房地產(chǎn)銷售代表工作方法（五）
一 、接待規(guī)范
1．客戶上門時，銷售代表必須主動面帶笑容上前迎接。
2．須掌握專業(yè)知識和本樓盤的所有資料，不準(zhǔn)出現(xiàn)根本性的錯誤。
3．所有銷售代表一律站立接待客戶，將樓書，平面圖等資料和工具放在身前，以便隨時取用，接待客戶要精神飽滿，面帶笑容，留意客戶的視線和表情，主動上前招呼。
4．客戶表明購樓之意愿，則請客戶在適當(dāng)?shù)慕徽剠^(qū)入坐，并取出資料為客戶介紹：
Ａ．銷售人員介紹時，除書面資料外，若有模型，應(yīng)配合模型加以說明：
?。拢诮榻B的過程中，銷售人員應(yīng)避免拿著資料照本宣科，必須注意客戶的反應(yīng)，以掌握客戶心理及需求，須能判斷客戶是屬于自購、代購還是咨詢或是競爭對手。
Ｃ．隨時注意自已的形象，因為你代表公司，也代表樓盤，所以必須始終保持微笑，態(tài)度上要誠懇，親切，搏得客戶的好感及信賴；
?。模徽摮山慌c否，客戶離去時，銷售人員應(yīng)起身相送至于大門，并說："您慢走，歡迎再次光臨"；
二 、實地介紹
當(dāng)客戶看完樣板房后，美好的印象還留在腦中，去到實地因為樓宇或在建設(shè)過程中或因沒有裝修，與樣板房大相徑庭，銷售代表要著眼現(xiàn)狀，推介優(yōu)點，結(jié)合現(xiàn)場實景，人文景觀，強(qiáng)化樓盤實景優(yōu)勢，指引客人如何間隔，如何裝修，再提示出樣板房的布置，讓客戶有一個美好想象，而下決心購買。
三 、銷售技巧
1．把握"以頭腦行銷，而非以嘴巴行銷"之原則，強(qiáng)調(diào)優(yōu)點，淡化缺點，避免產(chǎn)生類似辯論的場面。
2．保持清醒的頭腦，以平和的交談方式，才容易引起客戶的發(fā)問，才能有效掌握客戶的需求和想法，了解客戶心理對產(chǎn)品的喜好度和接受力，然后才能針對客戶最關(guān)切的因素，予以說明。
3．房產(chǎn)銷售屬服務(wù)業(yè)，銷售人員的從業(yè)態(tài)度要以"服務(wù)"為宗旨，因此必須加強(qiáng)地產(chǎn)專業(yè)知識的吸收，才能以專家的姿態(tài)提供給客戶最好的服務(wù)，從而創(chuàng)造業(yè)績。
4．銷售過程中，可以與客戶交談輕松的話題，但必須把握客戶心理，并注意了解客戶此行的想法及以往的經(jīng)歷，以便吸引客戶，促進(jìn)成交。
四 、客戶追蹤
1.銷售代表要主動出擊，不可守株待兔，對于來過公司而未成交的客戶，必須主動跟蹤聯(lián)系，繼續(xù)了解說服；
2．所有銷售代表必須每天做客戶登記，并上交上級主管，必要時提出個人分析匯報；
3．原則上在客戶上門后３天內(nèi)要第一次追蹤，可用電話與其聯(lián)系，并將談話內(nèi)容及結(jié)論加以記錄，以免混淆；
4．追蹤客戶時，應(yīng)促使對方回頭，須事前了解客戶前次交談內(nèi)容及答復(fù)，并準(zhǔn)備好幾個適當(dāng)?shù)恼T因。
五 、工作日志
1.每人每天應(yīng)按規(guī)定填寫工作日志，以便于公司了解第一線人員的狀況，從而做出適當(dāng)?shù)姆磻?yīng)，調(diào)整及支援；
2.工作日志內(nèi)容包括日期，客戶來電數(shù)，客戶來訪數(shù)．成交數(shù)，來訪客戶資料，提出需求等。
六 、收據(jù)．認(rèn)購書
1.收據(jù)．認(rèn)購書由該樓盤現(xiàn)場銷售主管領(lǐng)用后，統(tǒng)一使用；
2.銷售人員在收取客人定金前，必須先核對銷控確認(rèn)該套間未售出方可讓客人定購，并立即通知總銷控；
3.收取定金后，開出指定收據(jù)，并與客人簽署一式三份的認(rèn)購書，雙方各執(zhí)一份，財務(wù)一份。
4.認(rèn)購書上不能擅自涂改，特別是余額一定要細(xì)心填寫，聯(lián)系地址應(yīng)填寫現(xiàn)在可通訊的地址．郵政編碼及電話；
5.銷售人員根據(jù)認(rèn)購書上資料詳細(xì)填寫"客戶資料明細(xì)表"然后按規(guī)定放回原處，方便日后查找。
七 、銷售報表及銷售會議
1.現(xiàn)場銷售主管按當(dāng)天的銷量填寫（日報表）并對好銷控，做到清晰．明了；
2.每周一定為銷售部會議日，會議內(nèi)容是：對本周該樓盤銷售情況．客流量．存在問題等；
3.每月底，銷售主管應(yīng)提交本月的"銷售報表"（根據(jù)日報表資料填寫）并負(fù)責(zé)對數(shù)及核算傭金；
篇2：房地產(chǎn)銷售代表工作方法(5)
房地產(chǎn)銷售代表工作方法（五）
一 、接待規(guī)范
1．客戶上門時，銷售代表必須主動面帶笑容上前迎接。
2．須掌握專業(yè)知識和本樓盤的所有資料，不準(zhǔn)出現(xiàn)根本性的錯誤。
3．所有銷售代表一律站立接待客戶，將樓書，平面圖等資料和工具放在身前，以便隨時取用，接待客戶要精神飽滿，面帶笑容，留意客戶的視線和表情，主動上前招呼。
4．客戶表明購樓之意愿，則請客戶在適當(dāng)?shù)慕徽剠^(qū)入坐，并取出資料為客戶介紹：
?。粒N售人員介紹時，除書面資料外，若有模型，應(yīng)配合模型加以說明：
Ｂ．在介紹的過程中，銷售人員應(yīng)避免拿著資料照本宣科，必須注意客戶的反應(yīng)，以掌握客戶心理及需求，須能判斷客戶是屬于自購、代購還是咨詢或是競爭對手。
?。茫S時注意自已的形象，因為你代表公司，也代表樓盤，所以必須始終保持微笑，態(tài)度上要誠懇，親切，搏得客戶的好感及信賴；
?。模徽摮山慌c否，客戶離去時，銷售人員應(yīng)起身相送至于大門，并說："您慢走，歡迎再次光臨"；
二 、實地介紹
當(dāng)客戶看完樣板房后，美好的印象還留在腦中，去到實地因為樓宇或在建設(shè)過程中或因沒有裝修，與樣板房大相徑庭，銷售代表要著眼現(xiàn)狀，推介優(yōu)點，結(jié)合現(xiàn)場實景，人文景觀，強(qiáng)化樓盤實景優(yōu)勢，指引客人如何間隔，如何裝修，再提示出樣板房的布置，讓客戶有一個美好想象，而下決心購買。
三 、銷售技巧
1．把握"以頭腦行銷，而非以嘴巴行銷"之原則，強(qiáng)調(diào)優(yōu)點，淡化缺點，避免產(chǎn)生類似辯論的場面。
2．保持清醒的頭腦，以平和的交談方式，才容易引起客戶的發(fā)問，才能有效掌握客戶的需求和想法，了解客戶心理對產(chǎn)品的喜好度和接受力，然后才能針對客戶最關(guān)切的因素，予以說明。
3．房產(chǎn)銷售屬服務(wù)業(yè)，銷售人員的從業(yè)態(tài)度要以"服務(wù)"為宗旨，因此必須加強(qiáng)地產(chǎn)專業(yè)知識的吸收，才能以專家的姿態(tài)提供給客戶最好的服務(wù)，從而創(chuàng)造業(yè)績。
4．銷售過程中，可以與客戶交談輕松的話題，但必須把握客戶心理，并注意了解客戶此行的想法及以往的經(jīng)歷，以便吸引客戶，促進(jìn)成交。
四 、客戶追蹤
1.銷售代表要主動出擊，不可守株待兔，對于來過公司而未成交的客戶，必須主動跟蹤聯(lián)系，繼續(xù)了解說服；
2．所有銷售代表必須每天做客戶登記，并上交上級主管，必要時提出個人分析匯報；
3．原則上在客戶上門后３天內(nèi)要第一次追蹤，可用電話與其聯(lián)系，并將談話內(nèi)容及結(jié)論加以記錄，以免混淆；
4．追蹤客戶時，應(yīng)促使對方回頭，須事前了解客戶前次交談內(nèi)容及答復(fù)，并準(zhǔn)備好幾個適當(dāng)?shù)恼T因。
五 、工作日志
1.每人每天應(yīng)按規(guī)定填寫工作日志，以便于公司了解第一線人員的狀況，從而做出適當(dāng)?shù)姆磻?yīng)，調(diào)整及支援；
2.工作日志內(nèi)容包括日期，客戶來電數(shù)，客戶來訪數(shù)．成交數(shù)，來訪客戶資料，提出需求等。
六 、收據(jù)．認(rèn)購書
1.收據(jù)．認(rèn)購書由該樓盤現(xiàn)場銷售主管領(lǐng)用后，統(tǒng)一使用；
2.銷售人員在收取客人定金前，必須先核對銷控確認(rèn)該套間未售出方可讓客人定購，并立即通知總銷控；
3.收取定金后，開出指定收據(jù)，并與客人簽署一式三份的認(rèn)購書，雙方各執(zhí)一份，財務(wù)一份。
4.認(rèn)購書上不能擅自涂改，特別是余額一定要細(xì)心填寫，聯(lián)系地址應(yīng)填寫現(xiàn)在可通訊的地址．郵政編碼及電話；
5.銷售人員根據(jù)認(rèn)購書上資料詳細(xì)填寫"客戶資料明細(xì)表"然后按規(guī)定放回原處，方便日后查找。
七 、銷售報表及銷售會議
1.現(xiàn)場銷售主管按當(dāng)天的銷量填寫（日報表）并對好銷控，做到清晰．明了；
2.每周一定為銷售部會議日，會議內(nèi)容是：對本周該樓盤銷售情況．客流量．存在問題等；
3.每月底，銷售主管應(yīng)提交本月的"銷售報表"（根據(jù)日報表資料填寫）并負(fù)責(zé)對數(shù)及核算傭金；