框架工程定位和測(cè)量放線

　　第1節(jié)施工測(cè)量準(zhǔn)備

　　施工測(cè)量準(zhǔn)備的內(nèi)容主要有：人員組織及設(shè)備儀器配備；與業(yè)主和監(jiān)理工程師辦理交接樁手續(xù)；校核規(guī)劃設(shè)計(jì)院定位樁、紅線樁和水準(zhǔn)點(diǎn)；編制測(cè)量方案；

　　對(duì)測(cè)量人員進(jìn)行技術(shù)交底；業(yè)主代表/監(jiān)理工程師和規(guī)劃部門(mén)驗(yàn)線等。

　　1.1 人員組織及儀器配備

　　根據(jù)本工程的規(guī)模及施工流水段和進(jìn)度安排，需配備兩名測(cè)量專(zhuān)業(yè)工程師和四名測(cè)量工負(fù)責(zé)本工程的施工測(cè)量工作。測(cè)量工均需持證上崗，操作熟練。

　　本工程所使用的計(jì)量和工具須經(jīng)政府主管部門(mén)批準(zhǔn)的計(jì)量檢測(cè)單位校核檢定，并確保使用時(shí)在有效檢測(cè)周期內(nèi)。本工程擬使用以下測(cè)量?jī)x器及工具：

　　序號(hào)名稱(chēng)儀器性能數(shù)量用途

　　1全站儀NTS-350 ±(3mm+2ppm)2"1臺(tái)建筑物定位測(cè)量，校核測(cè)量控制點(diǎn)

　　2電子經(jīng)緯儀南方測(cè)繪ED-2（2``）2 臺(tái)水平軸線測(cè)設(shè)

　　3電子水準(zhǔn)儀DiNi 系列，1 公里往返測(cè)中誤差0.3mm1臺(tái)原始高程點(diǎn)引測(cè)，校核原水準(zhǔn)點(diǎn)

　　4水準(zhǔn)儀DS32 臺(tái)標(biāo)高測(cè)量與傳遞

　　5激光鉛垂儀DEJ-3（1/40000）1 臺(tái)豎向軸線傳遞

　　6鋼卷尺50m2 把軸線量測(cè)

　　7鋼卷尺5m20 把細(xì)部尺寸量測(cè)

　　8塔尺5m2 把高程量測(cè)

　　9水平尺60cm4 把輔助標(biāo)記

　　10墨斗3 個(gè)彈線

　　11有機(jī)玻璃板200×20**0 塊軸線投測(cè)

　　12對(duì)講機(jī)摩托羅拉4 臺(tái)通信聯(lián)絡(luò)

　　1.2 辦理交接樁

　　進(jìn)場(chǎng)后，由建設(shè)單位（或監(jiān)理）組織進(jìn)行樁點(diǎn)的交接。將測(cè)繪院的釘樁放線成果資料，與現(xiàn)場(chǎng)測(cè)設(shè)的建筑物角點(diǎn)、標(biāo)高基準(zhǔn)點(diǎn)逐一核對(duì)，確認(rèn)現(xiàn)場(chǎng)樁位齊全和準(zhǔn)確后，各方簽認(rèn)交接資料。

　　第2節(jié)場(chǎng)區(qū)平面控制網(wǎng)的測(cè)設(shè)

　　2.1 場(chǎng)區(qū)平面控制網(wǎng)布設(shè)原則

　　平面控制應(yīng)遵循先整體、后局部，高精度控制低精度的原則；根據(jù)設(shè)計(jì)總平面圖、施工平面布置圖及現(xiàn)場(chǎng)情況布設(shè)平面控制網(wǎng)。

　　在能通視、安全、易保護(hù)的地方設(shè)置平面控制網(wǎng)樁位，用砼將控制樁澆筑固定，并且用鋼筋籠對(duì)樁點(diǎn)進(jìn)行，刷紅白相間的油漆作好明顯標(biāo)志，定期檢查復(fù)核，防止破壞。

　　2.2 場(chǎng)區(qū)平面控制網(wǎng)的布設(shè)

　　在復(fù)核完畢測(cè)繪部門(mén)提供的原始定位樁后，采用全站儀用極坐標(biāo)或直角坐標(biāo)定位放樣的方法測(cè)設(shè)出建筑物主軸線的交點(diǎn)，經(jīng)角度、距離校測(cè)符合點(diǎn)位限差要求后，將其引測(cè)至基坑邊易架設(shè)儀器且易保護(hù)的地方，加以保護(hù)。縱橫軸線不得少于兩條，作為場(chǎng)區(qū)首級(jí)控制。軸線控制網(wǎng)的精度等級(jí)根據(jù)《工程測(cè)量規(guī)范》要求，控制網(wǎng)的技術(shù)指標(biāo)須符合下表規(guī)定：

　　場(chǎng)區(qū)首級(jí)軸線控制網(wǎng)的允許誤差

　　等級(jí)測(cè)角中誤差邊長(zhǎng)相對(duì)中誤差

　　一級(jí)±51/30000

　　2.3 建筑物的平面控制網(wǎng)

　　首級(jí)控制網(wǎng)布設(shè)完成后，應(yīng)根據(jù)基礎(chǔ)平面圖上有關(guān)墻體、柱子的具體位置建立建筑物平面矩形控制網(wǎng)。建筑物平面矩形控制網(wǎng)建立于首級(jí)平面控制網(wǎng)之上，為便于可操作性，一般建筑物平面矩形控制網(wǎng)根據(jù)墻、柱等構(gòu)件尺寸布設(shè)于偏軸1m 處，保證在施工過(guò)程中能夠通視。

　　第3節(jié)高程控制網(wǎng)的建立

　　3.1 高程控制網(wǎng)的布設(shè)原則

　　為保證建筑物豎向施工的精度要求，在場(chǎng)區(qū)內(nèi)建立高程控制網(wǎng)。高程控制網(wǎng)的建立是根據(jù)測(cè)繪部門(mén)提供的場(chǎng)區(qū)水準(zhǔn)基準(zhǔn)點(diǎn)(至少三個(gè)點(diǎn)以便于閉合檢測(cè))，采用0.3mm 級(jí)精度的DINI 電子水準(zhǔn)儀對(duì)所提供的水準(zhǔn)基點(diǎn)進(jìn)行復(fù)核，合格后測(cè)設(shè)一條封閉或附合水準(zhǔn)路線，聯(lián)測(cè)場(chǎng)區(qū)高程豎向控制點(diǎn)(一般直接測(cè)建筑物的±0.000)，以此作為保證豎向施工精度的首要條件。

　　高程控制網(wǎng)的精度，不應(yīng)低于三等水準(zhǔn)測(cè)量的精度。

　　場(chǎng)區(qū)內(nèi)設(shè)有三個(gè)水準(zhǔn)點(diǎn)，水準(zhǔn)點(diǎn)距離建筑物應(yīng)大于25m，距離基坑邊線應(yīng)不小于15m。

　　本工程高程控制點(diǎn)計(jì)劃布置在場(chǎng)區(qū)大門(mén)口的永久建筑物上，不受工程施工的影響，又保證能夠在場(chǎng)內(nèi)通視。另外在場(chǎng)內(nèi)周邊做三個(gè)水準(zhǔn)點(diǎn)，水座點(diǎn)底部埋到凍土層以下，澆筑混凝土進(jìn)行保護(hù)，定期與基準(zhǔn)水準(zhǔn)點(diǎn)閉合校核。

　　3.2 高程控制網(wǎng)的等級(jí)及觀測(cè)技術(shù)要求

　　高程控制網(wǎng)的等級(jí)按三等附合水準(zhǔn)，水準(zhǔn)測(cè)量技術(shù)要求如下：

　　等級(jí)高差全中誤差 (mm/Km)路線長(zhǎng)度(Km)儀器 型號(hào)水準(zhǔn)

　　標(biāo)尺與已知點(diǎn)聯(lián)測(cè)次數(shù)附合或環(huán)線次數(shù)平地閉合差(mm)

　　三等±6≤50DS1 DS3銦瓦 雙面往返各一次往返各一次≤12 L

　　注："L"為往返測(cè)段，附合或環(huán)線的水準(zhǔn)路線長(zhǎng)度(Km)

　　水準(zhǔn)觀測(cè)主要技術(shù)要求見(jiàn)下表：

　　等級(jí)儀器 型號(hào)視線長(zhǎng)度(m)前后視較差(m)前后視累積差(m)視線離地面最低高度(m)基、輔分劃或黑、紅面主讀數(shù)較差(mm)基、輔分劃或黑、紅面所測(cè)高差較差(mm)

　　三等DS1100360.31.01.5

　　DS3752.03.0

　　水準(zhǔn)測(cè)量?jī)?nèi)業(yè)計(jì)算應(yīng)符合下列規(guī)定：

　　水準(zhǔn)線路應(yīng)按附合路線或環(huán)形閉合差計(jì)算，每千米水準(zhǔn)測(cè)量高差全中誤差，按下式計(jì)算：

　　式中MW--高差全中誤差(mm)

　　W--閉合差(mm)

　　L--相應(yīng)線路長(zhǎng)度(Km)

　　N--水準(zhǔn)閉合環(huán)數(shù)中或附合路線條數(shù)。

　　內(nèi)業(yè)計(jì)算的數(shù)字取位，應(yīng)符合下表規(guī)定：

　　等級(jí)水準(zhǔn)路線長(zhǎng)(Km)高差及改正數(shù)(mm)高程(mm)豎直角(")

　　三等0.010.11.0－

　　第4節(jié)±0.000以下建筑物的測(cè)量施工

　　4.1 ±0.000 以下建筑物的平面控制

　　±0.000 以下的基礎(chǔ)施工采用電子經(jīng)緯儀方向線交會(huì)法來(lái)投測(cè)軸線。

　　根據(jù)基坑邊上的軸線控制樁，將經(jīng)緯儀架設(shè)在控制樁上，經(jīng)對(duì)中、整平后、后視同一方向樁(軸線標(biāo)志)，將所需的軸線投測(cè)到施工的平面層上。根據(jù)各層上的縱、橫軸線再進(jìn)行相互角度、距離校核。無(wú)誤后，方可在該平面上放出其它相應(yīng)的軸線及細(xì)部線，并彈墨線標(biāo)明作為支模板的依據(jù)。模板支好后，應(yīng)用兩經(jīng)緯儀架設(shè)在兩條相互垂直的軸線上檢查上口的位置。在各樓層的軸線投測(cè)過(guò)程中，上下兩層的軸線豎向垂直偏移不得超過(guò)2mm。

　　在基礎(chǔ)施工過(guò)程中，對(duì)軸線控制樁每周復(fù)測(cè)一次，防止樁位移動(dòng)，影響精度。

　　地下室頂板施工完畢后，對(duì)地下室使用的定位控制樁進(jìn)行復(fù)測(cè)，校核無(wú)誤后，將首層建筑軸線彈在地下室頂板

上，作為首層測(cè)量施工的依據(jù)。

　　每一層平面或每一施工段的軸線測(cè)設(shè)完后，必須進(jìn)行自檢，合格后及時(shí)填寫(xiě)報(bào)驗(yàn)單，并附報(bào)驗(yàn)內(nèi)容的測(cè)量成果表，以便能及時(shí)驗(yàn)證各軸線的正確性。

　　基礎(chǔ)驗(yàn)線時(shí)，允許偏差如下表：

　　軸線長(zhǎng)度（l）允許偏差

　　國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)（mm）內(nèi)控標(biāo)準(zhǔn)（mm）

　　l≤30m±5±3

　　30m<l<90m±10±8

　　60m<l≤90m±15±12

　　90m<l±20±18

　　本表編制依據(jù)：《工程測(cè)量規(guī)范》（GB50026-93）

　　4.2 ±0.000 以下結(jié)構(gòu)施工高程控制

　　為保證豎向控制的精度要求，對(duì)每層所需的標(biāo)高基準(zhǔn)點(diǎn)，須從原始基準(zhǔn)點(diǎn)引測(cè)不得少于三個(gè)，并相互校核，三點(diǎn)較差須≤3mm，取平均值作為該平面施工中的標(biāo)高基準(zhǔn)點(diǎn)。基準(zhǔn)點(diǎn)應(yīng)根據(jù)基坑實(shí)際情況設(shè)置在較穩(wěn)定的部位。所標(biāo)部位，應(yīng)先用水泥砂漿抹成一個(gè)豎平面，再在該豎平面上測(cè)設(shè)施工用的基準(zhǔn)標(biāo)高點(diǎn)，用紅色三角作標(biāo)志，并標(biāo)明絕對(duì)高程和相對(duì)標(biāo)高，便于施工中使用。

　　在混凝土澆筑前，用用水準(zhǔn)儀在豎向構(gòu)件（框架柱、剪力墻暗柱）的縱筋上抄測(cè)出結(jié)構(gòu)50cm 標(biāo)高線，來(lái)檢查梁、板模板標(biāo)高，控制墻、柱及梁板的混凝土澆筑標(biāo)高。在混凝土澆筑完畢后，在墻柱立面抄測(cè)建筑50cm 線，控制裝修階段的施工。

　　第5節(jié)±0.000以上建筑物的施工測(cè)量

　　5.1 平面控制

　　對(duì)于±0.00 以上結(jié)構(gòu)的軸線傳遞，采用激光垂準(zhǔn)儀內(nèi)控接力傳遞法進(jìn)行軸線投測(cè)。

　　(1)平面內(nèi)控點(diǎn)的布設(shè)

　　地上結(jié)構(gòu)施工控制軸線示意如下圖。在首層控制軸線的兩端交點(diǎn)上，設(shè)置軸線控制基點(diǎn)（內(nèi)控點(diǎn)），作為上部結(jié)構(gòu)軸線傳遞的基準(zhǔn)點(diǎn)。設(shè)置基點(diǎn)采用予埋鋼板（100mm×100mm），并在鋼板上刻劃"十"字作為標(biāo)記。在相應(yīng)的位置每層樓板上留設(shè)后澆洞口（150mm×150mm）。

　　(2)平面內(nèi)控點(diǎn)的投測(cè)

　　根據(jù)工程特點(diǎn)，軸線豎向投測(cè)采用內(nèi)控法投測(cè)。每層樓板澆筑完畢且強(qiáng)度達(dá)到上人要求的1.2MPa 后，將激光垂準(zhǔn)儀安置在首層已作好的控制點(diǎn)上，對(duì)中整平后，使儀器發(fā)射光束，穿過(guò)樓板預(yù)留洞而直射到激光接收靶上，激光經(jīng)緯儀操作人員轉(zhuǎn)動(dòng)儀器，使激光點(diǎn)在接收靶上形成圓圈，上面操作接收靶人員見(jiàn)光后移動(dòng)接收靶，使靶交點(diǎn)與圓圈中點(diǎn)重合，此時(shí)固定靶位，用同樣方法將其余各點(diǎn)投測(cè)在同一施工層上。控制點(diǎn)投測(cè)后，將經(jīng)緯儀分別置于各點(diǎn)上，檢查相鄰點(diǎn)間夾角是否為90°，然后用檢定過(guò)的50m 鋼尺校測(cè)每相鄰兩點(diǎn)間水平距離是否與相對(duì)應(yīng)的控制點(diǎn)間距離相等，分析邊、角是否相匹配，若相匹配證明投測(cè)無(wú)誤，若不匹配證明投測(cè)有誤，應(yīng)重新投測(cè)，直至正確。

　　控制點(diǎn)投測(cè)正確后，在控制樁上架經(jīng)緯儀等精密對(duì)中后，以盤(pán)左盤(pán)右取中法，把各軸線控制點(diǎn)投測(cè)到本層板面上，進(jìn)行閉合校核，閉合差符合測(cè)角中誤差±20〃,邊長(zhǎng)相對(duì)中誤差1/10000 范圍內(nèi)校核無(wú)誤后，進(jìn)行細(xì)部點(diǎn)加密，用1mm 細(xì)墨斗線彈出墻邊線、50cm 控制線、門(mén)窗洞口位置線，經(jīng)自檢、互檢合格后報(bào)驗(yàn)。以后各層軸線投測(cè)方法均相同。軸線投測(cè)時(shí)，測(cè)量人員互相之間用對(duì)講機(jī)進(jìn)行聯(lián)絡(luò)。

　　為確保軸線傳遞的準(zhǔn)確性，每層的軸線均從首層基點(diǎn)向上傳遞。

　　驗(yàn)線完畢后，根據(jù)軸線控制網(wǎng)圖做出樓內(nèi)的控制樁點(diǎn)，作為豎向控制的基點(diǎn)。

　　控制樁點(diǎn)作法，是用沖擊鉆把樁點(diǎn)鉆出，然后把鋼筋埋入，并用鋼鋸條鋸出十字劃在鋼筋上做出標(biāo)記。

　　為滿(mǎn)足控制網(wǎng)的精度要求，本工程將采用經(jīng)緯儀，一測(cè)回測(cè)角，二測(cè)回測(cè)邊。

　　測(cè)量時(shí)嚴(yán)格按《工程測(cè)量規(guī)范》中水平角觀測(cè)的技術(shù)要求進(jìn)行，并做好記錄。

　　根據(jù)《工程測(cè)量規(guī)范》的要求，軸線豎向投測(cè)的允許誤差表見(jiàn)下表：

　　序號(hào)項(xiàng) 目允許偏差

　　國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)內(nèi)控標(biāo)準(zhǔn)

　　1軸線豎向投測(cè)每層3mm2mm

　　總高5mm3mm

　　5.2 高程傳遞

　　標(biāo)高的豎向傳遞，應(yīng)用鋼尺從首層起始高程點(diǎn)豎直量取，當(dāng)傳遞高度超過(guò)鋼尺長(zhǎng)度時(shí)，應(yīng)另設(shè)-道標(biāo)高起始線，對(duì)鋼尺必須加拉力、尺長(zhǎng)、溫度三差修正，并應(yīng)往返數(shù)次測(cè)量，確保標(biāo)高傳遞的準(zhǔn)確性。

　　施工層抄平之前，應(yīng)先往返測(cè)量校測(cè)首層傳遞上來(lái)的三個(gè)標(biāo)高點(diǎn)，當(dāng)較差小于3mm 時(shí)，取其平均高程引測(cè)水平線。抄平時(shí)，應(yīng)盡量將水準(zhǔn)儀安置在測(cè)點(diǎn)范圍的中心位置，并進(jìn)行一次精密定平，水平線標(biāo)高的允許誤差為+3mm。

　　在每層的柱子及墻體澆筑完后，在電梯井筒內(nèi)墻上彈出建筑50cm 線，用紅三角標(biāo)注。

　　標(biāo)高豎向傳遞的允許偏差見(jiàn)下表：

　　高度（m）允許偏差

　　國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)內(nèi)控標(biāo)準(zhǔn)

　　每層±3±2

　　總高±5±3

　　5.3 標(biāo)準(zhǔn)層測(cè)量工作與主體結(jié)構(gòu)施工關(guān)系

　　樓板砼澆筑（軸線，墻、柱邊線，墻、柱50cm 控制線，門(mén)窗洞口下邊線）→墻、柱鋼筋綁扎（窗洞口邊線）→墻、柱模板（上一層標(biāo)高50 控制線，油漆標(biāo)識(shí)）→墻、柱拆模（本層標(biāo)高50cm 控制線，用墨斗彈于墻體上）→頂板支模、鋼筋綁扎（軸線、門(mén)洞邊線用油漆標(biāo)識(shí)）→校正鋼筋澆筑頂板砼。

　　第6節(jié)建筑物和基坑變形觀測(cè)

　　根據(jù)設(shè)計(jì)圖紙和測(cè)量規(guī)范等有關(guān)要求，施工過(guò)程中的建筑物變形觀測(cè)應(yīng)由業(yè)主委托有建筑物變形測(cè)量資質(zhì)的第三方進(jìn)行，我方進(jìn)行全力配合支持觀測(cè)點(diǎn)的設(shè)置等工作。

　　基坑護(hù)坡變形觀測(cè)由其專(zhuān)業(yè)分包商進(jìn)行，總包負(fù)責(zé)管理協(xié)調(diào)。并且在施工中，我方也會(huì)進(jìn)行每周定期的和雨后的基坑邊坡變形的觀測(cè)，以保證基坑邊坡的安全。

　　第7節(jié)測(cè)量記錄

　　測(cè)繪部門(mén)在釘樁完畢后提供工程定位測(cè)量放線成果，是整個(gè)工程施工中測(cè)量放線的依據(jù)。施工中所有的測(cè)量記錄應(yīng)保留，對(duì)工程定位測(cè)量放線、基槽驗(yàn)線、樓層放線均需填寫(xiě)報(bào)驗(yàn)表，經(jīng)監(jiān)理工程師驗(yàn)收簽認(rèn)后方可進(jìn)行下一道工序施工。

篇2：產(chǎn)品定位48招(1)

　　產(chǎn)品定位48招（一）

　　第一招；“正宗產(chǎn)品”定位

　　這種定位方式適用于所有最早為它們的產(chǎn)品類(lèi)型定位的公司。

　　用這種方式定位產(chǎn)品的一個(gè)好例子是利維斯的口號(hào)“正宗牛仔服裝”使用這種方式，利維斯定位他們的產(chǎn)品是正宗的，這樣他們利用公眾的自然傾向，把看到的第一個(gè)品牌認(rèn)為是正宗的并認(rèn)為后來(lái)出現(xiàn)的廠商是乏味的模仿者之類(lèi)的貨色。

　　Sanka是廣告宣傳“誰(shuí)也不能打敗正宗產(chǎn)品”是這種策略的一個(gè)好例子。

　　許多其他產(chǎn)品都使用這一相似的方式（先來(lái)者為大）。

　　?1、可口可樂(lè)：真正的飲料。

　　?2、駱駝：一種真正的香煙

　　?3、快速止癢（腋下）：正宗

　　?4、小阿伯索賓：正宗

　　?5、家樂(lè)氏特制K：正宗和最佳

　　?6、白利：正宗愛(ài)爾蘭加奶甜露酒

　　?7、百麗兒礦泉水：正宗的白麗兒礦泉水

　　?8、莫頓：正宗加碘食鹽

　　?9、麥利：真正的迪戎芥末

　　?10、波音：世界噴氣機(jī)第一家族

　　?11、奇奎塔：和任何其他香蕉不同的香蕉

　　?12、藍(lán)帶：啤酒的真正口味

　　“我們是正宗的”定位的非常有利可圖的。研究表明，在長(zhǎng)期的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，先驅(qū)者品牌在市場(chǎng)上獲得的份額比當(dāng)前的品牌大。波士頓咨詢(xún)機(jī)構(gòu)的一項(xiàng)研究表明，首次出現(xiàn)的品牌在消費(fèi)者心目中占據(jù)的市場(chǎng)份額是第二個(gè)出現(xiàn)的品牌的二倍，是第三個(gè)出現(xiàn)的品牌的四倍。

　　在一篇發(fā)表在《廣告時(shí)代》雜志上的文章中，魯勃萊納?薩爾茨公司總裁默雷?魯勃萊納把1923年25個(gè)最暢銷(xiāo)的品牌和它們?cè)?983年的情況進(jìn)行了對(duì)比。他發(fā)現(xiàn)，1923年最暢銷(xiāo)品牌中的19個(gè)品牌64年以后還是最暢銷(xiāo)的，其中有四個(gè)品牌降為第二位，一個(gè)降為第三位，最差的一個(gè)目前還在同類(lèi)產(chǎn)品中前五個(gè)最暢銷(xiāo)品牌之中。

　　第二招；“第二位品牌”定位

　　這種類(lèi)型定位的一個(gè)廣為人知的例子無(wú)疑是艾飛斯汽車(chē)租賃公司。在汽車(chē)租賃市場(chǎng)上，他們排在龍頭老大赫茨公司之后居第二位。艾飛斯公司開(kāi)展了廣告宣傳活動(dòng)，口號(hào)是：“艾飛斯在租車(chē)市場(chǎng)上排名第二，所以，誰(shuí)租我們的車(chē)，我們就會(huì)更加努力地為他服務(wù)。”

　　這場(chǎng)宣傳運(yùn)動(dòng)很快收到了效果。轉(zhuǎn)眼間，艾飛斯增加6%的市場(chǎng)份額并在13年中首次實(shí)現(xiàn)盈利。

　　更耐人尋味的事實(shí)是這一策略為艾飛斯提供了一個(gè)簡(jiǎn)便有效的定位。由于公眾自動(dòng)地認(rèn)為艾飛斯和赫茨是同一個(gè)水平上的公司，使居于第三位的國(guó)民租車(chē)公司失去了立足的地位。

　　第三招；“低價(jià)”定位

　　另一種定位策略旨在占領(lǐng)“低價(jià)”市場(chǎng)。低價(jià)策略特別吸引對(duì)價(jià)格敏感的消費(fèi)者，在市場(chǎng)蕭條時(shí)期，這樣的消費(fèi)者特別多。“美寶蓮化妝品公司、薩維復(fù)印機(jī)公司、Yugo汽車(chē)公司、凱瑪特超市、ABC和戴西清潔劑公司、Barbasol剃須膏、陳年密爾沃基啤酒公司和預(yù)算租車(chē)公司”都從低價(jià)定位中獲得了利潤(rùn)。

　　1、沃爾瑪是全國(guó)領(lǐng)先的廉價(jià)商品連鎖店，1993年的年銷(xiāo)售額為670億美元，1962年由山姆?沃爾頓成立的沃爾瑪已經(jīng)發(fā)展成在美國(guó)49個(gè)州以及加拿大、墨西哥和波多黎哥有2000多家的廉價(jià)商品連鎖店。

　　2、布克斯、布里斯托爾、蒙代爾和布爾德曼是低價(jià)和超低價(jià)香煙，在煙草市場(chǎng)上，這是競(jìng)爭(zhēng)最激烈的戰(zhàn)場(chǎng)之一。

　　3、每日旅店、便利旅店、第六汽車(chē)旅店、經(jīng)濟(jì)門(mén)房和超級(jí)第八汽車(chē)旅店都使用經(jīng)濟(jì)旅店的定位。其中很特別的一家旅店是每日旅店。它在美國(guó)的47個(gè)州和加拿大開(kāi)了750家分店。灰狗巴士使用“攢錢(qián)者”的名目，從1986年為它們的低價(jià)位公共汽車(chē)票做廣告。

　　第四招；“高價(jià)”定位

　　在社會(huì)快速發(fā)展中，生活水平是會(huì)不斷提高的，所以高價(jià)定位是對(duì)所有種類(lèi)的產(chǎn)品是敞開(kāi)大門(mén)的。在市場(chǎng)上能高價(jià)定位大眾消費(fèi)品的產(chǎn)品，如香水、啤酒、白酒、香煙、手表、服裝和汽車(chē)這類(lèi)產(chǎn)品，但必須具有特別的優(yōu)勢(shì)。許多產(chǎn)品以高價(jià)來(lái)吸引消費(fèi)者：勞力士、梅賽德斯-奔馳、Rolling Rock，蒙特-布蘭克和海根戴茲都是使用這種策略的好例子。

　　1、在寵物食品方面，來(lái)自普里鈉的高品味的超市品牌是普里鈉O. N. E. 狗食和普里鈉精選貓食，而加內(nèi)森有大美食家狗食品和價(jià)格昂貴的宴會(huì)美食家貓食品。

　　2、柯蒂斯?瑪瑟斯的促銷(xiāo)活動(dòng)表明，“產(chǎn)品是貴了一些，但是值。”巴黎歐萊雅護(hù)發(fā)產(chǎn)品的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略告訴人們：“價(jià)格是貴了一點(diǎn)，但是值得用這種產(chǎn)品。”威鳳凰威士忌宣稱(chēng)：“它不是因?yàn)閮r(jià)格貴才是最好，而是因?yàn)樗亲詈玫牟艃r(jià)格昂貴。”“水晶”號(hào)游船到阿拉斯加或歐洲旅游每天的費(fèi)用高達(dá)500美元。

　　3、高價(jià)商品的吸引力部分地來(lái)源于人類(lèi)對(duì)價(jià)格直接相關(guān)的質(zhì)量的認(rèn)可。斯坦福研究所的道格拉斯?麥克康奈爾用大量的學(xué)生做了一個(gè)實(shí)驗(yàn)。他讓他們品嘗三種不同容器里的啤酒，每種容器上標(biāo)著不同的價(jià)格，然后問(wèn)這些學(xué)生，他們最喜歡哪種容器里的啤酒？事實(shí)上，這些容器里的啤酒品牌都是相同的，但是參加品嘗的學(xué)生們都選擇了標(biāo)價(jià)最貴的那種啤酒。

　　4、羅伯特?安德魯斯和恩佐?沃倫茲做了一個(gè)相同的研究，他們用的是相同品牌的人造黃油和奶油，在不同的包裝上標(biāo)出不同的價(jià)格。人們被邀請(qǐng)來(lái)品嘗這些產(chǎn)品，然后按喜好程度把產(chǎn)品排一個(gè)順序。又一次出現(xiàn)了最貴的產(chǎn)品被認(rèn)為是最好產(chǎn)品的現(xiàn)象。

　　麥克康奈爾和安德魯斯以及沃倫茲的實(shí)驗(yàn)結(jié)果在很多其他的研究中得到了證實(shí)，例如，哈羅德?J?萊維特、丁伯?斯科托維斯基、詹姆斯?斯坦福和本?埃尼斯、唐納德.杜爾、R．A．伯林和M．H．高希爾都做過(guò)類(lèi)似的實(shí)驗(yàn)。

　　第五招；“堅(jiān)固耐用”定位

　　梅塔格，格萊德和維薩是這種品牌的好例子。他們的這種定位建立在他們各自基于的堅(jiān)固耐用品市場(chǎng)上。

　　1、為了顯示他們產(chǎn)品的結(jié)實(shí)和耐用性，桑索尼特公司的廣告不僅展示兒童在操場(chǎng)上使用他們的旅行包，他們還展示匹茲堡鋼人橄欖球隊(duì)使用相同的旅行包作為訓(xùn)練裝備的場(chǎng)面。

　　2、沃爾沃在很多年里有效地把他們的產(chǎn)品定位為一種特別安全和可靠的汽車(chē)。這已經(jīng)被保留在教科書(shū)

中，諸如：

　　“試用期比付款單上寫(xiě)的還要長(zhǎng)。”

　　“付一次款要花三年時(shí)間。”

　　“用舊一輛沃爾沃要用11年的時(shí)間。”

　　這11年是一輛沃爾沃汽車(chē)在瑞典的平均壽命，那里的高速公路上沒(méi)有速度限制，那里有70萬(wàn)英里沒(méi)有鋪設(shè)的道路，在那里駕車(chē)實(shí)際上是一種全民族的消遣。“你可能不想使用你的沃爾沃11年，但你若真的使用它11年，這是最明智的選擇。我們不能隨大流浪費(fèi)時(shí)間生產(chǎn)看起來(lái)特別的新型車(chē)，我們只生產(chǎn)這種看上去已過(guò)時(shí)的老牌汽車(chē)。”“但是不論你使用沃爾沃多長(zhǎng)時(shí)間，你都不會(huì)厭煩它。沃爾沃的性能遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)它的合同上規(guī)定的性能，1加侖汽油可以跑25英里以上，并且還有自動(dòng)擋變速器。”“駕駛沃爾沃在一個(gè)商人面前駛過(guò)。”“不要只把它看作一輛出眾的汽車(chē)，而是把它看成一種方式，使你能夠?yàn)槠?chē)付款后還可以付游泳池、游艇或假期住所的款項(xiàng)。畢竟，對(duì)我來(lái)說(shuō)，生活中有比擁有一輛街上最新的汽車(chē)更多的內(nèi)容。”

　　第六招；“質(zhì)量”定位

　　不久以前，日本的半導(dǎo)體制造商選擇把他們的產(chǎn)品定位為高品質(zhì)產(chǎn)品。為了這一定位，他們建立了嚴(yán)格控制的制造工藝，用這樣一種方式把次品的風(fēng)險(xiǎn)限制到最低的程度。然后，他們開(kāi)始選擇一系列的關(guān)鍵顧客，如惠普和I B M,并實(shí)施附加檢驗(yàn)來(lái)確保分銷(xiāo)給他們顧客的芯片都是高品質(zhì)的。

　　第七招；“數(shù)量”定位

　　超快減肥藥是一種非處方藥，它主要定位于希望減少10磅到35磅的超載的美國(guó)人身上。

　　第八招；“注意力”定位

　　另一種定位策略施是基于對(duì)產(chǎn)品注意力的定位。使用這種策略的一個(gè)例子是聯(lián)合利華Surf洗潔劑公司提供的。它裝的香精比其他的洗滌劑多兩倍。

　　吉列的Trac II刀片是1971年作為惟一的雙層刀片出現(xiàn)的。推銷(xiāo)的主題是：“雙層刀片刮得比單層刀片好。”

　　一個(gè)緩釋的布洛芬的效力是泰諾的兩倍。

　　杜姆斯宣稱(chēng)它的速效是普通雷胃藥的兩倍。

　　第九招；“性感”定位

　　在一個(gè)崇拜人體的社會(huì)，人們可以基于情感為諸如啤酒、果酒、香檳、軟飲料、剃須膏、牙膏、香皂、口香糖、服裝、香水、美容產(chǎn)品、洗發(fā)水、除臭劑、泳裝、女人的睡衣和內(nèi)衣產(chǎn)品定位。

　　基于性感的定位在以青少年為購(gòu)買(mǎi)對(duì)象的市場(chǎng)上特別有效。查特姆的市場(chǎng)研究主任凱思?烏泰奇說(shuō)：“性感廣告是惟一迅速把產(chǎn)品賣(mài)給那些年輕人的竅門(mén)。”他們生產(chǎn)一種供時(shí)髦的13~19歲青少年使用的古龍香水，寶貝軟皂。市場(chǎng)咨詢(xún)學(xué)會(huì)主席喬?維納格利亞宣布說(shuō)，“性感廣告在大學(xué)生層次的消費(fèi)者那里總是有奇效的”。

　　第十招；“消費(fèi)者性別”定位

　　萬(wàn)寶路香煙、愛(ài)爾蘭礦泉水和維拉香皂是男性消費(fèi)的產(chǎn)品，而弗吉尼亞斯萊姆香煙、悄悄除臭劑、女士史密斯手槍、提摩太洗發(fā)香波、凱萊斯香皂、傳感女用刀片、女用賽馬帽和水牛牌牛仔裝是女士產(chǎn)品。

　　日本第一大避孕套廠商，最近生產(chǎn)出一種外用避孕套，這種避孕套直接定位為女用。

　　通用食品的國(guó)際咖啡廣告特意定位為女士專(zhuān)用。負(fù)責(zé)這一廣告宣傳活動(dòng)的人選擇了20種雜志把這個(gè)信息有效地送達(dá)這一市場(chǎng)。結(jié)果，銷(xiāo)售額上升了15%。

　　第十一招；“家庭地位”定位

　　美國(guó)電話(huà)電報(bào)公司和通用電氣公司把他們的廣告宣傳定位在重視家庭價(jià)值和家庭舒適上。

　　1、雷?克羅克建立的麥當(dāng)勞餐館是從定位于家庭餐館開(kāi)始的，這種策略隨即獲得了我們都知道的成功：到19*世界上有11000家麥當(dāng)勞餐館，年銷(xiāo)售額達(dá)到175億美元。

　　2、由于廣告描述了一個(gè)家庭洗“2000次身體”，力維2000使力維成為個(gè)人用香皂市場(chǎng)上領(lǐng)先的品牌。

　　3、雀巢公司展示兩個(gè)單身人士，每個(gè)都在尋求一個(gè)精神伴侶，以此來(lái)吸引人們注意他們的速溶咖啡品牌“品味之選”。狂歡旅游線路公司現(xiàn)在要為單身男女提供出游項(xiàng)目，這是20年前從來(lái)沒(méi)有聽(tīng)說(shuō)過(guò)的服務(wù)項(xiàng)目。在90年代開(kāi)始時(shí)，美國(guó)成人人口1.836億的39%為單身男女。

　　4、德拉芙洗潔劑最初的定位是初為人母的女性。當(dāng)研究表明第二次和第三次做母親的人，在每個(gè)孩子出生后，她們又重新選用最初選定的品牌之后，他們把目標(biāo)定位在這種特定的消費(fèi)者群體上。在18個(gè)月的時(shí)間里，德拉芙洗潔劑成為第一號(hào)嬰兒洗浴品牌，超過(guò)了象牙雪。

篇3：營(yíng)銷(xiāo)客戶(hù)定位

　　營(yíng)銷(xiāo)與客戶(hù)定位

　　老師都告訴我們，不要做判官，不要算命！誰(shuí)都適合，誰(shuí)都可能，誰(shuí)知道誰(shuí)背后有誰(shuí)？真的嗎？

　　營(yíng)銷(xiāo)是生意的一種；有門(mén)研究如何做好生意的學(xué)問(wèn)叫“市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)”；“市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)”有個(gè)核心詞匯是“定位”；要把生意作好，就要作好“定位”；“定位”的意思就是不要在貧民區(qū)賣(mài)寶馬；“定位”就是要“算命”，要首先算清楚誰(shuí)是你的顧客！

　　你還要不要做判官？你還要不要把生意作好？

　　下次，你的老師再講“不要算命”，請(qǐng)他住口！----

　　市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)要解決三個(gè)問(wèn)題：

　　1、誰(shuí)是你的顧客？（Who?）

　　2、他們?cè)谀睦铮?Where?)

　　3、如何影響他們？(How?)

　　如果解決了這三個(gè)問(wèn)題，問(wèn)題也就解決了。

　　第1個(gè)問(wèn)題：誰(shuí)是我們的顧客呢？商業(yè)模式?jīng)Q定了，我們的顧客有2種：1，商品的消費(fèi)者2，生意的合作伙伴。

　　營(yíng)銷(xiāo)是一種簡(jiǎn)單、便宜且容易復(fù)制的經(jīng)營(yíng)系統(tǒng)，但是90%依照這個(gè)系統(tǒng)去經(jīng)營(yíng)的人會(huì)失敗！其原因在于，不論您從事任何類(lèi)型的銷(xiāo)售工作(銷(xiāo)售任何產(chǎn)品、商機(jī)或觀念)，要在100個(gè)人選當(dāng)中，找到符合資格的客戶(hù)/合作對(duì)象的機(jī)率都是非常低的，也許100個(gè)里面會(huì)有1—--2個(gè)符合資格，運(yùn)氣好的話(huà)也許有5個(gè)，很難超過(guò)這個(gè)數(shù)字。即使是全球頂尖的銷(xiāo)售員，也很難維持5%以上的成交率，而在傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)營(yíng)方式中，領(lǐng)導(dǎo)們要求一個(gè)新人在沒(méi)有經(jīng)過(guò)完整訓(xùn)練的狀況下，就開(kāi)始進(jìn)行邀約或銷(xiāo)售，當(dāng)然成交率會(huì)更低于此數(shù)。然而，大多數(shù)進(jìn)入營(yíng)銷(xiāo)業(yè)的新人不知道這個(gè)事實(shí)，大多數(shù)人在決定成為經(jīng)銷(xiāo)商的那一刻，都認(rèn)為要找到幾個(gè)有興趣的人是非常容易的事。在這種錯(cuò)誤的期待下，當(dāng)他們?cè)庥龅骄芙^，便感到挫折，很快就會(huì)放棄。然而，5%的成交率表面上看起來(lái)不高，但是如果將這個(gè)數(shù)字告訴從事郵購(gòu)或電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的人，他們會(huì)告訴你這個(gè)數(shù)字簡(jiǎn)直是棒透了！對(duì)他們而言，只要在1%或2%的成交率，就能夠獲利了。營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)業(yè)其實(shí)也是如此，只要能在100個(gè)人當(dāng)中，找到1--2個(gè)真的想要增加收入、改變?nèi)松以敢飧冻雠Φ娜耍湍塬@得永續(xù)的收入。因此，在營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)業(yè)要成功，其實(shí)有一個(gè)秘訣：

　　如果你能在100個(gè)聯(lián)絡(luò)人當(dāng)中，找到2個(gè)正確的合作對(duì)象，就能成功"然而，5%的成交率，反過(guò)來(lái)看，也代表著95%的拒絕率！這并不是沒(méi)有經(jīng)過(guò)訓(xùn)練的一般人能夠承受的拒絕率，因此，要讓您、以及您未來(lái)的團(tuán)隊(duì)伙伴們都能成功地經(jīng)營(yíng)這個(gè)事業(yè)，您需要：一套可以大幅降低拒絕率的系統(tǒng)。一套能自動(dòng)在100個(gè)聯(lián)絡(luò)人當(dāng)中，篩選出5個(gè)有興趣的人的系統(tǒng)，一套能讓這5個(gè)人打電話(huà)給你，告訴你“我有興趣”的系統(tǒng)，一套能自動(dòng)提供信息，讓其中最有興趣的2個(gè)人對(duì)自己進(jìn)行銷(xiāo)售的系統(tǒng)在家工作？

　　這是大多數(shù)營(yíng)銷(xiāo)事業(yè)都會(huì)使用的宣傳用語(yǔ)，營(yíng)銷(xiāo)確實(shí)提供一般人一個(gè)不需要辦公室、設(shè)備、員工等資本，在家里就可以創(chuàng)立自己的事業(yè)的機(jī)會(huì)，但是問(wèn)題是，大多數(shù)從事這種所謂“在家工作”事業(yè)的人們，大多數(shù)時(shí)間都會(huì)待在別人家里或會(huì)場(chǎng)，忙著解說(shuō)產(chǎn)品或是在白板或紙上畫(huà)圈圈。當(dāng)然還是有很多人用這樣的方式而成功，但是，您一天最多能為多少人解說(shuō)事業(yè)或產(chǎn)品呢？驚人的事實(shí)！

　　經(jīng)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)事業(yè)時(shí)，大約需要向100人介紹事業(yè)，才能找到一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)者。也難怪有很多人在真正開(kāi)始經(jīng)營(yíng)事業(yè)之前就放棄了，因?yàn)椴皇敲總€(gè)人都有時(shí)間跟100個(gè)人作介紹的。以前我們可能需要花100個(gè)小時(shí)才能對(duì)100個(gè)人介紹事業(yè)或產(chǎn)品，但現(xiàn)在，透過(guò)因特網(wǎng)，我們可以在同一時(shí)間內(nèi)對(duì)1000個(gè)人作介紹！問(wèn)題是：怎樣才能做到這一點(diǎn)呢？

　　答案是：您需要一套有效的遠(yuǎn)距推薦系統(tǒng)。這代表的是一種以系統(tǒng)化的方式，將信息提供給您的目標(biāo)對(duì)象的方式，一套良好的遠(yuǎn)距推薦系統(tǒng)可以幫助您將一些想來(lái)挑毛病的、反推薦的、只是好奇但并不認(rèn)真的人們剔除，讓您的寶貴時(shí)間都花在已經(jīng)經(jīng)過(guò)篩選、符合資格的人選身上。

　　每位團(tuán)隊(duì)伙伴都有資格可以申請(qǐng)像您目前瀏覽的網(wǎng)站，透過(guò)以下介紹的UM遠(yuǎn)距離推薦系統(tǒng)特色，幫助每位團(tuán)隊(duì)伙伴達(dá)成夢(mèng)想。

　　讓我們看看誰(shuí)是我們潛在生意的合作伙伴？

　　工作中的人們有一本書(shū)改變了很多人的思維，激發(fā)了很多年輕人的創(chuàng)業(yè)激情，這本書(shū)叫《富爸爸窮爸爸》，作者把所有工作中的人們分在4個(gè)象限中，作者建議左邊2個(gè)象限中的人們?cè)趥€(gè)人的職業(yè)生涯規(guī)化中，應(yīng)該一有機(jī)會(huì)就向右邊的2個(gè)象限轉(zhuǎn)移。...

　　工作者的未來(lái)來(lái)自保險(xiǎn)業(yè)的統(tǒng)計(jì)，在每100個(gè)65歲的人中間，已經(jīng)去世–36%靠救濟(jì)–54%仍需工作–5%小康–4%富裕無(wú)憂(yōu)–1%

　　誰(shuí)是1%的富裕無(wú)憂(yōu)的人?大企業(yè)的高層主管–10%醫(yī)生律師等專(zhuān)業(yè)人士–10%超級(jí)業(yè)務(wù)人才–5%其他–1%擁有自己的生意–74%

　　如何擁有自己的生意?你有三個(gè)選擇：1創(chuàng)建一個(gè)成熟的生意系統(tǒng)，2購(gòu)買(mǎi)一個(gè)成熟的生意系統(tǒng)，3加盟一個(gè)成熟的生意系統(tǒng)。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)有另外一個(gè)定義：中產(chǎn)階級(jí)和平民中夢(mèng)想家的生意，選擇網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)就是加盟一個(gè)成熟的生意系統(tǒng)。

　　誰(shuí)是我們要尋找的人呢?

　　1、人分2種：樂(lè)意改變的人和不樂(lè)意改變的人；后者不是我們要找的人；

　　2、樂(lè)意改變的人分2種：已經(jīng)擁有自己生意的人和渴望擁有自己生意的人；

　　3、已經(jīng)擁有自己生意的人分2種；做傳統(tǒng)生意的人和做營(yíng)銷(xiāo)生意的人

　　4、渴望擁有自己生意的人分2種：接受網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)模式的人和暫時(shí)不接受網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)模式的人

　　5、做傳統(tǒng)生意的人分2種：接受網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)模式的人和暫時(shí)不接受網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)模式的人他們?cè)谀睦锬?