中國市場營銷資格證書考試

　　市場營銷計劃

　　題目：

　　華為手機營銷計劃方案

　　姓名：

　　所在院、系：

　　無錫職業(yè)技術(shù)學(xué)院經(jīng)濟管理系

　　指導(dǎo)老師：

　　聯(lián)系方式：

　　摘要

　　中國手機市場的發(fā)展可以說是世界電信發(fā)展史上的一個奇跡，其發(fā)展速度超過了當時人們最樂觀的預(yù)測。從

　　1987年第一部模擬手機落戶中國至今，其增長速度已令世人矚目。中國手機市場的總體容量和前景非常誘人，手機品牌之間的競爭也非常激烈。要在激烈的市場競爭中取得勝利，就必須了解市場現(xiàn)狀和有相應(yīng)的營銷創(chuàng)新策略。從目前我國手機企業(yè)營銷實踐看,許多已具備了緊迫的創(chuàng)新意識,但其中大部分手機企業(yè)卻不知從何做起、如何努力從銷售渠道與促銷策略上對國產(chǎn)手機的營銷策略的實施提出了相對應(yīng)的建議。作為一個通訊的產(chǎn)業(yè)，其產(chǎn)品市場上需求變化不斷，行業(yè)內(nèi)部生產(chǎn)廠商眾多而又良莠不齊，造成了其市場競爭的混亂和激烈。要改善這種情況，必須要由行業(yè)內(nèi)優(yōu)秀的品牌為代表，來帶領(lǐng)整個行業(yè)共同進步和發(fā)展。

　　華為于1987年成立于中國深圳，全球第一大通訊設(shè)備供應(yīng)商，全球第三大智能手機廠商，也是全球領(lǐng)先的信息與通信解決方案供應(yīng)商。公司圍繞客戶的需求持續(xù)創(chuàng)新，與合作伙伴開放合作，在電信網(wǎng)絡(luò)、企業(yè)網(wǎng)絡(luò)、消費者和云計算等領(lǐng)域構(gòu)筑了端到端的解決方案優(yōu)勢，并致力于為電信運營商、企業(yè)和消費者等提供有競爭力的ICT解決方案和服務(wù)，持續(xù)提升客戶體驗，為客戶創(chuàng)造最大價值。目前，華為的產(chǎn)品和解決方案已經(jīng)應(yīng)用于140多個國家，服務(wù)全球

　　1/3的人口。

　　華為公司專門從事通信網(wǎng)絡(luò)技術(shù)與產(chǎn)品的研究、開發(fā)、生產(chǎn)與銷售，華為的驚人成功體現(xiàn)在多方面的協(xié)調(diào)發(fā)展，其中占主要地位的是市場營銷。同國內(nèi)外一些強勢手機品牌企業(yè)相比，華為進入手機行業(yè)的時間相對較晚，在市場運作經(jīng)驗和手機消費潮流的把握能力上都還有所欠缺，這使得華為將面臨極大的挑戰(zhàn)。華為手機將如何突出重圍，與洋品牌展開競爭，找回自己的利潤空間和市場占有率，重現(xiàn)當年國產(chǎn)電視那樣的行業(yè)突圍，在手機電子行業(yè)激烈的市場競爭中求得生存與發(fā)展。改變國產(chǎn)手機現(xiàn)有的產(chǎn)品形象，同時宣傳企業(yè)的形象和公關(guān)宣傳，提高產(chǎn)品知名度和企業(yè)美譽度。如何根據(jù)中國目前的市場狀況、發(fā)展趨勢以及華為自身狀況制定有效的市場營銷戰(zhàn)略及相應(yīng)的策略對于華為在國內(nèi)市場競爭中的生存、發(fā)展和壯大都是至關(guān)重要的。因此我們要對華為進入中國手機市場初期的營銷戰(zhàn)略及相應(yīng)的策略作出進行研究分析，以便為華為成功進入中國手機市場提供有益的參考。

　　目錄

　　一、市場分析…………………………………………………………1

　　(一)企業(yè)的目標和任務(wù)…………………………………………………………1

　　(二)市場現(xiàn)狀和策略……………………………………………………………1

　　1、中國手機行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀描述………………………………………………1

　　2、中國國產(chǎn)手機分析………………………………………………………2

　　(三)主要競爭對手及其優(yōu)劣勢…………………………………………………3

　　(四)營銷外部環(huán)境分析…………………………………………………………4

　　1、政治因素………………………………………………………………………4

　　2、經(jīng)濟因素………………………………………………………………………4

　　3、技術(shù)因素………………………………………………………………………4

　　4、法律因素………………………………………………………………………5

　　(五)內(nèi)部環(huán)境分析………………………………………………………………5

　　二、營銷策略………………………………………………………………………6

　　(一)營銷目標/預(yù)期效果……………………………………………………………6

　　(二)目標市場描述…………………………………………………………………6

　　(三)營銷組合………………………………………………………………………7

　　1、產(chǎn)品………………………………………………………………………7

　　2、價格………………………………………………………………………7

　　3、渠道……………………………………………………………………8

　　4、促銷……………………………………………………………………9

　　三、活動計劃…………………………………………………………………………10

　　(一)活動步驟………………………………………………………………………10

　　(二)評估流程………………………………………………………………………12

　　華為手機營銷計劃方案

　　一、市場分析

　　(一)企業(yè)的目標和任務(wù)

　　華為于1987年成立于中國深圳，全球第一大通訊設(shè)備供應(yīng)商，全球第三大智能手機廠商，也是全球領(lǐng)先的信息與通信解決方案供應(yīng)商。公司圍繞客戶的需求持續(xù)創(chuàng)新，與合作伙伴開放合作，在電信網(wǎng)絡(luò)、企業(yè)網(wǎng)絡(luò)、消費者和云計算等領(lǐng)域構(gòu)筑了端到端的解決方案優(yōu)勢，并致力于為電信運營商、企業(yè)和消費者等提供有競爭力的ICT解決方案和服務(wù)，持續(xù)提升客戶體驗，為客戶創(chuàng)造最大價值。目前，華為的產(chǎn)品和解決方案已經(jīng)應(yīng)用于140多個國家，服務(wù)全球1/3的人口。

　　華為手機持久的品牌承諾是“豐富人們的溝通和生活，提升工作效率。”

　　(二)市場現(xiàn)狀和策略

　　1、中國手機行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀描述

　　(1)行業(yè)內(nèi)廠商競爭非常激烈。我國目前有將近40家手機生產(chǎn)廠商。20**年，摩托羅拉共生產(chǎn)3750萬部手機，銷售量為1872萬部，市場占有率為27%;諾基亞生產(chǎn)3229萬部，銷售1135萬部，其市場占有率為17%;西門子生產(chǎn)了1155萬部，有291萬部出售，市場占有率為4.3%。這些是較早進入中國市場的，因此占有的市場份額也相當大。還有如韓國三星，其在20**年進入中國市場就吸引了很多的消費者，順利進入總銷量的前十名。如此多的國外知名廠商與國內(nèi)生產(chǎn)廠商形成了市場割據(jù)的局面。

　　圖1國產(chǎn)手機品類占比圖

　　(2)存在一定的替代產(chǎn)品壓力。如此大的消費群體分走了普通手機的一部分市場份額，給一般手機生產(chǎn)廠商造成了一定的市場壓力，爭取在新的競爭中搶占先機。但是從下圖可以看出華為的增長速度交其他手機還是不錯的。

　　圖2國產(chǎn)手機近兩年銷量增長速度

　　2、中國國產(chǎn)手機分析

　　(1)發(fā)展現(xiàn)狀：在智能手機、3G手機大行其道的今天，國產(chǎn)手機處境愈發(fā)尷尬，受到的沖擊進一步加劇。在品牌、價格競爭力降低的情況下，國產(chǎn)手機如何突出重圍，跟上智能、3G發(fā)展步伐呢?品牌間融合、研發(fā)或?qū)⑹菄a(chǎn)手機品牌獲得重生的一條途徑。進入手機市場，中國企業(yè)面對的將是眾多世界電信巨頭，作為后來者，國內(nèi)企業(yè)想在整個市場層面上與國外對手進行競爭，目前勝算不大，只能對整個市場進行細致的劃分，避開強大對手的火力點，選擇能夠有效發(fā)揮本企業(yè)長處或?qū)κ炙鲆暤氖袌霏h(huán)節(jié)，在有限的范圍內(nèi)重點突破以達到局部領(lǐng)先、繼而發(fā)展壯大的目標。

　　(2)特征描述：市場前景廣闊、存在一定的替代產(chǎn)品壓力、行業(yè)內(nèi)廠商競爭非常激烈。

　　(三)主要競爭對手及其優(yōu)劣勢

　　在手機市場上各之間的競爭已達到白熱化程度，“華為”作為手機市場上的后起之兵，其競爭對手不可謂不多。以下是我對華為手機進行SWOT分析：

　　表1

　　華為手機SWOT分析

　　Strengths(優(yōu)勢)

　　Weakness(劣勢)

　　1、規(guī)模優(yōu)勢：華為是全球最大的電信網(wǎng)絡(luò)解決方案提供商，全球第二大電信基站設(shè)備供應(yīng)商，也是全球第六大手機廠商，有87000名員工中，華為累計申請專利42,543。

　　2、低成本優(yōu)勢：勞動生產(chǎn)效率高，規(guī)模大，科技含量高。協(xié)作化程度高。

　　3、先發(fā)優(yōu)勢：華為是全球最大的電信網(wǎng)絡(luò)解決方案提供商，全球第二大電信基站設(shè)備供應(yīng)商，科技力量雄厚，在全球是領(lǐng)先地位。

　　4、國際市場優(yōu)勢：國際市場份額大，價格低。華為的產(chǎn)品和解決方案已經(jīng)應(yīng)用于全球140多個國家，服務(wù)全球運營商50強中的45家及全球1/3的人口。

　　5、國內(nèi)市場優(yōu)勢：國內(nèi)市場份額大，價格極具競爭力。

　　1、營銷網(wǎng)絡(luò)的劣勢：華為銷售渠道較窄，大多與運營商合作，定制手機較多，分銷網(wǎng)絡(luò)和營銷終端基本依賴外部力量，對市場控制力度弱。

　　2、產(chǎn)品檔次組合劣勢：產(chǎn)品線窄，沒有形成結(jié)構(gòu)合理的等級產(chǎn)品，中檔，高檔產(chǎn)品較少，梯度力分配不明顯

　　3、品牌劣勢：華為的知名度不高，相對于名牌手機，華為手機的名氣較低，中高檔手機較少，市場認可度不高

　　Opportunity(機會)

　　Threat(威脅)

　　1、我國經(jīng)濟高速發(fā)展，人民收入越來越高，國內(nèi)手機潛力市場巨大

　　2、國際市場廣闊，歐洲，非洲等國家市場巨大

　　3、可以利用銷售網(wǎng)絡(luò)終端的時候，附帶銷售手機，提高手機的市場占有率。

　　4、利用華為雄厚的科技研發(fā)力量，加大科技研發(fā)，制造高檔，優(yōu)秀手機，大力提高品牌形象和價值

　　5、利用全球資源優(yōu)勢，合理和利用資源，減少手機產(chǎn)品價格，擴大手機市場占有率。

　　1、國內(nèi)競爭對手多：

　　(1)中興和華為的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)相似，不論是手機產(chǎn)業(yè)還是終端都是強勁的對手。

　　(2)老牌國產(chǎn)廠商多：酷派，金立等老牌廠商都有強勁的實力。

　　(3)新興品牌不斷崛起：魅族，小米，oppo等迅速發(fā)展，知名度提升較快，產(chǎn)品優(yōu)勢明顯，深的青年，中年顧客的喜愛。

　　2、國際競爭對手實力強勁：

　　(1)國際手機品牌像諾基亞，三星，LG htc等品牌他們手機優(yōu)勢明顯，品牌知名度較高，深的國人的喜愛。

　　(2)手機專利大部分都被國外手機廠商占有，國內(nèi)手機廠商必須付，高昂的專利費。

　　(3)手機核心技術(shù)和關(guān)鍵部件，大都被外國手機廠商和零件供應(yīng)商掌握，價格較高，討價還價能力小。

　　(四)營銷外部環(huán)境分析

　　1、政治因素

　　具體說來，有些政府行為對企業(yè)的活動有限制性作用，但有些政府政策對企業(yè)有著指導(dǎo)和積極的影響。按照中國加入世貿(mào)組織的承諾，20**年12月11日中國取消了對外商投資商業(yè)企業(yè)在地域，股權(quán)和數(shù)量等方面的限制，中國的零售業(yè)全部開放。從而使國內(nèi)零售市場容量迅速擴大，各行業(yè)的競爭空前激烈。

　　2、經(jīng)濟因素

　　一般說來，在宏觀經(jīng)濟大發(fā)展的情況下，市場擴大，需求增加，企業(yè)發(fā)展機會就多。從20**年開始，我國中央政府的宏觀調(diào)控目標主要集中在四個方面：1，國內(nèi)生產(chǎn)總值的增長數(shù)度2，物價總水平3，城鎮(zhèn)失業(yè)率或就業(yè)水平4，國際收支平衡狀態(tài)。我國目前手機普及率大約為13%，相比發(fā)達國家的30%還有很大的距離，但我國的手機用戶正在呈巨大的上升趨勢，對手機的需求也愈演愈烈。20**年底，我國手機用戶規(guī)模已達3億戶。如此大的市場潛力吸引了大量的生產(chǎn)廠商進入手機行業(yè)。

　　3、技術(shù)因素

　　技術(shù)因素不但指那些引起時代革命性變化的發(fā)明，而且還包括與企業(yè)生產(chǎn)有關(guān)的新技術(shù)，新工藝，新材料的出現(xiàn)，發(fā)展趨勢及應(yīng)用前景。技術(shù)的變革在為企業(yè)提供機遇的同時，也對它構(gòu)成了威脅。從去年年底多普達推出686并在市場上推廣成功后，國內(nèi)手機生產(chǎn)廠商就不約而同地把目光鎖定在高端智能手機。如何更好提高手機質(zhì)量，并在質(zhì)量方面有更大的技術(shù)進步已成為所有廠商所面臨的重大問題。

　　4、社會因素

　　變化中的社會因素影響社會對企業(yè)產(chǎn)品或勞務(wù)的需求，也能改變企業(yè)的戰(zhàn)略選擇。隨著消費者的價值觀的改變，對生活質(zhì)量的更高要求，消費者不僅在手機質(zhì)量上的注重，還要在手機的外觀，質(zhì)感的追求及娛樂上的要求更加關(guān)注。如何迎合消費者的口味又是一大難題。

　　(五)內(nèi)部環(huán)境分析

　　1、消費者特征

　　在市場調(diào)查中發(fā)現(xiàn)：消費者普遍容易接受中低檔產(chǎn)品;喜歡進口的品牌機和質(zhì)量好的國產(chǎn)手機;消費者希望手機個性化，希望有專門量身定做的手機;消費者購買手機的主要用途是與人聯(lián)絡(luò)，工作需要和順應(yīng)流行趨勢;手機最多是打電話和發(fā)短信。

　　2、供貨商

　　中國手機市場的現(xiàn)狀似乎并不樂觀：產(chǎn)能過剩、營銷及渠道成本增加、利潤攤薄、技術(shù)競爭激烈，這一切似乎都表明手機市場已經(jīng)分疆列土、群雄鏖戰(zhàn)，新勢力根本無從入手。然而，一些簡單的數(shù)字遠不能反映問題所在，而且這些在其他領(lǐng)域拼殺多年的產(chǎn)業(yè)資本也不至于打一場根本沒結(jié)果的仗，問題的關(guān)鍵在于：行業(yè)調(diào)整和品牌整合過程中是否還有潛力可挖?是否還有某些市場空間被忽視了?是否可以用品牌、技術(shù)或渠道的比較優(yōu)勢擠占新一部分的現(xiàn)有市場?

　　手機產(chǎn)能的高速擴張抵消了手機消費的增長，手機消費的實際年度增幅一直保持在20%左右。消費需求的增長與產(chǎn)能的擴張并不是一個簡單的加減法，因為沒有任何一個品牌可以保證其潛在市場的占有率，成長中的市場對于任何一個品牌而言都是機會均等;市場細分和品牌多元化是任何一個成熟產(chǎn)業(yè)的必然要求，因此更多品牌參與競爭是市場成熟和產(chǎn)業(yè)成熟的必然趨勢;資本和產(chǎn)業(yè)的國際化使中國手機市場日益成為世界市場的重要組成部分，不斷加入的新興品牌都有各自賴以立足的比較優(yōu)勢。

　　3、競爭者

　　近來媒體不斷關(guān)注到有許多國內(nèi)外廠商力圖在20**年度在中國手機市場上有所作為：創(chuàng)維、華為、長虹等傳統(tǒng)家電及通信設(shè)備商高調(diào)涉足手機業(yè)，而原有的二線品牌奧克斯、東方龍、天時達等也醞釀再發(fā)力。

　　摩托羅拉是最早進入中國手機市場的，它曾經(jīng)以絕對的優(yōu)勢壟斷了中國的手機市場。

　　愛立信是看準了中國手機市場從模擬到GSM轉(zhuǎn)換所帶來的市場機會的廠家之一，并以其纖巧的手機機型，贏得了許多中國消費者的青睞。在剛進入中國GSM市場的時候，也曾威風(fēng)凜凜。

　　從近幾年的市場情況看，諾基亞的上升趨勢非常明顯，1997年還處于GSM市場上第三名的位置，且與冠亞軍的差距非常大。到1998年末登上了GSM手機市場的冠軍寶座。1999年8月，諾基亞在GSM市場上的占有率達到了36%，高出摩托羅拉5個百分點，高出愛立信25個百分點。

　　二、營銷策略

　　(一)營銷目標/預(yù)期效果

　　(1)通過促銷策劃為國產(chǎn)手機企業(yè)獲取更多利潤空間，將企業(yè)做大做強，扭轉(zhuǎn)國產(chǎn)手機銷售不利的局面。

　　(2)市場占有率：根據(jù)最新的權(quán)威統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，國產(chǎn)手機的市場占有率一直保持在20%左右，通過銷售策劃提高國產(chǎn)手機市場占有率，擴大到30%左右。

　　(3)在鞏固三四級市場和特定目標市場占有率的同時，應(yīng)向一二級市場進軍，與國外品牌(諾基亞，摩托羅拉，三星，LG等)和合資品牌手機爭奪市場份額。

　　(4)通過銷售策劃宣傳企業(yè)的形象，提升產(chǎn)品知名度和美譽度，公眾知曉度。

　　(二)目標市場描述

　　1、識別特征

　　華為手機定位為中低檔產(chǎn)品，但在價格上做到低，中，高價位都存在以適合更多的人群。在產(chǎn)品上選擇差異性營銷策略，針對不同的細分市場推出不同顏色，款式，功能，價位的手機。華為手機針對不同的消費人群，開發(fā)功能，款式不同的手機來滿足消費者需求。華為的產(chǎn)品不一定性能最優(yōu)，但一定適用;技術(shù)不一定最先進、最前沿，但一定可以滿足客戶急需，并且?guī)椭浍@取想要的效率和利潤。

　　(1)低檔收入市場

　　這一群體收入不高，但熱愛新事物，對手機又有迫切的需求，想要手機座一些網(wǎng)上購物，瀏覽網(wǎng)頁的必要功能，針對這一群體，應(yīng)該制定功能相對齊全，價格便宜，質(zhì)量較高的產(chǎn)品以滿足這類人的需求。

　　(2)中高檔收入市場

　　這一群體收入較高，追求名牌和精品的顧客和具有高消費能力的顧客在明顯增加。他們喜歡功能強大，價錢較高，能顯示出自己身價的手機。這一群體購買的手機價格都在2000元以上，喜歡買的高品質(zhì)、高品位著稱的手機。

　　因此華為公司在目標市場選擇上以收入水平作為變量時，應(yīng)該選擇以中高收入和高收入人群作為目標市場。

　　(3)時尚人群市場

　　隨著社會習(xí)俗的不斷變遷，

　　有很多人逐漸傾向于一種比較時尚的生活、消費方式，這群人在手機的使用用上的表現(xiàn)就是比較注重品位、質(zhì)量達標時代潮流化的品的手機。

　　華為手逐漸發(fā)力，市場份額不斷擴大，一定努力開拓時尚型人群的市場。

　　2、獨特的需求、態(tài)度和行為

　　就本身而言華為具有較強的技術(shù)研發(fā)能力，并有一支銷售能力很強的銷售隊伍，但是手機畢竟不是和通信系統(tǒng)那樣只要技術(shù)含量高、運行穩(wěn)定性好就可以滿足顧客的需求。另外，通訊系統(tǒng)、增值服務(wù)的推廣和銷售面對的大多是重點大客戶，而手機的銷售卻要面對為數(shù)眾多、千差萬別的消費者。進入手機領(lǐng)域并不久的華為，如果試圖進入所有可能進入的消費者市場，直面來自全方位的競爭，必然要承擔(dān)較大的風(fēng)險。所以我認為華為面臨目前的中國手機市場，較適宜采取重點以培育華為手機中端品牌形象為根本，著眼于未來3G發(fā)展機遇，采取集中化策略，服務(wù)于較為狹窄的細分市場。就消費群而言，東部區(qū)域高等教育水平較高，在校大學(xué)生人數(shù)眾多，而且相對集中于各個省會等大中城市。一般來說，受教育的程度高，收入水平也就相對偏高，那么現(xiàn)在在校的大學(xué)生一旦走上社會參加工作，他們將是社會中高收入階層的大多數(shù)。所以，現(xiàn)在關(guān)注他們，實際上在很大程度上關(guān)注了未來。而且，華為在中國大學(xué)生中已經(jīng)有了一定的知名度，這就為華為手機打開大學(xué)生市場奠定了良好得基礎(chǔ)。

　　(三)營銷組合

　　1、產(chǎn)品：要說華為產(chǎn)品，實在太多。顏色眾多，款型適合各年齡階層的人員。

　　圖3華為各類手機

　　2、價格

　　通過從官網(wǎng)上收集到的數(shù)據(jù)，我做出下表，從中我們可以清楚地看出華為手機的價格適合各個收入階層的人員。

　　表2華為手機各價位

　　類型

　　價格(元)

　　類型

　　價格(元)

　　華為8650

　　￥200

　　華為G520

　　￥750

　　華為Y310s

　　￥360

　　華為C8815

　　￥800

　　華為Y310

　　￥366

　　華為G525

　　￥950

　　華為Y320T

　　￥460

　　華為G610

　　￥960

　　華為Y500

　　￥565

　　華為C8813

　　￥1,000

　　華為Y511

　　￥599

　　華為A199

　　￥1,400

　　華為G510

　　￥610

　　華為Mate

　　￥1,700

　　華為C8813

　　￥670

　　華為Ascend

　　P2

　　￥2,999

　　華為G606

　　￥700

　　3、渠道

　　(1)傳統(tǒng)渠道：主要是家用電器賣場和手機專賣店。

　　(2)電商渠道：進入電商渠道是華為終端銷售渠道建設(shè)的關(guān)鍵舉措。華為終端董事長余承東(微博)此前在接受媒體采訪時曾表示，華為終端今年將加大在電子商務(wù)領(lǐng)域的投入。除了華為電子商城，華為未來還將與京東、當當?shù)入娚糖兰訌姾献鳌?/p>

　　4、促銷

　　(1)產(chǎn)品廣告

　　華為手機加強了對品牌的樹立，不但對低端機做了適當?shù)男麄鳎疫€對中端手機做了足夠的宣傳，例如：華為榮耀和最新高端手機華為p1P1被作為華為終端20**年“面向消費者轉(zhuǎn)身”的戰(zhàn)略性產(chǎn)品，將成為華為終端布局高端智能機市場，全面參與智能手機市場競爭的重要標志，使華為品牌形象得到不斷加強，知名度不斷地提升。

　　(2)高端品牌樹立

　　華為圖謀高端市場，Ascend

　　P1等高端產(chǎn)品目標拉升華為終端品牌，長久以來，華為從未生產(chǎn)過零售價高于2500元的手機，其渠道策略主要走運營商定制路線，這種策略使得華為手機不用進行高額的市場宣傳就可以迅速擴大出貨量。20**年華為終端出貨量為1.2億部，其中智能手機超300萬部;20**年出貨量增至1.5億部，智能手機出貨2000萬部。華為終端董事長余承東預(yù)計，20**年華為智能手機出貨量將達6000萬部，繼20**年同比增長500%后，增長率再次超過300%。

　　隨著被寄予厚望的Ascend

　　P1正式開售，在向B2C品牌轉(zhuǎn)型的華為終端終于拿到了一塊夠分量的“敲門磚”：Ascend

　　P1采用1.5GHz雙核處理器、4.3英寸

　　AMOLED高清觸摸屏幕，800萬像素攝像頭，搭載了Android4.0系統(tǒng)，機身厚度達7.69毫米，被余承東稱為“全球最薄的智能手機”。

　　公司將手機終端劃分為三大層面，形成一個“金字塔”結(jié)構(gòu)，其中以Ascend

　　P1為代表的高端機型將占據(jù)金字塔頂層，以Honor為代表的4英寸產(chǎn)品位于規(guī)劃中層，以C8650為代表的千元機將成為華為終端力推的入門級智能手機產(chǎn)品。

　　據(jù)其介紹，華為終端計劃在今年年內(nèi)陸續(xù)推出多款高端智能手機，Ascend已成為華為終端的中高端手機品牌，包括G(Gold)、P(Platinum)、D(Diamond)等系列，其中D(Diamond)被規(guī)劃為最高端系列。

　　(3)建立完善的售后服務(wù)體系

　　華為終端的電子商務(wù)渠道華為商城日前上線，開始銷售華為的手機、移動終端等產(chǎn)品。華為商城相關(guān)負責(zé)人稱，華為在互聯(lián)網(wǎng)和消費者領(lǐng)域上都將面臨著來自內(nèi)外部的挑戰(zhàn)

　　華為公司想在3G手機市場取得一席之地，除了一方面通過廣告媒體的投放和宣傳，加強普通消費者對華為手機產(chǎn)品的認知度，加強華為產(chǎn)品對消費者對的拉力，還必須改變工業(yè)品大客戶的營銷模式，加強營銷隊伍的建設(shè)，強化終端促銷的能力，加強產(chǎn)品在銷售終端與消費者的見面率、成交率，實現(xiàn)銷量的真正增長

　　三、活動計劃

　　(一)活動步驟

　　1、職能

　　外聯(lián)部門：負責(zé)與舉辦活動的合作單位聯(lián)系，如邀請專家、聯(lián)系網(wǎng)站、洽談活動具體事宜等，幫助協(xié)調(diào)活動的進行。

　　倉管部門：負責(zé)活動期間的產(chǎn)品供應(yīng)，要做到隨時隨地“不斷貨”。

　　主持人:調(diào)節(jié)、帶動活動現(xiàn)場的氣氛，保證各個階段的程序有條不紊的進行下去。

　　各部門：主要負責(zé)后勤工作，協(xié)助合作，共同完成以下活動的相關(guān)工作。

　　2、具體安排

　　(1)主要活動

　　活動一：

　　“華為手機與你一起唱響未來”。本次活動在無錫職業(yè)技術(shù)學(xué)院經(jīng)濟管理學(xué)院舉行，通過與學(xué)生會商談，達成贊助協(xié)議，提供優(yōu)質(zhì)的音響設(shè)備、豐厚的獎品的努力宣傳。開展以“華為手機冠名贊助無錫職業(yè)技術(shù)學(xué)院經(jīng)濟管理學(xué)院十佳歌手大賽”為主題的活動。

　　與無錫職業(yè)技術(shù)學(xué)院經(jīng)濟管理學(xué)院合作，借助贊助學(xué)院十佳歌手大賽，提升華為手機的知名度，從而打開派斯學(xué)院學(xué)生市場。以下是活動流程：

　　1)華為手機冠名贊助無錫職院經(jīng)濟管理學(xué)院十佳歌手大賽，要求賽前一周在學(xué)院街道掛橫幅宣傳手機。

　　2)派出領(lǐng)導(dǎo)代表出席作嘉賓,與消費者近距離接觸，并起監(jiān)督作用。

　　3)活動開始前作一份關(guān)于華為手機的PPT講解介紹，活動休息階段分時段，邀請觀眾參與互動，對現(xiàn)場觀眾提出有關(guān)華為手機的相關(guān)問題，回答正確的幸運觀眾免費提供華為生產(chǎn)的各種物品。

　　4)活動比賽結(jié)束后“趁熱打鐵”,在學(xué)院發(fā)放宣傳單鞏固活動效果。

　　活動二：

　　“人手一部戰(zhàn)斗機”，與電信公司合作，開展充話費送手機且免費送寬帶活動。此次活動的主要目的是借助電信的市場和知名度，促進華為機銷量的增加。

　　以下是活動具體流程：

　　1)與經(jīng)銷商電信合作開展活動,買手機參加抽獎活動。

　　2)與學(xué)校學(xué)生會合作，開展“0元購機”活動,只需學(xué)生證和省份證登記，就可拿走手機，保證以后每月付規(guī)定的月供就可獲得手機。

　　3)與電信合作，開展“購機就送免費寬帶”活動,贈送等價話費,提供電信有線、無限寬帶。

　　4)同時隨著你業(yè)務(wù)滿一年、兩年可以免費換機，免費更換新型華為手機。

　　活動三：

　　將活動一和活動二的活動材料掛到各大高校網(wǎng)上

　　(2)日程安排

　　①20**年3月15日前完成活動宣傳橫幅的制作5條，并且印發(fā)宣傳單300份(宣傳單內(nèi)容：產(chǎn)品特征、產(chǎn)品歷史淵源的介紹、活動時間和地點的安排等)，隨單附贈與手機軟件有關(guān)的小冊子300本本。

　　②于3月初向無錫職業(yè)技術(shù)學(xué)預(yù)約合作事宜。

　　③20**年3月26日至4月10日止，每周五舉行“華為手機與你一起唱響未來”。

　　直至4月15日，決賽開始

　　④自20**年9月1日起，乘大家剛剛開學(xué)，開展“人手一部戰(zhàn)斗機”的活動，活動截止日期20**年10月1日。

　　⑤3013年10月10日，將前兩次活動材料掛上各大高校網(wǎng)上，并上傳貼吧!

　　(3)應(yīng)急措施

　　活動一：

　　1)如果大賽冠名權(quán)已被其他企業(yè)獲得，則與主辦方協(xié)商共同冠名，如果協(xié)商不成功則改為特約贊助商。

　　2)活動過程中如果領(lǐng)導(dǎo)不能出席則要安排其他公司人員出席。

　　3)如果活動過程中發(fā)出的獎品有質(zhì)量問題，準備好替換品。

　　活動二：

　　1)如果通訊運營商以價格過高為由拒絕合作，可適當降低價格或提供更多的額外服務(wù)。

　　2)購機現(xiàn)場設(shè)置一名技術(shù)人員，如果產(chǎn)品出現(xiàn)問題可予以立即解決。

　　活動三：

　　提前與各大高校網(wǎng)絡(luò)宣傳部調(diào)節(jié)好，準時準點的將信息掛上網(wǎng)站。

　　3、預(yù)算

　　預(yù)算表

　　宣傳單

　　400元

　　活動所需物料費

　　150元

　　手機知識小手冊

　　200元

　　抽獎卡

　　500元

　　主題橫幅

　　500元

　　活動禮品

　　3000元

　　宣傳單發(fā)放人員費用

　　1000元

　　寬帶安裝人工費

　　2000元

　　音響設(shè)備

　　2000元

　　冠名費

　　1000元

　　活動場地租借費用

　　500元

　　網(wǎng)絡(luò)宣傳費

　　5000元

　　活動場地布置費用

　　300元

　　費用合計

　　16050元

　　預(yù)算表見表3：

　　表3

　　活動預(yù)算表

　　(二)評估流程

　　1、績效評價指標

　　預(yù)計本次活動以后，無錫各高校學(xué)生對華為手機有了大概的了解，并產(chǎn)生興趣，部分由更換手機想法的學(xué)生選擇華為手機的概率會增大。

　　預(yù)計通過本次“0元購機”免費寬帶“有獎購機”活動，無錫各大高校將會掀起一股*華為手機的風(fēng)潮，估計將會有40%的學(xué)生購買華為手機，華為手機在無錫高校中將會成為一種時尚。

　　并且20**年營業(yè)利潤會增值達到2個億以上，所占市場份額提升5個以上百分點，顧客對產(chǎn)品認知度提高，培育出一批對本品牌產(chǎn)品具有較高忠誠度的主流消費群，最終的評估效果報告主要涉及4個指標。其中數(shù)據(jù)指標(占35%)，包括：產(chǎn)品銷售與預(yù)期對比、公關(guān)稿件數(shù)量、活動物資的使用率、轟動現(xiàn)場的人氣;客戶評價指標(占25%)，包括：現(xiàn)場活動吸引力、營銷內(nèi)容吸引力、現(xiàn)場布置效果、整體活動評價;推廣價值指標(占20%)，包括：品牌目標的匹配程度、覆蓋人群及市場價值、活動針對的主體人群、有無競爭對手的活動;和企業(yè)評價指標(占20%)，包括：方案策劃與執(zhí)行的匹配程度、活動進程的順暢程度、問題的應(yīng)急措施是否到位。

　　2、收集數(shù)據(jù)的方法

　　在評估效果時，我們將通過問卷調(diào)查、電話訪問、座談會等形式進行各項數(shù)據(jù)的統(tǒng)計，各項指標和數(shù)據(jù)確認及分析數(shù)據(jù)之后，完成效果評估報告。

　　參考文獻

　　1、《現(xiàn)代市場營銷學(xué)》楊偉文主編，湖南人民出版社20**年8月第一版

　　2、《中國市場營銷經(jīng)理助理資格證書考試教材》中國市場學(xué)會，教育部考試中心主編電子工業(yè)出版社20**.8

　　3、《華為真相》劉麗麗等，當代中國出版社，20**.3

　　4、《走出華為》湯圣平，中國社會科學(xué)出版社

　　5、華為技術(shù)有限公司網(wǎng)站：

　　6、《戰(zhàn)略管理》胡大力，陳明，上海財經(jīng)大學(xué)出版社，20**年5月

篇2：營銷中心代理公司計劃管理規(guī)程

　　營銷中心代理公司計劃管理

　　1、代理公司應(yīng)在每月24日上午12點之前制定出下月的銷售計劃(包括銷售金額以及銷售套數(shù)、針對未銷售房源做出相應(yīng)的調(diào)整策略、銷售人員培訓(xùn)計劃、配合回款的工作等)，并提交開發(fā)商審核，從而開發(fā)商根據(jù)計劃進行考核和監(jiān)督。

　　2、代理公司根據(jù)每月已制定的月度銷售計劃在每周四上午12：00之前制定周計劃，保證每周工作的順暢，周計劃主要包括周銷售金額和銷售套數(shù)以及預(yù)定轉(zhuǎn)簽約的情況等，并作好本周的分析和總結(jié)。(詳見附表)

　　3、計劃管理流程：

　　代理公司銷售經(jīng)理制定詳細計劃(周、月) 銷售總監(jiān)簽字確認

　　開發(fā)商銷售經(jīng)理確認 銷售總監(jiān)簽字確認 計劃執(zhí)行

　　19.并每日準時以短信和郵件的方式告知開發(fā)商相關(guān)人員的相關(guān)情況。

　　每周周報于每周四上午12點之前提交開發(fā)商審核，月報于每月24日上午12點之前提交開發(fā)商審核，如不能準時提交，應(yīng)提前告知并說明原因，最終由開發(fā)商確定。

篇3：樓盤營銷部計劃任務(wù)制定實施

　　樓盤營銷部計劃任務(wù)的制定與實施

　　為了使工作開展富有條理與時效控制性，有必要在整個部門中加強計劃概念，下列計劃被認為是工作正常穩(wěn)健開展所必不可少的。

　　（1）項目計劃

　　1、銷售計劃

　　均衡本項目供應(yīng)、市場供給與需求情況，與發(fā)展商共同制定項目總體銷售期目標及分階段銷售目標，含各期銷售面積、單位售價、均價、銷售率、房源推量、資金回籠計劃及補充應(yīng)變措施等。

　　2、推廣計劃

　　制定與銷售計劃掛鉤的推廣費用、推廣節(jié)奏、推廣費用配比。

　　3、操作流程

　　按項目制定常規(guī)現(xiàn)場操作流程及工作開展安排，本計劃應(yīng)于開盤前完成和試運作。

　　4、開盤計劃

　　開盤時間確定、開盤活動籌備。

　　售樓處設(shè)定與布置、示范單位選定與裝修、模型、樓書及海報制作。

　　（2）月度工作計劃

　　1、日常管理計劃（管理工作）

　　由銷售部經(jīng)理制定、提交管理計劃，發(fā)掘上月管理問題，提出下月管理目標，說明將要采用的有效管理手段。

　　2、項目月度計劃

　　銷售計劃

　　根據(jù)總體銷售目標、上月銷售情況提出下月銷售情況預(yù)測，并提供現(xiàn)場戰(zhàn)術(shù)執(zhí)行意見，下月工作按計劃嚴格實施。

　　推廣計劃

　　根據(jù)總體推廣計劃、下月銷售計劃提出月度推廣修正計劃。

　　資金計劃

　　根據(jù)銷售目標、銷售實現(xiàn)情況制定月度資金回籠計劃。

　　根據(jù)工作開展需要，制定下月度辦公、推廣費用開支計劃。

　　（3）部門建設(shè)計劃

　　1、人力資源配置、儲備計劃

　　根據(jù)階段性需求向提交人力資源需求及年度綜合計劃。

　　2、全員普訓(xùn)計劃

　　制定銷售部全體員工一年基本素質(zhì)、業(yè)務(wù)能力培訓(xùn)計劃，應(yīng)根據(jù)工作發(fā)展階段不同需求，提出合理的部門建設(shè)思路，不斷充實高素質(zhì)復(fù)合型人才提高部門整體銷售能力。

　　3、梯隊干部培養(yǎng)計劃

　　確定部門梯隊干部培養(yǎng)計劃，確定下屬梯隊干部人員的人選，合理安排培養(yǎng)方向及具體培養(yǎng)手段。

　　4、崗位輪換培訓(xùn)

　　在條件許可的情況下，對人員實行崗位輪換培訓(xùn)。在崗位培訓(xùn)的過程使各成員了解銷售的全過程以利工作開展，同時利用發(fā)現(xiàn)和培養(yǎng)人才。