計學、心理學、營銷學、人文學、經濟學、管理學至少七個方面。從定位角度看營銷策略是那么的渺小，因為一個項目是否好銷售，并不是營銷策略本身，或者說營銷策略是戰術，優化定位是戰略，戰略的制定涉及多方面，這也是筆者早年推崇的“營銷前置”，也是為什么發達國家沒有代理機構只有經紀人的道理，其實真正解決銷售問題應該是在前期定位中就已經解決了。

　　整體看20**年年底深圳出現人頭涌涌銷售火爆局面的樓盤，大多擁有三點優勢：一是本身定位準確，二是時點掌握的好，三是降價一步到位。

　　“招商果嶺”項目的經驗值得研究。“招商果嶺”項目前期定位“印尼巴厘島CARANGSARI風情小區”，是大前海唯一可售高爾夫物業，擁有深圳260公里海岸線唯一整片濱海高爾夫景觀、原生山體公園、城景、山景、海景等大尺度疊加美景，社區內規劃有近萬平時尚商業街，集生態人居+休閑購物為一體，并且擁有成熟的商業、教育、生活、娛樂配套。20**年10月1日該項目推出樣板房以后，首批464套單位當天狂銷8成，更以1.4萬起送豪裝的震撼價格震撼了置業者，在均價2萬多的深圳樓市，這個價格的吸引力巨大，使得很多無所適從、徘徊觀望的深圳人果斷入市。

　　筆者認為，由于房地產調控日漸趨緊，房地產企業項目的上馬也越來越謹慎。如此一來，房地產產業鏈上的分工越來越細致，前期策劃也越來越重要，從代理公司生意額下降可以看出，當一個項目前期定位準確的前提下，開發商自己銷售的盤子正在增加，這樣開發商更好根據市場變化來調整。為了打破沉靜市場的策略：“增值回購”甚至是“降價補差價”的做法只能解一時之需，圍繞品質的推盤策略是永恒的主題——性價比因素。前期沒有定位好的項目，尤其是中低端房源，抓緊出貨，加快推盤不失為明智之舉。而那些定位為高品質的項目，則可以留30％左右房源在手..由于中國的房地產市場是個政策性非常強的市場，相當長的一段時間還是個假性買方市場——受壓抑的買方市場，真正進入買方市場還需要十年，房企在制定銷售戰略時應該謹慎定位自己的樓盤，把握時機積極入市。

篇2：房地產銷售工作心得：售樓人員自我定位決定發展高度

　　房地產銷售工作心得：售樓人員自我定位決定發展高度

　　一個木桶能裝多少水決定于最短板，也就是常說的木桶原理，一年前，初出校門，就因為這個理念，我選擇了做房地產銷售，鍛煉自己，進入公司快一年時間了，一直呆在原陽項目，自我感覺，雖然短板還有待加強，但工作方面還是能應對的。

　　上個月，來到獲嘉項目，沒想到會遇到這么大的挫折，幾次都有離開公司的想法，前幾天實在承受不了這么大的壓力，回家休息了幾天，雖然調休的方式不太合常理，讓關心我的公司同事和領導擔心了，在此深表歉意和謝意，但這幾天也想通了一些道理。

　　一、一個人最可怕是失去信心

　　成功是一種信念，相信自己，相信自己選擇的道路。作為房地產基層銷售人員，我們要對市場持樂觀態度，雖然目前市場房地產市場暫時處于低谷，銷售量大幅下降，樓市處于寒冬期，但是我國城市化進程不會就此停滯，大量的農村人進入城市，大量的舊城改造，從長遠來看我國的房地產市場需求還是很有潛力的。

　　目前，雖然部分城市，地產存在一定程度的泡沫，是泡沫就要破裂，但對于中小城市來說，房地產市場發展還是很健康的；雖然目前經濟不景氣、出現金融危機，但經濟周期波動，高峰-低谷-高峰周而復始，這是由市場經濟的本質屬性決定的，市場經濟決定經濟周期波動，決定了經濟危機在所難免，有繁榮就有衰退，就低谷就有高峰。前一段時間就是因為對目前市場過于悲觀，而有些動搖自己的選擇，想轉行，離開房地產行業。

　　我們要相信房地產行業，更要相信自己，前一段時間，由于種種原因，學習新項目情況快一個月了還沒能通過考核，以至對自己喪失信心，覺得自己不適合做銷售，因為做銷售本來就不是我的強項。以至我懷疑剛畢業時的選擇，也許我應該考公務員或者做別的能發揮自己強項的工作。

　　二、要以空杯的心態不斷學習

　　世界是無限的，而我們的知識是有限的；困難是無限的，而我們的能力是有限的。我們的知識、我們的能力都有限，但我們的潛力卻無限，實現有限到無限的轉變，只能依靠我們堅持不懈的學習，向書本學習、向社會學習，學習比自己強的，也要學習比自己差的。學習需要謙虛，學習要以空杯的心態，因為裝滿水的杯子是沒法裝進去任何好東西的。

　　三、多幾分執著，多幾分堅持

　　多幾分堅持，多幾分執著，就多幾分成功的希望，困境在眼前，而挫折就在轉角，成功或者失敗的關鍵就在于我們能否多堅持幾步，多堅持幾步走到轉角。我們時常為功敗垂成而感到惋惜，卻很少去想是不是自己少了幾分堅持，缺少幾分執著。

　　四、未雨綢繆、居安思危

　　月有陰晴圓缺，人有旦夕禍福，世事人難料，我們唯有居安思危、未雨綢繆。人無遠慮必有近憂，當氣候尚暖之時，我們能做好防寒過冬的準備，我們也不至于被初冬乍來的寒氣凍壞了身體，假如當初市場環境好的時候，能加強學習，不斷提升自己，今天也何至于這么狼狽，倉忙應對？

篇3：假日花園物業管理服務方式定位和配合銷售措施

　　假日花園物業管理服務方式的定位和配合銷售的措施

　　第一章物業管理服務方式的定位

　　一、銷售對象定位

　　zz假日花園坐落于佛山市新八景之一的南海南國桃園旅游度假區內，距廣州、佛山均僅約12公里。便利的交通、良好的自然和人造景觀，將使整個小區及周邊區域的影響力和吸引力得以很大的提升。根據樓盤本身的定位及市場預測，銷售對象群體之業主消費能力極強，具有較高的文化品位，注重生活方式及生活樂趣，置業時尤其注重物業管理服務之內涵及感受，同時亦要求多元化的個性化服務，以緩解緊張的工作壓力。

　　二、物業管理服務方式的定位

　　秉承"服務業主、報效社會"的核心理念，我們著力在zz假日花園營建安全、舒適、便利的工作及生活環境，并通過持續的改進和提升，使物業能夠保值及不斷增值，塑造同類物業之管理典范。

　　針對上述銷售對象之特征，并結合廣州本地之文化背景及小區所屬之特定區域，我們大膽設想，運用文化小區感召力滲入日常的管理和服務之中。我們擬在zz假日花園的物業管理中建立以流程運作為基石的需求管理模式，以實現我們所提供之物業管理服務能夠持續超越業主的實際需求。

　　第二章配合銷售的措施

　　**物業多年與各類業主的交往經歷，使我們對業主的各類需求有著較為全面的認識和把握。為了配合zz假日花園的銷售工作，我們將從物業管理的專業角度提供以下協助和服務：

　　一、簽定物業管理委托合同

　　規范的合同是提供優秀物業管理的根本前提。如本次招標我們有幸接管小區物業，建議在派出前期管理人員進駐現場前，南海zz物業有限公司應在廣東省物業管理條例的指導下，就zz假日花園的物業管理與**物業管理廣州有限公司簽定正式的委托管理合同，將物業管理服務的內容和深度、標準、雙方的權利和義務以及管理用房的劃撥等重大問題用合同的形式明確下來。而在對銷售中心的早期介入管理上,建議亦簽定委托管理協議,明確管理范圍、費用、內容、期限等事宜，為銷售中心的正常運作提供良好的保障。

　　二、提供物業管理咨詢

　　zz假日花園公開發售后，我們將派遣管理人員進駐銷售現場，負責物業管理方面的咨詢服務，同時開通熱線電話，就業主及銷售人員提出的問題給予解答。

　　三、提供物業管理知識培訓

　　為銷售人員提供必要的物業管理知識培訓，以減少售樓過程中產生的銷售糾紛，并就銷售人員反饋的物業管理方面的意見和建議提出具體的解決方案，增強業主信心。

　　四、提供護衛及保潔服務

　　在zz假日花園正式開盤后，為銷售中心及樣板房提供專業的護衛服務和保潔服務，維持銷售現場的良好環境，同時亦讓購房者對未來的物業管理有初步的感受；對于銷售中心的服務人員，我們建議將其納入銷售人員的考核激勵體系，保證銷售主管對其有足夠的監督權和調配權，具體辦法可在銷售中心管理協議中明確。

　　五、提供有形展示

　　在銷售現場，我們將提供**物業的各種宣傳資料、圖片及標識等，同時根據銷售部門的要求，在適當時候舉行物業管理公司形象展示或保安員會操表演等，增加銷售現場的氣氛。

　　六、協助舉辦展銷活動

　　協助發展商定期舉辦展銷會及其他慶祝或促銷活動。

　　七、開展業主意見征詢

　　在銷售過程中，我們擬通過問卷、電話、面談等方式開展業主意見征詢，就業主及購房者對物業管理、會所管理方面的需求建議或意見加以收集和統計，及時修訂和調整管理方案，確保日后物業管理管理服務的適用性。

　　八、提供優質客戶服務

　　1、在銷售中心內配置雨傘架、針線包等，以便購房者不時之需；同時配置一定量的休閑設施、資料架及時尚雜志等，讓顧客在參觀樣板房的同時可感受休閑之樂；

　　2、負責業主的迎送工作；

　　3、在銷售中心提供代客泊車、借雨傘等各項服務；