導(dǎo)購(gòu)員和安裝工培訓(xùn)培訓(xùn)總結(jié)

　　20**年6月15-6月18日(15日、18日分別為報(bào)到與返程的時(shí)間)，**分公司在**舉行了為期兩天的導(dǎo)購(gòu)員和安裝工培訓(xùn)。其主題為：銷售精英培訓(xùn)會(huì)，課程分別是：《賣場(chǎng)銷售技巧基礎(chǔ)篇》、《小區(qū)推廣》、《安裝工服務(wù)流程及維修》。其中《賣場(chǎng)銷售技巧基礎(chǔ)篇》和《小區(qū)推廣》由渠道部培訓(xùn)師z主講，《安裝工服務(wù)流程及維修》由**分公司安排分公司人員主講。

　　根據(jù)培訓(xùn)結(jié)束后學(xué)員所填寫(xiě)的課程反饋表、授課情況、與學(xué)員的溝通情況整理、匯總出本總結(jié)如下：

　　本次培訓(xùn)預(yù)計(jì)參與學(xué)員130人，學(xué)員實(shí)際人數(shù)<130人，填表人數(shù)110人，收回學(xué)員反饋表數(shù)量102份(建議以后在培訓(xùn)結(jié)束后再發(fā)放到學(xué)員手中，以免遺失)。

　　一、課程反饋表情況匯總：

　　1、學(xué)員對(duì)會(huì)議組織及服務(wù)的評(píng)估：

　　非常滿意：61人;滿意：41人;不滿意：無(wú)。

　　2、學(xué)員對(duì)課程內(nèi)容的評(píng)估：

　　課程安排：非常滿意：60人;滿意：42人;不滿意：無(wú)。

　　實(shí)用性：非常實(shí)用：67人;實(shí)用：34人;不實(shí)用：1人。

　　3、學(xué)員對(duì)講師的評(píng)估：

　　語(yǔ)言演講能力：非常滿意：81人;滿意：21人;較差、非常差：無(wú)。

　　現(xiàn)場(chǎng)控制能力：非常滿意：55人;滿意：47人;較差、非常差：無(wú)。

　　演講風(fēng)格是否喜歡：非常喜歡：61人;喜歡：41人;不喜歡、非常差：無(wú)。

　　講師知識(shí)面：非常全面：72人;較全面：30人;狹窄、非常窄：無(wú)。

　　對(duì)行業(yè)是否了解：非常了解：48人;較了解：54人;不了解：無(wú)。

　　4、對(duì)講師的綜合評(píng)價(jià)：

　　知識(shí)面廣，演講特別到位，專業(yè)知識(shí)到位，思維清晰，組織能力強(qiáng)，現(xiàn)場(chǎng)氣氛很好，實(shí)用性大，親和力強(qiáng)，語(yǔ)言豐富，幽默流暢，簡(jiǎn)煉易懂，表達(dá)能力強(qiáng)。講師很盡力，很負(fù)責(zé)，要求嚴(yán)格，也很重視培訓(xùn)的效果轉(zhuǎn)化。現(xiàn)場(chǎng)控場(chǎng)能力強(qiáng)，落落大方。知識(shí)很實(shí)用，講解到位，演示到位，演練方法好，講解細(xì)致、細(xì)心等等。

　　5、本次培訓(xùn)最大的收獲：

　　學(xué)到了銷售的專業(yè)術(shù)語(yǔ)，學(xué)到了實(shí)用的家具銷售知識(shí);明白作為一個(gè)導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)如何與顧客打交道，對(duì)今后的工作更有信心;學(xué)習(xí)到了一些細(xì)節(jié)性的東西：與顧客溝通時(shí)的語(yǔ)調(diào)、語(yǔ)速、肢體動(dòng)作等。銷售中碰到的難題得到了解決，獲益菲淺;等等。

　　6、是否愿意參加下一次培訓(xùn)，希望獲得哪方面的培訓(xùn)：

　　100%的學(xué)員均表示愿意參加下次培訓(xùn)。

　　希望獲得更多的銷售、安裝、維修方面的培訓(xùn)、企業(yè)文化(公司境況)培訓(xùn);希望能到成都總廠參觀學(xué)習(xí);希望能學(xué)到關(guān)于沙發(fā)材質(zhì)、用料等知識(shí);希望能學(xué)習(xí)關(guān)于售后服務(wù)的知識(shí);

　　二、本次培訓(xùn)中存在的問(wèn)題及建議解決方法：

　　1、培訓(xùn)對(duì)象的進(jìn)一步細(xì)分：

　　參與本次培訓(xùn)的導(dǎo)購(gòu)員既有從事銷售十幾年的銷售人員，也有剛加入銷售隊(duì)伍兩周左右的導(dǎo)購(gòu)員，成長(zhǎng)歷程及從業(yè)經(jīng)歷相差非常大。建議今后實(shí)施培訓(xùn)時(shí)對(duì)培訓(xùn)對(duì)象進(jìn)一步細(xì)分。針對(duì)于從事銷售幾個(gè)月和幾年的培訓(xùn)對(duì)象，其對(duì)應(yīng)的課程設(shè)計(jì)和培訓(xùn)實(shí)施方法肯定會(huì)有所不同。如：初涉銷售或剛進(jìn)入家具行業(yè)的培訓(xùn)對(duì)象，設(shè)計(jì)課程時(shí)應(yīng)當(dāng)從最基本的銷售理論架構(gòu)、家具的構(gòu)成(板材、油漆、五金件)、如何與顧客進(jìn)行互動(dòng)客情溝通、如何挖掘產(chǎn)品的賣點(diǎn)(塑造產(chǎn)品價(jià)值)、企業(yè)文化(公司規(guī)模、背景)等相對(duì)基礎(chǔ)的知識(shí)入手。同時(shí)，演練會(huì)相對(duì)更多一些，通過(guò)演練使培訓(xùn)對(duì)象養(yǎng)成積極、良性的思維模式，從而更好的運(yùn)用到銷售當(dāng)中。若培訓(xùn)對(duì)象是老導(dǎo)購(gòu)員或已多次參與過(guò)明珠公司組織的培訓(xùn)，則應(yīng)整理以往培訓(xùn)資料，在實(shí)施培訓(xùn)的一周前完成收集前幾次培訓(xùn)效果轉(zhuǎn)化情況的工作，并以此為基礎(chǔ)設(shè)計(jì)新的課程，如此方能使培訓(xùn)更具針對(duì)性、指導(dǎo)性、實(shí)用性。

　　2、 客戶經(jīng)理參與度不夠：

　　建議今后實(shí)施培訓(xùn)時(shí)，在不影響其它工作的情況下，客戶經(jīng)理應(yīng)全員、全程參與。如此，客戶經(jīng)理方能在后期的培訓(xùn)效果轉(zhuǎn)化過(guò)程中起到更好的監(jiān)督、引導(dǎo)、指導(dǎo)作用。

　　三、培訓(xùn)效果的轉(zhuǎn)換、監(jiān)督、執(zhí)行以及培訓(xùn)效果的考核：

　　1、學(xué)員間的傳、幫、帶：

　　有的專賣店全員參加培訓(xùn)，有的只派了一兩名代表前來(lái)學(xué)習(xí)，要求學(xué)員回到店里后，不但自己要去運(yùn)用所學(xué)的知識(shí)，還要向同事教授相關(guān)知識(shí)點(diǎn)，并利用空閑時(shí)間進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)演練。

　　2、客戶經(jīng)理監(jiān)督、指導(dǎo)：

　　客戶經(jīng)理經(jīng)常下店，是最了解店面情況的人，也是最方便對(duì)培訓(xùn)效果進(jìn)行監(jiān)督和指導(dǎo)的。每次下店時(shí)，對(duì)導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)效果進(jìn)行監(jiān)督和指導(dǎo)：了解導(dǎo)購(gòu)員在實(shí)際的工作中是否在運(yùn)用培訓(xùn)所學(xué)知識(shí)?對(duì)培訓(xùn)所學(xué)知識(shí)的運(yùn)用是否對(duì)銷售起到www.dewk.cn了促進(jìn)作用?參訓(xùn)學(xué)員是否對(duì)其它導(dǎo)購(gòu)起到傳、幫、帶的作用?在運(yùn)用相關(guān)知識(shí)的同時(shí)，是否出現(xiàn)了新的問(wèn)題?出現(xiàn)了什么樣的問(wèn)題?如何解決這些新的問(wèn)題?等等。

　　3、經(jīng)銷商監(jiān)督：

　　本次培訓(xùn)出現(xiàn)了一個(gè)較好的現(xiàn)象，在最后半天的培訓(xùn)中，多名學(xué)員均在發(fā)言中表示學(xué)有所獲，本次培訓(xùn)對(duì)銷售有非常大的促進(jìn)作用。其中有六名導(dǎo)購(gòu)主動(dòng)在課堂上當(dāng)眾承諾：回去后銷售額將由目前的最高15萬(wàn)，突破至30萬(wàn)。為刺激和促進(jìn)其它導(dǎo)購(gòu)人員、鼓舞士氣，更為使此承諾不至于變成一句空話，講師在課堂上以電話溝通的形式與經(jīng)銷商取得了聯(lián)系，在肯定學(xué)員積極性的同時(shí)，懇請(qǐng)經(jīng)銷商共同監(jiān)督和幫助學(xué)員達(dá)成目標(biāo)。各經(jīng)銷商也十分積極、踴躍。

　　4、銷售額：

　　經(jīng)過(guò)培訓(xùn)后，專賣店銷售額與培訓(xùn)前相比得到整體提升，這也可作為考核和判斷培訓(xùn)效果的方式之一。

　　5、顧客關(guān)于服務(wù)方面的投訴降低：

　　經(jīng)過(guò)培訓(xùn)后，該區(qū)域內(nèi)，顧客關(guān)于服務(wù)方面的投訴大幅降低。

篇2：快消品新入職導(dǎo)購(gòu)員工實(shí)用培訓(xùn)法

　　快消品新入職導(dǎo)購(gòu)員工實(shí)用培訓(xùn)法

　　一線城市現(xiàn)代銷售渠道中快消品行業(yè)導(dǎo)購(gòu)員流動(dòng)比較快，新入職導(dǎo)購(gòu)員雖然經(jīng)過(guò)公司督導(dǎo)人員的辦公室系統(tǒng)培訓(xùn)，掌握了一定程度的基本售賣要領(lǐng)，但是距離實(shí)際應(yīng)用還有一定距離，而且其主動(dòng)開(kāi)口叫賣能力、動(dòng)手能力并不能很快達(dá)到公司要求。針對(duì)導(dǎo)購(gòu)員文化素質(zhì)普遍集中在初中、高中階層，特制定下面這種方式。

　　目的在于針對(duì)新入職導(dǎo)購(gòu)員快速熟悉導(dǎo)購(gòu)員職責(zé)、熟練掌握產(chǎn)品陳列方法、產(chǎn)品推廣話術(shù)、POP書(shū)寫(xiě)等基本要求。

　　一般由入職1年以上優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員帶領(lǐng)新入職導(dǎo)購(gòu)員，在門店進(jìn)行1月1次的培訓(xùn)。方式有很多種：業(yè)務(wù)人員、公司督導(dǎo)、行銷專員、優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員、新入職人員共同組成一個(gè)團(tuán)隊(duì)，在一家終端門店(新導(dǎo)購(gòu)員所駐)進(jìn)行“傳、幫、帶”活動(dòng)。

　　流程一般為：1、業(yè)務(wù)人員負(fù)責(zé)和門店協(xié)商、出一個(gè)熱賣臨時(shí)堆，準(zhǔn)備進(jìn)行熱賣;督導(dǎo)要把活動(dòng)所需物料(彩筆、圍裙、贈(zèng)品、空白價(jià)簽)備齊，帶到現(xiàn)場(chǎng);

　　3、行銷專員負(fù)責(zé)結(jié)合門店陳列、客流方向，規(guī)劃好陳品陳列位置，大家齊動(dòng)手重新搭理堆頭，按照“整齊有序”原則，公司陳品陳列順序，大家共同動(dòng)手把堆頭搭建起來(lái)，在勞動(dòng)的汗水中建立友誼，融化你我彼此陌生感。行銷專員在搭建的過(guò)程中要講解堆頭擺放位置、原因、公司要求;優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員主要講解搭建的技巧;搭建完畢大家一起和勞動(dòng)成果拍照留念;

　　4、堆頭搭建完畢后，督導(dǎo)要手把手讓新導(dǎo)購(gòu)書(shū)寫(xiě)產(chǎn)品價(jià)簽、贈(zèng)品捆綁;其他人員開(kāi)始搭建臨時(shí)熱賣堆;熱賣堆搭建完畢后，由優(yōu)秀老導(dǎo)購(gòu)員帶領(lǐng)大家共同叫賣，點(diǎn)燃大家激情，鼓勵(lì)新導(dǎo)購(gòu)員主動(dòng)叫賣，把售賣機(jī)會(huì)留給新導(dǎo)購(gòu)員，體會(huì)賣貨的樂(lè)趣。在售賣過(guò)程中，了解新入職人員的不解之處，大家集思廣益，解決問(wèn)題。

　　6、活動(dòng)結(jié)束，行銷專員總結(jié)活動(dòng)的優(yōu)點(diǎn)與不足，給新入職人員鼓勁。請(qǐng)大家聚餐(費(fèi)用行銷專員、業(yè)務(wù)一人一半，嚴(yán)謹(jǐn)導(dǎo)購(gòu)員均攤)。留下彼此電話，相互關(guān)照。

　　活動(dòng)總結(jié)：活動(dòng)結(jié)束后，督導(dǎo)和行銷專員開(kāi)總結(jié)會(huì)議，溝通本次活動(dòng)的成果，做一份電子相冊(cè)轉(zhuǎn)發(fā)給各位參與人。約定下一次活動(dòng)執(zhí)行時(shí)間和地點(diǎn)。