某房地產(chǎn)總部項(xiàng)目談判管理制度

　　1.目的：

　　項(xiàng)目談判是房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)建設(shè)中非常重要的一環(huán)，談判活動(dòng)貫穿于整個(gè)開(kāi)發(fā)過(guò)程。為了規(guī)范集團(tuán)談判工作，特制定此制度。

　　2.范圍：

　　2.1適用范圍：**總部發(fā)展中心

　　2.2發(fā)布范圍：**總部發(fā)展中心

　　3.名詞解釋：

　　3.1談判工作小組

　　3.1.1項(xiàng)目談判必須成立談判小組，談判小組應(yīng)由二名及以上成員組成，其中至少一人為經(jīng)理或副經(jīng)理級(jí)別及以上人員。

　　3.1.2每次談判應(yīng)由談判工作小組中至少2名工作人員共同前往。

　　3.1.3談判工作小組是代表公司對(duì)外談判的唯一代表，我方所有談判信息必須經(jīng)過(guò)項(xiàng)目談判小組向?qū)Ψ絺鬟f，其他任何人不得私自向?qū)Ψ叫孤墩勁行畔ⅰ?.1.4談判工作小組應(yīng)本著高效談判的原則，將談判進(jìn)展及時(shí)反饋給相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)。

　　5.職責(zé)：

　　總部發(fā)展中心負(fù)責(zé)該制度的制定及修改

　　5.1作業(yè)內(nèi)容：

　　5.1.1談判禮儀

　　談判代表要有良好的綜合素質(zhì)，談判前應(yīng)整理好自己的儀容儀表，穿著要整潔正式、莊重。具體按《員工手冊(cè)》相關(guān)規(guī)定執(zhí)行。

　　5.2談判要求談判前要確定談判人員，與對(duì)方談判代表的身份、職務(wù)要相當(dāng)。

　　5.2.1談判前應(yīng)制定談判大綱，談判大綱應(yīng)規(guī)范化，成為談判完成的考評(píng)標(biāo)準(zhǔn)和獎(jiǎng)懲標(biāo)準(zhǔn)。

　　5.2.2談判大綱包括但不限于:

　　5.2.2.1合作方式

　　5.2.2.2合作條件

　　5.2.2.3項(xiàng)目操作方案

　　5.2.2.4雙方?jīng)Q策程序及時(shí)間

　　5.3談判后一定要做談判紀(jì)要，并報(bào)相關(guān)人員備案。談判結(jié)果應(yīng)及時(shí)反饋給上一級(jí)領(lǐng)導(dǎo)，得到領(lǐng)導(dǎo)指示后進(jìn)行下一階段工作。

　　5.3.1經(jīng)總部發(fā)展中心立項(xiàng)審批的項(xiàng)目，方可進(jìn)行深入談判。談判工作程序初選階段

　　5.3.1.1項(xiàng)目初選階段談判工作主要內(nèi)容是調(diào)查項(xiàng)目：規(guī)劃情況、現(xiàn)狀、市政配套、政府批準(zhǔn)的有效文件、稅收優(yōu)惠政策等情況，并取回相關(guān)紙版及電子版資料。

　　5.3.1.2該階段招待飯店原則上安排在

　　5.3.2立項(xiàng)、可研階段星級(jí)，招待費(fèi)用控制在元/餐。

　　5.3.2.1談判小組出具《項(xiàng)目建議書》，報(bào)總部發(fā)展中心立項(xiàng)審批后，談判小組提出立項(xiàng)項(xiàng)目工作計(jì)劃，并組織相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)及部門召開(kāi)立項(xiàng)項(xiàng)目工作會(huì)議，匯報(bào)立項(xiàng)項(xiàng)目工作計(jì)劃及項(xiàng)目的談判要點(diǎn)，并按會(huì)議精神與對(duì)方進(jìn)行談判。

　　5.3.2.2當(dāng)與合作方談判達(dá)成一致后，談判小組應(yīng)及時(shí)完成《項(xiàng)目可研報(bào)告》，可研報(bào)告要盡量詳盡對(duì)項(xiàng)目前期、法律、經(jīng)濟(jì)、合作方式、合作條件、項(xiàng)目運(yùn)作方案的可行性進(jìn)行判斷。

　　5.3.2.3該階段該階段應(yīng)簽訂合作意向，由法律部配合完成。

　　5.3.2.4招待飯店原則上安排在

　　5.3.3決策階段

　　星級(jí)，招待費(fèi)用控制在元/餐。

　　5.3.3.1項(xiàng)目可研報(bào)告報(bào)決策委員會(huì)，審核通過(guò)后，安排談判對(duì)等人員出面，落實(shí)決策委員會(huì)決議。

　　5.3.3.2該階段由法律部配合審計(jì)合作方財(cái)務(wù)等狀況并出具書面法律意見(jiàn)。

　　5.3.3.3該階段應(yīng)簽訂合作協(xié)議，由法律部配合完成。

　　5.3.3.4該階段飯店原則上安排在

　　6.獎(jiǎng)懲條例:星級(jí)，招待費(fèi)用控制在元/餐。

　　6.1談判中要注意廉潔奉公、遵紀(jì)守法，不得接受對(duì)方人員或其他人員的賄賂或回扣，按公司相關(guān)制度給予獎(jiǎng)懲。

　　7.注意事項(xiàng):

　　7.1談判中要注意保守機(jī)密，不得將公司機(jī)密私自泄露給對(duì)方或無(wú)關(guān)人員，按照公司員工手冊(cè)相關(guān)規(guī)定執(zhí)行。

篇2：談物業(yè)管理項(xiàng)目談判

　　談物業(yè)管理項(xiàng)目談判

　　一、物業(yè)管理項(xiàng)目談判的意義

　　物業(yè)管理企業(yè)要想生存與發(fā)展，就必須保持一定規(guī)模物業(yè)的管理權(quán)。因此，如何取得物業(yè)的管理權(quán)，自然而然地成為正逐步走向市場(chǎng)化、專業(yè)化的國(guó)內(nèi)物業(yè)管理企業(yè)所要面臨和研究的重要課題。

　　綜觀目前國(guó)內(nèi)物業(yè)管理行業(yè)，物業(yè)管理企業(yè)要取得物業(yè)的管理權(quán)，主要有兩種途徑： 一是由于附屬關(guān)系，直接從業(yè)主手中獲取物業(yè)的管理權(quán)；二是通過(guò)正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)，從市場(chǎng)中取得物業(yè)的委托管理權(quán)，其主要形式有兩種：協(xié)議取得與中標(biāo)取得。從物業(yè)管理行業(yè)專業(yè)化、社會(huì)化的發(fā)展趨勢(shì)來(lái)看，正當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)競(jìng)爭(zhēng)將成為專業(yè)性物業(yè)管理企業(yè)取得物業(yè)委托管理權(quán)最主要的方式。

　　物業(yè)管理企業(yè)要在市場(chǎng)上擊敗同行競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，從發(fā)展商或業(yè)主委員會(huì)手中獲得物業(yè)的委托管理權(quán)，就要懂得就物業(yè)的管理事項(xiàng)與發(fā)展商或業(yè)主委員會(huì)進(jìn)行談判，即進(jìn)行物業(yè)管理項(xiàng)目談判。對(duì)于專業(yè)化的物業(yè)管理企業(yè)而言，這是一項(xiàng)經(jīng)常性的工作。物業(yè)管理企業(yè)不僅在新的管理項(xiàng)目簽訂委托管理合同之前需要與業(yè)主代表進(jìn)行談判，而且由于物業(yè)的委托管理都有一定期限，當(dāng)期限屆滿時(shí)，管理企業(yè)又要與業(yè)主就新委托管理合同展開(kāi)新的一輪談判。

　　物業(yè)管理項(xiàng)目的談判是一項(xiàng)基礎(chǔ)性工作，不僅關(guān)系到能否取得物業(yè)的委托管理權(quán)，而且對(duì)日后的物業(yè)管理操作亦有深遠(yuǎn)影響。其意義主要表現(xiàn)在以下兩方面：

　　(1)它關(guān)系到物業(yè)管理企業(yè)的生存與持續(xù)發(fā)展。項(xiàng)目談判工作做得不好，不能擊敗同行競(jìng)爭(zhēng)者，取得物業(yè)的管理權(quán)，企業(yè)的生存與發(fā)展就成為無(wú)源之水。取得一定規(guī)模的物業(yè)的管理權(quán)，是專業(yè)管理公司生存與發(fā)展的前提之一。

　　(2)它關(guān)系到取得委托管理權(quán)之后的物業(yè)管理具體操作的可行性與效率。物業(yè)管理項(xiàng)目談判的目的，不僅僅是要打敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，取得物業(yè)的委托管理權(quán)，同時(shí)還要為取得管理權(quán)后的具體操作打下一個(gè)良好的基礎(chǔ)。

　　二、物業(yè)管理項(xiàng)目談判的步驟

　　物業(yè)管理項(xiàng)目談判和其他商業(yè)項(xiàng)目談判一樣，都有一定的基本步驟。它的步驟和過(guò)程一般應(yīng)包括：

　　第一，讓發(fā)展商或業(yè)主委員會(huì)更多地理解專業(yè)的物業(yè)管理的內(nèi)容與優(yōu)越性，了解本企業(yè)的業(yè)績(jī)與優(yōu)勢(shì)。

　　鑒于國(guó)內(nèi)人們物業(yè)管理意識(shí)普遍不強(qiáng)，因此，物業(yè)管理企業(yè)人員在進(jìn)行正式的談判之前，要采取各種形式向業(yè)主委員會(huì)或發(fā)展商負(fù)責(zé)人介紹專業(yè)的物業(yè)管理的基本內(nèi)容與優(yōu)越性，特別是專業(yè)的物業(yè)管理對(duì)物業(yè)收益方面產(chǎn)生的積極作用；引領(lǐng)發(fā)展商或業(yè)主委員會(huì)有關(guān)人員到本企業(yè)管理的物業(yè)現(xiàn)場(chǎng)參觀，安排他們與部分業(yè)主和租戶直接見(jiàn)面，讓他們切身體會(huì)專業(yè)管理給物業(yè)本身、業(yè)主、使用者帶來(lái)的種種現(xiàn)實(shí)好處，使他們對(duì)自己企業(yè)的管理能力有一個(gè)感性的認(rèn)識(shí)，這樣有助于建立起他們對(duì)自己企業(yè)的信任。

　　第二，完成第一步工作之后，要多方面了解發(fā)展商或業(yè)主委員會(huì)的合作意向。

　　現(xiàn)在，國(guó)內(nèi)物業(yè)管理的主要方式有四種：自行管理、全權(quán)委托管理、顧問(wèn)管理、合作管理。自行管理是由業(yè)主或業(yè)主代表自身行使管理自己物業(yè)的權(quán)利；全權(quán)委托管理是業(yè)主委員會(huì)或發(fā)展商全權(quán)委托專業(yè)管理企業(yè)負(fù)責(zé)物業(yè)管理，他們不參與實(shí)際的管理運(yùn)作；顧問(wèn)管理是發(fā)展商或業(yè)主委員會(huì)自行組織人員負(fù)責(zé)物業(yè)管理運(yùn)作，同時(shí)聘請(qǐng)專業(yè)管理企業(yè)對(duì)物業(yè)管理運(yùn)作提供指導(dǎo)；合作管理是發(fā)展商與專業(yè)管理企業(yè)合作組成管理機(jī)構(gòu)，負(fù)責(zé)物業(yè)的管理運(yùn)作，管理機(jī)構(gòu)一般由專業(yè)管理企業(yè)委任人員主持工作。了解對(duì)方的合作意向，是專業(yè)管理企業(yè)有針對(duì)性地采取適當(dāng)行動(dòng)和方式，縮小與對(duì)方的分歧，取得管理權(quán)的前提。

　　第三，了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況。

　　一宗物業(yè)的管理權(quán)，往往都會(huì)有多家專業(yè)管理企業(yè)去競(jìng)爭(zhēng)。因而，發(fā)展商或業(yè)主委員會(huì)在與多家管理企業(yè)接觸時(shí)自然會(huì)加以比較，擇優(yōu)汰劣。因此，管理企業(yè)參與項(xiàng)目談判的人員，在與發(fā)展商或業(yè)主委員會(huì)進(jìn)行談判之前，要想方設(shè)法了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況，比較分析各自優(yōu)劣的方面，力爭(zhēng)做到知己知彼，揚(yáng)長(zhǎng)避短，把握時(shí)機(jī)。

　　第四，合作意向的展開(kāi)。

　　經(jīng)與發(fā)展商或業(yè)主委員會(huì)有關(guān)人員多次接觸，雙方一般都能夠達(dá)成初步合作意向，初步商定合作方式。這之后，管理企業(yè)人員必須主動(dòng)向?qū)Ψ剿魅∥飿I(yè)的有關(guān)資料，準(zhǔn)確把握對(duì)方的管理標(biāo)準(zhǔn)與要求，反復(fù)深入物業(yè)現(xiàn)場(chǎng)考察。之后，按要求向?qū)Ψ教峤灰环葆槍?duì)性強(qiáng)、有說(shuō)服力的物業(yè)管理項(xiàng)目建議書。在這個(gè)過(guò)程中，必須保持與對(duì)方經(jīng)常的接觸，要注意對(duì)方對(duì)物業(yè)管理的要求與合作意向隨時(shí)可能發(fā)生的變化；另外，還需要特別留意競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的行動(dòng)，及時(shí)采取應(yīng)變措施，修正建議書及管理方案。

　　第五，管理合同談判。

　　這是物業(yè)管理項(xiàng)目談判的最后階段。發(fā)展商或業(yè)主委員會(huì)與管理企業(yè)就管理方案達(dá)成一致意見(jiàn)之后，雙方就進(jìn)入管理合同起草、合同條款談判階段。管理合同的關(guān)鍵條款包括：

　　(1)管理方式。

　　管理方式有自行管理、顧問(wèn)管理、合作管理和全權(quán)委托管理四種，每種管理方式各有優(yōu)劣。選擇哪一種管理方式，一方面視乎發(fā)展商或業(yè)主委員會(huì)的意向，另一方面要結(jié)合目標(biāo)物業(yè)的歷史、現(xiàn)狀等實(shí)際情況而定。但無(wú)論選擇什么管理方式，管理公司都要堅(jiān)持權(quán)責(zé)對(duì)等原則，只承擔(dān)與其擁有的管理權(quán)限對(duì)應(yīng)的管理責(zé)任。

　　(2)合作期限。

　　從物業(yè)管理運(yùn)作的連續(xù)性考慮，合作期限不能太短。合作期限太短，不利于管理公司在目標(biāo)物業(yè)的管理運(yùn)作中貫徹本身的管理理念，形成與目標(biāo)物業(yè)相適應(yīng)的管理模式和特色，也難以體現(xiàn)其專業(yè)水準(zhǔn)。因此，物業(yè)管理企業(yè)參與談判的人員要向業(yè)主委員會(huì)或發(fā)展商分析利弊，爭(zhēng)取其理解適當(dāng)?shù)暮献髌趯?duì)目標(biāo)物業(yè)管理運(yùn)作的重要意義。一般而言，合作期以三年以上為宜。

　　(3)管理權(quán)限。

　　為保證有充分的管理權(quán)履行其管理職責(zé)，維持目標(biāo)物業(yè)日常高效的管理運(yùn)作，管理公司在管理合同談判中要堅(jiān)持權(quán)責(zé)對(duì)等原則，爭(zhēng)取發(fā)展商或業(yè)主委員會(huì)的充分授權(quán)，在保證發(fā)展商或業(yè)主委員會(huì)對(duì)目標(biāo)物業(yè)管理運(yùn)作的監(jiān)督指導(dǎo)權(quán)的同時(shí)，要避免其對(duì)目標(biāo)物業(yè)的日常管理運(yùn)作的不必要干預(yù)。因此，在管理合同中對(duì)管理權(quán)限的規(guī)定要明確、清晰、規(guī)范。

　　(4)管理目標(biāo)。

　　管理目標(biāo)就是目標(biāo)物業(yè)的管理運(yùn)作預(yù)期要達(dá)到的水準(zhǔn)，這與物業(yè)的配套設(shè)備設(shè)施狀況、使用者層次結(jié)構(gòu)及素質(zhì)狀況、業(yè)主心理期望值、管理費(fèi)收入狀況等因素密切相關(guān)。因此，制定管理目標(biāo)，一定要結(jié)合目標(biāo)物業(yè)的實(shí)際情況，在滿足業(yè)主要求的同時(shí)又要實(shí)事求是、客觀科學(xué)。

　　(5)管理酬金。

　　管理酬金是管理公司最主要的收入來(lái)源。管理酬金標(biāo)準(zhǔn)與物業(yè)的管理運(yùn)作難度、水準(zhǔn)要求及物業(yè)規(guī)模、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手狀況、業(yè)主經(jīng)濟(jì)承受能力等因素密切相關(guān)。管理公司參與管理合同談判的人員，既要保障本企業(yè)的經(jīng)濟(jì)利益，確保有利可圖，又要綜合考慮上述因素，平衡本企業(yè)與業(yè)主的利益要求，堅(jiān)持責(zé)利對(duì)等原則，以行業(yè)平均標(biāo)準(zhǔn)為 參照，適當(dāng)調(diào)整，提出雙方都可以接受的酬金標(biāo)準(zhǔn)。

　　物業(yè)管理項(xiàng)目談判要遵循一定的步驟和程序進(jìn)行，同時(shí)，參與談判的管理公司人員在整個(gè)談判過(guò)程中都必須堅(jiān)持有利、規(guī)范、客觀、靈活的原則。

　　有利，就是要求管理公司參與談判的人員在項(xiàng)目談判過(guò)程中時(shí)時(shí)處處從本企業(yè)利益(包括經(jīng)濟(jì)利益和社會(huì)效益)考慮，遵循等價(jià)、有償交換的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)規(guī)則，保證本企業(yè)有利可圖，而且在不違反行業(yè)規(guī)則和國(guó)家法律、法令的前提下，爭(zhēng)取最大利潤(rùn)。要堅(jiān)持責(zé)利對(duì)等的原則，在承擔(dān)一分責(zé)任的同時(shí)，要保證本企業(yè)能夠獲得對(duì)等的利益回報(bào)。這是管理公司參與項(xiàng)目談判的人員在談判過(guò)程中要自始至終堅(jiān)持的首要原則。

　　規(guī)范，就是要求管理公司參與談判的人員，一方面，在起草項(xiàng)目建議書、投標(biāo)書、管理合同等文件時(shí)，要做到條款約定明確、清晰、規(guī)范，責(zé)、權(quán)、利明確且對(duì)等，可操作性強(qiáng)；另一方面，要堅(jiān)持合法競(jìng)爭(zhēng)，禁止利用任何違反本行業(yè)規(guī)則的手段或方式。

　　客觀，就是要求管理公司參與談判的人員在介紹本企業(yè)情況時(shí)，要如實(shí)介紹本企業(yè)的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)；在制定管理酬金標(biāo)準(zhǔn)、管理方案、管理目標(biāo)時(shí)，要結(jié)合實(shí)際情況，忌漫天要價(jià)或?yàn)橛蠘I(yè)主某種需要，不顧物業(yè)的實(shí)際情況，制定過(guò)高目標(biāo)，進(jìn)而損害本企業(yè)利益。客觀、誠(chéng)實(shí)，有利于管理公司取得發(fā)展商或業(yè)主委員會(huì)的信任，為日后雙方的良好合作打下一個(gè)堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

　　靈活，就是要求管理公司參與談判的人員在堅(jiān)持有利、規(guī)范、客觀的原則的前提下，針對(duì)目標(biāo)物業(yè)的特殊情況、業(yè)主的特別需求以及不同的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，采取靈活的方式和措施，以滿足發(fā)展商或業(yè)主委員會(huì)的要求。管理合同要盡可能參照工商管理部門與行業(yè)主管部門聯(lián)合灼定的《物業(yè)管理合同》范 本，條款明確，雙方責(zé)、權(quán)、利規(guī)定清晰、規(guī)范。雙方就管理合同各項(xiàng)條款逐條協(xié)商，取得一致后，便可以按法定程序簽署正式合同。這樣，物業(yè)管理企業(yè)就正式取得了法律認(rèn)可、保護(hù)的物業(yè)的委托管理權(quán)，項(xiàng)目談判工作結(jié)束后，便進(jìn)入管理合同實(shí)施階段。

篇3：怎樣開(kāi)展物業(yè)管理項(xiàng)目談判

　　怎樣開(kāi)展物業(yè)管理項(xiàng)目談判

　　物業(yè)管理項(xiàng)目談判是一件繁瑣卻又是科技含量很高的技術(shù)性談判，當(dāng)我們從項(xiàng)目接洽開(kāi)始，就會(huì)發(fā)現(xiàn)我們所期待的合作方基本上都不是很好溝通，而且步步為我們進(jìn)一步談判設(shè)下關(guān)卡，這時(shí)我們面臨的選擇區(qū)間會(huì)變得極為有限。那么，我們?nèi)绾握劤蛇@個(gè)項(xiàng)目，而又讓客戶接受我們的條件?我認(rèn)為可以從以下幾點(diǎn)入手，即可打破談判僵局，避開(kāi)對(duì)方的鋒芒，引導(dǎo)合作方走一條雙贏的道路。

　　1、做好談判前的準(zhǔn)備工作

　　當(dāng)我們剛開(kāi)始接洽一個(gè)物業(yè)管理項(xiàng)目時(shí)，首先必須了解顧客的需求，然后到項(xiàng)目所在地進(jìn)行周密詳盡的考察調(diào)研，作出項(xiàng)目需求方案，預(yù)算項(xiàng)目費(fèi)用。在談判時(shí)清楚自己能夠接受的最低價(jià)位，而且多創(chuàng)造些談判期間可以利用的可變因素，盡量讓談判繼續(xù)下去，而從中找到可行的解決方案。

　　很多項(xiàng)目人員在談判時(shí)認(rèn)為價(jià)格是自己擁有的惟一變量因素，僅僅考慮價(jià)格最后的結(jié)果只會(huì)既削減了利潤(rùn)，又增添了雙方彼此間的敵視。 正確的做法應(yīng)該是把目光集中在客戶與你的共同利益上來(lái)，例如:在談判的過(guò)程中，我們多談些關(guān)于合作前、合作中和合作后服務(wù)的話題，在談判中加入培訓(xùn)計(jì)劃和考察計(jì)劃，為稍后即將談到的價(jià)格，找到它的價(jià)值所在。

　　2、當(dāng)談判受到了對(duì)方攻擊，要保持冷靜

　　就拿這次在海南的項(xiàng)目來(lái)說(shuō)吧，我們是以一個(gè)月的顧問(wèn)期為條件，在一個(gè)月與開(kāi)發(fā)商共同工作生活過(guò)程中，能否讓他們接受我們?我們專業(yè)而又具有現(xiàn)場(chǎng)操作經(jīng)驗(yàn)，短短的半個(gè)月就讓合作方的負(fù)責(zé)人及他們的員工對(duì)我們已經(jīng)非常認(rèn)可。也就是在這么好的條件下，我們拿出了我們自先擬定好的物業(yè)管理合同給合作方負(fù)責(zé)人，以期待他馬上簽訂合同。誰(shuí)知道他當(dāng)時(shí)看后，馬上臉色就變，大說(shuō)我們公司如何如何不把他們放在眼里，說(shuō)什么項(xiàng)目是他給我們的還憑什么要他支出前期開(kāi)辦費(fèi)等等......當(dāng)著我們指責(zé)，并且把合同摔給我們說(shuō)，合同不簽了......在這個(gè)時(shí)候，我們只是靜靜地聽(tīng)，頭腦思考他發(fā)火的思路。因?yàn)轭櫩鸵坏┻M(jìn)入他的思路里，爭(zhēng)辯根本無(wú)法使他動(dòng)搖，在這種情況下，勸說(shuō)的最好辦法就是聆聽(tīng)。就因?yàn)檫@樣的靜靜地聆聽(tīng)化解了他怒氣，讓他自己感覺(jué)應(yīng)該也要聆聽(tīng)我們的一些建議。這樣，話題又重新回到合作主題。

　　3、不要偏離主題

　　談判會(huì)令人變得不知所措，我們經(jīng)常會(huì)因?yàn)闆](méi)能取得絲毫進(jìn)展而沮喪。這時(shí)候最關(guān)鍵就在于保持頭腦冷靜，注意合作方的言語(yǔ)及神態(tài)，并且耐心等到平靜時(shí)，總結(jié)一下談判所取得的進(jìn)展。例如:設(shè)想一下，你是不是可以這樣說(shuō)，把話題重新引到你所期望的主題中來(lái):“比如我們這次在談到財(cái)產(chǎn)保管的問(wèn)題上，互不退讓，而且對(duì)方也用這個(gè)作為條件。在這個(gè)問(wèn)題上我們僵期了很長(zhǎng)時(shí)間。當(dāng)時(shí)，我就想這個(gè)問(wèn)題并不是合同的主體，而且也不是開(kāi)發(fā)商想的問(wèn)題。于是，我就在網(wǎng)上下載一些關(guān)于保險(xiǎn)的資料讓合作方項(xiàng)目相關(guān)人員看，讓他們明白財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)不是物業(yè)管理公司能承擔(dān)的職責(zé)。為此我們把話題又回到的中心，最終達(dá)成一項(xiàng)公平合理的解決方案。”

　　4、確定公司的需求

　　項(xiàng)目人員在討價(jià)還價(jià)時(shí)，必須時(shí)刻銘記兩個(gè)焦點(diǎn):客戶的利益和本公司的最大利益，最佳的談判并不是一味地去滿足客戶的需求，而是關(guān)注問(wèn)題的解決，達(dá)到雙贏。

　　5、確定談判的風(fēng)格

　　切勿采取具有挑釁性質(zhì)的談判風(fēng)格。例如:如果你這樣說(shuō):“我們給你提供的服務(wù)項(xiàng)目要比一般的多50%，你們應(yīng)該明白......”這會(huì)招致對(duì)方立刻擺出防范的架勢(shì)，更好的說(shuō)法應(yīng)該是:“很顯然，服務(wù)是整個(gè)項(xiàng)目中的關(guān)鍵一項(xiàng)，目前你們物業(yè)定位及客戶的檔次比較高，至使得我們服務(wù)質(zhì)量及服務(wù)成本驟然上升，讓我們一起來(lái)找出一種即能降低服務(wù)成本，又能保證服務(wù)質(zhì)量的辦法”。

　　6、把最棘手的問(wèn)題留在最后

　　原因有兩點(diǎn):首先，解決相對(duì)簡(jiǎn)單的問(wèn)題可以為發(fā)展下去創(chuàng)造勢(shì)頭。其次，通過(guò)討論簡(jiǎn)單的問(wèn)題可以發(fā)現(xiàn)更多的變量因素。在你談判進(jìn)入核心階段時(shí)，這些因素會(huì)起一定的幫助作用。

　　7、起點(diǎn)要高，讓步要慢

　　討價(jià)還價(jià)是談判過(guò)程中最常見(jiàn)的事了，你可以從一些能做出讓步的方面開(kāi)始下手。大量的事實(shí)表明，你的期望值越高，談判結(jié)果就越理想，而你的期望值越低，談判的結(jié)果就恰好相反。在談判開(kāi)始之前，一旦你降低了自己的期望值，你就已經(jīng)在自己的腦海中做出了第一步退讓。合作方則會(huì)很自然地向你直逼下去。有句老話:“先讓者輸”。

　　8、不要陷入感情欺詐的圈套中

　　精明的開(kāi)發(fā)商甚至?xí)愿星橐蛩貫檎T餌促成交易或使項(xiàng)目談判終止。在這里列舉三種不同的技巧對(duì)付那些總是喜歡利用感情因素來(lái)作為慣用伎倆的開(kāi)發(fā)商是非常有用的。

　　回避。當(dāng)我們?cè)陧?xiàng)目接洽過(guò)程中，肯定會(huì)與對(duì)方產(chǎn)生感情。尤其是對(duì)方在認(rèn)可你的情況下，對(duì)方也許會(huì)把你從公司挖走，給你重要的職務(wù)及薪水。在這種情況下，不一定正是對(duì)方在考核你對(duì)公司的忠誠(chéng)度及你個(gè)人的私欲問(wèn)題......所以你必須保持清醒的頭腦回避對(duì)方的話題，重新回到談判的主題或其他與談判無(wú)關(guān)的話題。

　　當(dāng)你的談判對(duì)象大聲嚷嚷或主動(dòng)表示友善時(shí)，安靜地聆聽(tīng)。不要做點(diǎn)頭狀，保持與對(duì)方的目光接觸，神情自然，但千萬(wàn)別對(duì)對(duì)方的行為予以鼓勵(lì)。當(dāng)長(zhǎng)篇的激烈演說(shuō)告一段落，你可以建議一個(gè)有建設(shè)性的計(jì)劃和安排。

　　公開(kāi)表達(dá)對(duì)談判對(duì)象的意見(jiàn)。在談判的過(guò)程中，在一些原則性問(wèn)題上，我們不要憑感情用事，該說(shuō)的一定得說(shuō)，該提的一定要提。不過(guò)，對(duì)這樣做法要把握好時(shí)機(jī)，掌握好分寸，千萬(wàn)不要讓談判對(duì)象感到下不了臺(tái)。

　　總之，我們?cè)谶M(jìn)行項(xiàng)目談判時(shí)，其核心在于要避開(kāi)與對(duì)方的正面攻擊，使他們相信共同致力于問(wèn)題的解決才是有利可圖和卓有成效的。