20**年1月業務員培訓心得體會1
第一,要讓業務員熟悉dm行業,畢竟真正了解dm的人還少。dm對其他媒體的優劣勢要讓他們清楚,產品報價要熟練掌握。
第二、客戶常問的問題,以及對這些問題如何解答,對這些問題的解答要有固定套路并能有效復制,不要東一條西一條。“首先……其次……再次……”條理清晰,讓客戶感到我們的專業。
第三,業務員新手可能專業知識不夠,那么就要他做誠懇的人,我剛開始做業務時,經常因為我的真誠打動客戶。
第四,新手談業務,多數都會被拒絕,叫他們不要氣餒,要越挫越勇,“拒絕再繼續再拒絕再繼續”勤奮可嘉,但方法不足。遇到挫折要善于總結,不要硬著頭皮闖,要多想。
第五,新手被拒絕很正常,但不要放棄這個客戶,要勤聯系,培養感情,以后客戶做廣告,沒準會第一時間想起你
第六,新手即使敲不下單,也不等于沒有貢獻,要給他信心!跑業務時筆要勤,客戶資料多記錄和整理,即使效率再慢,一個月下來積累的資料也不少,整理后加以歸類,對以后建立客戶數據庫很有幫助的,這是第一手、且是最真實的數據。
第七,多數新手上來就會跟客戶切入正題。這種方法并不理想,首先要有針對性的恭維客戶,讓他從心里開心再切入正題,會比較容易接受。舉例來說,到飯店了,首先夸店長:哎呀,一看咱們店面就覺得管理得特別正規,服務員的素質也都很高。或者:哎呀,咱們家的菜讓人看一眼就想吃,咱們家生意不火都不行!這些都屬于業務員基本方法,到哪里都行得通。
第八,遇到年長的客戶,新手可以適當的擺出學習的姿態,畢竟誰都喜歡謙虛的人。另外客戶看見新手這么好學,對你的印象會很好,即使不談業務,也愿意和你多說幾句,對業務開展有好處。客戶有時候對新手作出指點,我們要及時感謝,表示今天學習到不少,深切希望以后能有機會再學習,以此為下次拜訪創造條件。
第九,dm業務員要準備好跑業務所需的資料:樣刊、合同、收據等,如果能有讀者數據庫和詳細的發行渠道就更好了,每一個廣告商都希望自己的dm廣告能送到最有需要的人手里,光說沒用,數據庫是最有力的證明!
我們公司做的是綜合性報紙類dm,有一次我去跑一家新開的美容院,院長說看不到效果(因為他在同行那做過),我說我手里有周圍四個住宅小區28——45周歲所有女性的電話號碼,可以配合dm廣告幫你做短信廣告,院長二話不說直接拍單,可見數據庫的重要!(精準營銷的魅力)
第十,要讓新手業務員多少知道些印刷常識、成本等。我一次我跑一個房地產客戶,我的對手說他印4萬份,整版**元,其實一算就知道,4萬份的話他肯定賠錢,傻子才信!我立刻指明這點,客戶認為對手首先做人就有問題,直接選擇跟我簽單,這也告誡我們,做事一定要講信譽,不要把客戶當傻子,傻子當不了老板。
第十一,要盡量顯得專業,當然這要努力學習。要盡量多得為客戶提供附加值,讓客戶知道:我們賣的不僅僅是一份媒體,我們做的是一個產業,提供的是服務。廣告的營銷、策劃等,盡量為客戶提供好的方案。方案盡量要書面化,帶封面和封底的那種,兩張紙沒多少錢,先不說內容怎樣,首先打眼一看就非常正規!而且這樣也顯得比較有誠意、也更專業!容易讓客戶信任,為我們的形象增分!
最后,讓業務員沒事多來咱們論壇學習,我的dm之路,就是從這里起航的。
篇2:房產銷售業務員培訓相關項目信息說辭要點(2)
房產銷售業務員培訓相關項目信息及說辭要點(2)
說辭要點:客觀存在的宏觀環境給客戶以明確肯定的解說,并加以美化;項目已經明確的基礎信息如物業經濟技術指標、物業形態、戶型等對客戶做出準確的解說;尚未確定的信息,如價格、時間節點、認購方式、促銷手段等未確定因素如實回答,并以此要求客戶留下聯系方式和對項目的建議和意見,達到明確抓摸客戶,了解客戶心理、預熱市場并樹立物業形象的目的。
一、項目相關合作單位
1、**三期高層由哪家建筑規劃設計公司設計的?
2、**三期高層承建商是哪一家?建筑質量如何?成功作品有哪些?
3、**三期高層是由哪家監理公司提供監理?
4、**三期高層是由哪家物業管理公司管理?
5、**三期高層園林設計是哪一家?
6、**三期高層推廣哪里負責的?
7、園林綠化維護是由哪一家公司負責?
8、你們的廣告設計公司是哪一家?
二、項目經濟技術指標
8、**三期高層占地面積多少?
9、**三期高層總建筑面積是多少?其中住宅建筑面積是多少?
10、**三期高層容積率為?綠化率為?建筑覆蓋率為?使用率?實用率?
11、**三期高層住宅使用年限為?起止時間是?
三、項目規劃設計
12、**三期高層建筑棟數是?建筑層數是?住宅標準層高是?
13、**三期高層總戶數是多少?各戶型有多少套?所占比例?
15、**三期高層架空層層高是多少?有什么功能?
16、**三期高層有多少停車位?是否人車分流?停車位形式是什么?出入口具體位置在哪里?車位高度?
17、停車庫有幾層?
18、**三期高層戶數車位比是多少?
19、車位是出租還是出售?
20、車位的租金是多少?管理費多少?
21、出售價格又是如何制定?
22、出租后的車位是否固定車位?
23、**三期高層是否設有會所?會所面積是多少?有那些功能?何時交付使用?裝修的是什么風格?
24、會所的產權歸誰所有?
25、會所是否收費?收費標準如何?
26、三期高層與多層不同的規劃特點是什么?
27、小區是如何規劃的?有什么特色?是什么風格?由哪幾部分組成?
28、小區建筑設計特點是什么
29、小區面寬及進深各有多少?
30、小區的地勢有多高?
31、垃圾站及配電位置如何?面積是多少?
32、住戶的生活垃圾是怎樣安排處理的?
33、水泵位于何處?會否對周邊居民造成影響?
34、小區有哪些安全消防系統?
35、小區內有哪些智能化設施?
36、三期有商業部分嗎?
37、后期的高層什么時候建起來?都是什么產品?
四、建筑設計
38、建筑物是什么結構?與多層有什么不一樣?
39、樓宇抗震等級?
40、樓宇防雷措施是什么?
41、屋頂防水、隔熱層如何處理?這種材料有何特性?
42、樓宇外墻采用何種防水做法?何種隔熱做法?
43、屋頂是否提供太陽能熱水裝置預安裝系統結構?
44、給排水管線的上水管和下水管分別為何種材料?有否燃氣管道?
45、是否安裝直飲水系統
46、陽臺地面如何處理?是否能保證陽臺地面不積水和滲水?
47、本案的外立面用何材料?如是涂料,是何品牌、有何特色?
48、樓板的厚度?
49、室內多水房間的標高較其它房間的標高低是如何實現的(是否為降板)?
50、樓層標準層高是多少?
51、如何處理防水層(屋頂、多水房間)?
52、每個房間的空調位在哪里?分體空調主機放哪里?空調水的排放是做如何處理的?
53、頂層住戶是否送花園?面積多大?送花園是否也送綠化?業主擁有產權還是使用權?
部分是;面積在m2;不送綠化,業主擁有使用權;
53、消防設備在每層樓的位置?如何設計?
54、每幢樓是否設設備層?是否有人防空間?
55、室內的玻璃窗及陽臺有無防護裝置?各承載力多大?
56、客廳寬多少?如何擺放家具?
57、主臥是否設衣帽間?
59、洗手間可否裝按摩浴缸?
60、三期住宅的洗手間如何設計?做幾次防滲漏?
61、排煙管道的出氣口是如何處理的?
62、每戶有幾個陽臺?設計了洗衣機位沒有?
63、每戶有無防盜門?
入戶門為**豪華防火防盜子母門;
63、入戶門與房間門的尺寸?
64、內門是否安裝?
65、分戶門采用什么材質?
66、預留電視插座有幾個,在什么位置?
67、預留幾條電話線?在什么位置?可否申請更多電話線?
68、是否有寬帶網?多大的流量?
69、每戶供電最大負荷為多少?
70、電路入戶有幾個回路?
71、每戶的用電容量的多少?
72、電表量多少?是否安裝分時計費表?可否增容?
73、每戶的水、電、氣表在哪里?是否都是遠程抄表?
74、廚房是否設有專門的排煙道?頂層有煙囪嗎?有多高?有何好處?
76、排煙管道的出氣口是如何處理的?
77、業主是否可自行更改墻體?哪些可以改?
78、哪些墻是承重墻不可以改動?
79、火表是安裝在室內還是室外?火表用多少安培?
80、小區的供水系統是怎樣的?
81、小區內有無凈化水管道?或者提供中央集中供水?
82、小區內是否設水箱?以何種方式供水?
83、如采用水箱供水,如何解決二次污
染問題?84、小區內進戶的自來水管道采用何種材質?
85、小區內居民飲用水來自哪里?
86、進戶的自來水管道直徑是多少?
87、是否有熱水管,熱水管采用何種質材?
90、室內自來水管道采用明管還是暗管?
91、一旦斷電,小區供水會不會受影響?
92、一旦發生電線斷路如何更換新的電線以保證小區內的供電正常?
93、小區是否有變電站?在何處?小區內的污水、雨水如何排放?
94、落水管采用何種材料?
95、小區地底有無暗流?
96、水泥用幾號水泥?
97、樓宇是否安裝減壓閥?在哪個層面?什么位置?
98、裝修如影響建筑物的外立面是否可行?
99、洗手間位置可否挪動?
100、如購買兩套單位,可以在入口處裝大型防盜門嗎?(要占過道)
101、如果不能按時交樓怎樣保障業主的權益?是否收費?收多少?
102、設計上是否采用了隔音效果?
103、窗的玻璃厚度?
104、室內的交房標準?(表格)
105、樓梯間照明系統?
107、樓梯有多寬?
108、是否使用管道煤氣?
109、開通煤氣時該聯系哪個單位安裝
110、后幾期建造會否影響到第一、二期的居民?
111、三期的配電房、儲水池、加壓站在什么位置?
112、每棟有幾部電梯?
113、三期各棟電梯是上機房還是下機房?
114、電梯轎箱進深、寬度是多少?運行速度?
115、小區使用電梯的名稱、產地、特點?使用時間?維修周期?電梯載重量是多少?可乘多少人?
116、地下車庫至入戶是否需要轉換電梯?
117、三期商場的空調主機位設計在哪里?是否影響住宅?
119、三期戶內花園或陽臺可否用玻璃加高或封閉?
120、天臺是否只有頂層住戶可以使用?或是有其它功能?
121、每戶的空調主機位在哪里?是否有規定放在上方或是下方?
122、三期電梯間有無通風、采光?有何特點?
123、戶內花園如何計算面積?飄窗面積如何計算?
124、三期樓間距最大多少米?最小多少米?
125、窗框選用何種建筑材料?
126城市供電故障時,小區后備發電可用范圍?
127、**三期高層共有幾種戶型,建筑面積分別為多少?
128、**三期高層各種戶型實用率分別是多少?
129、**三期高層各戶型開間、進深、臥室開間、廚房面積、洗手間面積、送露臺的面積分別為多少?
130、**三期高層戶型奇偶層有什么區別?
133、**三期高層復式設計特點
134、**三期高層小區有無圍墻?什么材質?有多高?
137、**三期高層住宅裝修標準是?價格水平?
139、**三期高層可否安裝防盜網?
140、**三期高層是否每個廳房都預留空調安裝位?分體還是窗式?
141、**三期高層每戶預留多少電話線接口?在什么位置?
142、大堂入口是否設有殘疾人通道呢?
五、項目銷售信息
143、**三期高層開工日期是?
144、**三期高層開始認購時間?開盤時間?
145、**三期高層住宅均價是多少?
146、**三期高層封頂時間?入伙時間?
147、**三期高層具體的認購方式如何?具體有那些優惠措施?
148、起價、均價、價差分別是什么?
149、本項目的價格如何?
150、起售單價?均價? 最高單價?
151、朝向差價是什么?
152、樓層之間的差價是多少?
153、最小總價、最高總價分別是多少?
154、合同上的條款能否更改?
155、房管局測量商品房面積分幾次?在什么時間?
156、公共部分裝修標準:(入戶大堂,樓梯間,消防樓梯等)
157、陽臺面積在銷售時是如何計算的?
159、各戶型設計特點及適合人群?
162、為什么要有公攤面積?商品房的分攤面積有哪些部分組成?
163、產品相比一二期有什么特色?賣點?
六、項目優劣勢
164、**三期高層優勢是?
165、**三期高層不足之處?
166、**三期高層升值因素有那些?
七、物業管理
167、有無管道煤氣,水電煤氣如何收費?
168、小區有無獨立的供電設備?
170、社區有無與派出所相連接的報警系統?
171、社區有無紅外線監控系統?覆蓋面如何?
172、保安巡更密度如何?
173、有何家居智能化設施?
174、三期園林有背景音樂嗎?
175、三期小區建筑進行防白蟻處理嗎?如何處理的?
176、三期小區園林進行防蚊蟲處理嗎?如何處理?
177、管理費怎樣收取?
178、管理費包括哪些服務?
179、物業公司可為業主提供哪些無償服務?哪些有償服務?
180、物業公司設有投訴箱、意見及建議箱嗎?
181、已購買車位使用時還需要交納其它費用嗎?
182、室內交樓標準是什么?
183、交房時,每套住宅配有哪些設施?
184、每幢住宅樓郵箱放在何處?小區內是否有化糞池?
185、水、電、煤氣按什么標準收費?
186、項目內智能化功能是什么?是否可提供簡介說明?與一、二期有什么不一樣?
187、風大曬衣服怎么辦?
188、電梯在運行中停止了怎么辦?停水了怎么辦?
189、家里發生了火災怎
么辦?190、裝修時材料及家具怎么運輸?
篇3:置業顧問培訓:成為一名優秀業務員
置業顧問培訓:如何成為一名優秀業務員
(一)怎樣成為優秀的業務員
1、首先具有房地產的專業知識,并不斷的追求與補充。
2、要有親切、誠懇的態度,有進退有序的禮儀。
3、口齒要流利,口語要清楚,速度要適中而抑揚頓挫,要講普通話(標準的),地方方言不是不能講,但要看情況。
4、要有整潔的儀表,面帶微笑(美麗的微笑是成功的鑰匙)只要你的笑是真誠的、發自內心的,客戶就一定會喜歡。笑本身就可以拉近彼此之間的距離,能夠讓客戶對你"抗拒"的心理減輕。
5、要有耐力、耐心、要能"磨"客戶,棄而不舍。
6、平時要注意收集相關知識(法律、房地產知識)。7、針對不同的客戶運用不同的說辭。8、主動、積極、勤奮、保持高昂的士氣(業務人員的氣勢是最重要的)。
9、盡量以顧客的角度考慮,讓他感到你在幫他買樓房,而不是為公司在賣樓房。因為買房子是人生的一件大事,你如果不讓他感到是站在他的角度上,就會產生對立,不是一味的強調推銷,有時候要有分寸和火候,完全憑經驗和感覺。
10、對市場情況,競爭者的資料以及愿購買動機,留心研究。
專業銷售贏家的基本做法:永遠記住一句話,你真正的老板是客戶,你在給客戶打工,這個觀點必須要清楚。你知道你在為客戶打工,怎樣打工你就清楚,腦子里要有這觀點"客戶永遠是至上的"。專業贏家基本做法:首先讓客戶認同你這個人,從而接受你的產品。這個業務員看起來非常煩,說話也煩,就別說買樓了。
(二)消費者購買心里的七個階段
1、知道你在賣房子,通過廣告知道你在賣房子
2、想要了解。
3、感覺喜歡。
4、產生偏好,可能因里面的某一點,如格局、位置、環境等。
5、產生購買意愿。
6、產生購買行為。
7、售后服務。
(三)談判中注意的細節
1、具有專業形象,一言一行要面帶微笑。
2、時時與顧客交流,縮短彼此距離。
3、顧客問的每一句話,回答前要想想他是什么目的。
4、仔細聆聽顧客的每一句話。
5、不要把自己的思想強加給顧客,先肯定后否定。
6、不要做講解員,要做推銷員。
7、要運用贊美、贊美、再贊美。
8、在談判中不慌不忙,要注意語氣的變化,有高潮,有低估。
9、在作介紹是要語言明確,簡單易懂。
10、理論分析要到位,要侃深,侃透、侃細。
11、要靈活,講例子不講大道理,給人深入淺出的形象比喻,達到聲情并茂的效果。
12、顧客提出問題一定要抓住,分析到位,牽住顧客。
13、間接逼定充滿自信,一輪不行下一輪再來。
14、必須準備充分話題,不能冷場。
15、咬字清楚,段落分明。
(四)常見的不良銷售習慣
1、言談側重道理,像神父教說圣經。
2、說話缺乏耐性,面對低水平客戶時,千萬不要因客戶的無知顯出不耐。
3、隨時反駁型,不假思索一律反駁客戶的疑慮。
4、內容沒有重點。
5、自吹自擂,賣瓜說瓜甜,自信時應要適時表現自謙。
6、過于自貶。
7、言談中充滿懷疑態度。
8、隨意攻擊他人。
9、強詞奪理。10、口若懸河。11、超過尺度的開玩笑。
12、懶惰。
13、答應客戶無法達成或超出自己權限范圍的問題。14、欺瞞。
15、輕易的對客戶讓步。
16、電話恐慌癥。
17、陌生恐慌癥。