酒店銷售人員培訓計劃

　　第一次培訓:

　　一、自我介紹或相互介紹，以檢查其語言表達能力

　　1、各自的姓名，來自何處;

　　2、講述一件令自己難忘的趣事或往事或講個小幽默、小笑話。

　　二、介紹“營銷”的含義

　　1、營銷業是在什么情況下發展起來的?

　　2、推銷員在當今社會中的地位怎樣?

　　3、推銷員應具備哪些素質?

　　4、酒店業為什么需要營銷部?

　　5、營銷部在酒店中的地位如何?

　　三、介紹酒店業的發展過程

　　1、酒店做的是什么?

　　產品——客房，餐飲及其它輔助設施。

　　2、酒店功能設施的具體介紹。

　　3、酒店星級評定的方法。

　　四、如何提高酒店的營業收入，增加利潤?

　　1、酒店消費者的構成有哪些?

　　2、酒店傳統的營銷方式(提高餐飲及客房收入)。

　　⑴優惠策略(鐘點房)

　　⑵公司價格(協議單位)

　　⑶節日促銷(五·一、十·一、店慶、美食節等)

　　⑷旅行社

　　五、介紹酒店營銷新手段——貴賓俱樂部(Diamond VIP Clwb)

　　1、產品的特點(介紹會員協議中的有關條款)。

　　⑴免費用餐;

　　⑵用餐優惠;

　　⑶免費住房;

　　⑷住房優惠;

　　⑸康樂優惠;

　　⑹輔助設施優惠。

　　2、VIP

　　CARD有效期限。

　　3、讓學員自己報出VIP

　　CARD的價格。

　　4、酒店俱樂部的營銷對象

　　所邀請的對象都有一定的身份、地位，要符合一個群體，不光是為了營銷一張卡。

　　營銷精華：在商不言商

　　⑴可邀請對象七大類：

　　①公司企業領導

　　②廠礦企業決策者

　　③職業人士

　　A、律師、房產、期貨、證券、廣告

　　B、建筑行業

　　C、銀行

　　D、醫院

　　E、學校

　　④政府官員

　　⑤投資商

　　⑥社會名流

　　⑦個體業主

　　5、酒店俱樂部(會員)的好處：

　　⑴大幅度提高酒店收入：作為俱樂部的全員均是當地的高層人士，他們無論是因為工作的需要或私人的宴請，經常要在高檔酒店內消費，而作為俱樂部的會員，他們自然會把本酒店作為社交場所的第一選擇，從而隨著光臨次數的增加，大大提高酒店的收入。

　　⑵提高酒店的知名度：由于俱樂部會員均是有影響的高層人士，他們對酒店的選擇往往影響著周圍一些人的選擇，他們無論是經常向別人提起，還是經常邀請別人來酒店消費，都等于對酒店做了無形的宣傳。

　　⑶創立信息庫：俱樂部將建立會員資料信息庫，包括會員的一切簡單資料，并通過會員在酒店的消費跟蹤統計，為酒店提供了會員消費走向的精確報告，為酒店管理提供依據。

　　⑷為酒店營銷提供走向：俱樂部工作人員能夠經常獲得酒店當前的服務狀況，以及客人對酒店各項服務設施的意見反饋，更由于這些人恰恰是酒店的主體消費群，從而為酒店改善服務提供了依據。

　　第二次培訓：

　　一、復習第一次培訓的內容，檢查學員的學習情況。

　　二、提問學員VIP

　　CARD用什么樣的方式來營銷、宣傳?

　　傳統的宣傳方式有哪些?

　　1、電視、電臺、報紙等新聞媒體做廣告;

　　2、邀請函、傳真;

　　3、直銷(面對面營銷，上門推銷);

　　4、發宣傳單;

　　5、電視購物;

　　6、開新聞發布會。

　　有哪些不足有哪些不足有哪些不足有哪些不足?形式單一，缺乏新意，且無法保證其針對性。

　　7、電話邀請(電話營銷)。

　　三、電話邀請的好處：(通過對比加以分析)

　　1、簡單便利，易于操作;

　　2、成本低，效率高;

　　3、直接，針對性強，每個你聯系的人都可能成為會員;

　　4、能夠及時獲得客戶的反饋信息，保證主動權。

　　5、避免尷尬;

　　6、易于找到目標決策人，不浪費時間。

　　四、介紹本酒店

　　1、目的：讓學員對本酒店首先有個理性的認識。

　　2、酒店簡介：

　　⑴客房種類及房價;

　　⑵餐廳種類及經營的菜式品種;

　　⑶康樂設施;

　　⑷會議及功能性消費。

　　五、發放資料到學員手中

　　1、介紹資料及俱樂部的一般工作流程

　　⑴市調

　　⑵營銷

　　⑶確認

　　⑷送卡

　　2、介紹“電話營銷”的流程

　　⑴營銷的程序：

　　①開發名單;

　　②直接向客戶作介紹;

　　③作營銷展開;

　　④結束語……等待客戶反應

　　↓↘YES-結束營銷(確認)

　　NO-進入反對循環

　　↓不斷加深反對循環→YES—結束營銷(確認)

　　↓NO索要推薦

　　⑵演習電話營銷的全過程(讓熟練的營銷員來配合或自我演習)。

　　3、對“臺詞”進行熟悉

　　⑴分解“臺詞”：

　　①說明來意(邀請客人加入貴賓俱樂部);

　　②設計問題(如：您對我們酒店熟悉嗎?您以前是否來過酒店?);

　　③介紹產品(介紹優惠條款，創造交流);

　　④要營銷;

　　⑤進入反對見循環(確立客戶真正的反對意見并克服解決);

　　⑥結束營銷，確認(填營銷表)。

　　⑵練習臺詞

　　①普通話是否標準、規范;

　　②語言是否流利、通暢;

　　③是否有激情、熱情;

　　④重點是否突出。

　　第三次培：

　　一、檢查第二次培訓的內容。

　　二、講解“聲音”的要素

　　1、語言：清晰、流暢。

　　2、語調：抑揚頓挫，重點突出，有節奏感(斷句恰當)。

　　3、語速：快慢適中。

　　4、語氣：親和力、感染力、隨和;熱情，富有激情，自然，而帶微笑，多稱呼對方的職

　　務，多加語氣助詞。

　　5、音色：優美、動聽，有磁性。

　　6、技巧：熟練。

　　三、講解“4C原則”

　　1、Confidncl：自信

　　微笑，熱情，堅定，激情，親切，誠懇，煽動性，專業知識(職業化)，風趣(幽默)，抑揚頓挫(重點突出)，簡潔明了(音簡意賅)。

　　2、Control：控制

　　①為何要跨越秘書直接找到目標決策人?

　　怎樣跨越?

　　“MAN”的原則：

　　M——Money錢

　　A——Authority權

　　N——Need需要

　　②如何在交談的過程中掌握主動權?

　　③問問題的能力

　　A、設計問題;

　　B、問題的種類：

　　a開放式——自由對答，沒有固定答案，無限制

　　b封閉式——回答單一，是或不是

　　C、問問題的技巧：肯定式、二選一法則(封閉式問題)。

　　D、提問題的作用：

　　a、創造交流的氣氛，在雙方心里產生共鳴;

　　b、對對方表示關心，聯絡感情;

　　c、為營銷成功作好鋪墊。

　　3、Clear：了解

　　①了解客戶的心理，以消除客戶心中的疑慮;

　　②反對循環方程式

　　(結束語)

　　↘

　　↗

　　聽(判斷)

　　解釋

　　↙

　　價格

　　孤立

　　產品

　　↖

　　↙

　　私人問題

　　同情、理解

　　推遲原因

　　(不要重復反對意見)

　　4、Communication：交流、溝通

　　四、練習介紹詞，反對意見。

　　第四次培訓

　　一、復習檢查學員第三次培訓內容。

　　二、對每個學員有針對性地進行訓練

　　1、介紹詞的熟練程度;

　　2、反對意見的熟練程度及語言技巧。

　　三、結束營銷，確認時的要點。

　　四、有針對性地訓練學員的結束營銷，確認。

　　1、熟悉、掌握“營銷表”的填寫方法;

　　2、練習結束營銷，確認語句;

　　3、逐個檢查糾正。

　　第五次培訓

　　一、參觀酒店

　　二、復習第四次培訓所學內容

　　三、讓學員模擬演習“電話營銷”的全過程

　　四、講解要推薦的重要性(金字塔式)

　　推薦是營銷成敗的因素之一：

　　1、可以使你的營銷翻倍;

　　2、最成功的營銷人員有75%的業績來自推薦;

　　3、從每個營銷中要推薦;

　　4、不只限于幾個推薦;

　　5、這份邀請您準備轉讓給誰呢?

　　五、講解客人興奮點示意圖：

　　六、電話營銷人員在打電話時應注意的事項

　　1、學會兩耳交替聽電話，左手拿話筒，右手拿筆隨時記錄(紙、筆)

　　2、面帶微笑，熱情。

　　3、尊稱“您”。

　　4、處處為客戶著想，從客戶利益出發。

　　七、電話演練，讓學員實踐。

　　1、對導語的熟練。

　　2、互相發邀請、介紹詞，反對意見，確認。

　　八、公布工作制度，工資獎金制度

篇2：房地產營銷中心培訓制度

　　房地產開發公司營銷中心培訓制度

　　第一條、新進銷售員工試用期培訓和考核

　　1.培訓時間：銷售人員進入公司第一個月內，為期7-10天。

　　1.培訓目標：學習了解公司情況、掌握房地產基礎知識、熟練項目知識，明確崗位職責和銷售流程。

　　2.培訓內容：

　　*公司介紹--公司歷史、企業文化和目前情況介紹;

　　*基礎培訓--房地產基本知識培訓;

　　*實戰培訓--服務規范、銷售流程和銷售平臺系統培訓。

　　3.培訓內容細分：

培訓板塊	培訓對象	類別	培訓內容
新進銷售員培訓	公司新招聘的員工	公司介紹	公司簡介、企業文化
			公司目前發展情況
		銷售基礎類	房地產基礎知識/房地產基礎法規政策
		銷售實戰類	銷售管理制度
			項目知識

　　4.培訓方式：

　　*銷售管理中心培訓部統一安排新進銷售人員集中培訓。

　　*培訓部統一進行書面考核，分值為100分制，合格者可根據項目情況進行分配，不合格者予以淘汰(合格分70分)。

　　5.上崗方式：新進銷售員進入項目后，由各銷售部主管根據項目特點進行試用期帶教培訓，培訓結束后由銷售部經理考核，考核通過后方可上崗，不合格者淘汰。

　　第二條、銷售人員能力提升培訓

　　1.培訓方式：例會培訓與集中專項培訓。

　　2.培訓時間：月度

　　3.培訓對象：置業顧問

　　4.培訓內容：

　　*市場分析--區域房地產市場情況了解及競爭樓盤銷售情況;

　　*客戶分析--樓盤來訪和成交客戶數據采集(特點、區域、購買愛好等);

　　*銷售知識--房地產交易流程、物業管理、建筑基本知識等;

　　*銷售技巧--談判技巧、逼定技巧等;

　　*團隊合作--銷售中SP技巧，補位技巧。

　　*項目知識--最新項目知識及認籌、開盤等組織活動流程及注意事項

篇3：食品烘焙公司管理培訓:面包店營銷

　　食品烘焙公司管理培訓--面包店營銷

　　一、掌握推銷時機：營銷界有句名言：【推銷時機是從顧客拒絕時開始】。任何產品的銷售與成交時機，端看買賣雙方當時的心態而定。餅房服務員在面對面銷售過程中，需要具備隨時容納顧客會拒絕的心態，配合平和積極的行動，才有機會成功展開從接待、洽談、到締結成交的連貫性服務。

　　二、提高成交率：餅房服務員的開場白，要注意顧客最感興趣的共同點，在理解顧客求購目的及急切程度后，優秀的服務員通常能適當掌握顧客思維，及早切入重點，引導顧客下決心購買目標產品。

　　三、成功推銷的法碼：服務員的個人外表魅力、儀態、語調、眼神、產品知識、熱誠恭敬態度，和對于產品成交積極性，是令顧客成交的《七大要素》，請問您已經具備其中幾項呢？

　　四、老顧客與新顧客：顧客性質有：老顧客與新顧客之區分。一般老顧客畢竟已經熟悉并信賴本店，因此也就不會過于計較本店的服務細節及產品價格，但是，究竟是否曾經分析過：本店“老顧客與新顧客”的上門比例呢？

　　五、接待前是關鍵：接待前需要注意本店各項措施，是否能發揮強大吸引力，其中包括：本店整體外觀明亮溫暖，產品排列整齊有序，產品標價明顯易懂，突出節令主力產品，服務員個人是否令顧客不舒服感（骯臟）或產生排斥感（一問三不知）、壓力感（舉止行動咄咄逼人）。

　　六、講究開場白技巧：服務員面對顧客時的第一句開場白，除開例行的話語：“歡迎光臨”之外，設計一些能夠促進顧客第一時間就產生好感的“接待語”就相當重要，當服務員已經面對顧客時，就需要正確迅速判斷顧客本身的行動語言，例如：他是老（新）顧客？他的舉止言談水平？他想求購什么產品及目的？他對于產品價格接受程度？等等……，以上這些關聯項目都值得作為開場白基本話術，以為后面產品成交做引導，高明的開場白若能使顧客與產品產生關聯性，產品成交率也就自然會提高。

　　七、階梯式獎勵顧客：www.dewk.cn對顧客而言，事先預告例如：一次性購買10元自制品，多加1元可以獲得價值（3~5）元的自制品。 或者是：一次性購買10元自制品，可以獲得指定的贈品（1個小面包）。 一次性購買20元自制品，可以獲得指定的贈品（1條大吐司）。 一次性購買30元自制品，可以獲得指定的贈品（1個乳酪蛋糕）。 在期限內積累（ 一次性購買30元自制品）十次，可獲得一個指定的生日蛋糕。 規劃完善的促銷活動，自然能在無形中帶動顧客不斷上門求購動機，進而達成業績目標。

　　八、階梯式獎勵員工：對內部員工而言，階梯式獎勵措施是一項頗為員工青睞的動力源頭，但是在計劃實施前，需要規劃的事項，大致有以下幾點參考： *至少能提前30天預告（業績目標的設立，需要依照當地營業環境條件而定），例如： ·本店（6）月份業績目標預定為12萬元，在營業額達成12萬元/月的基礎上，實行獎勵措施。（超過部分獎勵措施另訂） ·在營業額達成15萬元/月的基礎上，實行獎勵措施。（超過部分獎勵措施另訂） ·制定獎勵措施的基本條件，不只是注意業績目標達成率，更需要注意人力成本比例、產品構成銷售比例、現金出入誤差率、生產部門耗損率、門市部成品耗損率，除開正常的稅務負擔比例之外；餅房經營者應當將上列項目，列為核算獎勵措施的基本條件。

　　九、培訓內部小老師：經營者定期犧牲某階段營業時間，實施有計劃內部培訓，可以增強單位人員素養及服務水平。 在準備好培訓教材后，開始可以推派1~2位能力較強服務員充當培訓小老師，依照培訓教材實施分組討論、行動及成果驗收，將有效降低單位培訓成本，直接有益于受訓人員的學習和理解（培訓教材可參考烘焙業開店經營百科寶典第二冊）。

　　十、授權給折扣：顧客上門購買產品時，經常會要求服務員給予優惠，才決定是否購買。除開店內已有某些明顯的大小型產品促銷海報（POP）公布，否則即使服務員已經被授權可以打折，也絕不可在顧客一開口，就很爽快講“您要買此產品，我可以給你打折扣”的促銷語，如此說法一般都會造成反效果，寧可在顧客未開口前，就主動提出具體優惠程度，來增強顧客購買欲。